分销渠道管理课程教学大纲

《分销渠道管理》课程教学大纲一、课程基本信息课程名称：分销渠道管理英文名称：Distribution Channel Management课程类别：专业限选课学时：40学分：2适用对象: 市场营销考核方式：考试占60%，作业占30%，考勤占10%先修课程：市场营销学企业管理基础二、课程简介分销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移获得以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。

对于分销渠道的管理，是企业营销管理的一项重要内容，关系到企业能否成功地将产品打入市场、满足目标市场的需要、扩大产品销售、获取可持续的竞争优势。

在当今的市场环境下，随着获取可持续的竞争优势越来越困难、中间商的权力日益强大和互联网的应用与普及，分销渠道管理在企业营销管理中的地位越来越重要。

它越来越被看成是企业获取竞争优势的一个战略要素。

三、课程性质与教学目的分销渠道管理是市场营销专业学生必修的专业核心课程，在第四学期开设本课程。

通过本课程的教学，希望达到下述目标：1、通过本课程学习，了解销售渠道的基本概念，学会渠道的开发和管理，掌握渠道管理的系统方法和工具；2、认知分销渠道管理体系的主要问题把握未来销售渠道有效管理的趋势认识销售渠道结构及渠道成员的角色定位；3、熟悉销售渠道的开发战略定位和策略实施及管理技巧；4、掌握了解、甄别分销商的方法、技巧；5、与分销商建立长期合作伙伴关系；学习有效的分销商管理、激励技巧；学会对终端网络的控制经营技巧；同时有效地解决渠道的冲突；并懂得如何与渠道客户建立伙伴式发展关系。

6、通过案例分析与讨论，培养学生应用这些概念、理论与方法分析问题和解决问题的实际操作能力；7、使学生在学完本课程后，特别是在进入实际工作岗位以后，能够胜任一般性的营销渠道管理工作。

四、教学内容及要求第一章营销渠道概述（一）目的与要求1．用自己的语言清楚表达营销渠道的概念，解释其内涵，并能举例说明营销渠道的主要形式；2．辨识与分析营销渠道的功能，并从功能安排角度考虑营销渠道的设置；3．用几种不同理论解释营销渠道存在的原因；4．了解观察与研究营销渠道的不同视角及其差异；5．阐述营销渠道在企业营销中的地位和重要性。

销售管理学教程-分销渠道管理——提高分销效率-教案一、教学目标1. 理解分销渠道的概念及其在销售管理中的重要性。

2. 掌握分销渠道的分类和作用。

3. 学习分销渠道管理的原则和方法。

4. 提高分销效率的策略和技巧。

二、教学内容1. 分销渠道的概念与作用2. 分销渠道的分类3. 分销渠道管理的原则和方法4. 提高分销效率的策略和技巧5. 案例分析：成功的分销渠道管理实践三、教学方法1. 讲授：讲解分销渠道的概念、分类和管理原则，分享成功的分销渠道管理案例。

2. 互动讨论：分组讨论分销渠道管理的方法和提高分销效率的策略。

3. 角色扮演：模拟分销渠道管理的情境，让学生亲身参与并实践。

4. 案例分析：分析成功的分销渠道管理实践，引导学生从中汲取经验。

四、教学准备1. 教材：销售管理学教程-分销渠道管理。

2. 辅助材料：分销渠道管理的案例、图表和数据。

3. 投影仪和投影屏幕：用于展示案例和图表。

4. 白板和记号笔：用于板书和标注。

五、教学过程1. 导入：介绍分销渠道的概念和作用，激发学生的兴趣和好奇心。

2. 讲解分销渠道的分类，让学生了解不同的分销渠道及其特点。

3. 讲解分销渠道管理的原则和方法，让学生掌握管理分销渠道的基本技巧。

4. 分享成功的分销渠道管理案例，让学生从中学习和借鉴。

5. 进行互动讨论，让学生分组讨论分销渠道管理的方法和提高分销效率的策略。

6. 进行角色扮演，让学生模拟分销渠道管理的情境，亲身参与并实践。

7. 总结讲解内容，强调分销渠道管理的重要性和提高分销效率的策略。

8. 布置作业：让学生结合所学内容，分析并评估一个实际的分销渠道管理案例。

六、教学评估1. 评估内容：学生对分销渠道概念、分类、管理原则和方法的理解，以及对分销效率提高策略的掌握。

2. 评估方法：课堂参与度、作业完成情况、角色扮演表现、互动讨论表现。

3. 评估时间：每节课末及课程结束后。

4. 反馈方式：口头反馈、书面反馈，针对学生的表现给予建议和指导。

《分销渠道管理》教学大纲（含考试大纲）课程编号：总学时：34 学分：2开课对象：课程类别：专业课课程英文译名：Marketing Channel Management一、课程的性质与教学目标（一）课程性质和基本目标本课程是为学生介绍分销渠道的基本概论和理论；分销渠道的组织；分销渠道设计：分销渠道设计原理和渠道成员选择有关的问题；渠道运作管理：分销渠道的权力、激励与控制，渠道冲突与合作管理，渠道管理中的营销组合问题，渠道物流与信息管理，以及渠道绩效的评价；最后，讨论了分销渠道管理实务：分析不同行业和产品分销渠道的构建。

通过本课程学习，将使学生掌握营销渠道设计和管理的基本原理和方法，为学生掌握渠道管理的方法和技能，提高适应企业需求的能力打下基础。

（二）课程对能力素质培养的作用本课程重点通过对于营销渠道基本理论的讨论和分析，培养学生设计和管理企业营销渠道的能力。

为将来毕业以后进入社会时，运用渠道管理的理论和基本技能，解决与渠道管理有关的实际问题的能力，培养良好的理论联系实际和创新的思维习惯。

（三）先修课程管理学，市场营销学、学时分配表三、教学内容和基本要求第 1 章分销渠道管理概论基本要求：理解和掌握下列概念：营销渠道及其存在和发展的原因；渠道功能及其功能流；营销渠道参与者；渠道管理内容和任务，渠道管理者；渠道环境因素对营销渠道影响。

节序和单元内容学时数1.1分销渠道概论 11.2分销渠道的功能、功能流和参与者 11.3分销渠道的管理 11.4影响分销渠道的环境因素分析 1第 2 章分销渠道的组织结构模式基本要求：理解和掌握下列概念：传统渠道类型及优缺点；垂直渠道的类型、设计动因和条件；水平渠道合作动机和形式；复合渠道概念和形式，多渠道组合策略；渠道结构发展变化产生的影响。

节序和单元内容学时数2.1传统分销渠道0.52.2垂直分销渠道 12.3水平分销渠道 12.4复合分销渠道 12.5分销渠道结构的演变和发展趋势0.5第 3 章分销渠道成员分析基本要求：理解和应用下列概念及理论：批发商分类、职能特点和相互间差异，面临挑战和生存理由；不同零售业态特点，零售业态演变理论；连锁和特许经营；无店铺营销渠道。

本科课程教学大纲《分销渠道管理》教学大纲一、课程基本情况开课单位：工商管理学院经管系课程编码：总学时：32总学分：2修课方式：必修考核方式：考查先修课程：经济学、管理学、市场营销学教材：《分销渠道管理》卜妙金主编，高等教育出版社参考书：《分销渠道管理》张传忠主编，广东高等教育出版社《如何进行分销渠道管理》寇荣,刘彦琴编，北京大学出版社二、课程的性质、任务与目的本课程是市场营销管理的重要组成部分，是市场营销本科专业的专业必修课程，对企业市场营销体系中分销渠道的设计、组织、管理和评估的系统学习，有利于培养学生分析和解决营销渠道实际问题的能力。

通过本课程的学习，要求学生将市场营销学原理的基本理论应用于企业领域，使其能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销实践的典型现象和问题，为今后从事实际工作提供必要的知识和能力准备。

三、课程内容、基本要求与学时分配（一）渠道管理的基本知识（4学时）1．了解分销渠道的概念和任务。

2．理解分销渠道的功能及重要性。

3．理解分销与销售的差别。

4．掌握分销渠道管理的原理。

5．掌握分销渠道的模式决策（二）设计分销渠道（6学时）1．理解分销渠道设计的概念和目标。

2．了解分销渠道的流程。

3．掌握分销渠道设计的影响因素。

4．了解分销渠道设计的步骤。

5．掌握确定分销渠道长度、宽度等结构的方法。

（三）选择渠道成员（8学时）1．理解渠道成员选择的重要性。

2．了解获得潜在渠道成员名单的途径。

3．理解选择渠道成员的原则和标准。

4．掌握如何谈判获得渠道成员。

5．掌握选择渠道成员的策略。

6．掌握激励渠道成员的方法。

（四）渠道管理（10学时）1．理解渠道管理的重要性。

2．理解精耕细作和精益渠道管理。

3．理解渠道管理及其目标。

4．掌握渠道流程各个环节的管理。

5．掌握渠道冲突的处理方法。

6．掌握有效实施渠道合作的方法。

（五）评估营销渠道绩效（4学时）1．了解渠道绩效的各个方面。

2．掌握衡量渠道成员财务绩效的方法。

《分销渠道管理》教学大纲一、课程介绍《分销渠道管理》课程是市场营销专业、工商管理专业以及其他相关专业重要的主干专业课程之一。

本课程主要是分析和研究对于产品从生产者转移到最终消费者手中的整个商业渠道的功能、组织成员和组织模式，以及对于渠道结构的设计和组织管理的有关概念、方法和技能的理论和实践知识的一门应用性学科。

本课程宜采用以课堂讲授为主，并与案例分析和课外实践相结合的授课方式，以有利于培养和提高学生应用理论知识解决实际问题的能力。

二、建议学时基本讲授课时：32学时。

建议安排课内外实践与调研课时：8～16学时。

三、教学目标基于《分销渠道管理》课程理论和实践结合非常紧密的特点，本课程的教学目标不仅包括要求学生掌握知识的目标，还包括提高学生能力的要求。

具体地说，通过本课程的学习，学生应达到如下基本要求：1．掌握分销渠道的作用、功能、组织结构和组织模式等知识，并应用这些知识来分析与渠道有关的实际问题。

2．掌握分析和辨识分销渠道组织结构和组织模式的方法和技巧，并能对某个实际的具体分销渠道的优劣势进行分析评价。

3．掌握分销渠道设计的基本理论和方法，能根据要求提出简单的新渠道设计方案和对旧渠道的改进意见，4．掌握分销渠道管理的基本理论和方法，能分析评价某个具体分销渠道的管理现状，并根据存在问题提出简单的改进意见。

四、课程设计指南根据本课程的特点，对本课程的设计应当特别注意以下几点：1.教学方式上注意教师讲授与学生练习相结合：教师在课堂上以讲授概念和理论为主，大约应占课时的70%；案例分析与应用实践讨论应在教师指导下，由学生参与或师生互动来完成，约占课时的30%。

2.教学内容上应注意概念和理论要与方法和技能相结合。

教师在讲述某个概念或某种理论时，同时，应当传授可能与应用这种概念或理论相关的方法和技能，培养和提高学生的应用能力。

3.课内教学活动要与企业实践及社会活动相结合。

课堂教学要尽量结合当时和当地的企业实践及有关的社会活动。

20210711教案-分销渠道管理广西经济职业学院教案首页2021-2021学年第2学期顺序号：（1）主讲教师潘峻职称初级经济师系、部经贸系课程名称分销渠道管理本教案授课学时4本次课标题第1章分销渠道导论授课班级及时间11级市场营销1班2021年3月27日11级市场营销2班2021年3月27日年月日教学目标知识目标：理解分销渠道的概念及涵义掌握分销渠道的基本功能、基本流程、基本结构、基本模式和关键要素认识在现代市场条件下分销渠道设计与管理对企业的重要作用能力目标：能够区分不同的分销渠道模式初步具备根据企业实际情况分析其分销渠道的流程、结构和关键要素的能力教学主要内容什么是分销渠道分销渠道关键要素概览：功能、流程、结构、模式教学重点、难点分销渠道的含义及重要性备注因本章的其他内容在今后的课程中还要进行详细讲授，●新课导入：从河流系统、人体血管系统说起，用类比的方法解释什么是分销渠道。

●教学过程和教学内容设计：时间内容教学手段板书5从江河湖海、从人体血管供血说起，用类比的方法解释什么是分销渠道。

图文说明多媒体课件理论讲授案例分析5概念导入：用规范的语言说明什么是分销渠道10分销渠道的四层含义：10分销渠道的基本职能10分销渠道的基本流程第一节结束10分销渠道的基本结构图文说明多媒体课件理论讲授案例分析10分销渠道系统模式10分销渠道效率目标10案例：可口可乐的22种渠道第二节结束●教学小结与拓展：本章主要是对分销渠道进行一次概览，除重点理解分销渠道的概念和重要性之外，很多知识点只需要大概识记，因为今后还要对每个知识点进行详细的讲授。

●布置作业或思考题：课堂作业：从可口可乐的成功渠道策略应用实例，分析其分销渠道的模式结构的特点1、可口可乐的分销渠道属于什么类型的渠道模式？2、这种渠道模式有什么优点和缺点？3、这种渠道主要针对的是怎样的市场和消费需求？4、这种渠道体现了什么样的效率优势？广西经济职业学院教案首页2021-2021学年第2学期顺序号：（2）主讲教师潘峻职称初级经济师系、部经贸系课程名称分销渠道管理本教案授课学时4本次课标题第2章分销渠道的基本成员授课班级及时间11级市场营销1班2021年4月3日、4月10日11级市场营销2班2021年4月3日、4月10日年月日教学目标知识目标：掌握不同渠道成员的基本涵义、主要特点和基本职能了解各渠道成员在渠道中的地位和作用了解各类中间商随着经济的发展和营销手段的变革将会发生的变化能力目标：初步具备根据实际情况选择合适的渠道成员的能力能够甄别各渠道成员所承担的不同职能，并初步掌握对各成员进行分类管理的技术教学主要内容制造商、中间商、消费者（用户）、物流公司；中间商成员：批发商、代理商、零售商教学重点、难点中间商的各种类型、零售商各种类型、直销和传销的区别备注●新课导入：要了解分销渠道，从了解其成员开始。

分销渠道管理（第四版）教学大纲
课程名称：渠道管理
英文课程名称：Marketing Channel Management
适用专业：工商管理
总学时数： 30 学分数：2
理论教学时数：30 实验（实践）教学时数：
一、课程性质和目的
课程性质：渠道管理是工商管理专业的专业选修课。

主要目的是培养学生：
1.在市场营销学的基础上，进一步掌握营销渠道管理的理论与非法；
2.培养学生用价值链的系统观去认识渠道模式在营销管理中的作用；
3.培养学生正确地设计渠道模式、选择渠道成员和建设渠道结构的能力；
4.通过渠道管理理论的学习与案例分析，使学生掌握渠道激励、渠道控制、渠道冲突解决、渠道维护与渠道创新的策略与非法，树立科学的渠道观。

二、课程教学内容、要求及学时分配。

分销渠道管理教案第一章：分销渠道概述1.1 教学目标理解分销渠道的概念掌握分销渠道的类型了解分销渠道的重要性1.2 教学内容分销渠道的定义与功能直接分销渠道与间接分销渠道分销渠道的层级与成员分销渠道的重要性与挑战1.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道的基本概念和类型案例分析法：分析实际案例，理解分销渠道的作用1.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道概念的理解案例分析报告：评估学生对分销渠道实际应用的理解第二章：分销渠道设计2.1 教学目标掌握分销渠道设计的原则学会分析目标市场与选择分销渠道了解分销渠道的设计流程2.2 教学内容分销渠道设计的原则与考虑因素目标市场的分析与定位分销渠道的选择与评估分销渠道设计流程与策略2.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道设计的原则和流程案例分析法：分析实际案例，学习分销渠道设计的策略2.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道设计原则的理解案例分析报告：评估学生对分销渠道设计流程的应用能力第三章：分销渠道成员管理3.1 教学目标理解分销渠道成员的角色与职责学会选择与管理分销渠道成员掌握分销渠道成员关系的维护3.2 教学内容分销渠道成员的角色与职责分销渠道成员的选择标准与评估分销渠道成员关系的建立与维护分销渠道成员管理策略与技巧3.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道成员的角色和管理策略角色扮演法：模拟分销渠道成员管理的情境，提升学生的实际操作能力3.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道成员角色的理解模拟操作：评估学生对分销渠道成员管理策略的实际应用能力第四章：分销渠道冲突与管理4.1 教学目标理解分销渠道冲突的类型与原因学会分销渠道冲突的预防与处理掌握分销渠道冲突管理的策略4.2 教学内容分销渠道冲突的类型与原因分销渠道冲突的预防与处理方法分销渠道冲突管理的策略与技巧分销渠道冲突管理案例分析4.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道冲突的类型和管理策略案例分析法：分析实际案例，学习分销渠道冲突的处理方法4.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道冲突类型的理解案例分析报告：评估学生对分销渠道冲突管理策略的应用能力第五章：分销渠道发展趋势5.1 教学目标了解现代分销渠道的新趋势掌握电子商务与互联网对分销渠道的影响学会适应分销渠道的未来发展5.2 教学内容现代分销渠道的新趋势与特点电子商务与互联网对分销渠道的改变分销渠道未来发展的挑战与机遇分销渠道发展趋势的应对策略5.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道的新趋势和互联网的影响小组讨论法：讨论分销渠道的未来发展，提出应对策略5.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道新趋势的理解小组报告：评估学生对分销渠道未来发展的认识和应对策略的能力第六章：分销渠道策略实施6.1 教学目标理解分销渠道策略实施的重要性学会制定分销渠道策略掌握分销渠道策略的实施步骤6.2 教学内容分销渠道策略实施的意义与挑战分销渠道策略的制定与评估分销渠道策略的实施步骤与方法分销渠道策略实施的成功案例分析6.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道策略实施的意义和步骤案例分析法：分析成功案例，学习分销渠道策略实施的技巧6.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道策略实施的理解案例分析报告：评估学生对分销渠道策略实施的应用能力第七章：分销渠道信息系统管理7.1 教学目标理解分销渠道信息系统的重要性学会分销渠道信息系统的构建与维护掌握分销渠道信息系统的应用与管理7.2 教学内容分销渠道信息系统的作用与类型分销渠道信息系统的构建与维护分销渠道信息系统的应用与管理分销渠道信息系统管理的案例分析7.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道信息系统的作用和构建实操演练法：学习分销渠道信息系统的应用和管理7.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道信息系统理解实操演练：评估学生对分销渠道信息系统应用和管理的能力第八章：分销渠道风险管理8.1 教学目标理解分销渠道风险的类型与影响学会分销渠道风险的识别与评估掌握分销渠道风险管理的策略与方法8.2 教学内容分销渠道风险的类型与影响因素分销渠道风险的识别与评估方法分销渠道风险管理的策略与技巧分销渠道风险管理案例分析8.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道风险的类型和管理策略案例分析法：分析实际案例，学习分销渠道风险的处理方法8.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道风险类型的理解案例分析报告：评估学生对分销渠道风险管理策略的应用能力第九章：国际分销渠道管理9.1 教学目标理解国际分销渠道的概念与特点学会国际分销渠道的选择与评估掌握国际分销渠道的管理与协调9.2 教学内容国际分销渠道的概念与类型国际分销渠道的选择与评估国际分销渠道的管理与协调国际分销渠道案例分析9.3 教学方法讲授法：介绍国际分销渠道的概念和特点案例分析法：分析实际案例，学习国际分销渠道的管理和协调9.4 教学评估课堂问答：检验学生对国际分销渠道的理解案例分析报告：评估学生对国际分销渠道管理和协调的应用能力第十章：分销渠道创新与发展10.1 教学目标理解分销渠道创新的必要性学会分销渠道创新的方法与策略掌握分销渠道未来的发展趋势10.2 教学内容分销渠道创新的动力与挑战分销渠道创新的方法与策略分销渠道未来的发展趋势分销渠道创新案例分析10.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道创新的必要性和发展趋势创新工作坊：激发学生的创新思维，学习分销渠道创新的方法和策略10.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道创新的理解创新项目报告：评估学生对分销渠道创新方法和策略的应用能力重点和难点解析1. 分销渠道概述：理解分销渠道的概念和类型，以及分销渠道的重要性。

销售管理学教程-分销渠道管理——提高分销效率-教案一、教学目标1. 理解分销渠道的概念及其在销售管理中的重要性。

2. 掌握分销渠道的类型和结构。

3. 学习分销渠道管理的原则和方法。

4. 提高分销效率的策略和技巧。

二、教学内容1. 分销渠道的概念与作用1.1 分销渠道的定义1.2 分销渠道的重要性2. 分销渠道的类型与结构2.1 直接分销渠道2.2 间接分销渠道2.3 分销渠道的结构层级3. 分销渠道管理的原则与方法3.1 分销渠道管理的原则3.2 分销渠道管理的方法4. 提高分销效率的策略与技巧4.1 了解市场需求和竞争情况4.3 优化分销渠道结构4.4 提高分销渠道的服务水平三、教学方法1. 讲授法：讲解分销渠道的概念、类型、结构以及管理原则和方法。

2. 案例分析法：分析实际案例，让学生更好地理解分销渠道管理的实践应用。

3. 小组讨论法：分组讨论提高分销效率的策略与技巧，培养学生的团队协作能力。

4. 互动问答法：提问和解答学生在学习过程中遇到的问题，提高学生的参与度。

四、教学评估1. 课堂参与度：评估学生在课堂上的发言和提问情况。

2. 小组讨论报告：评估学生在小组讨论中的表现和提出的观点。

3. 课后作业：检查学生对分销渠道管理知识的掌握程度。

4. 期末考试：全面测试学生对分销渠道管理的理解和应用能力。

五、教学资源1. 教材：销售管理学教程-分销渠道管理。

2. 案例资料：相关分销渠道管理的实际案例。

3. 课件：用于辅助讲解和展示分销渠道管理的知识点。

4. 投影仪和电脑：用于展示课件和案例分析。

教学进程安排：第一课时：分销渠道的概念与作用第二课时：分销渠道的类型与结构第三课时：分销渠道管理的原则与方法第四课时：提高分销效率的策略与技巧（上）第五课时：提高分销效率的策略与技巧（下）六、教学活动设计1. 导入新课：通过一个真实的销售案例，引发学生对分销渠道管理的兴趣。

2. 讲解分销渠道的概念与作用：结合教材内容，系统地介绍分销渠道的定义和重要性。

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分销渠道管理教案【本讲教学内容概要】分销渠道是市场营销组合策略中的四个基本要素之一，如果产品是企业的立身之基，分销渠道网络则是企业的生存之本。

建立一个有效的分销渠道网络，是企业在激烈的市场竞争中持续、稳定发展的关键因素之一。

研究分销渠道策略的目的在于：企业如何通过销售网络建设与管理, 采取有效的渠道竞争策略，把商品适时、适地、方便、经济地提供给消费者，实现企业的经营目标。

第一章分销渠道概论教学目标：理解商品分销的概念及其与企业经营的关系；掌握分销渠道的含义；理解营销组合策略与分销渠道的关系；理解分销渠道系统及其应用；了解目前企业分销管理中存在的问题。

教学重点及难点：1 分销渠道的含义；2 分销渠道与营销组合策略的关系；3 分销渠道管理的内容；4 当前企业分销管理中存在的问题。

教学方法与手段：1 借助多媒体手段，进行课堂理论教学；2 以理论知识点为主线，以现实问题讨论（可以为实习中的问题）和案例分析相结合的方式，以加深学生管理原理的理解。

教学内容及课时分配：2课时引例：欧莱雅收购小护士第一节商品分销与分销渠道1 商品分销的含义是企业营销组合策略的重要组成部分，是产品从制造商到消费者手中所经过的一系列活动。

2 商品分销与企业经营链企业经营链包括：供、产、销，在企业经营链中，商品分销是实现企业生产经营成果的环节，对企业经营与发展至关重要。

3 分销渠道的含义菲利普科特勒，肯迪夫和斯蒂尔，美国市场营销协会对其都有定义，本书定义：分销渠道是指产品从制造商手中到消费者手中所经过的由中间商连接而成的通道。

具有以下特征：（1）分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程；（2）分销渠道是由一系列参加商品流通过程的、相互依存的、具有一定目标的各种类型的机构结合起来的网络体系。

（3）分销渠道的核心业务是购销。

（4）分销渠道是一个多功能系统。

第二节企业营销与分销渠道1 市场营销组合策略与分销渠道（1）市场营销组合策略（2）分销策略与其他营销策略的关系（3）分销渠道管理与企业营销工作2 分销渠道的重要作用（1）形成持久的竞争优势（2）厂商协作共促发展（3）节约流通费用（4）网络渠道推动分销变革第三节分销渠道管理的内容1 分销渠道管理的内涵与意义（1）内涵：通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与调整营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效率地完成分销任务。

销售管理学教程-分销渠道管理——提高分销效率-教案第一章：分销渠道概述1.1 分销渠道的定义和重要性解释分销渠道的概念强调分销渠道在销售管理中的重要性1.2 分销渠道的类型和结构介绍直接分销渠道和间接分销渠道分析不同类型的分销渠道及其特点1.3 分销渠道决策讨论分销渠道的长度、宽度和深度决策探讨如何选择合适的分销渠道合作伙伴第二章：分销渠道管理2.1 分销渠道管理的目标和原则阐述分销渠道管理的目标介绍分销渠道管理的原则和方法2.2 分销渠道成员的选择和管理分析选择分销渠道成员的标准讨论如何有效管理分销渠道成员2.3 分销渠道冲突和协调识别分销渠道中可能出现的冲突探讨解决分销渠道冲突和协调的方法第三章：提高分销效率3.1 分销效率的概念和重要性解释分销效率的含义强调提高分销效率对企业的价值3.2 分销渠道的优化和整合探讨如何优化分销渠道讨论分销渠道的整合策略3.3 分销渠道技术的应用介绍分销渠道中常用的技术工具分析如何利用技术提高分销效率第四章：分销渠道策略4.1 市场细分和目标市场选择解释市场细分的概念探讨如何选择目标市场4.2 分销渠道策略的制定和实施介绍制定分销渠道策略的步骤讨论如何成功实施分销渠道策略4.3 分销渠道策略的评估和调整阐述评估分销渠道策略的方法探讨如何调整分销渠道策略以适应市场变化第五章：案例分析5.1 分销渠道管理案例分析分析一个成功的分销渠道管理案例5.2 分销效率提高案例分析分析一个通过提高分销效率取得成功的案例探讨案例中的成功因素及其应用价值5.3 分销渠道策略案例分析分析一个成功的分销渠道策略案例第六章：分销渠道信息系统6.1 分销渠道信息系统的概念与构成解释分销渠道信息系统的定义介绍分销渠道信息系统的主要组成部分6.2 分销渠道信息系统的功能与应用阐述分销渠道信息系统的关键功能探讨分销渠道信息系统在实际中的应用案例6.3 分销渠道信息系统的搭建与管理讨论如何搭建有效的分销渠道信息系统分析分销渠道信息系统的管理策略与最佳实践第七章：分销渠道发展趋势7.1 传统分销渠道与现代分销渠道的比较分析传统分销渠道与现代分销渠道的差异探讨现代分销渠道的优势与挑战7.2 电子商务与分销渠道讨论电子商务对分销渠道的影响分析电子商务环境下分销渠道的新趋势7.3 未来分销渠道的发展方向预测未来分销渠道的发展趋势探讨企业如何应对分销渠道的未来变化第八章：分销渠道的法律与道德规范8.1 分销渠道法律环境分析分析影响分销渠道的法律因素讨论分销渠道法律风险的管理策略8.2 分销渠道道德规范的重要性强调分销渠道道德规范的重要性探讨分销渠道中的道德问题及其解决办法8.3 分销渠道法律与道德规范的实践分析企业如何落实分销渠道法律与道德规范分享成功企业在分销渠道法律与道德规范方面的实践经验第九章：分销渠道的绩效评估与激励9.1 分销渠道绩效评估的重要性解释分销渠道绩效评估的意义阐述分销渠道绩效评估的目的和作用9.2 分销渠道绩效评估的方法与指标介绍常用的分销渠道绩效评估方法讨论分销渠道绩效评估的关键指标9.3 分销渠道激励机制的设计与实施分析有效的分销渠道激励机制设计原则探讨分销渠道激励机制的实施策略与案例第十章：综合案例分析与实战演练10.1 综合案例分析分析一个综合性的分销渠道管理案例10.2 实战演练：分销渠道管理模拟设计一个分销渠道管理的模拟场景指导学生通过模拟实践掌握分销渠道管理的知识和技能10.3 讨论与反思：分销渠道管理的挑战与机遇引导学生讨论分销渠道管理面临的挑战和机遇鼓励学生反思分销渠道管理在实际工作中的应用和启示重点和难点解析1. 分销渠道概述：理解分销渠道的定义和重要性是基础，需要重点关注分销渠道在销售管理中的作用。

【本讲教学内容概要】分销渠道是市场营销组合策略中的四个基本要素之一，如果产品是企业的立身之基，分销渠道网络则是企业的生存之本。

建立一个有效的分销渠道网络，是企业在激烈的市场竞争中持续、稳定发展的关键因素之一。

研究分销渠道策略的目的在于：企业如何通过销售网络建设与管理, 采取有效的渠道竞争策略，把商品适时、适地、方便、经济地提供给消费者，实现企业的经营目标。

第一讲分销渠道导论第一节分销渠道及类型一、分销渠道的含义与职能（一）市场营销渠道与分销渠道所谓市场营销渠道，是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。

所谓分销渠道，是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。

课堂思考1下面哪些是分销渠道的成员？供应商制造商批发商零售商银行经纪人顾客（二）分销渠道的职能1、研究。

2、促销。

3、接洽。

4、配合。

5、谈判。

6、物流。

7、融资。

8、风险承担。

二、分销渠道的流程（一）实体流程（二）所有权流程（三）付款流程（四）信息流程三、分销渠道的类型（一）分销渠道的层次在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。

直接渠道与间接渠道；长渠道与短渠道。

（二）分销渠道的宽度分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。

根据渠道的宽窄分销策略可分为：1、密集分销，是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。

消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采取密集分销。

2、选择分销，是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。

适用于所有产品。

相对而言，消费品中的选购品和特殊品最宜于采取选择分销。

3、独家分销，是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品。

产品 产品产品 产品 中间商1 中间商2 中间商3 …… 制造商 目 标 市 场 中间商1 目案例1Nike的选择分销Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣：●体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。