分销渠道实训任务书.doc

分销渠道实习报告一、实习目的了解分销渠道治理的各个细节，并知道得运用，进行一次演练、模拟。

二、实习办法以曦强乳业为例，分析相山乳业的分销渠道。

三、实习步骤3.1理论阐述（1）分销渠道的特点：分销渠道是一组路线；具有稳定性；起点和终点界限分明；渠道成员的职责明确。

（2）分销渠道的作用：调节产销矛盾；减少交易次数，节约流通费用；搜集市场信息，指导生产。

（3）分销渠道的三级渠道：创造商→代理商→批发商→零售商→消费者。

3.2实例分析十几年前，淮北的南湖荷叶飘香，梨花浩荡，这片沃土蕴育着神圣与奇特。

神圣是历史的迁延，奇特是眨眼的进展。

现在，林立的高楼代替了低矮的农房，现代化的工厂代替了梨园与荷塘，宽敞的马路代替了阡陌纵横的羊肠小道，优美的环境代替了那令人难忘的田园体面。

随着淮北投资环境的改善，中外客商云集南湖开辟区，为淮北注入了新奇的活力，把南湖变成了人间天堂。

曦强乳业作为招商引资的一具亮点，点燃了整个南湖；整个南湖欣欣向荣，其中更有曦强的力量。

南湖是一具灯塔，曦强算是灯塔上的明珠，这颗明珠如旭日初升照亮了四面八方。

两年多的时刻，曦强乳业长脚迈进，飞跃进展，成为淮北市农业产业化龙头企业。

她的进展代表着淮北农业产业结构的转型，她的进展预示着淮北农民在悄然发生着变化，她的进展带动着淮北农村正在走向康庄大道。

并且，她的进展也反映了党的富民政策差不多深入人心。

能够说，淮北的崛起离别开党的富民政策，党的富民政策并且也感召着更多的曦强。

现在，曦强乳业差不多成为皖北地区最大的乳制品生产企业，她以共同追求卓越，拼搏实现梦想为企业精神，以致力健康食品，共创美好人一辈子为企业使命，把企业的责任与社会的责任融为一体。

回望来路，曦强的前身与如今无别印证着淮北的变迁。

现在，荒草丛生变成了花团锦簇，单一的品种变成了多元化经营，烂砖碎瓦变成了高楼大厦，死气沉沉变成了欣欣向荣。

分销渠道实习报告文档Distribution channel internship report分销渠道实习报告文档小泰温馨提示：报告是按照上级部署或工作计划，每完成一项任务，一般都要向上级写报告，反映工作中的基本情况、工作中取得的经验教训、存在的问题以及今后工作设想等，以取得上级领导部门的指导。

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一、实习目的了解分销渠道管理的各个细节，并懂得运用，进行一次演练、模拟。

以曦强乳业为例，分析相山乳业的分销渠道。

（1）分销渠道的特点：分销渠道是一组路线；具有稳定性；起点和终点界限分明；渠道成员的职责明确。

（2）分销渠道的作用：调节产销矛盾；减少交易次数，节省流通费用；搜集市场信息，指导生产。

（3）分销渠道的三级渠道：制造商→代理商→批发商→零售商→消费者。

十几年前，淮北的南湖荷叶飘香，梨花浩荡，这片沃土蕴育着神圣与神奇。

神圣是历史的迁延，神奇是瞬间的发展。

如今，林立的高楼代替了低矮的农房，现代化的工厂代替了梨园与荷塘，宽阔的马路代替了阡陌纵横的羊肠小道，优美的环境代替了那令人难忘的田园风光。

随着淮北投资环境的改善，中外客商云集南湖开发区，为淮北注入了新鲜的活力，把南湖变成了人间天堂。

曦强乳业作为招商引资的一个亮点，点燃了整个南湖；整个南湖欣欣向荣，其中更有曦强的力量。

南湖是一个灯塔，曦强就是灯塔上的明珠，这颗明珠如旭日初升照亮了四面八方。

两年多的时间，曦强乳业长足迈进，飞跃发展，成为淮北市农业产业化龙头企业。

她的发展代表着淮北农业产业结构的转型，她的发展预示着淮北农民在悄然发生着变化，她的发展带动着淮北农村正在走向康庄大道。

同时，她的发展也反映了党的富民政策已经深入人心。

可以说，淮北的崛起离不开党的富民政策，党的富民政策同时也感召着更多的“曦强”。

如今，曦强乳业已经成为皖北地区最大的乳制品生产企业，她以“共同追求卓越，拼搏实现梦想”为企业精神，以“致力健康食品，共创美好人生”为企业使命，把企业的责任与社会的责任融为一体。

分销渠道实习报告一、实习背景为了更好地了解分销渠道的运作和管理，提升自己的实践能力和专业素养，我于xxxx年x月x日至xxxx年x月x日，在xxx公司进行了为期两个月的分销渠道实习。

实习期间，我在公司的分销渠道部门工作，主要负责协助渠道经理完成渠道拓展和管理工作。

二、实习内容1.参与渠道拓展：在实习期间，我积极参与了公司的渠道拓展活动。

首先，我通过市场调研和数据分析，为公司找到了一批潜在的分销渠道伙伴，并在渠道经理的指导下与他们进行了初步接触和洽谈。

其次，我参与了渠道合作协议的起草和签订工作，了解了合作协议中的重要条款和注意事项。

最后，我协助渠道经理进行了一次产品推广活动，在现场与渠道伙伴和客户进行了沟通和交流。

2.渠道管理支持：除了渠道拓展，我还协助渠道经理进行了一些渠道管理的工作。

首先，我负责帮助渠道经理做好分销渠道的日常维护和管理工作，包括与渠道伙伴的沟通协调、订单处理和物流配送等。

其次，我积极参与了渠道促销活动的策划和执行，帮助渠道伙伴提高销售业绩。

最后，我负责定期对渠道伙伴进行满意度调研，了解他们对公司产品和服务的反馈，为公司提供改进意见和建议。

三、实习心得通过这次实习，我对分销渠道的运作和管理有了更深入的了解，并提升了自己的实践能力和专业素养。

以下是我在实习中的一些心得体会：1.渠道拓展需要市场调研和数据分析的支持。

在寻找潜在的分销渠道伙伴时，市场调研和数据分析是至关重要的。

只有通过充分了解市场需求和竞争情况，才能找到更加适合的渠道合作伙伴，提高渠道的有效覆盖率和销售业绩。

2.渠道管理需要高效的沟通和协调能力。

在与渠道伙伴和客户的交流中，良好的沟通和协调能力非常重要。

只有及时解决各种问题和矛盾，保持渠道伙伴和客户的满意度，才能够维系好分销渠道，实现共赢的局面。

3.了解渠道伙伴的需求和反馈是重要的管理手段。

只有了解渠道伙伴对公司产品和服务的需求和反馈，才能够更好地满足他们的期望，保持良好的合作关系。

分销渠道实训任务书实训一产品分销环境调研一、实训目的和要求（1）通过实训，让学生了解区域市场分销环境，包括产品市场分销资源、相关中间商的经营特点、产品市场竞争情况，判断渠道资源的可得性，为制定有效的分销策略打下基础。

（2）要求学生组为单位开展项目研究。

（3）完成《X产品区域市场分销环境调研报告》二、实训主要内容（1）开展商业街区、相关企业的实地调查，利用观察法、询问法收集一手资料；（2）利用网络等途径收集二手资料；（3）搜集数据之后进行小组研究，得出结论，完成《X产品区域市场分销环境调研报告》。

三、实训任务实训项目有以下三个，每组根据自己的兴趣确定其中一个项目为研究对象，按照以下要求完成作业任务。

实训项目一丰润棒棒糖产品产品区域市场分销环境调研报告一、开展产品市场分销资源调查1、蚌埠市场棒棒糖产品相关中间商的数量及地理分布调查；2、中间商种类及其经营特点调查分析；3、竞争品牌产品分销渠道策略调查；4、竞争品牌产品价格、产品包装、规格、种类等产品组合调查；5、中间商合作成本调查，并据此判断渠道资源的可得性。

二、开展企业调查1、企业产品特点；2、企业资源、规模，经营状况调查二、时间进度安排4月24日——5月11日开展调查；5月12日——5月17日撰写分销环境调查报告三、需要完成的作业1、提交产品分销环境分析报告2、每位同学根据实训活动内容完成4份实训日记3、提交小组调查附件，包括相关照片、调查问卷等。

实训项目二：怀远绿壳鸡蛋区域市场分销环境调研报告一、开展产品市场分销资源调查1、蚌埠市场绿壳鸡蛋相关中间商的数量及地理分布调查；2、中间商种类及其经营特点调查分析；3、竞争品牌产品分销渠道策略调查；（至少调查5个竞争者）4、竞争品牌产品价格、产品包装、规格、种类等产品组合调查；5、中间商合作成本调查，并据此判断渠道资源的可得性。

二、时间进度安排4月24日——5月11日开展调查；5月12日——5月17日撰写分销环境调查报告三、需要完成的作业1、提交产品分销环境分析报告2、每位同学根据实训活动内容完成4份实训日记3、提交小组调查附件，包括相关照片、调查问卷等。

分销渠道设计实训报告实训主题：对分销渠道中物流有进一步的认识和了解实训目的和意义：通过本次实训了解重庆物流的发展状态，了解重庆物流发展的优势及其劣势。

了解重庆物流发展的趋势。

实训教导老师：实训内容：重庆物流的现状和发展趋势重庆是长江中上游和西南地区最大的商业重镇，直辖以来，基础设施建设飞速发展，已建立了西部地区唯一同时具有铁路、公路、水路、航空的立体化运输网络体系，为发展现代物流业提供了必要支撑。

一、重庆物流的现状㈠大型企业入驻重庆，为发展现代物流业提供了平台。

直辖以来，重庆成为众多外资业争相占领的宝地，知名企业纷纷在渝抢滩设点，大型流通企业先后入驻重庆，不仅悄然改变了重庆消费者的购物习惯，而且还改变了重庆零售市场格局和同行的经营思路，为重庆发展现代物流业提供了一个新型的平台。

㈡区位优势得天独厚，为发展现代物流业创造了条件。

重庆地处长江上游经济带核心地区，是中国政府实行西部大开发的重点开发地区，是西部唯一集水陆空运输方式为一体的交通枢纽，横贯中国大陆东西和纵穿南北的几条铁路干线、高速公路干线在重庆交汇，吨级船队可由长江溯江至重庆港，重庆江北国际机场是国家重点发展的干线机场。

独特的区位优势和便利的交通枢纽为重庆发展现代物流业创造了良好条件。

㈢市场需求潜力巨大，为发展现代物流业带来了商机。

重庆是老工业基地，工业门类齐全，工业基础雄厚，轻重工业并举，配套能力强。

汽车、摩托车、化工、医药、纺织等制造业发达，第三产业发展迅猛，已形成了汽车、摩托车等一批带动能力较强的支柱产业、优势行业和拳头产品。

这些产业对各种原材料需求量大，产品数量也大，对现代物流产生大量的需求。

㈣仓储设施初具规模，为发展现代物流业打下了基础。

二、重庆物流业存在的问题㈠市场主体培育不够。

重庆尚未有效地形成专业化的物流市场供给主体—即现代物流企业，说明市场主体培育不够。

企业长期存在“自成体系”、“自我服务”、“大而全”、“小而全”的传统观念。

分销渠道实习报告 (2)分销渠道实习报告 (2)精选3篇（一）报告内容：1. 实习背景：说明实习的公司、部门和实习岗位，以及实习的时间和地点。

2. 实习目标：说明在实习期间的学习目标和工作目标。

3. 工作内容：列举实习期间所参与的具体工作内容，包括分销渠道的建设、拓展、维护等。

4. 工作成果：具体说明在实习期间取得的工作成果，如新开发的分销渠道、成功拓展的合作伙伴等。

5. 学习收获：描述在实习期间所学到的知识和技能，如市场调研、渠道管理、谈判技巧等。

6. 问题与解决：提出在实习期间所遇到的问题，并介绍解决方法和经验。

7. 感悟与建议：分享在实习期间的个人感悟和建议，如对分销渠道的发展趋势和策略等。

8. 实习总结：总结实习期间的工作经验和收获，以及对未来发展的展望。

9. 致谢：感谢实习期间给予支持和帮助的人员，如导师、同事等。

10. 附录：如果有相关的数据、报表或图片等，在报告的附录中进行说明和展示。

以上是一个分销渠道实习报告的一般框架，根据具体的实习经历和要求，可以进行适当的调整和补充。

分销渠道实习报告 (2)精选3篇（二）分销渠道实习报告实习时间：2022年6月-2022年8月实习地点：某公司一、实习概述在某公司实习期间，我主要负责分销渠道的调研和管理工作。

我通过调研市场，了解消费者需求和市场竞争状况，并参与制定并实施分销渠道策略。

同时，我还负责与渠道商合作，管理订单、物流和库存等运作流程，并跟进销售数据以及渠道绩效评估。

二、市场调研与需求分析在实习期间，我对目标市场进行了深入调研，包括消费者行为、购买习惯、竞争对手情况等。

通过调研发现，目标市场对我们公司的产品有较高的需求，但存在价格敏感度和品牌知名度不高的情况。

因此，我提出了一系列的市场推广策略，包括提高品牌曝光度、优化产品定价和提供个性化服务等，旨在提升产品销售和市场份额。

三、分销渠道策略制定与实施基于市场调研结果，我参与制定了分销渠道策略，并负责实施和管理相关工作。

分销渠道实训报告
一、岗位名称：渠道经理
二、岗位描述：渠道经理是指通过合作伙伴（包括零售商、分销商和代理商等）这种销售渠道进行间接销售，并提供服务支持的治理者。

这个职位是厂商和代理商联系的窗口。

一般情况下，客户经理是直接和最终用户打交道的人，而渠道经理则是引领多个合作伙伴的销售团队，间接与最终用户打交道，创造合作伙伴和公司“双赢”的人。

三、岗位要求：1、寻找潜在合作伙伴；
2、与潜在合作伙伴进行商务洽谈和签约；
3、行业渠道建设，渠道管理和渠道关系维护等工作；
4、开拓建立地区市场的代理渠道；
5、管理当地区域代理商经销商；
6、对区域代理商经销商的销售人员进行培训；
7、地区市场状况竞争品牌的信息进行调研反馈；
8、制定当地的市场推广计划及方案；
9、组织执行当地的上市推广方案
四、如何达到岗位要求？
答：1、要丰富自己的阅历，为有慧眼识别潜在合伙人的能力作铺垫
2、增强与代理商的谈判和沟通的能力
3、有较强的商务谈判和独立的市场开拓能力
4、具有较强的沟通、交际能力、组织协调能力及团队合作精神；乐于面对挑战
5、有较强的项目策划能力和谈判能力，文笔流畅
6、丰富的渠道代理开拓能力，丰富的沟通、谈判技巧、渠道管理经验
7、丰富市场营销、产品知识、公共关系、管理技能开发等方面的专业知识
企管10-2班
邵雯际周梦婕王柯人温蓓蓓石远凤寿依青。

分销渠道实习报告
实习报告
在分销渠道实习期间，我负责了以下工作：
1. 市场调研：我对目标市场进行了广泛的调研和分析，包括了竞争对手的分析、目标客户的需求和偏好等。

通过市场调研，我获得了对市场的深入了解，为后续的分销工作提供了有价值的数据和信息。

2. 渠道拓展：根据市场调研结果，我制定了一份渠道拓展计划，包括了开发新的分销渠道、加强与现有渠道的合作等。

我与潜在合作伙伴进行了沟通，并达成了一些合作意向，成功扩大了产品的销售渠道。

3. 产品推广：我负责了一些产品的推广活动，包括线上和线下的推广活动。

我与市场部门合作，制定了一些产品的促销策略，并参与了产品宣传材料的设计和制作。

通过这些推广活动，我提高了产品的知名度和销量。

4. 销售管理：我参与了销售团队的管理工作，包括销售目标的设定和监督、销售数据的分析和报告等。

我通过与销售团队的合作，学习了销售流程和技巧，并提高了自己的销售能力。

在实习期间，我获得了以下收获：
1. 了解了分销渠道的运作机制和销售流程，对市场营销有了更深入的了解。

2. 锻炼了自己的沟通和协调能力，学会了与合作伙伴和团队成员有效地沟通和合作。

3. 提高了自己的市场调研和数据分析能力，学会了利用数据支持决策。

4. 增强了自己的问题解决能力和执行能力，在实践中学会了快速解决问题和适应变化。

通过这次实习，我对分销渠道有了更全面的认识，对市场营销的理论知识有了更深刻
的理解，并且锻炼了一些实际操作的技能。

我相信这些经验和能力对我的职业发展将
有很大的帮助。

实验项目六分销渠道设计第一篇：实验项目六分销渠道设计实验项目六分销渠道设计一、前言针对该课程理论性、实践性、专业性比较强的特点，结合本实验课的目的、任务及教学组织形式，对实验教学的基本要求如下：1.通过实训，使学生获得直接营销策划体验，丰富课堂上所学过的企业营销策划理论知识，并使其转化为企业营销策划的技能与技巧，初步具备开展实际工作的能力。

2.通过实训，促进学生进行知识和思维相结合，使学生动手能力和思维能力得到全面发展。

3.通过实训，把育人与开展企业营销活动结合起来，使学生在毕业前就具备一定的营销实际工作能力。

4.能够写出严谨的、有理论分析的、实事求是的、文理通顺的、字迹端正的实验报告。

二、实训评价方案（一）策划方案内容评价方案1、根据公司产品的实际情况，进行详细的消费市场调查、同类产品渠道调查。

找出消费者的需求，要考虑到消费者的当前需求和今后的发展需求。

了解同类产品的渠道运作模式。

（15）2、分析需要，确立渠道目标。

根据调查结果和公司的实际情况，建立公司的渠道目标，及建立怎样的渠道才能最大限度满足市场需要。

（10）3、确立渠道结构方案。

方根据渠道的目标和市场情况，确定渠道的长度、宽度。

（10）4、对渠道方案进行评估。

从经济角度，企业发展角度等多方面，度方案进行评估，确定可行性。

（15）（二）团队合作与展示1、小组分工明确，大家拥有较高的积极性，能够在团结的基础上独立完成自己的分配任务。

（5）2、小组成员之间能够很好地合作、讨论、相互支持，要求展示小组讨论照片。

（5）3、课堂展示，要求每一个成员都要从不同的角度、部分，对小组之间的合作、策划报告进行讲解展示。

（10）（三）策划书整体评价1、策划书步骤完整，内容详实、可信。

（10）2、策划报告具有较高的可操作性，贴合实际。

（10）3、策划报告格式正确，书写规范。

（10）第二篇：分销渠道分销渠道分销渠道影响分销渠道选择的因素大致分为产品因素和市场因素两大方面。

一、培训目的和背景随着企业的不断发展和壮大，分销渠道在公司销售体系中扮演着越来越重要的角色。

为了更好地发挥分销渠道的作用，提高渠道合作伙伴的销售能力和服务水平，公司决定开展分销渠道培训计划。

通过培训，提升分销渠道合作伙伴的专业知识和技能，增强他们的销售能力，提高公司的渠道销售效率，促进销售额的增长。

二、培训对象本次培训的对象为公司各个分销渠道的合作伙伴，包括经销商、代理商、零售商等各种形式的渠道伙伴。

他们将在培训中学习公司的产品知识、销售技巧、市场营销策略等相关知识，提高他们的专业能力和销售能力，提升渠道的整体服务水平和经营绩效。

三、培训内容1. 公司产品知识培训：介绍公司各类产品的特点、优势、适用范围、使用方法等相关知识，使渠道合作伙伴掌握公司产品的特点和优势，为产品的销售和推广提供支持。

2. 销售技巧培训：介绍销售技巧、销售方法和销售策略，讲解如何与客户进行沟通、了解客户需求、提升客户满意度等相关内容，提高渠道合作伙伴的销售能力和服务质量。

3. 市场营销策略培训：介绍市场营销的基本概念、市场营销策略、市场调研方法、渠道管理等相关知识，使渠道合作伙伴了解市场的发展趋势，提高渠道运作的效率和市场拓展能力。

4. 业务流程培训：介绍公司的业务流程和销售流程，讲解订单处理流程、售后服务流程、渠道管理流程等相关内容，提高渠道合作伙伴的业务操作能力和协同合作能力。

5. 团队协作培训：介绍团队合作的重要性、团队建设的方法和策略，鼓励渠道合作伙伴之间的互相支持和合作，增强渠道合作团队的凝聚力和战斗力。

四、培训方式1. 线下培训：邀请专业培训机构或公司内部专业讲师进行线下培训，培训时间为2-3天，进行产品知识培训、销售技巧培训、市场营销策略培训等相关内容的讲解和实操。

2. 在线培训：利用公司内部的在线培训平台进行在线培训，以便渠道合作伙伴能够随时随地进行学习，培训内容包括视频教学、在线测试、作业等形式，让渠道合作伙伴在工作之余进行学习，提高学习的灵活性和便捷性。

分销渠道实践报告一、项目背景随着市场竞争的日益激烈，企业需要更有效地推广和销售产品，因此分销渠道的选择和管理变得至关重要。

本报告旨在总结我参与的一次分销渠道实践经验，并对其进行分析和评价。

二、选择分销渠道我们的公司是一家生产和销售电子产品的企业，目标市场主要是电子消费品领域。

我们共同决定采用三种主要渠道来分销产品：直销、零售商和电子商务。

1.直销：通过建立自有销售团队，参加各种展会和推广活动，直接与客户进行销售和交流。

这种渠道可以直接感知客户需求，并及时进行市场反馈和产品改进。

2.零售商：我们与许多主流零售商建立了合作关系，他们可以将我们的产品陈列在店内，并有助于提高产品的曝光度和可见性。

我们与零售商之间的合作是基于长期互惠互利的关系，并通过提供市场推广支持和价格优惠等方式建立合作伙伴关系。

三、实践效果与问题1.直销：通过直接接触客户，我们能够更好地了解市场需求和客户反馈，及时调整产品和销售策略。

直销的劣势是成本较高，需要大量的人力和资源投入。

2.零售商：与零售商合作可以扩大产品的销售渠道和市场占有率。

但是，我们需要不断提供市场支持和促销活动，以鼓励零售商提高产品陈列和销售力度。

3.电子商务：通过电子商务渠道，我们可以迅速扩大产品覆盖面，并实时掌握销售数据和市场反馈。

然而，随着电子商务的竞争日益加剧，我们需要不断提高网店的运营水平和推广策略，以吸引更多的潜在客户。

四、渠道管理为了更好地管理分销渠道，我们采取了以下措施：1.合理规划产品定价和供应链。

根据产品的独特性和竞争力，我们制定了合理的定价策略，并与供应商维持良好的合作关系，确保供应链的稳定性和可靠性。

2.提供市场支持和培训。

我们与销售团队进行定期培训和市场推广活动，提升其专业素养和销售能力。

对零售商和电商平台，我们提供市场营销支持，包括促销资金和广告支持。

3.加强渠道沟通和合作。

与渠道合作伙伴保持紧密的沟通和合作，共同制定销售策略和计划。

我们定期与零售商和电商平台的负责人会面，听取他们的建议和反馈，以实现共赢局面。

第7章渠道策略实训【岗位工作认识】
一、岗位技能要求
1．能理解和运用分销渠道的设计方法。

2．能理解和运用分销渠道的激励与管理。

3．能掌握和写作经销合作协议实训报告。

二、岗位工作描述（见图7-1）
图7-1 渠道策略岗位工作描述
（见图7-2）
三、岗位工作流程
【岗位工具模板】
1.营销渠道开发进度表模板（见表7-3）
表7-3 营销渠道开发进度表
2.渠道成员注册登记表模板（见表7-4）
表7-4 渠道成员注册登记表
经销商编号：归档编号：
3.渠道关系加强对策表模板（见表7-5）
4.部门业绩目标管理表模板（见表7-6）
表7-6 部门业绩目标管理表
5.业务员业绩目标管理表模板（见表7-7）
6.经销商业绩目标管理表模板（见表7-8）
表7-8 经销商业绩目标管理表
7.区域销售目标管理表模板（见表7-9）
表7-9 区域销售目标管理表
8.产品销售目标管理表模板（见表7-10）。

实训渠道策划一、实训目的通过实训，使学生了解、掌握分销渠道的选择、设计和管理策划。

二、实训内容和要求①内容：分销渠道模式、渠道设计、渠道发展②要求：分析影响分销渠道的因素，分销渠道的选择及管理如何整合。

三、实训组织以策划团队为单位完成实训任务四、实训操作步骤①调查了解项目竞争者目前的渠道状况②找出目前营销渠道的问题③设计渠道模式④撰写渠道设计策划书五、实训考核①考核策划书，从策划书的格式、方案创意、可行性、完整性等方面进行考核。

（60%）②考核个人在实训过程中的表现（40%）六、渠道策划实训理论指导1.渠道策划内容①市场环境分析分析营销环境是渠道选择的依据与基础。

环境分析主要内容有：市场现状分析、消费者需求分析及市场竞争状况分析。

重点应放在市场竞争状况分析，要对竞争对手的市场占有率、销售渠道、市场上柜、产品价格等情况做重点分析。

②机会与优势分析企业的机会与威胁一般通过外部环境的分析来把握；企业的优势与劣势一般通过内部环境的分析来把握。

销售渠道的选择方案中可以充分利用企业的优势，同时又要考虑劣势对渠道选择的影响。

③分销渠道选择方案的设计A.分销渠道模式的选择分销渠道可以选择一种模式，也可以选择多种模式。

一般来说，企业都会选择多种分销渠道。

B.具体分销渠道的选择渠道1：生产者消费者渠道2：生产者零售商消费者渠道3：生产者批发商零售商消费者渠道4：生产者代理商批发商零售商消费者C.中间商数目的选择分销渠道的选择不仅要设计具体的分销渠道模式，还要确定分销面的大小，即宽渠道和窄渠道的选择。

在进行中间商数目选择中，根据产品、市场、企业的具体情况，可以选择广泛性分销、选择性分销、独家分销。

D.具体中间商对象的选择在具体选择的中间商时，要注意其经销年数的长短、商业信誉的好坏、是否更容易接近目标市场；观察其经营管理水平、服务水平、促销措施、偿付能力等。

同时，要对中间商能否在市场覆盖、市场开发、市场情报、技术服务等方面为公司提供出色的服务，在竞品销售、推销力量等方面情况进行深入调查。

工程八实训企业分销渠道筹划一、实训任务针对工程1-7研究结论，完成以下任务：1要求每个工程团队把分销渠道理论运用于营销实践，依据企业工程资料，为工程6开发的新产品开拓销售渠道，设计约2021字的“分销渠道筹划方案〞。

2要求每个工程团队依据分销渠道要求，根据市场需求状况，分析竞争对手分析策略，选择最正确的分销渠道，对分销渠道的“长度〞、“宽度〞、“成员〞方案进行设计。

3要求每个工程团队通过“分销渠道筹划方案〞实训，更好地理解分销渠道策略的重要作用，掌握分销渠道方案设计的根本技能。

二、实训组织1团队成员依据分工收集、整理资料，根据调研所需资料及前期研究结果实施分销渠道筹划，并写出企业分销渠道筹划方案。

2以团队为单位提交报告，组长安排组内成员进行班内宣讲〔轮流制〕三、实训内容根据分析的市场信息资料，来选择合理的分销渠道，提出具体的方案设想。

本实训指导需要结合范例?“维维〞豆奶分销方案方案?进行指导。

〔一〕分销渠道“长度〞设计根据具体的情况选择分销渠道。

即根据产品因素、市场状况、中间商情况、企业本身条件、宏观环境因素进行选择渠道的“长〞或“短〞。

具体方案可以考虑：1“最短渠道〞方案渠道1：生产者-----------------------------------------> 消费者这是“最短渠道〞策略，采用直接渠道方案，公司直接把产品销售给消费者的。

直接渠道有利于商品销售及时；直接了解市场，便于产销沟通；提供售后效劳；节省流通费用；有利于控制商品价格。

缺乏之处是企业在产品销售上需要花费一定的物力、人力、财力；销售范围受到较大限制，从而影响销售量。

直接渠道是工业用品分销渠道的主要模式，在消费品市场这种模式有扩大优势。

其形式有以下几种：厂商直销产品、派员上门推销、邮寄销售、销售、电视销售及网上销售。

范例提及的豆奶产品应该考虑这一方案。

采用此方案需要设计较强的公司销售机构，要为建立公司的销售队伍提出以下具体对策。