目录►对谁说 : 从产品定位消费群► USP分析:差异化竞争消费群►推广主张及表现:分步骤争取消费群►媒体策略及排期第一阶段/对谁说一/购买者的基本心态●宏观上市场供应品的品质层差加大，产品档次与价格正在逐步回归本位。
这预示着房子作为人的大宗附属品，其心理附加价值的存在正逐渐被购房者所接受。
因此，在一段时间内，新盘、旧盘新产品（尤其是口碑较好的旧盘）将受到市场的广泛关注。
而多个项目的集中上市，势必将这种关注提升到一个新的层次。
从这个层面来讲，众多项目集中上市，未必不是一件好事。
而在这样的市场中，如何借力打力，依靠对手的推广扩大自身的影响，将是一个与品牌塑造同样重要的问题。
但房地产市场的结构不合理，二、三级市场的缺失，证明蓟县房地产市场仍在自主调整期，这期间的市场波动将会较为频繁。
而蓟县以强大的经济发展形式为依托，房地产市场的短期波动将无法影响最终的市场发展。
●微观上未来一年内，蓟县市场上将涌现一批各种类型的产品，由此会极大地丰富蓟县客户的选择权利。
也因此，本项目将要面对多层与多层的差异竞争，和多层与酒店、别墅的建筑类型之争。
鉴于本项目的众多竞争也仍以多层产品为主力产品，因此可以断定，其推广酒店、别墅之类的产品不会过分打压多层产品。
因此，这些产品对本项目的影响将是短期的、战略性地，因此不会对本项目产品形成根本性打击，可以不做过多理会。
由此，我们可以确定，我们的战略定位将不会是超越别墅的多层，或比酒店便宜的洋房，而是多层中的精品，值得一生托付的洋房！那么，什么人才会将一生托付给这样的精品洋房呢？二/消费者构成我们已经通过SWOT分析，这群人分毫毕显。
两群人:●能够轻松购买本项目的人。
他们如购买山倾城会资金紧张，由此将影响其“紧跟时代换住新房”的荣耀感。
这种人好面子，而且基础庞大，如我们能设法保存其荣耀感，他们将是本项目的忠实客户。
●本项目的中低端产品消费者。
他们渴望在这个“阶层即将划分出来”的时代中，能够站到上层去。
但自身经济实力却显然无法够到顶层。
这时，如果本项目能证明自己属于上层，能够赋予其上层身份，他们将会毫不犹豫地选择本项目。
第二阶段/USP分析一/消费者分析在蓟县居住品质即将洗牌的时代里，我们的出现是必须的。
因为我们听到了市场的呼唤。
但仅仅从价格上予以响应市场，肯定是不够的。
因为，在如今的蓟县市场中，有时价格并不等于其价值。
价格差一档、品质差三档的项目比比皆是。
为了市场的需要，同时也为了完美的销售，我们需要包装。
包装产品，包装品牌，同时也要包装我们将来的业主，因为我们代表的是他们的梦。
那么——我们可以总结出两群消费者的共同之梦。
房子，是象征阶层的房子。
选择，是充满荣耀的选择。
如果我们将这个梦想进行解构，我们将会发现：一个梦，提出了两个问题：●产品调性是否支持居住革命。
●产品品质是否支持居住革命。
如果仅仅解决调性的问题，客户很自然会在选择购买的过程中自己提出第二个问题。
若得不到答案，对不起，我可不是冤大头，我是不会被忽悠的。
要是我被忽悠了，那脸面可就丢大了。
而如果仅仅解决了品质问题，客户根本不会来！因为他会觉得你不是他心目中的梦想，或者会陷入犹豫的境地，并决定观望一下再说，反正他是不会出现的，这就是奥美一直强调的理论“人是自私的，如果没有切实的需要，人们不会移动一根手指。
”。
而出现在这里的客户会有80%根本买不起。
仅仅是来长点见识。
而运用横向思维法，我们可以得出另一个有趣的结论：产品调性是否支持居住革命=产品调性是否符合客户心目中的居住革命也就是说，我们提出的两个问题，一个来自于客户的需求，另一个来自于产品的特色。
而我们所要作的，就是找到客户需求与产品特色的交集。
交集如下：表格注释：由上表我们可以清晰地判断，本项目的哪些优势与客户的哪种期待相对应。
需要注意的是，有些优势可以为客户带来不止一种的需求满足。
二/市场分析有了以上的分析，我们大致可以了解本项目与客户的契合点分布在哪些方面。
但还有一个变量需要我们去参考，那就是市场。
只有通过市场考验，才能真正确定本项目的USP，也就是本项目独一无二的吸引力所在！市场现状及对比：周边新项目过多，将导致被项目与对手共享大地块优势。
这方面的优势包括：交通便利、自然环境较好、城市规划发展方向低价房充斥市场，将导致本项目小三室的低总价优势不再明显。
经过市场洗礼之后，本项目的强势点更加鲜明，更加集中了。
第三阶段/推广主张及表现一/产品独特销售主张描述：本项目拥有十分出众且独特的产品，细节上的精心考究令产品散发出时代生活的光泽，精神上的贵族气质在产品中尽展无疑！而20万平米国际化大盘的空前规模，完全超越了蓟县已有的社区概念，结合美国先进的“精英卫星城”规划理念，在造城的同时，倾力打造属于现代贵族阶层的全新生活方式！本项目的主力户型为小三室设计，布局合理的小三室，是专为蓟县明日生活量身定做，其科学的户型设计、完美的户型配比，令上层生活展现迷人的风格。
现在入主本社区，还有独特的公积金奖励计划，全新公积金玩法，令您时刻跟随国家政策的脚步，占尽便宜！二/推广核心及包装重点基于对产品本身和市场状况的理解，艺度就此提出两套推广核心思路：●主张产品中心主义，强调项目本身所具有的价值，以产品功能性、地块整体开发带来的新鲜感打动客户。
以小三室和公积金制度作为拉大价值/价格差的手段，形成顺势购买。
●抛弃单一项目概念价值包装，引入适量价格包装，以项目高性价比这一延伸利益点打动客户。
以上优势均可对本思路形成强有力的支持！以下是针对两种思路的的延伸思考，希望贵方能够给予意见和建议，我们将不胜感激。
思路一——主题：新鲜，新奇，新世界1/卖点解析第一卖点：产品细节功能客户对什么东西最感兴趣？他自己的东西，而在房地产初级市场中，客户对环境与社区的拥有感仍相对较弱。
而对住宅内部等只属于自己的东西拥有感相当强烈。
本项目作为一个新盘，在上市期当然希望获得最大的关注度。
因此，将产品细节以及这些细节所带来的生活感受作为项目亮相之先锋。
第二卖点：地块整体开发受顺驰影响，蓟县大盘社区无疑代表了一种新生活的象征。
而这种生活之所以值得期待，正是因为其稀有。
而作为第二阶段来说，知名度已经打响，美誉度尚需提高。
这种具有丰富内涵的卖点正是客户所需要的硬性支持。
第三卖点：公积金优惠经过前两个阶段的推广，无疑会有一批客户因价格问题而失去了购买兴趣。
此时，以实际的利益点来刺激市场，正是打到客户心坎里。
而且，随着项目的逐步深入，该有的人气已经聚拢，该有的气势已经发出，也该是收获的时候了。
2/阶段推广策略●第一阶段——首发核心卖点提炼——舒适经典·新鲜生活选择一种生活，就是选择一种生活方式。
这正是目前蓟县地产市场的大动向。
此时，人们持币观望，无非就是要选对项目，选对生活。
概念推广语——物色你的时代生活推广语解析：物色——从客户的视角看待选择。
更为选择增添了一种精英色彩。
平常货可以选择，但知己却需要有眼光才能物色得到！你的——客户关心自己，点名式的推广语有助于提高观看率。
时代生活——蓟县前两年还没有个性生活的影子。
两年的发展令市民看到了新鲜生活，也激发了他们对新生活方式的向往。
那么，新生活方式在哪里呢？在世界的每一个地方。
时代生活，本应如此。
同时，时代生活呼应了本项目的案名—时代东城。
●第二阶段——中锋核心卖点提炼——时代精品盘领创蓟州光有新鲜是不够的，能让市场接受的创新是80%的旧元素与20%新思想。
因此，在第一阶段推出了新鲜之后。
第二阶段要令本项目进入客户认知中的第一梯队。
概念推广语——蓟州精英城·20万平米生活寓言推广语解析：蓟州——提供一种颠覆蓟县的气势基础。
精英城——身份的定位，高调的宣扬策略。
自认是精英的请过来。
20万平米——大盘，在顺驰的大力炒作下成为一种标准，我们要借力打力。
生活寓言——增强客户的期待心理。
同时也是延续第一阶段主题的一种策略。
●第三阶段——终结核心卖点提炼——政策支持的公积金消费计划广州凌峻曾经提出：最能吸引客户立即行动的，就是立刻可以得到的利益。
因此，在经过前两个阶段的产品提升之后，恰当地将优势化为胜势是必须的。
这时，我们正好有一个强大利益点做为支撑。
概念推广语——享受政策扶持，公积金优惠立刻等你拿！推广语解析：政策扶持——初级市场的一个特征就是对国家行为比较感冒，在宣传中巧妙利用这一点，会达到事半功倍的效果。
公积金优惠——利益点的核心，也会成为本项目的辅助记忆点。
立刻等你拿——强调时效性，增强客户行动欲望。
思路二——主题：比一比，谁更优秀！在一个高速发展的市场中，自立品牌有时会走很多弯路。
而在策略营销领域有这样一个模式，它能让市场很快接受一个品牌，并将这个品牌摆在恰当的位置上。
找对手策略。
最著名的莫过于苹果电脑与IBM了。
而在地产营销中，继北京SOHO 现代城之后，后现代城、西现代城的出现同样是使用了这样的策略。
1/卖点解析第一卖点：产品功能性都是大盘，就是性价比这里比你强！找对手，就要先从对手的最强项入手。
让客户树立这样一个观念：我们与对手一样强。
为什么呢？在对手品牌的最强项上都不输人，别的地方也不可能差太多的。
这就是客户的心理。
所以我们要从顺驰最鲜明的地方入手。
然后在转到我们想要推的方向。
此时，我们的优势与顺驰的非优势对比，自然就得心应手，说服力强了。
第二卖点：地块整体开发都是一位建筑师的作品，就是性价比这里比你强！在这一部分需要对比的东西将会很多。
建议可以整理一个优势体系。
有利于沟通与工作的开展。
第三卖点：小三室主力都是三室，就是性价比这里比你强！从舒适性着手进行攻击，但切莫宣扬过多的主张。
因为我们是一个新近品牌，客户的信任程度还较低。
不如进行单点突破，至少人们在听到“这一点我最强”时的接受度，要比听到“我什么都强”的接受度来得高。
2/阶段推广策略●第一阶段——首发核心卖点提炼——你的精品格调生活概念推广语——精品就应该是你住的！推广语解析：由于是初期打造知名度，选用一种特别的口吻就非常重要了。
语言没特色，对人的震撼就会小很多。
因此选用了相对白话的表现手法。
●第二阶段——中锋核心卖点提炼——你的都市时代生活概念推广语——经典小三室，原味都市时代生活。
推广语解析：这一阶段的重点是推出小三室，并点出小三室的性价比优势，确定我们的地位。
并且赋予小三室都市时代的性格。
精品却不奢华，亲近都市生活，不会让消费者望而却步。
●第三阶段——终结核心卖点提炼——你的美丽人生概念推广语——生活，保持人生的味道推广语解析：第三阶段应是一个精彩纷呈的阶段，这一阶段的具体执行是各自独立存在的。
或许今天在太阳能供水上取得了优势。
明天变转战外飘窗的沙场。
但归根结底，这些细节上的分散，可以带来一种美好生活。
只要有这个精神在上边统领，那么这个阶段的推广也就不会出现混乱，可以保持统一的记忆点，增加项目的品牌附加价值。
![广告形象包装提案]](https://img.taocdn.com/s1/m/25a16bd279563c1ec5da71f6.png)
