一汽大众案例分析分解

一汽id营销案例
一汽-大众ID.营销案例：
一汽-大众采用了一种创新的营销策略，以客户为中心，通过重新签订代理
合同，授权优秀代理商经营ID.系列产品。

这种新的营销模式结合了传统销
售模式与新零售模式，打通了云展厅、企业微信专属客服、等线上触点，以及全新的数字展厅、主流商圈的品牌体验空间、快闪店等线下渠道，实现了对用户的全域触达。

在这种模式下，代理商负责ID.的展示、邀约、试驾、交付和售后，而一汽-大众则负责定价、开票、调车，根据服务质量和数量向代理商支付佣金。

这种新模式解决了终端销售价格参差不齐、不透明等问题。

在代理制下，官方平台价格透明统一，用户可以在线上选配、到线下试驾、提车，省去了用户和代理商之间的议价环节。

代理商也更加专注于为用户提供更加贴心的服务，沟通效率更高、价格也更透明稳定。

这种创新的营销策略不仅提升了用户体验，也提高了代理商的服务质量和效率。

同时，一汽-大众也通过这种模式更好地控制了市场价格和服务质量，
提升了品牌形象和市场竞争力。

案例1上海大众汽车有限公司的CRM摘要上海大众汽车有限公司是中国改革开放后第一家轿车合资企业，经过多年的经营，公司业务不断增长、产品不断壮大。

同时中国经济持续高速发展，中国消费者的购买力持续上升，越来越多的国际品牌开始进入中国市场，大众汽车在国外市场所面临的竞争开始延续到中国国内。

与此同时，大众品牌出现了一定程度的老化，尤其是上海大众汽车，被认为是一个“过时”和“保守”的品牌。

因此，管理客户的购车和使用体验，提升客户的忠诚度，实现客户的重复购买和正面的口碑宣传就成了上海大众汽车CRM战略实施的首要目标。

上海大众汽车CRM系统的实施随着市场的变化和经营的需要而不断完善，到目前为止其实施主要分为两个阶段：第一阶段以建立呼叫中心为主，加强客户关系营销的实施和客户数据库的建立。

第二阶段以建立经销商自营CRM系统为主，实现经销商和大众公司的客户信息共享，形成了经销商自我的闭环营销、上海大众汽车和经销商之间的闭环营销。

同时在CRM系统建立的基础上进一步推出了车主俱乐部计划，从而提高客户忠诚度。

关键词客户关系管理（CRM）CRM计划CRM实施案例导读随着越来越多的国际品牌开始进入中国市场，大众汽车在国外市场所面临的竞争开始延续到中国国内。

一方面，不断推向市场的新的型号、新的车辆概念，直接对大众的产品线进行冲击。

另一方面，国际水准的营销手段也开始对大众当时的营销体系带来挑战。

与此同时，随着中国经济的不断发展，汽车的市场需求日益增加，这样也给大众汽车带来了机遇。

汽车厂商所追求的核心竞争力已经从“以产品为中心”逐渐转变为“以客户为中心”。

汽车厂商考虑的不仅仅是如何把车卖出去，而且如何使客户继续选择厂商提供的服务。

为获取新顾客，保留老顾客，使顾客价值升值，企业必须掌握完整的客户信息，准确把握客户需求，以快速响应个性化需求，提供便捷的购买渠道、良好的售后服务与经常性的客户关怀等。

为了迎接挑战把握机遇，公司领导层决定实施客户关系管理，以提高顾客满意度和忠诚度。

运用数据流分析一汽-大众车系故障案例（12）数据流分析是一种重要的技术手段，在汽车行业中也有着广泛的应用。

今天我们将以一汽-大众车系故障案例为例，介绍数据流分析在汽车故障排查中的应用。

一汽-大众车系是国内老牌的合资车系之一，市场上拥有着非常广泛的用户群体。

在汽车行业中，故障排查是一个非常重要的环节，一汽-大众车系也不例外。

随着汽车技术的不断发展，车辆中的传感器、控制单元等设备越来越多，导致车辆的故障排查变得更加复杂。

在这种情况下，如何快速准确地排查和解决故障成为了汽车厂家必须要解决的问题。

在以往，故障排查主要依靠技师的经验和设备的检测，但是这种方法存在着很多的局限性。

技师的经验受限于个人能力，难以做到快速准确地定位故障；部分故障并不一定能够通过传统的检测手段来找到，这就需要更加高级的技术手段来解决。

为了更好地解决这些问题，一汽-大众车系不断引入新的技术手段，其中就包括数据流分析技术。

数据流分析技术可以通过对车辆的各种传感器数据进行实时监测和分析，以发现车辆中存在的潜在故障问题。

这种技术可以通过对大量的数据进行深度学习和分析，从而能够帮助技师更快速地找到故障点。

数据流分析技术的引入，不仅可以帮助一汽-大众车系更好地排查故障，也有助于提高故障排查的效率和准确性。

以一汽-大众车系故障案例为例，我们来介绍一下数据流分析技术在解决汽车故障中的应用。

某一汽-大众车主在行驶中发现发动机出现抖动的情况，并且机油灯亮起。

车主马上将车辆开到4S店寻求帮助，技师们通过传统的检测手段无法找到故障点，于是他们决定使用数据流分析技术来解决。

技师们通过车辆的OBD接口，将车辆的传感器数据导出到电脑中进行存储和分析。

这些传感器数据可以包括发动机转速、水温、油温、油压等各种参数。

然后，技师们使用数据流分析软件对这些数据进行深度学习和分析，以找出故障点。

通过数据流分析软件的分析，技师们发现在车辆行驶过程中，发动机转速突然出现了异常的波动，同时水温和油温也出现了异常的变化。

图1 原车辆J519编码与新备件编码不同图2 存储的故障码总结回顾：由于中央电器控制单元(J519)损坏，从而导致前大灯长亮，而灯光报警，是因为更换新的中央电器控制单元(J519)编码不正确所致的。

处理方法：更换中央电器控制单元(J519)，对其进行(1)转向信号灯开关E2故障。

(2)转向信号灯开关E2到J519控制单元线路故障。

(3)J519控制单元故障。

(4)J519控制单元至左侧侧面转向灯图4 水槽处的线束磨破图3 转向灯电路图(6)搭铁故障。

根据电路图（图3）分析左侧其他转向灯工作正常，且共用了一个开关信号，因此判断转向信号灯开关E2正常。

通过读取测量值显示正常，进一步确认转向信号灯开关E2、转向信号灯开关E2至J519控制单元之间线路及J519控制单元输入信号均正常。

由于灯光输入信号没有故障，由此断定为灯光系统输出故障，用万用表检测回顾总结：此案例为典型的灯光故障案例。

当遇到此类电气故障时，首先要形成一个完整的故障诊断思路，任何一个完整的电气系统都由三部分组成，即输入电路、系统和输出电路，故障点也一定存在于此。

接下来的工作就是通过诊断设备，此思路逐个排除即可。

结合该故障案例，左侧侧面转向灯不亮，其他转向灯工作正常，通过这一现象即可判断出输正常。

因为从电路图可以清晰地看出，故障3故障现象：一辆2014年款全新宝来轿车，装备CLS发动机。

用户反映右侧前后小灯不亮，其他灯光正常。

ws=白色sw=黑色ro=红色br=褐色gn=绿色bl=蓝色gr=灰色li=淡蓝色ge=黄色or=橘黄色rs=粉红色图5 尾灯与倒车灯相关电路图端是为灯泡。

将可能原因逐一列举后，按照从易到难的顺序，逐个排查。

当排查线路故障时，分析灯光系统共同的搭铁点，直接排除了接地端的问题。

当故障点锁定为大灯开关E1后，又仔细确认大灯开关E1的故障点，使问题解决得非常明确。

过程中发现，当使用VSA6150对09电子中央电气系统进行诊断时，仪表灯光报警指示灯会立即熄灭，仪表显示正常。

一辆一汽大众迈腾1.8 TS轿车。

用户反映：该车发动机动力不足，最高车速仅能达到80 km/h。

检查分析：连接V AS5051读取故障代码，调得的故障代码为17957 P1549----增压压力限制电磁阀（N75）断路／对搭铁短路。

分析导致故障的原因可能有：线束或线束连接器故障；增压压力限制电磁阀（N75）故障。

接着查看数据流。

进入地址词01-08-115，发现怠速时进气压力实际值与理论值相符，但急加速时实际值仅为780 mbar （1 mbar=100 Pa），正常车应该在1 500 mbar以上，说明没有增压效果。

分析无增压效果的可能原因，有进气系统堵塞、排气系统堵塞和涡轮增压器失效几个方面。

将涡轮增压器压力单元的压力软管断开后试验，故障依旧；断开N75导线侧连接器，用万用表测量T2列1上的电压，为12.2 V，正常，检查相关线束连接器和线束，无异常；与正常的同型号车互换涡轮增压压力限制电磁阀试验，故障依旧；将空气滤清器、进气歧管、中冷器的连接拆开检查，也未见发现有异物堵塞进气道；拆下涡轮增压器空气循环IM （N249）检查，发现其供电端子上的电压为12.2 V，正常，对N249进行通电试验，能正常吸合；拆除氧传感器，增加排气量，故障依旧，说明三元催化转化器并未堵塞；拆下涡轮增压器检查，发现废气侧涡轮轴的调节垫片断裂，将废气侧涡轮轴卡死，废气涡轮无法转动，从而导致上述故障。

排除方法：更换涡轮增压器总成。

案例分析一汽大众成功应用物流系统实现“零库存”1.基本情况一汽大众汽车有限公司目前仅捷达车就有七八十个品种、十七八种颜色，而每辆车都有2000多种零部件需要外购。

从1997年到2000年年末，公司捷达车销售从43947辆一路跃升至94150辆，市场兑现率已高达95％-97％。

与这些令人心跳的数字形成鲜明对比的是公司零部件居然基本处于“零库存”状态，而制造这一巨大反差的就是一整套较为完善的物流控制系统。

2.实现“零库存”的具体方法1）车间里只有“入口”，没有仓库一个占地9万多平方米，可同时生产3种不同品牌的、亚洲最大的整车车间，不知情的人一定以为它的仓库也一定壮观非常，可这里的工作人员知道他们那里没有仓库，只有入口。

2）进货的“零库存”处理流程下面结合具体的操作实例来看看进货“零库存”的处理流程：我们只要走进一汽大众的一个标有“整车捷达入口处”牌子的房子，只见在上千平方米的房间内零零星星地摆着几箱汽车玻璃和小零件，四五个工作人员在有条不紊地用电动叉车往整车车间送零件。

在入口处旁边的一个小亭子里，一位小伙子正坐在电脑前用扫描枪扫描着一张张纸单上的条形码——他正在把订货单发往供货厂。

一辆满载着保险杠的货车开了进来，两个工作人员见状立即开着叉车跟了上去。

几分钟后，这批保险杠就被陆续送进了车间。

据保管员讲，一汽大众的零部件的送货形式有三种：①第一种是电子看板即公司每月把生产信息用扫描的方式通过电脑网络传递送到各供货厂，对方根据这一信息安排自己的生产，然后公司按照生产情况发出供货信息，对方则马上用自备车辆将零部件送到公司各车间的入口处，再由入口处分配到车间的工位上。

刚才看到的保险杠就采取这种形式。

②第二种叫做“准时化”(Just in time)即公司按整车顺序把配货单传送到供货厂，对方也按顺序装货直接把零部件送到工位上，从而取消了中间仓库环节。

③第三种是批量进货供货厂每月对于那些不影响大局又没有变化的小零部件分批量地送1～2次。

图186 测量T6/3号端子电压
J519内部对正极存在短路故障。

故障排除：更换中央电器控制单元J519并对其进行正确编码后试车。

将阅读灯开关调到门控位置，断开室内灯插接器并打开车门，检测T6/3号端子供电电压为0 V（图186），阅读灯可以随车门打开而点亮，故障排除。

使用VAS6150诊断仪对车辆进行检测，发现变速器中存储有“01378——供电电压过低，静态”的故障码。

根据故障码内容读取变速器数据流，发辆无法正常行驶故障。

故障排除：更换变速器控制单元及其供电熔丝SB2（30 A）后试车，故障排除。

图187 数据流显示存在异常
图188 制动真空助力器压力数据偏高
图189 故障车辆与正常车辆进行真空度对比检测
图191 搭铁连接处出现锈蚀的情况
故障57
关键词：外界温度传感器、后视镜加热
故障现象：一辆2013年产一汽-大众速腾轿车，装备CFBY缸内直喷发动机。

用户反映该车在洗车后擦车时，后视镜片会自己发热。

检查分析：维修人员首先确认故障现象，检查后视镜镜片未发现加热情况，检查后视镜开关未处于加热挡
位置，查询故障存储器没有故障存储，读取后视镜控制单元数据流，正常（图192）。

接着维修人员询问用户故障出现的时间和频率，用户反映该故障是在高速行驶后洗车时发现的。

于是邀请用户一同试车，并连接VAS6150C 诊断仪继续读取数据图192 后视镜控制单元数据流正常
图193 后视镜加热装置处于激活状态
图195 内外循环翻板出现开滞
图194 自动空调使用提示。

第1章绪论1.1 案例的背景和问题的提出1.1.1 案例的背景2004年6月以来，我国新《汽车产业政策》以及相关配套政策法规逐步实施，逐步规范了汽车市场行为,同时国际原油价格、钢材价格等原材料自2004年以来持续上扬，汽车企业生产制造成本逐步提高，价格战也蔓延到整个汽车市场;消费者日趋理性、持币待购成为汽车消费的正常现象。

在这样的背景下，各个汽车厂商逐步改变市场营销策略，在保持成本优势、扩大产能和引进、吸收国际先进技术的同时，逐步加大市场研究开发力度、加大新产品投放力度、增强市场反应能力、加强产品销售渠道、服务网络管理,同时逐步加强上游供应商合作，形成供应联盟并实施品牌战略,力图通过品牌打造市场竞争优势。

2005年,一汽大众经过一年多的运行，引进欧洲2005年度畅销车型新奥迪A6L。

新奥迪A4L 是中国高档轿车C级市场划时代的旗舰产品、巅峰之作。

它代表代表了时代精英的全新生活方式，带来了体现“性能”与“设计”完美结合的物超所值的享受以及更多选择。

体现奥迪全球的“突破科技，启迪未来”。

1.1.2 问题的提出通过对中国汽车市场营销策略的研究，针对一汽大众汽车有限公司奥迪A4L 上市案例，用现代市场营销的原理及方法，分析新奥迪A4L在中国市场的现状以及完善策略。

1.2 本案例研究的目的和方法1.2.1 研究目的和意义一汽一大众汽车有限公司通过对国内外汽车制造厂家市场营销策略、国内竞争对手的研究，参考国内外著名汽车企业先进的营销手段，针对目前一汽大众汽车有限公司的营销状况，用现代市场营销的原理及方法，在市场细分的基础上，选择对本企业最有吸引力并可以有效占领的那部分高档豪华轿车C级市场作为目标市场，实行目标市场营销,并取得竞争优势。

本文以一汽一大众汽车有限公司奥迪轿车为研究载体，研究在新的竞争形势下的营销策略。

(1)辨证、系统、动态地分析一汽一大众奥迪轿车的优势和劣势，识别所面临的机会和威胁。

为一汽一大众汽车有限公司克服弱点，把握机会，防御威胁，发挥优势，制定营销策略提供理论依据。

大众车系两例案例分析POLO玻璃升降器工作不正常故障车辆信息：车型：大众POLO年款：2006年配置：1.4L行驶里程：9.3万km故障现象：玻璃升降器不能正常工作，具体现象为：用左前门上的玻璃升降器组合开关不能控制其他3个车门玻璃，但是各个车门上的玻璃升降器开关却可以控制玻璃的升降。

故障诊断：该车舒适系统与老款POLO有所不同。

老款POLO的舒适系统采用CAN-bus总线双线连接，如果有一根高位线或低位线断路，不会影响整个舒适系统的工作。

而新款POLO舒适系统内部通讯用的是LIN-bus总线单线连接，如果LIN-bus断路，舒适系统的控制信号将会受到影响。

除此之外，新老POLO各个车门的控制单元都是共用一个保险丝提供正极电源。

新款POLO各个车门相互之间及与舒适系统控制单元之间的信息交换，就是靠LIN-bus总线，所以该车故障就有可能出现在这条线路上面。

清楚了基本的工作原理，维修就有了方向。

既然其他车门的开关可以控制各自玻璃的升降，说明正、负电源没问题，故障应该出在总开关、线路或舒适系统控制单元上面。

而最先要排除的就是电路故障。

用万用表测量线路，发现驾驶员侧车门控制单元与其他车门控制单元和舒适系统控制单元之间的LIN-bus不通，测量电阻值为无穷大。

而舒适系统及其他3个车门之间的LIN-bus正常，看来故障就在这条通信线路上面。

顺着线路的布置方向检查，在左前车门与A柱连接插头处发现了问题——插头已经严重锈蚀。

原来该车曾经安装过防盗报警器，把插头上的防尘罩给破坏了，造成密封不良。

由于雨水或洗车等原因导致此处插头进水，时间长了产生氧化现象，造成左前门控制单元与舒适系统其他控制单元之间的通讯中断。

等到检修发现此故障点时，插头里面的金属接头已经氧化得没有了。

故障排除：更换线束，故障排除。

迈腾怠速抖动易熄火故障车辆信息：车型：迈腾年款：2010年配置：1.8TSI故障现象：一辆一汽迈腾怠速抖动特别厉害，且很容易熄火。

图175 电子制动系统测量值图176 相关电路图
图178 存储的故障码
图179 供油系统工作原理
图180 测量相关的电压值
图181 G247的T3br/2号端子对地电压
故障50
关键词：钥匙、适配、读写线圈
故障现象：一辆2010年产一汽-
大众新宝来轿车，装备BWH发动
机。

用户反映该车出现防盗锁死无法
起动的情况。

图182 数据流信息显示
图184 线束破损与车身发生搭铁
检查分析：维修人员接车后对故障现象进行验证，开启定速巡航行驶时，定速巡航指示灯可以点亮。

车辆行驶过程中，在定速巡航开关处于“ON”位置时按下“SET/-”键，仪表内定速巡航指示灯不能点亮，操作定速功能失效。

连接诊断仪进入“发动机电控系统”读取制动踏板开关信号和离合器踏板开关信号，显示结果正常。

随后读取“巡航控制/开关设置”和“巡航控制/状态”数据流，当定速巡航开关处于“OFF”位置时，“巡航控制/开关设置”数值显示“2”，“巡航控制/状态”第2区的第3位显示“0”，正常（图185）。

当定速
图185 数据流显示。

运用数据流分析一汽-大众车系故障案例（12）
一汽-大众是中国大陆的一家合资汽车生产公司，成立于1991年。

该公司是一汽集团与德国大众汽车集团合资成立的，经过多年的发展，已经成为中国乘用车市场的领先品牌之一。

就像其他汽车制造商一样，一汽-大众也面临着车辆故障的问题，需要进行数据流分析来解决这些问题。

在我们的案例中，我们假设一辆一汽-大众汽车的所有传感器数据都被记录下来，并以数据流的形式保存下来。

我们需要将这些数据导入到数据分析工具中，例如Python编程语言中的pandas库。

然后，我们可以开始分析这些数据。

我们可以检查汽车的所有故障码。

故障码是由汽车的电脑系统记录的特定问题的代码。

通过检查故障码，我们可以获得一辆车可能存在的所有故障。

我们可以将传感器数据与故障码进行关联分析。

通过这种方式，我们可以确定哪些传感器数据与特定故障相关联。

如果一个传感器的数值与某个故障码的数值相符，那么我们可以推断该传感器与该故障有关。

这对于确定哪些传感器需要进一步检查或更换是非常有用的。

我们还可以对传感器数据进行统计分析。

我们可以计算每个传感器数据的平均值、最大值、最小值等。

通过分析传感器数据的统计特征，我们可以发现可能存在的异常情况。

我们可以将所有这些分析结果进行可视化展示。

通过绘制故障码与传感器数据的关联图、传感器数据的分布图等，我们可以更直观地了解汽车故障的情况，并进行进一步的分析和决策。

通过运用数据流分析，我们可以对一汽-大众车系的故障进行全面的分析和解决。

这将有助于提高车辆的可靠性和安全性，提高用户的满意度。

王光宏，广州华胜豪车专修连锁集团技术总监，省汽车维修专家库会员，省汽车三包争议技术处理专家，国家高级技师、一汽-大众专家级技师。

汽车维修行业从业20余年，通晓汽车理论，擅长车辆高新电控故障诊断技术及技术管理工作。

此说明控制单元本身没有问题。

动态读取自动泊车控制单元传感器信号未发现异常，与正常车辆调换传感器，确认传感器无故障。

考虑到车辆可寻找车位，由此说明系统正常工作，而挂入R挡后出现自动泊车结束故障，说明系统有条件限制或其他原因。

查询此车的维修记录，前不久车辆因ABS报警灯偶尔常亮，用故障诊断仪检查ABS系统，显示无法到达（图3），为此更换了ABS泵。

泊车故障是否由于更换ABS泵引起的，于是找同样配置的车辆对比ABS控制单元编码与通道号设置，未发现异常。

再次动态读取泊车控制单元数据流，当图1 故障现象图2 检查自动泊车控制单元编码图3 ABS系统无法到达仪表显示自动泊车结束时，也就是电子助力转向机开始介入的时机，此时读取数据流并正常车对比，发现了异常：故障车转向助力请求信号显示为“否”；正常车转向助力请求信号显示为“是”（图4）。

因之前已经排除泊车控制单元、线束、传感器及编码故障的可能性。

且检查车辆泊车控制单元无故障码和故障信息提示，并且在挂入倒挡后自动泊车功能突然关闭，因此怀疑为泊车系统功能限制或匹配功能未开通。

之前已经对比过ABS控制单元编码和检查分析：维修人员接车后，首先进行试车。

挂入倒挡后，倒车影像画面颜色发红，约10 s左右后，倒车影像画面自动切换到无图像停车距离控制OPS画面（图6）。

连接VAS6150A故障诊断仪读取到如下故障码：02283——与终端单元的视频连接断路（图7）。

在进一步进行故障诊断前，有必要先了回顾总结：该车由于更换ABS控制单元后，通道号未匹配，停车转向辅助未激活，导致自动泊车系统不起作用。

具体故障处理方法：03—16访问认可—输入登陆码70605—012匹配—094将0改1激活停车转向辅助。

天津交通职业学院毕业作品作品名称：一汽大众宝来故障案例分析系部：___ 汽车工程系_____专业：_汽车检测与维修技术_年级班级：2008-1班学生姓名：___ _李楠_______学号： 08310017指导教师：王慧英完成日期： 2011 年 3 月一汽大众宝来故障案例分析开始实习已经八个月了，在这段时间里自己根据在学校学习的理论知识，并在公司师傅的指导下，实践能力提高了许多。

以下是我在实习过程中，对一汽大众车部分车型所遇到的一些故障，在与师傅解决的过程中我把它记录了下来，望老师给于指导！一、一辆06款宝来经典1.6L的左前门窗不能进行升降，其他三各车门和中控锁都不管用（一）故障现象：一辆宝来经典1.6L在行驶过程中突然左前门窗不能进行升降，而且中控门锁也不管用，不能控制其他三个车门的开关和车窗升降。

（二）故障检测：首先打开左前门的内饰盖，更换左前门窗升降器，发现车窗依旧无法升降，而旧的车窗升降器安装到其他车上能够正常使用，因此排除了门窗升降器故障损坏。

用V AS5051A对发动机控制单元进行检测：发现46舒适系统控制单元没有故障，检测故障存储器19数据总线接口，发现故障为：舒适系统数据总线无通信，断路或者短路。

然后读取数据流17-08-130，发现数据显示为为：舒适系统0，舒适系统控制单元0，左前门0，右前门0，左后门0，右后门0说明舒适系统数据总线并没有与电脑通信，由于舒适系统控制单元支持数据单线模式，所以可以拔下各车门的线束插头来检查这个故障。

拔下左前门线束插头读取数据130区数据没有变化，安装好了左前门线束插头，再拔下右前门线束插头读取数据130区数据没有变化，以此类推，待拔到左后门线束插头时读取130数据组时发现显示为：双线，舒适系统控制单元1，左前门1，右前门1，左后门0，右后门1.因此可以判定此故障出现在左后门线束上面，完全更换左后门线束以后试车，故障排除。

（三）故障分析：由于舒适系统数据总线短路导致车窗升降器和中控锁失灵不管用，舒适系统总线是用于舒适电脑控制单元和单独车门控制单元进行通信，如果该通信断路的话还是可以正常使用的，但是如果该通信短路的话就没有办法进行通信了，所以导致了左前门不能控制其他三门了。

一汽-大众迈腾优秀销售案例销售技巧篇一汽-大众销售有限责任公司大众品牌培训部2009年1月案例10、对比式、承诺式销售——宁夏润众 刘光禄2007年11月5日，我在展厅接待了一位吴忠市姓杨的客户，当时他和爱人及朋友一起来看车。

经过交谈，我了解到客户今天就想购车，他的爱人非常喜欢思域。

为了坚定客户购买迈腾的信心，我采用了对比的方法，例如给客户列出配置清单，告诉客户有些配置是可以选装的但有些是不可以的。

而迈腾是在同级车中唯一拥有ESP、EPS和激光焊接的技术，这些技术是花多少钱都选装不了的。

我邀请客户观看了ESP工作原理短片，并且主动邀请客户试乘试驾。

客户对迈腾有了全新的认识和评价，对迈腾产生了极大的兴趣。

但他的爱人让他再考虑考虑思域。

我对客户说：“买车毕竟是一件大事，建议您再多看看，进行分析和对比再做选择。

”我向客户说明应该怎样选车。

客户对我的介绍和服务很满意。

客户看完思域后，又回来找我买车。

好不容易谈好价格，结果发现车右后门有损伤。

我们当时只有一部联合灰手动档的车。

客户非常不高兴，不打算买了。

经过协商，我代表公司向客户承诺：凡损伤部位随时来店都会处理，直到客户满意为止，最终客户表示同意购买这部迈腾车。

点评：本案例前期的对比销售非常好。

遗憾的是该公司对预售车辆的售前管理有问题，售前车辆必须要经过严格的PDI检查合格后，才可以提供给客户做选择。

案例11、了解需求、创造需求——北京庆洋 杨春红客户谢先生，2003年在我公司购买一辆宝来，一直在我公司保养，车一直开着，感觉很不错。

迈腾上市后，对国产迈腾意见较大，原因就是上市前网络提供的迈腾装备跟上市后相比差别极大。

之前还考虑过这款车，但见到现车后，便毫无购买的兴趣了，但他骨子里是个认可大众品牌的。

2008年1月的某一天，客户谢先生的宝来车出了险，把车送去保险部定损后，他过来找我聊天。

他每次来修车总会来聊一会儿，因为他知识面很广，从他那里能学到好多东西，我很喜欢这样聊天学习。

一汽大众成都分公司案例分析——基于钻石模型理论_0一汽大众成都分公司案例分析——基于钻石模型理论摘要：摘要：本文通过钻石模型理论分析了一汽大众成都分公司为什么具有较强的竞争实力。

关键词：关键词：一汽大众、钻石模型1一汽大众成都分公司概况一汽大众成都分公司前身为成都一汽汽车有限责任公司，后被一汽大众收购，生产德国大众品牌的轿车产品。

起步规模为年产15万辆，最终形成年产35万辆轿车的能力，预计全部项目达产后年销售收入可达到400亿元以上。

一汽大众入驻四川成都后，带动了一大批零部件配套企业落户成都，对成都汽车产业发展具有重大推动作用。

2基于钻石模型理论的分析.波特（. Prter）的“钻石理论模型”用于分析一个国家某种产业为什么会在国际上有较强的竞争力。

取决定性作用的有四个因素：1生产要素2需求条件3相关产业4支持产业的表现、企业的战略、结构。

2.1生产要素生产要素是指一个国家或者地区在特定行业竞争中有关生产方面的情况。

对于汽车产业而言，生产要素主要是汽车行业人力资源、天然资源、汽车制造基础设施以及资本资源等要素。

2.1．1汽车行业人力资源四川成都劳动力资源丰富且是西南地区的科技中心，这能为一汽大众在成都发展提供必备的人力资源。

2.1.1.1成都汽车产业人力资源供给情况（1）技术人才总量——成都拥有各类专业技术人才155万人，列全国大中城市第四，西部地区第一，每年人才的递增率为8.9%。

（2）职业技术学校学生数量——成都市有门类齐全的中等职业学校120所，毕业学生5.9万人，在校学生24.6万人。

成都一汽大众主要招聘一些技术人才和职业技术学校学生，并和部分技校签订了培训实习项目。

由以上数据显示，公司相关人力资源相当丰富。

2.1.1.2 P3现有人员状况（2010年12月）人员分类人数百分比（%）直接工人103265.20辅助工人32520.52管理及技术人员22614.28P3总人数1583（目前343人正在长春学习）（以上数据来自对成都一汽大众的实地考察）2.1．2 天然资源地理位置——一汽大众成都分公司建厂于成都市龙泉经济开发区，公司距离市中心22K（方便住在市区里的工作和管理人员上下班）；距离机场28K（方便外宾来访和货物运输）；且成都市地铁2号线（东西向）将经过大众，这些条件为公司提供了极大的便利。