商务谈判教学复习提要

一、商务谈判基本概念含义：法人为实现各自的交易目标,相互协商交易条件的行为和过程。

表现了交易双方的市场交换关系.动因：追求利益、谋求合作、寻求共识要素:1、谈判主体：交易双方或其合法代理人2、谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题,是谈判中心.3、谈判背景:谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。

与信息时间权力结合为有机整体）特征：1、谈判主体是相互独立的利益主体2、谈判是一种对立——让步过程，谈判是既合作又冲突的过程3、商务谈判是互利互惠的，但不一定是平等的（一般来说，只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下,才能构成谈判关系)4、商务谈判以经济利益为目的,以价格谈判为中心现实意义：1、增强谈判双方了解，平衡双方利益，提高双方企业管理水平2、约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域谈判的实质：利益的创造和分配类型：一对一谈判与小组谈判、合同谈判与非合同谈判、互利型谈判与单方有利型谈判、直接谈判与间接谈判、受调停谈判”与“无调停谈判" 、真实谈判（中心谈判)与非真实谈判(陪衬谈判)、国内谈判与国际谈判、普通谈判与特殊谈判、纵向谈判与横向谈判【注：横：首先确定谈判范围，然后轮番讨论每一个问题，一个问题一有进展便转向下一个问题，一轮一轮地谈，每次谈多个问题。

纵：每次只谈一个问题，谈妥再谈下一个问题】、零和谈判/分配式谈判与一体化谈判或双赢谈判【注：A。

零和谈判/分配式谈判：谈判各方就利益分配有争论时的谈判形式，争论的焦点是利益分配.B。

一体化谈判或双赢谈判/综合式谈判:谈判各方抱有强烈的合作态度，并且通过互利互惠的方式将他们的利益结合在一起，双方的利益似乎没有直接冲突。

】分配式谈判中的注意事项:控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向在综合式谈判中所作的工作:向对方提供你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息内容：货物贸易谈判（标的、品质、数量、价格等）与非货物贸易谈判（技术、服务、法律、合同内（价格、交易条件、合同条款)与合同外（时间、地点、议程)模式：快速顺进式、快速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式程序：战略规划阶段（选择对象、背景调查、组织准备）正式谈判阶段（询盘、发盘、还盘、接受、签约）履约谈判阶段.谈判的客观存在性：产权的所有制性质，信息不完全性、人类有限理性二、商务谈判区间：含义：指谈判者期望的谈判目标之间的区域。

第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。

（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。

）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。

总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。

常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。

3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。

4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。

5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。

6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。

7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。

2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。

角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。

商务谈判教学复习提要
第一单元商务谈判概论
一、重点掌握的内容
(一)概念部分
1．国际商务谈判的定义，即三个层次
2．国际商务谈判的构成,即三要素。

3．国际商务谈判的分类，即四种分类方法，共计14类的含义。

(二）操作部分
1．鉴别“国际商务”的五个标准：经济、司法、地域、引用（国际惯例或协议）、自主原则
2．国际商务谈判与国内商务谈判、外交谈判、人际交往的区别,主要学习本单元小结中第二段关于差异中的特征对比表。

3．标的分类(横面的)及三类标的谈判特征(普遍的——
共性的特征和各类特有的特征）。

二．一般掌握的内容
（一）概念部分
1．台上谈判人员和台下谈判人员的构成及各自和职责。

即：主谈人、负责人、助手、台下的领导及辅助人员的地位和责任。

2．经济背景中,国际市场所占的地位：垄断地位、供大于求、求大于供、供求平衡。

3．各类谈判(14种谈判)的不同谈判特征。

（二）操作部分
1．当主谈人和负责人两者分离时如何配合？当两者合一时,对谈判手的要求？
2．对单兵谈判的谈判手如何要求?
3．对意向书与协议书谈判应掌握的本质问题?
4．索赔谈判时,应注意的“四重”——重合同、重依据、重时效、重关系。

5．代理谈判时最关键的一点是什么？
三．需了解的内容。

商务谈判复习题谈判的动因（1）、追求利益（2）、谋求合作（3）、寻求共识人们为什么要进行谈判？（1）、满足利益需要（2）、借助他人利益达到自己目的（3）、相互沟通（4）、通过协议实现互助互惠（5）、实现有关各方的利益2、谈判的基本要素不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

“购销合同”是一项谈判中的哪个因素？（1）、谈判当事人（2）、谈判议题（3）、谈判背景（4）、谈判起因（5）、谈判结果3、谈判的主要类型（1）、按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判。

（2）、按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判。

（3）、按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判。

（4）、按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判。

（5）、按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判。

（6）、按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。

商务谈判的谈判阶段，包括以下环节：（1）、准备（2）、计划（3）、开局（4）、磋商（5）、协议4、商务谈判的原则（1）、自愿原则（2）、平等原则（3）、互利原则（4）、求同原则（5）、效益原则（6）、合法原则5、商务谈判的成败标准（1）、经济利益（2）、谈判成本（3）、社会效益6、货物买卖谈判的概念货物买卖谈判，是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。

货物买卖谈判的条款比较全面，因为：（1）、分为采购谈判和推销谈判（2）、围绕与实物商品有关的权利和义务（3）、包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容（4）、涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节货物买卖谈判中的价格条款，主要涉及：（1）、品质（2）、数量（3）、包装（4）、价格水平（5）价格计算方式（6）、价格术语的运用8、技术的形式与技术贸易的对象技术按其表现形态，可分为：（1）、技能化的技术（2）、知识化的技术（3）、物化的技术技术按其公开的程度和受法律的保护的程度，可分为：（1）、公开技术或一般技术（2）、半公开技术或专利技术(3)、秘密技术或专有技术9、技术贸易的方式（1）、技术软件（2）、技术硬件许可贸易的内容，主要包括专利技术使用权的许可、专有技术使用权的许可、商标使用权的许可。

需要记忆加理解，未加黑部分只需理解一下即可 □□2012商务谈判复习纲要终极版为了防止被抽到B 卷，还是发个终极版给你们吧！下面加黑部分1.对谈判过程的理解：谈判是各方观点互换的活动过程;谈判是各方感情互动的活动过程; 谈判是各方结果互利的活动过程。

2. 商务谈判：买主和卖主之间为了促成买卖成交，或是为了解决买卖双方的争议或争端, 并取得各自的经济利益而进行的一种人际协商行为。

3・商务谈判的特征：商务谈判以获取经济利益为基本目的；商务谈判以价格谈判为核心; 商务谈判特别注重合同条款的严密性与准确性；商务谈判特别强调时效性。

4. 原则谈判法有四个基本要点：把人与问题分开；重点放在利益上，而不是立场上在决 定如何做之前，先构思各种可能的选择；坚持最后结果要根据某些客观标准。

5. 商务谈判是否成功的价值标准：商务谈判目的的实现程度；商务谈判的效率；商务谈 判后的人际关系。

6・谈判人员的素质：坚强的思想素质；健全的心理素质；合理的学识结构；综合的能力 素养；健康的身体素质；良好的仪态素质；丰富的谈判经验。

7. 商务谈判班子的组成与管理：第一，要充分地发挥各自的优势，互相配合，以团队的 力量征服谈判对手。

第二，知识组合：①有关技术方面的知识；②有关价格、交货、 支付条件等商务方面的知识；③有关合同法律方面的知识；④语言翻译方面的知识。

第三，确定主谈人与辅谈人：主谈人指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的 议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点。

其他人处于辅助的位置，称为辅 谈人。

8. 了解对方组织情况的主要途径：通过对方组织经营相关的资料；通过与对方有过 交往的组织和人；通过咨询机构。

9. 商务谈判四阶段：开局、报价、磋商、成交。

10・两种比较典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价。

西欧式报价的一般模式：首 先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状 况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件等，逐步软化和接 近买方的条件，最终达成成交的目的。

《商务谈判》复习大纲★谈判者的心理素质：气质、观念独特、乐观向上、情绪稳定、求胜决心、毅力和耐力★原则谈判的主要原则：1.谈判者要将谈判过程人的因素与谈判的具体问题区别2.谈判者应关注双方实质性的利益，而不是表面的立场 3.为了共同的利益，谈判者要努力创造各种可供选择的解决方案4.如果遇到利益冲突，谈判者应该采用客观标准来衡量彼此的利益范围。

★商务谈判心理挫折的应对：1.勇于面对挫折2.摆脱挫折情况3.情绪的宣泄★商务谈判问答的技巧：★成功谈判的双方在谈判中考虑的利益和局面：★交易谈判的核心议题：价格★硬式谈判者的目标：施加压力使对方屈服，赢得胜利★横向谈判、纵向谈判的特点：横向：议程灵活，方法多样；多想议题同事讨论，有利于寻找变通的解决帮法；有利于发挥谈判者的创造力和想象力；家具双方讨价还价，忽视主要问题。

总想：程序明确，复杂问题简单化，每次只谈一个问题，避免多头牵制；适用于原则行谈判，过于死板，不利于沟通，当某一问题陷入僵局后不利于解决其他问题。

★判定谈判成功与否的价值谈判标准：★谈判依据地点和谈判双方态度不同的分类：★关系型谈判心理：强调建立和维持友善，为了避免冲突对抗而屈服于对方★谈判签字桌上的布置：桌上应该放置谈判双方的旗子，标志物，姓名牌或花卉、并根据双方习惯放置部分饮料和水果。

笔、文件夹、笔记本。

•布置签字场所庄重、整洁、清静室内铺满红色地毯长桌横放，上铺墨绿色绒或呢布安排签字人座位（多边合同可仅安排一个位置）桌面放置笔、吸墨器等必要文具除必要的签字桌椅外，撤除其他物品★商务礼仪中的递送名片握手见面介绍：客人到来之时，应该主人先伸手。

客人离开时，客人先握手；忌用左手，握手时不能戴墨镜；男士与女士握手，男士应该在女士伸手之后再伸手；不要戴帽子，不要戴手套握手；下级与上级握手，应该在下级伸手之后再伸手。

先递名片再做介绍；初次见面介绍不宜超过2分钟；先介绍自己，再让对方介绍。

名片是：自我介绍信，社交联谊卡名片（内容）上容易出现的问题，即"三不准"：（1）不得随意涂改；（2）不得提供两个以上的头衔，可准备多种名片；（3）不提供私人联络方式。

商务谈判复习提纲题型：名词解释5道、判断10道、简答4道、实训2道、案例分析2道1.商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。

2.商务谈判的作用：1.有利于促进市场经济的发展2.有利于实现企业的经济目标3.有利于企业获取市场信息4.有利于促进国际贸易发展。

3.谈判按谈判各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判（各方在12人以上）、中型谈判（4～12人）、小型谈判（4人以下），或者分为小组谈判与单人谈判。

4.奥尔德弗ERG理论的核心观点：奥尔德弗认为，人同时存在三种需求，即存在的需求、关系的需求和成长的需求。

他同时提出了三个概念：需求满足、需求加强、需求受挫。

5开局阶段：开局是指参加谈判的各方人员，从开始谈判时第一次见面到正式讨论有关议题之间的一段时间。

6为什么要重利益、轻立场？商务谈判中的双方处于不同的立场，双方立场的不同归根到底是由于双方的商业利益不同所造成的。

如果没有商业利益的纠缠，双方就没有谈判的必要。

如果在谈判中双方发生了冲突，最根本的动机只能是对各自商业利益的追求。

所以，谈判一定要紧紧围绕商业利益这个中心，要致力于解决双方在商业利益上的分歧，而不要仅仅纠缠于立场。

利益第一，立场第二，这是谈判桌面恒古不变的原则。

7谈判班子组成原则：1.规模要适当2.知识、能力要互补3.性格要互补8模拟谈判：就是将谈判小组成员一分为二，或在谈判小组外，再建一个实力相当的谈判小组；由一方实施本方的谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、预演或彩排。

9.商务谈判开局阶段具体是指哪一段时间，在这一段时间要做什么。

商务谈判开局阶段，就是指谈判双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就具体内容以外的话题进行交谈的阶段。

谈判者在开局阶段的主要任务就是为谈判营造一个适宜的气氛，谋求有利的开局地位，为后续的谈判打下良好的基础。

名词解释题1、商务谈判：为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。

2、主观价格：谈判者期望的成交价格客观价格：能够客观反映商品价值的价格。

3、价格评论：买方对卖方所报价格及其即时的评析和论述。

4、价格解释：卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。

5、交锋：交锋指谈判各方在已掌握的各种谈判信息的基础上，为了实现各自的谈判目标和利益而进行讨价还价的这样一个沟通交流的过程。

6、通则议程：是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般经过双方协商同意方能正式生效。

7、细则议程：是对已方参加谈判的策略的具体安排，只供已方人员使用，具有保密性。

8、谈判开局策略：谈判者谋求开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。

9、商务谈判僵局：在商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。

10、积极价格和消极价格：是指人们对产品的效用的感受不同从而对商品价格的反应不同简答题1、拒绝的实质是什么？谈判中的拒绝绝不是宣布谈判的破裂和彻底失败，拒绝只是否定了对方的进一步要求，却蕴含着对以前的报价或己承诺的让步的肯定。

而且谈判中的拒绝往往不是全面的、立体的，相反，大多数拒绝往往是单一的、有针对性的。

所以，谈判中拒绝某些东西，却给对方留有在其他方面讨价还价的可能性。

拒绝并非关上了所有的大门。

2、实质利益谈判法要求谈判者在谈判中自始至终要贯彻哪四个基本原则？为便于记忆和时刻提醒谈判者在谈判中应用此谈判原则，我们将其概括为人、利益、方案和标准四个方面。

人：指的是将人与问题分开，即在谈判中，谈判者要将人的因素与谈判具体问题分开。

利益：指的是注重利益，而非立场，即在谈判中，谈判者应将谈判集中于双方所关心的利益因素，而不是表面的立场。

方案：指的是创造各种选择方案，即在谈判中，谈判这应该为了共同的利益去能力创造各种可供选择的解决方案，以便双方从中选择对双方最有利的方案。

标准：指的是坚持使用客观标准，即在谈判中，谈判者如果遇到相互彼此冲突的利益，应用客观标准来衡量并划分彼此的利益范围。

《商务谈判》复习提纲《商务谈判》复习提纲第一章商务谈判概论商务谈判的概念、特征、原则及内容。

第二章商务谈判的主要理论谈判理论的历史发展。

谈判理论的不同学派。

谈判需要理论：包括人的需要的七个层次，需要理论在谈判中的运用及谈判需要的发现等内容。

“三方针”谈判理论的主要内容：谋求一致的方针；皆大欢喜的方针；以战取胜的方针；原则谈判理论的主要内容。

第三章商务谈判的相关因素谈判者心理的概念。

谈判者的心理活动内容。

谈判者的动机类型。

谈判成功的心理素质包括哪几个方面。

国际商务谈判中的跨文化三层次：双方母国（或民族）文化背景差异、双方所属的经济组织的公司文化差异、双方当事人个体文化素养的差异。

第四章商务谈判战略的制订制订商务谈判战略的原则。

商务谈判战略的制订程序（环境分析、制订战略目标）制订战略目标的程序第五章商务谈判的策略商务谈判策略的概念、种类及运用策略的基本原则。

选择和确定谈判策略的基本因素包括哪些。

制定商务谈判策略的步骤。

按谈判地位制定策略：按谈判主动地位制定的策略；按被动地位而采取的谈判策略；处于平等地位的谈判策略。

按对方主谈人的性格制定策略：针对强硬性格主谈人的谈判策略；针对主谈人懦弱性格的策略；针对主谈人理想性格的策略；针对主谈人无主见性格的策略；针对主谈人刚愎自用性格的策略：离间策略、激将法策略。

针对不同谈判作风制定的策略：针对直率、实际型作风的策略；针对“阴谋型”谈判作风的策略；针对缺乏灵活性型谈判作风的策略；针对自负型谈判作风的策略；针对“虚荣型”作风的策略；针对散漫型作风的策略；针对装扮可怜相谈判作风的策略。

第六章商务谈判的语言艺术商务谈判的语言特征（包括内在和外在特征）。

商务谈判的倾听技巧。

如何做到有效的倾听。

商务谈判的提问技巧：包括提问的时机及要决。

运用商务谈判说服技巧的基本原则和具体方式。

商务谈判的非语言沟通的作用和表达形式。

第七章商务谈判前的准备商务谈判信息准备的含义及谈判信息的种类。

《商务谈判》复习提纲1.商务谈判的基本要素包括谈判的主体（人）、谈判的客体（环境）、谈判的目标（内容）。

2.商务谈判的主体由关系主体和行为主体构成。

3.商务谈判的谈判对象有广泛性和不确定性。

4.对事不对人原则（人事分开原则）是商务谈判的重要原则之一。

5.商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

6.根据商务谈判的内容不同，商务谈判可分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判。

7.商务谈判的形式，是指为交换谈判内容所采取的方式。

谈判的形式一般分为口头谈判、书面谈判和网络谈判。

8.商品贸易谈判的内容：⑴商品的品质。

常用的表示方法有样品表示法、规格表示法、等级表示法、标准表示法和牌名或商标表示法。

⑵商品的数量。

首先根据商品的性质，明确所采用的计量单位。

表示重量单位的有吨、公斤、磅等；表示个数单位的有件、双、套、打等；表示面积单位的有平方米、平方英尺等；表示体积的单位有立方米、立方英尺等。

常用的重量计算方法有按毛重计算和按净重计算。

⑶商品的包装。

包括包装材料、包装形式、装潢设计和运装标志等。

⑷商品的运输。

包括运输方式、运输费用、装运时间、地点和交货时间、地点。

⑸保险。

对同类商品，在保险的类别、投保方式、投保金额的通用做法，或对商品保险方面的特殊要求和规定，必须加以明确。

对世界各国主要保险公司在投保手续与方式、承保范围。

保险单证的种类、保险费用的支付方式、保险的责任期和范围、保险赔偿的原则与手续等方面的有关规定加以考虑筛选，最后加以确定。

⑹商品检验。

商品检验是对交易商品的品种、质量、数量、包装等项目按照合同规定的标准进行检查或鉴定。

主要包括：商品检验权、检验机构、检验内容、检验证书、检验时间、检验地点、检验方法和检验标准等。

⑺商品价格。

商品的价格是根据不同的定价依据、定价目标、定价方法和定价策略来制定的，商品价格的构成一般受商品成本、商品质量、成交数量、供求关系、竞争条件、运输方式和价格政策等多种因素的变动情况。

商务谈判复习学习情境一走进谈判室1．谈判概念商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

2．谈判的特征普遍性：有交易就可能存在商务谈判；涉及各种类型的组织。

交易性：交易愿望、交易内容（可以是货物、技术、劳务、资金、资源、信息等的交易）。

经济利益性: 目的；评价指标；强调实现自身经济利益的最大化。

价格性：以价格作为谈判的核心.3．谈判地点的分类及其异同点？不同谈判地点谈判的注意事项？（1）主场谈判主客场谈判的知识商务谈判地点的选择往往涉及谈判环境心理因素问题，它对于谈判效果有一定的影响，谈判者应很好地加以利用。

商务谈判的地点选择与足球比赛的赛场安排比较类似，一般有4个选择方案。

1．在己方所在地谈判（主场）谈判地点最好选在己方地点，其优势在于：（1）心理优势。

谈判者在自己领地谈判，地点熟悉，具有安全感，信心十足。

（2）精力优势。

谈判人员可以免除旅途劳顿，也不需要耗费精力去适应新环境，可以以饱满的精神和充沛的体力集中精力参加谈判。

（3）配合优势。

谈判中台上台下人员的沟通联系比较方便，可以随时向高层领导和有关专家请教，获取所需的信息、资料和指示。

（4）主人优势。

利用东道主的身份，可以通过安排谈判之余的各种活动来掌握谈判进程，从文化习惯上、心理上对对方产生潜移默化的影响，处理各类谈判事务比较主动。

（5）成本优势。

可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，降低谈判成本，提高经济效益。

当然，主场谈判也有不利因素：（1）注意力不够竞争集中。

在己方谈判因身在公司所在地，不易与公司工作彻底脱钩，经常会由于公司事务分散谈判人员的注意力。

（2）决断力受影响。

离高层领导近，联系方便，就会产生依赖心理，一些问题不能自主决断，而频繁地请示领导会造成失误和被动。

（3）接待负担重。

己方作为东道主，主要负责安排谈判会场及谈判中的各项事宜，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请，游览等活动。

2013商务谈判复习纲要1.谈判的概念：谈判是谈判各方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往过程，是人们为了各自的目的进行相互磋商，达成一致意见的行为。

2.对谈判过程的理解：谈判是各方观点互换的活动过程；谈判是各方感情互动的活动过程；谈判是各方结果互利的活动过程。

3.商务谈判：买主和卖主之间为了促成买卖成交，或是为了解决买卖双方的争议或争端，并取得各自的经济利益而进行的一种人际协商行为。

4.商务谈判的特征：商务谈判以获取经济利益为基本目的；商务谈判以价格谈判为核心；商务谈判特别注重合同条款的严密性与准确性；商务谈判特别强调时效性。

5.主场谈判、客场谈判与中立地谈判：所谓主场谈判是指对谈判的某一方来说, 谈判是在其所在地进行，包括在本地办公场所进行的谈判。

客场谈判是以宾客的身份前往进行谈判的，包括到外地办公场所进行的谈判。

中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判的协议。

6.软式谈判、硬式谈判和原则式谈判：软式谈判是指谈判者设法避免冲突，强调互相信任、互相让步，以达成互相满意，以为将来进一步扩大合作打好基础为目的的商务谈判。

硬式谈判是谈判者把谈判看做是一场意志力的竞赛，认为在这种谈判中，立场越强硬的人，最后获得的利益越多。

原则式谈判是指谈判双方将对方作为合作伙伴而不是作为对手，谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得各方均感到满意的谈判结果的商务谈判。

7.原则谈判法有四个基本要点：把人与问题分开；重点放在利益上，而不是立场上在决定如何做之前，先构思各种可能的选择；坚持最后结果要根据某些客观标准。

&商务谈判是否成功的价值标准：商务谈判目的的实现程度；商务谈判的效率; 冏务谈判后的人际关系。

9.谈判人员的素质：坚强的思想素质；健全的心理素质；合理的学识结构；综合的能力素养；健康的身体素质；良好的仪态素质；丰富的谈判经验。

10.商务谈判班子的组成与管理：第一，要充分地发挥各自的优势，互相配合，以团队的力量征服谈判对手。

第一章绪论【教学目的和要求】通过本章的学习，使学生从整体上理解商务谈判的内涵和要求，了解商务谈判的特征，掌握商务谈判的原则，从而大体了解商务谈判。

【教学重点和难点】商务谈判的内涵、特点和基本原则【教学方法】【教学内容】第一节商务谈判的内涵一、谈判与商务谈判的概念谈判：人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。

商务谈判：商务交往的各方，为了各自的经济利益，就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。

二、商务谈判的要素它是指构成商务谈判活动的必要因素，是从静态结构揭示商务谈判的内在基础。

1.商务谈判的主体2.商务谈判的客体三、商务谈判的内涵1.商务谈判的前提2.商务谈判的条件3.商务谈判的成效第二节商务谈判的特点一、谈判对象的广泛性和不确定性二、谈判双方企图的排斥性与对策的互引、互含性三、谈判的多变性和随机性四、“合作”与“竞争”的统一性五、谈判的临界点六、“语言”与“文字”的一致性第三节商务谈判的原则一、三种不同的谈判原则（１）谋求一致原则。

（２）皆大欢喜原则。

（３）以战取胜原则。

二、平等互利原则平等互利原则是商务谈判特别是对外经济交往中的一条基本原则。

它的基本含义是，在经济活动中，供需双方力量不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要和可能，有来有往，互通有无，于双方有利。

三、把握谈判关系中根本点的原则在任何一项商务谈判中，双方都要考虑到国家计划。

对于指令性计划规定的项目，谈判双方不得擅自变更；对于指导性计划要求的项目，谈判双方不得超越国家的范围；对于自由交易的部分，谈判双方也要自觉地使交易有利于行业经济、部门经济、地区经济乃至整个国民经济的发展。

四、遵守法律原则遵守法律原则就是在商务谈判及其合同签订的过程中，遵守国家的法律、法规、政策。

对外贸易谈判，还应当遵守国际法则并尊重对方国家有关法规、贸易惯例等。

【复习思考题】1.什么是商务谈判？2.商务谈判有何特点？应遵循什么原则？【参考书目】《经济谈判》李翔主编（中国经济出版社1991年6月第1版）。

《商务谈判》课程期末复习资料一、客观部分：（单项选择、多项选择、不定项选择、判断）（一）、选择部分★考核知识点: 谈判的基本要素附1.1.1（考核知识点解释）：谈判的基本要素：1、谈判当事人——谈判的主体要素2、谈判议题——谈判的核心3、谈判背景——谈判的客观条件★考核知识点: 谈判的程序附1.1.2（考核知识点解释）：谈判的程序1、准备阶段：选择对象，背景调查，组建班子，制定计划，模拟谈判2、谈判阶段：开局，磋商，协议3、履约阶段：后续合作，总结落实★考核知识点: 谈判的模式附1.1.3（考核知识点解释）：谈判的模式：时间进行速度& 条款进行顺序★考核知识点: 谈判的基本原则附1.1.4（考核知识点解释）：谈判的基本原则1、自愿原则——商务谈判的前提；2、平等原则——商务谈判的基础；3、互惠互利原则——商务谈判的目标；4、求同原则——商务谈判成功的关键；5、效益原则——商务谈判成功的保证；6、合法原则——商务谈判的根本。

★考核知识点: 谈判成败的基本标准附1.1.5（考核知识点解释）：谈判成败的标准（机会成本）1、经济利益：谈判协议生效期间产生的总收入与谈判全过程的费用之间的比率。

2、谈判成本费用成本：谈判全过程的费用消耗，记入管理费，构成总成本。

——显性成本机会成本：（1）放弃了把谈判所耗费的费用用于生产经营所带来的收入（2）与现有对象合作而放弃了与其他对象谈判合作的机会所带来的收益——隐性成本（二）、判断部分★考核知识点:目标的层次性附1.2.1（考核知识点解释）目标的层次性：争取最高目标，实现可接受目标，确保最低目标★考核知识点:地点的选择附1.2.2（考核知识点解释）地点的选择★考核知识点:布置会场附1.2.3（考核知识点解释）布置会场：主谈室——>密谈室——>休息室桌子摆放以及主客方的座次1、多人谈判：长方桌2、双人谈判：长方桌3、多人谈判：圆桌4、多人谈判：喇叭型小结：座次安排的策略如果是两个人，尽量并排坐；桌子上放一些茶点；每一个人都要有一块桌面；如果是多个人，尽量用圆桌面而不是方桌；每一个谈判人员都要照顾到。

第1章商务谈判概述商务谈判：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

商务谈判三要素：1.谈判主体：主体就是行为的执行者，谈判的主体可以是具体的个人，也可以是抽象的组织；可以是单一的个人，也可以是多人；可以是当事的双方，也可以是相关的多方。

参与谈判的人员可以分为前台和后台两类。

前台人员就是出现在谈判桌上的，按照权利和责任轻重划分，前台人员有负责人、主谈人、谈判助手。

后台人员就是没有出现在谈判桌上的，后台人员可以是总指挥，可以是辅助人员。

2.谈判客体：客体就是主体行为的对象，谈判客体是谈判的议题。

谈判议题的性质决定了谈判的性质，不同的谈判议题，对应着不同的谈判策略和方法。

3.谈判目的与结果：谈判目的是谈判之前谈判主体主观上欲达到的谈判结果。

谈判结果就是谈判的最终状态。

客观的结果反映了主观的目的，主观的目的影响着客观的结果。

第2章商务谈判理论博弈理论运用于商务谈判，博弈论是指局中各方不仅应考虑自己的利益最大化，同时也需要考虑局中其他各方利益最大化问题。

在国际商务谈判中，谈判中的各方都有独立选择谈判策略的能力，但各方的方案不同，可以得出不同的结果。

而在最终的方案设计中，应以整个谈判策略的利益评估最大化，而不应以优势获胜为最终合作条件，这样才能达到长期共赢的目的。

公平理论的基本要点是：人的工作积极性不仅与个人实际报酬多少有关，而且与人们对报酬的分配是否感到公平更为密切。

公平理论的影响因素：⑴与个人的主观判断有关；⑵与个人所持的公平标准有关；⑶与利益的评估方法有关；(4)与参与谈判的人有关。

谈判结构理论认为谈判是一个过程，有六个阶段：计划准备阶段、开始阶段、过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、结束阶段。

第3章商务谈判的类型谈判的形式有哪几种？其特点？谈判的形式主要分为两种：口头谈判和书面谈判。

1.口头谈判：是指面对面的以交谈式谈判为主，洽谈协商口头提出的交易条件。

商务谈判复习提纲一、基本概念1、一场成功的谈判，每一方都是胜者。

2、谈判是一种合作，必须追求共同利益，才能使双方都得利。

3、谈判是有关组织（或个人）对涉及切身利益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。

4、任何一次商务谈判都必须具备三个要素。

5、商务谈判的内容可划分为投资谈判、商品供求谈判、技术引进与转让谈判。

6、商务谈判按性质划分可分为意向谈判、实务谈判、决定性谈判。

7、主体资格审查的核心，是检查商务谈判对方是否具有法人资格。

8、一个组织或个人具备了法律意义上的主题资格，但并不一定具备很强的行为能力。

9、在商务谈判前一般是根据最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标四个层次来选择和确定洽谈目标。

10、在进行任何一次商务谈判时，都会感到时间的压力。

11、商务谈判的特点是利己和合作兼顾。

12、在商务谈判中希望进一步压制对方时可以使用制造竞争来达到目的。

13、商务谈判是指当事人各自为了自身的经济利益，就交易的各种进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。

14、商务谈判中的原则谈判法主张：坚持使用客观标准。

15、通常商务谈判者的心理活动受主观因素与客观因数的影响。

16、商务谈判中倾听可分为迎合式、引诱式、劝导式三种方式。

17、在商务谈判前一般是根据最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标四个层次来选择和确定洽谈目标。

18、当商务谈判一方迫切希望进行商务谈判时，对于对方就是最佳谈判时机。

19、商务合同是一种法律行为，它建立的是商务谈判双方之间的法律关系。

二、应知应会问题：1、统筹型谈判的基本概念是什么？2、在商务活动中对对方的资信状况分析至少应包括那些内容？3、在商务活动中，如果双方产生分歧通常用哪几种方法对待？4、在商务谈判前，通常要做好那些心理准备？5、在确定商务谈判程序时，要注意哪些问题？6、涉外商务谈判中，一般受到那些法规制约？7、在商务谈判中如何坚持使用客观标准？8、在对商务谈判环境的情报主要那些内容？9、在商务活动中什么是加法报价法？10、涉外商务谈判中，一般受到那些法规制约？11、在商务谈判中常用的技巧有哪几种？12、商务谈判“倾听”有那几种功能效应？三、理论论述1、简述在商务谈判中什么是原则谈判法？2、简述商务谈判中运用思维跳跃技巧的作用？3、简述在商务谈判中常用几种争取时间的技巧4、简述成功说服的三步做法5、简述“移置心理”的表现；6、简述商务谈判中出现的拒绝相对性；7、简述在商务谈判中如何利用“合法”技巧；四、思考判断课本：P300—P307 (所有思考题)五、案例分析1、课本：P-312（五）分析航空公司采用了什么手段获得及其优惠用电价格。

商务谈判复习资料商务谈判复习资料商务谈判是商业活动中不可或缺的一环。

在商务谈判中，双方通过协商和讨论来达成共识，解决问题，实现双赢的局面。

为了帮助大家复习商务谈判的知识和技巧，本文将从谈判准备、谈判策略和谈判技巧三个方面进行介绍。

一、谈判准备在进行商务谈判前，充分的准备工作是非常重要的。

首先，我们需要了解对方的需求和利益，这可以通过市场调研和竞争对手分析来实现。

其次，我们需要明确自己的底线和目标，即在谈判中最低可接受的条件和期望达成的结果。

此外，我们还需要收集相关的信息和数据，以支持我们的观点和提供有力的证据。

二、谈判策略在商务谈判中，选择合适的谈判策略对于谈判的成功至关重要。

常见的谈判策略包括合作策略、竞争策略和妥协策略。

合作策略是通过合作和协作来达成共识的策略。

在合作策略中，双方共同努力解决问题，寻求双赢的结果。

这需要建立信任和良好的合作关系，以实现长期的合作和共同发展。

竞争策略是通过竞争和争取优势来达成目标的策略。

在竞争策略中，双方争取自己的利益和目标，通过斗争和竞争来实现自己的利益最大化。

妥协策略是在双方目标和利益之间寻求平衡的策略。

在妥协策略中，双方都做出一定的让步，以达成双方都可以接受的结果。

选择合适的谈判策略需要根据具体的情况和目标来决定。

在实际谈判中，我们可以根据对方的行为和表现来判断对方的策略，并相应地调整自己的策略。

三、谈判技巧除了谈判准备和谈判策略外，谈判技巧也是商务谈判中不可忽视的一部分。

以下是一些常用的谈判技巧：1.倾听技巧：倾听对方的观点和需求是建立有效沟通的基础。

我们应该积极倾听对方的意见，理解对方的需求，并及时回应和提供反馈。

2.提问技巧：通过提问来引导对方表达观点和需求，获取更多的信息和细节。

我们可以使用开放式问题和封闭式问题来引导对方的回答，从而更好地了解对方的意图和立场。

3.沟通技巧：良好的沟通是谈判成功的关键。

我们应该清晰明确地表达自己的观点和需求，避免使用模糊和含糊不清的语言。