涂料销售技巧培训PPT幻灯片

产品演示技巧
通过现场演示、图片展示等方式，让 客户更直观地了解产品的特点和优势 ，提高客户购买意愿。
谈判与销售技巧
报价技巧
根据客户的需求和预算，提供合理的报价方案，并说明价格构成和优势。
谈判技巧
掌握有效的谈判策略和技巧，与客户进行有效的沟通和协商，达成销售协议。
售后服务与客户关系维护
售后服务承诺
涂料的主要成分与性能
总结词
了解涂料的成分和性能是销售涂料的关键，能够向客户解释涂料的优缺点和使用注意事 项。
详细描述
涂料的成分主要包括树脂、颜料、溶剂和添加剂等。树脂是涂料的成膜物质，决定了涂 料的硬度和耐磨性等性能；颜料赋予涂料颜色和遮盖力；溶剂是树脂的稀释剂，使涂料 易于涂刷；添加剂则可以改善涂料的性能，如防霉、防锈等功能。不同成分的比例和配
了解竞争对手的技术研发、 生产能力和创新能力。
市场定位与策略
详细描述
根据市场需求和竞争对手分析， 确定自身的市场定位和目标客户 群体。
制定针对性的销售策略，包括产 品定价、促销活动、渠道拓展等。
总结词：明确市场定位并制定相 应的销售策略，有助于在竞争中 脱颖而出并实现销售目标。
建立品牌形象和口碑，提升客户 忠诚度和市场占有率。
未来涂料销售培训的需求和改 进方向
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感谢您的观看
分析市场需求的增长点和变化趋势，如 环保、功能性、个性化等。
详细描述
了解不同地区和行业的涂料需求，包括 建筑、家具、汽车等。
竞争对手分析
总结词：对竞争对手进行 深入分析，有助于制定差 异化竞争策略和提升自身 竞争力。
详细描述
分析竞争对手的产品线、 格、市场份额等。

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客户跟进—异议处理根本原那 么
对于反对意见，一般不要迅速作出应答；如 果不处理该异议那么无法继续进展的话，那 么销售人员应该立刻进展异议处理，如果并 非是必须即时处理的，销售人员不妨先暂缓 ，多问几个为什么？待真正了解客户异议根 源后才做解决。
绝对不能提供太多的信息或答复过头；
应表现出欢送客户提出反对意见；
马上行动 遭到拒绝后，不轻言放弃。
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客户跟进—获得必需的信息
内线 关键人 客户选择原那么 内部决策流程 义与利 根据不同角色，不同需求，都能
得到共识
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客户跟进—销售误区
1〕销售人员往往没有弄清楚谁是真正的 负责人；
2〕过多谈论产品的特点，而很少提到给 客户带来的许多实际利益；
《涂料销售基础培训》PPT课件 幻灯片PPT
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根本销售流程
客户开发
客户跟进 异议处理
产品,价格 ,付款确认
签合同
回款
售后效劳
发货
订货
2
客户开发—客户标准
行业要求:家具,厨卫,金属; 月用量:5万以上; 结款:信誉好,实力强,原那么上不超过月结
中？
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客户开发—怎样见客户？
行业，产品知识准备 产品配套，档次， 工艺，标杆客户，成功案例
确定客户的特征和利益 制定工作〔周/日〕方案 准备相关销售展示 形象册，样板，企业
文化等 着装与精神状态
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讨论
如何获得客户的面谈时机？ 在什么情况下预定拜访时间是没有必要的？ 怎么给潜在客户留专业下良好的印 象？

涂料的定义：
涂料是指一种液态或粉态材料，它可通过某种特定的 施工工艺涂覆在物体表面，经干燥固化后形成牢固附 着，具有一定强度的、连续的固态涂膜，对被涂物具 有保护、装饰或其他特殊功能作用。《欧奇涂料》
涂料概论
“油漆”溯源：
大漆（生漆）：漆树分泌的液体，干燥后形成黑、棕色 有光泽的 漆膜，有很好的保护作用。 北宋时期，开始出现用荏油、桐油改性的产品，在涂刷 性能、光泽和保护与装饰性能方面更加优越。
主
要
成 主要成膜
膜
物质
物
质
对涂料和涂膜的 性质起决定性作 用
涂料概论
非转化型成膜
A + B =AB
转化型成膜
A+B=C
填 料
填料
颜填料 体质填料
涂料概论
1、提供颜色或是金属、珠光效果 2、提供遮盖力； 3、吸收紫外线； 4、增加漆膜丰满度； 5、提高机械强度、硬度； 6、调节PVC，调整光泽； 7、影响耐候性等
溶剂: 200#溶剂油、200#煤焦溶剂、石脑油、煤焦油、松节油、乙醇、 乙二醇、正丁醇、异丙醇、丙酮、甲醇；二甲苯、环己酮、醋酸乙酯、 松节油、二甘醇乙醚、乙二醇乙醚、乙二醇丁醚；乙二醇乙醚醋酸酯； 甲苯、纯苯、二丙酮醇、甲乙酮、醋酸丁酯、美特酯、环己酮、甲基异 丁基酮（MIBK）
涂料概论
涂料的生产流程：
涂料概论
《欧奇涂料》
培训目的： 《欧奇涂料》
了解什么是涂料，涂料的检测方法和涂料的流行趋势
主要培训内容：
（1）涂料概论 （2）涂料好坏的判断方法 （3）涂料市场概况 （4）公司的零售产品
培训可达到效果：
具备一些涂料的专业知识，能用专业的话术跟客户介绍判 断涂料好坏的方法

销售高手是训练出来的！
成功的销售代表
✓ 仔细倾听顾客的声音 ✓ 注意力集中在顾客的需求与问题上 ✓ 出于帮助顾客而销售,从而创造一种真正使双方获益的局面 ✓ 用耳听 ✓ 奉行真正的销售始于售后的理念
失败的销售代表
紧盯顾客的“ 毛病” 专心致志地盯住价格与优惠条件 对顾客花言巧语或死磨硬缠, 为了将产品推销出去而不顾顾客的需求 用嘴说 销售后立马像断线的风筝无影无踪
客户信息的管理
利用CRM软件，做好客户信息管理 没有条件使用CRM的，可以先用EXCEL将客户信息
管理起来 随时根据客户情况的变化调整其级别 每周检查客户信息的数量，制订下阶段改进计划 每月对成功或失败的项目汇总分析
专业销售训练之三
良好的管理 完美的技巧
正确的程序
合适的客户 积极的心态
成功销售的要素
（内功）
经过销售技能训练后你可以
掌握最基本的销售流程 掌握销售每一阶段的正确方法 善用各种专业的销售技能 学会自我管理与激励
专业销售训练之路
良好的管理 完美的技巧 正确的程序 合适的客户 积极的心态
专业销售训练之一
良好的管理 完美的技巧 正确的程序 合适的客户
积极的心态
10 家
40％ 20％ 10％ 10％ 20％
一名合格的销售代表手中应至少保持 有50个以上的跟踪潜在客户
时间分配－A级
A级客户已到最后攻关阶段，关注客户任何 细微变化
与客户随时保持紧密的联系（每2-3天应有 联系，拜访、电话、攻关活动等）
一定要想办法与客户项目决策人建立联系， 寻找一切机会攻关
销售从拒绝开始
优秀的销售代表都是通过无数次拒绝的锻炼，在拒绝中成长的 成功来自失败，彩虹总在风雨后 积极的心态可以赢得一切

4.
〔3〕 准备拜访时要携带的物品，比方企业介绍，产品展示资料、名片等。
5. 2. 扫街调查主要内容：侧重市场环境、渠道、竞争对手和消费者〔油工〕四方面的调查
6.
〔1〕 在经营环境方面，应侧重了解本地市场的规模、客户的分布特点。
7.
〔2〕 在渠道与经销商层面上，除了解老板的自身素质与经营作风和理念外，应重点调查经销
〔2〕 制定调查方案，拟好拜访路线，应对所有潜在客户一一拜访，没有遗漏。
识别目标客户－－意•向新客建户的或本潜钱在远客户远高于维护的本钱
规划――建设――优化――规划――建设――优化
3
制定客户开发流程的意义
客户开发流程的意义
• 使客户开发程序性加强，降低工作盲目性，提高效率； • 充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高对合作过程各环节的可把握性； • 减少无效投入或低效投入，节约开支； • 有能力对每一阶段工作进行客观评判并确定下一步工作重点 • 有利于加快新人员的成长，并提高公司相关人员的管理水平
主营品牌
□零售 □批发 □工程 □其它____________________________
销量预计
万/年 总客户数
市场整体状况分析:
编号: 经营时间
排名
客户状况分析:
对我们品牌的意向: □很有意向 □较有意向 □较没有意向 □没有意向 对我们品牌的认识:
是否选择该客户为目标客户: □选择 □不选择 理由:
要素以及要素排序，了解高、中、低档消费层次各自的比重等。
10. 3. 扫街调查记录〔填写汇总〕 11.
6
调查表
市场调查档案
调查区域 城市名称 店主姓名 经营地址 店面类型 经营品牌 次要品牌 经营模式 资金实力 经营思想:

小组讨论：在顾问式营销的时代
• 你在客户心目中是什么位置 • 你希望在客户心目中是什么位置 • 客户希望你是什么位置
家具厂的心目中鸿昌业务员应是怎样的形象？
• 推销员 • 服务员 • 救火队 • 合作者 • 朋友 • 教练 • 导师
• 拉生意 • 服务 • 应急服务 • 共同利益 • 可分享 • 可以学习 • 可以指引
客户如何分类（二）
• 按客户与我们的关系分：是否良好 • 按客户所需要的服务分：是否容易 • 按客户的区域分：送货难度 • 按客户订货的频率分：积极程度 • 按客户每次订货的数量分：送货难度 • 按客户自身的管理水平：合作难度 • 按客户自身的技术水平：服务要求
服务标准内容
• 技术服务
– 项目 – 联络人 – 服务时间
–推荐新产品、新工艺，分析涂装成本与合理搭配方 案，
–介绍油漆涂装管理好经验，探讨油漆施工的窍门和 技巧，
–家具流行趋势分析等。
倾听
• 人体的启示 • 听的反应速度要远快于讲 • 言多必失 • 人性的特点：喜欢表现、喜欢讲，不喜欢听 • 人人都喜欢自己聪明，但却不喜欢与聪明人为伍
5、倾听
• 集中精神用心倾听，必要时做适当反应，表示肯定、赞许、 尊重，适当发表意见
一、客户开拓
新客户
准客户
准客户
客户
小组讨论：
• 市场如何增长（我们怎样将生意做大）
市场如何才能增长
• 市场容量增长：蛋糕增大
– 家具厂增多 – 家具厂生意扩大
• 市场覆盖率增加 • 市场占有率增加
市场增长策略
市场增长策略
寻找客户渠道
▲资料类
各类简报、工商杂志、政府机关资料、企业简介
▲行业类

新形式的涂料营销模式
传统的坐、靠、等 现代的管、抢、夺
尚上漆市场现状分析
我们的优势在哪里？ 我们的劣势是什么？ 我们的机会在哪里？
尚上漆市场现状分析
优势在哪里？ 1、强大的品牌力：中国驰名商标 2、高端的广告支持、区域的广告支持 3 、促销力度大 4、售前、售中、售后服务完善
尚上漆市场现状分析
D：客户自身对涂料的认识日趋理性
如何解决目前状况
消费者和市场都变了， 而我们却指望用原来的方法取得成功！
竞争的环境导致我们曾经满意的工作方式 效率不明显不能利润最大化竞争力不明显
例如：牌子多、无管理、无投入，促销执 行不到位。
如何改变目前状况
一、客户需求的变化趋势 1、个性化服务 2、高档化产品 3、体验式营销
市场“心声”
即使我们全力以赴、费尽心事。 但还是销量增长缓慢！
寻求问题的导因？
一、涂料市场门槛太低
A：1.5万元，可开一家乡镇油漆店 B：3.8万元，可开一家县城专卖店
二、竞争对手在飞速的提高
A：各品牌的广告轰炸 B：各品牌的促销拉动
消费者需求
5、消费者的需求与欲望在变
A：各大品牌爆炸的广告宣传，让消费者无处是从 B：竞争品牌不断的提高师傅施工奖励 C：老年客户无品牌意识，但却的最有力的宣传
信信 誉
誉誉信信2200%%
信誉信是誉一是切一的切基的基础础！！ 客客户户不不信信你你﹗﹗ 师员师员合傅工傅工作不也不也伙信会信会伴你离你离一﹗开﹗开定你你会﹗﹗淘汰你﹗ 合作伙伴一定会淘汰你﹗
我们凭什么让客户购买？
终端用户 —— 影响客户购买的因素构成：
100%的客户满意=
价格
质量
服务
5%
10%