大客户销售技巧(实战)讲义-课件(PPT·精·选)

10
拜访目的
搜集信息（需获取） 现有供应商是谁 预算标准或限制 谁有决策权或影响力 客户优先考虑的问题 客户的业务发展计划
引出决定（需商定） • 预约进一步洽谈 • 与有决策权的人见面 • 下首次订单或试订单 • 提交或修改建议方案 • 确认售前服务的事项
精选PPT课件
11
？
？
？
？
精选PPT课件
发展趋势，技术革新情况等； 5. 你本人的知识，技巧和动力。
精选PPT课件
26
分析销售因素
+ 利用 发 挥
因
素 减低 消 除
减低
你不能控制的负面因素， 尽量减少它的影响力。
消除
你可以控制的负面因素， 改正或去掉这些因素。
利用
你不能控制的正面因素，借 用这些因素为你创造有利的条件。
可控程度
发挥
你能控制的正面因素，尽可 能发挥它的正面影响力。
29
决策与关系
“围一、敬二、看三” 随时注意人士变动 是谁的人 尊重拍板的人决定 同事也要尊重执行人的意见 防止“中梗阻”
精选PPT课件
30
如何应对决策人的需要
精选PPT课件
31
个人需求与决策
高度权力和权威需要的人
喜欢支配高度成就需要的人，希望很快就能够获得成效。
只要他们觉得你能够帮助他们达成愿望，把事情办好，他
权利 结果 被尊重
归属感 有条理 安全
精选PPT课件
21
个人需要分类
权 利： 需要将个人的控制力和影响力延展到别人或其他事情上。
结 果：
需要做事有成就或者推动积极的转变。
被尊重：
需要被人器重或尊敬
归属感：

• 对于新客户的情况不清楚时，采用状况询问切记---尽 快了解客户兴趣点，并概括性的提出如何帮他们解决。
何时使用/何时避免使用？
• 低风险区---销售初期
• 状况询问的目的是发掘问题的起点，当你掌握了询问 方向后，将很容易将客户引入问题的核心，而不使对 方感到厌倦。
状况询问的提问原则
• 提出的每一个问题都有清晰的目的和方向
为什么要使用状况询问？
• 状况询问的目的是获 • 用最直接、有效的询
得关键性资料而又不 问来触及客户的问题
使客户失去兴趣。
和不满的领域。
下面哪些是状况询问？
• 正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要 的。
-你是否有XXX商店的打折卡？ -你如何处理废纸？ -会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？ -你对目前这种电脑的配置满意吗？ -贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？ -上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？
请问前面的录像中这个销售员 在状况询问时犯了那些错误？
状况询问是个陷阱，使用太多，将招致客户 反感，反而降低销售机会。
何时使用/何时避免使用？
• 高风险区---销售末期
---在你已拜访了客户数次后，才开始状况询问，通常意 味着：
*你未收集到关键的客户信息，这是因为你先前的询问不 当或没有仔细听。
• 从问题点出发，将客户 引向产品需求关联区域
• 发展出的明显需求应和 产品利益相关联。
• 如果只是发掘出问题， 而不进一步转为需求， 只是徒劳。
• 连接问题询问与暗示询 问的技巧是：
-----拜访之前，列出一些潜 在的问题点
• 事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。
下面哪些是问题询问？

详细描述
销售人员应掌握开放式和封闭式提问技巧，根据对话的需 要灵活运用。开放式提问鼓励客户分享更多信息，而封闭 式提问则用于获取特定信息或确认理解。
总结词
避免诱导性或假设性问题。
详细描述
销售人员应避免提出可能引导客户做出特定回答的问题， 而是提出开放、中立、诚实的问题，以获得更准确的信息 。
总结词
适时提问以保持对话的连贯性。
详细描述
在对话中，销售人员应选择合适的时机提出问题，确保对 话的连贯性和流畅性，避免中断客户的思路或让客户感到 被骚扰。
表达技巧
总结词
清晰、简洁的表达有助于客户理解。
详细描述
在向客户传达信息时，销售人员应使用简单明了的语言 ，避免使用过于专业或复杂的术语，确保客户能够轻松 理解。
总结词
例二：苹果与IBM的合作
总结词：创新驱动
详细描述：苹果与IBM的合作注重创新，不断推出新产品和服务，以满足不断变化的市场需求。双方 共同投资研发，推动技术进步，引领行业发展。
THANKS
感谢观看
达成共识
在谈判中要努力达成共识，让客户感受到自己的 诚意和合作意愿，促进长期合作关系的建立。
05
大客户维护技巧
定期回访
定期回访客户，了解客户需求 变化，及时调整销售策略。
了解客户满意度，收集客户反 馈，及时解决客户问题。
建立良好的客户关系，提高客 户忠诚度。
持续提供价值
根据客户需求，提供专业、有针 对性的解决方案，帮助客户解决
诚信经营
在销售过程中，始终保持 诚信，不夸大产品功能或 隐瞒信息。
提供专业支持
展示对产品的深入了解和 专业知识，以赢得客户的 信任。
建立长期关系
通过持续的服务和关注， 与客户建立长期稳定的合 作关系。

VIP
大客户
一般客户
小型客户
通常20%的客户聚 集在金字塔的顶端， 为企业贡献80%的 销售额
5
客户的分级
单一指标分类法 例如：交易额
多指标分类法
例如：交易、财 务特征、 需求指标
6
客户分级四大指标
交易类指标： 累计交易额 累计利润 平均交易额
财务类指标：
收款周期 欠款额
客户特征指标 ： 客户行业 累计利润 平均交易额
内线
通风报信
暗中支持
出谋划策
14
教练的最佳人选
与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业 利益驱动
与竞争对手敌对
……..
15
如何防止被客户“忽悠”？
更多线人
交叉验证
16
线人（教练）在哪里？
立场
立场
角色
项目总指
角色
挥
性格
性格
立场
项目副总指 挥
项目副总 角色 指挥
技
工
预
合 性格
术
程
算
约
部
部
部
部
集团总 经理
25
S型/EQ高手
女性比男性多，农村比城市多。
是好好先生，温文尔雅极为亲切随和，极易相处。
最好相处却最难成交，销售人员和他说什么，他都说好， 销售人员问他产品或服务感觉怎样样，他都说好，但就是 不买。
在销售过程中最好以产品质量担保的方式来进行销售或者 用正在使用你产品的有名客户的例子打消其顾虑;
需求匹配指标 ：
价值定位 采购标准
大客户采购的特征
• 单笔数额大或累计金额大 • 参与决策人多 • 决策时间长、决策过程复杂 • 客户考虑从采购风险注重双方长期关系 • 理性采购受广告影响较少 • 主要靠口碑和客户关系。

•客户名称、业务、规模、性质 •地址、邮编、网址 •现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用 年限
•与采购相关的部门名称和人员构成 •部门之间的汇报和配合 •各个部门在采购中的作用
•姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情 况、子女、兴趣、喜欢的运动、喜欢的烟酒等 •客户的工作范围及在组织内部的影响力 •性格特点
进攻
人力
财力
防御
维持
攻守模型与平衡计分卡的四类指标
指标 财务指标
客户指标 过程性指标
人员指标
进攻 • 注重销售_______增长
• 注重考核_______获取
• 优化流程的初级阶段 • 过程性指标权重比例低 • 注重销售团队发展指标
防御
• 注重_______增长 • 控制销售费用 • 减少_______ • 注重考核客户______ • 注重客户满意度、—— • 进一步细分客户，产生更
5
销售机会总 预计（万欧 额（万欧元） 元）
300
4Leabharlann 2403176
2
464
2
146
2
98
18
1424
销售机会管理的三个指标
1. 销售预计 2. 销售进展 3. 漏斗外销售额
销售预计
是衡量销售机会是否足够的指标。
销售预计 =
已经完成的销售收入 + ∑每个采购阶段的销售机会的金* 每个阶段的赢率
销售目标
销售漏斗管理
• 也称销售机会管理和商机管理 • 核心：对销售机会进行分级管理，确保在
每个步骤采取主动的销售行动，推动销售 机会向下发展。
销售机会的几个步骤
目标客户
客户分析
销