团购业务培训手册.ppt

公关团购操作分享-团购培训案(PPT44)1、公关团购操作共享提出：北京盛初营销咨询本案名目1公关团购理念篇2公关团购模式篇3公关团购操作篇4团购管理篇21公关团购理念篇a)终端盘中盘和消费者盘中盘的进展b)团购公关核心基础理念3终端盘中盘的进展及瓶颈1、什么是终端盘中盘？q“终端盘中盘”简洁而言系指以核心酒店为平台推广新产品，通过核心酒店的直销操作，培育核心消费者群〔意见领袖〕，进而带动整体市场销售的中高档葡萄酒推广模式，称为：终端盘中盘。

2、终端盘中盘操作应用q市场操作先启动具有消费引导作用的核心旺销酒店，这块市场明确、集中，具有引领性2、，以之为平台强行扭转目标消费群的品牌选择，并使之固化在本品牌上，不断扩大本品牌的消费群体，从而最终到达通过这块“小盘”市场的热销带动整体“大盘”市场的启动。

4终端盘中盘的进展及瓶颈3、“终端盘中盘”陷入的进展瓶颈q买店费用急遽攀升，企业不堪重负。

由于受到“核心店”概念的传播，几乎全部的酒水企业都对“核心酒店”表现出誓在必得的决心，为此他们不惜一掷千金，“僧多粥少”使得酒店费用飞速上升。

q“核心终端”诸侯割据，“小盘”扩张的速度严重受阻。

q终端费用的大量支出，忽视了品牌形象传播，缩短了产品生命周期3、。

大多数企业的资源是极其有限的，他们重终端“买店投入”是实，普遍忽视了品牌形象有效传播，导致无法有效启动大盘。

q高端消费者消费日趋理性，品牌选择习惯的扭转难度越来越大；q名烟名酒店兴起，自带酒水现象严重，导致酒店直销的财务合理性不断下降，推销新品机率也大大降低，小盘引领作用越来越小。

〔如北京的酒水营业额占整体营业额从前两年的20%以上，降低如今的6%--12%左右〕5?在上述背景下，“消费者盘中盘”操作模式成为新品推广逾越酒店难关的突围之道，它跳过餐饮终端直接接触、公关、培育目标消费群体，从而达4、到培育“小盘”带动大盘的最终目的。

故由终渠道端盘中盘到消费者盘中盘过渡是中高档和高端葡萄酒推广的必定趋势6消费者盘中盘的产生和进展什么是消费者盘中盘：–是指将市场中优质的企事业单位和其领导人视为核心小盘，视市场中整个目标消费者群体为“大盘”，通过对核心“小盘”的公关、培育、客情等一系列运作，同时运用高端媒体提升产品品牌价值等措施，到达核心消费群以带动目标消费群的目的，即小盘通过拐点启动大盘。

团购培训手册一、团购一般工作流程〔概述〕：1.关于办理团购会员卡1.1 客户填写会员卡的申请表1.2 审核客户办卡资格,须核实客户身份证明1.3根据客户的公司经营范围的情况来区分机关卡和商业卡1.3.1商家卡: 非公营之公司, 工厂, 商店、餐厅等属营利性质之顾客.1.3.2机团卡: 公家政府机关, 军, 警, 学校, 医疗单位及国营之公司, 工厂, 企业顾客.1.4 由制卡机打印相关会员卡1.5客户资料归档开场接待客户客户提供相关证明登记贵宾登记表在系统输入会员信息完毕2.关于开单2.1询问客户需求2.1.1 客户商品品种需求2.1.2 客户结帐方法方式〔现金、支票、划帐、信用卡等〕2.1.3 确认客户送货需求必须满足金额3000元,十公里范围里内且扣除运输费后〔信用卡结帐还需扣除交易费用〕购置商品有毛利.2.2开具团购四联单2.2.1开具团购四联单，详细记录顾客VIP号码及联系方式、预定商品B/C及单价、利润、购置数量、总计金额、支付方式等、并请顾客确认2.2.2对客户预订的所有商品立即进展DC库存数量和当日价格确认〔打暂停恢复单〕A上海市内团购销售毛利查询的方法和步骤a) 进入Rams 3.1.1菜单(商品款式→商品查询和报告→商品细节)b) 输入商品Style ,查询CUR COST，乘以相应税率得到税前本钱。

c) 根据当前售价计算出每个商品的利润额。

d) 将每个商品的利润额累加得到总利润额。

e) 用总利润额减去本笔业务的其他费用，得到本笔业务之总收入。

f)以总计收入除以整笔销售的总金额，计算整笔销售毛利率。

B 外地团购销售毛利查询的方法b)当地供给商商品进入Rams 菜单 3.1.1,输入商品STY.后按F3 在选择7 Vendor Style Inquiry ,按Enter后选择相应的供给商，查询将商品不含税整箱的进价，根据商品规格计算商品单件不含税进价。

C 其他费用包括本比销售所涉及的其他一切费用，包括运输费、银行信用卡结算费。