销售技巧培训资料：
什么是销售
销售是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人stakeholder受益的一种组织功能与程序.销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程.商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决.能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益.
什么是销售技巧
销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能,做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能,如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户,使对方有兴趣倾听,先接受销售员,进而接受产品,这是一项很专业的技巧.
什么是现代销售
现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售,只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功.
成功电话销售的5绝招
在你拔打电话给一个不认识的人推销你的商品时,如果你感到害怕,这个电话不可能成功.因此学习电话技巧,克服恐惧,是你责无旁贷的事.着名销售专家法兰西斯指出：销售人员领取六位数字酬劳的秘诀,就在于掌握有效的电话销售技巧.以下五则技巧可让你轻易完成电话销售：
1. 建立好的第一印象.别再以"我可以打扰你几分钟吗"作为开头,因为它已使用过滥.一开始先要报上你的姓名,然后再问："现在是不是方便"事实上,任何时候接到推销电话都是不方便的时间,但是很少有人真的会这么回应.他们反而会问你为什么打电话来,这就暗示你可以继续说话了.
2. 直接、诚实.如果你真的在进行电话销售,就千万不要说"我不是要推销产品"：或者"我在进行一项调查",这就假了.人都是喜欢或相信诚实的,因此要采取比较诚实而幽默的方式,例如："这是一个推销电话,我想你不会挂电话吧"根据人们的经验,此时十人中只有一人挂断电话.
3. 说明你的优势.远离无意义的宣言,像"我们的产
品及服务就是要让顾客成功"等客套话.你应该说明你的产品如何能帮助顾客解决问题,如此他才会买你的东西.
你的说明必须涵盖该产品所能解决的2～3个问题.举例来说,你可以说："类似您这样的新顾客告诉我们,我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会,减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题,并且让他们省去了购买新安全软件的费用."这些对你的新顾客而言,可能是很重要的.
4. 找出顾客的关键问题.一旦顾客指出他们的首要问题,你就要立刻去了解这个问题.只有当你彻底了解对方的特殊问题时,你才有可能为他提供解决方案.
5. 确保面对面接触的机会.你可以争取与对方见面的机会,你可以这么说："王小姐,如果解决这个问题这么重要的话,我们是否下个星期约个时间见面,我再仔细地向你说明."当对方决定与你见面时,电话销售就算完成.平均来说,这样一通销售电话不到5分钟就可完成.掌握电话销售上述五则,可以使你克服拔打电话的不安,并可马到成功
塑造销售的语言魅力
买卖不成话不到,话语一到卖三俏.
销售人员是靠嘴吃饭的,所以,一名出色的销售人员一定有出色的口才.只有有了出色的口才,才能够让客户
感受到你的魅力,才乐意购买你的产品.
好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力,同时也给自己的顾客带来愉悦的享受.
这里给大家讲一个故事：二次大战的时候,美国军方推出了一个保险,这个保险是什么内容呢如果每个士兵每个月交10元钱,那么万一上战场牺牲了,他会得到1万美元.这个保险出来以后,军方认为大家肯定会踊跃购买.结果他们就把命令下到各连,要每个连的连长向大家宣布这种险种已经出现了,希望大家购买.这时其中的一个连,按照上级的命令,把战士们召集到一起,向大家说明这了个情况,可是这个连没有一个人购买这种产品.连长就纳闷了说：“这可怎么办怎么会是这个样子呢”
大家的心理其实也很简单,在战场上连命都将要没有了,过了今天都不知道明天在哪里了,我还买这个保险有什么用呀10美元还不如买两瓶酒喝呢所以大家都不愿意购买.
这时连里的一个老兵站起来说：“连长,让我来和大家解释一下这个保险的事情.我来帮助你销售一下.”
连长很不以为然：“我都说服不了.你来能有什么办法呀既然你愿意说,那你就来试一试吧.”
这个老兵就站起来对大家说：“弟兄们,我和大家来沟通一下.我所理解的这个保险的含义,是这个样子的,战争
开始了,大家都将会被派到前线上去,假如你投保了的话,如果到了前线你被打死了,你会怎么样你会得到政府赔给你家属的1万美元;但如果你没有投这个保险,你上了战场被打死了,政府不会给你一分钱.也就说你就等于白死了,是不是各位你们想一想,政府首先会派战死了需要赔偿1万美元的士兵上战场,还是先派战死了也白死的不用赔给一分钱的士兵上战场呀”
老兵这一番话说完之后是什么结果全连弟兄纷纷投保,大家都不愿成为那个被第一个派上战场的人.
当然,这个故事有点黑色幽默的成分在里面,不过,让我们设身处地地想一想,如果你是一名士兵,处于战火纷飞的战场上,听了这老兵的这番话,你会购买吗估计你也得乖乖地把钱掏出来吧
“买卖不成话不到,话语一到卖三俏”,由此可见销售语言的重要性.一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力,以激发顾客的兴趣,刺激其购买欲望,就要讲究语言的艺术.向客户展示你的语言魅力.要注意以下几点：1用客户听得懂的语言来介绍
通俗易懂的语言最容易被大众所接受.所以,你在语言使用上要多用通俗化的语句,要让自己的客户听得懂.销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了,表达方式必须直截了当.表达不清楚,语言不明白,就可能会产生
