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****生物制品有限公司市场营销手册年月日目录第一部分岗位责任体系 (1)第一章组织机构 (1)第二章 ***营销部主要岗位职责 (1)第一节营销部经理职责 (1)第二节执行经理职责 (2)第三节区域经理职责 (2)第四节计划主管职责 (3)第五节财务主管职责 (3)第六节市场主管职责 (4)第七节储运主管职责 (4)第八节客户经理职责 (5)第九节理货员职责 (5)第十节前台员职责 (6)第十一节档案员职责 (6)第二部分市场营销管理 (8)第一章市场调研管理 (8)第一节市场调研的目的和意义 (8)第二节市场调研的原则和市调人员素质要求 (8)第三节市场调研的程序和方法 (8)第四节市场调研管理制度 (13)表1 零售店普查一览表 (14)表2 稽查状况记录表 (14)第二章目标管理 (15)第一节目标管理制度 (15)第二节目标管理方案（北京） (17)表1 岗位（职务）工资等级表 (21)表2 岗位（职务）工资等级表 (21)表3 进入职务等级工资系列的依据 (22)表4 各市场责任区域目标销售任务分解表 (22)表5 目标任务分解表（北京） (23)表6 铺货率指标承诺表 (23)表7 各区域月度销售业绩考核表 (24)表8绩效考评表 (24)表9 各区域管理考核评分表 (25)表10 员工满意度调查表 (25)表11 客户满意度调查表 (26)表12 ***年薪激励表 (27)第二章营销计划管理工作手册 (28)第一节部门职能及组织结构 (28)第二节岗位职责与任职条件 (29)第三节工作程序 (30)第四节销售计划管理 (32)第五节信息统计管理 (33)第六节日常工作管理 (34)第七节附则 (35)表1 经营管理措施表 (36)表2 销售计划编制表 (36)表3 费用计划编制表 (37)表4 宣传促销计划表 (37)表5 人员培训计划表 (38)表6 销售部经理工作计划表 (38)表7 区域经理工作计划表 (39)表8 客户经理工作计划表 (40)表9 理货员每周拜访计划表 (40)表10 月度各区域市场销售完成情况表 (41)表11 信息登记卡 (41)表12 年月份销售计划单 (42)表13 调度工作日志 (43)第四章行政管理 (44)第一节 ***销售公司例会制度 (44)第二节 ***销售公司考勤制度 (45)第三节销售公司办公设备使用制度 (46)第四节销售公司保密制度 (47)第五节出差管理规定（试行） (47)第六节宿舍管理暂行办法（试行） (50)第七节通讯工具及其费用管理规定（试行） (52)第五章营销管理 (54)第一节品牌管理 (54)第二节销售公司产品价格体系及销售政策 (56)第六章储运管理 (60)第一节部门职能及组织机构 (60)第二节岗位职责与聘用条件 (61)第三节工作计划与资金预算 (62)第四节运输管理 (62)第五节仓储管理 (63)第六节售后服务 (66)第七节货物防损管理办法 (67)第八节巡查制度 (67)第九节附则 (68)表一调拨任务单 (69)表二报损单 (69)表三货物报废单 (70)表四用户服务任务单 (70)表五余款收缴表 (71)表六送货单 (71)表七长途运输台帐 (72)表八市内运输凭证 (72)表九市内运输台帐 (73)表十货物动态统计表 (73)表十一货物动态月报 (74)表十二装卸工具帐 (74)表十三消耗材料台帐 (75)表十四货物盘点表 (75)第二章人事管理 (76)第一节奖惩制度 (76)第二节销售人员考核办法（试行） (77)第八章财务管理 (79)第一节总则 (79)第二节组织机构 (79)第三节财务体制与业务内容 (80)第四节管理与控制 (80)第五节销售管理 (81)第六节商品入库及发货管理 (82)第七节抵帐手续管理 (83)第八节增值税发票及其他发票的管理 (84)第九节收款管理 (85)第十节附则 (86)第九章经销商管理 (87)第一节销售指标及奖励 (87)第二节经销商的选择 (88)第三节经销商的谈判与签约 (88)第四节经销商的供货价格管理 (89)第五节货款结算与回收 (91)第六节订货和发货管理 (92)第七节经销商的销售支持 (93)第八节经销商巡访管理 (93)第九节定期汇报制度 (94)第十节例会制度 (94)第十一节业务人员行为规范 (95)第十二节附则 (95)表1 经销商调查表 (96)表2 经销商巡访计划表 (97)表3 二批走访登记表 (98)表4 经销商信息资料表 (98)表5 经销商订货单 (99)表6 计划主管业务人员工作日报 (100)第十章特渠管理 (101)第一节部门职能及组织结构 (101)第二节岗位职责与任职条件 (102)第三节销售指标及考核 (103)第四节特渠市场调查 (103)第五节合同的签订 (105)第六节例会及工作汇报管理 (105)第七节销售合同管理 (106)第八节货款回收管理 (106)第九节特渠业务员行为规范 (107)第十节礼品管理 (107)第十一节附则 (108)表1 特渠业务员工作日志 (108)表2 特渠立项申请单 (108)表3 客户资信情况调查表 (110)表4 项目竞争对手情况调查表 (110)表5 礼品领用申请表 (111)表6 特渠业务员周工作计划表 (111)第一部分岗位责任体系第一章组织机构第二章 ***营销部主要岗位职责第一节营销部经理职责一、行政隶属1、上级主管：***总经理2、直属下级：执行经理、区域经理、财务部、市场部、储运部二、主要职责确保营销系统整体高效运行，包括提高有效出货、减少各环节存货与降低运行费用。
终端销售实战手册前言为了配合专卖店练兵活动，推动专卖店销售人员销售能力的提高，使大家掌握基本的销售原理，并运用到日常的销售工作中去，有意识地提高销售技巧，专卖店营运处根据大某学院《零售技巧》课程中的有关内容，摘编了本手册。
希望每位销售人员能够认真学习本手册，领会手册的内容，努力提高自身的能力与素质，为专卖店的销售额增长以及个人发展做好知识准备。
一、主动相迎真诚、主动、热情、适度、持久——主动相迎是成功销售的一个良好开端。
二、了解需求观察、询问、聆听、思考、核查、响应，综合运用，才能清晰地了解用户的主要需求和次要需求。
三、介绍产品NFAB法则：必须突出用户的利益点，给用户带来哪些好处?推荐方案、示范演示、介绍延伸产品……产品销售过程的关键点四、解答疑问和处理异议提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的，如果销售人员有效地解答疑问、处理异议就有可能争取到这一客户。
五、建议购买积极主动地建议购买会争取到达成销售的机会。
六、感谢惠顾要充分利用每一个机会创造良好的口碑，带来更多的销售机会。
七、处理不满如果投诉的问题能够得到及时地解决，95%的投诉者会成为回头客。
一、主动相迎真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的原则，而且同样适用于整个销售过程。
(一)为什么要主动相迎?1、冷淡会使70%的客户对你敬而远之。
通过调查，约70%的客户会因为感到服务人员对其态度冷淡而离店而去，即冷淡会使我们失去70%的客户。
而每一位进到专卖店的顾客，都是对某产品感兴趣的，是专卖店重要的潜在用户，失去他们，就是失去我们的销量与利润。
2、客户期待销售人员主动相迎。
客户希望得到尊重和重视，因此他们期待我们主动提供服务。
3、主动相迎可以向顾客明确表达销售人员随时提供优质服务的意愿，给客户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。
因此：在日常服务中能够做到主动相迎，是整个销售过程的良好开端，是体现店面水准的重要环节。
(二)主动相迎的语言1、口头语言语调亲切，自内心地欢迎顾客的光临，因为他就是你下一台机器的买主;用词得当：你好，欢迎光临!/你好!/欢迎光临!语速适中，声音洪亮，清晰。
目录第一章销售人员具体工作概述第一节销售人员的8大工作事项销售人员是销售的主体，是企业与客户之间沟通的桥梁，是企业里冲杀在最前线的群体，其工作主要分为以下8项。
一、销售知识储备销售人员要想顺利开展工作，首先要武装自己的头脑，进行相关知识的储备。
销售人员需要了解、掌握的知识主要包括以下6个方面。
（一）了解行业和自己的企业。
（二）了解企业产品。
（三）了解竞争对手。
（四）了解终端客户。
（五）了解企业销售政策和销售渠道。
（六）了解相关的法律法规政策。
二、圈定客户客户是销售人员一直在寻找的目标对象。
谁是客户？客户在哪里？怎样才能找到客户？怎样才能掌握客户的更多资料？销售人员需要通过一系列的工作来解决这些问题，并建立客户管理档案，确定目标客户，初步建立起客户关系。
此项工作主要包括以下内容。
（一）制定工作目标与计划。
（二）寻找潜在客户。
（三）接近不同类型的潜在客户。
三、拜访客户拜访客户是整个销售工作中最重要的环节，销售人员的言谈举止，每一句问答以及产品说明与展示等都会影响客户的判断和决定。
拜访客户工作主要包括以下6个方面的内容。
（一）预约客户。
（二）拜访前的准备。
（三）面谈，赢得客户好感。
（四）产品展示与报价。
（五）撰写、提交建议书。
（六）客户异议处理。
四、成功签约销售人员与客户不断地交往、沟通、协商，其目的就是要促使交易成功，与客户签订合同。
这一阶段的工作主要包括以下3项内容。
（一）通过引导，促使客户做出购买决定。
（二）协商、签订购买合同。
（三）与客户告别。
五、服务客户销售人员不是把产品卖出去，签订合同就万事大吉了。
为了与客户进一步建立起良好的信任关系，销售人员还应积极做好回访工作，不要忘了客户，也别让客户忘了你。
售后服务是销售工作的继续，是和客户加强沟通、建立长久合作关系的关键工作。
服务客户的工作主要包括以下3个方面。
（一）了解服务客户的内容和策略。
（二）售后服务，主要是解决客户产品使用过程中出现的抱怨、投诉、要求索赔和调换产品等。
****生物制品有限公司市场营销手册年月日目录第一部分岗位责任体系 (1)第一章组织机构 (1)第二章 ***营销部主要岗位职责 (1)第一节营销部经理职责 (1)第二节执行经理职责 (2)第三节区域经理职责 (2)第四节计划主管职责 (3)第五节财务主管职责 (3)第六节市场主管职责 (4)第七节储运主管职责 (4)第八节客户经理职责 (5)第九节理货员职责 (5)第十节前台员职责 (6)第十一节档案员职责 (6)第二部分市场营销管理 (8)第一章市场调研管理 (8)第一节市场调研的目的和意义 (8)第二节市场调研的原则和市调人员素质要求 (8)第三节市场调研的程序和方法 (8)第四节市场调研管理制度 (13)表1 零售店普查一览表 (14)表2 稽查状况记录表 (14)第二章目标管理 (15)第一节目标管理制度 (15)第二节目标管理方案（北京） (17)表1 岗位（职务）工资等级表 (21)表2 岗位（职务）工资等级表 (21)表3 进入职务等级工资系列的依据 (22)表4 各市场责任区域目标销售任务分解表 (22)表5 目标任务分解表（北京） (23)表6 铺货率指标承诺表 (23)表7 各区域月度销售业绩考核表 (24)表8绩效考评表 (24)表9 各区域管理考核评分表 (25)表10 员工满意度调查表 (25)表11 客户满意度调查表 (26)表12 ***年薪激励表 (27)第二章营销计划管理工作手册 (28)第一节部门职能及组织结构 (28)第二节岗位职责与任职条件 (29)第三节工作程序 (30)第四节销售计划管理 (32)第五节信息统计管理 (33)第六节日常工作管理 (34)第七节附则 (35)表1 经营管理措施表 (36)表2 销售计划编制表 (36)表3 费用计划编制表 (37)表4 宣传促销计划表 (37)表5 人员培训计划表 (38)表6 销售部经理工作计划表 (38)表7 区域经理工作计划表 (39)表8 客户经理工作计划表 (40)表9 理货员每周拜访计划表 (40)表10 月度各区域市场销售完成情况表 (41)表11 信息登记卡 (41)表12 年月份销售计划单 (42)表13 调度工作日志 (43)第四章行政管理 (44)第一节 ***销售公司例会制度 (44)第二节 ***销售公司考勤制度 (45)第三节销售公司办公设备使用制度 (46)第四节销售公司保密制度 (47)第五节出差管理规定（试行） (47)第六节宿舍管理暂行办法（试行） (50)第七节通讯工具及其费用管理规定（试行） (52)第五章营销管理 (54)第一节品牌管理 (54)第二节销售公司产品价格体系及销售政策 (56)第六章储运管理 (60)第一节部门职能及组织机构 (60)第二节岗位职责与聘用条件 (61)第三节工作计划与资金预算 (62)第四节运输管理 (62)第五节仓储管理 (63)第六节售后服务 (66)第七节货物防损管理办法 (67)第八节巡查制度 (67)第九节附则 (68)表一调拨任务单 (69)表二报损单 (69)表三货物报废单 (70)表四用户服务任务单 (70)表五余款收缴表 (71)表六送货单 (71)表七长途运输台帐 (72)表八市内运输凭证 (72)表九市内运输台帐 (73)表十货物动态统计表 (73)表十一货物动态月报 (74)表十二装卸工具帐 (74)表十三消耗材料台帐 (75)表十四货物盘点表 (75)第二章人事管理 (76)第一节奖惩制度 (76)第二节销售人员考核办法（试行） (77)第八章财务管理 (79)第一节总则 (79)第二节组织机构 (79)第三节财务体制与业务内容 (80)第四节管理与控制 (80)第五节销售管理 (81)第六节商品入库及发货管理 (82)第七节抵帐手续管理 (83)第八节增值税发票及其他发票的管理 (84)第九节收款管理 (85)第十节附则 (86)第九章经销商管理 (87)第一节销售指标及奖励 (87)第二节经销商的选择 (88)第三节经销商的谈判与签约 (88)第四节经销商的供货价格管理 (89)第五节货款结算与回收 (91)第六节订货和发货管理 (92)第七节经销商的销售支持 (93)第八节经销商巡访管理 (93)第九节定期汇报制度 (94)第十节例会制度 (94)第十一节业务人员行为规范 (95)第十二节附则 (95)表1 经销商调查表 (96)表2 经销商巡访计划表 (97)表3 二批走访登记表 (98)表4 经销商信息资料表 (98)表5 经销商订货单 (99)表6 计划主管业务人员工作日报 (100)第十章特渠管理 (101)第一节部门职能及组织结构 (101)第二节岗位职责与任职条件 (102)第三节销售指标及考核 (103)第四节特渠市场调查 (103)第五节合同的签订 (105)第六节例会及工作汇报管理 (105)第七节销售合同管理 (106)第八节货款回收管理 (106)第九节特渠业务员行为规范 (107)第十节礼品管理 (107)第十一节附则 (108)表1 特渠业务员工作日志 (108)表2 特渠立项申请单 (108)表3 客户资信情况调查表 (110)表4 项目竞争对手情况调查表 (110)表5 礼品领用申请表 (111)表6 特渠业务员周工作计划表 (111)第一部分岗位责任体系第一章组织机构第二章 ***营销部主要岗位职责第一节营销部经理职责一、行政隶属1、上级主管：***总经理2、直属下级：执行经理、区域经理、财务部、市场部、储运部二、主要职责确保营销系统整体高效运行，包括提高有效出货、减少各环节存货与降低运行费用。
附三：销售员手册第一章销售人员行为规范第一节销售人员须知一、每位销售人员应遵守国家法律法规，遵守公司各项规章制度。
热爱公司，热爱本职工作。
维护公司利益，保守公司机密。
把公司看作发展长期职业工作并获取合理回报的地方。
二、上级应对下级一视同仁，指导关心下级。
下级应尊重上级。
各同仁团结协作，完成工作任务，实现个人发展。
充分体现公司理念。
三、销售人员应注意自己的穿着。
公务时应穿职业装，注意个人卫生，保持衣者鞋袜的整洁，不要蓬头垢面。
男士头发宁短勿长，女士勿浓妆艳抹。
四、销售人员需注意个人形象，严禁在公共场合做出不文明的举动，如抠鼻挖耳、随地吐痰、乱丢果皮纸屑等。
五、我们与客户的关系不是简单的商品买卖关系，而是互利互惠的伙伴，应该相互合作、共同发展。
六、作为一名专业的销售人员，您应非常了解产品的功能、效用和质量指标以及相关产品知识背景等，尽量准确回答有关产品方面的问题；对于不清楚的问题，应委婉巧妙的解决，切忌信口开河。
七、每次公务前，需明确自己的任务、目的，对访问过程进行预演。
准备好此次访问所需的物品，如名片、样品资料、各种证照等。
八、访问客户时应充分考虑到客户是否方便。
访问前事先与客户打招呼，讲明来意，约定时间。
访问后与客户保持联系。
九、与客户交谈时要态度诚恳，表情自然，不要惊慌失措，畏畏缩缩。
做一名聆听者，仔细分析对方意图。
不要高谈阔论，打断他人说话，左顾右盼，随意看表。
回答问题时，声音不宜过大以对方听清楚为宜，表达简洁明了。
十、吸烟的销售人员在访问客户时不要吸烟，除非对方给您敬烟。
十一、会谈结束后应礼貌地与客户握手道别，哪怕未能成交。
十二、您没有把握的事情一定不要做出承诺。
十三、务必记住每位客户的称谓，以表明他的重要。
十四、每天务必做好每日工作笔记。
十五、经常反思准备、计划、访问、洽谈、定货、交货、回款、自我评价及改善等活动的全过程，以便提高自己与人交流的能力。
第二节销售人员自我检查要点1、仪表○是否蓬头垢面○服装是否整洁干净○精神状态是否良好2、洽谈○洽谈程序是否有误○是否给对方留下了深刻的印象○洽谈过程中，话题是否得体，谈话是否投机○对产品的说明是否详细、清楚易懂○介绍产品时，是否引起了对方的浓厚兴趣○在洽谈过程中，能否做到诱导对方、吸引对方、感染对方○对对方的利益关系是否充分地说明、予以考虑○自己是否对该种产品，该行业知识缺乏，对客户的话题，难于应答3、客户○在开展业务前，是否对客户进行了认真的调查分析○对某一客户的业务工作有多大的把握○对同一客户的访问频率有多大○如何正确处理老客户和新客户的关系4、对内事务○能否及时向上级提供业务报告○能否经常向上级提供合理化建议○能否及时向上级反映客户的意见、建议和批评○能否将自己由于特殊原因不能去处理的事情交代给他人○能否做到与相关部门保持经常的联系，并取得他们的帮助○是否熟悉从推销、定货到支付货款的全部业务手续○客户所需商品名称、数量和品种是否清楚○客户的地址、联系人、电话、银行帐户是否清楚第三节时间管理您必须将时间进行合理的分配，将主要时间花在优先项目上。
销售管理手册目录一、区域销售管理制度二、合同管理制度三、发货管理制!/度四、发票管理制度五、应收帐款管理制度六、业务人员建帐、对帐管理制度七、换、退货管理制度八、客户档案管理制度九、客户服务制度十、价格体系政策+—、开发及促销维护政策十二、宣传品、礼品、赠品使用制度十三、报告制度十四、例会交流制度十五、考核管理制度十六、业务交接管理制度^！, 7711 7095 \^\^\^1一、区域销售管理制度1.严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来。
2^公司发货实行批号管理，物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码，以示区别。
3，严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压价销售。
一经发现，将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款。
4加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售，对正常辐射的客户不予控制，但必须提供商品流向单。
否则将停止发货。
对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行，取消产品经销资格。
5，做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清事实，获取证据，及时举报。
对发现并证实有恶意冲货行为的，公司将根据具体情节对予以处罚。
二、合同管理制度为保障公司产品销售业务的正常运行，销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约，促使代理商承诺并签定《代理合同》，并促进合同的执行过程符合规范要求。
I X在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的《代理合同》，以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据。
协议单位除签订全年购销协议外，每笔业务同样要签订《购销合同》。
2〉，回款期限折让以整笔合同执行完毕为准，对分品种回款的客户应每品种签订一个合同，以防止部分结款时无法兌现折让。
3〉、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方式、结算政策执行。
4〉、与客户签订合同时，须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、结算方式和期限等，内容完整无漏项，字迹工整、清晰。
营销终端必备工作手册营销终端是企业推广产品和服务的重要渠道，也是直接与消费者接触的重要窗口。
为了提高销售终端的销售业绩，必须制定一套完善的工作手册，指导销售终端的工作人员进行销售、服务和管理。
下面是一份营销终端必备工作手册，以供参考。
第一部分：终端销售1. 销售目标：明确销售目标，并设定销售指标和奖励政策，激励销售人员积极推动销售业绩的增长。
2. 销售技巧：培训销售人员的销售技巧，包括沟通技巧、销售技巧、产品知识等，提高销售人员的销售能力。
3. 销售策略：制定销售策略，包括定价策略、促销策略、展示策略等，提高产品的市场竞争力。
4. 销售活动：组织各种销售活动，包括促销活动、展示活动、产品体验活动等，吸引顾客并提高销售量。
5. 客户关系管理：建立客户数据库，定期和潜在客户进行联系和维护，提高客户忠诚度和回购率。
第二部分：终端服务1. 服务标准：制定服务标准，包括服务质量、服务流程、服务环境等，提供优质的服务体验。
2. 售后服务：建立售后服务体系，包括产品维修、退换货政策、投诉处理等，解决顾客的问题和不满意。
3. 售前咨询：培训销售人员的产品知识，提供专业的售前咨询和建议，满足顾客的购买需求。
4. 品牌形象：维护公司品牌形象，包括店面形象、员工形象、营销材料等，提升顾客对品牌的认知度和信任度。
第三部分：终端管理1. 库存管理：制定库存管理制度，包括采购计划、进货控制、库存盘点等，避免因库存过多或过少造成的损失。
2. 人员管理：建立人员招聘、培训和激励机制，提高员工的综合素质和工作效率。
3. 经营分析：分析销售数据、客户数据和市场数据，制定销售策略和业绩评估，优化终端经营管理。
4. 终端布局：合理规划终端的布局和陈列，提升产品的展示效果和销售力度。
5. 成本控制：控制终端成本，包括人力成本、物料成本和运营成本等，提高利润率和竞争力。
终端销售工作手册的编制需要考虑到企业的具体情况和市场需求，以上内容仅供参考。
终端销售人员手册作为一名终端销售人员，如果还没有为迎接顾客作好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通。
那么，销售技巧的掌握势在必行。
只有通过逻辑的、有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售。
因为，我们需要的是专业级的销售专家。
有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。
"上帝"永远是对的，所以不要与上帝争论是与非。
因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。
所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。
顾客服务的原则：第一条：顾客永远是对的。
第二条：如果错了，请参照第一条执行！终端销售的场所很多：商场内外、店铺促销……形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折……而我们要面对的也只有一种人，那就是你的"上帝"：顾客，他们是我们要面对、了解、满足的人。
商品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为五个步骤，以利用灵活的掌握：第一步^迎接顾客。
通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。
第二步一了解需要.通过向顾客提问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。
一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。
第三步^推荐产品.通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。
第四步一连带销售.通过介绍相关的产品来满足顾客其他的每一个需要。
这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。
第五步一送别顾客.让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。
满足顾客的需求从而达到我们销售的目的。
以下，我们将针对五个步骤中的具体情况进行详细的讲解：一.迎接顾客销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。
节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺乏的就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。
每天有许多顾客走近柜台浏览，他们只是随便看看。
这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。
记住！微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。
迎接顾客，也就是与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功的交谈和销售来说很重要。
同样一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。
例1：通常，销售人员会问浏览的顾客："您需要什么？"分析：这是例行公事的职业性口吻！一定要避免！在大多数情况下，顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语，继续低头看。
很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。
例2，销售人员："您需要某某吗？"分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。
这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳，他可能要买，但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。
他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。
还没有交谈就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢？以上两个例子中，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的需要，便让顾客回答了是与否之后离开了。
为什么会这样呢？原因很简单。
因为销售人员一开口就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。
对顾客来说这无疑是一个难题，难怪顾客的态度那么消极，也难怪这个问题吓跑了一大半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顾客，索取回答是消极的。
那反过来，销售人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。
例3，顾客只是随便看看销售人员可以这样开始："这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。
"或"我们现在进行的是某某活动，"例4，顾客已经在看某一规格的产品销售人员：这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。
要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。
例5，顾客的目光在柜台上来回扫过。
销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍：我们这里的是某某产品，您现在看到的是哪一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。
例6，几位顾客同时在看产品。
销售人员：这是某某产品。
边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料，结合以上例4、例5的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。
以上几例分析中可以发现：浏览的顾客通常是已在看某种产品，某一类产品或某件产品，而他已在注视的这件东西多少引起了他的兴趣，所以销售人员应该对他正在看的东西给予相关的说明。
说明后多半会引出顾客的一些问题和判断，这往往是销售人员需要获得的关于顾客的需求。
一)通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应：1.希望能听销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察和试用，并作列穿着情况等，同时也可询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品是销售成功2^顾客会提出问题，如："这种产品跟另一种产品有什么不同？"、"这种产品能不能适应我的某种需要？"、"你的产品这么多，哪一种更适合我？"等等，里面都包括了顾客想知道的信息。
二）销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也会有两种1.希望销售人员会继续说下去，听一听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠一活动，免费试用，有奖销售等。
2，还有的会问送什么，怎么送。
顾客的回答反映了他的需要和偏好。
可见一个好的开端是以为顾客提供给予为开始的。
给予顾客什么呢？给予是一种服务，是说明，给予顾客他所关心的事物的说明。
所以作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。
永远不要先问顾客： "你需要什么？"请永远记住：给予，给予，而不是索取！这是销售过程中的核心！让上帝感到他在享受着至高无上特别的服务。
有了一个好的开端，接下来销售人员应该进一步了解顾客有什么具体需要了。
二. 了解需要一）记住！对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者！在迎接顾客并与顾客交谈之后，销售人员与顾客的沟通桥梁就建立起来了。
销售人员要了解顾客有什么需要，只有了解了顾客真正的需要，才能向顾客推荐合适的产品。
一般来说，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况，只有掌握这些，接下来才能根据其需要推荐适合的产品。
不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。
必须预计每个问题可能会带来的回答，以选择那些有利于销售的问题，因此尽可能提那些能获取信息、易于回答的，如：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关于……，这些易于回答并能提供较多的信息的问题，能够帮助销售人员了解顾客的一些潜在需求。
通过提问，及时了解顾客的特殊要求，避免说上一大堆，介绍了许多产品之后仍不知道顾客的真正需要。
还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正的需要。
因此，对于销售人员来说，聆听顾客的回答和陈述很重要，因为他包含了顾客很多的潜在需求，也就是说隐藏了许多的销售机会。
聆听顾客的陈述时，终端销售人员须注意： 1.保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。
1不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌。
3，尽量避免否定的价值判断。
如："您这话可不对了！"等。
在提问和聆听回答之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。
有时候，顾客并没有直接说出他的需要，一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。
例1.顾客："我不需要这种产品，因为我……，所以我……。
，'分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。
但仔细一分析，其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的另外某种产品。
二）作为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。
记住！成功的^[^(：销售人员）创造机会，失败的等待机会。
生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，关键在于创造一个机会，然后努力去实现。
不怕做不到，就怕想不到！不要错过任何一个可能的机会！很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。
销售机会的有无，取决于创造。
创造的关键还在于怎么去说，去概括，去阐述。
记住！重要的不是你要表达什么，而是怎样去表达。
请满怀信心，从心眼里认定顾客确确实实地有这么一个迫切的需要，你也要牵引着他去认同他确实有某种需要，并确认事实就是这样，直至顾客接受，完成销售。
这才是一个成功的秘诀。
试试看，你也会成功的。
记住！人必先自欺而后欺人。
希望你能将这条行销人员的信条守则埋藏心底。
〔谎言重复一千遍也就成了真理）通过提问、聆听、分析，销售人员抓住机会，通过概括和阐述，销售人员创造了销售机会，再确确实实了解了顾客的需要后，接下来，销售人员该向顾客推荐合适的产品来满足顾客的需要了。
三.推荐产品恭喜你顺利的完成了了解顾客的需要等步骤，这时候，也是该向他推荐产品来满足他的需要的时候了。
对于成功的终端销售人员来说，尽管每一个步骤都是重要的，但最关键的一步就是推荐产品。
每一个产品都有益处。
每一个顾客都有需要。
成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。
什么是产品能为顾客带来的益处呢？它是不是产品说明书上介绍的呢？这里我们要区分两个概念：特点益处特点：告诉顾客这个产品是什么，是关于产品性质的描述。
益处：告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什么好的作用，可以为顾客做什么。
只有产品的益处是吸引顾客的原因，而不是特点。
真正帮助销售人员实现销售的是产品的益处。
每一个产品都有很多的益处，每个顾客都会有不同的需要。
不同的顾客对同一产品益处的需要也是不同的。
因此，终端销售人员应针对不同的顾客，因势利导，找出产品的不同益处以满足顾客不同的需要。
记住！要真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买，销售人员必须说出让顾客心悦诚服的理由。
如何向顾客推荐产品呢？推荐产品有四个步骤：1.确认需要与顾客达成一致，再次确认顾客的需要。
让顾客确定销售人员已了解他的需要，并予以认真分析对待，因此，销售人员在向顾客介绍产品的益处之前先应肯定顾客的这些需要确实存在。
1说明益处说明产品将如何有益于顾客，给顾客带来何种好处。
成功的销售人员销售的永远是产品的益处。
