处理询盘的流程和注意事项

有效应对询盘的五大步骤面对不断变化的客户需求，我们面对不同的客户有不同的处理方法，比如说像一些老客户，彼此之间的信任度已经很高了，大部分我们都会尽量去接受客户的要求，或者是选择我们和客户方案的中间方案来执行。

针对一些新的客户，我们会通过在这个国家的客户群去了解这个客户的背景，在确定的情况下还是会答应他的要求。

但是对于某一些信任度不高的，有一些我们还是婉拒或者采用另外的方法，或者我把价格再调低一点，这样会减少我们的风险。

我们会采取比较灵活的方式，面对不同的客户采取不同的方式。

举个简单的例子，比如说我们接到询盘之后，第一件事是查看买家的背景，通过各种网站去查询买家的背景，看客户的网站里面有哪些产品，其中哪些跟你是匹配的。

这个环节相当重要。

可能很多人更加注重询盘，其实不是，你应该首先了解客户更深层次的东西，因为他问你的这个东西可能不是他唯一需要的，他可能还有其他需要的东西，所以在跟买家进行推荐的时候，你可以推荐其他的他可能需要的产品，他会认为你这个卖家跟我的匹配度更上了一层。

这是我们首先要做的。

第二，如果你能够了解到发询盘给你的人的职位是更好的，比如说在美国，我们可以通过一些工具了解到公司的背景。

首先询盘质量的定位非常重要，作为一个业务员，应该花多少心思在买家身上也很重要，如果买家的匹配度很高，作为主管你也应该重视。

我们客户分A、B、C三级，不同的级别对待不同的客户。

对于一些匹配度高的客户，主管和业务员要重视，而且大家要一起来讨论，不要自己简单的去处理，这一点是非常重要的。

看起来是很小的动作，但是对于你把握到这个客户是相当重要的。

第三，这个客户如果跟你沟通到一定的程度，他认可你，下单之后，通常客户要打样，在打样之前，你根据之前查询到的客户的背景情况，可以增加一些新的样品寄给他，也就是说除了这个之外我们也做一些新产品推介。

第四，在和新客户成交之后要做好后续的跟进工作，比如说产品出去之后，对方接收到之后有什么反应，有什么需要我们改善的，有什么是需要我们支持的，这对客户是非常重要的。

处理询盘是一单贸易成交的基础，在一些比较大的外贸公司，他们通常都会有比较规范的处理询盘的流程和注意事项。

对于那些外贸业务，无论是新手还老手，都会参照处理询盘的流程和注意事项来开发客户，最终拿下订单。

下面外交圈分享一套一家大公司总结的处理询盘的流程和注意事项。

第一步，识别卖家身份（最重要）无论是询盘还是交朋友，我们第一步要做的就是要识别对方的身份，这样才能针对对方的身份来制定谈判和沟通战术。

在海外买家中，有大买家，也有小买家，主要可分为工厂(原料采购)、贸易商、中间商、终端销售、资本货采购商、个人消费者和其它。

对于外贸新手而言，好不容易收到1条询盘，一定要先从该询盘中获取有效信息，看清楚给你发询盘的人是什么身份的，对于你以后能否谈下这个客户是非常有帮助的。

第二步，明确买家需求1、先理解后报价：对买家的询盘做详细分析，勿急勿躁，快回复不一定能抓住买家的心只有优质回复才行。

2、不问已经告知的问题：仔细看询盘内容，千万不要再问对方已经告诉你的信息。

3、帮买家多走一步：换位思考，思考买家在什么场景问你这个问题，换做你，希望得到什么样的答复。

下面是一位海外买家对那些没有明确买家要求的外贸业务的问题反馈：It seems that sellers do not read the buying post carefully or choose to ignore requirements. I was spammed with offers which did not meet my requirements at all and I clearly described my requirements.The replies are not even close to what I am requesting. I am angry about this.You people pay no attention whatsoever as to what I requested. Nor do you reply to specific requests as per my recent e-mail to Bill Xu. You are about as useful as a cockroach in a kitchenThe companies are not reading what I need correctly. Not even looking at my website I sent for clarification.所以，理解是沟通的基础，在回复邮件之前要仔细清楚邮件中的信息。

做网络销售很长时间了，每天有不少客户询盘但是真正成单的很少，大多都说报价太高，就没有音讯了，针对这些问题我搜集了一些我自己感觉还比较管用的知识，分享一下，希望对大家有用吧。

为什么有的客户询盘后就会直接说你们的借个很贵，也不向我要降价?是偶尔一个客户如此还是经常如此呢？如果是经常如此，我们就需要考虑下报价技巧的问题了。

你看那些资深的销售人员在遇到客户询价的时候，通常不是立即就把价格拿出来告诉客户，因为这样做的成交率是非常非常低的，原因有二，一、你不了解客户的需求就贸然报价，即无法确定你所报的产品是否是客户所需要的，也无法确认报什么价位好；第二，客户在不了解你的产品和你所代表的公司的前提下，仅仅听到需要TA花钱的信息，客户通常会产生防备心理。

所以遇到这样的情况，首先应该问下客户为什么买这个产品，目的是想要解决设么问题，担心在哪里，当了解了这些情况后，再有针对性的向客户推荐你所销售里面最合适的产品，并说明推荐的原因和优势所在，最后淡然点处理报价的问题。

再遇到的时候，试试看，任何新的状况出现，随时沟通探讨。

为什么有人询价，最终却没有达成交易？你可以跟他谈谈你的产品能给他带来的有那些好处。

你也可以跟他说你们有那些优势。

比别的经销商的优势在那。

这些你都应该说的。

如果真的是最低价卖给他的话。

订单没有签成我个人认为以为就几个可能：1.别的地方比你们的便宜。

2.你们的产品不如别人的好。

3.是你的态度或者语气出现问题。

4.人家跟本就没诚心要买你的东西。

只是询价。

对于客户的询价，有几点需要我们注意：一、弄清客户真正需求我们首先要了解询价人的真正需求，他到底要什么？我们是否有此类产品？是否我们同等档次的产品？大概的心理价位？什么规格？数量是多少？总之，要尽可能详细地了解客户需求，力争让自己的产品最匹配客户的需要，真正帮助客户解决实际问题，才能赢得潜在客户的信任。

二、了解客户基本情况我们要核实询价人的公司信息，个人信息，包括对方单位及询盘人物的级别、部门等。

电商邮件礼仪如何高效处理询盘尊敬的客户，非常感谢您对我们公司的产品/服务表现出的兴趣！我们真诚地希望能够给您提供满意的答复和解决方案。

以下是关于电商邮件礼仪如何高效处理询盘的相关建议和指导，希望对您有所帮助。

第一、识别和了解邮件内容在回复询盘邮件之前，首先要确保充分理解客户的需求和问题。

仔细阅读并分析邮件内容，准确把握客户所问及的事项，并结合公司的产品/服务，确保回复内容有针对性和相关性。

第二、及时回复电子商务环境下，时间非常重要。

客户可能同时咨询多家企业，第一时间回复客户的邮件是重要的礼仪之一。

尽量在24小时内回复客户的邮件，展现出您的专业素质和对客户的重视。

第三、友好、礼貌的开头在回复邮件时，首先要以礼貌友好的鸣谢开头，向客户表达我们的感激之情，并强调我们非常愿意为客户提供帮助和支持。

第四、简洁明了的回答在电商邮件礼仪中，回复的内容要简洁明了。

客户在询盘邮件中提出的问题可能是很多的，要确保回复中的信息准备直接，不含有冗余和不必要的废话。

回答要给出清晰明了、令人满意的解决方案，并提供公司所能提供的最合适的选择。

第五、专业知识和建议根据客户的需求和问题提供专业的建议和指导，展示您对公司产品/服务的了解和专业能力。

为客户提供有价值的信息和建议，让他们感受到我们的专业性和专注度。

第六、激发兴趣和购买欲望在回复邮件中，通过表达对客户需求的独到见解或者特别的服务优势，激发客户的兴趣和购买欲望。

可以提供一些成功案例、用户评价或者相关数据来支持我们的观点，展现公司产品的价值和优势。

第七、呈现超值的售后服务邮件回复中提及公司对售后服务的态度非常重要。

强调公司更加重视客户的满意度，提供可以提供的售后服务和支持，并提供相关联系方式或者技术支持渠道，让客户可以随时与我们取得联系。

第八、礼节性结束语在邮件回复的结尾，用礼节性的结束语表达对客户的感谢和欢迎再次与我们合作的诚意。

同时，提供公司的联系方式以便客户随时与我们取得联系。

外贸业务询盘跟进技巧外贸业务中的询盘跟进是非常关键的环节，它会直接影响到交易的成败。

一个好的询盘跟进可以提高回复率，增加成交机会。

这里我们将分享一些外贸业务询盘跟进的技巧，帮助您更好地处理询盘，提高业务效益。

1.及时回复询盘在外贸业务中，时间就是金钱，及时回复询盘非常重要。

客户通常会同时向多家供应商发出询盘，能够及时回复可以给客户留下良好的印象。

同时，及时回复也可以避免客户因等待而选择其他供应商。

2.确认客户需求在回复询盘时，首先要确认客户的具体需求，包括产品规格、数量、交货时间等。

通过确认需求可以确保你提供的报价和信息是准确的，避免因为信息不匹配而浪费时间。

3.详细回复客户问题客户可能会在询盘中提出一些具体问题，如产品规格、包装方式、价格条款等。

你需要给客户提供具体的回答，解答他们的疑问。

如果有需要，还可以提供一些技术方案或样品，以增加客户对你的信任度。

4.保持友好和专业态度在和客户进行询盘跟进的过程中，保持友好和专业的态度非常重要。

不论客户是否下单，都要保持礼貌和耐心。

对于一些客户可能提出的不合理要求，也要冷静和客观地进行回应，避免情绪化的行为对业务造成不良影响。

5.寻找进一步合作机会在回复询盘的同时，可以寻找进一步合作的机会。

例如，可以询问客户是否有其他产品需要，或者是否愿意建立长期合作关系。

通过积极寻找合作机会，可以为双方带来更多的业务机会。

6.定期跟进7.追踪询盘结果每个询盘都需要经过跟进，无论是否最终成交。

跟进的结果可以帮助你分析和改进自己的业务策略。

对成交的询盘，可以总结出成功的因素；对未成交的询盘，可以寻找失败的原因并加以改进，提高下一次的成功率。

8.建立客户数据库9.增加市场宣传询盘跟进不仅是回复客户的问题，还是一个宣传自己和产品的机会。

通过与客户的交流，可以向他们介绍你的产品特点和优势，提高品牌认知度。

同时，可以通过询盘跟进了解市场需求和竞争情况，为今后的市场推广和产品开发提供参考。

1）对买家询盘评级，排列优先级。

◆根据询盘内容排优先级：买家的公司名称是否能通过互联网查到。

询盘内容是否具体明确：是否列明具体产品、数量、颜色、规格、交货时间、包装等。

联系方式是否详细：是否留有公司名称、电话、传真、邮箱、地址、网址、联系人、职务等。

◆询盘回复原则：优先回复有具体产品要求、买家市场对口的询盘。

所有询盘应当天回复。

不能及时回复的，也要回复买家已收到询盘、正在核算价格等原因，并告知买家将在什么时间再回复。

2）询盘回复对询盘进行分类筛选后，我们就要考虑如何来回复询盘。

在回复之前我们首先要做好两方面的准备：◆报价资料的准备：a) 物流：寻找合适的货代或船公司能带来良好的服务及优惠的价格。

b) 价格：针对不同贸易术语、不同港口给出不同报价，并能根据原材料及汇率的变动及时调整报价。

c) 交货期：不同产品的生产期限，便于在下单前给出合理的交货期，避免后期延误。

d) 产品：了解产品结构、技术参数等，沟通时可以向买家体现您的专业度。

e) 包装：内包装、外包装、装箱量等，如20”和40”分别能装多少。

f) 图片：备有各种产品的图片。

g) 样品：备有各类产品的样品，可随时给需要的客户寄样。

◆沟通的准备：a) 了解目标市场的风俗习惯，如节假日、国庆日等，便于沟通时拉近距离；b) 了解不同国家的语言习惯，便于根据不同人群给予针对性回复；c) 学会从买家的文字风格判断买家的性格脾气。

如买家使用的语言文字简洁精炼，则可判断其办事可能是雷厉风行，不喜欢托泥带水的。

d) 尽可能开通多种沟通方式，如国际长途电话、传真、专业独立的企业邮箱、在线聊天工具，如MSN、TradeManager。

除此之外，还可以通过网络电话节省成本。

做好了报价资料和沟通准备后，我们就来看看如何回复买家的询盘。

网络询盘大多来源于邮件，如何在第一封邮件中吸引买家，将会在很大程度上影响今后交易的成功率。

电子邮件写作要领a) 使用统一的信纸，如把公司LOGO或公司名称作水印的信纸等。

外贸询盘处理技巧在进行外贸询盘处理时，有一些技巧可以帮助我们有效地回应客户的询盘并达成交易。

以下是一些重要的技巧和建议：1.及时回复：在外贸交流中，时间非常重要。

及时回复客户的询盘是建立良好客户关系的第一步。

尽量在24小时内回复客户的询盘，展示出您的专业素质和对客户的重视。

2.语言和文化意识：不同国家和地区的客户有着不同的语言和文化背景。

在处理外贸询盘时，需要注意使用易于理解的语言，并尊重客户的文化习俗。

了解客户的背景和需求，可以帮助我们更好地与他们沟通和合作。

3.关注细节：外贸询盘通常包含大量的细节和要求。

在回复询盘时，需要仔细阅读并回答客户提出的问题。

确保回复中没有遗漏客户的要求，并提供清晰准确的信息。

细致周到的回答有助于建立客户的信任和满意度。

4.个性化回复：每个客户都是独特的，他们的要求和需求可能不同。

尽量根据客户的具体情况和需求，提供个性化的回复和解决方案。

这样能够凸显您对客户的关注，也可以帮助您与客户建立紧密的合作关系。

5.专业知识：处理外贸询盘需要一定的专业知识和经验。

了解相关的行业规则、产品知识和国际贸易条款等，可以帮助我们更好地与客户沟通和合作。

如果遇到一些复杂的问题，可以寻求专业人士的帮助或进行相关培训。

6.有效沟通：外贸询盘处理不仅仅是回答客户的问题，更是与客户建立有效的沟通和合作关系。

在与客户交流时，需要注意倾听和理解客户的需求，积极提供帮助和建议。

双方的沟通应该是清晰、准确和有效的，以避免误解和不必要的麻烦。

7.建立信任：在外贸交流中，建立信任是非常重要的。

通过回答客户的问题、提供可靠的信息和解决方案，以及尽量避免承诺无法兑现的事情，可以帮助我们建立客户的信任。

信任是长期合作关系的基础。

8.跟进和回访：当您回答完客户的询盘并提供相应的信息后，及时跟进并回访客户是非常重要的。

询问客户是否还有其他问题或需求，并关注客户对提供信息的满意度。

这样可以进一步加强客户关系，并有机会达成更多的交易。