业务员专题培训教材26

业务员培训教材大全1. 前言业务员是公司销售团队中的重要一环，他们承担着推广公司产品和服务的责任。

为了培养高素质的业务员，提高其销售技巧和销售能力，培训教材是不可或缺的工具。

本文将介绍一些常用的业务员培训教材，帮助企业培训部门或经理选择适合自己团队的培训教材。

2. 销售基础知识•基础销售理论：介绍销售的基本概念和原理，包括销售流程、销售技巧和销售心理学等内容。

•销售技巧：详细介绍不同销售场景下的销售技巧，如沟通技巧、演讲技巧、客户需求分析技巧等。

•销售心理学：解析客户的心理需求和决策过程，并提供相应的销售策略和方法。

•销售谈判技巧：掌握有效的谈判技巧，了解如何在谈判中获得最大的利益。

3. 产品知识•公司产品和服务介绍：详细介绍公司的产品和服务，包括产品特点、应用场景，以及与竞争对手的比较等。

•产品销售策略：为销售人员提供一些常用的销售策略和技巧，如如何推销高价值产品、如何应对价格压力等。

•解决方案销售：介绍如何将产品与解决方案相结合，满足客户需求，提供全方位的解决方案销售技巧。

4. 客户关系管理•客户分析和分类：介绍如何对客户进行细分和分类，以及针对不同类型客户的销售策略和服务方式。

•客户开发和维护：了解如何开发新客户，同时保持对现有客户的关系和维护工作，提高客户忠诚度。

•客户反馈和投诉处理：学习如何有效处理客户的反馈和投诉，提高客户满意度和口碑。

5. 销售团队管理•销售团队组建：介绍如何建立高绩效的销售团队，包括招聘、培训、绩效考核和激励机制等。

•团队销售管理：学习如何管理团队的销售活动和销售目标，分配和跟进团队的销售任务。

•团队协作与激励：探讨如何提高团队的协作效能和凝聚力，并激励团队成员积极主动地创造业绩。

6. 销售数据分析•销售数据的重要性：介绍为什么要进行销售数据分析，以及如何利用数据分析提高销售业绩。

•销售数据的指标和分析方法：学习一些常用的销售数据指标和分析方法，如销售额、销售增长率、销售渠道分析等。

业务员销售技能培训资料第一部分：销售前的准备与计划（一）目标的确定：我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。

业务员出访一定要确立目标。

一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面：1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。

2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策。

（二）客户的选择：1、选择客户依据：应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。

2、客户等级划分的依据应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。

再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。

3、M、A、N法则一般可以将准客户划分为三级：A级-----最近交易的可能性最大；B级-----有交易的可能性，但还需要时间；C级----依现状尚难判断。

判断A级客户的M、A、N法则如下：M（MONEY）:即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。

事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。

A（AUTHORITY）：即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌。

在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。

N（NEED）：即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。

不过"需要"弹性很大。

一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。

（三）行动计划的制定：每个业务员都管理和控制着一个销售区域。

为了达到公司制定的销售量或销售额，必须谨慎考虑并计划行程，具体步骤如下：1、客户分类：可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级：A级客户：应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访，以利用最佳的脑力和体力。

业务员专题培训教材(21个doc)30三段论手法的步骤，最初说明产品的性质及特性，接下来阐述及解说它的意义，最后才诉说它的长处及优点，三个步骤是展开产品说明的大前提，因此能够列举说明愈多产品特性的销售人员，愈能战胜对手。

销售重点是从产品知识引伸出来的，因此销售人员平常就应该此产品的了解多下工夫，尽可能的更深入发掘、了解产品的性质。

从上面的说明，我们可以得到一个结论，三段论手法的威力强的关键点有二个，一个是“竞争力”，即越是能够多列举产品特性的销售人员，越能战胜竞争者；另一个是“销售力”，对第二步骤解释说明及第三步骤客户利益越是能巧妙地阐述者，越是具有销售力。

演练三段论法时，您必须懂得运用三个连接词。

例如在进入第一个步骤，提示了产品的性质及特性后，在进入第二步骤前，可用“因而……”来接着说明产品性质的意义，最后再用“因此……”或“也就是说……”来阐述产品的优点及下结论。

下图是三段论的示范例子，这些例子都很简单也很易了解，在实际销售时较复杂，因此希望您能经常的练习，尽可能的多列举一些实例，逐项地引伸出第二步及第三步，这样必能增加您的说明力。

成功导航：产品说明范例业务员：陈处长、李科长，大家好。

感谢处长及科长能将时间拨出来，同时要再次感谢处长及科长能协助我对贵企业配送车的使用现状做调查，让我能提出更适合贵企业的建议案。

一辆好的配送车，能比同型货车增加百分之二十一的载货空间，并节省百分之三十的上下货时间。

根据调查显示，贵企业目前配送的文具用品体积不大，但大小规格都不一致，并且客户多为一般企业，客户数量多且密集，是属少量多次进货的形态，一趟车平均要装载50家客户，因此上下货的频率非常高，挑选费时，并常有误拿的情形发生。

如何正确、迅速地在配送车上拿取客户采购的商品，是提高效率的重点。

这点是否处长及科长也能同意？陈处长：对，如何迅速、正确地从配送车上拿出下一家客户要的东西是影响配送效率的一个重要因素。

业务员：另外，配送司机一天中大部份时间都在驾驶位上，因此驾驶位子的设置要能舒适，这就是配送司机们一致的心声。

业务员专题培训教材(21个doc)271、标准的展示标准的展示话语是以一般的客户为对象撰写的展示讲稿，详细地配合产品操作的动作，以逻辑地方式陈述产品的特性及利点。

标准的展示话语多供新进销售人员训练时演讲用，让销售人员熟悉如何配合机器的操作，向客户做展示。

2、应用的展示话语应用的展示话语是针对特定客户展示说明时采用的，它是将标准的展示话语，依客户特殊的需求增添修正后的展示话语。

展示话语的撰写准备步骤您可依下列的步骤撰写您的应用展示话语：步骤1：从现状调查中，找出客户的问题点；步骤2：列出您产品的特性及优点；步骤3：找出客户使用您的产品能够改善的地方，找出客户最期望的改善地方或最希望被满足的需求；步骤4：依优先顺序组合特性、优点及利益点；步骤5：依优先顺序证明产品能满足客户的特殊利益；步骤6：总结；步骤7：要求订单。

成功导航：展示讲稿范例业务员：各位好。

欢迎莅临参观本企业推出的不沾油妙妙炒菜锅展示。

现在的工商社会中，厨房已不是专属于女人的了，不管是先生或太太相信都要下厨做饭的。

不知道王先生，是否也有下厨做饭的经验？王先生：是啊！太太也上班，谁先回家，谁就先动手做饭。

业务员：请问王先生，当您做菜时，您是否觉得炒一盘青菜要比煎鱼或炒肉方便多了？王先生：当然，煎鱼、炒肉不管怎么样都会沾锅，炒第二盘菜时非得洗锅不可。

陈小姐：是啊！每次煎鱼的时候，鱼皮有一半都沾在锅上，除非放很多的油。

业务员：如果有一种炒菜锅，不管您炒什么菜，都不用担心会沾锅，您是否会觉得使用起来比目前要方便？陈小姐：当然。

业务员：本企业新推出的妙妙炒菜锅，即是针对解决炒菜沾锅特别开发出来的一种新产品。

这是一种鳟鱼，是最容易沾锅的，我们来看使用妙妙妙炒锅时，是否会沾锅。

我们先把油倒进锅里，您可看出我倒油的份量几乎比一般要少三分之一，火不用开到最大，锅子很快就热了。

妙妙炒锅的导热速度要比一般快1/2，可以节省您煤气的耗用量。

现在我们把鱼放进去，您可看到油并不附着于锅上，因此油虽然比一般少二分之一，却都能有效地接触到鱼的全身，因此较不容易煎糊、煎焦。

业务员专题培训教材(21个doc)8您必须明确您是否有资格从事这项工作，以及对方是否符合您的要求。

评估就是确定对方是谁、他们做什么、他们如何对待员工以及这些问题的答案是否让您满意。

您应该在同意面试之前进行评估工作，这样，会节省双方大量的时间和精力。

在申请环节进行一些评估以判断您是否真正需要这份工作。

如果没有进行预评估，在面试的时候可以提几个问题，判断您与企业是否匹配。

建议您至少提出五个问题来帮您判断潜在的雇主能否为您提供满意的工作环境。

生存企业给予销售人员的基本条件——让销售人员有业务可做。

没有谁会相信没有业务可做的销售人员能够生存下来。

确实，目前国内有很大一部分企业在业务开发方面进展很慢，原则上不具备竞争力，用一种假象的激励机制吸引销售人员加入，往往很多初入此道的销售人员容易受到蒙蔽，进入到这种企业后就再也不敢谈做业务了。

如果不小心您也进入到这类企业，那岂不是把您的美好前程给毁掉了！学会站在客户的角度看待一个目标企业和他的产品线，如果产品不具备一定的竞争优势，而企业又缺乏研发能力和资金实力，那么这类企业也是危险的。

不知从什么时候开始，您好像掉进烂泥坑里了——拿出去的产品理都没人理，甚至还遭人白眼。

销售人员的待遇一般是由底薪＋提成组成，算算您的食宿、电话等基本开支，结合我们所获得的资讯，企业的其它销售人员是处于“危机”状态还是“勃发”状态；企业的业务是上升还是下降，原因是什么？如此一分析，您就知道可不可以加入这个企业。

对大多数企业来讲，要满足销售人员的生存是没有问题的。

这一段主要为准备从事销售工作的销售人员所准备，不要步子还没有迈开，就狠狠地摔了一跤，从此就不做销售人员了。

老销售人员在这方面就不会有什么问题。

发展可以加入的目标企业绝对不会少，但值不值呢？这就要看企业的发展和自己的发展方向是否一致。

我经常接触到这样一类销售人员，待遇不低，业绩也不错，但市场成熟以后，企业的扩大再发展能力却又跟不上，因为企业的新产品开发能力低下，造成优秀的销售人员无事可做的局面，表面上工作很轻松，实际上却离自己的发展越来越远。

业务员专题培训教材(21个doc)26吸收印象见到、听到和感觉到的材料根据人们独特的偏好被大脑作为图画、词语或声音吸收和存储起来。

就有些人而言，视觉形象能产生最大的冲击，而对其他人而言则可能是言语、声音或触觉最重要。

大脑每日接受成千上万个印象，这些偏好方式据说是在12岁时成形的。

加工思想不同类型的输入材料储存在大脑的不同“记忆库”里，并且为了能生产出思想，各部分必须相互协作。

大脑这种找回被选信息并进行必要的关联是非常重要的。

但这样不容易。

有时完全没有困难，但有时要从语言库中取出词汇来命名储存在视觉库中某人的容貌会有困难。

这就好比银行里装有定时锁的保险箱，是由随机定时释放开关启动的。

生产语言为了把思想转换成语言传输出去，必须生产出一种用以表达的设施。

这涉及到给物体命名、寻找动词并且把名词和动词组装起来，以便形成互为关联的句子。

因此，要说出“猫儿蹲在垫子上”这样一句话，大脑的三个部分必须同时协调运作。

有时您会觉得要把自己的意思用语言准确地表达出来很困难，这并不奇怪。

所以有些人在处理视觉概念时需要有图表或模型帮助理解，另一些人能想像物体的形状，但找不到适当的名称；还有一些人不能把名词和动词连在一起组成有意义的句子。

您是否还有这样的经历：有时您别无他法，只好说：“您知道我的意思是什么”，急切地希望对方已经知道。

人们每当缺少适当的名称时，总会找一个来进行沟通。

据传，澳大利亚某位定居者看到一只奇形怪状的动物，就问一位过路的土著人是什么。

回答是“kangaroo”。

这位定居的移民万万没有想到，“kangaroo”在当地土语里是“我不知道”的意思，而这却成了我们所知道的“袋鼠”的名字。

可变因素总而言之，人脑的思维过程大致相似，但为了使自己免遭外界信息和刺激的压倒，人们学会了选择和加工信息。

也就是说：并非所有散布的信息都被吸收。

被吸收的信息将被个人独特感知能力、情绪状态，以及性别进行判断和评价。

2、感知能力首先，人们感知外部世界的方式在他们产生思维的方式中起着至关重要的作用。

业务员专题培训教材(21个doc)25为什么？因为他们对B店的感觉较好。

因为：销售=商品+服务+价格因此：我们要通过和客户的对话中、客户选择希望的商品时、观察客户的购买方式或生活方式来推测客户希望的商品。

客户不满意的服务分析客户会再一次登门造访吗？看看下面这些原因，如果您有这样的行为，那您早已经被客户炒鱿鱼了。

客户永远是错的，而您则近乎完美！这和是非对错无关——而是您如何应付、如何处理问题。

不管您卖的是什么或做什么样的服务，客户多多少少总是会再一次上门光顾——真的是这样吗？还是您和他们做过一次生意以后，就被他们给开除了呢（而且这会儿他们还是由您的竞争对手在服务呢）？著名的营销专家Joe·Girard曾写过一本书：《如何将任何东西卖给任何人》，他说：您所遇到的每一个人都有可能为您带来至少250个潜在的顾客。

这对想开展自己事业的人们可是个再好不过的消息了。

不过，根据Joe·Girard的理论，从反面来看，当一个顾客由于不满意而离您而去时，您失去的就不仅仅是一个顾客而已――您将切断与至少250个潜在顾客和客户的联系，并有可能导致一个重大的损失以至于您的事业在刚刚走上轨道的时候就跌上一大跤。

那么，是什么使得销售人员们会承受这么大的损失呢？许多缺乏经验的销售人员并没有意识到是什么致命的错误将他们的客户和潜在客户撵走。

结果呢，他们被迫放弃自己的创业之梦也仅仅只是早晚的事了。

所以，在开始之前，您一定要了解如何让您的顾客成为经常购买的回头客，或者做得更好，如何让他们成为您的终生顾客！现在，我们一起来找出被客户炒鱿鱼的原因，并亡羊补牢。

虚伪冷漠：机械式的服务，不诚恳的人，眼睛只看得到佣金的销售人员。

大多数顾客并不会告诉您他们的不满，只是转身离开另觅交易罢了，用您的真诚留住他们！用些额外的时间来争取他们的注意力，定下时间来进行一次私人会面，或者办一个主题讨论会，与您的客户直接电话联系，或请他们回答一些调查问题，比如：您为什么选择我们的产品与服务？是什么使您购买我们的产品而非其他供应商的？您觉得我们的产品和服务还需要哪些改进？一一找到这些问题的答案将会有助于您的生意。

业务员专题培训教材(21个doc)23销售人员说明产品时，若使用过于高深的专门知识，会让客户觉得自己无法胜任使用，而提出异议。

事实调查不正确：销售人员引用不正确的调查资料，引起客户的异议。

不当的沟通：说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题点，而产生许多的异议。

展示失败：展示失败会立刻遭到客户的质疑。

姿态过高，处处让客户词穷：销售人员处处说赢客户，让客户感觉不愉快，而提出许多主观的异议。

例如不喜欢这种颜色、不喜欢这个式样。

您了解异议产生的各种可能原因时，您能更冷静地判断出异议的原因，针对原因处理才能化解异议。

处理异议的原则l、事前做好准备“不打无准备之仗”，是销售人员战胜客户异议应遵循的一个基本原则。

销售人员在走出公司大门之前就要将客户可能会提出的各种拒绝列出来，然后考虑一个完善的答复。

面对客户的拒绝事前有准备就可以胸中有数，以从容应付；事前无准备，就可能张惶失措，不知所措；或是不能给客户一个圆满的答复，说服客户。

加拿大的一些企业专门组织专家收集客户异议并制订出标准应答语，要求销售人员记住并熟练运用。

编制标准应答语是一种比较好的方法。

具体程序是：步骤1：把大家每天遇到的客户异议写下来；步骤2：进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面；步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章；步骤4：大家都要记熟；步骤5：由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语；步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高；步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。

最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度。

2、选择恰当的时机美国通过对几千名销售人员的研究，发现好的销售人员所遇到的客户严重反对的机会只是差的销售人员的十分之一。

这是因为，优秀的销售人员：对客户提出的异议不仅能给予一个比较圆满的答复，而且能选择恰当的时机进行答复。

业务员专项培训教材一、前言本教材旨在提供一套全面而系统的业务员专项培训教程，帮助业务员提升业务能力和销售技巧，从而更好地满足客户需求，推动企业业绩的增长。

二、培训目标本次培训的目标是：1.提高业务员的产品知识与技能水平；2.培养业务员的沟通能力和销售技巧；3.增强业务员的客户服务意识和服务质量；4.强化业务员的市场洞察力和竞争意识；5.培养业务员的自我管理和团队合作能力。

三、培训内容3.1 产品知识与技能培训1.产品特点与优势的介绍；2.产品的适用场景与解决方案；3.产品使用方法与技巧；4.常见问题解答。

3.2 沟通能力与销售技巧培训1.建立良好的人际关系；2.有效的沟通技巧与方法；3.理解客户需求与心理分析；4.提升销售谈判能力；5.掌握销售技巧与策略。

3.3 客户服务与服务质量培训1.客户服务意识与态度；2.提升服务质量与满意度；3.处理客户投诉与纠纷；4.建立客户忠诚度与口碑。

3.4 市场洞察力和竞争意识培训1.市场分析与调研方法；2.销售机会的发现与把握；3.竞争对手分析与反击策略；4.市场营销策略与推广方法。

3.5 自我管理与团队合作培训1.时间管理与工作计划；2.压力管理与心理调适；3.团队合作与协作能力。

四、培训方式本次培训采用多种方式相结合，包括：•理论讲座：通过专业的讲师对各个培训内容进行讲解和演示；•案例分析：通过真实案例的分析，加深对知识和技能的理解与应用；•角色扮演：通过情景模拟的形式进行销售技巧和沟通能力的训练；•小组讨论：组织业务员进行小组讨论，分享经验和解决问题；•经验交流：邀请成功业绩突出的业务员进行经验分享。

五、培训评估与考核为了确保培训效果和培训质量，我们将进行以下评估和考核：1.问卷调查：通过给参训业务员发放问卷，了解培训效果和满意度；2.培训考核：根据培训内容制定考核试题，进行业务员的综合考核；3.实操评估：通过对业务员在实际工作中的表现评估其学习成果。

六、总结本教材旨在为业务员提供一套全面的培训教材，涵盖了产品知识与技能、沟通能力与销售技巧、客户服务与服务质量、市场洞察力和竞争意识以及自我管理与团队合作等关键内容。