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精准营销课件

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《大数据营销(第2版)》PPT课件(共9章)第五章 精准营销

《大数据营销(第2版)》PPT课件(共9章)第五章 精准营销
（1）与客户直接交流。
与客户直接交流
客户关系建立前
客户关系建立中
客户关系建立后
了解客户基本情 况及客户需求
确认客户需求并 明确需求是否发
生变化
了解客户对品牌 及产品的评价和
态度
5.2.2 收集数据
（2）在营销活动中收集客户数据。企业可通过一些营销 活动获取客户的具体信息，如小程序抽奖、纪念日活动、注 册会员卡、积分商城等。
5.1.2 用户精准定位
1．用户群体精准定位
精准营销的前提是找到目标用户，并对其进行广告信息的精准投放。要对用户进行精准定位， 须分析用户的基本信息、搜索或浏览行为、历史购买行为、心理特征等，如图所示。
用户心理特征指的是用户在 购买产品时的心理活动。
用户心理 特征
用户基本 信息
用户基本信息是指用户的性别、年龄、居住地等， 可以根据这些信息建立分析模型，预测用户的购买行为， 并为其推荐合适的产品。
02 利用大数据进行精准营销
01
精准营销概述
PPT模板下载：/moban/ 节日PPT模板：/jieri/ PPT背景图片：/beijing/ 优秀PPT下载：/xiazai/ Word教程： /word/ 资料下载：/ziliao/ 范文下载：/fanwen/ 教案下载：/jiaoan/ 字体下载：/ziti/
5.1.1 精准营销简介
精准营销是在充分了解客户信息的基础上，针对用户喜好，有针对性地进行营销。目前， 越来越多的企业通过精准营销在激烈的市场竞争中取得了竞争优势。
5.1.1 精准营销简介
相对于传统营销，大数据背景下的精准营销具有的优势，如图所示。
精准营销借助数据挖掘、用户定位等现代信息技
在互联网时代，用户的消费行为和购买 方式极易在很短的时间内发生变化，在用户需

精准营销ppt课件

精准营销ppt课件

何泽华对上海烟草和山西省近半年在精准营销工作方面取得的成绩予以 充分肯定，并提出：“今后的卷烟营销要讲求“精确信息、精准投放与 精细管理”，实现从总量控制向精确性调控转变，从多层节的向通道式 的信息渠道转变，从多环节的向扁平化的投放方式转变。”
二、卷烟精准营销内涵：把品牌和客户乃至消费者 有机链接起来。
一方面，公司明知道促销费用浪费掉了很多但不知道浪费在哪
里，客户经理每天疲于奔命，却愈来愈迷茫；另一方面，客户
在计划体制下的“被订单” ，近七成零售户缺货和滞销问题
同时并存，在供给不足的情况下，仍然存在价格竞争，零售户
在前后夹击下，利润空间受到很大影响。也严重威胁到行业的
发展 。
频繁促销
经常限销
“三销” 动则绑销
2、什么是精准营销？
2005年，现代营销理论的集大成者菲利 普·科特勒在一次世界级营销会议上正式
提出“精准营销”概念。
精准营销:精准营销就是在精准定位的基础上。依托现代信息技术手 段．建立个性化的顾客沟通体系．实现企业可度量的低成本扩张(徐海亮)。 也有学者从实践的角度 对精 准 营 销进 行 了 这 样 的 描 述 ：在 恰 当 的时 间 ，提供恰当 的 产 品 ，用 恰 当 的 方 式 ， 送到 恰当 的 顾 客 手 中 ， 恰当 到 一 定 程 度 称 之为 精 准。精准营销的特点：精准定位，可度量和 高效益。
与科学技术的发展相比．社会环境的变化是精准营销产生的根源所在。进入 21世纪后．人们的生活和工作压力加大，自己可支配的时间越来越少。人们只有很少 的时间来接受工作以外的信息。因此，企业要让自己的营销活动取得效果。采取针对 性的营销活动显得非常必要。
（三）现代企业竞争压力的加大促使企业追

真正的精准营销PPT课件

真正的精准营销PPT课件

新KOL操作模式的优势
• 整合零散的KOL成为品牌的一部分 • 解决了以往红人无忠诚度，在网民看来信任度低下的问题 • 由Case付费工作模式，转变为长期持续维护，成本大大降低 • 通过KOL新操作模式，得到以往品牌推广所不可能得到的附加价值
常规KOL操作模式
品牌
短期雇佣
行业/领域KOL
目标 达成
无论微博还是其他社交型媒体，诱之以利，人皆附之。 在一个“熟人环境”中，发赠定制奖品有助于增加“归属感”
约
线上到线下，线下到线上
见网友一直就不是什么褒义词，但是社交媒体必须依靠更多的线下关系维 系线上感情。
用
好用、方便、随身
移动互联网对社交媒体的影响是致命的，它让社交媒体的黏性更大。
第24页/共28页
Apps的架构
Apps组成
版块设置
信息 重要信息推荐区域 交流区，热贴和精华摘要
互动 服务
个人页面 活动 名人 好友和粉丝 贴图/水 官方反馈
注册ID的个人摘要模块-微博个人主页 官方/民间组织的本地活动和活动邀请 Apps社交圈名人，官方人员，媒体 好友和粉丝的信息往来记录（icon） -官方售后和预售咨询区域
第14页/共28页
KOL的管理和维护原则
基于关系的管理
•
以社交媒体为出发点的关系建立
•
品牌/产品推广亦是基于关系培养的结 果
“松散”式管理维护
•
看似松散，但有标准的KPI衡量和考核
•
根据日常/Case的达成效果评估并给予 奖励
•
根据全年KPI指标达成情况，考虑给予 最高MVP奖励
第15页/共28页
移动互联网分众
• 以定制Apps为媒介，将口碑内容通过手持终端投放

精准营销策划方案PPT课件

精准营销策划方案PPT课件

门户浏览行为获取标签
Cloud Pulse Unique ID
每用户一个唯一ID
27%
增长门户第一
分析用户行为并以标签形式存在服务器 浏览 上下文关系 广告点击
理财 政商 旅游 母婴 ……
输送到云数据库
获取行为数据形成标签库 与用户唯一ID绑定 业内最精准的大数据源
及CNZZ《2012年9月份报告》
精准标签转化为精准人群
3.2亿
浏览行为 用户数据
4.16亿
输入行为 用户数据
至少
4亿人次的深度数据资产
数据云群
2亿
搜索行为
用户数据
相比普通cookie精准
精准技术有何优势？
普通精准
cookie
简单基于浏览器用户行为
技术
唯一ID
7-15天，碎片化
数据周期
长期积累，数据完整
浏览行为
精准度
输入习惯+关键词+浏览行为
京东（5元/CPM） 当当（5元/CPM） 凡客（6元/CPM）
……
最优广告展示
广告主体系
现有广告主体系
尼曼
珍品网
凡客 优购 麦包包
太平鸟
达芙妮
雅酷
美西网
美西网
搜狗游戏 竞技世界 英孚 五谷道场
地域定向
精准广告案例分享
根据客户目标人群， 选取对应人群精准标 签进行广告投放
结合客户主要推广地 区，进行地域定向推 广，覆盖目标人群
1
固定位稳定流量，针对不同人群，按频次、时段、地域等展现不同广告创意，实时优化数据
频次、时段、地域
2 根据不同频次、时段、地域需
3 求，投放不同广告创意

如何精准获客和销售操作课件

如何精准获客和销售操作课件
（活动）
知名物业管 理APP(龙湖--
千钉）
社交群组 （QQ群、微 信群、脉脉）
旅游门户网 站（悠哉旅
游网）
行业网站
（民航资源 网、劲旅网）
招聘网站 （智联招聘、 赶集网、58
同课件学习交流
10
业务联动
国内、国际B2B 翼团
保险 神兽
时间，我都会下意识的加几个行业相关的QQ群，每
天加3~5个，1分钟搞定，把这个当成一种习惯了，
这样一个月=100个群，像玩一样，发一遍空间软文
出来，每群带来3个访客，就是300个，如果我们积累
一年呢？十年呢？群内一个兄弟，就是做QQ群，月
收益不如菲何，精准就获看客我和销们售有操没作课有件这学个习交心流。
影响范围=数据库，最美的 数据库表现形态=邮件列表 +QQ+群+企业QQ+微信+ 微博。多个数据库形态结合 就可以让用户尽量接触到我 们的信息，数据库再大，用 户信息接收率差=虚无。
1，分享对用户有用的。 2，做真实的自己。
用户=积累，越是高大上的方法，越不适合草根，越
是平常的方法，越有爆发力。举例，一般每天空闲的
23
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
不足的问题。
如何精准获客和销售操作课件学习交流
3
精准营销三要素
A:精准的市场定位。
• 我的产品是什么？客户 到底是那些人？如果精 确找到目标客户？市场 营销中的28法则，充分 说明了不同客户会给企 业带来的不同价值。在 恰当的时间、提供恰当 的产品、用恰当的方式 送达到恰当的顾客手中。
B:巧妙的推广策略。
我怎么把优点阐述出来，
客户分群！找到跟产品匹配的社

精准营销ppt

精准营销ppt
精准营销
未来之道
精准营销的应用
精准营销
精准营销的概念
客户资源
精准营销关心客户细分和客户价值
销要素
营销界定义 精准营销(Precision marketing)是在精准定位的基础上，依 托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业 可度量的低成本扩张之路。就是公司需要更精准、可衡量和高投 资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计划，还 有越来越注重对直接销售沟通的投资。
长期互利
精准营销关心客户忠诚度
营销要素
客户忠诚的价值： 1、增加收入。忠诚的客户会经常重复性的购买同一企业的产品或服务，并 产生关联购买。 2、降低成本。维持一个老客户的成本仅相当于赢得一个新客户成本的五分 之一。 3、良好的形象效应和口碑效应。免费的广告资源。 4、集中精力发展重要客户。不断改进产品或服务以适应客户的需求变化， 使企业集中精力发展能为其增加利润的客户，提高产品质量和完善自身服 务体系。 5、有助于其他推出其他新产品。”爱屋及乌”扩大客户购买范围，企业有 望获得客户更大程度上的忠诚。
1、细分的特征 • 多维度视角
2、时间 • 从客户生命周期 • 看最近的投资和投 资额度 • 客户生命阶段
-他们是谁 -他们有何特征 -他们需要什么 -他们会如何反应 -他们会投资什么 -他们为什么有此需要
•
渠道的选择
3、盈利能力 • • 钱包占有率 每次投资金额
•
服务成本
家庭生命周期
家庭形成期 (筑巢期) 起点:结婚 终点:子女出生 家计支出增加 保险需求增加 股票基金定投 追求收入成长 避免透支信贷 家庭成长期 (满巢期) 起点:子女出生 终点:子女独立 家计支出固定 教育负担增加 保险需求高峰 购房偿还房贷 投资股债平衡

新零售-精准营销(PPT38页)


（2）技术进步是精准营销的推动力
科技发展使每个互动都留了一个尾巴，这尾巴就是精准 营销的发展威力。
（二）精准营销的普遍内涵
1、精准营销的一个真谛 精准营销的真谛是对市场规律的把握，与传统营销的
根本区别在于和市场客观事实的接近更精准。
营销人要有想象力和画面感
象， 想象力的关键在于
而不在于想。
象的精髓在于接近现实。
传统的机关枪扫射， 海陆空全方位覆盖营 销模式已经不再适用。
“我在广告上的投资 有一半是无用的，但 是问题是我不知道是 哪一半”。
紧紧锁定目标消费群 体，细分目标消费市 场，只有这样才能够 达到资源集优。
菲利普·科特勒： “具体来说，就是公 司需要更精准、可衡 量和高投资回报的营 销沟通，需要更注重 结果和行动”。
。202 0/10/28 2020/1 0/2820 20/10/2 82020/ 10/281 0/28/20 20
生活总会给你谢另一个谢机会，大这个机家会叫明天 6、
。2 020年1 0月28 日星期 三2020/1 0/2820 20/10/ 282020/ 10/28
人生就像骑单车，想保持平衡就得往前走
回归零售的本质
更高效的为消费者提供更优质的产品
竞争带来零售商发展路径：
• 1、差异化； • 2、规模化； • 3、逐渐灭亡。
差异化
规模化 灭亡
我ห้องสมุดไป่ตู้该如何应对
• 坚定选择-服饰行业的未来 • 观念改变-拥抱变化
抱怨等待变成学习行动（老板去哪了）
• 新零售启动
数据管理：信息部建设（重视、数据决策） 用户管理（VIP管理和服务升级）
• 10、一个人的梦想也许不值钱，但一个人的努力很值 钱。10/28/2020 6:13:20 AM2020/10/2820.10.28

精准营销和集团短信业务培训课件

诱因？创意？
响应率估算
5、诱因设计
诱因形式
•免费试用 •独特的产品 •针对新客户的特别价格 •一般折扣 •先者优惠 •“附加里程” •“打包”优惠 •优惠券 •个性化优惠 •现在用，以后付
•礼物
•更优品质
5、诱因设计
诱因形式（续）
•免费信息 •如果你使用此产品的免费礼物 • 神秘礼物 • 免费送货
广告管理
管理方便
管理不便
时效性 再次传播 市场现状
时效性强
时效性差
能多次传播 营销威力大 广告费浪费 少
再次传播效果少
广告费浪费严重
10、数据库目标用户类型
国家高级公务员 私家车主 事业单位、股份公司 专业市场老板、工商企业用户 商会会员用户 企业白领、金领 高档社区业主 区域定位用户 股民用户 VIP客户 ……等等数据类型 备注：各类型数据定期进行更新……
6、精准营销独特优势
（1）速度快：短信广告的传播不受时间和地域的限制，任意一个区域 都一样；发送数百万手机用户，匀可在发送完毕后马上接收到广告信 息。发布广告内容可以随时更改，保证最新信息在最短的时间内传播 给消费者。 （2）分众性、回报高：短信广告直接影响到最有消费力的一族，且同 一产品可根据不同的接收对象轻松传递不同的广告信息，以求最大限 度提升客户的购买欲。 （3）投资省：短信广告打破传统广告媒体定价的行规，广告主定好自 己的支出预算，定向定条发送给目标客户。传播形式时尚、新颖。 （4）精确性：短信广告最大的特性就是直达接收者手机，“一对一” 传递信息，强制性阅读，时效性强，100％阅读率！在媒介与人接触 的有限时间中，能提高人与广告的接触频率。 （5）蔓延性：短信广告具有很强的散播性，速度快，一分钟即时发送， 一瞬间万人传播！接收者可将信息随身保存，随时咨询广告主，需要 时可反复阅读，并可随时发送给感兴趣的朋友。

人人网精准营销.pptx

平日: 节日:
170万 220万
公共主页
总数:
14万
品牌主页 ： 200家
粉丝总数: 9000万
每日新鲜事传播: 43亿 每日活跃用户: 1345万
目录
PART 1. 人人网介绍 PART 2. 社会化精准营销 PART 3. 合作资源表及报价
社会化精准营销与传统广告营销
传统广告营销
单向传播，不易得到反馈 消费者易背离流失
女性用户45%
数据来源：艾瑞咨询&人人网, 2012.6
教育程度
白领及学生占主导
白领 69%，1.7亿 大学生+高中生 19%，4800万 其他 12%
覆盖大多数白领及学生网民
高学历人群占主导
大学 84% 高中 13% 其他 3%
高学历，高教育背景
用户优势-实名制&强关系
实名制 人人网用户均为实名信息注册。 实名意味着你可以轻松找到你的同学，同事，家人，朋友甚至是偶像。 真实感造就了人人网用户规模的攀升，同时为广告主带来巨大商机。 真实社交属性建立良好用户口碑
人人精准自助广告是可以精准定向到指定人群，并按效果付费的网络推广方式
用户真实性高，精准定位所需人群
广告展示多位置，多素材，多形式
按展示效果(cpm)或点击效果(cpc)计费
专业管理后台操作简单，投放效果轻松掌控
高性价比，低成本获取高效精准广告效果
社会化广告
56视频广告
精准广告到底有多精准？
置顶新鲜事
他们主动询问自己想要卖的商品/服务，好友的分享让自己找到更感兴 趣的商品/服务
他们在这里讨论你的商品与服务
14
人人网精准营销产品总览
知名度
品牌认知，品牌曝光

精准营销(Precision marketing)ppt课件


5.
6.
联合营销的三种形式
一种小型的联合营销模式。针对少量（3-5人）前期接触
精准营销
过且有一定购买意向的同质客户，以小型、简易的会议形式，与银 行人员协同进行专业化的销售，旨在低投入下，快速有效拉升绩效 。
理财沙龙(Financing Salon)是联合营销模式的一种，以
理财沙龙
单个或同一渠道几个网点为单位，通过小型的会议进行的专业化营 销模式。
精准营销(Precision marketing)
授课大纲
联合营销的定义与意义 联合营销的三种形式 联合营销成功要素 意：精准营销的定位 形：精准营销的操作
联合营销（三会）的定义与意义
联合银行对其推荐客户以“精准营销、理财沙龙、高端产说会”为载 体，进行联合理财服务的销售模式。 1. 2. 3. 4. 规范化的会议营销形式； 是阶段性攻关，冲刺任务的有效手段； 是提高团队整体销售技能的现场培训； 是营业单位为促进业务发展、快速提升FA收入 而搭建的平台； 是增加渠道合作紧密度、深度挖掘客户资源、 迅速树立公司品牌的利器； 还是提升节假日员工出勤率的法宝；
•至少提前2小时电话再次提醒
•确认交通方式（安排车位），到场人数 •打印计划书
精准营销操作
会中
客户到场： 迎接表示欢迎
主讲人回避
介绍主讲人（引荐、包装）
早到或迟到的处理（专人处理迟到）
重视客户 包装恰当 做好应急
精准营销操作
会中
主题烘托：
开场白训练
•寒暄开场10%（自己的成就、独特的见解、幽默不失稳重、自然过
确保签单率
精准营销操作
会 前 会 中 会 后
意愿启动
客户筛选 职责分工
确认到场 银行迎接 主题烘托 紧密促成 签单答谢
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精准营销：以科学管理为基础，以消费者洞察为手段， 以精细操作为特征，对目标市场实行精准有效的出击，从而 达到整体性、结构性地解决市场问题。
思想是火焰，思想是玫瑰
1、精准营销的一个真谛
精准营销的真谛是对市场规律的把握，与传统营销的 根本区别在于和市场客观事实的接近更精准。
思想是火焰，思想是玫瑰
营销人要有想象力和画面感
——姜成康“在2010年全国烟草 工作会议上的报告”上的讲话
思想是火焰，思想是玫瑰
2010年4月6日，何泽华率相关部门领导到上海烟草调研 指导工作，在听取了上海烟草集团和山西烟草关于“中华” 品牌精准营销工作的汇报后，何泽华对工商企业近半年在精 准营销工作方面取得的成绩予以充分肯定，并对下阶段的工 作进行了部署。
思想是火焰，思想是玫瑰
（一）精准营销提出的时代背景
1、传统市场营销模式已经不再显灵
4P中某些P已被瓦解 4C中某些C得到强化
紧紧锁定目标消费群体， 细分目标消费市场，只有 这样才能够达到资源集优。
传统的机关枪扫射， 海陆空全方位覆盖营销 模式已经不再适用。
“我在广告上的投资有一 半是无用的，但是问题是 我不知道是哪一半”。
思想是火焰，思想是玫瑰
2010年5月27日，“中华”品牌精准营销交流会在上海 召开。国家烟草专卖局副局长何泽华出席会议并讲话。
思想是火焰，思想是玫瑰
行业各工商企业积极学习山西省精准 营销的经验，积极配合上海烟草进一步扩 大精准营销的范围和深度，确保卷烟营销 上水平目标顺利实现。
——何泽华在“中华”品牌精准营销交流会的讲话
一切营销活动，脱离了消费者，就相当于公交
车一直在途中奔走，始终没有抵达终点。
思想是火焰，思想是玫瑰
第一部分小结：什么叫精准？
——更加细分就叫精准
——细分后的满足就叫精准
——满足后的满意就叫精准 ——持续的满意就叫精准 ——满意后产生忠诚就叫精准
思想是火焰，思想是玫瑰
二、精准营销的行业背景与个性内涵
科技发展使每个互动都留了一个尾巴，这尾巴就是精 准营销的发展威力。
思想是火焰，思想是玫瑰
（二）精准营销的普遍内涵
按照《现代汉语词典》，“精准”即：“非常 准确；精确”，并可衡量。
思想是火焰，思想是玫瑰
精准营销(Precision marketing)就是在精准定位的基 础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服 务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。
精准 投放
精细 管理
思想是火焰，思想是玫瑰
精确的信息：精准营销的基础和前提
在销售信息方面
重点挖掘和集成 零售订单信息
在市场信息方面
重点建立针对零 售终端的零售价 格、零售库存、 零售动销的信息 采集、分析和反 馈共享体系
在客户信息方面
重点梳理和创新 零售业态分类标 准，实现业务信 息与业态分类的 有机统一
思想是火焰，思想是玫瑰
明确了精准营销的战略定位
精准营销是市场营销上水平的积极探索，是“订单供
货”、协同营销的深化和延伸。 市场营销上水平，关键是挖掘市场潜力，满足市场需求，
精准营销将促使工商企业共同面向市场、快速反应市场。
工商企业实施精准营销，要以事实说话、以数据说话，依 靠精确的信息，实现投放的准确性、有效性，要从提高中
王武伟 2010年8月9日
叼着烟斗的老汉
吸烟也许有害 身体健康，但更有 益于精神健康。
读万卷书 行万里路 吸黄鹤楼
有效的培训是什么？是雕琢，是修理，是训练。
教育可以改变人的思考模式， 训练才能改变人的行为模式。
研习训练1：克服学习障碍
心态上？ ______________________________________ 知识上？ ______________________________________ 方法上？ _______________________________________
思想是火焰，思想是玫瑰
2009年10月，上海烟草在中国卷烟销售公司和中烟电子 商务公司的指导帮助下，与山西省公司围绕“中华”品牌精 准营销开展了试点工作 。
思想是火焰，思想是玫瑰
加强市场分析研究，全面了
解重点骨干品牌市场表现和
发展趋势，提出品牌改进提
高的建议意见，实施重点骨
干品牌精准营销，努力促进 重点骨干品牌良好成长。
想象力的关键在于
象，而不在于想。
象的精髓在于接近现实。
思想是火焰，思想是玫瑰
2、精准营销的三大要素 户 体验
思想是火焰，思想是玫瑰
3、精准营销的理论依据
——4C理论 ——顾客让客价值理论 ——一对一直接沟通理论 ——顾客链式反应原理
思想是火焰，思想是玫瑰
面对消费者需求的这种转变，营销唯一能做的也是转 型：从传统的、大众的和粗放的模式演化为深度化、细分 化和精确化的模式。
思想是火焰，思想是玫瑰
营销越来越像谈恋爱，必须“一对一”
在对的时间，对的地方，遇到对的人，采取 了对的策略，达成了对的结果。
思想是火焰，思想是玫瑰
（2）技术进步是精准营销的推动力
（一）提出精准营销的行业背景
1、技术上的支撑实现 在 “卷烟生产经营决策系统”中，通过“两 打三扫”，实现每件烟从哪里来到哪里去都清清 楚楚。
思想是火焰，思想是玫瑰
2、订单供货走向穷途末路，难以为继
订单供货：皇帝的新装 需求预测：真实的谎言
——在计划的铜墙铁壁面前， 市场取向往往显得苍白无力。
思想是火焰，思想是玫瑰
思想是火焰，思想是玫瑰
“多层级”信息
商业 企业 工业 企业
对现有 信息内 容予以 补充完 善
对现有 信息渠 道和平 台予以 疏通和 整合
信息渠道、信息平台
对现有 采集分 析方法 予以规 范和统 一
“通 道式” 信息
思想是火焰，思想是玫瑰
精准的投放：精准营销的关键
精确的信息和科学的分析 时间
投放前合理策划销 售策略
思想是火焰，思想是玫瑰
王永庆从“卖米王子”到“经营之 神”的秘密
王永庆，号称“台湾经 营之神”。 1932年,16岁,借 200元开始开米店。今天， 其台塑集团已经是台湾最 大的民营企业集团，资产 总额1.5万亿新台币。
思想是火焰，思想是玫瑰
案例总结：无数的事实证明，好的策略皆源 于精准的市场调研和对消费心智者的深刻洞察， 侦察出消费者心理地图。
菲利普·科特勒：“具体 来说，就是公司需要更精 准、可衡量和高投资回报 的营销沟通，需要更注重 结果和行动”。
思想是火焰，思想是玫瑰
推销：哀求营销商痛苦销售，迫使消费者被动消费。
动销：拉动经销商强迫销售，促使消费者指定消费。
营销：鼓舞经销商快乐销售，激动消费者享受消费。
思想是火焰，思想是玫瑰
北京奥运会申办理念
思想是火焰，思想是玫瑰
订单供货 需求预测 你能掌握这行业变革的年代 给我给我一种方法吧 让我把这需求测得准准确确 标标准准实实在在
思想是火焰，思想是玫瑰
3、工商协同营销依然是“看起来很美”
品牌交给商业培育？ 不放心，不放弃
个个都是重点品牌， 我们当然只有哥俩 好啦。
要什么烟没什么 烟，要10条给5 条！
思想是火焰，思想是玫瑰
4、政绩导向下的救火式被动销售
“前面压、中间调、后面控”
稍紧平衡的依据是经验而非数据
思想是火焰，思想是玫瑰
客户层面：计划体制下的“被订单”
“被订单”是惯例：“下订单”是待遇，能不能满足看运气。 “被服务”是常态：想要的服务没有，不要的服务多得很。 □八成以上的卷烟零售户存在货源短缺问题； □近三成零售户存在产品滞销现象； □近两成零售户缺货和滞销问题同时并存； □在供给不足的情况下，仍然存在价格竞争，零售户在前后 夹击下，利润空间受到很大影响。
请思考： 1993年北京申办奥运会，申办理念： 十亿人民盼奥运！ 2001年北京申办奥运，申办理念： New Beijing, Great Olympics!(新北京，新奥运！) 二者之间的营销理念有什么不同吗？
思想是火焰，思想是玫瑰
2、精准营销存在和发展的动因
（1）市场细分是精准营销的基础 大 众 分 众 个 众 碎片化
国烟草整体竞争实力出发，形成促进营销上水平的合力。
思想是火焰，思想是玫瑰
（三）精准营销的行业内涵
今后的卷烟营销要讲求“精确信
息、精准投放与精细管理”，实现从 总量控制向精确性调控转变，从多层 节的向通道式的信息渠道转变，从多 环节的向扁平化的投放方式转变。
——何泽华
思想是火焰，思想是玫瑰
1、上海版内涵：把品牌和客户乃至消费者有 机链接起来 精确 信息
案例2：史玉柱的 “721原则”
花70%的精力服务于消费者 花20%的精力做好终端建设与管理 花10%的精力来处理经销商关系
思想是火焰，思想是玫瑰
案例3：宝洁创立150多年来，一贯坚持“竞 争对手在关注我们，我们则更关注消费者”的原 则，成为日化行业无可撼动的“巨无霸。 “我们的首要任务是深刻理解我们的消费者， 即消费者的需要是什么。无论在哪里开始我们的 生意，对消费者需求的调研是我们工作的切入 点。”
思想是火焰，思想是玫瑰
思想是火焰，思想是玫瑰
面对一系列错综复杂的市场谜像和“上水平”的迫切 要求，我们想起了古老朴素但伟大的智慧：
谈恋爱，生孩子
思想是火焰，思想是玫瑰
（二）确认精准营销的基本过程
2009年9月，何泽华在上海专题调研协同营销工作时指 出，行业销售工作通过这几年的努力，下一步必须找到新的 切入点，即提升销售的精细化程度。
思想是火焰，思想是玫瑰
“721原则”体现的正是高度重 视消费者的需求，以消费者的需 求为营销导向。在大难以后，史 玉柱准备从江阴启动“脑白金” 市场，之前史玉柱亲自做“江阴 调查”。史玉柱走村串镇，挨家 挨户寻访，搬个板凳坐在院子里 跟人们聊天，了解人们对保健品 的消费需求和意愿以及对价格的 看法。就这样，在“脑白金”上 市之前，史玉柱亲自与300位潜 在消费者进行深入的交流，对市 场营销中可能遇到的各种问题做 到心里有底，这就是消费者的需 求，也是市场营销的核心。