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持续改进技能
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访谈前需做的准备
要做的“软件” 方面的准备
访谈的目的或 动机 设计访谈问题（必谈问题、重点问题与
一般问题） 选定 被 访 谈 人 ， 了 解 被 访 人 的 心 理 特 征
和 个性及访谈的切入方式 从效果出发确定访谈地点与时间 主访 人 与 记 录 人 的 分 工
询 如需 再 进 行 访 谈 ， 作 好 下 一
步行动计划
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访谈时间： 访谈背景：
访谈记录表
地点：
访谈人：
问题提示：（举例） •目前增员方式渠道的优缺点 •增员存在问题及造成增员困难的原因 •录用手续是否健全，问题点 •如何稳定营销队伍 •目前的培训有哪些，是否有效，如何改进
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访谈时间： 访谈背景：
照顾被访谈 者的心理与 隐私
• 尊重对方，以经理、老总、徐 工等称呼拉近与被访者的距离
• 用老乡、校友或共同爱好等方 式快速建立共同点
• 不要强人所难
用上述两种方法消除被访 者可能的紧张 如果您觉得这个问题很难回答， 可以不做回答
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访 谈 需 要 注 意 的 问 题 （二）
不要轻易打 断对 方话题
要做的“硬件”方面的准备
访谈问题和 问题表 访谈记录用 纸张 或笔记本
记录用笔（最好 有两只）
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访谈的基本程 序和步骤
访谈准备
访谈
开始
过程
结束
• 设计访谈问题 • 约定被访谈人 • 约定访谈时间、
地点
• 访谈人分工
• 提前到达访谈 地点
• 若临时变化， 应及时通知被 访谈人致歉意 并约定访谈时 间
注意自 己 的语言、 仪表和姿 势，要不 卑不亢
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访谈需要注意的问题（三）
完整把握 原意
•要 分 析 和 把 握 被 访 者 敏 感 的 问题、事件和人， •访 谈 者 对 敏 感 问 题 或 不 明 确问题应当场验证，切忌 猜测、曲解被访谈者原意
您的意思是 这样的吗？
不发表自 己 的观 点
•访 谈 中 切 记 不 要 轻 易 表 示 自 己 的观点
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访 谈 需 要 注 意 的 问 题 （一）
访谈气氛
•从简短寒暄开始，创造轻松的 访谈气氛
控制访谈的 进程（问题 的询问，节 奏的调整、 深度的控 制 等）
•转入细节问题 •简化流程 •控制时间 •转移话题 •引申话题
您当时的想法是？ 您的意思是。。。？来明确其观点 这个问题我们可不可以换个时间。。。 剩下的十分钟我们可不可以谈谈。。。问题？ 您谈的问题很有意思，能不能。。。
访谈人：
新问题： 后续行
•访 谈 问 题： •目 前 增 员 是 否 有 计 划 性 •你 认 为 目 前 的增 员 流 程 存 在 着 那 些 问 题 ？ 有 何 建 议 •增 员 者 应 具 备 何 资 格 ， 才 可 以 承 担 增 员 的 责 任 •招 聘 说 明 会 应 如 何 组 织 ， 才 能 起 到 好 的 效 果 •现 在 的 担 保 制 度 作 用 如 何 ？ 有 更 好 的 措 施 吗 ？ •面 试 应 经 过 那 些 层 级 更 合 适 •新 人 培 训 存 在 何 问 题 ？ 应 如 何 改 进 • 过关的标准是什麽？ •衔 接 教 育 的 形 式 如 何 ？ 内 容 应 如 何 安 排 •衔 接 教 育 应 如 何 组 织 •衔接教育的时间应多少为宜 •衔 接 教 育 的 淘 汰 标 准 是 什 麽
时间到了
•遵守约定的时 间，养成良好的习惯，为 自己树立良好的信誉
•时间已到，未完成？另约时间 • 访 谈 结 束 前 可 用 几 句 话对 访 谈 做 一 个 总
结 ， 做到 对 己 对 彼 均 有 益
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访谈后要做的 工作
及时将资料汇总 检查访谈主要目的是否达到 对访谈资料进行分析 当天完成访谈记录表的填写 保留原始访谈记录，以备查
访谈记录表
地点：
访谈人：
记 录 内 容：
被访谈人姓名：
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访谈时间
访谈记录汇总表
地点
访谈人
被访谈人
访谈背景
存在的问题：
改进的建议：
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项目背景资料：
访谈时间：
被访谈者
被访谈者背景资料：
访谈目的：
主要发现：
•
•
•
主要发现及支持： • 1. 2. 3. • 1. 2. 3. • 1. 2. 3.
访谈记录汇 总表
•当 被 访 者 谈 的 是 他 （ 她 ） 认 为 是 很重 要的问题时， 不要轻易打断 其话题。如有必要（如：超出访 谈内容）需巧妙地转移话题
封闭式与 开 放式问 题的 结合
访谈者行为
•当 被 访 者 性 格 过 于 外 向 时要多用封闭式的问题， 反之，则多用开放式的 问题
•谦 虚 、 认 真 倾 听 是 成 功 访谈 的先决条件，切忌 漫不经心
• 与被访者见面、 寒暄、自我介 绍
• 谈明来访目的、 所需时间
• 为访谈者保密
• 以开放式的问 题切入主题
• 以封闭式的问 题为主掌握细 节
• 控制时间
• 约定下次见面 的时间与地点 （如有必要）
• 表示感谢
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访谈需要注意的问 题
时间到了 访谈中不轻易表示自己的观点 完整把握原 意 访谈者行 为 封闭式与 开放式问题 的结合 不要轻易打 断对方 话题 照顾被访者 的心理 /隐私 控制访谈的进 程 建立轻松的 访谈气氛