13-促销策略与管理讲义

促销策略与管理随着市场的日益竞争，企业必须改变传统营销方式，实施更具针对性、创新性的促销策略，从而提升市场占有率和品牌知名度。

本文将从促销策略和管理两个角度探讨企业如何制定行之有效的促销计划。

一、促销策略1.价格促销价格促销是指通过降低价格来刺激消费者购买商品。

常见的价格促销方式包括打折、满减、代金券等。

只要价格合理，可以有效地提高消费者的购买欲望。

2.赠品促销赠品促销是指向消费者提供免费赠品，以吸引更多的消费者购买商品。

例如，购买一定金额的商品，赠送礼品、优惠券或其他相关赠品。

这种方式可以增加销售额，同时也可以提高品牌形象。

3.促销活动促销活动是指在特定的时段或场合为了刺激消费者购买行为而推出的各种活动和节目。

例如，为了庆祝节日或商场的开业，进行促销活动，吸引更多的消费者前来购买商品。

4.联合促销联合促销是指两个或多个企业合作，共同推出一种新产品或联合销售现有产品，以提高扩大市场占有率。

例如，一家咖啡馆和一家面包店合作，共同销售套餐，吸引更多消费者前来购买。

5.品牌推广品牌推广是企业通过宣传其品牌形象，向消费者传达信息和价值观。

这样可以提高消费者对品牌的认知和忠诚度，从而增加销售额和市场份额。

例如，安利公司通过特定品牌形象广告以及演讲会推广其品牌。

二、促销管理1.市场调研通过市场调查了解目标消费者的需求和偏好，根据其消费习惯制定针对性的促销策略和营销计划。

市场调研是有效促销管理的必要条件。

2.销售数据分析销售数据分析可以帮助企业了解其产品的市场表现，根据销售数据评估促销活动的效果。

企业可以根据销售数据调整促销策略，更好地应对市场变化。

3.目标管理目标管理是指根据销售目标，制定具体的促销计划和策略。

可以根据市场反应调整计划和策略，维持或提高企业在市场中的竞争力。

4.预算控制促销计划需要有明确的预算计划，最大限度地利用有限的预算资源，让促销策略在实施过程中得到充分的发挥。

总之，促销策略和管理是企业推动营销发展的重要手段，不同企业可以根据自身需求和外部环境灵活地选择合适的策略和管理方法，以提高市场竞争力和经济效益。

企业管理资料-促销策略与管理(一)随着市场竞争的激烈，企业需要不断总结和补充促销策略，运用多种手段以满足市场需求并实现销售目标。

因此，建立高效的促销策略和管理是企业管理上的重要环节之一。

1.具体明确促销目标促销的目的是为了帮助企业实现销售目标。

因此，企业需要明确具体的促销目标，如增加销售额、提高市场份额等，以这些目标为基础来制定具体的促销策略。

2.深入分析产品特点和目标消费者企业通过深入挖掘产品特点和目标消费者的需求，可以使促销策略更有针对性。

针对不同的产品特点和目标消费者需求，企业需要选择不同的促销方式。

3. 组建专业的促销团队为了执行营销活动和管理，需要组合一个专业的促销团队。

这种团队应由销售、促销和广告专业人员组成。

这种团队需要好的组织和协调能力，能够在高压力下执行计划并执行诸如论坛、在线展示和博客之类的计划。

4.运用多种促销手段企业需要根据产品特点和销售情况，灵活运用多种促销手段，如打折、赠品、会员优惠等。

此外，互联网和社交网络等高技术的手段已经成为了重要的促销手段，企业可以通过这些途径更好地实现销售目标。

5.随时跟进促销活动随着时期变化，把握市场情况非常重要。

企业应始终保持敏锐的市场观察力，及时调整和跟进促销活动。

运用统计和监测系统，来测量促销成果，评估促销效果，解释其中的数据，加强估算以及制定促销策略。

在企业管理资料中，促销策略和管理是至关重要的一环，凭借多种促销手段可以实现销售目标。

合理规划，策划和执行的促销活动，能够更好的满足客户需求，提升企业竞争力。

促销策略及管理xx年xx月xx日contents •促销策略概述•促销策略的制定与实施•促销策略的效果评估与优化•不同行业的促销策略案例分析•促销策略的未来发展趋势与展望目录01促销策略概述促销策略是企业为了激发消费者的购买欲望、提升品牌知名度、促进销售等目的，通过各种营销手段和渠道进行宣传和推广的活动。

定义促销策略的主要目的是在短期内刺激销售、提高市场份额、增加消费者忠诚度和提升品牌竞争力。

目的促销策略的定义与目的种类常见的促销策略包括折扣促销、赠品促销、满额促销、积分兑换、限时特惠、新品推广等。

选择企业在选择促销策略时，需要考虑产品特点、目标市场、竞争环境、营销预算等因素，以制定出最符合企业需求的促销方案。

促销策略的种类与选择优势促销策略可以刺激消费者购买，提高品牌知名度，增加消费者忠诚度，同时也能有效应对竞争对手的促销活动。

劣势促销策略可能降低品牌形象，增加营销成本，导致消费者对价格的敏感度提高，甚至可能引发恶性竞争。

促销策略的优劣势分析02促销策略的制定与实施目标提高销量、推广新产品、清仓、庆祝节日等。

对象新客户、老客户、重点客户、购买量大的客户等。

确定促销目标与对象折扣根据商品类型、购买数量、金额等给予一定的折扣。

搭配销售将多个商品组合在一起销售，以吸引消费者购买。

赠品购买特定商品可获得赠品。

试用装提供小样试用，让消费者体验产品后再购买。

会员优惠提供会员专属优惠，如积分兑换、会员专享折扣等。

其他促销手段如抽奖、限时特价、满额赠品等。

选择合适的促销手段制定详细的促销计划确定促销活动的时间、地点、参与商品等。

制定促销活动的执行方案，包括人员分工、销售目标、活动流程等。

制定促销活动的宣传方案，包括宣传渠道、宣传内容等。

制定促销活动的预算与效果评估方案。

实施促销活动并进行监控提前通知促销活动，确保相关人员了解活动详情。

监控销售数据，及时调整促销策略。

在活动期间加强宣传，提高活动的曝光率。

活动结束后进行效果评估，总结经验教训，为下次活动提供参考。

促销策略与管理促销策略是企业在市场竞争中取得优势的重要手段之一。

合理的促销策略能够吸引顾客、增加销量、提高品牌知名度和市场份额。

同时，促销管理也是企业出台有效促销策略的前提，只有通过科学的管理措施才能使促销活动得以顺利实施和推广。

本文将从促销策略和促销管理两方面来探讨促销的相关话题。

一、促销策略1. 产品定位与目标市场在制定促销策略之前，企业需要对产品进行准确定位，并明确目标市场。

通过深入了解产品的特点和优势，以及目标市场的需求和偏好，企业可以有针对性地开展促销活动。

不同的产品定位和目标市场将对促销策略的选择和实施产生重要影响。

2. 促销目标与预算每个促销活动都应该有明确的目标，这有助于企业评估促销效果和效益。

例如，提高销售额、增加顾客数量、扩大市场份额等都可以作为促销目标。

同时，制定合理的促销预算也非常重要，企业需要根据实际情况确定促销活动所需的资金，以及对促销效果进行评估和分析。

3. 促销手段与工具促销手段与工具是促销策略的具体实施方式。

企业可以选择多种促销手段，如广告宣传、促销活动、促销礼品、特价优惠等。

此外，随着互联网的普及和发展，电子商务和社交媒体等也成为了企业进行促销的重要渠道和工具。

二、促销管理1. 促销计划与组织在进行促销活动之前，企业需要制定完善的促销计划，并明确人员职责和任务分工。

促销计划应该包括促销目标、促销策略、促销时间表、促销预算等内容。

同时，合理组织促销团队和管理人员也是促销活动成功实施的关键因素。

2. 促销监测与反馈企业应该对促销活动进行监测和评估，及时了解促销效果和顾客反馈。

通过收集消费者的意见和建议，企业可以根据市场需求和变化来调整和改进促销策略。

促销监测与反馈是促销管理的重要环节，它能够为企业决策提供有价值的信息和数据支持。

3. 促销人员培训与激励促销人员是企业促销活动的关键执行者，他们的业绩和素质将直接影响促销效果。

因此，企业应该给予促销人员适当的培训和激励，提高他们的专业水平和工作积极性。

促销策略与管理（人员销售；广告；促销；公共宣传）促销组合 (Promotion Mix)(1)人员销售（Personal selling）由销售人员向一个或更多的潜在顾客作产品说明，以鼓励其购买，促成交易。

*销售发表会*销售员会议*电话销售(2)广告（Advertising）由特定厂商以付费方式将他们的观念，产品，服务，经由各种传播媒介传给社会大众。

*平面广告*广播*产品外部包装*产品内部附笺*邮寄信函*产品目录*电影*家庭杂志*小册子*海报与传单*布告牌*展示招牌*店头广告*企业商标，象征*电视*网页(3)销售促进（Sales Promotion）经由短期的提供诱因以鼓励消费者购买本公司的产品或服务。

*竞赛*大额奖金*彩券*奖品*赠送样品*展示*操作示范*优待券*折扣*销售点作秀*低利贷款*博览会，商展*旧品低价*赠券(4)公共宣传（Publicity）*向报社发稿*演讲*研究会*年度报告*资助慈善事业*捐献公共关系沟通过程诸要素影响有效沟通的要素精品文讯号制码精解码精发讯者 收讯者生活经验范围生活经验范围精品文档，欢迎下载使用！广告策略广告（Advertising）广告是非人力的沟通方式，透过付费媒介，且有明确的提供。

这个工具绝不只限于商业机构；其它社会团体，基金会，或政府机关都用这个工具向公众提供信息。

DAGMAR Approach By Russel H. Colley［柯利］Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results 将各项广告目标化为可以测度的广告作业具体标靶。

每一项“广告标靶”（Advertising goal），都是一项针对某类阅听人，应于某一定时间达成的，具体的沟通任务。

此类广告标靶是否能达成，均可用DAGMAR的方法来测度。

广告目标(1)告知的方式（To Inform）告知性目标（Inform category）介绍新产品；说明产品的新用途；告知价格变动；解释产品的作用；介绍各项服务；纠正不恰当的印象；缓和消费者的恐惧；建立公司的形象。