推销与沟通技巧期末复习

现代推销技巧复习资料一、单项选择题：（10％，每小题1分，每小题只有一个最恰当的答案）1、寻找顾客的步骤、方法2、接近顾客的方法3、处理顾客异议的方法4、成交的技巧5、讨债的策略二、多项选择题：（20％，每小题2分，每题有多个答案正确。

错选、少选、多选，均不得分）1、认识推销2、约见顾客的方法3、接近顾客的方法4、推销洽谈5、处理顾客异议的方法6、成交的原则7、讨债的策略及技巧三、判断题（10％，每小题1分，对的打√，错的打×）1、约见顾客2、介绍产品3、顾客异议的处理4、讨债四、简答题：（30％，每小题10分）1、简述介绍寻找法的优缺点。

2、使用馈赠接近法应注意的问题有哪些？3、什么是产品介绍的JEB三段论法？五、案例分析题：（30％，每小题15分）1、请结案例和所学的知识回答问题。

一位销售汽车的业务代表正在为顾客推荐一辆豪华轿车，通过分析观察，他发现这位顾客自己不开车，备有专任的私人司机，他对车子也不是很了解，他需求的重点只是“气派”两个字。

于是，这位业务代表引导顾客从不同的角度观看车的款式，让准顾客用眼睛证明所看到的是多么气派的外形；请顾客坐在车上，让他感受到车子的宽敞、舒服及豪华；他拿出几位商场知名人士签下的订购合约给这位准顾客过目，就这样，他们开始谈到车子的价格及交车的手续，不一会，准顾客签下了购买一辆120万元车子的合约。

问题：（1）这位业务采用了哪些推销洽谈技巧？（请具体说明）（9分）（2）他成功的原因是什么？（6分）2、请结案例和所学的知识回答问题。

华天公司从美林公司购进一批钢材后迟迟不还款，严重影响了美林公司的正常经营。

因此，美林公司拍小李到华天公司去追讨150万元的债务。

原经办人露了一面后便销声匿迹，在接下来的两天中，共有四位人员接待了小李，搞得他筋疲力尽，他决定采取措施改变这种局面。

问题：（1）华天公司属于哪种债务人？（4分）（2）华天公司采取了什么战术？（3分）（3）对付这种战术小李可采取什么策略？（8分）。

2023-2024学年第一学期《推销技术》期末理论考试试卷适用于一周2-4节班级1.借助名人效应寻找顾客的方法是（）。

[单选题] *A. 委托助手法B. 查阅资料法C. 中心开花法(正确答案)D. 广告开拓法2.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（） [单选题] *A. 当面约见B. 电话约见(正确答案)C. 信函约见D. 托人约见3.对消费者个体顾客，推销接近的最佳地点是（） [单选题] *A.顾客家中(正确答案)B.工作单位C.社交场合D.公共场合4.“张经理，我是来告诉您可使贵公司节省一半电费的方法。

”这段话是（）接近顾客的方法。

[单选题] *A.赞美接近法B.利益接近法(正确答案)C.馈赠接近法D.问题接近法5.“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”这是（）接近顾客的方法。

[单选题] *A.赞美接近法B.利益接近法C.馈赠接近法D.问题接近法(正确答案)6.推销高级领带的销售员见到顾客后，把领带揉成一团，再轻易地拉平，说：“看，这是皇冠牌高级领带，”结果给人留下了深刻的印象。

这属于（） [单选题] *A.表演接近法(正确答案)B.好奇接近法C.问题接近法D.馈赠接近法7.利用好奇接近法应注意的问题是（）。

[单选题] *A.少说多听、态度诚恳B.与推销活动有关(正确答案)C.找准顾客D.注意时机和场合8.“王小姐，您好，我是某某保险公司的张红。

您的发型剪得好漂亮啊，价格一定不便宜…….”请问，这是（）接近顾客的方法。

[单选题] *A.赞美接近法(正确答案)B.馈赠接近法C.问题接近法D.利益接近法9.推销人员利用向潜在顾客请教问题和知识的机会接近顾客的方法是（） [单选题] *A.介绍接近法B.问题接近法C.求教接近法(正确答案)D.搭讪与聊天接近法10. 推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和诚心，以自己的丰富知识有效地感染顾客，说服和鼓动顾客采取购买行动。

说明推销洽谈具有（） [单选题] *A.诚实性原则B.鼓动性原则(正确答案)C.倾听性原则D.参与性原则11.推销灭火器的销售员在自己的手上涂满灭火器，然后用点燃的喷灯对自己的手喷，他使用的是（） [单选题] *A.产品演示法B.行动演示法(正确答案)C.体验演示法D.图片演示法12.灯光设备的推销人员向顾客描述这套设备使用后会使顾客的商店显得更加阔气并且会吸引许多的顾客，这种方法是（） [单选题] *A.直接提示法B.间接提示法C.明星提示法D.联想提示法(正确答案)13.既方便、省力，又能生动形象地向顾客传递推销信息的方法是（）。

现代推销理论与技巧期末复习钦州学院商学院版权所有甘成峰单项：10个01、 1900年美国纽约大学率先开设“推销学”课程，1915年“全美推销协会”成立。

P1102、 1958年，欧美xxx会长（海因兹·姆·戈德曼）将推销过程程序化、公式化，总结出爱达模式、迪伯达模式和埃德帕模式，作品：《推销技巧—怎样赢得顾客》—标志现代推销学诞生。

P1303、推销企业产品是推销人员的核心职责和最主要的工作。

P4304、形体语言是指有意识和无意识的反应、动作和表情等，是除了语言之外的人们表达思想的手段。

P10505、风格调整就是通过自觉的努力来改变自己的沟通方式以适应别人的需要，使自己努力按照别人的方式来交流。

P11306、需求引导法是指推销员在向推销对象解释产品报价时，将其放在一个较大的需求背景下来介绍，让顾客认为只有马上去购买，才是最明智的选择，否则就会失去购买的机会。

P20607、同类比较法是指推销员在向顾客解释推销品的报价时，列举其他同类产品的价格，比较其他产品与本产品的优缺点，根据同质同价、优质优价、低质低价的原则推导出本产品价格的合理性。

P20708、相关比价法是指推销人员在向顾客做产品报价时，采用分析其他产品与本产品的比价关系的方式说明价格的合理性。

P20709、均衡价格法是指采用缩短时间单位或采用单一使用单位的方式分解价格，以减轻价格压力。

P20710、顾客异议分化解和消除：（1）、明修栈道，暗渡陈仓。

——对顾客提出的那些内容、对立界线比较模糊的异议，推销员可先表示理解，然后适当重复修正过的顾客意见，通过转换话题、转移重心，过渡到阐述自己的观点，从而运用非反驳的技术达到削弱异议、化解障碍的目的。

（2）、大事化小，小事化了。

——对顾客因情绪波动突然提及的异议，推销员可以采取搁置、拖延、转移话题的办法，先移情他处，等待此异议的心理支持状态转变后，再友好地从低温度回到这一问题上来，把一个尖锐的问题变为一个普通的问题，形成大事化小，小事化了，异议被削弱的结果。

1、（）常以报告、会议等方式来表现。

A.负面的反馈B.消极的反馈C.正式的反馈D.非正式的反馈你的答案：C正确答案：C2、（）是指沟通者对沟通对象利益的关注程度。

沟通者可根据个人关系的长期记录来获得沟通对象的信赖。

A.身份地位B.沟通者的良好意愿C.沟通者的素质和知识能力D.沟通者的外表形象满分：1.00 分得分：1.00分你的答案：B正确答案：B教师评语：暂无3、如果你在和他人的沟通过程中，向对方展示你与某个领导或公众人物的照片或签名来介绍自己。

那么，你这样做，是为了提高自己的（）。

A.初始信任B.后天信任C.素质D.外表形象满分：1.00 分得分：1.00分你的答案：B正确答案：B教师评语：暂无4、下属在执行任务的过程中，对行动方向把握不确定时，会向上司寻求指导和帮助。

该下属采取的沟通策略是（）。

A.告知B.推销C.征询D.参与满分：1.00 分得分：1.00分你的答案：C正确答案：C教师评语：暂无5、（）是征询策略常用的沟通方式。

A.下达指令B.陈述利弊C.给出暗示D.留出足够的时间让对方做出充分的反馈你的答案：DC6、在时间紧迫的情境下，沟通者急于向对方传达信息，无暇与沟通对象进行双向互动，此时，最适合采取的沟通策略是（）。

A.告知B.推销C.征询D.参与你的答案：A正确答案：A7、当沟通对象对信息的接受意愿很强时，（）策略往往能产生好的效果。

A.告知B.推销C.征询D.参与满分：1.00 分得分：1.00分你的答案：A正确答案：A教师评语：8、当你遇到不愉快的事情时，如果有意识地告诉你自己说：“不要去想它，忘记过去的不快。

”这样做就会使自己很快变得愉快起来。

你的这种做法实质上就是对自己的（）。

A.自我调适B.C.积极暗示D.消极暗示满分：1.00 分得分：1.00分你的答案：C正确答案：C教师评语：暂无9、在现实生活中遇到困难或受到挫折或感到压力大时，要学会给自己积极的心理暗示，避免消极的心理暗示。

1、推销的特点：（1）双向性（2）完整性（3）特定性（4）灵活性（5）高成本性。

2、推销的作用：对社会的作用（1）有利于新产品的研究与开发（2）推销人员创造了产品的效用。

推销对企业的作用（1）推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段（2）推销是企业。

（3）推销是提供销售服务、实现产品差异化的重要途径（4）推销是建立、维持顾客关系的重要纽带3、推销的原则：（1）满足顾客需要原则（2）互利互惠的原则（3）诱发原则又称诱导原则（4）效益原则（5）其他原则（使用价值、人际关系、尊重顾客）4、推销程序：（1）推销准备（2）寻找顾客（3）接近顾客（4）推销洽谈（5）顾客异议处理（6）达成交易5、推销活动三要素：推销人员（推销主体）推销品（推销客体）顾客（推销对象）6、推销员的职责与工作内容：（1）完成销售任务（2）做好售后服务及跟进工作（3）承担一定的市场管理性工作（4）其他行政工作。

（1、销售企业产品2、建立企业形象3、反馈市场信息4、与顾客建立联系5、提供服务）7、推销人员的职业素质：一般由思想、知识、智能、个性心理和身体五方面。

职业能力：基本思维能力、沟通能力、行动力、观察力，也叫洞察力、组织协调能力、社交能力、谈判能力。

8、吉姆模式：由推销品、公司、推销员的第一个字母的组合GEM，认为在推销活动中，顾客接受推销品，采取购买行动，实现推销成交是推销品、公司、推销员三个因素综合作用的结果。

9、推销方格:是指用来描绘推销人员对顾客及完成推销任务的关心程度及相互关系、反映推销人员推销心理状态的推销方格图案。

10、对推销的关心程度（1）事不关己型（1.1）既不关心顾客、也不关心推销，（2）顾客导向型（1.9）只关心顾客，不关心推销，（3）强销导向型（9.1）不关心顾客，只关心推销效果，（4）推销技术导向型（5.5）既关心推销效果，也关心与顾客的人际关系。

（5）解决问题导向型（9.9）既关心顾客，又关心推销效果，既尊重顾客的购买人格，也关心顾客的实际需要。

沟通技巧考试教学复习资料沟通技巧考试教学复习资料沟通技巧是人际交往中非常重要的一项能力。

在现代社会中，无论是工作还是生活，都需要与他人进行有效的沟通。

而沟通技巧的学习和掌握是需要时间和经验的积累的。

为了帮助学生更好地复习沟通技巧考试，下面将为大家提供一些复习资料。

一、沟通的基本原则在复习沟通技巧考试时，首先要了解沟通的基本原则。

沟通的基本原则包括互相尊重、倾听与表达、明确目标、积极反馈等。

互相尊重是指在沟通中要尊重对方的意见和观点，不轻易批评或贬低对方。

倾听与表达是指在沟通中要注重倾听对方的意见，并且能够清晰地表达自己的观点。

明确目标是指在沟通中要明确自己的目标和意图，以便更好地达到沟通的目的。

积极反馈是指在沟通中要给予对方积极的反馈，以便增进双方的理解和合作。

二、非语言沟通技巧除了语言沟通外，非语言沟通也是非常重要的一种沟通方式。

在复习沟通技巧考试时，要了解非语言沟通的技巧。

非语言沟通技巧包括眼神交流、身体语言、肢体动作等。

眼神交流是指通过眼神的交流来传递信息和表达情感。

身体语言是指通过身体的姿态和动作来表达自己的意思。

肢体动作是指通过手势和动作来辅助表达自己的观点。

掌握这些非语言沟通技巧可以更好地传递信息和理解对方的意图。

三、积极倾听在复习沟通技巧考试时，要特别关注积极倾听的技巧。

积极倾听是指在沟通中要全神贯注地倾听对方的意见和观点，并且给予积极的回应。

积极倾听的技巧包括眼神交流、肢体语言、提问等。

眼神交流是指通过眼神的交流来表达对对方的关注和尊重。

肢体语言是指通过身体的姿态和动作来表达对对方的理解和认同。

提问是指在倾听对方的意见时，要善于提问，以便更好地理解对方的观点。

四、有效表达在复习沟通技巧考试时，要注意有效表达的技巧。

有效表达是指能够清晰地表达自己的观点和意见，以便对方能够理解和接受。

有效表达的技巧包括语言表达、逻辑思维、情感表达等。

语言表达是指通过清晰明了的语言来表达自己的观点和意见。

《推销技巧》期末考试试卷复习进程綦江职教中心2014-2015学年第二学期期末年级《推销技巧》试卷1.推销行为的核心在于（）A. 激发并满足顾客的欲望和需求B. 激发推销人员的工作热情C. 保持企业良好的信誉D. 推销人员积极努力地工作1.推销的最终目的是（）A. 接近顾客B. 促成购买行为C. 与顾客洽谈D. 处理顾客异议1.2.推销的基本功能是（）A. 销售商品B. 传递商品信息C. 提供服务D. 反馈市场信息2.以生产和产品为中心的推销观念是（）A.原始推销观念B. 倾力推销观念C. 现代推销观念D. 整体推销观念2.3.根据推销活动的特点以及顾客接受推销过程各阶段的心理演变采取的策略，从而归纳出得一套程序化得标准推销形式称为（）A.推销模式B. 推销活动C. 推销计划D. 推销方案3.适用于有着明确的购买欲望和购买目的的顾客的推销模式是（）A. “爱达”模式B. “迪迫达”模式C. “埃德帕”模式D. “费比”模式3.4.适应性很强的推销模式是指（）A. “爱达”模式B. “迪迫达”模式C. “埃德帕”模式D. “费比”模式4.紧紧抓住顾客需要这个关键性环节的是（）A. “爱达”模式B. “迪迫达”模式C. “埃德帕”模式D. “费比”模式4.5.信息从发送者到听众，再从听众到发送者的过程是（）A.信息传递B. 信息影响因素C. 信息反馈D. 沟通过程5.推销人员应改变“卖完就分手”的做法，他应负担的主要职责是（）A. 收集市场信息B. 销售商品C. 沟通关系D. 提供服务5.6.信息发送者将其思想编成一定的文字语言符号及其他形式的符号是（）A. 信息B. 编码C. 译码D. 传递6.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（）A. 收集市场信息B. 销售商品C. 沟通关系D. 提供服务6.7.“一切以服务为宗旨”是现代推销的出发点和立足点，所以推销人员要负责职责是（）A. 收集市场信息B. 销售商品C. 沟通关系D. 提供服务7.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是（）A. 查阅资料法B. 缘故法C. 权威介绍法D. 连锁介绍法7.8.推销人员寻找顾客最基本的方法是（）A. 缘故法B. 委托介绍法C. 普访法D. 权威介绍法8.口头沟通、书面沟通和电子媒介沟通这三种形式的沟通统称为（）A. 沟通B. 语言沟通C. 沟通形式D. 非语言沟通8.9.推销人员向顾客推销完保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于（）A. 连锁介绍法B. 缘故法C. 权威介绍法D. 现有顾客挖潜法9、9.目光、表情、手势等身体运动沟通统称为（）A. 沟通B. 语言沟通C. 沟通形式D. 非语言沟通9.10.现代推销的核心概念是“双赢”，体现的推销特点是（）A. 特定性B. 说服性C. 互利性D. 系统性10.推销沟通中的关键技巧是（）A. 有好口才B. 展示商品C. 说服顾客D. 传递信息10.11.推销的成功是企业“整体”的成功，是企业“整体”配合的结果。

推销与谈判技巧大学期末试卷篇一：推销与谈判技巧期末考试推销与谈判技巧考试作业姓名：李琦院系：软件学院专业：软件工程班级：11级软工一班上课班级：二班推销是一门艺术，也是一门技术，更是一种考验人与人之间交流和沟通的最佳方式。

从高中的时候就喜欢看大家最熟悉的一本书——《世界上最伟大的推销员》，也许推销是一个很艰难很辛苦的行业，可是很多名人就是因为做了这种最苦最累的工作，慢慢地积累经验，积累客户，积累信誉，逐渐走向高层，成为很成功的社会人士。

所以推销与谈判其实是一门很深很好的学科。

学习完一个学期这门课程之后，自己感觉对推销这种艺术与说话水平以及考虑事情的全面性有了一个很大的提高。

以下是我对本次期末考试试题的解答。

以推销联想电脑为例，假设我是一名推销员。

（一）首先是在准备工作方面：1、熟知联想各个价位的型号电脑外形、性能及配置；2、对联想电脑做出一定的消费市场调研报告，熟知各类人群对其中型号的受欢迎程度以及对配置的需求程度及满意程度；3、对同价位下的不同品牌电脑做出比较，其他电脑的劣性以及联想品牌电脑的竞争优势及先明性能特点；4、了解客户的爱好及需求，以及客户工作及生活所需要的产品类型，根据其特点实现选出几个型号以方便为其推荐；5、约见客户之前打扮衣着要得体，要时刻代表公司的形象跟品牌，要更加注意注意穿着和准备拜访的对象客户保持一致。

理论内容：1、对推销产品的熟知是推销前的一条最重要的准备，推销的成功与否直接决定于你对这种产品的优劣势熟知程度，怎样能够生动形象流利的向客户推荐，抓住客户的需求及心理特点并让其非常心动，愿意购买；2、俗话说：人要衣装，佛要金装。

服装对每个人的重要性是不言而喻的。

所以推销时的仪容要大方、整洁、修饰要得体；定期理发，头发不能太长或太乱,要勤剪指甲，不留污垢；口臭、狐臭，应该设法除臭，经常刮胡须；适当地化妆；不要戴墨镜或变色镜。

（二）其次是在有关客户方面：1、寻找客户：事先通过一些调查，发现与了解一些地区分布的潜在性相关产品需求的客户以及此区域的消费水平中等偏上，然后散发广告单宣传或者对一些集中地方进行登门拜访；2、约见客户：让客户定一个合适的时间和合适的地点，要以他的空闲时间为主，其次再根据自己的时间进行一定的适当调整；穿着一定要与客户保持一致，说话一定要得体；3、接近客户：从客户的爱好开始谈起，然后逐渐讲话题引导关于产品的推销的问题上，并以一些优惠政策及促销活动诱惑客户。

推销与沟通技巧期末复习一单项1.推销行为的核心是在于（）A、激发并满足顾客的欲望和需要B、激发推销人员的额工作热情C、保持企业良好的信誉D、推销人员积极努力的工资2.推销的最终目的是（）A、接近顾客B、促成购买行为C、与顾客洽谈D、处理顾客异议3.推销的基本功能是（）A、销售商品B、传递商品信息C、提供服务D、反馈市场信息4.以生产和产品为中心的推销观念是（）A、原始推销观念B、倾力推销观念C、现代推销观念D、整体推销观念5.根据推销活动的特点以及顾客接受推销过程各阶段的心理演变采取的策略，而归纳出的一套程序化的标准推销形式称为（）A、推销模式B、推销活动C、推销计划D、推销方案6.适用于有着明确购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）A、“爱达”推销模式B、“迪伯达”模式C、“爱德帕”模式7.适应性很强的推销模式是（）A、“爱达”推销模式B、“迪伯达”模式C、“爱德帕”模式8.推销人员应改变“卖完就分手”的作法，他应担负的主要职责是（）A、收集市场信息B、销售商品C、沟通关系D、提供服务9.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（）A、收集市场信息B、销售商品C、沟通关系D、提供服务10.信息从发送者到听众，再从听众到发送者的过程是（）A、信息传递B、信息影响因素C、信息反馈D、沟通过程11.信息发送者将其思想编成一定的文字等语言符号及其他形式的符号是（）A、信息B、编码C、译码D、传递12.口头沟通、书面沟通和电子媒介沟通这三种形式统称为（——）A、沟通B、语言沟通C、沟通形式 D 、非语言沟通13.推销沟通中关键的是（）A、有好口才B、展示商品C、说服顾客D、传递信息14.对消费者个人或家庭，最佳的见面地点是潜在顾客的（）A、工作地点B、公共场所C、社场所D、居住地15.简便易行、基本适宜所有潜在孤儿但成功率较低的约见方式是（）A、托人约见B、电话约见C、当面约见D、信函约见16.最方便、快捷、经济的约见方式是（）A、信函约见B、托人约见C、当面约见D、电话约见17.特别适用于那些难以约见的潜在顾客的约见方式是（）A、电话约见B、托人约见C、当面约见D、信函约见18.推销人员利用一切可以利用的机会，主动与潜在目标顾客的接近方法是（）A、表演接近法B、求教接近法C、自我介绍法D、搭讪与聊天接近法19.最能引起顾客注意力的接近方法是（）A、馈赠接近法B、求教接近法C、表演接近法D、搭讪与聊天接近法20推销洽谈的最终目的是（）A、诱发顾客的购买动机B、说服顾客C、推销商品D、让顾客满意，获得双赢21.推销人员最基本的行为准则是（）A、针对性原则B、诚实性原则C、鼓动性原则D、倾听性原则22.推销人员在推销过程中，不能随便打断顾客的语言，或是对顾客的语言无动于衷，这是推销洽谈原则中的（）A、针对性原则B、诚实性原则C、鼓动性原则D、倾听性原则23.在推销洽谈中，遇到态度冷漠，粗暴或是自以为是的顾客，推销员可针对性的采取以下策略中的（）A、以退为进B、耐心倾听，以理服人C、向顾客诉苦D、向顾客发出“最后通牒”24.推销人员在推销洽谈中最能引起顾客的兴趣，最终说服顾客的方法是（）A、诱导法B、介绍法C、演示法D、提示法25.推销奶制品时，推销人员对一学生模样的顾客说“这就是周杰伦喜欢的奶茶，口感好，营养高，你尝尝”。

《有效沟通技巧》章节作业及期末考试1.1 、人际沟通是交流信息的过程1下列选项中（）不属于沟通的要素。

A、信息源B、信息C、授受者D、媒介我的答案：C2、沟通可以看作是一门技能，但不能说它是一门艺术。

（）我的答案：×3、人际沟通是交流信息的过程，沟通是一个循环的过程。

（）我的答案：√1.2人际沟通是有目的的活动1、通过人际沟通实现的目的，不包括（）。

A、学习知识B、建立关系C、发挥影响D、实现自我我的答案：D2、丹尼尔·戈尔曼认为若要获得成功，复杂的思考、沟通和社交技能通常比与传统的智商或者职业技能同等重要。

（）我的答案：×3、人际沟通活动具有劝说的性质。

（）我的答案：√1.3沟通有多种形式1、关于面对面交流的现象，表述正确的是（）。

A、面对面交流时经常使用缩略语B、说话时间没有一定的限制C、面对面交流的对象是有机会遇见的人D、通过面对面交流可以很快找到志趣相投的人我的答案：C2、确保网络在线交流的安全性，需注意（）。

A、保护好个人信息B、不要轻信网络上的朋友信息资料C、不要轻易将网友过渡到现实中D、以上都是我的答案：D3、面对面交流的一个特征是沟通双方在同一时间和地点，信息传递同时进行。

（）我的答案：√4、在线交流沟通的渠道最基本的除文字外，还有语音、视频。

（）我的答案：×2.1沟通中潜在的需要1、《潜在的劝说者》中提出频繁应用于产品销售中的迫切需要有（）种。

A、五B、六C、七D、八我的答案：D2、《潜在的劝说者》作者是万斯·帕卡德。

（）我的答案：√3、在沟通中应该了解沟通对象，做到知彼，但同时也要知己。

（）我的答案：√2.2信息是一个结合体1、关于非语言信息的理解，错误的是（）。

A、非语言信息可以控制语言信息B、非语言信息补充着语言信息的容量C、非语言信息是无法替代语言信息的D、语言信息和非语言信息可以互相强调我的答案：C2、保持语言信息和非语言信息的巧妙搭配组织才能使信息成功的传递出去。

《推销能力与技巧》复习纲要1、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（卷地毯式访问法）2、一种新产品，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（利益接近法）3、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（把买卖合同呈上试探性地提出成交）4、推销接近包括（寻找顾客访问准备接近顾客）等阶段5、成为准顾客的条件（能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力）6、推销要素是指（推销人员推销品推销对象）7、陈述式接近：推销人员直接说明产品能给顾客带来的好处，以引起其注意和兴趣，进而转入洽谈的接近技术。

8、费比模式：将产品特征详细地介绍给顾客、充分分析产品的优点、尽数产品给顾客带来的利益、以“证据”说服顾客购买。

9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（语言表达能力社交能力洞察能力应变能力处理异议能力）10、推销就是要（将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们）11、实地调查是为了收集企业产品推销活动的决策所需的当前信息进行的调查。

12、推销信息的特征：稀缺性、社会性、系统性、目的性、多信源、多信宿、多信道13、假设你是一家电脑公司的销售经理，刚好与一顾客签订完50台电脑的买卖合同，此时你应该（赞美顾客的决定）14、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（把买卖合同呈上试探性地提出成交）15、推销要素是指（推销人员推销品推销对象）16、推销员成交失败的原因主要是（害怕失败没有主动提出成交思想顾虑对推销品缺乏信心）17、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（选择成交法）18、从顾客方面看异议的成因有（顾客没有意识到自己的需求顾客缺乏商品知识顾客没有决策权顾客没有支付能力顾客有比较固定的采购关系顾客的偏见或习惯）19、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（品牌不同用料不同使用寿命不同用途不同）20、爱达模式的四个阶段依次是（注意兴趣欲望行动）21、假定成交法建立在（顾客会购买）的基础上。

2014——2015年度高一第二学期《推销与沟通技巧》期末考试（考试班级专业：1423商营班市场营销共40人）姓名：_______________ 班级：___________________ 座号：___________ （注意：所有题目答案均写在答题卡上，否则答案作废。

）一、单项选择题（每题2分，共30分）1、推销洽谈的最终目的是（）A、诱发顾客购买动机B、说服顾客C、推销商品D、促成交易，获得双赢2、推销的基本功能是（）A、销售商品B、传递商品信息C、提供服务D、反馈市场信息3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）A、“艾达”模式B、“迪伯达”模式C、“艾德帕”模式4、推销奶制品时，推销人员对一学生模样的顾客说：“这就是周杰伦喜欢的奶茶，口感好，营养高，你尝尝”。

这是一种（）A、直接提示法B、间接提示法C、明星提示法D、联想提示法5、推销人员处理顾客异议最基本的方法是（）A、真诚倾听法B、逐日核算法C、肯定否定法D、问题引导法6、推销人员利用一切可以利用的机会，主动与潜在目标顾客的接近方法是A、表演接近法B、求教接近法C、自我介绍法D、搭讪与聊天接近法7、推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（）A、收集市场信息B、销售商品C、沟通关系D、提供服务8、信息从发送者到听众，再从听众到发送者的过程是（）A、信息传递B、信息影响因素C、信息反馈D、沟通过程9、推销沟通中的关键技巧是（）A、有好口才B、展示商品C、说服顾客D、传递信息10、有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态，如“要不要喝杯白开水？”“留下来一起吃饭吧？”这里顾客表现比较强烈的购买信号是（）A、语言信号B、行为信号C、表情信号D、事态信号11、以下不属于“三包”服务的是（）A、包修B、包退C、包送D、包换12、推销人员赊销的基础是（）A、用户的信用B、用户的资金情况C、用户的经营规模D、用户的经营特点13、推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀的锋利坚韧，这是一种（）A、产品演示法B、文字、图片演示法C、音响、影视演示法D、证明演示法14、推销人员处理顾客异议最基本的方法是（）A、真诚倾听法B、假定成交法C、选择成交法D、机会成交法15、潜在顾客必须具备两个要素，一是必须有需要，二是（）A、有支付能力B、已经在使用该商品C、忠诚客户D、已经在使用其他类似的商品二、多项选择题（每题3分，共24分，多选错选均不得分，少选得1分）1、推销人员向企业反馈的市场信息主要有（）A、顾客信息B、市场需求信息C、竞争者信息D、推销培训知识2、关于处理顾客异议的原则以下说法正确的是（）A、宽宏大量，面带微笑B、站在顾客的立场上想问题C、将顾客异议看做推销成功的路标D、对顾客提出的异议一定要立即答复3、运用求教接近法时，应掌握的技巧是（）A、求教时，态度要诚恳，语言要谦虚，少说多听B、运用时，一般是先赞美，寒暄，再求教，推销C、唤起顾客的好奇心D、认真分析顾客的讲话内容，从中发现推销的切入点4、下列选项中对推销活动的表述正确的是（）A、推销活动既包括卖者向买者传递信息，也包括买者接受卖者反馈信息B、推销活动是一个单向信息沟通的过程C、推销活动既包括卖者说服买者购买的活动，也包括买者接受者商品的活动D、推销活动不包括卖者向买者提供技术、咨询等服务过程5、成功地进行洽谈的导入，推销人员应做到（）A、给顾客留下良好的第一印象B、能一开始就进入实质性的洽谈C、推销人员必须讲好开场白D、不能一开始就进入实质性洽谈6、正确的沟通观念有（）A、沟通技巧需要坚持苦练并非天生B、换位思考C、沟通的目的是理解并达成共识而非博弈D、尊重平等7、推销人员的职责包括（）A、收集市场信息B、销售商品C、沟通关系D、提供服务8、问候的态度主要有（）A、主动B、热情C、自然D、专注三、判断题（每题1分，共10分）1、语言传递就是沟通。

推销复习题和答案一、单选题1. 推销的定义是什么？A. 一种销售技巧B. 一种市场策略C. 一种沟通艺术D. 一种广告形式答案：C2. 推销过程中最重要的环节是什么？A. 产品介绍B. 客户关系建立C. 价格谈判D. 售后服务答案：B3. 推销中“FAB”法则指的是什么？A. 功能(Function)、优势(Advantage)、好处(Benefit)B. 费用(Fee)、附加(Add-on)、保证(Benefit)C. 特征(Feature)、应用(Application)、效益(Benefit)D. 工厂(Factory)、代理商(Agent)、买家(Buyer)答案：A4. 以下哪项不是推销的基本原则？A. 了解客户需求B. 诚实守信C. 过度夸大产品功能D. 建立长期合作关系答案：C5. 推销过程中，如何正确处理客户的异议？A. 忽略客户的异议B. 直接反驳客户的异议C. 认真倾听，理解客户异议背后的原因D. 立即结束推销答案：C二、多选题6. 推销成功的关键因素包括哪些？A. 产品的质量B. 推销员的专业知识C. 良好的沟通技巧D. 合理的价格答案：A, B, C, D7. 推销员在与客户沟通时，应该避免哪些行为？A. 打断客户B. 使用专业术语C. 过度推销D. 忽视客户的感受答案：A, C, D8. 推销中常见的心理策略有哪些？A. 建立信任B. 利用权威C. 制造紧迫感D. 利用稀缺性答案：A, B, C, D三、判断题9. 推销员应该始终保持积极的态度，即使面对困难和挑战。

答案：正确10. 推销员在推销过程中可以随意透露公司的商业机密。

答案：错误四、简答题11. 请简述推销过程中的“SPIN”销售技巧。

答案：SPIN销售技巧是一种以问题为中心的销售方法，包括四个步骤：Situation（情境）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）。

《推销原理与技巧》复习题单项选择题：1. 推销的目的是（）A 沟通人际关系B 满足顾客需求和实现企业营销目标C 了解顾客需求D 寻找顾客2. 商品推销活动的客体是（）A 推销人员B推销对象 C 推销品D推销信息3. 寻找顾客的方法中，（）所依据原理是平均法则。

A地毯式访问法 B 连锁介绍法C无限介绍法D市场调查法4. 消除顾客异议的关键在于（）A．平衡顾客心理B．适当调整价格C．引入佐证实例D．理解顾客5. 下列不属于成交信号的是（）A．顾客表现对商品很有兴趣B．顾客赞同推销观点时C．顾客犹豫不决时D．克服顾客异议后6. 顾客提出：“过几天我再来看看”，“让我考虑考虑，然后再给你回复”，这属于：（）A 价格异议B竞争者的异议C购买时机的异议D服务异议7. 主要适用于处理顾客提出的无效异议的是（）A 反驳处理法B但是处理法 C 补偿处理法 D 沉默处理法8. 推销人员寻找顾客的最基本方法是()A.缘故法B.委托介绍法C.权威介绍法D.普访法9. 推销人员向顾客推销保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于（）A.连锁介绍法B.缘故法C.权威介绍法D.现有顾客挖潜法10.衡量推销人员实际能力的最重要标准是( )A.寻找顾客B.推销洽谈C.处理顾客异议D.成交量11.推销员异议属于( )A.货源异议B.需求异议C.企业异议D.服务异议12. 当面约见的优点是（）A．约见速度快B．有机会交流表达C．接触面广，效率高D．克服戒备心理13.请求成交法的优点是A．有效促成购买B．既尊重顾客自尊心，又富有积极主动精神C．节约时间，提高效率D．先入为主，免去不必要的重复说明14.推销员说“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％”。

这种接近顾客方法属于A．好奇接近法B．馈赠接近法C．求教接近法D．问题接近法15.推销对正在比较各种口红的客户说：“你手上这支很适合你的肤色和年龄，来，我替你装好。

”这种成交方法是：（）A小点成交法 B 假定成交法C主动请求法 D 配角赞同法16.“王经理，现在我们的问题都解决了，你打算订多少货？”推销员使用了：（）A主动请求法 B 假定成交法C最后机会法 D 小点成交法17.“这种热水器很畅销，您看这是一些用户订单，有东北的、华北的、西北的；有城镇的，也有乡村的。

沟通技巧课期末考试复习题一、选择题1. 沟通的基本要素包括以下哪项？A. 信息发送者B. 信息接收者C. 信息内容D. 所有以上2. 在沟通过程中，非语言沟通的作用是什么？A. 增强语言信息的可信度B. 替代语言信息C. 减少信息的传递D. 以上都不是3. 有效的倾听包括以下哪些技巧？A. 保持眼神接触B. 避免打断说话者C. 做笔记D. 所有以上4. 以下哪项不是有效沟通的障碍？A. 语言障碍B. 文化差异C. 情绪状态D. 信息的清晰度5. 在团队沟通中，以下哪项是促进团队合作的关键？A. 个人主义B. 团队领导C. 相互尊重D. 竞争二、简答题1. 简述有效沟通的重要性。

2. 描述在跨文化沟通中可能遇到的挑战，并提出解决策略。

3. 解释什么是“同理心”在沟通中的作用。

4. 阐述在冲突解决中，如何运用沟通技巧来达成共识。

三、案例分析题阅读以下案例，并回答问题：案例：小张和小李是同事，小张在一次项目讨论中提出了一个新想法，但小李认为这个想法不可行。

小李直接对小张说：“你的想法太天真了，根本不可能实现。

”小张感到受挫，之后很少在会议上发言。

问题：1. 分析小李的沟通方式对小张的影响。

2. 如果你是小李，你会如何改进你的沟通方式来更好地表达你的观点？3. 描述在团队中如何建立一个积极的沟通环境，鼓励成员分享想法。

四、论述题1. 论述在商务沟通中，如何运用沟通技巧来增强说服力。

2. 讨论在虚拟团队中，沟通技巧的重要性以及如何克服远程沟通的挑战。

五、实践题假设你是一名团队领导，你的团队需要完成一个紧急项目。

团队成员来自不同的文化背景，并且分布在不同的地理位置。

请制定一个沟通计划，确保项目顺利进行。

请在答题时注意，所有答案需要结合实际沟通技巧和理论，确保回答的全面性和深入性。

《推销与谈判技巧》期末复习题2一、单选题1．购销谈判中最主要最敏感的内容是（ B ）A数量B价格C质量D服务2、所谓清楚了解谈判主体，就是了解对方是否有（ D ）参加这场谈判，签这个协议。

A 必要B能力 C 时间D资格3、商业谈判中将从见面到开谈这段时间，称为（ A ）阶段A 开局或破冰B实质性谈判 C 成交D结尾4、商业谈判的核心阶段是指（ B ）阶段A 开局或破冰B实质性谈判 C 成交D结尾5、一般讲，冲突性较大的商业谈判，宜采用（ B ）谈判方式A 纵向B 横向C 前向D后向6、在实质性谈判阶段中最敏感、最核心的问题是（ D ）A 数量B质量 C 服务D价格7、一般情况，卖方发盘是（ A ）可行价。

A 最高B最低 C 中间D国际8、成交阶段是商业谈判的（ C ）阶段A 接触B 实质性谈判C 最后D最初9、推销人员在成功地为顾客做了产品示范，打消顾客疑虑和消除顾客异议后，接下来应该（ D ）A．把名片递给顾客 B.保持沉默，等待顾客表态 C. 重申产品优势 D. 试探性提出成交10、直接推销不包括（ A ）。

A．网络推销 B．店面推销 C．上门推销 D．会议推销11、“这种时装是当前最流行的款式，对吗？”这种提问形式属于（ A ）A主导式B征询式C含蓄式D应答式12、“您认为这种商品的价格怎样？”这种提问形式属于（ B ）A主导式B征询式C含蓄式D应答式13、“现在我们已解决了交货日期问题，您是否打算讨论其他问题呢？”这种提问形式属于（ D ）A主导式B征询式C含蓄式D应答式14、当购买者表示“这种车子看上去很轻便”，回答：“可不是吗？您要不要试一试？”这种提问形式属于（ C ）A主导式B征询式C含蓄式D应答式15、“您喜欢蓝色的还是绿色的？”这种提问形式属于（D）A主导式B征询式C含蓄式D限定式16、当商业谈判某一方处于被动地位时，可以采取“先发制人”策略，这种策略是指采取（B）报价的策略A后B抢先C高D低17、研究让步策略的核心是（ C ）A慎重考虑B恰当处理C慎重考虑，恰当处理D简化处理18、采用示范、对比、体验、表演、参观等具体方式以唤起顾客的注意，激发顾客兴趣的营业推广叫作（B ）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广19、采用赠送样品、以新产品为主进行配套组合销售、让利推销、分期付款推销、赊销等方式的营业推广叫作（C）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广20、采用优惠推销、高价推销、诱导推销和访销等方式的营业推广叫作（C）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广21、企业采用抽奖销售等方式的诱导推销叫作（ C ）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导22、企业采用向顾客赠送新颖而价格不高的礼品、祝贺卡等方式以沟通和顾客的情感的诱导推销叫作（ A ）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导23、企业采用时装试穿、家具试用、赠送产品照片等方式以激发顾客对产品兴趣的诱导推销叫作（ B ）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导24、美国兰德公司在20世纪40年代末期创造的专家意见循环法定名为（B）A专家会议法B德尔菲法C经验判断法D主观概率法25、在某些场合，只要推销得法，可以造成潜在顾客在无意识中接受推销人员的宣传，而出现冲动型的购买行为。

推销原理与技巧期末复习资料1.掌握直销、传销和推销的异同点。

2. 广义——推销者通过信息传递的方式，使推销对象接受并实施推销内容的活动。

3. 狭义——推销者在一定环境里，运用各种推销技术和手段，说服推销对象接受推销客体的活动过程。

4.推销的特点：特定性，灵活性，双向性，互利性，说服性。

特定性：特定的市场、产品、推销对象。

灵活性：推销的情况和技巧是灵活的。

双向里：两方的互动互利性：不仅自己有利可图，也要对方能获得好处。

说服性：推销的主要手段是说服5.理解有说服力的两种方法——“暗示稀缺性”，“风险转化”。

6.推销的作用是什么？对社会、对企业、对顾客、对自己。

从这四个方面思考。

7.推销的7大步骤先后顺序排序。

8. 古老的推销技术（19世纪中叶以前）特点：偶然性、短期性，个人依赖9.生产型推销（19世纪中叶-20世纪20年代）特点：商品供不应求，摆脱偶然性，以产定销方法：印刷广告简单询问10.销售型推销（20世纪20年代-50年代）特点：商品供过于求，设立销售部门，销售“走出去”，面临革命性的转变。

11.现代推销学研究的内容：现代推销的基本理论、推销人员的素质与能力、推销策略和技巧。

12。

商品推销活动的客体是.。

13. 推销的要素主要包括、、。

14.素质由两个部分组成，一是与遗传有关的人的先天生理特征；二是在社会实践中形成的个性心理特征。

15.什么是准顾客？16. 购买需求+购买力+决定权=准顾客17.不能盲目推销，要明确购买者和决策者。

18. 寻找顾客的途径具有多样性和灵活性19.寻找顾客的常用方法：（1）地毯式访问法：挨门挨户敲门推销优点：可借机进行市场调查，了解顾客的需求情况；有利于和锻炼初涉推销领域的人员；可以争取到更多的新顾客缺点：花费大量的时间和精力；盲目性；往往遭遇冷遇适用范围：生活必需品；在对生产者用户或中间商的推销（2）连锁介绍法：请求现有顾客，为其推荐潜在顾客.优点：降低盲目性；容易取的潜在顾客的信任；可以降低费用、时间等推销成本缺点：难以制订完整的推销计划；受到现有顾客的钳制，被动。