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华为以客户为中心的创新与变革管理作者：兰涛在国家创新战略的引领下，很多企业非常希望通过创新推动企业的转型变革。
最近与很多企业家和企业高管交流，由于华为在标准、专利的领先表现，特别是最近网上热炒的华为麒麟芯片和石墨烯技术，大家都很想知道华为是怎么创新的？都希望能结合创新谈变革。
很多企业特别热衷各种创新模式的研究，如引进吸收式创新、渐进式自主创新、突破式自主创新等。
可是，在华为“自主式创新”是一种“反动”的提法，任正非从来都是讲“开放式创新”，而且特别强调“以客户为中心”的创新。
这是一个很有争议的提法，在人类历史上，很多都是由突破式创新引起的产业革命，华为强调“以客户为中心”的创新不是“反人类”了吗？这个强调“以客户为中心”创新的公司，为什么反而在技术创新和产品创新上，在全国乃至全球都有不俗的表现。
华为2010年第一次进入美国《财富》杂志全球500强，列第397位；2016年排名飙升到129名，蝉联国内科技公司榜单第一。
同时，在《2016全球百强创新机构》、《全球最具創新力公司2016》等多个机构的排名中，华为都成为中国大陆唯一的入选者。
然而，为什么很多大谈自主创新的企业，却鲜有令人信服的成功创新呢？中国是个制造大国，很多指标都是全球第一。
笔的产量全球第一，可是生产不了笔芯；电脑产量全球第一，但主要芯片全部依赖进口。
这样的行业和企业很多，因此，企业在原有领域的产量做到全国第一、乃至全球第一后，急于寻找新的增长方向，开始大力强调“自主创新”。
对于很多研发底子薄的企业，通过这种矫枉过正的提法，强力驱动企业实现转型，特别是领导层的思维转变，可以理解，也无可厚非。
但是，很多企业的创新方向和方式却值得商榷。
光伏行业热了，大家都参与热炒；锂电池等可充电技术热了，大家都参与热炒；还有互联网+、物联网、云计算、大数据等等。
不说点新词，都不好意思开口讲话。
然而，大家看到的事实是，只要有中国企业热炒的产业，经常会出现产能过剩、恶性竞争、低价倾销，再陷入没有资金投入研发，攻克不了核心技术，无法促进产业成熟的恶性循环。
华为企业网事业部介绍随着全球经济一体化进程的加快，网络在企业经营、管理、服务中的支撑地位日益重要，引领着企业网络市场的快速发展。
2000年3月，华为成立了企业网事业部，并于2001年1月，在国内市场设立东部大区（上海）、南部大区（广州）、西部大区（成都）和北部大区（北京）四个大区，专门面向金融、政府、大中小型企业网提供设备及解决方案。
华为大规模进入企业网市场不仅为国内企业提供全面的解决方案，而且也是华为全面参与海外市场竞争的战略步骤，华为企业网面向全球市场建立业务发展目标，2001-2002年面向全球市场建立渠道体系，国内企业网市场居于主导地位，2003-2005年成为具有全球竞争力的企业网设备及解决方案供应商。
面对下一代网络向IP化、宽带化、智能化的发展趋势，华为1994年开始从事数据通信产品技术的研究开发，经过多年的发展，华为已经能够提供一体化端到端IP解决方案，华为能够提供从核心交换层、骨干转发层、边缘接入层到用户终端层的设备及解决方案，成为全球少数几个能够提供端到端解决方案的厂商。
在IP产品解决方案整体上取得与业界最优秀公司竞争的能力，并且在路由器、以太网交换机、远程接入、IP电话、呼叫中心、会议电视等领域提供了业界领先的产品及解决方案。
在企业网市场，全面提供四个主流网络通信产品系列及解决方案：∙路由器系列产品及解决方案∙以太网交换机系列产品及解决方案∙语音网关及视频系统解决方案∙客户服务呼叫中心解决方案2001月12月，华为成为国内首家获得软件开发管理CMM 四级国际认证的企业。
作为全球IP领域具有重要影响力的华为北京研究所，专门从事IP领域全面解决方案的开发，并在深圳和印度设有分部。
华为利用自身在IPD、CMM方面的管理优势和产品开发的后发优势，在产品的系统设计、扩展能力以及提供丰富的业务特性满足宽带城域网络和企业网络的需求，能为客户提供更加高效、安全、易于扩展的客户化解决方案。
基于共享器件/软件系统共享的开发设计方法，以用户业务需求为导向，在语音、视频、数据综合业务等方面提供全网解决方案，同时保持持续的ASIC系列芯片的开发投入，不断推出性价比更优的解决方案与产品。
01我们先讲第一个，以客户为中心。
这是华为核心价值观。
几乎每个企业都宣称自己是以客户为中心，客户第一，但是往往可能就是挂在墙上的一个口号而已。
那么，究竟怎样才是真正的“以客户为中心”呢？我认为，以客户为中心，要从四个层面来理解。
第一，就是在任何客户界面都要保持敬畏之心，让我们的服务超出客户预期。
举个例子。
我曾经带过一批法国的客户来中国参观拜访，去见上海移动和江苏移动的老大。
当时有一个客户是个女士，她突然跟我说，不好意思，我没有带名片，会不会显得没有礼貌呀？我说，没有关系，你把资料给我，我帮你搞掂。
当时，我是凌晨6点在香港得知这个信息的，下午2点到深圳酒店的时候，我就交给了这位女士两盒精美的名片，名片上有法文也有英文，当时那位女士就震惊到了。
可能我过去6个月的服务，都没有当时那一刻带给她的感受深刻。
其实，从我的角度来讲，这并不难。
因为这是一个标准的流程，以前也经常发生同样的事情。
而且，当天早上6点发起需求，下午2点拿到名片，对于中国的供应链来讲，这一点都不难。
那么，难在哪里呢？难在我们把不确定的事情做成了一个标准的服务流程。
其实这件事可以响应一句话——用规则的确定性来应对市场的不确定性。
本质上，我们就是坚持做到了以客户为中心，快速响应客户的任何需求。
02第二，我们的组织管理体系是以客户为中心的。
怎么讲呢？我们有个客户，是给高铁站提供安防解决方案的。
2013年的时候，他们要想给客户提供一个方案，至少得一个月。
一个月才搞出一个方案，这怎么能留住客户呢？后来，我们给他们做了一个大的变革，只要客户提出需求，他们马上就能拿出3个方案来，给到客户，然后再基于进一步的沟通进行调整。
这是什么？这是在管理体系上构建能力，客户要什么我就有什么。
那么是怎么做到的呢？原来他们的组织系统是按产品线组建部门，进行改革后，他们是按客户进行划分的，分成交通行业，教育行业等等，针对不同的行业做了相应的解决方案。
这样，可以快速理解客户需求，响应客户需求。
华业企业业务招聘需求目录职位名称：客户经理 (2)职位名称：渠道经理 (2)职位名称：产品解决方案经理 (2)职位名称：客户支持经理/高级工程师/工程师 (3)职位名称：行业ICT集成项目经理 (3)职位名称：行业ICT集成解决方案项目交付高级工程师 (4)职位名称：渠道服务经理 (5)职位名称:企业业务华为认证高级工程师 (6)职位名称：商务经理 (6)职位名称ICT解决方案营销经理职位名称品牌经理职位名称：客户经理职位描述：1、所负责的行业范围内达成个人年度销售目标和战略目标；2、负责重点行业及大客户的拓展；3、负责行业客户关系管理，驱动行业解决方案的研发、集成与包装；4、确立全球战略行业客户的可持续发展战略关系;5、负责区域重点行业，发现行业市场机会点,抓住市场机会；6、驱动相关团队和部门完成相应的组织建设和经营目标。
职位要求：1、大学本科及以上；2、在知名CT或IT厂商具备4年以上工作经验及4年大客户销售和行业销售经验；3、具备行业客户管理经验和团队带领经验；4、对行业市场、全球大客户销售有深刻的理解;5、良好的大局观和团队精神，适应频繁国内外和艰苦地区出差;6、有个人成功的经验，带领团队成功经验尤佳；7、流利的英语及标准普通话，多种外语更佳。
职位名称：渠道经理职位描述：1、负责合作伙伴的经营目标的实现和厂商的共赢；2、负责建立和建设绿色和谐的渠道生态环境；3、在所负责的区域范围内建立和建设规范的渠道体制和政策，帮助渠道伙伴;4、熟悉和销售厂商的解决方案和产品；5、负责个人年度销售目标和战略目标的达成；6、驱动相关团队和部门完成相应的组织建设和经营目标。
职位要求：1、大学本科及以上；2、在知名CT或IT厂商具备4年以上工作经验及4年大客户销售或渠道经理经验；3、具有渠道合作、策略合作工作经验；4、对渠道销售、行业拓展有深刻的理解;5、良好的大局观和团队精神，适应频繁国内外和艰苦地区出差；6、有个人成功的经验,带领团队成功经验尤佳；7、流利的英语及标准普通话，多种外语更佳.职位名称：产品解决方案经理职位描述：1、负责行业产品解决方案拓展；对行业客户提供投标配置报价；行业竞争对手分析，编写拓展指导书；2、负责行业解决方案和资料，技术交流，网络设计。
华为《以客户为中⼼》⼼得体会（精选10篇）华为《以客户为中⼼》⼼得体会 以客户为中⼼的服务理念是什么？ 以顾客为中⼼是以买⽅（顾客群）的要求为中⼼，其⽬的是从顾客的满⾜之中获取利润，这可以认为是⼀种“以消费者（⽤户）为导向 ” 或称“市场导向”的经营观念。
顾客理念的核⼼是以顾客为中⼼，组织依存于其顾客。
因此，组织应理解顾客当前的和未来的需求，满⾜顾客要求并争取超越顾客期望。
为了确保服务⼈员对顾客的尽⼼尽责，有些服务组织在管理上实⾏⾸问责任制。
但这种制度通常只能在顾客能够对遭遇到的不满意服务积极地向服务组织提出投诉的前提下才能有效地发挥对服务⼈员的监督和制约作⽤。
但事实上，只有很少⼀部分顾客能在遭遇到的不满意服务时进⾏投诉。
服务⼈员在与顾客交往时，⾃始⾄终都应保持愉快、亲切的服务态度，任何时候都不应以⽣硬和冷漠的服务态度接待顾客，任何原因都不应成为服务⼈员发脾⽓、使性⼦、耍态度和失礼貌的理由。
华为《以客户为中⼼》⼼得体会（精选10篇） 我们有⼀些启发后，就很有必要写⼀篇⼼得体会，这样能够让⼈头脑更加清醒，⽬标更加明确。
那么好的⼼得体会都具备⼀些什么特点呢？以下是⼩编为⼤家整理的华为《以客户为中⼼》⼼得体会（精选10篇），仅供参考，⼤家⼀起来看看吧。
华为《以客户为中⼼》⼼得体会1 在当前⼗分激烈的市场竞争中，华为公司能够成为众多国产品牌中的佼佼者，其管理理念和经营思想是值得每⼀个企业去学习的。
通读《以客户为中⼼》后，华为公司“以客户为中⼼”的企业⽂化深深震撼了我，让我在⽴⾜于⾃⾝岗位的基础上，有所感、有所悟。
每个公司都有他独特的发展历程，学习和借鉴⼀个企业的成功之道不能⼀味地模仿，也不能将发展经营模式⽣搬硬套到⾃⼰企业⾝上，⽽是要去学习他的企业价值观，学习他的灵魂。
本书的序⾔直截了当地道出华为的企业核⼼价值观，它的本质是围绕如何成为⾏业领导者，如何做⾏业领导者展开的。
华为公司成⽴⾄今，三⼗年来坚持以客户为中⼼，聚焦核⼼，不为其他利益诱惑所动；坚持“⼒出⼀孔，利出⼀孔”的原则，长期艰苦奋⽃，终于进⼊了世界信息与通信技术产业领先企业的⾏列。
摘要“客户需求导向是贯穿于市场、研发、销售、制造、服务等公司的全流程的，企业必须全业务流程以客户需求导向。
”作者介绍（百度百科）范厚华，华为前海外片区副总裁。
范厚华老师是骆驼计划创始人，现任骆驼计划执行总裁、浙江大学管理学院睿华管理创新研究所研究员、南开大学MBA中心课程教授、国内上市企业战略顾问。
历任华为海外市场副总裁、区域总裁、国内外子公司董事、CEO/COO；华为总部：IFS财经变革副总裁、OTC变革项目总监、客户工程部部长、政府及公共行业拓展部副总裁等职。
“华为奇迹” 参与者、制造者和见证者之一。
正文为什么我们要强调企业以客户为中心呢？人是自我为中心的，一旦企业大到一定程度，企业管理者往往听不见客户的声音。
一、关于客户需求与服务的思考我们先来看2个非常简单的案例。
1.我在一个小区居住的故事。
我在深圳住过一个小区，这个小区非常大，2006年建成，3400户。
在我刚住进去的时候，小区里面住的人不多，车辆都非常有序。
但是随着人入住开始多起来，小区的道路变得非常拥挤。
实际上小区地下车库是有车位的，但是大家都不愿意往地下车库去停。
就此，我想去管理处交费的时候跟管理处做一个沟通。
我去交钱的时候就问财务，财务说关于车辆的事情，需要由保安来处理，她管不了。
于是我就去找保安，保安说需要跟保安的队长去进行沟通，要队长告诉他们，他们才能做。
我又去找队长，队长说需要小区管理处的主任来给他们任务，他们才能做。
所以就这么你推我，我推你，这个事件就没有结果。
从这件事情上，我们可以想到一个公司的业务，当客户有问题的时候，到底应该向谁提需求，客户该怎么做？企业又应该如何接收和管理这个需求，谁又来回复这个需求客户才能满意？这个故事中是一个非常典型的以领导为中心、以管理为中心的管理方法。
所以对于客户而言，感受是非常差的、是不满意的。
2.老太太买枣子的故事一个老太太去卖水果的地方，从一家走到另一家，结果都没有买到想要的东西。
原来当老太太说要买枣子，然后销售人员立即跟她说我们的枣子是山东的，或者是北京的，或者是河北的，说这个枣子非常的好，又脆又香又甜。
