销冠养成计划——销售技巧71页PPT

把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。

销售冠军训练课程
培训改变命运/培训创造卓越
有约在先
1. 请大家以积极的心态参与本次课程的学习，因为本次训练课程十分特别，
我们最终能学到多少，绝大部份的情况下将取于我们自己主动参与或配 合的程度；
2. 请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，尊重讲师的劳动成
果；
3. 请将手机暂时关闭，将手机调到振动档，特别强调一下，上课期间禁止
十、处理异议的标准化动作
认同 赞美 转移 反问
培训改变命运/培训创造卓越
十一、处理异议的方法
如何认同？
“认同”不是“赞同” 认同的动作—不时稍点头，说些简短而肯定对方的话语，如：对、
行、好、嗯、可以、不错、是的、OK、没问题、太棒了、那很好、 那没关系、你说得很有道理、你提出的问题很好、我能明白你的 意思……
培训改变命运/培训创造卓越
买卖过程中买的是什么?
买?
培训改变命运/培训创造卓越
感觉
培训改变命运/培训创造卓越
买卖过程卖的是什么?
卖?
培训改变命运/培训创造卓越
好处
培训改变命运/培训创造卓越
思维会影响行动——行动会影响情感
1、 你有潜意识。 2、 你有潜能。 3、 成功只须选择正确的习惯。
培训改变命运/培训创造卓越
培训改变命运/培训创造卓越
八、中国人的特点
记性奇好：所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。 爱美：所以，销售人员给人的第一印象很重要。 重感情：所以，销售要注重人与人的沟通。 喜欢牵交情：所以，你也要和你的客户牵交情——哎呀，小王啊，是 你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。 习惯看脸色：表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。 喜欢投桃报李：所以，一定要懂得相互尊重。 爱被赞美：所以，你要逢人减岁，逢物加价。 爱面子：所以，你要给足你的客户面子。 不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑：所以，销售 最重要的是获得客户的信任。 太聪明：所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导 决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。 不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半：所以，在适当的时 机，你要懂得给你的客户做决定。 喜欢马后炮：你要表示对他意见的认同。 不会赞美别人：所以，你要学习赞美。

保持积极、乐观的心态，相信自己能够完成销售任务，克服困难和挑战。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。

注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；

第一步骤：准备
常见销售员心理误区 我们都是弱者
心态随着 销量变
心理误区
只看见公司的劣势 看不见自己的优势
多报怨少检讨
外面的世界很精彩自 己的世界很无奈
做专业知识的准备
我们每次拜访客户之前： 1，必须复习产品的优点 2，必须复习竞争对手产品的缺点 成功之路只有一条：那就叫准备！！ 机会永远只给有准备的人
回收不够，是因为付出不够。 成功不够，是因为行动不够。 行动的大小决定了———成功大小！
销售概念
一，我们与顾客有四种关系
供应商
合作伙伴
朋友
局外人
销售是
98%的了解人性 2%的商品知识
销售过程中销的是什么?
销?
自已
产品与顾客之 间有一个重要的桥 梁销售人员本身； 贩卖任何产品之前 先贩卖的是你自已
让自已看起 来像个好产品
我卖的不是 我的雪佛兰汽 车,我卖的是我 自己--乔吉拉德
假如客户不接 受这个人,会给你 介绍产品的机会 吗?
销售过程中售的是什么?
售
观念
1、卖自己想卖的比 较容易还是卖顾客 想买的
信念：相信的事实-对企业.对产品.对人
观—价值观重 要还是不重要
改变观念比较容易 VS 配 合 对 方 比 较 容 易--先了解对方再作 进攻方式。
点，那就不是影响他工作能力和长处发
挥的问题，而是根本不适合当优秀员工
的问题。
温州正泰经营哲学：
人品就是产品
销售冠军的敬业精神
高度的敬业精神 ①、热爱生命一样热爱、喜欢你所
做的事。
②、爱你所做的事，成功是需要激情 和热情的。
③ 、生命的价值在于你所做的事．

销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
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总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
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建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。

“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。

这种人最大的特点是聪明，但没有被聪 明所误。同时行为举止放得开，成功失 败对他无所谓。能少走弯路，聪明才智 完全用到工作中，并乐于创造思维，聪 明加行动使他们业绩超人
3
基础篇 销售技能培训之
仪容仪表
头发 脸 手
领带 衬衫 衣服 钮扣 长裤、长裙 鞋子 手提包
乱了吗？ 胡子刮了吗？（男）化妆是不是太浓？（女） 脏了吗？ 太脏？不平整？ 领口、袖口脏了吗？ 是否太邋遢？褶皱太多？ 是否扣好、脱落了吗？ 脏了吗？褶皱多吗？ 擦干净了吗？ 整理好了吗？该带的东西带了吗？
如何定义KEY MAN
小型公司及单位 中型公司及单位 大型公司及单位
直接找领导
找采购或负责 工程技术的主管
找采购或负责 工程技术的经办人员
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提高篇 销售技能培训之
➢ 拜访流程之说明
敲门
打招呼
自我介绍
表示谢意
打扰您，真不好意思，能占用您两分钟吗？
完成拜访
寻找需求点
了解客户
来意说明
一般性来意说明和特殊性来意说明！
所以拜访技巧的第一步是：得体的穿着打扮及行为举止
11
提高篇 销售技能培训之
➢ 拜访技巧
这是我的名片， 能否给我您的 名片？谢谢！
我们需要通过与客户互相交换名片了解对方的信息，我们应该先向 客户提供我们自己的名片，并用双手递上名片，同时名片应该正面 朝上，同时文字方向对着客户；然后，我们应有礼貌地向客户索取 名片，并双手接着名片，大致济览几秒后放置桌上，待要离开后放 在名片夹里。
所以拜访技巧的第三步是：礼貌用语并多次尊称对方
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提高篇 销售技能培训之
➢ 拜访技巧
**先生（小姐） 非常抱歉，打扰 您几分钟….

了解市场和竞争对手的情况，以 便更好地定位自己的产品或服务
。
制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况，制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中，掌握好节奏，保持主导地位，避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案，引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能，能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系，了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能，能够帮助销售人员与客户达成共 识，促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等，能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能，能够帮助销 售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
KEEP VIEW
2023-2026
ONE
KEEP VIEW
销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
CATALOGUE
目 录
• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升

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十二、成为销售冠军关键是：拥有强烈的动机（有足够的理由）。 1、 成功是一个心理学的游戏，不断地给自己更努力的理由。 2、 更强烈的动机（今年！！本月！！！） 3、 动机举例：①给女儿买一台电脑 ②为儿子买一套教材 ③为妻子开一家小店 ④为企业提供更好的培训……
十三、说服任何人的二个方法：
1、给他痛苦（不卖产品会有什么痛苦），
8、 销售冠军：重信用，守承诺。
9、 销售冠军从每天拜访20个客户开始。
10、 销售冠军没有借口。
11、 销售冠军绝对不低估竞争对手。
12、 连续成功冠军才是真正的伟大冠军。
13、 不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。
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14、 面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。
九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的。 1、 人要自信，但不能自大。 2、 亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。 3、 坚持创新，使你进入竞争最少的领域。 4、 自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的10个方面”？
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二十一、我一生中渴望达成10大目标（为此我愿意做一切……）： 1、 当总统 2、 成功创办持续成长的企业 3、 办一所自由思想的大学 4、 研究哲学 5、 创作优秀的绘画 6、 写诗歌 7、 写一本教人们如何沟通的书籍 8、 儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年 9、 夫妻恩爱和睦。 为此我愿意： 1、 每天要锻练身体10分钟以上 ，不贪食，不讲究饮食 ，晚睡早起 ，生活简朴 2、 绝不贪污受贿 ，不乱搞两性关系 3、 忍辱 4、 不责备妻子 ，不顶撞父母 ，平等看待每一个人 ，每天用更多时间与家人相 处 5、 每天打10通以上的电话，每天静坐10分钟以上，沉思冥想前景 6、 每天练习演讲（朗诵）10分钟以上，每天打扫10分钟以上的家庭卫生 7、 绝不因个人而损害单位的利益，每天与每个同事打一声招呼，做互相的沟通 8、 每天看10分钟以上的书

a. 项目知识耳熟能详，不要依赖资料 b.不清楚，马上问度娘，不要拖延 c. 经常逛相关网站丰富你的知识
2.了解外部项目知识
a. 学员从事的行业信息 b.常光顾竞争对手的官网
销售咨询技巧
稳扎稳打咨询流程
咨询流程稳扎稳打
销售咨询技巧
探需心态分享
其实探需的过程是你了解学员的过程，你应该怀着好奇的心态，集中 200%的注意力在跟学员的对话上，并把从学员那获得的信息一一记录 下来，内心进行分析，寻找应对方案以及后面的规划分析。 切忌：探需的时候咨询师说的过多，因为现在不是你该说的时候。
THANK YOU !!!
销冠成长之路
总结
1.心态上的调整 2.数据的管理 3.项目知识的扎实 4.销售咨询技巧
心态上的调整
1.目标明确 2.排除干扰
3.不放弃
a. 目标定制 b. 自我规划路径 c. 咬牙坚持执行
a. 屏蔽不重要的对接群 b. 自己坐在安静的角落答ห้องสมุดไป่ตู้话
a. 把目标贴在桌子上天天看 b. 时刻告诉自己你没有成不了的学员
忠告：知己知彼方能百战不殆！
销售咨询技巧
规划院校心态分享
1、一句话：要啥给啥！！ 2、没有的就是他要错了，重新告诉他该要啥， 然后再给啥！！！
销售咨询技巧
巧妙推班四部曲：
1：帮学员下个内心定义，今年一定要一次通过考 试 2：告知针对学员个人有效的学习方案 3：再顺水推出咱们xx班型很适合他，突出量身定 制 4：班型保障一定要说到位
数据的管理
1.有自己的资源私库
a. 建立一个表格，把不管意向好的坏的，只要 跟你沟通的都放进去
b. 整理表格清晰化，不同意向学员用不同颜色 标记