2019年自考《现代谈判学》章节练习二

自学考试《现代谈判学》复习资料(8)
谈判谋略：是指谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标，根据形势的发展变化而制定或采取的行动方针和斗争方式。

 第八章谈判实践的策略技巧
 一、名词解释
1、谋略：是为了实现某种目标而设计、制定或采用的计谋。

2、谈判谋略：是指谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标，根据形势的发展变化而制定或采取的行动方针和斗争方式。

3、谈判技巧：是指谈判过程中在实施方针、使用方法时表现出来的技能。

 
 二、选择题。

自考《现代谈判学》基础练习题库及答案试题1一、名词解释1、类比法：是根据两类事物某些相似或相同的性质，从而推出另一性质也相似或相同。

2、归谬法：是首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的。

3、反证法：是通过反驳对方的观点，来确立自己观点的一种方法。

4、条件法：是根据条件与结果之间的逻辑关系，应用“如果P，那么Q”或“只有P，才Q”的结构形式表明观点或意见的方法。

5、诡辩：是指那些故意违反逻辑规律、违反推理规则或论证规则。

错误的论证方法。

6、语境：即语言环境或言语环境，是指语言交际过程中选择语言符号表达某种特定意义时所依赖的前言后语、上文下文以及与此相关的各种主观环境因素。

7、言实相悖：是指由于对事实的陈述语事实的本身相矛盾而出现的错误。

8、虚拟原因：就是把本来不具有因果关系的两件事硬拉到一起，强加以因果关系。

二、选择题1、正名法即明确概念的方法。

2、正名法可分为：定义法、划分法、概括法、限制法四种。

3、喻证法包括类比法和比喻法。

4、对比法是对具有相同特点的两个事物进行对照，以说明他们之间存在差距的方法。

5、区别法是通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法。

6、归谬法是首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的。

7、例证法是通过事实作为论据，从事实论据中归纳出结论，从而确立自己的观点，并反驳对方的观点。

8、反证法是通过反驳对方的观点，来确立自己观点的一种方法。

9、二难法也叫双重假定，是指话题重包含着可供选择的两种假定，但两种假定的结果都使人感到为难。

10、偷换概念是指用相似而不相同的概念代替原先使用过的概念。

11、“立”就是证明，这需要运用恰当的论证方法，组织好真实、充分的论据(各种依据)，雄辩有力地证明自己目标的“真实型”或正确性：“破”就是反驳，也要运用有效的方式、翔实的依据，去揭示对方在目标。

依据以及方法上的“虚假性”或荒谬性。

2019年4月自考《谈判与推销技巧》真题完整试卷2019年4月自考《谈判与推销技巧》真题完整试卷请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。

选择题部分注意事项:1.答题前,考生务必将自己的考试课程名称姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。

2.每小题选出答案后,用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。

如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号。

不能答在试题卷上。

一、单项选择题:本大题共22小题,每小题1分,共22分。

在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的,请将其选出。

1.理性谈判并不意味着一定要达成一致性的谈判协议,而是追求如何达成A.最佳的协议B.利己的协议C.利他的协议D.双赢的协议2.由于谈判者所感受到的或双方实际利益上的竞争关系所引起的冲突是A.利益冲突B.价值冲突C.关系冲突D.数据冲突3.从宽泛的角度认识谈判者利益,有必要区分谈判者的以下三种利益A.结果中的利益、关系中的利益和原则中的利益B.交易中的利益、关系中的利益和原则中的利益C.过程中的利益、关系中的利益和原则中的利益D.阶段中的利益、关系中的利益和原则中的利益4.谈判者拥有的、但却是其他谈判方缺乏的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力是A.谈判力B.洞察力C.判断力D.理解力5.能促使对方追随和接受他的主张和方案,从而导致对方改变对谈判空间的看法的是A.认同力B.强制性C.补偿和交换D.遵从准则和客观标准6.能满足谈判者部分要求,实现部分利益的目标是A.顶线目标B.期望目标C.可接受目标D.底线目标7.下列选项中,不属于谈判人员素质结构的是A.才B.学C.识D.形8.由于短时间内汇率大幅波动而使谈判陷入僵持状态,这种谈判僵局的产生原因属于A.主观偏见B.客观障碍C.行为失误D.偶发因素9.谈判双方价格目标的第一层次是A.保留价格B.初始报价C.固定价格D.可交易价格10.产生威胁的条件是A.可靠性B.有效性C.具体性D.可置信性11.更换谈判人员解决谈判僵局的办法属于A.权力性推动B.尊重性推动C.程序性推动D.信息推动12.由于一项涉及共同利益、引起共同兴趣的议题而聚集在一起的谈判者,构成了谈判沟通过程的A.传播关系B.传播行为C.传播符号D.传播媒介13.谈判过程中,应当根据谈判对象的变化和双方之间关系的变化,对沟通内容、方法作出适当的调整。

2022年4月现代谈判学自考真题与标准答案现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师的说法”，此说法指的是（）A.谈判是解决争议的手段B.谈判是平息争端的途径C.谈判是调整利益的方法D.谈判是改善环境的措施2.在工具书中，《现代汉语词典》把“谈判”定义为（）A.谈判是政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段B.谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一，即在国家发生争端时，由争端当事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议C.谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈D.谈判“乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。

今国际法之所谓谈判，专指国家之间外交上之交涉而言。

”3.在谈判的基本要素构成中，谈判的行为主体是（）A.单位B.领导C.主管D.谈判人员4.坚持正义原则主要适用于（）A.政治、军事谈判B.各种类型、各个层次的谈判C.经济谈判D.科技谈判5.承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是（）A.承揽定做谈判B.融资租赁谈判C.建设工程谈判D.货物买卖谈判6.技术开发谈判、技术转让谈判、技术咨询谈判与技术服务谈判属于（）A.经贸谈判的类型B.科技谈判的类型C.政治谈判的类型D.军事谈判的类型7.“金无足赤，人无完人，尺有所短，寸有所长”的说法在谈判人员的道德修养中可以归结为（）A.立场坚定B.坦诚守信C.勇于奉献D.作风民主8.应用语言表现思想或情感的能力是指谈判人员应具备的（）A.交际能力B.推断能力C.表达能力D.决策能力9.采取“以己之心度他人之腹”的方式掩饰内心冲突的心理行为在心理防御对行为的影响中属于（）A.移置对行为的影响B.投射对行为的影响C.文饰对行为的影响D.反向对行为的影响lO.福尔摩斯曾经说过：“单个人的行为是一个无法解答的谜，但是，一旦置身于群体之中，他就成了一个确定的常数。

2023年自考专业(公共关系)《现代谈判学》考试全真模拟易错、难点汇编贰（答案参考）（图片大小可自由调整）一.全考点综合测验(共50题)1.【单选题】因l968年出版了《谈判的艺术》一书而享誉国际的学者是()。

A.阿兰·佩卡尔·朗珀勒B.迈克尔·惠勒C.克里斯托夫- 杜邦D.杰勒德· I ·尼尔伦伯格正确答案：D2.【多选题】原则谈判学理论的代表人物有()A.哈佛大学工商管理学院教授雷法B.哈佛大学法学院教授罗杰 .费希尔C.哈佛大学法学院教授尤瑞D.美国谈判学会会长杰勒德 .I.尔伦伯格E.美国布朗戴斯大学的阿伯拉罕 .H.马斯洛教授正确答案：ABC3.【单选题】“金无足赤，人无完人”这句话用在谈判人员个体素质上指的是谈判人员道德修养应该做到（）A.坦诚守信B.法纪严明C.作风民主D.廉洁正直正确答案：C4.【单选题】我国的谈判理论研究始于20世纪八十年代末期，在已经出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方(各方)观点互换，情感互动，利益互惠的人际交往活动的学者是()A.田志华B.李明新C.牟传林D.李湘军正确答案：A5.【多选题】原则谈判学理论的代表人物有()。

A.哈佛大学工商管理学院教授雷法B.哈佛大学法学院教授罗杰 .费希尔C.哈佛大学法学院教授尤瑞D.美国谈判学会会长杰勒德 .I.尔伦伯格E.美国布朗戴斯大学的阿伯拉罕 .H.马斯洛教授正确答案：ABC6.【单选题】“促进市场经济发展、利于开展正当竞争、提高决策的科学性、利于加强经济联系、利于实现经济目标、利于发展对外贸易”描述的是()。

A.科学技术谈判的意义B.政治、军事谈判的意义C.经贸谈判的意义D.公共事务谈判的意义正确答案：C7.【单选题】融资租赁谈判属于（）A.多边统筹型谈判B.双边统筹型谈判C.多边单一型谈判D.双边单一型谈判正确答案：A8.【单选题】谈判决策的思维起点是（）A.问题B.需要C.动机D.信息正确答案：A9.【单选题】适用于各个层次、各种类型谈判的原则是()。

第1章现代谈判学导论1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致、达到各自目的的所进行的语言交流活动。

2、谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介和目的。

3、谈判的一般特征：*谈判是人的理性行为 *谈判是参与者的互动 *谈判是参与者的合作*谈判是参与者的竞争 *谈判是复杂性的活动4、谈判的重要作用：*谈判是解决争议的手段 *谈判是平息争端的途径*谈判是调整利益的方法 *谈判是发展经济的桥梁 *谈判是改善环境的措施5、现代谈判学：是介绍谈判的基本知识、揭示谈判的一般规律，探讨谈判策略技巧应用的一们综合性边缘学科。

6、民间事物谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的雏形。

7、古代谈判的特点：*谈判是统治者的权利 *个人作用至关重要*谈判的议题比较简单 *互相欺骗是常见手法8、20世纪60年代，谈判理论形成——1968年美国尼尔伦伯格《谈判的艺术》。

第二章谈判学科的基础知识1、双边单一型谈判：（两个主体和一个客体）指两方面的谈判人员针对一个单独的问题进行商讨。

*双边单一型谈判是一种最基本的结构模式。

2、双边统筹型谈判：（两个主体和多个客体）指双方谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题而进行洽谈。

*多边统筹型谈判是应用范围最广、应用频率最高的一种。

3、横向谈判：将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式。

4、纵向谈判：指对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式。

5、从属式谈判：指针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。

*多用于索赔。

6、独立式谈判：指针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。

*多用于价格。

7、原则谈判法也叫事实谈判法。

*也叫哈佛谈判术。

8、哈佛谈判术四个基本特点？区别——区别人与事，对事实强硬，对人要温和*强调谈判中需要将人与事区别对待，原则式谈判主张将人与事实分开、单独处理，参与谈判的人将对方视为并肩合作的同事，只争论事实问题，而不攻击对方，这将有助于谈判的进展。

自学考试《现代谈判学》复习资料(7)
决策：就是人们针对某个特定问题，从若干种有关未来事件的设想或解决方案中所做出的一种选择。

 第七章谈判决策与方案制定
 一、名词解释
1、决策：就是人们针对某个特定问题，从若干种有关未来事件的设想或解决方案中所做出的一种选择。

2、比较法：是根据一定的标准将具有某种联系的事物加以对照，确定它的同异关系并且对事物的性质或发展规律做出科学结论的思维方法。

3、分析法：是将复杂的事物分解成若干组成部分，然后分别对其各个部分进行考察的方法。

4、谈判目标：是谈判人员预想通过谈判活动所要达到的标准或取消的结。

2017年4月自考《现代谈判学》考试真题以下为大家带来的是2017年4月《现代谈判学》考试真题，各位小伙伴们可以自行参考练习。

一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。

错涂、多涂或未涂均无分。

1、把“谈判”定义为“政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段”的工具书是A.《现代汉语同典》B.《世界知识辞典》C.台湾出版的《中文大辞典》D.《简明政治词典》2、谈判主体针对谈判客体而进行的信息交流和观点磋商被称作A.谈判目的B.谈判客体C.谈判行为D.谈判媒介3、谈判在“四次产业”的划分中属于A.第四产业B.第三产业C.第二产业D.第一产业4、谈判的本质是A.相互竞争B.满足需要C.相互妥协D.既相互竞争又相互妥协5.完成谈判任务的绀织保证是A.谈判人员的个体素质B.谈判人员的知识结构C.谈判人员的能力结构D.谈判班子6、价格条款的谈判应由A.法律人员承袒B.技术人员承担C.经济人员承相D.谈判领导人承担7、根据“谈判地点”的不同，可将谈判类型划分为A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.主场谈判，客场谈判，第三地谈判C.国际谈判，国内谈判,中立地谈判D.价格谈判，外交谈判，军事谈判8、把谈判分为“谈判准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结束阶段”六个阶段的是A.谈判结构理论B.谈判实力理论C.谈判技巧理论D.谋略运筹理论9、承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是A.承揽定做谈判B.建设工程谈判C.融资租赁谈判D.科技谈判10、“价值谈判法”“哈佛谈判法”，“事实谈判法”也被称为A.谋略运筹理论B.需要谈判理论C.原则谈判理论D.谈判技巧理论11、将“谈判技巧”分为“谋求一致的方法”、“皆大欢喜的方法”、“以战取胜的方法”三种主要类型的谈判理论家是A.比尔?斯科特B.约翰?温克勒C.杰勒徳? I ?尼尔伦伯格D.阿泊拉罕?H?马斯洛12、技术咨询谈判的内容具有A.假设性B.特殊性C.广泛性D.特定性13、在具体谈判过程中常用的“欲取故予”、“声东击西”、“货比三家”、“逆向报价”等策略属于以下何种谋略的表现形式?A.常规式谋略B.冲激式谋略C.迂回式谋略D..利导式谋略14、针对单方主体提出的议题而展开讨论并多用于索赌谈判的谈判方式是A.独立式谈判B.从属式谈判C.横向谈判D.纵向谈判15、在英国,男子享有“先生”称号的最低年龄是A.5岁B.7岁C. 10 岁D. 12 岁16、戒指的位置具有象征意义,带在食指上的含义是A.求婚B.热恋C.已婚D.独身17、“宁可穿破，不要穿错”这句谚语来自A.英国B.法国C.德国D.美国18、外交语言的突出特点是A.表意的准确性、严谨性、确定性C.幽默、诙谐、生动、形象、富有感召力和影响力B.表情达意的伸缩性、婉转性和灵活性D.简练、坚毅、深刻、具有较强的鼓动力和明显的对立色彩19、“直道好跑马，曲径可通幽”可用来诠释倾听口语的哪种技巧?A.全神贯注B.积极参与C.排除干扰D.揣摩推测20、男女之间不允许握手的国家是A.泰国B. 日本C.韩国D.中国二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将"答题纸"的相应代码涂黑。

学历类《自考》自考专业(公共关系)《现代谈判学》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________l C 、经验判断D 、直觉判断正确答案：A答案解析：暂无解析4、直道好跑马，曲径可通幽在倾听口语语中指的是倾听者必须( )。

A 、保持全神贯注B、乐于积极参与C 、熟谙与排除干扰D 、善于揣摩推测正确答案：D答案解析：暂无解析5、应用探寻性辩说应掌握的技巧的是( )。

A 、投石问路与欲擒故纵B 、导之以理与动之以情C 、感之以诚与诱之以利D 、借物喻理与援引惯例正确答案：A答案解析：暂无解析6、下列属于制造僵局策略技巧的是( )。

A 、提供方案B 、进退有度C 、齐头并进D 、咄咄逼人正确答案：B答案解析：暂无解析7、以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略叫做( )。

A 、常规式谋略B 、利导式谋略C 、迂回式谋略D 、冲击式谋略正确答案：D答案解析：暂无解析8、对信息分析工作最基本要求是( )。

A、宏观与微观相结合B、静态和动态相结合C、当前和长远相结合D、定性和定量相结合正确答案：D答案解析：暂无解析9、下列关于中国古代成功案例决策案例表述正确的是( )。

A、楚悼王“远交近攻”的决策B、秦昭王“从善如流”的决策C、孙权采取“孙刘两家联合抗曹”的决策D、唐太宗的“明法审令”的决策正确答案：C答案解析：暂无解析10、斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应从( )。

A、设计完善谈判计划开始B、创造良好谈判气氛开始C、制定明确谈判方针开始D、拥有饱满谈判热情开始正确答案：B答案解析：暂无解析11、首先探讨谈判理论问题的国家是( )。

A、英国B、法国C、美国D、日本正确答案：C答案解析：暂无解析12、墙毁于其隙，木毁于其节这句话用在谈判谈判人员组成中主要指( )。

A、代理人安排的合理lB、培养和提高能力的原则C、培养和提高能力的关键D、培养和提高能力的目标正确答案：A答案解析：暂无解析15、金无足赤，人无完人”这句话用在谈判人员个体素质上指的是谈判人员道德修养应该做到( )。