外贸基础知识培训共16页

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国际贸易的定义
• 国际贸易，是指以国境为标准划分的进出口贸易。 凡进入国境的商品一律列为总进口；凡离开国境的 商品一律列为总出口。在总出口中又包括本国产品 的出口和未经加工的进口商品的出口。总进口额加 总出口额就是一国的总贸易额。中国、美国、日本、 英国、澳大利亚、东欧等国采用这种划分标准。
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出口贸易的前2、国际贸易的前期准备 3、国际贸易的操作流程 4、国际贸易的主要环节 5、海外各地市场的特点 6、其他
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• 美国市场的特点
海外市场分析－美国
– 市场容量大：消费能力强、消费意识强、劳动力成本高，
– 市场接纳性强：人口结构的多元化决定了市场的多样化 ；
– 市场法规健全、行业协会左右市场；
“上半月”、“下半月”理解为该月一日至十五日和 十六日至该月的最后一日，首尾两天均包括在内。 “月初”、“月中”或“月末”理解为该月一日至十 日、十一日至二十日、二十一日至该月最后一日，首 尾两天均包括在内。
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主要环节四、结算
• 信用证的软条款：
文字：注意语序颠倒、文化的偏差带来的歧义，尤其是商品的描 述喜欢用偏词
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出口贸易的操作流程
1、出口发盘
发盘是向一个（或几个）特定受盘人提出的订立合同的建议。 两种情况下拟写发盘函：一是直接向客户发盘，二是在收到客户 询盘后作出答复。
2、出口还盘
价格是进出口双方都极为关注的交易条件。在出口方发盘后， 进口方往往会就价格进行还盘。这就牵涉到一个报价问题。
① 常用的贸易术语：出口报价中最常用的三种方式：FOB价格、 C&F价格和CIF价格，通常在客户没有特殊要求的情况下，采用FOB 术语报价。 ② 出口报价要考虑到成本、合理利润、订货数量、客户类型、 出口退税和其它竞争对手价格等诸多因素。由研发、采购、生产 等相关部门核算出成本。相关管理部门确定每个产品的具有竞争 力的公开样品报价和大货报价。具体订单可以再商量价格或给予 折扣，但每个报价需经过业务部门领导的批准。

外商投资企业出口的商品
补偿贸易项下出口的商品
大米、大豆、玉米、活牛、茶叶、原油等17种商品
装船通知（Shipping Advice）
Shipping Statement Beneficiary’s Certified Copy of Fax/Telex/Cable Declaration of Shipment 议付时，提供该传真、电报或电传副本予以证
字，内容多可附清单 商品名称未列入《商品名称及编码协调制度》
内，一律用“9999”表示该商品编码
对已申领的出口许可证管理实行：
1）“一批一证”，每一份出口许可证有效期自发 证之日起最长不超过3个月。在有效期内每证只能 报关使用一次。
2）“非一批一证”，每证可以在同一个口岸多次 报关使用，但最多不能超过12次，由海关在“海关 签注栏”内逐批签注出运数。12次报关后，出口许 可证虽有余额，但海关停止接受报关。
无特定格式。主要内容包括：出证日期和地址；船名和提 单号；证明函标题；抬头人；证明内容；出证人签章
1）船籍和航程证明（Ship’s Nationality and Itinerary Certificate）
2）船长收据（Master’s/Captain’s Receipt） 3）集装箱船只证明
（Certificate of Container Vessel） 4）船龄证明（Certificate of Vessel’s Age） 5）运费证明（Freight Invoice）
We hereby certify that the above content is true and correct. Best Regards,
Signature
受益人通知
（Beneficiary’s Certificate/Statement）

风险 运输费用
出口方 码头 码头
进口方
3、 CIF: Cost, Insurance and Freight („.named port of destination） （ 1 ）基本含义： “成本，保 险费加运费（„„指定目的 港）”， “到岸价”，是 指卖方负责租船或订舱，支 付到目的港的运费，在合同 规定的装运港和装运期内， 将其出售的货物装到运往指 定目的港的船上，并办理保 险，支付保险费，装船后及 时通知买方。货物交付后的 灭失或损坏风险以及费用自 交付时起转移给买方承担。 卖方负责办理货物的出口清 关手续，买方负责办理货物 进口的清关手续。术语 + 指 定目的港 如CIF New York （2）双方义务（如右表）
《国际贸易术语解释通则》

国际商会（ICC）创立的对各种贸易术语解释的正式规则 (International Commercial Terms, INCOTERMS )。 在 销售合同中引用《国际贸易术语解释通则》可以明确界定 当事方的各自义务并可以减少法律纠纷的风险。 ICC 于 1936 年首次公布，在 1953 年、 1967 年、 1976 年、 1980 年、 1990 年、 2000 年、 2009 年不同版本中作了修订 和补充。 2010年9月27日国际商会在法国巴黎召开 INCOTERMS 2010 的全球正式发布会，标志着最新版本《国际贸易术语解释 通则2010》于2011年1月1日全球范围内实施
国际贸易基础知识
主要内容

国际贸易概述 国际贸易流程 贸易术语 中国外贸现状及发展



一、国际贸易概述

1、什么是国际贸易(International Trade)？ 国际贸易是指不同国家（和/或地区)之间商品、

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第十四页，课件共有16页
常
L/C
见
是指开证银行应申请人的要求并按其指示向第三方
外 贸
开立的载有一定金额的、在一定的期限内凭符合 规定的单据付款的书面保证文件。信用证是国际 贸易中最主要、最常用的支付方式。
缩
T/T（Telegraphic Transfer）。
写
这种方式操作非常简单，可以分为前T/T，和后T/T，
贸
FCL full container load
缩
整柜
写
指一整集装箱，有时也指Full Container Load Order，即 整柜定单。
下面的内容针对 外贸出口B2B
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第十二页，课件共有16页
常
HOUSE /FORWARDER’S BILLS OF LANDING
见
MASTER BILL
外
涉及到的主体：
体
1.生产厂家，有了他们还会有货产生，才会产生USD.
2.运输公司--包括物流公司，个人运输，托运站等
3.仓库以及仓库人员
4.集装箱以及集装箱公司。
下面的内容针对 外贸出口B2B
1
第四页，课件共有16页
外
5.船公司，因为船公司一般都比较大，人员太少，
贸
所以衍生了专门为其拉生意的“中介”---货代
H单
贸 缩
货代提单是是货贷开的。以货贷公司名为抬头。
货代提单又称H单，收货人拿这个提单找货代在当地代 理提货，
写
M单
就是海单，收货人拿这个单直接找船公司提货，就这个区 别！
整箱既可以出H单又可以出M单，拼箱的话就肯定是H
单啦
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下面的内容针对 外贸出口B2B

日本
日本是全球重要的经济体和贸易国家之一。日本 的主要出口产品包括汽车、电子产品、机械设备 等，进口产品则以能源、原材料和食品为主。
市场需求分析与预测
消费品市场需求
随着全球人口的增长和 消费者购买力的提升， 消费品市场需求持续增 长。特别是新兴市场对 消费品的需求增长迅速 ，为全球贸易提供了新 的机遇。
感谢您的观看
THANKS
德国
德国是欧洲最大的经济体之一，也是全球重要的 贸易国家。德国的主要出口产品包括汽车、机械 设备、化工产品等，进口产品则集中在能源、原 材料和消费品等领域。
中国
中国是全球最大的贸易国之一，对外贸易依存度 较高。中国的主要出口产品包括机电产品、纺织 品、高新技术产品等，进口产品则以能源、原材 料、技术设备等为主。
结合实际案例，分析风险发生的原因及后果，并提出相应的防 范措施。
06 跨境电子商务发展与应 用
跨境电子商务概述及优势
跨境电子商务定义
指分属不同关境的交易主体，通过电子商务平台达成交易、进行支付结算，并通 过跨境物流送达商品、完成交易的一种国际商业活动。
跨境电子商务优势
打破地域限制，扩大市场范围；降低交易成本，提高交易效率；满足消费者个性 化需求，提升购物体验。
包括市场风险、信用风险、汇率风险等，可能导致交易失败或损失。为
防范风险，需进行充分市场调研，了解贸易伙伴资信状况，合理选择结
算方式和货币种类。
02
物流风险
涉及运输、仓储、装卸等环节，可能导致货物损坏、丢失或延误。为降
低风险，需选择可靠的物流公司和运输方式，加强货物跟踪和保险措施
。
03
法规风险
各国法律法规不同，可能导致进出口业务受阻或违规。为规避风险，需

成本加保险费加运费，指卖方 负责租船订舱，将货物装上船 并支付运费，在合同规定的装 运港和规定的期限内将货物装 上船并负责办理货物运输保险 ，支付保险费。
成本加运费，指卖方负责租船 订舱，将货物装上船并支付运 费，在合同规定的装运港和规 定的期限内将货物装上船。
完税后交货，指卖方在指定的 目的地，办理完进口清关手续 ，将在交货运输工具上尚未卸 下的货物交与买方，完成交货 。
客户满意度提升方法
01
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优质服务
提供高品质的产品和服务，满 足客户的期望和需求。
持续改进
不断收集客户反馈，持续改进 产品和服务质量，提高客户满
意度。
个性化服务
根据客户需求提供个性化服务 ，如定制产品、灵活交货等，
增加客户黏性。
增值服务
提供超出客户期望的增值服务 ，如市场分析报告、产品使用
CHAPTER 03
外贸产品策略
产品定位与差异化
产品定位
明确产品在目标市场的定位，包括目标消费者群体、产品特点、价格策略等。
差异化策略
通过独特的设计、功能、品质、服务等方面与竞争对手区分开来，形成竞争优 势。
产品质量与安全标准
产品质量
确保产品符合国际质量标准，如ISO 9001等，提高产品可靠性和稳定性。
拜访客户
定期拜访潜在客户和现 有客户，了解客户需求 ，建立和维护客户关系
。
举办活动
举办产品发布会、研讨 会等活动，吸引目标客 户群体，提升品牌知名
度。
合作伙伴
与当地的代理商、分销 商或销售代表建立合作 关系，共同开拓市场。
多渠道整合营销策略
制定多渠道营销计划
根据目标市场和客户需求，制 定线上、线下多渠道营销计划

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一、国际ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ易惯例与贸易术语
（一）国际贸易惯例 1、国际贸易惯例（international trade customs and practice）
是指在长期的国际贸易活动中逐渐形成的，并为从事国际贸易交易的 有关各方普遍承认和共同遵守的原则、规则及习惯做法。国际贸易惯例 是国际贸易法的重要渊源。 国际贸易法律的渊源有： （1）国际贸易条约； （2）国际贸易惯例； （3）国内立法，如英国的《货物买卖法》，美国的《统一商法典》。 2、国际贸易惯例的效力
（2）双方义务： A. 卖方义务：提供符合合同约定的货物和单据；办理出口和进口手续； 订立运输合同；交货义务；通知；提供运输单据；查对、包装、标记； 协助义务。 B. 买方义务：支付货款；受领货物；通知；接受交货证明等单据；装 船前检验；支付卖方因协助而产生的费用。
（3）注意事项： a.卖方责任最大的术语。 b. 卖方不负责投保，也不负责卸货。
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6.DAP:\Delivered At Place (… named place of destination)
（1）基本含义：“目的地交货”，指卖方在指定的目的地将仍 处于运输工具上尚未卸下的货物交给买方处置即完成交货。 运输工具包括船舶。目的地包括港口。卖方应承担将货物运 至指定的目的地的一切风险和费用（除进口费用外）。
当事人可以在合同约定适用，如约定，即对当事人有法律约束力；合 同中没有明确约定，也没有相关法律规定，法院或仲裁庭一般采用某种 公认的或影响较大的国际贸易惯例作为裁决的依据。合同条款可以作出 超越惯例的约定，如果这种约定与惯例相冲突，以合同条款为准。
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国际贸易法律渊源
国际条约
国际贸易惯例
国内立法
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促进技术交流和创新
国际贸易促进了各国之间的技 术交流和合作，推动了全球范
围内的技术创新和发展。
国际贸易的分类
01
02
03
04
按照交易对象分类
可以分为货物贸易和服务贸易 。
按照交易方式分类
可以分为直接贸易、间接贸易 和转口贸易。
按照关税待遇分类
可以分为最惠国待遇和非最惠 国待遇。
按照贸易政策分类
可以分为自由贸易和保护贸易 。
世界贸易组织
世界贸易组织是处理全球贸易规则和争议的组织，通过推动 自由贸易来促进全球经济增长和发展。
世界贸易组织的核心协议包括《关税和贸易总协定》和《服 务贸易总协定》，这些协议规定了成员国之间的关税、非关 税壁垒、服务贸易和知识产权保护等方面的规则。
区域贸易协定
区域贸易协定是两个或多个国家之间达成的协议，旨在促 进成员国之间的贸易往来。区域贸易协定可以降低关税、 消除非关税壁垒、促进服务贸易和投资流动等。
国际贸易知识培训
目 录
• 国际贸易概述 • 国际贸易术语与规则 • 国际贸易流程 • 国际贸易风险与应对 • 国际贸易实务操作 • 案例分析
01
CATALOGUE
国际贸易概述
国际贸易的定义
国际贸易是指不同国家和地区之 间进行的商品和服务的交换活动
。
它涉及到各国之间的商品、服务 、技术、资本等的跨国流动和交
02
CATALOGUE
国际贸易术语与规则
贸易术语解释通则
贸易术语解释通则是一套国际公认的规则，用于解释和统一国际贸易中的术语和 条件。它规定了买卖双方在国际贸易交易中的责任、义务和风险，有助于减少误 解和纠纷。
主要贸易术语包括：FOB（装运港船上交货）、CFR（成本加运费）、CIF（成本 加保险费加运费）等。这些术语明确了买卖双方在运输、保险和支付等方面的责 任，是国际贸易中常用的术语。

在与客户或合作伙伴进行谈判前，充分了解对方需求和利益点，制 定谈判策略和方案。
谈判技巧
运用有效的谈判技巧，如倾听、表达、让步等，以达成共识和合作 ，实现双方利益最大化。
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跨境电子商务发展及趋势分析
跨境电子商务概述及模式
跨境电子商务定义
指分属不同关境的交易主体，通过电 子商务平台达成交易、进行电子支付 结算，并通过跨境物流送达商品、完 成交易的一种国际商业活动。
一方面，国际贸易的发展推动了外贸的增长；另一方面，外贸的扩大也促进了 国际贸易的繁荣。
全球化背景下重要性
推动经济全球化进程
外贸与国际贸易的发展加速了商品、 资本、技术和信息等生产要素的跨国 流动，推动了经济全球化的进程。
促进各国经济增长
加强国际经济联系
外贸与国际贸易的发展加深了各国之 间的经济联系和相互依赖程度，有利 于维护国际经济秩序和促进世界和平 与发展。
国际贸易
指世界各国（地区）之间在商品和劳务方面进行的交换活动 。它是各国（地区）在国际分工的基础上相互联系的主要形 式，反映了世界各国（地区）在经济上的相互依赖关系。
外贸与国际贸易关系
外贸是国际贸易的重要组成部分
每个国家的外贸活动都构成了国际贸易的一部分，国际贸易是各国外贸的总和 。
外贸与国际贸易相互促进
跨境电子商务模式
包括B2B、B2C、C2C等模式，其中 B2B模式是企业对企业的电子商务， B2C模式是企业对消费者的电子商务 ，C2C模式是消费者对消费者的电子 商务。
平台选择及运营策略
平台选择
根据商品类型、目标市场、运营 成本等因素选择合适的跨境电商 平台，如亚马逊、eBay、Wish等 。
运营策略
THANKS

总结词：掌握谈判策略、 提高沟通技巧、达成双赢 协议
详细描述
了解谈判的基本原则和策 略，如目标明确、底线保 护、让步策略等。
学会在谈判中寻求共同利 益，达成双赢协议，建立 长期合作关系。
提高沟通技巧，包括倾听 、表达、提问等，以便更 好地理解客户需求和展示 自身优势。
04 国际贸易技巧
贸易风险识别与防范技巧
用和风险控制。
合理利用融资渠道
02
根据贸易需求和实际情况，选择合适的融资渠道，降低融资成
本。
风险管理
03
对融资过程中可能出现的风险进行预测和管理，确保贸易融资
的安全和稳定。
05 外贸业务与国际贸易案例 分析
成功案例分享
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案例名称
XYZ公司出口增长
02
03
04
案例描述
XYZ公司通过优化产品、拓展 市场和加强客户关系，实现了
订单处理
根据合同要求，进行 订单的确认、发货、 物流配送等操作。
货款结算
根据合同约定的支付 方式，完成货款的收 付工作。
外贸业务的重要性
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拓展市场
外贸业务可以帮助企业拓 展国际市场，增加销售额 和利润。
提高竞争力
通过外贸业务，企业可以 了解国际市场的需求和趋 势，提高自身的产品和服 务质量，增强竞争力。
经验教训一
经验教训二
经验教训三
经验教训四
深入了解市场和政策， 做好充分准备。
注重产品创新和质量， 提高竞争力。
加强客户关系管理，建 立长期合作关系。
灵活应对市场变化，及 时调整策略。
06 外贸业务与国际贸易前景 展望
全球贸易发展趋势分析
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一套进口报关单证 ▪ 1. 外贸合同复印件（鲜章） ▪ 2. 发票2份原件 ▪ 3. 箱单2份原件 ▪ 4. 质量证明2份原件（非必要件，法检产品商检需要） ▪ 5. 重量证明2份原件（非必要件，法检产品商检需要） ▪ 6. 报关委托书1套（一式三份固定版本，公章、法人章） ▪ 7. 报检委托书（WORD打印版本，公章、法人章） ▪ 8. 提单原件一套（公章背书，电放则不需要） ▪ 9. 原产地证原件 （视监管条件而定） ▪ 10. 进口代理协议复印件（代理进口适用， 公章） ▪ 11. 进口许可证（根据监管条件适用） ▪ 12. 免表原件（免税进口适用） ▪ 13. 非木质包装证明原件1份（非木质包装时适用） ▪ 14. 其他资料，根据具体不同产品监管条件选择适用 （采用无纸化通关，除非另有要求，一般扫描件即可）
等； 3）掌握基本的外贸财务知识，包括进口关税、增值税计算，
出口退税计算等； 4）熟悉各种外贸基本单证，了解其用途，掌握制作流程；
3. 培养自己的口才及应变能力，能够适应各种场合及各类客户的 不同要求。
4. 关心世界经济形势，关注国内国际政策，外贸与经济和政策戚 戚相关。
二 选择产品，熟悉产品
进入外贸行业至关重要的一步是选择产品，主要内容包括： 1. 根据市场 选择合适的产品。有市场才能有销路，正确的产品
往往能大幅度缩减外贸业务员的市场开发负担，减少公司营销 成本，甚至这一步就决定了业务员将来能否成功； 2. 选择合适的供应商。如果自己不是生产商，选择供应商就非 常重要。我们要多搜集供应商的信息，包括资质、注册资本、 信誉度、产品质量、市场和网上的口碑评价等.如果我们不能根 据市场来确定销售什么产品，可以根据供应商来选择，先找到 信誉好、质量优的供应商，然后和其谈条件，绑定销售其产品； 3. 熟悉产品。无论该产品多复杂，都必须掌握该产品的用途、 销售难点、在同行业中的水平等信息。只懂外贸知识而不熟悉 产品的外贸业务员只相当于跟单员，甚至不能算合格的跟单员， 因此外贸业务员要成功，必须掌握自己产品的销售知识。

CFR/C&F (Cost and Freight):
成本加运费（指定目的港），出口 商在合同规定的装运期内，在装运 港将货物交至运往目的港的船上。
CFR = FOB + 运费
CIF (Cost, Insurance, Freight):
成本+保险+运费（指定目的港），出 口商在合同规定的装运期内，在装运 港将货物交至运往目的港的船上并承 担保险费用。
Collection:
出口商开具汇票委托出口地银行通 过其在进口地银行的联行或代理行 向进口商收款的结算方式。
第十一页，共43页。
根据汇出行向汇入行转移资金发出指示的方式，可分为电汇(Telegraphic Transfer，T/T)、信汇(Mail Transfer， M/T) 、票汇(Remittance by Banker’s Demand Draft，D/D)三种。
L/C付款：催客户开信用证→L/C副本
T/T付款：催客户打款→银行水单
出货&报关
核销&退税
1.质检部验货/客户验货
2.向货代订舱 3.向生产部、仓库发出货通知
1.向外汇管理局申报→核销 2.向国税局申报→退税
4.送货/装柜
5.报关（商业发票、销售合同、装箱清单、报关单、原产地
证明等文件）
6.从船公司获取提单
即期信用证&远期信用证（Sight L/C & Usance L/C ）:
①即期信用证，指开证行或付款行收到符合信用证条款的跟单汇票或装运单据后，立即履行付款义务的信用证。
②远期信用证，指开证行或付款行收到信用证的单据时，在规定期限内履行付款义务的信用证。
信用证
不可转让信用证（Non-transferable L/C）： 指受益人不能将信用证的权利转让给他人的信用证。凡信用证中未注明“可转让”，即是不可转让信用证。