FAB法则及案例
- 格式：doc
- 大小：43.50 KB
- 文档页数：17
下载文档原格式
合集下载
FAB法则(完整)
四、FAB的故事
讲述一个猫与金钱的故事，你的到了什么启示？
猫和鱼的故事
一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱,但是这只 猫没有任何反应-------------这摞钱只是一个属性(Feature)。
猫和鱼的故事
猫躺在地下非常饿了,销售员过来说: “猫先生，我这儿有一摞钱， 可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应，买鱼就是这些钱的作 （Aduantage）。
属性
用处
利益
FAB的展开
Feature
Advantage Benefit
简易的说出产品 的特点及功能, 避 免使用艰深术语
引述优点及顾客 都能接受的一般 性利益
以对顾客本 身有利的优 点作总结
三、FAB的好处
用FAB法则介绍商品有三个好处： 1、能让顾客听懂商品介绍； 2、 给顾客真实可靠的感觉； 3.提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的 认识。
FAB法则主讲人:Fra bibliotek目录一、FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例： 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机
一、 FAB法则(向顾客推销利益)
F即特性(feature):在销售时把它理解成一种特点或属性, 既一种产品能看到、摸得着的东西，这也是一个产品最容 易让客户相信的一点； A既优点（advantage）: 就是这种属性将给客户带来的 作用或优势； B既利益（benefit）: 是指作用或优势会给客户带来的利 益。
FAB法则
总结: 上面四张图很好的阐述了FAB法则: 销售员 在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品， 才能有效地打动客户。
FAB法则及案例
FAB法则及案例FAB法则是由美国广告界著名人物理查德•狄韦奇（Elmer Wheeler）创造的一种广告写作原则。
FAB法则的核心思想是将产品的特性（Features）转化为它对消费者的好处（Advantages），进而激发消费者的欲望（Benefits），从而提高广告效果。
下面是FAB法则的详细解释以及一些实际案例。
1. 特性（Features）：产品的特性指的是具体的外观、功能、性能等方面的描述。
它们是与产品直接相关的事实，如产品的大小、颜色、材质、功能等。
特性通常并不直接表达对消费者的好处，但是可以通过适当的表达和解释转化为好处。
2. 利益（Benefits）：产品的好处是指与消费者需求直接相关的特性，它们是通过特性转化而来的。
好处是产品的特点对消费者的实际影响和益处，它们能够满足消费者的需求、解决问题，带来实际的价值。
3. 欲望（Desires）：广告的最终目标是引导消费者产生购买欲望。
欲望是指通过产品的好处给消费者带来心理上或情感上的满足，满足消费者的个人欲望、情感需求。
案例1：苹果公司特性：苹果手机的特性包括高质量的屏幕、强大的处理器、智能的操作系统等。
利益：苹果手机的好处是它们可以提供无与伦比的用户体验、顺畅的操作、高性能的运行和出色的照相效果等。
欲望：通过展示苹果手机的各种好处，广告可以激发消费者的欲望，让他们渴望拥有一部苹果手机，体验其顶级的用户体验和性能。
案例2：可口可乐特性：可口可乐的特性包括独特的口味、可乐的颜色和气泡等。
利益：可口可乐的好处是它可以解渴、提供愉悦的口味体验、独特的气泡感等。
欲望：可口可乐的广告通常通过展示消费者在热天喝一口可乐后的快乐表情，激发他们对可乐的欲望，希望通过购买可乐来获得口味上的享受和愉悦感。
案例3：耐克公司特性：耐克鞋子的特性包括舒适的鞋底、透气的面料、耐用的材料等。
利益：耐克鞋子的好处是它们可以提供舒适的穿着体验、支持脚部运动，耐久度高等。
FAB法则案例范文
FAB法则案例范文FAB法则是一种常用的销售技巧，它包括特征（Features）、优点（Advantages）和利益（Benefits）三个方面，帮助销售人员更好地推销产品或服务。
下面是一个关于手机销售的FAB法则案例范文。
手机是现代人生活中必不可少的通信工具，为了满足不同人群的需求，手机市场上有各种各样的产品。
而作为一款优秀的销售人员，我们需要通过FAB法则来突出所销售手机的特点，优点和利益，以便更好地推销产品。
首先，我们来介绍手机的特征。
这款手机采用全新的OLED显示屏技术，屏幕分辨率高达2K，能够还原更真实的色彩和更清晰的画面。
同时，手机采用了最新一代的处理器，使得软件运行更加流畅，响应更加迅速。
另外，手机的外观设计简约时尚，采用了先进的防水技术，可以在不同场景下使用。
这些特点使得手机在外观和性能上都具有很强的竞争力。
接下来，我们来介绍手机的优点。
首先，手机的高分辨率屏幕可以带来更好的视觉体验，用户可以更清楚地看到细节，尤其对于喜爱观看视频和玩游戏的人群来说，这是一大亮点。
同时，手机的快速响应和流畅运行的特点，可以提高用户的使用体验，无论是操作软件还是打开网页都更加迅捷。
此外，手机的防水设计，使得用户可以在户外活动或者下雨天使用，不用担心手机受到损坏。
这些优点使得手机在功能和使用体验方面具有巨大的优势。
最后，让我们来看一下手机的利益。
购买这款手机的用户可以体验到更真实的色彩和更清晰的画面，让他们可以更好地欣赏影片、观看视频和玩游戏。
同时，手机的快速响应和流畅运行，可以让用户更高效地处理各种任务。
此外，手机的防水设计让用户在户外活动或者下雨天使用更加方便，不用担心手机的损坏。
这些利益可以使用户在日常生活中更好地享受到手机带来的便利和乐趣。
通过FAB法则的介绍，我们成功地突出了手机的特征、优点和利益。
这样的推销方式可以使用户更好地理解产品的价值，从而增加他们购买的意愿。
当然，在实际销售过程中，还需要结合用户的具体需求和购买动机，进一步强调手机的特点和优点，与用户的需求进行有针对性的对话，从而更好地推销产品。
特征利益转换FAB法则应用
的驾驶体验。
案例三：服装销售中的FAB法则应用
Feature
这款服装采用高品质的棉麻材料制作。
Advantage
棉麻材料透气性好，柔软舒适，适合贴身穿着。
Benefit
用户穿上这款服装后，可以感受到清爽舒适，同时也能展现出 自然、质朴的风格。
案例四：食品销售中的FAB法则应用
Feature
这种食品采用天然原料制作，不添加任何人工色素 和防腐剂。
FAB法则适用于各种形式的营 销传播，包括广告、社交媒体 、销售演示等。建议根据不同 的传播渠道和目标受众，灵活 调整FAB内容的表达方式。
随着市场环境和消费者需求的 变化，建议定期评估和优化 FAB法则的应用，以确保始终 能准确传达产品的核心优势和 利益。
对于依赖销售人员传达产品优 势的企业，建议对销售团队进 行FAB法则的培训，以确保他 们能有效地向消费者传达产品 的好处。
定位产品利益
确定产品能够满足消费者的何 种需求或解决何种问题。
分析产品能够为消费者带来 的具体益处，如节省时间、 提高效率、提升品质等。
了解消费者的价值观和消费心 理，以便更好地定位产品利益。
形成FAB陈述
根据以上分析，将产品特征、优势和利益串联起来，形成简洁明了的FAB 陈述。
在FAB陈述中，要突出产品的主要优势和利益，并尽量使用消费者易于理 解的语言。
而提升客户满意度和忠诚度。
03
增强产品竞争力
通过强调产品相较于竞争对手的优势和独特之处，FAB法则能够增强产
品的市场竞争力。
FAB法则的应用场景
产品推介
在向客户推介产品时，销售人员可以使用FAB法则来介绍 产品的特点和优势，以及这些特点如何满足客户的实际需 求和期望。
特征利益转换FAB法则
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
验，极大地提升了用户的娱乐和工作体验。
案例二：某品牌汽车的FAB分析
1 2
Feature（特征） 这款汽车搭载了轮增压发动机。Advantage（优势） 涡轮增压发动机能够提供强劲的动力，使汽车加 速迅猛，驾驶体验更佳。
3
Benefit（利益）
用户在驾驶这款汽车时，能够充分感受到驾驶的 快感和乐趣，无论是高速公路还是城市拥堵路段， 都能轻松应对。
销售人员需要将产品的特性转化为优势，即解释这些特性如何帮助客户解决他们的问题或 满足他们的需求。例如，销售人员可以解释新型智能手机的快速处理器和大内存如何提高 客户的工作效率和游戏体验。
B（Benefit）阶段
销售人员需要将产品的优势转化为客户的利益，即解释这些优势如何让客户受益。例如， 销售人员可以解释，快速处理器和大内存可以让客户更高效地完成工作，有更多的时间享 受生活。
A（Advantage）阶段
客户服务人员需要将产品的特性转化为优势，即解释这些特性如何帮助客户更好地使用产品。例如，客户服务人员可 以解释手机的快速处理器和大内存如何提高客户的工作效率和游戏体验。
B（Benefit）阶段 客户服务人员需要将产品的优势转化为客户的利益，即解释这些优势如何让客户受益。例如，客户服务 人员可以解释手机的特性和功能如何帮助客户更高效地完成工作，有更多的时间享受生活。
与同类产品相比的优势
技术领先
产品采用了最新的技术，使其 在性能上优于同类产品。
独特设计
产品的设计独特，具有独特的 外观和功能，区别于其他同类 产品。
优质材料
产品采用了优质的原材料，保 证了其质量和耐用性。
良好的口碑
FAB销售法则案例(共41张PPT)
例四：
什么是需求？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”
猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”
但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋 友了。
使用FAB有前提条件： 需求！
制造需求
3、对服装本身可从哪些角度去想： 便利性强，易洗快干易打理，出差旅游最佳选择。
销售人员最重要的法则： 用最有说服力和感染力的语言描述你的产品
F
Feature：属性 即产品所包含的客观现实，所具有的属性
A
Advantage：作用 我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处
B
Benefit：益处 就是给客户带来的利益
产品的固有属性
属性
FAB
Feature：属性。即产品所包含的客观现实，所具有的属性。 Advantage：作用。即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处 Benefit：益处。就是给客户带来的利益
使用世界第一品牌德国雷马素染料， → 辅料\工艺特殊机能 (袖口 领围 扣眼 裁线…) 按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。 即产品所包含的客观现实，所具有的属性。 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。 亲爱的朋友，你有问过或掌握住购买者的深层次需要吗。 灵活FAB法： 4、产品的九大卖点：①面料； → 辅料\工艺特殊值感 (扭扣 拉炼 车缝线…) 而回答"你想要辣的还是不辣的？"虽然已经考虑到两者的需要，但终归还是把问题丢给了购买者； ”（同意顾客的看法并做出附和很容易拉近彼此距离，让顾客产生“他和我的看法类似！ → 外观值感 色系应用 防污 \ 抗皱机能 窗饰顾问：“呵呵，正如您刚才说的，如果用不了几年就坏了，重新买不但费钱，还浪费时间，破坏心情。 顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供耐用、舒适、美观适体，修饰体形等益处。 2、服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么用处。 这需要我们在日常销售活动中去总结，要用心去思考，而且要有学以致用的能力。 第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？ 这款裤子穿了很舒服的。
什么是需求？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”
猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”
但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋 友了。
使用FAB有前提条件： 需求！
制造需求
3、对服装本身可从哪些角度去想： 便利性强，易洗快干易打理，出差旅游最佳选择。
销售人员最重要的法则： 用最有说服力和感染力的语言描述你的产品
F
Feature：属性 即产品所包含的客观现实，所具有的属性
A
Advantage：作用 我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处
B
Benefit：益处 就是给客户带来的利益
产品的固有属性
属性
FAB
Feature：属性。即产品所包含的客观现实，所具有的属性。 Advantage：作用。即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处 Benefit：益处。就是给客户带来的利益
使用世界第一品牌德国雷马素染料， → 辅料\工艺特殊机能 (袖口 领围 扣眼 裁线…) 按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。 即产品所包含的客观现实，所具有的属性。 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。 亲爱的朋友，你有问过或掌握住购买者的深层次需要吗。 灵活FAB法： 4、产品的九大卖点：①面料； → 辅料\工艺特殊值感 (扭扣 拉炼 车缝线…) 而回答"你想要辣的还是不辣的？"虽然已经考虑到两者的需要，但终归还是把问题丢给了购买者； ”（同意顾客的看法并做出附和很容易拉近彼此距离，让顾客产生“他和我的看法类似！ → 外观值感 色系应用 防污 \ 抗皱机能 窗饰顾问：“呵呵，正如您刚才说的，如果用不了几年就坏了，重新买不但费钱，还浪费时间，破坏心情。 顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供耐用、舒适、美观适体，修饰体形等益处。 2、服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么用处。 这需要我们在日常销售活动中去总结，要用心去思考，而且要有学以致用的能力。 第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？ 这款裤子穿了很舒服的。
FAB销售法则案例
F、A、B三个环节是环环相扣的，产品首 先会具备F的属性，从而具有A的优点，这 样也就可以带给客户B的益处。
FAB的精髓在于：常人看在眼里的往往是F：属性，专业人员看到的会更深入 一步，他们看到了A：优点，而作为销售人员，需要看到F，也需要看到A，但 更重要的是能看到B：益处，即落脚点一定是给顾客带来的好处。不能给顾客 代来益处的所谓卖点是空洞乏味的坏点，不能够称之为卖点，所谓卖点：是产 品跟顾客的接触点，更是产品能够给顾客带来的利益点。
按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户 相信你的是最好的。
FAB是销售技巧中最常用的一种说服技巧。
我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有B的益处！
1、服装的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。 每一款服装有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我 们称之为「通性」；有些属性则是本服装所独有的，我们就称之为「特性」。 我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。如面料、版型、做工、水 洗方式、等。 2、服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么用处。 「作用功效」是在说明「属性特征」所具有的作用或功能，它是在阐述「属 性特征」的内涵意义，说其功用。 3、服装的益处：说明服装的功效能替客户带来什么好处。 顾客购买服装是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，导 购人员必须要把服装的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求 的利益。 如：贴身的版型设计，能充分的体现出您迷人的曲线身材，让您在男性朋友 中倍受宠爱。
例一： 什么是属性？ 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有 任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
例二： 什么是作用？ 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很 多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。
FAB法则案例范文
FAB法则案例范文公司在生产过程中，发现产品在包装环节存在一定的问题，导致产品的包装不符合质量要求，出现了较高的退货率。
为了解决这个问题，公司决定应用FAB法则进行分析，找出问题的根本原因并采取相应的措施进行改进。
首先，公司对问题进行了分析，发现产品的包装不符合质量要求主要是由于垃圾袋选择不当和包装方法不正确导致的。
通过对问题的分析，公司进一步将问题缩小范围，将垃圾袋选择不当和包装方法不正确进行了分别分析，得出了两个主要原因。
垃圾袋选择不当是因为采购部门在选取垃圾袋供应商时没有进行充分的考察和对比，导致选用的垃圾袋质量不过关。
通过与供应商沟通后，公司决定重新筛选供应商，选择质量更好、价格适中的垃圾袋供应商，并与其签订长期合作协议，以保证垃圾袋的质量和供货稳定。
包装方法不正确是因为员工对于包装方法的要求不清楚，缺乏必要的培训和指导。
公司决定在生产线上设置专门的包装培训岗位，由专人对员工进行包装培训，教授正确的包装方法和要求。
同时，公司还对员工进行了包装操作流程的规范化培训，确保每个员工在包装过程中都能按照标准操作。
此外，为了持续改进包装质量，公司还决定建立监测机制，定期对产品的包装质量进行检查和评估。
通过收集和分析数据，公司可以及时发现并解决问题，确保产品包装过程的稳定性和一致性。
经过一段时间的试运行，公司发现FAB法则对于解决包装问题起到了明显的作用。
退货率显著下降，产品包装质量得到有效保障，公司的声誉和品牌形象也得到了提升。
通过这个案例，我们可以看到FAB法则的应用对于问题解决具有重要的作用。
通过分析问题的根本原因，并采取相应的措施进行改进，可以有效地解决问题，提升产品质量和客户满意度。
同时，建立监测机制对问题的持续改进也起到了至关重要的作用，能够及时发现问题并进行修正，以确保问题不再发生。
因此，FAB法则是一种可靠的问题解决工具，可以在各个领域中得到广泛的应用。
fab法则经典案例
fab法则经典案例那我就以苹果手机来给你讲个FAB法则的经典案例哈。
一、F（特征 Features）1. 外观设计。
苹果手机那外观可太有特色了。
它的机身超级简洁，就像一个精致的小盒子。
你看啊，它的边框做得很平滑，没有那些乱七八糟的线条，拿在手里特别舒服，就像握住了一块精心打磨的玉石一样。
而且它的背面，就拿iPhone 13来说吧，那个摄像头的排列虽然简单但是很有辨识度，两个大眼睛（摄像头）一摆，老远就能认出来是苹果手机。
2. 系统性能。
它用的是iOS系统，这系统封闭性可强了。
这就好比是一个独家的小王国，里面的规则都是苹果自己定的。
它的软件和硬件之间的配合那叫一个默契，就像一对跳了多年拉丁舞的搭档一样，每一个动作（操作）都那么流畅。
比如说它的文件管理系统，虽然看起来不像安卓那样开放，但是它的运行速度特别快，不会出现那种打开一个软件半天没反应的情况。
3. 材质质量。
苹果手机的材质那也是杠杠的。
屏幕用的是高质量的玻璃，特别耐磨。
你把它和钥匙放在一个口袋里，拿出来的时候屏幕上可能就几道小划痕，要是换做其他一些手机，那屏幕可能都得“破相”了。
而且它的机身，不管是金属边框还是玻璃背板，都给人一种很扎实的感觉，就像一个小硬汉，不是那种轻飘飘的、一摔就散架的手机。
二、A（优势 Advantages）1. 外观设计的优势。
简洁的外观让它在众多手机里脱颖而出。
你想想，在一个满是花花绿绿、各种造型奇特的手机堆里，苹果手机就像一个穿着得体西装的绅士。
这种简洁不仅是好看，还特别实用。
因为没有那些复杂的设计，所以它的体积可以控制得很好，方便携带。
而且那种辨识度高的设计，对于一些追求时尚和个性的人来说，简直就是神器。
你拿着苹果手机走在街上，就像是在展示一种身份标识，别人一看就知道你是个有品位的人。
2. 系统性能的优势。
iOS系统的封闭性虽然被一些人吐槽，但其实这是个很大的优势。
因为封闭，所以安全性特别高。
就好比住在一个封闭的高档小区里，小偷很难进来。
FAB法则及案例
FAB法则及案例FAB法则FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识; Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）2、FAB的运用：例如：一件红色T恤的FAB序号F（特性）A（作用）B（好处）1 纯棉质地吸水性强、无静电产生柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用2 网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服3 红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神4 小翻领款式简单自然、大方5 长短脚配合人体设计，手伸高弯腰不会露背保持仪态、穿着舒适6 拉架的领\袖富有弹性、不易变形穿得自然，得体7 十字线钉纽不易掉扣子耐用8 肩位网底双针不变形、坚固保持衣形、耐用9 人字布包边不易散口舒服、耐穿10 标志电脑绣花，做工精细醒目、有型11 中文洗涤标识方便参考提供方法、方便12 备用纽配套纽扣不怕掉纽在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。
实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
表2—1 FAB法则例表产品所在公司产品F（属性）A（作用）B（益处）家具公司真皮沙发真皮柔软感觉舒服汽车公司配有12缸发动机的汽车12缸的发动机0到100公里加速时间为12秒省时【案例】谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
FAB法则及案例FAB法则FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识; Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）2、FAB的运用：例如：一件红色T恤的FAB序号F（特性）A（作用）B（好处）1 纯棉质地吸水性强、无静电产生柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用2 网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服3 红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神4 小翻领款式简单自然、大方5 长短脚配合人体设计，手伸高弯腰不会露背保持仪态、穿着舒适6 拉架的领\袖富有弹性、不易变形穿得自然，得体7 十字线钉纽不易掉扣子耐用8 肩位网底双针不变形、坚固保持衣形、耐用9 人字布包边不易散口舒服、耐穿10 标志电脑绣花，做工精细醒目、有型11 中文洗涤标识方便参考提供方法、方便12 备用纽配套纽扣不怕掉纽在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。
实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
表2—1 FAB法则例表产品所在公司产品F（属性）A（作用）B（益处）家具公司真皮沙发真皮柔软感觉舒服汽车公司配有12缸发动机的汽车12缸的发动机0到100公里加速时间为12秒省时【案例】谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。
但是猫仍然没有反应。
3：猫非常饿了，想大吃一顿。
销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。
”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。
那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。
”猫肯定没有反应。
销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。
”但是猫仍然没有反应。
原因很简单，它的需求变了。
上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。
【案例】大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。
柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。
大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。
这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非常重。
”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花的钱更少。
这就是FAB法则在销售展示中的用处。
【案例】销售人员：“早上好，欢迎光临。
”顾客：“这个笔记本电脑多少钱啊?”销售人员：“这个是价格单，您看，1.8万元。
”顾客：“怎么这么贵啊，戴尔同样配置的电脑只要1.2万元。
”销售人员：“先生，我们这台电脑与戴尔那款不一样。
”顾客：“有什么不同啊?配置都是1.6G主频的迅驰处理器，14英寸屏幕，60GB硬盘和1G內存的笔记本电脑。
”销售人员：“呃，您看看我们这台电脑的表面，是不是与众不同?”顾客：“看不出来。
”销售人员：“这台电脑的外壳采用飞行碳纤维，可以抵御两个度的高温，一般笔记本电脑的塑料外壳在摄氏50度的气温下就会变形，而且这种材质比塑料耐磨度好10倍左右，因此你使用5年之后，既不会因为高温而变形，也不会像塑料外壳笔记本电脑那样掉色。
”“您再试试键盘。
”销售人员继续说，“手感不错吧。
普通电脑下面只是一片橡胶，如果手指敲在按键的边缘，完全不知道自己是不是按下去了，而且老化之后按键就不再弹起，手上一点反应都没有，严重的还要花几十块更换一个全新的键盘。
我们这台电脑的86个按键下面都采用四根银质弹簧设计，很好地解决了这个问题，银质弹簧使用上百万次仍然保持弹性，而且无论从哪个角度按下去都有最佳的手感。
”客户点点头轻轻敲着键盘说道：“难怪你们的电脑卖这么贵。
”运用FAB法则成功推销自我[摘要] 本文通过对FAB法则推销技巧涵义的阐释，进一步阐明营销专业学生在求职自荐过程中可运用此法成功推销自己，找到一份理想的工作。
[关键词] FAB法则自我推销营销专业学生求职自荐2005年10月南京市人才市场的一次重点人才招聘会，吸引了涉及IT、制造、化工等十余个行业近40家规模较大的知名企业前来招聘营销人才。
流利的语言表达能力，吃苦耐劳的精神仍然是招聘单位对求职者的基本要求。
但与以往不同的是，在这次招聘会上，招聘单位都对求职者提出了一个新的要求——推销产品首先要会推销自己。
作为一名营销专业的毕业生，如何成功地把自己推销出去，笔者认为，运用FAB法则推销技巧撰写好求职履历表和自荐信，为人知，为人信，是敲开就业之门的第一步。
一、FAB法则涵义的阐释1.FAB法则的涵义FAB法则是指推销员运用产品的特征F（Feature）和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益B (Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。
这是一种推销技巧，也叫利益推销法。
特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点；优势A是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满足客户表达出的明确需求。
2.销售领域FAB法则的运用销售领域流传着这样一个著名的故事——猫和鱼的故事，以此来说明FAB法则的运用。
一只猫非常饿了，想饱餐一顿(需求)。
这时推销员过来说：“猫先生，我给你一沓子钱。
”但这只猫丝毫不为所动，仍然在那懒洋洋地躺着（这沓钱只是一个特征）。
躺在地上的猫饿极了，很想饱餐一顿(需求)。
这时推销员过来说：“猫先生，我这儿有一沓钱，可以买很多鱼。
”猫仍然没有反应（买鱼是这些钱的作用、优势）。
猫饿极了,渴望饱餐一顿(需求)。
这时推销员过来说:“猫先生请看，我这儿有一沓钱,可以买很多鱼（优势），你可以饱餐一顿了(利益与需求相匹配)。
”话音刚落,这只猫就飞快地扑向这沓钱。
由此可见，利用FAB法则推销产品时，只有将产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。
二、自我推销时FAB法则的运用营销专业毕业生进行自我推销时，推销的主体、客体都是自己，而潜在顾客就是为你提供营销职位的用人单位。
笔者认为，推销自己如同推销产品一样，要想把自己成功地推销出去，而且是自己理想的单位和合适的岗位，只有善于运用FAB法则推销技巧，将自身条件中的卖点与招聘单位职位需求相匹配，才能在应聘时有的放矢，提高应聘的成功率。
1.履历表——应聘者的客观内容用推销学术语来说，履历表是FAB法则中的特征（F），其作用是告诉用人单位你的自然情况、教育和实践经历、职业技能等。
(1)受教育程度。
一般来说，一个人受教育的程度较高，其能力也相对要高些。
因此，应聘的学生在此要写清楚在校期间主、辅修营销专业课程以及社会调查、论文答辩的成绩状况。
(2)职业技能。
用人力资源术语来说，如果掌握一定的职业技能就说明你具有很好的职业素养。
为体现这一点，应聘的学生必须列出在校期间获得的营销专业的技能证书如助理营销师、高级营销员等，另外还有计算机、英语和普通话等级证书，参加社会实践、毕业实习的鉴定材料等，以此表明你有较好的职业素养。
(3)实践经历。
由于学生少有工作经验，在履历表中应列出在校期间曾参加过的课外活动、营销实践和实习经历。
2005年10月韩国独资企业海力士——意法半导体公司在全国31所高校同时启动人才招聘时提供的一份学生履历表就包括学生的自然状况、英语水平、获奖情况、社团活动、资格证书、掌握的办公软件数量、实习经历等项目。
公司以此给学生量化打分，如参加团队活动加1分，每获得一个资格证书加1分，英语三级以上加分，能进入下一轮面试的同学名单很快就被确定下来。
2.自荐信——应聘者的主观内容自荐信是FAB法则中的优势（A）和利益（B），在此应聘学生要表明的是，为什么你要选择这份工作？为什么你是这份工作的最佳人选(优势)告诉用人单位你能为他做什么(利益)即在自荐信中你要表明你自身具备的素质和能力是符合用人单位空缺岗位的要求。
(1)了解用人单位需求。
做销售的第一步就是了解客户的需求。
应聘时用人单位就是你的客户，了解用人单位到底需要什么样的人，这是你写好求职信的第一步。
要了解用人单位的需求，应在其招聘广告中捕捉两点重要信息：一是有关招聘营销职位的描述——主要工作职责是什么？二是有关招聘营销岗位的要求描述——担任该职位的关键条件。
另外，你也可以通过网络等其他渠道来了解用人单位的机构设置、规章制度、人才聘用政策等相关信息，为你准确判断是否应聘该单位提供参考。
(2)针对用人单位之需，强调自身优势和利益，告诉用人单位你最适合这份工作。
针对所求营销职位，充分展示自己所具备的求职条件，说明为什么要应聘该职位以及自己的优势所在。
如小张、小李都是营销专业的应届毕业生，都有在外贸公司的销售实习经历，都希望应聘同一家公司外贸销售这个岗位。
小张在自荐信中对自己的实习经历轻描淡写一带而过：本人有一定销售工作经验。
而小李则对自己在外贸公司的销售实习经历进行了重点描述：本人英语口语流利；文字录入速度快，会使用多种办公软件；曾在某外贸公司担任销售助理，沟通能力强，能很好地协助经理开展工作，实习期间曾多次得到经理的表扬。
小李所列举的这些自身优势正好与招聘公司外贸销售这一岗位要求相吻合。
不言而喻，小李有利信息的传递使他得到了面试的机会。
(3)表明你对销售工作的热爱，具有强烈的敬业精神，乐意做这份工作。
首先，告诉用人单位是兴趣让你选择了销售作为自己的职业，你热爱销售工作，会全身心投入到工作中去。
其次，告诉用人单位你具有强烈的敬业精神，乐意做这份工作。
据对企业的一项调查表明，有超过半数的企业将敬业精神作为评价销售人员的首要条件。
敬业是一个职业人的最重要的品格。
所谓敬业就是以一种严肃的态度对待自己的工作，并且千方百计地把事情做好。
一名优秀的销售人员应该将销售工作当作一项事业来做，立志有所作为，这样才能使自己不断地克服困难，努力达到一个较理想的境界。