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浅谈我国商业银行的营销问题[摘要] 我国的商业银行在营销理念的执行、营销环境、营销策略等方面存在诸多问题。
本文总结了我国商业银行在营销中取得的成绩，对存在的问题进行了较深入的分析，并对我国商业银行在未来营销发展方向提出了一些个人的想法。
[关键词] 国有商业银行营销方案伴随着社会主义市场经济体制的确立，我国商业银行只有遵循市场经济条件下金融企业营销运作的一般规律经营，原有的营销不足以满足现有市场。
我们必须看清我国商业银行现有的问题和原因，才能适应市场的需求，在营销观念和策略上进行深层次的变革，求得在竞争中的生存与发展。
一、西方国家商业银行营销的产生和发展从全世界的范围来看，银行对营销重要性的认识过程都是非常缓慢的。
商业银行在国际上虽然已有300多年历史，但市场营销在银行运用的提出是在1958年全美银行业联合会议上。
从20世纪60年代的“银行零售革命”到目前的“银行再造”，西方商业银行的市场营销不仅引发了银行价值观的革命，也带动了商业银行企业文化建设及其他改造运动。
二、我国商业银行营销的发展状况和西方发达国家银行业的市场营销程度相比，我国商业银行市场营销起步时间不长，目前正在逐渐深化。
市场营销之所以成为我国国有商业银行一大热点，与当前金融体制改革和经营环境变化有着密切的联系。
与西方发达国家相比，我国的银行市场营销至少落后20多年。
在国外同行已进入关系营销、网络营销和整合营销的战略管理阶段时，我国商业银行实际仍停留在较低的层面上，营销观念落后，营销手段零散且缺乏系统性，更缺乏从制度和战略层面上对市场营销活动进行全面整合。
三、我国商业银行营销中存在的问题由于我国商业银行市场营销起步晚，又缺乏系统的营销指导和相关的人才储备，商业银行市场营销都存在着诸多不足。
1.营销理念执行不力目前，商业银行的领导与营销人员常常把“以客户为中心”、“以市场为导向”挂在嘴边，一些总分行也发布了某些行业的营销指引。
但是，市场营销作为一项系统工程，仅有这样的认识与举措是远远满足不了市场需求的。
银行营销学分析1. 简介银行营销学是指运用市场营销理论和方法来进行银行产品和服务推广的一门学科。
银行作为金融机构，拥有巨大的客户资源和庞大的资金流动，因此，只有通过有效的营销手段才能吸引更多的客户，提升市场份额，增加盈利能力。
本文将从市场营销的角度对银行营销学进行分析，并探讨其在实际应用中的策略与方法。
2. 银行营销的特点银行营销相较于其他行业的营销有其独特的特点，主要包括以下几个方面：•金融属性特殊：银行的产品和服务具有一定的金融属性，客户在选择银行时往往会考虑利率、费用、风险等金融因素；•市场竞争激烈：银行业市场竞争激烈，各大银行为了争夺市场份额，常常采取各种营销手段，如推出促销活动、提供优惠条件等；•客户需求多样化：不同客户有不同的需求，如中小企业客户、个人客户、企业客户等，银行需要根据不同客户群体的需求制定相应的营销策略；•金融监管政策：银行业有着严格的监管政策，银行的营销活动需要符合相关法律法规，并遵循道德和行业规范。
3. 银行营销策略与方法银行营销的策略和方法多种多样，在这里我们列举几种常见的营销策略与方法。
3.1 分析目标市场在制定银行营销策略之前，首先需要进行目标市场分析。
根据不同的市场需求和竞争环境，银行可以选择专注于某一特定市场，或者采取多元化的策略。
通过客户细分和目标市场分析，银行可以更加精确地定位目标客户，进而开展精准的营销活动。
3.2 提供个性化服务个性化服务指银行根据客户的个体差异，提供定制化的产品和服务。
通过对客户需求的深入了解和分析，银行可以根据不同客户的风险偏好、收入水平、需求特点等因素，量身定制适合客户的金融产品和服务。
个性化服务不仅能够满足客户的需求，还能提升客户对银行的忠诚度，增加客户粘性。
3.3 创新营销手段随着科技的不断发展，银行也需要跟上潮流，采用创新的营销手段。
互联网和移动技术的发展为银行带来了巨大的机会，银行可以通过建立在线银行平台、推出移动银行应用等方式，提供更加便捷、高效的金融服务。
商业银行营销策略分析一、引言商业银行是现代经济体系当中最为重要的金融机构之一。
作为金融市场的核心机构，商业银行不仅担负着提供融资和支付等重要服务的职责，同时也是整个金融市场风险管理的重要一环。
在这样的背景下，商业银行的市场营销策略显得尤为重要。
为了保证银行业务的持续发展，促进银行利润的增长，商业银行不得不通过各种渠道策划和推行更有效的营销策略。
本文就商业银行的营销策略进行深度分析。
二、商业银行的市场分析市场分析是制订营销策略的前提步骤之一。
在实施综合的市场调研后，商业银行可以获得大量的信息以识别潜在客户群体，比较自己和竞争对手的优劣势，从而制订更为有效的营销策略。
1.分析客户群体：针对不同的客户群体，商业银行需要制定不同的银行产品和服务，并制定相应的服务策略。
一般而言，商业银行的客户可以分为个人客户、中小企业客户和大企业客户。
对于个人客户，商业银行可以推出储蓄、借贷和理财等相关产品；对于中小企业客户和大企业客户，商业银行可以提供贸易融资、企业贷款和资产管理等服务。
2.分析竞争对手：了解竞争对手的特点、竞争优势和不足之处对商业银行的营销策略制定会起到重要的帮助作用。
对于有市场份额占优的商业银行，竞争对手一般采取的策略是特别关注本土市场，设立分支机构，为当地客户定制金融服务，推动银行业务本地化，实现扩大市场份额的目标。
3.分析市场环境：商业银行的营销策略也需要结合市场环境来考虑，例如汇率变动、利率政策、经济形势等影响因素都需要考虑在内。
因此，商业银行的营销策略必须前瞻性有前瞻性，尽可能地针对市场环境进行预测。
三、商业银行的市场营销策略1.品牌建设：商业银行的品牌建设是一个循序渐进的过程。
建立品牌需要一定的时间和金钱，同时建立品牌也是一个长期的过程。
银行需要深入挖掘自己的文化底蕴，形成企业核心价值观。
比如，招商银行的核心理念是“自信幸福地生活”，这样的品牌标语一下子扎进了人心，从而成为其标志性的代表之一。
商业银行营销策略分析商业银行是金融机构中的一种，为广大的个人和企业提供金融服务。
随着市场竞争的加剧和客户需求的多样化，商业银行的营销策略变得越来越重要。
本文将从市场定位、目标客户群、产品定位、渠道策略和推广策略等方面对商业银行的营销策略进行分析。
首先，市场定位是商业银行制定营销策略的第一步。
商业银行需要明确自己在金融市场中的定位，确定自己要服务的市场细分。
例如，有些商业银行专注于小微企业的金融服务，而另一些则专注于高净值客户的财富管理。
市场定位的选择需要考虑到自己的竞争优势和目标客户群的需求。
第二，目标客户群是商业银行制定营销策略的关键。
商业银行需要明确自己的目标客户是谁，他们的特点和需求是什么。
例如，一些商业银行的目标客户是企业家和创业者，他们需要融资、投资和风险管理等金融服务；而另一些商业银行的目标客户是家庭主妇和退休人员，他们更关注储蓄、投资和保险等服务。
第三，产品定位是商业银行制定营销策略的核心。
商业银行需要根据自己的定位和目标客户群的需求来设计和推出合适的金融产品。
例如，一些商业银行推出了专门针对小微企业的贷款产品，以帮助他们解决融资问题；而另一些商业银行则推出了专门针对高净值客户的理财产品，以帮助他们增值保值。
第四，渠道策略是商业银行营销策略的重要组成部分。
商业银行需要选择和整合多种渠道来传播自己的产品和服务，包括线下渠道和线上渠道。
线下渠道包括分行、柜台和ATM等，线上渠道包括网站、手机银行和社交媒体等。
渠道策略的选择需要考虑到目标客户群的喜好和使用习惯。
最后，推广策略是商业银行营销策略的重要环节。
商业银行需要通过各种方式来推广自己的产品和服务，吸引更多的客户。
常见的推广方式包括广告、促销活动、公关和口碑营销等。
推广策略的选择需要考虑到目标客户群的接触点和传播途径。
总结起来，商业银行的营销策略需要从市场定位、目标客户群、产品定位、渠道策略和推广策略等方面进行分析和设计。
只有通过精确的定位和个性化的服务，商业银行才能在竞争激烈的金融市场中脱颖而出，实现业务的增长和客户的满意度的提升。
商业银行战略营销分析商业银行是指以盈利为目的的金融机构，主要提供各种金融产品和服务，如储蓄、贷款、支付、投资等。
随着金融市场的不断发展和竞争的加剧，商业银行面临着战略营销的重要挑战。
本文将从市场分析、竞争策略和营销战略等方面对商业银行的战略营销进行分析。
首先，商业银行需要进行市场分析，了解当前金融市场的发展趋势和市场需求。
通过市场调研和数据分析，商业银行可以了解到消费者的需求和偏好，进而根据市场需求调整产品和服务的组合。
例如，近年来，消费者对金融科技的需求增加，商业银行可以加大对移动支付和线上银行服务的投入，以满足客户的需求并提升竞争力。
其次，商业银行需要制定竞争策略，明确自身在金融市场中的竞争地位和优势。
竞争策略包括差异化战略、成本领先战略和专注战略等。
商业银行可以通过提供差异化的产品和服务来与竞争对手区分开来，例如，定制化的金融产品、个性化的理财规划等。
同时，商业银行还需通过提高效率和控制成本来实现成本领先的优势。
最后，商业银行需要制定营销战略，确定推广和销售产品和服务的具体方式和渠道。
营销战略包括市场定位、品牌建设和促销活动等。
商业银行可以通过对特定市场细分，确定目标客户群体，并针对不同客户群体制定相应的市场定位策略。
同时，商业银行还需通过品牌建设来提升消费者对其信任和认可度，通过有效的促销活动来吸引客户和提升销量。
综上所述，商业银行的战略营销分析包括市场分析、竞争策略和营销战略等多个方面。
商业银行需要通过市场分析了解市场需求，制定竞争策略明确自身优势，通过营销战略提升品牌知名度和销量。
只有不断优化和调整战略，商业银行才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
战略营销是商业银行取得竞争优势和实现持续增长的关键。
在制定战略营销计划时，商业银行需要充分考虑内外部环境因素，采取一系列针对性的措施，以更好地满足客户需求并实现盈利目标。
首先，商业银行需要进行客户细分并确定目标市场。
不同的客户具有不同的需求和偏好，因此商业银行需要将客户群体划分为若干个细分市场，并确定最具吸引力的目标市场。
商业银行营销策略分析商业银行是一个客户密集的行业，因此，银行必须制定一套全面的营销策略来吸引顾客并提供他们需要的服务。
本文将深入探讨商业银行的营销策略和市场传播计划。
首先，商业银行的市场营销计划必须考虑到不同类型的顾客和其需求的差异性。
打出定位于年轻职业人士的口号必须制定一套全面的方案，并且必须让他们感到，银行是从他们的角度出发的。
银行必须了解他们的需求和习惯，并以恰当的方式与年轻职业人士接触。
这就包括了他们的媒体使用和社交偏好、以及他们的消费习惯和投资计划。
年轻职业人士通常是忙碌的人，他们需要简单直观、高效便捷的服务，喜欢在线或移动银行服务而不是进银行大楼。
其次，银行需要利用各种不同的渠道来传播信息。
传统媒体广告是其中一个渠道，但银行需要通过多个渠道来达到他们的目标。
社交媒体展示是开始的一步，银行可以利用它与客户建立联系和互动，向他们提供价值，而不是一味的宣传和销售。
银行可以在社交媒体上发表有关银行产品和服务的文章或评论，或是提供有关金融规划的博客或twitter等等。
通过这种方式，银行可以为顾客提供更有个性化的信息和服务，并且更容易建立起稳定的沟通关系。
第三，客户服务是银行竞争和留住现有客户的一项重要的战略。
优质的客户服务应该是银行营销策略的核心，银行服务不仅是满足性要求，而且应超越顾客的期望。
商业银行应该瞄准于“差异化”的市场策略，银行可以提供更具体贴切，更个性化和更有竞争力的服务来构建客户忠诚度，到达持久的潜在客户，增加银行的份额。
其次，对于可能出现的负面评论和意见，银行应该积极的回应和处理。
这种处理方式不仅向公众明确银行的服务态度和能力，而且向群众显示着银行维护客户关系的决定性意义。
第四，银行必须利用数据和分析来优化其营销策略和市场传播计划。
机器学习算法和数据挖掘的技术可以帮助银行深入了解客户的需求和偏好，并帮助银行更好地针对客户。
为此银行需要将其大数据获取和理解整合到其营销策略中去，分析客户提供的信息来优化营销互动和信息交流模式，并使每项活动，产品和服务都可以最大程度地利用大数据的全面范围以及对行业的深入了解和经济常识。
我国商业银行市场营销策略浅析商业银行市场营销的意义及重要性市场营销起步于20世纪的美国，经过几十年的发展和演变，已经成为企业管理的重要手段。
在竞争日益激烈的经济环境下，市场营销已经不仅是一种组织职能，同时也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。
当今全球经济金融一体化的背景下，银行间的竞争已由金融产品竞争、服务价格竞争逐步发展到营销渠道的竞争。
商业银行是以追求利润最大化为目标的综合性金融企业，而商业银行市场营销是指通过设计和提供满足市场需求的金融性产品和服务，利用自身的资源优势，采用有效的方式实现经营目标的经济行为。
随着我国经济的发展，资金需求呈现多元化趋势，客户对金融机构提供的产品和服务需求逐步上升，商业银行之间竞争日益激烈，无论是从占领市场份额，还是迎合市场需求方面来讲，市场营销都是现阶段商业银行发展的重点。
对于国外商业银行来讲，其市场营销策略已经逐步完善，而我国商业银行在营销观念、营销机制和营销策略、手段等方面，与国外先进银行存在着较大的差距，仍需借鉴先进银行的营销管理模式，逐步找到适应我国银行发展的方式和方法。
我国商业银行市场营销现状1、市场营销观念薄弱，认识不足在传统的计划经济环境下，我国商业银行长期受国家政策保护，处于垄断地位，无需考虑采用市场营销的方式扩大市场。
但是随着我国加入WTO之后，市场机制逐步发挥作用，银行经营环境发生本质变化，外资银行进入市场使得同业竞争激化，再加上人们对银行产品与服务需求的日益高涨，使得银行业开始真正把营销作为核心战略，将银行营销放在重中之重，站在系统营销的角度和全球的视野运用营销的手段来实现自身的发展突破。
但是，有些商业银行还不能适应新形势，没有正确树立“以客户需求为中心，以市场为导向”的营销观念。
银行内部缺乏营销人才，营销的策略和手段单一。
部门之间欠缺沟通，市场部门和业务部门不能有效地配合营销部门开展工作，缺乏整体营销的观念。
商业银行的营销策略分析随着网络经济的不断发展，互联网技术已渗透到传统金融领域，一方面推动了传统商业银行的业务发展，另一方面也在蚕食传统商业银行的业务。
要想避免互联网对传统商业银行的负面影响，就必须从客观、理性的角度看待互联网，做好商业银行的改革工作。
1互联网金融给商业银行带来的影响随着近些年来我国网络科学技术的不断普及与推广，互联网金融也得到了飞速发展，这对我国传统商业银行业务产生了巨大的冲击。
商业银行要想促进自身发展，紧跟时代发展步伐，就必须从理性、客观的角度看待互联网金融发展给商业银行带来的影响，从而在网络经济背景下制定出正确的发展方向，避免盲目性。
第一，基于网络经济背景下商业银行的优势。
首先，商业银行具备更加丰富的客户资源。
商业银行经过传统的线下经营，早已积累了十分丰富的客户资源，而近些年来商业银行又加强了电子银行系列业务的推广工作，也就进一步扩展了客户资源。
其次，商业银行的线下渠道更加广泛。
商业银行结合自身的实际，在全国建设了固定的营业网点，拥有十分强大的线下服务渠道，随着网络科技的发展与应用，又在各个营业网点间建立了一系列的网络服务渠道与自主服务渠道，使得线下渠道变得更加广泛。
最后，商业银行的风控机制更加严密。
商业银行经过多年的经营，早已形成了相对完善的风险管理体系，其风险控制能力很强，在社会上具有影响力与权威力。
第二，基于网络经济背景下商业银行的劣势。
首先，商业银行的业务创新速度较慢。
传统的商业银行因其业务办理流程相对较为烦琐，且还需要接受相关监管部门的监管与审查，所以在业务创新上相较于互联网金融公司较为缓慢。
其次，商业银行在市场的响应速度较慢。
正是因为商业银行的办理程序相较于互联网金融公司而言较为烦琐，且经营理念也较为落后，在市场变动的感知力、适应力上都无法及时做出最为迅速的反应。
最后，商业银行的信息整合能力较弱。
传统商业银行与互联网金融企业相比，在信息整合能力上明显不足，还无法构建信息流、资金流、物流，三流一体的全新业务模式，也就无法在网络经济背景下吸引到更多客户的支持。
中国商业银行市场营销分析报告市场营销(Marketing)作为一门学科在最近数十年得到迅速开展。
对于商业银行而言,市场营销不仅是理论问题,更是一个现实问题。
随着我国金融全球化进程加快和金融开放扩大,商业银行面临日益剧烈的市场竞争,因此,借鉴兴旺国家成熟的市场营销经验,探索我国商业银行营销策略显得尤为重要。
一、商业银行市场营销国际比较从1958年全美银行业联合会议上市场营销观念的提出,到20世纪60年代兴旺国家普遍发起的“银行零售革命〞,至目前轰轰烈烈的“银行再造〞,商业银行市场营销经历了广告宣传阶段、友好效劳阶段、金融创新阶段、效劳定位阶段和方案控制阶段,形成了一整套市场营销理论和营销文化。
(一)西方商业银行市场营销总体特点1.客户满意为主导。
20世纪80年代后期,当我们对CI战略有所认识并引入时,一种新的管理理论??CS战略已经问世。
CS战略即客户满意战略,核心内容是站在顾客立场考虑问题,把顾客需要放在首位。
这一理论随之被迅速传播,“谁赢得了客户,谁就是赢家〞。
客户市场是商业银行生存的根底,银行对客户市场所占份额越大,其开展能力越强。
从市场营销初期的4P‘S战略,到市场细分策略,再到客户满意战略,在剧烈的竞争中,西方商业银行运用整体营销手段,综合市场营销要素,以目标客户为根底,有差异、有选择地进行金融产品营销,对客户实行分类,明确目标客户,对不同等级的客户提供不同的效劳,把资源用于能带来巨大市场和利润的重点优质客户,在开展中取得了成功。
总体上看,商业银行主要争取三类客户:一是公司客户,包括跨国公司、大企业、效益良好的企业;二是机构客户,包括证券公司、保险公司和投资基金等;三是个人客户,主要是中高收入阶层。
2.明确市场定位。
通过实施CI战略、品牌战略和市场细分策略,树立风格和展示实力,制造一种“市场定势〞占领公众心理,树立良好独特的形象,在经营观念上主要以精神标语和宣传口号表达银行的经营理念和目标。
我国商业银行营销问题探析银行营销是银行业以金融市场为导向，利用自己的资源优势，把金融产品和服务销售给客户，以满足客户的需求和社会发展的需要并实现银行的发展及其盈利目标的一系列管理活动。
银行营销作为市场环境中竞争优势的新要素为银行业所运用，成为当前银行业经营制胜的重要保证。
一、商业银行营销发展的趋势分析目前，商业银行的市场营销活动呈现出以下发展趋势：1商业银行将通过整合“内部营销”，走向整体营销的时代，从而实现“外部营销”产出的最大化。
“外部营销”是指企业通过营销组合满足客户需求的过程。
“内部营销”是指企业的决策层和领导层与下属沟通，通过引导帮助下属做好工作的过程。
由于银行业的“外部营销”是通过与客户接触最多和最广泛的一线员工实现的。
所以必须重视和抓好对内部雇员的培养和训练工作。
同时通过制订内部工作准则、服务标准甚至是构建绩效评估体系等，使广大雇员树立营销服务观念，充分认识员工与客户交流对企业经营业务的重要作用，从而实现“外部营销”产出的最大化。
2商业银行将逐步形成一套全新的银行营销理念和营销实务，进入创新营销时代。
银行业独特的服务方式决定了其营销应根据自身行业特点，创新出适合自己特色的营销活动。
如：服务营销。
即根据行业特点，利用超水平的服务使本企业在行业中出类拔萃。
积极改进和创新服务品种、服务手段和服务设施，向社会提供高质量、高效率、高层次的金融服务，赢得竞争优势，树立良好形象；超值营销。
即在产品质量、特征、价格等方面增加产品的额外价值。
3商业银行将更注重以客户为中心，通过差异化服务，实施特色营销。
金融企业将通过市场调研活动，在把握金融需求趋势的基础上，认清企业的经营环境和营销重点，适时地确立企业经营发展的目标，设计特色产品，推进金融产品和服务的创新。
如为离退休人员设计“夕阳红”储蓄；为年轻富裕的客户开设专有账户，为成熟富裕的客户提供专业理财咨询服务。
以不同的金融产品满足不同层次的消费需求，强调特色、发挥优势、扬长避短是开展金融营销的内在要求。
商业银行营销理论的不同视角分析摘要商业银行营销活动是商业银行争夺客户的重要手段之一面对竞争日益激烈的环境银行必须对其营销活动进行创新而创新又离不开理论的指导从金融营销理论、金融创新理论、信息不对称理论、价值链理论和客户经理制度五个方面对营销理论进行分析希望能在商业银行营销中具有实践意义关键词商业银行营销金融创新随着国家专业银行向国有商业银行的转变以及股份制商业银行的发展壮大银行间的竞争逐步加剧特别是我国加入WTO后银行准入制度的放宽和世界大型跨国银行的进入我国的商业银行面对的竞争环境日益激烈在新的竞争格局和市场环境下国内商业银行的市场营销活动日渐活跃并呈愈演愈烈之势各商业银行纷纷结合自身优势革新和提升营销理念推进CI 建设重塑公众形象营销层次迅速提升国内银行业开始迈入了营销时代而经济活动又是基于经济理论的指导如何才能在激烈的竞争中立于不败之地作为争夺客户的重要手段－营销必须不断进行创新商业银行营销理论主要涉及金融营销理论、金融创新理论、信息不对称理论、价值链理论和客户经理制度1 金融营销理论金融营销或商业银行营销是市场营销理论的分支相对于其它行业金融行业引入市场营销理论比较晚这和商业银行的政策管制和金融业的产业结构相关因为在以前商业银行提供的产品和服务受国家金融政策的限制商业银行只能被动提供国家规定的产品商业银行分工非常明确例如中国农业银行的客户是广大农村而现在商业银行间的竞争日益激烈原来的市场划分已经不存在如何争取更多的客户是商业银行工作的重点事实上金融营销是市场营销理论在金融业的移植同时根据金融行业的特点进行理论行业化金融营销是商业银行运用一定的公关技术（关系营销）通过服务手段（服务营销）有目的、有选择地筹措资金开展信用往来实现资金增值其过程包括营销体制的构造营销机制的确立营销目标的制定营销信息的收集营销方案的决策营销策略的谋划、营销预算的实施和营销绩效的评价金融营销理论是以客户需求为中心的由服务营销理论、关系营销理论和网络营销理论三大理论组成商业银行营销的设计就是三者的整合运用2 金融创新理论对于金融创新的表述比较复杂商业银行作为比较特殊的产业其创新只是在政策允许范围内的创新由于各国对银行管制的差异所以对银行创新的概念没有统一的认识我国经济学家陈岱孙和厉以宁借鉴熊彼特的经济创新的概念认为金融创新就是在金融领域内建立新的生产函数是各种金融要素的创新组合为了追求利润机会而进行的市场改革其涵盖金融体系和金融市场上出现的一系列新事物包括新的金融工具、新的融资方式、新的金融市场、新的支付清算方式以及新的金融组织形式与管理方法等内容美国的银行词典把金融创新定义为支付制度促进银行和其他金融结构作为资金供求中介作用的削弱或改变其创新主要表现在四个方面技术创新；风险转移创新；信用创造的创新和产生股权的创新创新理论主要分为以下学派2.1 西尔伯的约束诱致假说美国经济学家W.西尔伯认为金融创新是微观金融组织为寻求利润最大化减轻外部对其压制而产生的自卫行动商业银行通过创新来规避约束约束来自于外部的政府约束和内部的自身约束为了规避约束银行从机会成本和金融机构的影子价格和实际价格的差异中进行最大限度的金融创新微观金融机构金融创新的行为的逻辑是与约束相对应的影子价格在一定时期的持续上升导致金融创新西尔伯认为美国60%的金融创新可以用该理论解释该理论认为金融创新是金融抑制的结果其观点是片面的, 不能解释基于市场变化和经济环境变化的金融创新活动2. 2 制度学派的金融创新理论以诺斯为代表的制度学派主张从经济发展历史的角度研究金融创新认为金融创新是与经济制度相互影响、互为因果的创新活动他们认为在计划经济和完全自由的市场经济没有金融创新存在的空间和必要制度学派认为全方位的金融创新只能在受管制的市场经济中才会存在即政府的管制本身就是金融制度领域的创新在相对自由的市场经济中政府管制妨碍金融活动时银行会试图进行金融创新来规避管制2. 3 基于交易成本理论的金融创新自从科斯提出交易成本的理论交易成本理论被广泛应用到一切经济活动领域金融自然也不例外希克斯和尼汉斯1976 年提出的金融创新交易成本理论交易成本理论认为金融创新的支配因素是降低交易成本降低交易成本是金融创新的首要动机交易成本决定了基于金融创新的产品服务创新是否具有实际价值；金融创新实质是技术进步导致交易成本下降的反映希克斯认为交易成本和货币需求与金融创新的逻辑关系是交易成本是作用于货币需求的一个重要因素不同的需求会产生对不同类型金融工具的要求交易成本的高低使微观主体对需求的预期发生变化交易成本的降低使货币向更为高级的形式演变和发展产生新的金融产品和服务交易成本的不断降低刺激金融创新的向广度和深度发展该理论认为金融创新的过程实际上就是不断寻求交易成本不断降低的过程我国的商业银行的金融创新的特点是国家严格的政策管制下有限的创新由于商业银行的分业经营作为金融创新的主体的商业银行的创新产品是非常有限的同时市场的激烈竞争和计划经济遗留下的商业银行产品或服务的同质化迫使商业银行积极进行金融创新推出基于自己资源优势的创新产品或服务通过产品或服务的差异化竞争创建竞争优势3 基于信息不对称理论的商业银行营销信息不对称理论是微观信息经济学研究的核心内容自1970 年美国经济学家阿克洛夫以旧汽车市场交易模型为基础分析“ 逆向选择” 开始, 阿罗(Arrow) 、赫什雷弗(Hirshleifer) 、斯彭斯(Spence) 、格罗斯曼(Grossman) 、斯蒂格利茨(Stigliz) 等经济学家在许多领域对这一理论进行了拓展性研究, 并提出了“逆向选择”理论、“市场信号”理论以及“委托———代理”理论等基本理论信息不对称理论被西方学者称为是最近二十年微观经济理论最活跃的研究领域信息不对称性的概念来自信息经济学是指交易双方不能同等地具备或掌握做出实现交易决策所需的全部必要的信息而是处于信息在主体间的不对称分布状态新古典经济学认为市场中的主体具有完全的信息而新制度经济学认为信息是不对称从而在经济活动中存在机会主义行为和道德风险的问题商业银行营销同样存在信息不对称的问题信息不对称是绝对的、难以避免的在商业银行营销中信息不对称主要表现为商业银行和客户之间的信息不对称在商业银行方面由于客户的知识和信息的有限性客户对于商业银行的产品和服务的理解仍然存在一些基本的存贷款业务而对于商业银行的产品和服务的创新缺乏必要的了解同时由于商业银行间的激烈竞争不同商业银行的产品服务创新过多作为客户没有时间对商业银行的产品和服务进行深入的了解为扩大商业银行产品和服务的知名度针对目标客户开展营销是商业银行推广产品和服务的必要手段同时作为客户而言由于潜在客户数量比较多如何更多了解客户的相关信息是商业银行营销的重要目的通过商业银行营销促进彼此间了解更大程度降低客户与商业银行间的信息不对称问题根据现代营销以客户为中心的原则营销的过程实际上不断了解客户需求和市场信息根据客户的需求和建议不断进行产品服务创新改进现有产品服务的过程从信息经济学的观点营销过程就是商业银行客户间信息交流的过程信息交流是降低彼此间信息不对称的重要手段商业银行营销只是尽可能降低信息不对称的程度不是完全消除信息不对称用可以忍受成本最大的消除信息不对称是商业银行营销的原则同时信息不对称的与信用密切相关现在通行的信用评级就是消除信息不对称的一个规范化设计4 基于价值链理论的商业银行营销MichaelE.Porter(1985) 首次提出价值链的概念并对此进行了详细阐述价值链理论认为, 企业的发展不只是增加价值, 而是要重新创造价值在价值链系统中, 不同的经济活动单元通过协作共同创造价值, 价值的定义也由传统的产品本身的物质转换扩展为产品与服务之间的动态转换彼得· 海恩斯(Peter.Hines) 从价值实现的最终目标出发对价值链进行了重新定义他认为价值链是“ 集成物资价值的运输线” 随着信息技术的发展,Jef? 鄄fereyF.Rayport 和JohnJ.Sviokla ( 1995 ) 提出了“ 虚拟价值链” (VirtualValueChain) 的观点他们认为任何一个企业组织都是在两个不同的世界中进行竞争, 一个是管理人员看得见、摸得着的有形的资源世界, 称之为“ 市场场所” (MarketPlace) ；另一个则是由信息构成的虚拟世界, 这一虚拟世界的出现导致电子商务这样一个新的价值创造场所他们将这一新的信息世界称之为“ 市场空间”(Marketspace) 它们通过不同的价值链开展价值创造活动, 前者通过“有形价值链” (PracticalValueChain), 即采购、生产与销售, 后者通过“虚拟价值链”, 即信息的收集、组织、筛选与分配两条价值链的价值增殖过程不同, 前者是由一系列线形连续的活动构成, 后者则是非线形的, 有潜在的输入输出点, 能通过各种渠道获得和分布的矩阵利用价值链对商业银行营销的业务流程进行重组所谓“业务流程”, 是指“为特定顾客或市场提供特定产品或服务而实施的一系列精心设计的活动” 在商业银行营销过程中, 一个业务流程就是以一组以顾客为中心的从开始到结束的连续活动顾客可以是外部的产品或服务的最终用户, 也可以是业务流程内部的产品的使用者业务流程重组的目标是顾客满意, 即通过降低顾客成本, 实现顾客价值的最大化, 这一点与价值链理论中的顾客价值相一致事实上, 整个价值链就是一个创造的价值工作流程, 在这一总流程基础上, 可把商业银行具体的活动细分为生产指挥流程、计划决策流程、营销流程、信息搜集与控制流程、资金筹措流程等其中有些流程是特别重要的, 决定和影响着形成商业银行独特性或竞争力的因素, 称之为“基本业务流程”, 对应于价值链中的基本活动;其他业务流程是对商业银行的基本经营活动提供支持和服务的, 称之为“辅助业务流程”, 对应于价值链中的辅助活动业务流程重组, 就是通过重新审视商业银行的价值链, 从功能成本的比较分析中, 确定商业银行在那些环节具有比较优势, 在此基础上, 以顾客满意为出发点进行价值链的分解与整合, 改造原有流程的路径、工作环节和步骤划分, 最终实现业务流程的最优化5 基于关系的客户经理制度商业银行客户经理制是商业银行综合服务体系的主体,是以客户为中心, 以客户经理为先导,以所有业务操作柜员化为保障, 以后台支持系统和全过程风险监控为依托, 为客户提供集成式、全方位服务的服务体系, 其核心是客户经理客户经理是商业银行为客户提供全方位金融服务的营销代表, 他能够熟练掌握并组合运用商业银行产品, 积极拓展市场, 为客户提供全方位、全过程、多功能、多层次金融服务, 是积极发掘、采集、评估并满足客户需求的客户服务业务主办,是商业银行与客户沟通的桥梁, 客户通过商业银行客户经理就能得到全部的金融服务客户经理的基本职能是为商业银行和客户双方创造商机, 把握商机, 商业银行与客户是一对利益共同体, 为客户负责, 同时也是最大的为商业银行负责；第二是要巩固银企关系, 维持和发展与客户的良好关系,同时不停地发掘优良客户资源；第三是管理客户, 掌握客户的所有信息, 建立客户档案, 不断地进行评价, 从而提出商业银行对策；第四是服务客户满足客户需求, 特别是要开发客户的需求；第五是控制风险, 当客户情况变化, 对商业银行产生不利影响时, 应及时调整商业银行策略, 规避风险；第六是促进创新, 因为客户经理不停地在客户那里进行需求的开发、挖掘,对商业银行的创新起到促进作用总的来讲, 客户经理要对商业银行、客户双方负责, 而且是把这两种职责相统一、相结合、既负责采购又要负责营销,既要拓展市场,又要控制风险, 这就对客户经理的素质提出了较高的要求参考文献1朱子龙.城市化中的商业银行营销[J] .农村金融研究2003 年 5 月2刘旦.商业银行的营销现状及发展对策[J] .经济与管理2003 年 6 月3李学民.重新构建国有商业银行营销组织[J] .中国城市金融2003 年6 月4 四川省农村金融学会课题组．银行营销能力的基础:J].农村金融研究2003年7月5马蔚华.我国商业银行营销现状及发展趋势[J].中国金融2003年4月6 马莉李洪元．提高银行营销水平亟待解决的几个问题[J].当代经济研究2003年12月7 PhilipMolyneuxandNidalShamroukh, 金融创新:M].北京中国人民大学出版社2003版8Alien,F.andGale,D(1994)FinancialinnovationandRiskSha ring.MITPress。
