电销技巧及话术
目录
电话销售技巧第一步选择有价值的客户名录并及时更新 (2)
电话销售技巧第二步构想完美无缺的电话台词打电话不再恐怖 (3)
电话销售技巧第三步让自己充满使命感真诚说服客户 (3)
电话销售中的“千分之三”定律你也存在吗? (4)
电话销售技巧 3次沟通，建立客户间的信赖关系，第一次沟通 (5)
电话销售技巧 3次沟通，建立客户间的信赖关系，第二次沟通 (6)
电话销售技巧 3次沟通，建立客户间的信赖关系，第三次沟通 (7)
电话销售技巧第一步选择有价值的客户名录并及时更新
的名录。
使用去年的或者更久以前的名录是没有效率的。
使用旧名录打电话，可能更多听到的是“某人已经卸任了”“总经理去年过世了”“您拨的号码错误”之类的回复。
接下来，要把有产品购买需求的客户整理到名录里。
如果要卖的产品会像企业保险那样对税务决算（节税）起作用，或者对盈利企业的成本控制起作用的话，还要将相关的目标企业也放进名录里。
这次我们使用的名录是
从事甄选、销售企业名录的大型名录公司提供的数据，看了以后，确定M先生的名录完美无缺。
如果想快速的集合到有价值的客户名录迅速开展电话销售工作，可以考虑从一些大型名录公司手上购买数据。
首先，就是电话名录的价值。
具体说来，要选用最新版的名录。
就必须要用今年
电话销售技巧第二步构想完美无缺的电话台词打电话不再恐怖
第二点，构想完美的电话销售台词后再开始打电话。
社会上很多人都讨厌跟别人预约或者打电话销售。
还有人说害怕打电话。
但是我已经不害怕了，因为我发现了使打电话不再恐怖的唯一方法。
那就是预先构想完美的电话台词，然后边照着念边打电话。
为什么人们都讨厌打电话、害怕打电话呢？原因只有一个，那就是突然听到未知的事情，难于快速反应，就会紧张和不安。
所以，“自己如何引出话题”“被别人反问时如何回答，如何变被动为主动”像这样先把预想到的问答题写成谈话手册，再打电话，这可是非常重要的呀。
写不出来的东西也说不出来，人类原本就是这样的。
而且只要能说出来就能写出来。
所以，打电话之前，必须要把自己要说的写在纸上，好好整理，这个过程不可或缺。
接下来，把写在纸上的东西用心的诵读练习，才可能取得约见的成功。
这是不可或缺电话销售技巧。
所以建议您：“这次也先写下一个简单的电话台词，然后再通过打电话找出不足、慢慢地完善它。
”所谓完善“电话台词”就是先要制作一个基础性的脚本，在这个脚本上不断改善，逐渐把它演变成高质量的东西。
为了达到、句句完美的效果，有些电话销售大人花两个月时间修改15次台词，都是极平常的事。
电话销售技巧第三步让自己充满使命感真诚说服客户
使命感。
“当我们有了销售客户名录和电话销售台词，其实就可以立即打电话了。
可是我们介绍的产品是什么样的产品呢？有多优质呢？怎样给对方带来好处呢？”“如果不清楚这些，不能为自己的产品‘陶醉’其中，说话就没有底气哦，语言就没有魅力了。
所以，你首先要十分熟悉自己的公司产品，并且用自己的语言给组织起来，构想完美台词。
学习这些产品知识，在您解释给客户的时候，客户不一定能懂得。
但更重要的目的是为了你在打电话时心里想着“这产品太棒了…‘一定能满足
客户的要求”。
只有带着这样的心理打电话才能精神饱满、狂热积极地向客户灌输你的想法，从而成功
获得约见机会。
所以，打电话前就要先了解产品直到“迷恋”自己的产品为止。
我一直坚信，这个过程绝对不容忽略
电话销售中的“千分之三”定律你也存在吗?
某保险公司新业务员,在有了优质的销售客户名录和完美的电话销售台词后，在1小时以内给25个客户打电话，那么，300个客户就要12个小时。
结果打了300个电话，就获得了两个约见机会。
再没有比好消息更能让人高兴的了，之后发生的事情他感到开局的顺利太出入意料。
接下来再打的300个电话，毫无收获，收到的都是拒绝，真是四处碰壁啊。
“一开始的300个名录里有两家成功了，后来的300个一家都没有。
合计起来，600家有两家成功。
“难道这就是所谓的干分之三定律吗……”
“什么千分之三？”
“这个行业经常提到这个词。
打1000个电话，3个成功就是干分之三。
”在各个行业中都存在所说的，成交概率魔咒。
是否能跳出这个销售魔咒呢？我想肯定的，通过优化自己的电话系哦啊受技巧，完善销售中的每个步骤。
电话销售技巧3次沟通，建立客户间的信赖关系，第一次沟通
马上把这个方法运用到实践中去，我的想法是这样的：创造3次机会进行沟通，在这个过程中，进一步判断对方是否有意向，同时接近总经理。
第一次通过电话提出送资料的要求
首先，在第一次沟通中，通过连线总经理，按照下面的方法询问对方的意见：“我们这里可以提供包含决算策略在内的企业保险资料。
您就当作是收集信息可以先看看。
让我给您送过去怎么样？”如果没有兴趣就会拒绝看资料。
所以，同意看资料的人非常有可能购买产品。
实际上我是想这么问：“您对企业保险有兴趣吗？”或者，更具体一点：“您就是我们要找的客户吗？”但是，这种没礼貌的问话方式是绝对不能使用的。
所以，要以资料为诱饵，探察对方有没有兴趣、有没有购买意向。
曾经在美国获得成功的“高效率销售”方法在日本也引起过轰动。
其中就有开门见山的问法：“您对OO感兴趣吗”。
在美国，使用这种直接了当的方法还不错。
但是，对日本人而言，冷不防的问他们如此具体的问题，人家会心里起疑，觉得“回答‘是’就会被缠上的吧”，反而不会好好回答。
这是经验之谈。
于是，我打算这么说：“可以给您一份资料吗？”
用这个方法来甄别对方是否是目标人选，很有效。
这就取代了刚才美国式的台词。
如果完全没有兴趣，根本就不想要资料。
但是，愿意接资料的人肯定多少有点兴趣，就是说有可能购买产品。
用这种方式能够建立起第一次联系。
而且，即使跟总经理通上了话，也不能说：“我什么时候都可以过去，请您定时间”这样的话。
这种通过送资料打开切人口的方式也是很合谨慎派口味、能吊足他们胃口的好方法。
电话销售技巧3次沟通，建立客户间的信赖关系，第二次沟通
接下来，第二次沟通——送出资料。
俗话说：百闻不如一见。
下面就要进行“视觉”的沟通了。
接到突如其来的电话，只听到声音，谨慎派的人肯定会想：只有这样对方是个什么公司啊、到底是什么人啊。
所以，我觉得不能只让对方听到信息，还要让对方看到信息，只有这样才能使对方放心，信赖我们。
我们要快速地给那些答应接受资料的总经理以封口信的形式送出资料，这样一来，收到资料的总经理肯定会是这样的心情：啊，这是上次打电话的那家，还真寄过来了呢。
真没想到这么快啊！
所谓的商业信赖，只有遵守承诺才能建立，而且也可以通过迅速的行动建立起来。
从毫不相干的两个人开始，通过第一次打电话探究对方的心里所想，选出真正有兴趣的人，然后再由第二次沟通迅速送出资料，让对方感到放心，建立起对我们的信赖。
电话销售技巧3次沟通，建立客户间的信赖关系，第三次沟通
接下来的，第三次沟通，当然就是要打电话约时间见面了。
首先，先给大家列举一下电话约见时的忌讳问法。
“您收到资料了吗？
“您看过资料了吗?”
大家可能会感到意外，但是就是这两种问法就会使好不容易跟总经理接上的线因接不上话题而被迫结束。
为什么这么说呢，如果问：“您收到资料了吗？”对方可能会说：”唉呀，怎么回事，我也不知道资料到了没？”这样一来，就无法再谈下去了，只能说：“那我们再给您送一份吧？”
日本的邮政快递是世界高水平的。
只要你送出去了，东西就一定能送到，要以此为前提进行沟通。
所以，要试着这样去说：“我想资料已经到您公司了。
”这样说，谁都不会反驳。
“您看过资料了吗？”这样的说法有一种让对方下意识产生提防之心的感觉。
我以前从来没有这样问过。
因为如果对方回答：“我还没看”，谈话就进行不下去了，只能说：“那请您先看一下吧”，然后结束难得的通话。
这样一来就太可惜了。
而且，如果对方回复还没有看资料，我们很可能就会把对方划定为非有意向的客户。
一直到最后，我们可能都会觉得对方连资料都没有看，不会真的感兴趣。
因这种想法低估对方的意向程度，从而止步不前。
这样一来，就滴水不漏了。
于是，我们按照这种方法尝试了一下。
建议的说法是“我想资料已经到您那里了，O o总经理，我想您一定公事繁忙，还没有认
真地看资料。
”这样一来，不论是谁，没有人会说“不是”，谈话就可以顺利的进行下去。
