讨论案例大华公司的渠道评估李明辉是大华公司销售部的经理，正在紧锣密鼓地为即将召开的由董事长主持的“下一年公司战略发展讨论会”做准备。
公司分管营销的副总经理陈南已经通知他，让他主要谈谈如何调整公司目前的分销渠道，以达到进一步减少公司营销成本和提高公司干性、湿性农业用途化学产品的销售渠道质量和售后服务质量。
1．大华公司的组织结构和销售系统如下图所示，大华公司的组织和销售系统由以下几部分构成，其中2家直属的公司是全年生产的工厂，5家签约的公司属于季节性生产的工厂，3个负责内部流通的仓库，分布在全国的10家全天候的销售中心，分别在全国各地的约100家特约经销商。
大华公司主要销售49种不同商品和库存物品。
对于销售而言，这些商品可分为两大类：A类和B类。
A类由13种库存商品组成，这类商品的销售具有很强的季节性，且占据了公司85%的收入。
B 类由其余36种商品组成，虽然是全年都在销售，但同A类商品一样，也具有季节性，这类商品虽然只占销售额的15%，但却贡献了30%的税前利润。
大华公司的组织和销售系统通常情况下，这两类产品在农业上的用途比较广泛，因此一向受到农药经销商的欢迎。
公司把商品批发给特约经销商，经销商再转手卖给农民。
经销商转手销售的途径有两条：传统的遍布农村各乡镇的供销社；一些新兴的分布在大的乡镇的专门销售农药的零售商。
这类特约经销商不仅销售大华公司的产品，而且销售其他公司包括公司的竞争对手的产品。
按经验来说，一般农户在施肥前的1-2个星期去购买公司产品，而订购这类产品很大程度上取决于当地的各季度降雨量。
因此，公司在农民需要产品时必须及时供应，同时每一单位的剂量必须与当地的降雨量紧密联系，而全国各地的农民的需求在用药时间上有很大差异。
2．公司现行的销售政策和销售业绩为了更好利用现有的销售渠道，公司对提前90天以上向公司订购产品的经销商提供了大量的库存津贴和折扣奖励。
因此，目前预先订购的销售额占总销售额的30%~40%。
