农药销售技巧课件

打造科技精品，服务绿色农业 打造科技精品，服务绿色农业
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五）农药销售渠道的建设与管理
A传统渠道建设的基本思路 企业——总经销——二级经销商——零售商（顺着渠道金字塔 建设渠道，具体方法有两种 1、选定经销商或者代理商，完全由经销商的网络进行产品流通， 企业负责做广告、促销等活动，靠“拉”策略带动个环节运动 起来。 2、生产商选定经销商以后，建立渠道下一级经销上层协助分销。 B市场竞争环境下渠道的建设 农药是非常特殊的商品，主要销售对象是广大农户，中国 农户最大的特点讲究现实，眼见为实，所以在营销渠道创新中 必须采用 低重心营销策略，武汉科诺把工作直接做到农户田间地头， 。。
农药营销知识培训
打造科技精品，服务绿色农业
中达市场部（桑高恒）1
第一章
农药营销组合
农药产品的要素 A产品要素 农药是一类特殊商品，满足农业生产的需求，能够防治农业生 产中病虫草害 B价格要素 竞争的加剧必然导致价格不断降低，如何根据市场、产品、竞 争状况调整自己价格策略，避免因为价格竞争而受到过度损失。 C渠道要素 D促销手段
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四）中国农药产品分销渠道分析
A厂家——批发企业——零售商 计划经济时代产物 B厂家——农药专业批发市场——地区批发零售——零售商 一些大的城市郑州、保定、成都等地方 由于中间商实力比较雄厚，企业所以一般会无法控制经销商， 导致产品串货或乱价 C厂家——经销商——零售商，分销渠道比较广 D厂家——零售商，直销模式
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营销人员要与各行各业、 各种层次的人接触，对各种 人等谈什么，你自己要清楚， 找到谈话的话题，谈起来才 能投机，这就要求我们知识 面要广，平常要留心，学习 和积累。
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农药销售成功要素 ——PSC法则
销售要推销的是自己、观念和产品。 先推自己，再推观念，最后推销产品。 —— 推自己让客户喜欢你
1、了解商品的技术 2、熟知使用方法 3、熟知和寻找商品的不同之处。
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三、判断客户合作动机 ——模式
本能模式：由生理本能引起的动机 心理模式：由人们、感情、意志等 心理过程引起的行为动机。


社会模式：来自社会影响，这种后 天的由社会因素引起的行为动机。
个体模式：有消费者个体因素引起 的行为动机。
业务员的多重角色

作为一名业务人员，你要想取得成功，必须使自 己能够充当起多重角色。 社会角色：朋友、外交、心里、教师、解难人、 创新人、健谈者、分析家、哲学家等。 管理角色：管理者、调研者、变革人。 业务角色：业务员。
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二、农药销售所采用的方法

定位，良好的市场定位比什么都重要。 点线面 技术 情感 层层销售
5、拜访 6、货物配送
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二、农药销售所采用的方法 ——通路的精耕细作
实施步骤—第二步： 总结、资料的修订、数据分析，在其 基础上合理修订客户级别，调整拜访频 率，核心内容是要扩大销量。 1、分级客户的基本情况。 2、售点重产品的存货分析。 3、通路产品的周转分析 4、按分级客户等级确定拜访频率 5、配送运力调整
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农药销售成功要素 ——销售八力

想象力—要在产品尚未销售前，就能想象出 它未来的销售远景，加以对产品信心及销售工 作，作最好的判断与说明，才可以说服经销商 销售你的产品，卖力推广你的产品。
1、想象你的市场； 2、想象你的产品前景； 3、想象你的推广思路； 4、想象你的工资与提成！！`
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3、销售八力之五：记忆力
关心小故事一则： 猪问妈妈幸福在哪里，妈妈说幸福就在自己的
尾巴上。于是小猪开始用嘴咬它的小尾巴，妈 妈笑笑说：“孩子，只要你一直往 前走，幸 福会一直跟着你的！”！
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2、销售六心之三：热心
热心——热心协助经销商，发掘问题、解决 问题、达成营销目的。
热心——热心工作，协助企业做好市场开拓 与市场维护，市场推广与服务。
判断力—良好而正确的判断力是成功营销的 最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地， 前功尽弃，甚至使公司蒙受重大损失。
1、对市场的判断：产品进入？ 2、对经销商的判断：选择与否 ？ 3、对经销商财务的判断 ：该回款拉！预防呆
帐死帐！！ 4、新品的判断：是否适合市场？
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3、销售八力之七：说服力
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3、销售八力之一：观察力
观察力— 1、面对客户：要在短时间内敏锐的观察出客
户的类型、偏好、意向； 2、面对产品：要能立即观察出产品的优缺点、
特性、对策和解决方法。 3、面对企业：对经销商财务经济状况的敏锐
观察，以便避免呆帐死帐！ 4、面对竞争者：关注其企业动态及产品销售
情况及措施，以方便应对。
一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、 候车时，拿一份日报或足球、体育等报刊杂 志阅读，主要是为适应各类人群的共同话题。
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总之，做好一个农药经销商，要在诚信经营的基础上，树立坚定的信心，认真学习科 学技术，摆正心态，参与竞争，用服务、质量、效果、诚信去赢得客户的信任
农资产品销售培训讲座
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什么是销售
• 销售无处不在，就连说话也是想把自己的想法销售给别人 • 销售是经营人心理的一门学问 • 心理就是我们的目的，参与销售的目的 • 销售是不断被教育以及不断教育客户的过程
农资产品销售培训讲座
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增加利润的途径
• 增加使用面积是唯一的我们可以努力的方向 • 使用面积掌握在终端手里，所以我们要建立核
心终端店 • 了解核心店的覆盖范围，帮的综合解决方案 • 我们要围绕我们核心终端建立相应的解决方案
农资产品销售培训讲座
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经营的目的
• 目的是得到报酬改善生活 • 为了更好的达到目的，我们就得不断学习，然后
去教育 • 主动学习，主动索取，不要被动教育 • 换被动为主动，学会主动思维 • 机不可失、失不再来。机会不等人
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我们为什么搞经营
•利润等于什么？销量*利润率 •销量利润=亩投入*土地面积
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怎么应对销售抗体
• 学会望、问、转、成（买手机案例） • 在销售过程中一定要模糊你的销售目的 • 你模糊，他就晕呼
你清晰，他就清醒
农资产品销售培训讲座
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学会提问题
• 背景性问题（明知顾问型，把客户引入到谈话 氛围中）
• 难点性问题（触摸客户的痛点，让他有兴趣）
• 转化性问题（把他的难点转变成我们销售的目 的）
你认为真正的销售是什 么？？？
一种可能正确的观点
农资产品销售培训讲座
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什么样的人掌握着财富？ 为什么世界上80%的财富掌握在20%的手里？？？ 为什么富人会富？？？ 穷人是什么样的思维模式？？？ 为什么你必须要比竞争对手有更先进的思维观 念？

•买时间
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农药专业化销售技巧
•80％的人
•找一份 好工作
•20％的人
•找一 个好员 工
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•80％的人
•受人支 配
•20％的人
•支配别人
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•80％的人
•做事情
•20％的人
•做事业
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农药专业化销售技巧
•80％的人
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农药专业化销售技巧
经销商管理策略
• 扶持和支持力度 • 通过经销商的评定和分级，可以一目了然区域经销商的情
况和各类别经销商所占的比率，为区域经理合理安排资源、 分配工作重点提供了标准而规范的依据。 • A级：应该重点扶植，根据其完成销量情况给以广告、装 修、物料的最大支持力度，特殊情况应给予特批（一定要 与销量挂钩），以增强经销商的信心和其对市场的投入 力度。 • B级：应该给以扶植，根据其完成销量情况给以广告、装 修、物料的一般支持，以增强经销商的信心和其对市场的 投入力度。 • C级：视具体情况而定，减少投入或不投入。 • D级：不投入，一两个月去一次但要关注主要电话沟通
•掌握世上 20％的财 富
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•掌握世上 80％的财 富
农药专业化销售技巧
•80％的人
•用脖子 以下赚 钱
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•20％的人
•用脖子 以上赚 钱
农药专业化销售技巧
•80％的人
•负面思 考者
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•20％的人
•正面思 考者
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•80％的人
•卖时间
•20％的人

关心小故事一则： 猪问妈妈幸福在哪里，妈妈说幸福就在自己的
尾巴上。于是小猪开始用嘴咬它的小尾巴，妈 妈笑笑说：“孩子，只要你一直往 前走，幸 福会一直跟着你的！”！
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2、销售六心之三：热心
热心——热心协助经销商，发掘问题、解决 问题、达成营销目的。
热心——热心工作，协助企业做好市场开拓 与市场维护，市场推广与服务。
2021年11月24日星期三ppt592021年11月24日星期三2021年11月24日星期三2021年11月24日星期三2021年11月24日星期三2021年11月24日星期三2021年11月24日星期三2021年11月24日星期三2021年11月24日星期三2021年11月24日星期三2021年11月24日星期三2021年11月24日星期三2021年11月24日星期三2021年11月24日星期三2021年11月24日星期三想象力要在产品尚未销售前就能想象出它未来的销售远景加以对产品信心及销售工作作最好的判断与说明才可以说服经销商销售你的产品卖力推广你的产品
创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这 就是您赚钱的先机。
1、对市场的创造； 2、对产品的创造； 3、对竞品的创造； 4、对营销的创造。 一个成功的营销员，他一定创造了一片市场，缔造
了一个产品的奇迹，认同了一个营销的理念。
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3、销售八力之四：想象力
想象力—要在产品尚未销售前，就能想象出 它未来的销售远景，加以对产品信心及销售工 作，作最好的判断与说明，才可以说服经销商 销售你的产品，卖力推广你的产品。
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1、建立联系技巧
首要的就是与客户建立联系 与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客
户的需求，做到“知己知彼”。 1、获取客户信任 2、建立联系的具体步骤：问候客户，自我介

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2、销售六心之六：进取心
• 进取心——为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而 旺盛的进取心去达成目标及任务。 • 根据自己的销售目标，进行销售分解，然后再进行针对性的 开发市场，保持强烈的进取心是攻克市场的最好手段，当然 也是自己提成多多的保障。
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3、销售八力之一：观察力
观察力— 1、面对客户：要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、 意向； 2、面对产品：要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解 决方法。 3、面对企业：对经销商财务经济状况的敏锐观察，以便避免呆 帐死帐！ 4、面对竞争者：关注其企业动态及产品销售情况及措施，以方 便应对。
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2、销售六心之二：关心
• 关心——要站在经销商的立场去考虑他们的各项问题，并给 予完善的解答，才能博取他们的信任；站在公司的角度考虑 企业营销，才能更好地顾全大局，做好营销。 • 关心小故事一则： • 猪问妈妈幸福在哪里，妈妈说幸福就在自己的尾巴上。于是 小猪开始用嘴咬它的小尾巴，妈妈笑笑说：“孩子，只要你
• 诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导 者，而不是一味的欺骗。 欺骗人只可欺骗一时，而永远不可能欺骗一世！
•
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2、销售六心之五：决心
• 决心——接触到一个新的有机会的客户时，要下定决心，不 可犹豫不决，坐失良机 。 • 决心就是信心！ • 决心小故事一则： • 要想跳出这个鱼缸，鱼不能一次尝试不能跳出而放弃行动， 需要多次磨练多次试验，找准方向方能跳出。
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1、农资专业知识：法律知识
• 一个农资销售人员必须要具备自身业务范围内最基本的11条 法律知识： • 农资法律法规；经济合同法； • 价格管理条例；产品质量法； • 消费者权益保护法；商标法； • 反不正当竞争法；广告法； • 商业秘密规定；专利法； • 公司法；

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自不量力经销商
• 出现频率：☆☆☆☆☆（星级越高，则频率越多）
• 危害程度：☆☆☆（星级越高，危害越大）
• 难缠级别：☆☆☆☆（星级越高越难缠）
• 危害内容：
• 1、网络不健全，铺不开市场；
• 2、资金不足，无充分投入，市场开发面小；
• 3、管理不足，无法承担市场管理的职责。
• 应对措施：1、除了正面接触，还需侧面了解
农资销售技巧分析（下）
农资营销九招
• 绝招就是将简单的动作练到极致！ • 1、定位招：良好的市场定位比什么都重要！ • 2、点线面招； • 3、技术销售招； • 4、感情招； • 5、层层销售招； • 6、高空推广招 • 7、利益招； • 8、门店导购招 • 9、分析招
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渠道精耕作业 1
• 1、适用范围：适用于经销商所辖市场城区的零售、 分销、批发通路及县级市场作业。
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经销商的类型分析与对策
• 三、“前轮”驱动型 • “后轮”是市场，“前轮”是利润，先有市
场后有利润，但很多经销商在做厂家产品时，首 先想到并且永远想到的就是“现金收入”，目光 较浅，而很少想到先有市场，后有利润。而实际 情况是先做市场，后要条件，后取得利益，才是 经销商的立足之本。 • 现在“后轮”驱动型经销商越来越多，他们 知道自己要长远发展，就得在生存与发展中间找 到一个平衡点。
• 第二种：明修栈道，暗渡陈仓（倒爷经销商） • 第三种：借花献佛，转手承包（包工头经销商） • 第四种：投石问路，欲擒故纵（间谍经销商） • 第五种：店大欺客，漫天要价（欺弱经销商） • 第六种：签时容易，实施艰难（占位经销商） • 第七种：翻手为云，覆手为雨（无赖经销商） • 第八种：夜郎自大门外汉（外行经销商）

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1、农资专业知识：农资知识
能做好农资产品营销的业务经理，首要具备的 条件：
懂得产品知识：产品的使用范围，作用机理， 防治对象等；
农作物植保知识：基本病虫草害认识与了解； 农作物基本种植知识；作物名称；种植季节、
果树修剪等； 一般化工知识：本行业本类产品化工的基本知
识着重点及防护等知识；
一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、 候车时，拿一份日报或足球、体育等报刊杂 志阅读，主要是为适应各类人群的共同话题。
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5、法则
做农资销售，需推销的内容包括自己(oneself)、观 念(conception)和产品(product)。
运用法则就是先推销自己,再推销观念，最后推销产 品。
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销售开启 ：开拓客户
开拓准客户的方法： 1． 直接拜访法
2． 连锁介绍法 3． 接受前任销售代表的客户资料 4． 用心耕耘您的客户 5． DM和宣传单的运用 6． 销售信函 7． 黄页电话 8． 植保会、促销会等 9． 扩大您的人脉
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销售的10项步骤：
销售10项步骤之一：事先的准备 之二：让自己的情绪达到巅峰状态。 之三：与顾客建立信赖感。 之四：了解顾客的问题、需求 之五：提出解决方案并塑造产品价值 之六：做竞争对手的分析 之七：解除反对意见 之八：成交 之九：请顾客转介绍 之十：售后服务。
根据自己的销售目标，进行销售分解，然后 再进行针对性的开发市场，保持强烈的进取心 是攻克市场的最好手段，当然也是自己提成多 多的保障。
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3、销售八力之一：观察力
观察力— 1、面对客户：要在短时间内敏锐的观察出客
户的类型、偏好、意向； 2、面对产品：要能立即观察出产品的优缺点、
特性、对策和解决方法。 3、面对企业：对经销商财务经济状况的敏锐

标签字迹是否清晰。 标签上主要内容是否齐全。 农药名称、有效成分含量位臵是否醒目。
对产品质量核查
外观判断 简易试验
三、农药运输、贮存与保管
农药装卸与运输


人员要求 装卸要求 农药运输
农药贮存与保管
人员要求 存放要求 库房管理要求 合理堆码 应当特别注意的问题
二、农药进货
熟悉当地农业生产和农药使用实际情况 选择合适的农药品种 选择合适的农药生产企业和产品 与供货方建立和谐关系 签订进货合同 严把进货关 保留有关凭证
签订进货合同
合同应包括以下内容： 农药名称、有效成分含量和剂型 农药的生产企业及联系方式 农药的数量、包装规格、价格 到货时间、验收方式、付款方式 产品的质量责任或违规情况的处理 农药使用纠纷的处理
小心装卸，轻拿轻放，不应倒臵，严防碰撞、翻滚，以防外溢和破损。 应在有充分照明条件下经专人指导进行。高毒农药装卸时应有警告标 志，禁止非工作人员进入，采取相应的安全防护措施（防毒面具、防 护服、防护手套等），皮肤破损者不得操作。 装卸的农药应有完好的包装和标志。农药包装箱装入汽车、船只等运 输工具（不包括火车、飞机等）后，应在货仓内固定，确保不发生移 动及碰撞损伤 作业中不应吸烟喝酒、饮水进食，不要用手擦嘴、脸、眼睛。 配备足够的清水，在皮肤、眼睛等受污染时使用。每次装卸完毕，作 业人员应及时用肥皂或专用洗涤剂及时洗净暴露部位皮肤并用清水漱 口；防护用具应及时清理，集中存放。
建立完善的农药经营管理制度
经营人员管理制度 经营台账管理制度 农药安全管理制度 诚信经营制度 进货检查验收制度 产品销售可追溯制度 意外事件应急预案 农药质量纠纷处理制度

用于调节植物生长，不用于防治有害生物。
其中有的能刺激生长，如赤霉素； 有的能抑制生长，如矮壮素；
有的能改善植物内在或外在质量，如乙烯
利可用于催熟。
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（二）按来源分：
矿物源农药（无机化合物） 生物源农药（天然有机物、抗生素、
微生物） 化学合成农药
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（三）按化学结构分：
农药经销商、经理、业务 员培训课程
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一、什么是农药？
农药是指用于预防、消灭或者控制危害农 业、林业的病、虫、草和其他有害生物以 及有目的地调节植物、昆虫生长的化学合 成或者来源于生物、其他天然物质的一种 物质或者几种物质的混合物及其制剂。
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二、农药品种的分类：
我们了解农药的分类，就能更好地掌握每 一个具体农药品种的性能、防治对象、使 用方法等知识，从而让农药发挥更多地积 极作用。农药品种很多，按照防治对象可 以分成如下几类：
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（一）按主要用途分：
杀虫剂 杀螨剂 杀菌剂 除草剂 杀鼠剂
杀软体动物剂 杀线虫剂 植物生长调节剂 气雾剂等
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1、杀虫剂（含杀螨剂）
用于防治有害昆虫、螨类（蜘蛛）。 按作用方式又可分为： ①胃毒剂：药剂通
过昆虫口器进入体内，经过消化系统发挥 作用使虫体中毒死亡。例如，敌百虫是典 型的胃毒剂，其药液喷在蔬菜叶片上，菜 青虫、小菜蛾的幼虫嚼食菜叶吃进药剂， 可引起中毒死亡。
4）续展登记指农药登记到期申请办理的登记手续。
5）一次性出口登记（CHD登记）：指为办理“进 出口农药登记证明”而采取的一种有利于我国农 药出口的一项登记措施。有效期半年。
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店内销售率
• *30%的产品在一定的的时间内，根本没有人动过！ • 产品陈列（规范化的陈列 原则：）、店头广告、店头推销、促销活
动 • 1）、产品进店：终端调查 市场调查（构成情况、分布、销售情况）、
终端店调查、 • 2）、终端铺货（需推销技巧）没有铺货率 3）、终端激励、 4）、
终端管理、 5）、终端拜访 • 6）、终端促销：特价、赠品、加量不加价、联合促销、有奖销售等
农药企业销售技能
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营销员的工作模式
• 1、了解市场 • 市场是：战场、责任田、是业务员的泪水
和汗水干出来的 、“好市场是培养出来的” • （1）、产品特点 • （2）、消费者的需求特点 • （3）、竟品的市场运做情况 • （4）、经销商的情况如何 • （5）、当地市场营销环境
农药企业销售技能
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营销员的工作模式
• “像佛一样敬，像贼一样防”, 合作关系如筷子： 1、鱼水关系 2、平等关系 3、偿尽酸甜苦辣
• 三忙：忙碌、盲目、茫然
• H、业务员专业销售技
农药企业销售技能
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提升市场运作能力
• 从推销员到营销员
农药企业销售技能
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推销员的工作模式
1、 联系客户洽谈合作事宜 （终端网络开发） 2 、出货 3、 收款 4 、处理杂务
• b.五个熟悉：市场基本情况、竞争对手的情 况、各级经销尚的情况、消费者的情况、 本企业的情况
农药企业销售技能
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1、熟悉你的市场
• 种植面积、种植结构、用药水平、行政区划 （多少个县、区、市、乡、镇？：客户分布？ 目的：细分市场：规划市场：那些为重点市场？ 那些是次重点市场？那些是先开发？那些是后 开发？那些是舍弃市场？）

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农药大客户销售管理技巧
•学员提问：
•使用什么技术让客户提供更多的信息？ •如模板
农药大客户销售管理技巧
开放型/封闭型问题
• 开放型问题可以使客户开口说话，而且 有时可以有意想不到的效果。
• 封闭型询问可以控制客户的谈话方向和 节奏。
• 开放型询问在大生意中起重要作用。
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农药大客户销售管理技巧
•什么是有效的问题询问？
•W： 什 么？ •W： 为 何？ •W： 何 时？ •W： 何 地？ •W： 那 一 个？ •H： 如 何？
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农药大客户销售管理技巧
•问题询问练习
•你的产品 •或服务
•它能为买方解决的四个问题
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农药大客户销售管理技巧
暗示询问目的
• 让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性 需求转化为明显性需求的工具。
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农药大客户销售管理技巧
•暗示询问练习
•你有对策 •设想买方说：“当然，不过它不值得我们花那么多钱” •的问题 •为什么买方是错误的？
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农药大客户销售管理技巧
•学员提问：
•如何使客户在前期的选择，不被后期的价格干扰？
你认为这是一次成功的会谈
所以让你觉得成功？
吗？
• S：是的，他认同在早上使用 高峰时期的确有容量的问题 存在。
• S：是的，毕竟这二个问题我 们都可以帮助他们解决。这 是一个很好的生意机会。
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农药大客户销售管理技巧
问题
• 你认为他会成交吗，为什么？ • 如果你是销售员，你有什么建议？
•收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？

决心就是信心！ 决心小故事一则： 要想跳出这个鱼缸，鱼不能一次尝试不能跳出
而放弃行动，需要多次磨练多次试验，找准方 向方能跳出。
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2、销售六心之六：进取心
进取心——为自己定预期销售目标及理想的 利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任 务。
根据自己的销售目标，进行销售分解，然后 再进行针对性的开发市场，保持强烈的进取心 是攻克市场的最好手段，当然也是自己提成多 多的保障。
经销商主要问题：质量问题；铺货问题；货款 问题；宣传推广问题；独家问题。
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2、销售六心之四：诚心
诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优 良商品的指导者，而不是一味的欺骗。
欺骗人只可欺骗一时，而永远不可能欺骗一 世！
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2、销售六心之五：决心
决心——接触到一个新的有机会的客户时， 要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机 。
农资销售技巧分析
讲座课程安排
一、农资销售成功的要素 二、农资成功营销九大法则 三、客户购买动机之研判 四、农资销售技巧 六、经销商类型分析与对策 七、应付难缠客户的ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ夫 八、农资业务员的基本素养
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第一讲：农资销售成功的要素
农资是个特殊的行业，谁都可以做，但真正成功的 业务员一定有其成功的要素！失败的业务员一定有 其失败的原由！
1、想象你的市场； 2、想象你的产品前景； 3、想象你的推广思路； 4、想象你的工资与提成！！`
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3、销售八力之五：记忆力
记忆力—做农资产品接触的经销商比较多， 客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能 对每个客户作最好的说明和服务。
1、记忆客户基本信息； 2、记忆客户销售你的产品信息； 3、记忆你的往来帐； 4、记忆你我他的往昔情感； 5、公司营销思想与理念的记忆和传播。