四大顾客类型分析 (1)

房地产销售之客户类型分析
四大类型(简)
分析数据型性格客户
开朗型客户
老板领导型客户
重感情型顾客
1.分析数据型性格客户
●特点：注重第三方数据，判断客观理性
●所在职业：会计，律师，工程师，医生等技术类人才
●推销手法：权威认证，客观分析，数据支持，卖的是专业
2.开朗型客户
●特点：健谈，外向率直，不拘小节
●所在职业：公关，销售，创意广告等需要沟通交流的职业
●推销手法：幽默生动的交谈，拍马屁，套近乎和拉关系，卖的是技巧
●
3.老板领导型客户：
●特点：大牌，自视甚高，爽快傲慢
●所在职业：相关政府或公司高层和老板
●推销手法：十二分专业，十三分服务，十四分尊重，卖的是尊重
●
4.重感情型顾客：
●特点：注重家人感受较多，讲义气
●所在职业：所有职业
●推销手法：因为房子可能不是他自己住，说明买这套房子给客户亲人带来
的利益，例如孩子上学方便等。

客户类型分类客户类型分类是指将客户按照一定的标准划分为不同的类型，这种分类方法有助于公司更好地了解客户的需求和期望，并采取相应的营销策略和服务方式。

通常，客户类型分类有四大类，分别是普通客户、企业客户、高端客户和潜在客户。

1.普通客户：这类客户通常是普通的个人消费者，他们对于产品和服务的要求不是很高，并且价格敏感。

他们可能会根据价格、品质、服务等因素来决定是否购买产品或服务。

2.企业客户：这类客户通常是企业或者机构，他们对于产品和服务的要求较高，并且重视品质和服务。

他们可能会根据产品品质、服务质量、售后服务等因素来决定是否与公司合作。

3.高端客户：这类客户通常是富有的个人或者企业，他们对于产品和服务的要求极高，并且愿意为获得优质的产品和服务付出较高的价格。

他们可能会对产品品质、服务质量、售后服务等因素要求极高，并希望获得个性化的服务。

4.潜在客户：这类客户尚未成为公司的正式客户，但是有可能成为客户。

潜在客户可以通过营销活动、商业拓展等方式获得。

公司需要对潜在客户进行有效的营销，以吸引他们成为正式客户。

在客户类型分类的基础上，我们还可以将客户划分为七个模块，分别是新客户、活跃客户、沉默客户、不满意客户、忠诚客户、流失客户和潜在流失客户。

这样的分类方法能够帮助公司更好地了解客户的需求和期望，并采取相应的营销策略和服务方式，以提升客户满意度，保持竞争力。

在进行客户类型分类时，公司需要考虑到许多因素，包括客户的购买力、购买频率、购买量、产品品质要求、服务质量要求等。

这些因素都会对客户的类型产生影响，帮助公司制定更为合理的营销策略和服务方式。

此外，公司还需要经常对客户进行调研和分析，以了解客户的变化情况，并及时调整客户类型分类方案。

例如，如果一个普通客户的购买力增强，他可能会成为高端客户；如果一个企业客户的购买频率降低，他可能会成为沉默客户。

通过对客户的动态跟踪和分析，公司可以更好地了解客户的需求和期望，并采取相应的营销策略和服务方式来提升客户满意度。

分析网吧网咖四大顾客类型
网吧网咖作为服务性质的行业，要想长久盈利，分析清楚顾客类型是很关键的。

1、偶尔型顾客：网吧网咖的这类顾客一般以文静、懂事型的消费者为主，他们不会整天泡网，而是偶而会去网吧网咖消遣休闲。

2、时常型顾客：这类顾客可以说是网吧网咖的中坚力量，他们主要的上网活动以游戏、聊天为主，多为18-28之间的男女年轻人。

也是网吧网咖各种活动的重点对象。

3、节日型顾客：网吧网咖这类顾客主要以周六、周日、各种法定假日休息泡网为主。

大部分为学生、上班白领一族。

4、假期型顾客：一般来讲这类顾客主要就是学生一族，也是属于网吧网咖的中坚力量，他们上网的主要活动主要是游戏居多。

不同类型的顾客群，消费特性也会有所区别，并针对性采用策略，会更好哦！。

客户的四种类型2013-03-18老鹰型客户孔雀型客户鸽子型客户猫头鹰型客户性格特征1、属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心2、强权派人物，喜欢支配人和下命令。

3、时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意闲聊。

4、变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。

声音特征1、在电话中往往讲话很快2、音量也会比较大3、讲话时音调变化不大。

行为特征1、可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们。

例：可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”2、他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你例：你告诉我这件事到底该如何解决3、如果建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。

4、对销售活动主动提出自己的看法。

处理方法直入主题开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：王总，您好，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下效果广告是如何帮您免费推广，找到高质量客户的。

语速稍快讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的。

常用词汇在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的和词汇：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。

性格特征1、做事爽快，决策果断。

2、与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。

3、很健谈，通常具有丰富的面部表情。

4、社会关系对他们来讲很重要。

5、决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快。

声音特征1、语速很快2、音量也会比较大3、讲话时音调富有变化，抑扬顿挫；4、在电话中也会表现得很热情，对你很友好，你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。

•行为特征1、热情通话时可能听到他们热情的声音：“啊，你好，你好！2、主动积极经常对销售活动主动提出自己的看法，他们会主动地告诉你：“这件事啊，你还是找×经理谈谈吧，他知道的会多些，我告诉你他的联系电话”；3、反映迅速往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。

客户性格分析及分类性格是人们个性的重要组成部分，也是影响他们在社交、求职、生活等方面的重要因素之一、作为销售人员或服务提供者，了解客户的性格特点对于更好地与他们建立连接、满足他们的需求至关重要。

下面将就客户的性格进行分析及分类。

1.分析方法：a)直观观察法：通过观察客户的言谈举止、肢体语言、交往方式等来获得性格特点的线索。

b)问卷调查法：设计有针对性的问卷，让客户根据问题选项或表述个人观点，从而推测其性格特点。

c)面谈法：与客户进行深入交谈，通过对其回答以及表达方式的分析，了解其性格特点。

2.分类方法：a)基于社交行为：根据客户在社交互动中的表现，可将客户分为外向型、内向型和中性型。

-外向型：善于表达自己，喜欢与他人交流，具有较强的说服能力，容易激发兴趣。

-内向型：较为内敛，不喜欢过多互动，需给予一定的自主空间，更加强调实际效果和细节。

-中性型：介于外向型和内向型之间，善于平衡互动与独立思考的关系。

b)基于决策方式：根据客户在决策过程中所偏好的方法，可将客户分为理性型、感性型和中性型。

-理性型：偏向于用逻辑和分析的方式进行决策，注重实际利益和事实证据，更加理智和客观。

-感性型：更注重个人感受和直觉判断，注重情感和人情因素，更加主观和情绪化。

-中性型：在理性型和感性型之间，既看重事实证据，也注重个人感受。

c)基于沟通风格：根据客户在沟通中所具备的特点，可将客户分为直接型、间接型和中性型。

-直接型：直言直语，善于传递信息，不回避问题，较为坦率，开放的表达方式。

-间接型：含蓄、婉转，不喜欢直接表达观点，更注重委婉和圆滑，通过暗示和细节传达信息。

-中性型：中庸之道，不偏向直接或间接，根据不同情境调整沟通方式。

d)基于价值取向：根据客户在价值观上的偏好，可将客户分为实用型、价值型和中性型。

-实用型：注重实际利益，追求经济效益和物质回报，重视实用性和功利性。

-价值型：注重道德、责任感和社会价值，追求精神层面的满足，更注重产品或服务的品质和性价比。

销售话术中的客户个性分析在销售工作中，了解客户的个性和需求是非常重要的，因为每个客户都有各自独特的喜好、需求和性格特点。

只有深入了解客户，我们才能更好地与他们建立联系，增加销售机会。

因此，销售人员需要掌握一些客户个性分析的话术技巧，以更好地应对不同类型的客户。

首先，我们来了解一下不同类型的客户。

通常，我们可以将客户分为四类：理性型、感性型、领导型和稳定型。

理性型客户注重事实和数据，他们更加关注产品的功能和性能。

感性型客户注重情感和体验，他们更加关注产品的外观和感受。

领导型客户喜欢控制和权威，他们更加关注产品的领导地位和竞争优势。

稳定型客户注重稳定和安全，他们更加关注产品的可靠性和长久性。

对于理性型客户，我们可以使用一些与事实和数据相关的话术。

例如：“根据我们最新的市场调研数据显示，我们的产品在市场上所占份额最高。

”这样的话术能够满足理性型客户对于产品功能和性能的需求，增加他们对产品的信任和购买意愿。

对于感性型客户，我们可以使用一些与情感和体验相关的话术。

例如：“我们的产品采用了最先进的技术，外观设计精美，使用起来非常舒适。

”这样的话术能够满足感性型客户对于产品外观和感受的需求，激发他们对产品的购买欲望。

对于领导型客户，我们可以使用一些与权威和竞争优势相关的话术。

例如：“我们的产品在行业中享有很高的声誉，许多领导者都在使用我们的产品。

”这样的话术能够满足领导型客户对于产品的领导地位和竞争优势的需求，增加他们对产品的兴趣和认同。

对于稳定型客户，我们可以使用一些与稳定和可靠性相关的话术。

例如：“我们的产品经过多次测试，具有非常高的可靠性和长久性，您可以放心使用。

”这样的话术能够满足稳定型客户对于产品的可靠性和长久性的需求，提升他们对产品的信赖和购买意向。

除了根据客户类型选择合适的话术外，我们还可以通过观察客户的行为和言语来了解他们的喜好和需求。

例如，如果客户在谈话中提到他们喜欢旅行，我们可以引入一些旅行相关的话题，从而与他们建立更亲近的联系。

零售选址分析报告--------以7-11便利店为例➢7-11便利店介绍1927年，7-11连锁便利店的前身Southland Ice Company创立于美国得州达拉斯，主要业务是零售冰品、牛奶、鸡蛋。

1946年，南方公司推出了当时便利效劳的“创举〞，将营业时间延长为早上7点到晚上11点，于是诞生了“7-11〞这个传奇性的名字。

1964年，7-11开始特许加盟经营。

1973年，日本伊藤洋华堂公司与美国南方公司签订地区性特许加盟协议，日本第一家7-11店开业。

1987年，美国南方公司多元化扩张失败，并在3年后申请破产。

1991年，日本最大的零售企业伊藤洋华堂公司购置了这家公司73%的股份，成为美国南方公司最大股东。

1999年4月28日美国南方公司正式改名为7-Eleven INC.。

7-11目前在全球已设立了万个零售点，业务普及四大洲20个国家及地区。

每日为接近3000万位不同种族、不同肤色、不同生活习惯的顾客提供24小时全天候便利效劳。

除北美外乡市场外，日本、中国台湾和泰国拥有最庞大的7-11便利店网络。

作为世界最大连锁便利店7-11，除经营日常必需的商品外，还协助附近社区居民收取电费、煤气费、保险费、水费、有线播送电视收视费，甚至快递费、国际通讯费，对附近的居民生活切实起到了便利的作用。

目前，香港牛奶公司拥有中国香港地区、中国广东地区和新加坡的特许经营权。

1992年香港牛奶公司在深圳开设了中国的第一家7-11店。

进入中国初期，7-11主要以经营日常必需品为主，并引进国际便利店的营运标准，主要售卖进口货。

随着中国人民生活水平的不断提高、生活节奏的不断加快，7-11货品逐渐参加适合外乡口味的产品。

另外，主推快餐，以本地顾客的口味为开展方向。

今年更强调从顾客的需求出发，以创意增值为原那么，积极开发极具特色的便民效劳，为顾客提供一站式的便利购物效劳方案。

2003年12月，7-11在北京的合资方案获得国家商务部的批准。

客户性格分类我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的客户做了一定的分析：老鹰型老鹰型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。

他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。

他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。

他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。

他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。

他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。

如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。

但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。

如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。

例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的”。

你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。

总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。

举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。

潜在顾客类型分析及应对技巧销售代表做的是与人打交道的工作，因此除了要了解顾客的实际需求之外，还要善于观察对方，并对其性格做出适当的分析，要懂得针对顾客的性格特点来调整自己的沟通方式。

知己知彼，方能百战百胜。

性格四大类：1、活泼型——善于表现的“社会活动家”。

特点：引经据典、喜好表现、乐观开朗、豪爽豁达、活泼多变、缺乏耐心。

应对：当活泼型的人引经据典、侃侃而谈，你需要做一个积极的聆听者以满足他们喜好表现的欲望。

针对他们的性格中缺乏耐心和活泼多变的特点，你在介绍产品时要简明扼要，说话要干净利落，不必绕圈子，要善于把握销售时机。

活泼型的顾客最需要别人的注意和认同。

2、完美型——周密细致的分析者。

特点：周密矜持、柔韧拘谨，重视逻辑、精益求精、聪明敏感、缺乏决断。

应对：具有周密思维柔韧、拘谨个性的人难免会吹毛求疵、瞻前顾后。

你必须熟悉产品的特性和功效，让顾客详细、全面地了解该产品会给他们带来的利益。

由于他们重视逻辑、凡事都喜欢精益求精，因此你在解说产品的功效时要多出示证据和图表来分析和证明产品的科学性及合理性，以此满足他们追求完美心态。

针对他们性格中的聪明敏感缺乏决断，你要多给他一些关怀和体贴，在解说产品时可适当地用名人及专家的话来强调产品的安全性等，令他们消除疑虑。

如果你不能体会到他们的心理，又拿不出有力的事实依据，交易很难成功。

3、力量型——咄咄逼人的“控制者”。

特点：直言好斗、咄咄逼人、自主决断、争强好胜、重视效率=缺乏耐心。

应对：针对他们喜辩好斗的特点，你要学会控制自己的情绪，避免与他发生正面的冲突。

既要耐心聆听让其有重视感，同时又要保持自己的尊严不受其威迫。

当力量型的客户表现出强烈的争辩好胜之心时，你不妨承认他们是天生的领导者以满足他们的控制欲，同时又要用友善的态度与他们进行双向交流，并感谢他们提出的问题。

针对他们重视效率、缺乏耐心的性格特征，销售时亦要简明扼要不必绕圈子。

由于力量型的人有较强的自主性，当他们感受到自己受到了足够的尊重，自尊心得到充分的满足时，你可以适时转入销售的话题，抓紧机会令其在成就感中主动提出购买要求。

1.案例分析M公司生产甲、乙、丙三种润滑油，小赵是M公司的一个大区经理，在他负责的区域，主要有A、B、C、D四个大客户，小赵对本季度三种润滑油的销售进行统计，结果如下表所示：单位：万元M公司要求各大区域经理对大客户关系进行深入分析，小赵首先分别统计了对四大客户的销售量，然后分析不同客户的商品销售的倾向及存在的问题并提出对策。

问题：（1）依据案例中给出的销售数据，对甲、乙、丙三种润滑油的销售构成进行分析。

（精确到小数点后一位）（2）分析A、B、C、D四个大客户中，“最具价值”客户和“最具成长性”客户，并简要阐述企业确定自己的客户组合时，有几种可供选择的策略并进行简要阐述。

（1）标准答案公司首先按照行政单位将该区域化成五个分片去，设置了片区主管。

由于该公司饮料在其他市场的成功运作和较好知名度，开始时，各个片区市场发展均呈现红火之势，各片区主管在开拓市场上不遗余力。

半年后，各片区销售组织开发的客户越来越多，产生的销售量开始呈现高低差异。

A区主管向区域副经理反映情况说，他认为区域副经理分配给自己的销售任务和回报同其他片区主管相比是不公平的。

他举例说，虽然A片区的潜在客户量与C片区基本相当，但由于A 片区的地域范围广，路况不佳，造成A区主管的销售成本远远高于其他片区。

区域副经理考虑到A片区的实际情况，也认为这样下去可能会降低A区主管的积极性，他正在考虑是否在销售区域划分上应该做出调整，还是保持销售区域划分不变而在其他方面对A区做出补贴。

问题：1、请简要回答销售区域划分应包括的几个环节。

本案例中采取的是什么类型的销售组织结构？其含义和优点是什么？2、销售区域的划分应考虑哪些因素？如果你是该饮料公司的区域副经理，你将如何解决案例中存在的问题。

标准答案（1）销售区域划分包括五个环节：选择控制单元。

①确定客户的位置和潜力。

②合成销售区域。

③调整初步设计方案。

④分配销售区域。

（5分，每点1分）本案例中，采取的是地域型销售组织结构。

四大顾客类型分析在商业领域中，理解和分析顾客是非常重要的。

了解顾客的需求和行为，可以帮助企业优化销售策略、提高客户满意度，并进一步促进业绩的增长。

根据不同需求和行为特征的分类，可以将顾客分为四大类型，分别是潜在顾客、消费者、忠实顾客和失去顾客。

本文将对这四大顾客类型进行详细分析，以帮助企业更好地理解和服务顾客。

首先是潜在顾客。

潜在顾客是指对其中一种产品或服务感兴趣，但还没有进行购买的人群。

这部分人群经常通过各种渠道获取产品或服务的信息，并比较不同选项的优劣。

企业应该积极寻找并吸引这部分潜在顾客，在推广和营销活动中加大投入，以提高品牌知名度和吸引力，并尽可能提供个性化的信息和建议，以增加他们的购买意愿。

其次是消费者。

消费者是已经购买过一次或多次产品或服务的人群。

这部分人群已经验证了产品或服务的质量和可靠性，并对企业有了一定程度的信任。

消费者更注重产品或服务的实际效果和体验，而不仅仅是价格和促销活动。

他们对产品或服务的选择更加理性，会仔细考虑性价比、品牌口碑、售后服务等方面的因素。

为了保持这部分顾客的忠诚度，企业需要持续提供高质量的产品或服务，并积极与他们进行沟通和互动，了解他们的需求和反馈，并根据反馈做出相应的改进。

再次是忠实顾客。

忠诚顾客是那些多次购买产品或服务，并对企业非常满意的人群。

他们对企业品牌和产品有着高度的认可和忠诚度，并乐于推荐给他们的亲朋好友。

忠实顾客通常是企业最有价值的顾客，他们不仅可以为企业带来稳定的销售额，还可以通过口碑宣传扩大企业的知名度。

为了留住这部分宝贵的忠实顾客，企业应该提供更加个性化的服务，比如特殊折扣、专属礼物、会员权益等，同时也要保持良好的沟通和互动，及时处理他们的问题和反馈。

总的来说，了解和分析顾客类型可以帮助企业更好地制定和实施销售和服务策略。

不同类型的顾客有着不同的需求和行为特征，企业需要根据不同类型的顾客，量身定制相应的服务和销售方案，以提高顾客忠诚度和满意度，并进一步促进业绩的增长。