《市场营销实训》教案1

市场营销第一次实训课第一篇：市场营销第一次实训课实训地点：7102ERP实训室时间：2月28日周五1-2节课训练项目1：一分钟自我推销演练演练内容：1、问候；2、我是谁：包括姓名、来自哪里、个人兴趣爱好、专长、家庭情况、对学习市场营销的课程的认识和学习期望等。

具体步骤：第一步，上台问候。

跑步上台，站稳后先对所有人问好，然后再介绍。

注意展现热情，面带微笑。

第二步，正式内容演练，即自我推销介绍。

注意音量、站姿、介绍顺序、肢体动作等。

第三步，致谢回座。

对所有人说谢谢后才能按老师示意回到座位。

训练项目2 ：自我心理突破—跨越难堪【实训目标】1.培养在众人面前敢于讲话的能力；2.克服心理障碍，增强自信和勇气。

【实训内容与组织】1.按照培养在众人面前敢于讲话能力和克服心理障碍，增强自信和勇气的实训目标要求，结合学生的特点，选择设计训练项目,所选行为既要有积极意义，又确实令自己难堪。

建议采用的训练项目：⑴在人流较多的教学楼大厅，组织同学进行公开宣讲，如自我推销；⑵在校园中一个陌生人很多的场所组织公开宣讲或需要每个人独立表现的公益或文艺活动；⑶同企业联系，站在商场大厅向消费者宣传消费知识或推销一种产品等；⑷到社会上组织一些能够使每个同学受到心理训练的公益活动等。

必须是在众多陌生人面前作宣讲或表演。

2.注重思想发动，在统一认识的基础上,实地践行。

具体做法:(1)组织研讨。

先让同学深切认识到心理训练的必要性。

通过潜能开发等形式首先实现认识上的突破，使同学产生强烈的参与欲望。

(2)明确组织形式。

既可以小组为单位，每组6-8人，由学生推荐的组长主持；也可以全班集中进行。

但每个人都必须当着陌生人公开宣讲。

（3）具体实施。

教师协助班级主持人或组长搞好策划与设计，训练一定注重实效，切实可行。

由班级主持人或组长组织进行心理突破实地践行，并做出详细记录（有条件的可采用录像的形式）。

（4）要指导学生认真实施，并注意能够实行有效考核。

《市场营销》实训指导书2011年6月一、实训目的通过本次市场营销实训，力图做到：1、进一步巩固、学习《市场营销学》课程中的基本概念、思想、原理、策略等理论知识；2、建立营销职业意识，学会从企业营销的角度去思考问题；3、能将所学理论知识在实践中进行综合运用，把掌握知识与提高技能结合起来，提高学生分析与解决市场问题的能力。

二、实训内容本实训的内容包括市场营销课程中最基本的原理与实务。

主要内容有：1、分析市场营销环境与消费者行为；2、能在分析市场营销环境与消费者消费行为的基础上，确定自己的目标市场；3、围绕所选定的目标市场，能制定相应的营销组合策略，更好地为目标市场服务，从而占领自己所选定的目标市场，达到企业营销的目的。

三、考核办法教师根据教学班级学生人数确定二十个小组，形成该课程实训小组，并确定负责人（组长与副组长各一名）。

每一小组人数以5人为宜（根据实际情况可适当增减），小组中要合理分工、合作。

在教师指导下整体完成该综合实训；实训结束时教师根据采集到的不同资料和数据，在充分讨论、研究的基础上，形成小组的实训成绩。

要求：1、每次实训前，学生应根据实训内容，做好以下工作：（1）阅读教材相应章节内容，熟悉所用的原理与策略；（2）每组成员应做好实训前的准备工作，明确本次实训要达到的目标；（3）制定合理的实施计划。

组长应对小组成员的分工与协作工作负责，副组长协助组长完成协调工作。

3、按照实训要求，实际开展工作，并对所收集资料进行汇总、整理，撰写实训报告。

实训一：分析市场营销环境与消费者行为，确定目标市场一、实训目的与要求：分析市场营销环境；了解消费者心理和购买行为；选择目标市场并进行市场定位。

设定自己小组是某市场营销部成员（并进行适当分工），针对你所在小组所掌握的有关市场供求、消费需求等情况，确立小组的目标市场，分析研究“谁是你们的客户”，实施目标市场选择与市场定位策略，并准备为之服务。

二、实训内容、步骤与方法：（一）小组成员选定某一行业，如手机行业、饮料行业等，报指导教师，通过选题后，以实地调查、观察等方式为主，配合在图书馆、互联网查找资料相结合得到相关资料；小组成员对所掌握的资料进行集体讨论与分析：分析目前的市场营销环境（如对饮料行业的竞争情况、原材料供应情况等微观环境以及宏观环境加以分析）、剖析消费者二至三种消费行为过程（如说明其可能受哪些心理活动的影响等）以及发展趋势等内容，寻找、发现本小组的市场机会，即确定自己小组准备进入的行业与目标市场。

第1章市场营销概述一、实训目标通过实例，使学生具有运用市场概念和市场特征分析营销市场的能力，并运用现代营销观念指导市场营销实践。

二、实训项目和操作步骤（一）、技能训练1. 单项技能操作训练服装市场、国外市场、大米市场、水果市场、国际市场、北京市场、儿童市场、老人市场。

请将上述市场分类。

2. 综合技能操作训练一位老板准备开设一个小店铺，征求你对店铺设计的意见。

请你对市场店铺调研后谈谈自己的看法。

（二）、案例分析1. 请运用本章有关原理对下述现象进行分析美国×××钟表公司自1869年创立到20世纪50年代一直被认为是美国最好的钟表制造商之一，该公司在市场营销管理中强调生产优质产品，并通过著名珠宝商店、大百货公司等构成的市场营销网络分销产品，1958年之前公司销售额始终呈上升趋势，但此后市场销售额和占有率开始下降。

问题：该公司坚持了什么样的营销观念，其错在哪里？2.满足顾客的需求日本三重县人三井高利是一位立志要做布商的人，他赤手空拳前往东京闯天下，可是很长时间一直没有起色。

正当他想关起店门回到故乡的时候，一天，在洗澡堂里听到几个手艺人在高声谈论，准备穿一条新丁字裤（兜裆布）去参加庙会，可是却凑不齐人数合伙去买，为此烦恼不已。

凑齐人数合伙去买新的丁字裤，这是怎么回事？三井高利一边冲洗着一边在想。

“啊，对了，原来是这样。

”他拍了一下大腿。

原来，在当时的商业习惯上，布料是凑集几个伙伴去买一匹漂白布，可是人数却不易凑齐。

用现在的话来说，当时布料只以匹为单位出售，是“不符合顾客需求的”。

于是第二天，三井高利便在店门口贴上了这样一张纸条：“布匹不论多少都可以剪下来卖。

”昨天在澡堂里遇到的手艺人看了这张纸条飞奔进来：“买够做一条丁字裤的漂白布。

”三井高利看准了在接近庙会的这段日子里，有相同需求的人一定非常多。

于是，店里所有的漂白布，在那一天统统销售一空。

许许多多的女孩子和附近的太太们都涌到店里来买零头布。

《市场营销》实训指导书一、实践教学的目的和任务实践教学是国际市场营销课程教学的重要组成部分。

本课程的实践教学分为课内实训和课外实训两部分。

实训的目的是让学生在较为真实的市场营销业务背景中，完成较为真实的任务和项目，培养学生的实践操作知识、提高实践操作技巧和能力。

二、实践教学的教学模式与教学方法在实践教学过程中，我们采用边学边练的教学模式，为学生的实践提供真实的市场营销业务环境和真实的营销业务项目、任务，从而使学生能够在实践操作中巩固课堂中学到的知识，并能胜任基本的营销策划业务。

在教学方法方面，我们主要采用项目教学法、任务教学法、案例教学法三种教学方法。

根据不同的实训内容，灵活运用这三种教学方法，以求取得最佳的教学效果。

三、实训基本要求通过实训，应使学生到达下列基本要求：1．通过本课程的学习，使学生能够系统的掌握国际市场营销的相关理论，熟悉国际市场营销活动的基本过程，掌握市场分析技术（包括市场调研、市场环境分析等），掌握营销策略技巧，熟悉营销策划的流程和方法。

2．使学生熟悉国际市场营销活动的基本过程已达到营销职业的岗位要求，并能承担营销调研、营销策划和产品销售等环节的工作任务。

3．具有爱岗敬业的精神和坚忍不拔的毅力、良好的礼仪风范和诚实信用的职业道德、敬业负责的工作态度和细致认真工作作风。

四、实训安排五、实践教学的实施1．采用工学结合的教学模式根据工作的实际需要把实训任务分成不同的项目，在理论知识的指导下，通过模拟或直接参与实际工作做到真正将理论知识应用于实际工作。

在考核过程中，注重实际应用能力的考核。

2．采用项目教学法根据实际工作的不同内容，共设计了4个实训项目，涵盖了国际市场营销实际工作中常见业务类型，每一项目都目标明确、时限明确、评估标准明确，能够全方位提高学生实际应用能力。

3．实践教学场所使用校内的国际贸易实训室、数字网络语音室以及校外实训基地等。

实训模块项目一市场营销认知——绝知此事要躬行实训项目认识营销职业岗位【实训名称】营销职业岗位认知【实训目的】通过实训，使学生了解企业营销岗位及其工作内容。

【实训内容】以某一企业为背景，要求学生了解企业营销岗位的称呼、营销岗位的工作内容、营销岗位的市场需求程度及营销岗位的知识和个性化品质要求。

【实训步骤】(1)以6个~8个人为单位组成一个团队。

(2)由团队成员共同讨论确定选题(不同团队可以选择不同行业的企业)。

(3)通过文献调查、深度访谈、企业实习、走访等方式，了解企业的营销岗位情况及市场需求情况。

(4)各团队撰写营销职业岗位认识报告。

(5)各团队派代表展示其成果。

(6)考核实训成果，评定实训成绩。

【实训要求】(1)考虑到课堂时间有限，项目实施可采取“课外+课内”的方式进行，即团队组成、分工、讨论和方案形成在课外完成，成果展示安排在课内。

(2)每组提交的报告中，必须详细说明团队的分工情况，以及每个成员的完成情况。

(3)每个团队方案展示时间为10分钟左右，老师和学生提问时间为5分钟左右。

【实训考核】(1)成果评价指标体系评分说明：①对各队成绩评定采取自评、同行评价和老师评价三者相结合的方式，三者各占10%、20%和70%的分值。

②评分时可根据实际情况选择两个等级之间的分数，如8.5分、9分和9.5分等。

③同行评分以组为单位，由本小组成员讨论确定对其他组的各项评分及总评分。

(2)团队信息队名：成员：说明：本表上交时，每队队长须在每个成员名字后标注分数，以考核该成员参与项目的情况。

(3)评分表项目二营销环境分析——不谋全局者不足以谋一域实训项目企业营销环境分析【实训名称】企业营销环境分析【实训目的】通过实训，实现理论知识向实践技能的转化，使学生能够运用所学知识为某企业进行营销环境分析。

【实训内容】以某一企业为背景，分析其宏观、微观营销环境，消费者状况及竞争者状况，并撰写分析报告。

【实训步骤】(1)以6个~8个人为单位组成一个团队。

《市场营销理论与实训》课程授课教案安徽外国语学院教师授课教案课程名称市场营销理论与实训上课时间年月日节课题第1章市场营销概述 1.1 市场营销与市场营销学教学目的主要介绍市场营销学的产生与发展、市场营销的核心概念和不同需求状况下营销管理的任务、五种市场观念的含义和产生的条件。

要求学生理解市场营销概念，掌握营销管理的任务，理解市场观念的类型和形成原因，认识到在现代营销中，树立市场营销观念的重要意义教学重点市场营销与市场营销学的含义、研究对象、内容。

教学难点市场营销涉及的核心概念教学方法讲授法教学内容提纲介绍课程的性质、特点、教学计划1.1 市场营销与市场营销学1.1.1 市场营销的基本含义1.1.2 市场营销涉及的核心概念1）需要、欲望和需求 2）产品 3）价值、满意和质量 4）交换、交易和关系 5）市场 6）市场营销者1.1.3 市场营销学的研究对象与主要内容1.1.4 国外市场营销学的产生与发展1）萌芽阶段 2）发展与应用阶段 3）形成和巩固阶段 4）完善和创新阶段 1.1.5 我国市场营销学的形成和发展1）引进和传播阶段 2）研究、形成、发展和应用阶段1.1.6 学习、研究市场营销学的意义课堂小结教学后记课程名称市场营销理论与实训上课时间年月日节课题第1章市场营销概述 1.2 市场教学目的通过教学，使学生全面认识、理解市场的含义，掌握市场的分类，能联系实际分析当代市场的特征。

教学重点市场概念、分类。

教学难点当代市场特征教学方法讲授法教学内容提纲复习提问：1.2 市场1.2.1 市场概念1）市场的含义 2）营销市场市场=人口＋购买力＋购买欲望1.2.2 市场的类型1）市场范围 2）市场客体 3）市场状况 4）竞争程度 5）流通环节 6）购买目的1.2.3 当代市场的特征1）市场的科技化 2）市场的国际化 3）市场的软化 4）市场的绿化 5）市场的标准化 6）市场的差别化 7）市场的替代化 8）市场的高级化举例加以说明；课堂小结。

市场营销实训教案市场营销实训教案第 1 页共 44 页市场营销实训教案目录实训项目一、市场营销组织形式与特点。

2 实训项目二：大型企业的营销组织设计。

3 实训项目三：中小型企业的营销组织设计。

3 实训项目四：营销组织结构的变革。

4 实训项目五：市场营销业务的组织与安排。

6 实训项目六：市场营销人员工作职责。

6 实训项目七：市场营销人员的素质要求。

6 实训项目八：营销人员的心态建设。

7 实训项目九：营销人员应当具备的知识。

7 实训项目十：消费者市场购买行为分析。

8 实训项目十一：生产性消费品购买行为分析。

9 实训项目十二：中间商购买行为分析。

10 实训项目十三：政府和非赢利性组织购买行为分析。

10 实训项目十四：团购行为分析。

10 实训项目十五：市场细分。

12 实训项目十六：目标市场选择。

12 实训项目十七：市场定位。

12 实训项目十八：市场营销计划的制定与方案的拟定。

13 实训项目十九：市场营销战略的制定与方案的拟定。

13 实训项目二十：产品组合策略。

14 实训项目二十一：产品生命周期与营销策略。

15 实训项目二十二：新产品开发策略。

18 实训项目二十三：品牌策略。

18 实训项目二十四：包装策略。

19 实训项目二十五：企业定价程序。

20 实训项目二十六：价格调整。

22 实训项目二十七：分销渠道策略。

23 实训项目二十八：直销渠道。

26 实训项目二十九：中间商管理。

29 实训项目三十：窜货管理。

30 实训项目三十二：包销、代理与寄售。

31 实训项目三十三：促销组合策略。

31 实训项目三十四：广告策略。

32 实训项目三十五：公共关系策略。

33 实训项目三十六：人员推销的过程。

34 实训项目三十七：销售前的准备。

36 实训项目三十八：人员推销的策略和技巧。

37 实训项目三十九：交易的促成。

37 实训项目四十：营业推广策略。

39 实训项目四十一：营业推广方案。

40 实训项目四十二：市场营销控制。

40 实训项目四十三、客户投诉管理。

教案一、《市场营销》的课程说明⏹市场营销的教学性质市场营销，是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用科学，它的主要研究对象是以满足消费者需求为中心的企业营销活动过程及其规律性，即在特定营销观念的指导下，在特定的市场营销环境中企业以市场营销研究为基础，为满足消费者现实和潜在的需要，所实施的以产品（Product）、定价（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）为主要内容的一系列市场营销活动过程及其客观规律性。

市场营销的研究内容具有综合性、实践性、应用性。

在现代生产条件下，市场营销原理不仅应用于企业、政府和非营利组织，而且逐渐应用于微观、中观和宏观三个层次，涉及社会经济生活的各个方面。

市场营销不仅是财经类、管理类各专业的必修课，而且还是人文、哲学、社会科学等专业的重要课程。

在工商类课程体系中，市场营销是一门十分重要的专业基础课。

⏹市场营销的总体教学任务与要求通过本课程的教学，应使学生比较全面系统地掌握市场营销的基本理论、基本知识和基本方法，认识在发展社会主义市场经济的进程中加强企业管理营销的重要性，了解分析市场营销环境、研究市场购买行为、制定市场营销组合策略、组织和控制市场营销活动的基本程序和方法，培养和提高正确分析和解决市场营销管理问题的能力，以使学生能够较好地适应市场营销管理工作实践的需要，更好地服务于国家创新体系建设和社会主义市场经济建设，有效地迎接21世纪社会经济发展中的新问题、新挑战。

⏹市场营销教学特点市场营销是一门以经济科学、行为科学和现代管理理论为基础，研究以满足消费者需要为中心的企业市场营销活动及其规律性的综合性应用科学。

该课程教学既要重视营销理论，更要突出它的应用性，为企业的经营管理服务。

本课程教学在课堂教学的基础上，要进行必要的案例分析和深入企业、市场进行调研，对企业的营销进行诊断和策划。

⏹市场营销的教学方法本课程的教学方法主要是：1、教师课堂讲授为主和学生课后阅读（预习、复习及阅读课外相关图书、报刊资料）为辅相结合。

《市场营销》实践教学设计方案任课教师:曾令泽授课班级：07市场开发与营销班一,课程性质和任务1.课程性质:市场营销实训是在学习完市场营销学之后开设的一门实战性课程.市场营销学实训,就是让学生系统运用市场营销学理论知识,进行企业全程营销运作模拟,是市场开发与营销及连锁经营管理专业重要的专业性实践教学环节.2.课程任务:通过《市场营销学实训》课程的实战训练,使学生以现实企业或虚拟企业为背景模拟企业,在市场调研的基础上,从市场细分,目标市场选择,市场定位,到产品策划,价格决策,渠道选择,促销方案策划进行全程模拟,进而制定出系统的企业运营方案.籍此使学生受到一次系统的营销过程的综合训练.3,课程形式系统回顾实战模拟市场调研,考察讨论,辩论报告,质询二,教学目标1.知识目标:使学生对市场调研,营销战略,营销环境分析,4P策略等诸多问题有感性的认识和深入的理解,进而累积起基本的营销实战经验,为其顺利进入毕业环节和更好地适应将来的就业奠定扎实的基础.2.能力目标:通过课程实训,使学生提高理论联系实际解决实际问题的能力,尤其是获得基本的市场实战的能力.(1)本课程实训,使学生在调查方案的设计,调研报告的撰写,营销策略的制定,营销计划的编写等方面具备初步的能力.(2)培养学生综合运用市场营销学及其他有关课程的知识,在分析和解决市场实际问题等方面具备初步的能力.(3)通过本次课程的实践活动,使学生进一步发展遵守纪律,掌握进度,独立思考,群体协作,社交公关等非认知方面的能力.三,课程实训过程及要求1.确定模拟项目,完成商业计划书具体要求(1-4周):(1)明确课程实训的目的,完成项目团队组队,每个项目小组不得超过8人;(2)学生在教师指导下确定选题;(3)设计调查方案,撰写商业计划书.各项目组根据选题在一周内完成设计调研方案,交指导教师;经确认后方可实施.调研方案须有详细的内容,包括调研目的,内容,调研表,调研方法,工具运用,分析手段等内容.(4)展开调研,搜集资料.调研阶段要紧紧结合STP战略的学习.教师一方面讲授STP战略要点及实战案例,另一方面帮助学生解决调研中遇到的一些问题.具体方式为:集中辅导+资料查阅+现场调研+集中讨论+撰写企业定位报告(商业计划书);(5)安排集中报告(第四周),接受"质询".2.实战营销策划阶段(1)根据各小组已确定的经营项目和市场定位,模拟开展产品策划,渠道策划,价格策划,促销策划,期间教师会根据市场形式设计各种市场"障碍",锻炼学生的实战应变能力.(第5—12周)(2)专题营销计划方案制定.根据前一个时期的模拟实战,在教师指导下每个项目组制定出一个专题营销计划方案,并向全班报告.(第13-15周)3.课程总结阶段(第16周)每个小组,每个同学写出课程实训总结,并以适当方式向全班同学报告,在此基础上综合评定出个人成绩.4,其它(1)时间要求:必须严格按要求按时到课,按时完成调研任务;(2)详细记载个人课程实训笔记;(3)注重团队合作;(4)安全第一;(5)选择题目方式:老师指定与各小组抽签方式相结合,每小组均不能重复;(6)每个小组公开报告次数不少于三次,并将实训成果网上发布.四,选题1,模拟运营项目选择不作硬性规定,各小组根据自己的优势和兴趣选定背景企业或虚拟企业,但原则上应选择常见的小型企业或项目,各小组应避免雷同.2,专题营销方案策划原则上可从两方面考虑选题:一是根据上述选定项目制定一个特别的营销方案;二是可以自由选择以下选题:(1)中山市移动通信公司和联合通信公司营销策略分析(2)中山市移动通讯公司和电信公司营销策略分析(3)中山市中秋节月饼(或国庆节,元旦)商家营销大战分析:(4)中山市连锁超市(1+1)与综合超市(大福源超市)经营现状与营销对策分析(5)中国家用轿车市场(中山市)现状与营销对策分析(6)中山市家电销售模式的演变与营销对策(7)中山市某家电市场的营销策略分析(8)某品牌手机营销战略与手段分析(从新品上市到成熟期)——以中山市场为例(9)中山市某商圈现状与营销对策分析第一单元：“营销重要性”认识培养一、实训任务通过本单元实践课业教学，引导学生关注《市场营销学》课程学习，提高―营销重要性‖认识，增强自己的学习写作能力和交流能力，提高各项通用能力，实现课程教学培养目标。