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苹果公司的产品分销渠道(ppt 30页)

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苹果丶华为分销渠道分析(doc26页)

苹果丶华为分销渠道分析(doc26页)

《对比分析苹果公司和华为公司的分销渠道选择与管理》小组成员：应荣凤、肖博文、郭佳怡、郑敏慧、周天赐、宋佳钦2020 年6 月11 日前言我们消费的产品和服务，大多数是在商场购买获得的。

从企业的角度，一旦产品形成后，需要顺利送达消费手中，才能实现企业和消费者各自的目的。

而在实际市场交易中，出现了产销在时空上的背离，使产品从生产者到消费者的交换和实体转移的流通过程中，需要营销中介的帮助，即企业要进行渠道的选择和管理。

拥有高效畅通的产品和服务的分销渠道，成为企业营销成功的重要资源。

因此本文档将通过收集和调查苹果、华为公司的营销渠道相关资料，从分销渠道、中间商的类型、影响企业分销渠道选择的因素三方面来分析苹果、华为公司的分销渠道选择和管理。

对比苹果、华为两公司渠道模式，找出优劣势，提出改进对策。

正确选择渠道，确定既适合企业产品，又适合消费者需要的渠道，从而减少生产与消费在品种、数量、时间与空间等方面的矛盾，通过渠道实现产品销售，达到企业经营目标，赢取利润。

目录一、分销渠道概述 (4)(一) 分销渠道对企业的作用 (4)(二) 分销渠道的类型及组织形式 (5)二、中间商的类型 (8)三、影响企业分销渠道选择的主要因素 (9)四、分析苹果、华为公司分销渠道的选择和管理 (11)(一) 苹果公司分销渠道的选择与管理 (11)(二) 华为公司分销渠道的选择与管理 (17)(三) 苹果、华为销售渠道对比 (20)五、优化渠道对策 (22)(一) 苹果分销渠道的优化对策 (22)(二) 华为分销渠道的优化对策 (24)六、总结 (26)一、分销渠道概述在现今的市场经济条件下，由于产销之间在时空上的背离，客观上需要中介环节帮助商品流通，实现商品交换和商品实体转移。

因此，畅通高效的分销渠道成为营销的重要环节。

产品或服务从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的通道或线路，由在这一转移过程中取得产品或服务的所有权或帮助转移所有权的所有企业和个人组成，即是分销渠道。

苹果手机营销渠道

苹果手机营销渠道

苹果手机营销渠道(总4页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--苹果手机营销渠道分析苹果手机渠道介绍（一）、渠道（1）一般消费品分销渠道结构1、生产者到消费者（直接渠道）2、生产者——中间商——消费者3、生产者——批发商——零售商——消费者4、生产者——代理商——批发商——零售商——消费者（2）苹果多元销售渠道概览1、人员销售：对于些固定的大客户，设置大量的办事处与分公司，在公司营销中心的统一管理调配下，为这些客户服务，并同时开发相关区域内的新客户。

2、代理商：将其产品推向更广大的普通消费者，苹果除了专业领域的客户以外，更是在广大普通用户中开阔了新的市场。

3、分销商：给予他们的独有分销权利，良好的利润，产品培训和促销支持使他们在销售环节上更有优势。

4、OEM：在一些配件上，苹果会授权一些第三方公司生产类似的产品，并允许其在市面上销售，但并不进行贴标。

5、自营店（直营店）：零售店都属于苹果。

6、网店：建立的官方网站上进行的销售模式，苹果在线商店（3）分销渠道选择：分销渠道战略的选择，是公司发展的重要部分，对未来公司产品的生产与销售有着重要的影响。

苹果公司产品的专业性很强，有着极高的科技成分和专属性。

高科技产品因为它的提醒，所以对于渠道方面的选择也有着不同于其他产品的特性。

一般而言，可以实用一下集中分销渠道：1、人员销售：基于苹果电脑在图形处理，核心频率和顶点处理单元、象素渲染流水线上的巨大优势，大部分公司都可以使用它的电脑进行制作。

所以对于这些固定的大客户，苹果公司设置了大量的办事处与分公司，在公司营销中心的统一管理调配下，为这些客户服务，并同时开发相关区域内的新客户。

2、代理商：相对于人员销售而言，代理商对于苹果的作用是将其产品推向更广大的普通消费者，苹果除了专业领域的客户以外，更是在广大普通用户中开阔了新的市场，所以，苹果与代理商之间的互惠互利关系，使得代理商与后面所说的分销商的业务十分兴旺。

苹果公司的产品分销渠道

苹果公司的产品分销渠道
现阶段中国内地Iphone4的分销商： 中国联通、佳杰科技、长虹佳华、方正 世纪
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中国联通与苏宁、国美的关系
·
中国联通
。 中国联通授权苏宁售其部分合约iphone机
。 中国联通授权国美其部分合约iphone机
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中国联通iphone合约机及相关产品
中国联通10月13日下午对外宣布，自 10月16日起，对iPhone4合约计划进 行调整，同时，还降低“零元购机”的 门槛ห้องสมุดไป่ตู้iPhone4/16GB“零元购机”的 最低套餐由386元降至286元。
随着个人电脑业务的严峻形势，乔布斯毅然决定将苹果从单一的电脑硬件厂商向数字 音乐领域多元化出击，于2001年推出了个人数字音乐播放器iPod。到2005年下半年， 苹果公司已经销售出去2200万枚iPod数字音乐播放器。
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Apple股价，十年复合增长率超过40%
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自1976年成立至今 ，苹果公司的起步，发展 ，高潮，低谷以及再起都 是整个世界企业运营的模 板，而作为其核心的分销 战略，在其整个至今的运 营过程中扮演着重要的角 色。在产品、价格甚至促 销同质化趋势加剧的今天 ，越来越多的企业发现， 单凭产品的独特优势赢得 竞争已非常困难。
中国联通授权苏宁售其iphone合约机及相关产品
其产品从联通拿货。及官网销售.
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中国联通授权国美售其ihpone和约机及相关产品
其产品从联通拿货。及其官网销售.
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OEM
在一些配件上，苹果会授权 一些第三方公司生产类似的产 品，并允许其在市面上销售， 但并不进行贴标。而在中国大 陆进场会看到一些自称是苹果 的OEM的贴标产品，分销商会 声称这些产品都是苹果的代理 公司生产地，而苹果的官方并 未肯定这些说法，但同时也没 有辟谣，其态度令人寻味。

苹果公司的产品分销渠道

苹果公司的产品分销渠道

苹果公司的产品分销渠道汇报人：日期:•分销渠道概述•苹果公司分销渠道的种类•苹果公司分销渠道的选择•苹果公司分销渠道的管理•分销渠道的挑战与对策目•苹果公司分销渠道的案例分析录分销渠道概述01CATALOGUE定义与特点定义分销渠道是指商品从生产者向消费者转移过程中所经过的途径。

苹果公司的产品分销渠道是指其产品从生产地到达最终消费者所经过的各个中间环节。

特点苹果公司的产品分销渠道主要包括直接分销和间接分销两种方式。

直接分销是指苹果公司直接销售产品给最终消费者，如通过在线商店和零售店销售。

间接分销则是指苹果公司通过第三方分销商或批发商销售产品给最终消费者，如通过运营商或大型电子产品零售商销售。

通过分销渠道，苹果公司可以将其产品覆盖到更广泛的市场，从而扩大销售规模。

市场覆盖降低成本提高品牌知名度通过与分销商合作，苹果公司可以降低销售成本，提高效率，同时减少库存压力。

通过与知名品牌合作，苹果公司可以提高其品牌知名度，吸引更多消费者关注其产品。

03分销渠道的重要性0201历史苹果公司最初是通过自己的零售店和在线商店销售产品。

随着公司的发展，其分销渠道逐渐扩大，开始与运营商、大型电子产品零售商等第三方合作伙伴建立合作关系。

发展随着市场的变化和消费者需求的变化，苹果公司不断调整其分销渠道策略。

未来，随着数字化和智能化的发展，苹果公司可能会进一步扩大其在线销售渠道，同时加强与第三方合作伙伴的合作，以更好地满足消费者的需求。

分销渠道的历史与发展苹果公司分销渠道的种类02CATALOGUE定义01直接渠道是指苹果公司通过自己的销售渠道，直接将产品或服务销售给最终用户。

描述02苹果公司通常通过其在线商店、实体零售店以及电话销售等方式，直接向消费者销售产品。

此外，苹果公司还直接向企业客户销售产品和服务，例如通过其企业销售团队。

适用情况03直接渠道适合苹果公司需要直接与最终用户进行交流和提供服务的情况，例如消费者市场、企业市场等。

苹果分销策略

苹果分销策略

一、苹果手机分销渠道结构分析
Apple store 零售店的成绩
根据这份数据显示，苹果店每平方每年 可产生6050美元的收入，而排在第二的 Tiffany是3017美元，第三名的lulu lemon athletic则更低，连2000美元都不到。 不过销售额方面苹果并不是最高的，智能 排在第九位。 苹果全球所有的零售店都属于Apple Retail， 由美国总部直接领导，也就是说，在中国， 零售店和苹果中国区是平行关系，互不干涉 同时打造独一无二的苹果概念。服务，并为 零售店制定了详细的客户服务方式。
一、苹果手机分销渠道结构分析
中国联通iphone合约机及相关产品
苹果公司发布iPhone4S后，就立刻对iP hone4和iPhone3GS的售价进行了调整， 中国联通此次应该是跟随苹果公司的定 价策略，且调价幅度一致。 其产品从苹果公司获得，受中国苹果公 司控制 大规模零售商（DKR）苏宁、国美等除 与苹果公司签有直供协议，与中国联通 也具有授权销售部分合约苹果手机，产 品从联通拿货及其官网出售
分销策略
“不同凡想”
分销策略
1 2 3
苹果手机分销渠道结构概览 分销渠道选择因素分析 渠道瓶颈及发展思考
一、苹果手机分销渠道结构分析
一般消费品分销渠道结构
生产者
生产者 生产者 代理 商/ 经纪 人
直接渠道
消费者 消费者
零售商
批发商 批发 商
零售商 零售 商
消费者
生 产 者
消费 者Leabharlann 一、苹果手机分销渠道结构分析
三、渠道瓶颈及发展思考
发展思考及总结
未来手机分销渠道走向“四化”
01 02 手机分销零售规模化 03 手机分销渠道扁平化

苹果的分销渠道资料

苹果的分销渠道资料
小组分工
主讲人：周欢 PPT制作：王新
材料收集：刘伟、李毅、龚遂平 材料整理：苏强、张晨光、胡光
We are a team ！
改变世界的三个苹果
一个诱惑了夏娃
一个砸醒了牛顿
一个握在Jobs手中
Distribution Channel of Apple
苹果的分销渠道
关于苹果 IT企业常见分销渠道分析 苹果公司分销渠道分析 小组分工
苹果公司分销渠道分析
代理商
相对于人员销售而言，代 理商对于苹果的作用是将其产品 推向更广大的普通消费者，随着 乔布斯的回归和苹果Ipod系列产 品的推出，苹果除了专业领域的 客户以外，更是在广大普通用户 中开阔了新的市场，所以，苹果 与代理商之间的互惠互利关系， 使得代理商与后面所说的分销商 的业务十分兴旺
纪念乔布斯
Stay hungry . stay foolish
Thank you
苹果公司分销渠道分析 自营店（直营店）
几乎可以说这是苹果带来的 热潮，自营店的运行模式几乎违 反了销售的基本准则，店内的服 务人员只会与消费者交流产品的 巧妙用法，却很少游说客户立刻 购买。但事实上，从其7年内251 家分店的成立和占苹果公司收入 的20%来看，这类自营店的模式
无疑是非常成功的。
苹果公司分销渠道分析 网店
关于苹果
关于苹果
Think Different
是苹果电脑公司的口号，也是每一个人的权利， 他是苹果公司为所有的个人所提供的生活理念
IPAD IPOD
MAC
IPHONE
IT企业常见分销渠道分析
IT企业
直销： 直销的特点是生产企业 负责承担一揽子专门化 服务。
代理销售制： 代理制度在我国电脑市场 的流通销售体制中占据着 主导地位。

分销渠道决策课件

分销渠道决策课件
况。
竞争状况评估
关注竞争对手在分销渠道方面的 动态和策略，了解其竞争优势和 劣势，以调整和完善企业的分销
策略。
03
CATALOGUE
分销渠道管理
分销渠道的组织结构
组织结构的类型
介绍分销渠道的组织结构类型，如垂直、水平和 混合组织结构，并分析其特点和应用场景。
组织结构设计
阐述如何根据企业战略、市场环境和资源条件设 计合理的分销渠道组织结构。
分销政策
制定企业的分销政策，包括价格政 策、促销政策、信用政策等，以规 范渠道成员的行为和提高渠道效率 。
选择分销渠道
渠道类型
根据企业的分销目标和策 略，选择适合的分销渠道 类型，如线上渠道、线下 渠道、社交媒体渠道等。
渠道成员选择
评估潜在的渠道成员的实 力、经验、信誉等因素， 选择合适的渠道成员建立 合作关系。
分销渠道的激励与评价
激励方式
01
介绍常见的渠道激励方式，如价格折扣、销售奖励、合作支持
等，分析其适用性和效果。
激励策略
02
根据渠道成员的需求和行为特点，制定针对性的激励策略，提
高渠道积极性。
评价体系建设
03
建立完善的分销渠道评价体系，定期对渠道成员进行评价，促
进渠道持续改进。
04
CATALOGUE
05
CATALOGUE
分销渠道案例分析
案例一：苹果公司的分销渠道
总结词
高效、直接、控制力强
详细描述
苹果公司采用直销模式，通过自己的专卖店和在线商店直接与消费者建立联系 。这种模式使得苹果能够更好地控制产品质量和用户体验，快速响应市场变化 ，提高运营效率。
案例二：阿里巴巴的分销渠道

苹果公司供应链管理PPT3

苹果公司供应链管理PPT3
苹果公司与全球知名的物流服务商合作，确保产品能够快速、准确地送达客户手中。同时， 与物流服务商共同优化运输路线和配送方式，降低运输成本和碳排放。
销售渠道协同
苹果公司通过线上线下多渠道销售产品，与销售渠道商建立紧密的合作关系。通过与销售渠 道商共享库存信息和市场需求数据，实现精准营销和快速响应市场变化。
06
苹果公司供应链协同 与整合
内部协同机制
01
跨部门协同
苹果公司内部各部门之间紧密合作，共同推进产品的研发、生产和营销。
通过定期会议、信息共享和跨部门项目等方式，确保各部门在供应链管
理中形成合力。
02
标准化流程
苹果公司建立了完善的供应链管理流程，包括需求预测、采购、生产、
物流、库存管理等环节。通过标准化流程，提高内部协同效率，降低成
苹果公司供应链管 理PPT3
目录
• 引言 • 苹果公司供应链概述 • 苹果公司供应商管理 • 苹果公司库存管理 • 苹果公司物流管理 • 苹果公司供应链协同与整合 • 苹果公司供应链风险管理 • 总结与展望
01
引言
目的和背景
分析苹果公司供应链 管理的现状和挑战
提高对苹果公司供应 链管理的认识和理解
07
苹果公司供应链风险 管理
风险识别与评估
识别供应链中的潜在风险
包括供应商破产、自然灾害、政治不稳定、技术变 革等。
评估风险的可能性和影响
利用历史数据、专家意见和情景分析等方法，对潜 在风险进行量化和定性评估。
确定风险优先级
根据风险的可能性和影响程度，对识别出的风险进 行排序，确定需要重点关注和应对的风险。
持续改进计划
苹果公司要求供应商制定 持续改进计划，不断提高 产品质量和生产效率，降 低成本和浪费。

苹果公司渠道分析31页PPT

苹果公司渠道分析31页PPT
苹果公司渠道分析
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— 过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左

苹果公司和产品分销渠道共32页

苹果公司和产品分销渠道共32页

40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
苹果公司和产品分销渠道
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
பைடு நூலகம்
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳

苹果公司的产品分销渠道

苹果公司的产品分销渠道
开拓销售渠道，让美国领先的技术产品与服务零售商和经销商之一的成为苹果在美国 全国的专卖商，使机销量大增。
调整结盟力量。同宿敌微软和解，取得微软对它的1.5亿美元投资，并继续为苹果机器 开发软件。同时收回了对兼容厂家的技术使用许可，使它们不能再靠苹果的技术赚钱。
随着个人电脑业务的严峻形势，乔布斯毅然决定将苹果从单一的电脑硬件厂商向数字 音乐领域多元化出击，于2001年推出了个人数字音乐播放器。到2005年下半年，苹果 公司已经销售出去2200万枚数字音乐播放器。
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零售店的成绩
苹果在全球开设零售店达356家 店 内雇员超3万人
据苹果建立全球首家 已经过去了整 整十个年头，在此期间苹果创下了 一系列令人惊叹的销售神话。拿上 一财季来说，苹果零售店的销售额 净增15亿美元，环比增长90%，达 到了32亿美元。
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代理商
相对于人员 销售而言，代理 商对于苹果的作 用是将其产品推 向更广大的普通 消费者，随着乔
目前苹果产品在中国共有 四家总代理，分别是：北 京翰林汇信息产业公司(全 资子公司)、四川长虹佳华 信息产品公司、佳杰科技 (上海)公司和北京方正世 纪信息系统公司，他们主 要负责销售随身听和笔记 本电脑。
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零售店的创立与发展
苹果全球所有的零售店都属于 ，由美国总部直接领导，也就是
说，在中国，零售店和苹果中国区是平行关系，互不干涉。
苹果店的幕后人物是52岁的约翰逊( )，十年前苹果从公司挖来的
零售奇才，今年11月将成为彭尼公司(. )新任。他率先提出零售店概
念，推出提供专业技术支包括 , , ，和 领导的苹果设计师紧密
配合，打造独一无二的苹果概念。)服务，并为零售店制定了详细的

苹果分销策略

苹果分销策略
以外，更是在广大普通用户中开阔了新的市场。
3.分销商：给予他们的独有分销权利，良好的利润，产品培训和促销支持使
他们在销售环节上更有优势。
4.OEM：在一些配件上，苹果会授权一些第三方公司生产类似的产品，并允许
其在市面上销售，但并不进行贴标。
5.自营店（直营店）：零售店都属于Apple Retail，由美国总部直接领导，也
就是说，在中国，零售店和苹果中国区是平行关系
6.网店：建立的官方网站上进行的销售模式，apple store在线商店
一、苹果手机分销渠道结构分析
曾经iPhone4的四大国内分销商 代理商、经销商：
苹果手机独立分销商（国代）全国共有 两家，分别为中国邮电器材总公司和深 圳天音公司，分销商：中国联通、佳杰 科技、长虹佳华、方正世纪。其中方正 和翰林目前均以失去苹果产品的分销交 易。苹果自营店、联通合约分销、天音 控股为苹果手机在中国三大正规渠道
一、苹果手机分销渠道结构分析
自营店及网店概览
自营店（直营店）、网店：
自营店七家： 北京：三里屯店、西单大悦城店 上海：浦东店、香港广场店、南京东路店 香港：国际金融中心商场店 深圳：益田假日广场苹果零售店 网店主要包括：apple store在线商店， 通过在线商店购买苹果产品，并享受所有 订单免费送货，为中国消费者提供免费个 人激光镌刻服务并且，在线商店接受许多 种付款方式，除了可以用国际或本地信用 卡付费之外，还提供支付宝或电汇的付费 方式。
一、苹果手机分销渠道结构分析
Apple store 零售店的成绩
根据这份数据显示，苹果店每平方每年 可产生6050美元的收入，而排在第二的 Tiffany是3017美元，第三名的lulu lemon athletic则更低，连2000美元都不到。 不过销售额方面苹果并不是最高的，智能 排在第九位。 苹果全球所有的零售店都属于Apple Retail， 由美国总部直接领导，也就是说，在中国， 零售店和苹果中国区是平行关系，互不干涉 同时打造独一无二的苹果概念。服务，并为 零售店制定了详细的客户服务方式。

苹果电脑的分销渠道..

苹果电脑的分销渠道..

苹果公司的分销渠道研究中文摘要在当今市场环境下，分销渠道的设计、管理以及分销渠道模式的选择，成为了现代企业构建核心竞争力的决定因素。

从1976年成立至今，苹果公司的起步，发展，高潮，低谷以及再起都是整个世界企业运营的模板，而作为其核心的分销战略，在其整个至今的运营过程中扮演着重要的角色。

在产品、价格甚至促销同质化趋势加剧的今天，越来越多的企业发现，单凭产品的独特优势赢得竞争已非常困难。

那么，苹果又是怎么通过设立和管理它的分销渠道，来提高企业的竞争力，是本文的研究重点。

Under the current market environment, the design and management of distribution channels serve as determinants in constructing modern enterprises’ core competitiveness. And the same is the case with the choice of distribution channel model. From its establishment in 1976 to now, Apple’s start, development, prosperity, nadir and renewal can be a guide to the operation of worldwide enterprises. Distribution strategy, as its core, has played an important role in the whole process of Apple’s operation till now. Nowadays, when there has been an increasingly fierce competition among homogeneous products, prices and even promotions, more and more enterprises come to realize that it is very difficult to win the competition only by the unique advantages of products. Therefore, the focus of this thesis is on how Apple established and managed the distribution channels in order to improve its competitiveness.从另外一方面说，其他IT类企业是如何制定和管理他们的分销渠道，他们与苹果公司的共同点与不同点，以及同类型企业分销渠道对苹果公司的影响。

手机公司的产品分销渠道(ppt 31页)

手机公司的产品分销渠道(ppt 31页)

Apple store零售店的创立与发展

苹果全球所有的零售店都属于Apple Retail，由美国总部直接领
导，也就是说，在中国，零售店和苹果中国区是平行关系，互不干涉
。

苹果店的幕后人物是52岁的约翰逊(Ron Johnson)，十年前苹果
从Target公司挖来的零售奇才，今年11月将成为彭尼公司(J.C.

上海香港广场店[4]

上海市淮海中路 282 号香港广场北座
上海香港广场店地址

上海南京东路店[5]（新门店，2010 号
2012年前中国市场将有25家直营店
另外，其他城市“苹果专卖”，是苹果授权的
私人经销商，可以直接到苹官方网站查询。
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Page 25
但是随着苹果产品的热销，各个销售网络也开始销售 苹果各类产品。 授权经销商在淘宝网，卓越……开的网店 非苹果公司授权的经销商网店（黄牛）
补充： 中国移动集团和电信将在山东、四川、陕西、山西、 河南等省销售iPhone 4，进货来源是苹果代理商和直销商 。
Page 26
人员销售
中国版在线商店还将推出学生和教职员工优惠，凡是符合条件的学生 或教职员工，在购买 Mac 电脑和其他 Apple 产品时均可享受到教育 优惠。并且，在线商店接受许多种付款方式，除了可以用国际或本地 信用卡付费之外，还提供支付宝或电汇的付费方式。 到 Apple Store 在线商店，可购买 iPad、iPod、Mac 甚至无需合约的 iPhone 等产品，并可获免费送货服务。使用支付宝和本地银行卡支付，轻松 快捷。
7
英国
2004.11.20
34
加拿大
2005.5.21

苹果公司渠道管理(课堂PPT)

苹果公司渠道管理(课堂PPT)
传奇公司—苹果 分销渠道
LOGO
1
目录
1
苹果简介
2
IT企业常见分销渠道分析
3Байду номын сангаас
苹果公司分销渠道分析
4 苹果公司分销渠道的控制与管理
2
苹果简介
苹果公司，原称苹果电脑公司，核心业务是电 子科技产品。苹果的Apple II于1970年代助长了个 人电脑革命。最知名的产品是其出品的Apple II、 Macintosh电脑、iPod音乐播放器、iTunes商店、 iPhone手机和iPad平板电脑等。在高科技企业中 以创新而闻名。
❖ 几乎可以说这是苹果带来的热潮，自 营店的运行模式几乎违反了销售的基 本准则，店内的服务人员只会与消费 者交流产品的巧妙用法，却很少游说 客户立刻购买。但事实上，从其7年 内251家分店的成立和占苹果公司收 入的20%来看，这类自营店的模式无 疑是非常成功的。
10
网店
❖ 这里的网店指的不是淘宝这类的分销 类网上销售，而是苹果自己建立的官 方网站上进行的销售模式。事实上， 不论你是苹果电脑的用户还是Ipod和 iphone的用户，大多数的更新都会在 苹果的官网上进行，所以作为一个苹 果的用户，看到苹果那么多炫目的其 他产品或者是配件很难不心动，加之 其简单便利的网购流程，几个简单的 点击就会使客户的钞票落入乔布斯的 口袋。
8
直营店
❖ 苹果公司直接经营的连锁店，即由苹果公司总 部直接经营、投资、管理各个零售点的经营形 态。
❖ 苹果公司负责零售业务的高级副总裁罗恩·约翰 逊在上海旗舰店的开幕仪式上透露，2012年 前中国市场将有25家类似的直营店，而苹果在 上海的第二家直营店、在香港的首家直营 店也 将在近期开业。
9
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Set up区域帮助顾客 个性化设置产品
Family Room则旨在巩固和加深顾客关 系，拥有为顾客提供付费私人培训的 One to one，以及提供专业技术支持的 “天才吧”。
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Apple store零售店的成绩
苹果在全球开设零售店达356家 店 内雇员超3万人
据苹果建立全球首家Apple Store已 经过去了整整十个年头，在此期间 苹果创下了一系列令人惊叹的销售 神话。拿上一财季来说，苹果零售 店的销售额净增15亿美元，环比增 长90%，达到了32亿美元。
Page 23
Apple store在线商店
2010年10月27日apple store在线商店正式登陆中国。中国消费者现 在可以通过在线商店购买苹果产品，并享受所有订单免费送货。苹果 公司COO蒂姆.库克表示：“我们对于中国版在线商店的开张非常兴奋 ，我们为中国消费者提供免费个人激光镌刻服务并且全部订单均免费 送货。”除此之外，中国版苹果在线商店还提供了一个礼品包装的选 项，消费者可以选择将订购的商品装入特制礼盒，还可以附上一张贺 卡。
Page 5
Apple股价，十年复合增长率超过40%
Page 6
自1976年成立至今 ，苹果公司的起步，发展 ，高潮，低谷以及再起都 是整个世界企业运营的模 板，而作为其核心的分销 战略，在其整个至今的运 营过程中扮演着重要的角 色。在产品、价格甚至促 销同质化趋势加剧的今天 ，越来越多的企业发现， 单凭产品的独特优势赢得 竞争已非常困难。
目前苹果产品在中国共有四家 总代理，分别是：北京翰林汇 信息产业公司(TCL全资子公司) 、四川长虹佳华信息产品公司 、佳杰科技(上海)公司和北京方 正世纪信息系统公司，他们主 要负责销售iPod随身听和Mac 笔记本电脑。
Page 11
分销商
作为分销商，苹果给予他们的 独有分销权利，良好的利润，产品 培训和促销支持使他们在销售环节 上更有优势。
网店
这里的网店指的不是淘宝 这类的分销类网上销售，而是 苹果自己建立的官方网站上进 行的销售模式。事实上，不论 你是苹果电脑的用户还是Ipod 和iphone的用户，大多数的更 新都会在苹果的官网上进行， 所以作为一个苹果的用户，看 到苹果那么多炫目的其他产品 或者是配件很难不心动，加之 其简单便利的网购流程，几个 简单的点击就会使客户的钞票 落入苹果公司的口袋。
苹果公司的产品分销渠道
一台iphone手机为各方带来的利润比例
苹果：58.5% 韩国：4.7% 欧洲：1.8% 美国：2.4% 中国工人：1.8% 非中国工人：3.5% 中国台湾：0.5% 日本：0.5% 其他：4.4%
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1992年——1999年苹果的股价波动
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Newton MessagePad

分析人士认为，联通此次降低“零
元购机”门槛，将有助于公司继续维持
3G用户高增长的态势。

此前，苹果公司发布iPhone4S后
，就立刻对iPhone4和iPhone3GS的售
价进行了调整，中国联通此次应该是跟
随苹果公司的定价策略，且调价幅度一
致。
其产品从苹果公司获得，受中国苹果公 司控制。
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IT企业的销售渠 代理销售制:代理制度在 我国电脑市场的流通销 售体制中占据着主导地 位。
专卖店:管理方式一致、 经营理念一致、市场服 务一致、企业形象一致。
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苹果公司的产品销售渠道 人员销售 代理商 分销商 OEM（代工） 自营店 网店
3
德国
2008.12.6
8
法国
9
总数
356
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截止2011年9月12日，苹果Apple Store零售店在 中国大陆共有5家，分别是北京三里屯苹果Apple Store零售店、北京西单大悦城苹果Apple Store零 售店、上海国金中心苹果Apple Store零售店、香 港广场苹果Apple Store零售店、上海南京东路苹 果Apple Store零售店苹果的Apple Store零售店属 直营性质，出售苹果Apple的全系列软硬件产品以 及第三方的配件，店内的Genius Bar(天才吧)区域 也是苹果产品的售后服务点，用户预约之后即可前 往维修自己的苹果产品。Apple Store
Penney Co)新任CEO。他率先提出零售店概念，推出提供专业技术 支持的“天才吧”(Genius Bar在其治下，苹果零售凝聚了一系列第三方 设计装修公司，包括Bohlin Cywinski Jackson, ISP Design, Inc，和
Jonathan Ive领导的苹果设计师紧密配合，打造独一无二的苹果概念 。)服务，并为零售店制定了详细的客户服务方式。
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人员销售
基于苹果电脑在图形处理，核 心频率和顶点处理单元、象素渲染 流水线上的巨大优势，几乎美国所 有的广告公司，如奥美，麦肯，李 奥贝纳等都在使用它的电脑进行制 作。所以对于这些固定的大客户， 苹果公司设置了大量的办事处与分 公司，在公司营销中心的统一管理 调配下，为这些客户服务，并同时 开发相关区域内的新客户。
现阶段中国内地Iphone4的分销商： 中国联通、佳杰科技、长虹佳华、方正 世纪
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中国联通与苏宁、国美的关系
·
中国联通
。 中国联通授权苏宁售其部分合约iphone机
。 中国联通授权国美其部分合约iphone机
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中国联通iphone合约机及相关产品
中国联通10月13日下午对外宣布，自 10月16日起，对iPhone4合约计划进 行调整，同时，还降低“零元购机”的 门槛，iPhone4/16GB“零元购机”的 最低套餐由386元降至286元。
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但是随着苹果产品的热销，各个销售网络也开始销售 苹果各类产品。 授权经销商在淘宝网，卓越……开的网店 非苹果公司授权的经销商网店（黄牛）
补充： 中国移动集团和电信将在山东、四川、陕西、山西、 河南等省销售iPhone 4，进货来源是苹果代理商和直销商 。
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人员销售
（受美国苹果公司控制。）北京三里屯店
Apple北京西单店地址
[1]

北京市朝阳区三里屯路 19 号院 三里屯 Village
6 号楼

北京西单店[2]

北京市西城区西单北大街 131 号大悦城

上海浦东旗舰店[3]

上海市浦东新区陆家嘴世纪大道 8 号 上海国金
中心 IFC 商场 LG2－27 号店铺
分销商
OEM(代工)
代理商
自营店
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网店
总结：
好的产品如果没有一个好的销售渠道，其给公司所带 来的不一定是可观的利润。（以苹果曾经生产的PDA为例）
苹果开创的这种销售模式给苹果公司带来了可观的利 润的同时其却有自身的弊端，容易产生恶性的价格竞争和 窜货这个问题在苹果的身上非常明显。主要是由发达地区 窜向不发达地区，低关税地区窜向高关税地区。（以韩国 的产品为例）
Newton MessagePad 所属产品系列：Newton 研发代号：Junior, Wedge 基本操作系统：Newton OS
1.2 可扩展操作系统：Newton OS
1.3 上市时间：1994年3月 停产时间：1995年4月
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乔布斯回归苹果所采取的措施
由于近段时间美元的大幅贬值而导致的与其汇率直接 挂钩的货币贬值，使得类似韩国等国家的货物在价格未及 调整的情况下，成为了周边国家的追捧目标，一时间，韩 国的ipod价格对于中国买家来说下跌接近一半。于是，本 就充斥着大量窜货的中国市场一下涌进了大量韩国的苹果 产品
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我们的目的是： 在巩固已有的专卖 店的同时，开拓销 售渠道，让苹果领 先的技术产品与服 务通过零售商和经 销商在全球销售， 使Mac机销量大增。
调整结盟力量。同宿敌微软和解，取得微软对它的1.5亿美元投资，并继续为苹果机器 开发软件。同时收回了对兼容厂家的技术使用许可，使它们不能再靠苹果的技术赚钱。
随着个人电脑业务的严峻形势，乔布斯毅然决定将苹果从单一的电脑硬件厂商向数字 音乐领域多元化出击，于2001年推出了个人数字音乐播放器iPod。到2005年下半年， 苹果公司已经销售出去2200万枚iPod数字音乐播放器。

上海香港广场店[4]

上海市淮海中路 282 号香港广场北座
上海香港广场店地址

上海南京东路店[5]（新门店，2011年9月23日
开幕）

上海黄浦区南京东路 300 号
2012年前中国市场将有25家直营店
另外，其他城市“苹果专卖”，是苹果授权的
私人经销商，可以直接到苹官方网站查询。
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中国版在线商店还将推出学生和教职员工优惠，凡是符合条件的学生 或教职员工，在购买 Mac 电脑和其他 Apple 产品时均可享受到教育 优惠。并且，在线商店接受许多种付款方式，除了可以用国际或本地 信用卡付费之外，还提供支付宝或电汇的付费方式。 到 Apple Store 在线商店，可购买 iPad、iPod、Mac 甚至无需合约的 iPhone 等产品，并可获免费送货服务。使用支付宝和本地银行卡支付，轻松 快捷。
削减苹果的产品线，把正在开发的15 种产品缩减到4 种，而且裁掉一部分人员，节省 了营运费用。之后，苹果远离那些用低端产品满足市场份额的要求，也不向公司不能 占据领导地位的临近市场扩张。
发扬苹果的特色。苹果素以消费市场作为目标，所以乔布斯要使苹果成为电脑界的索 尼。
开拓销售渠道，让美国领先的技术产品与服务零售商和经销商之一的CompUSA成为 苹果在美国全国的专卖商，使Mac机销量大增。