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大家好！今天，我很荣幸能够在这里与大家分享我的保险销售经验。
首先，请允许我代表所有参加本次交流会的保险销售员，向在座的各位表示衷心的感谢！感谢公司为我们提供了一个学习、交流的平台，让我们能够共同进步，共同成长。
一、保险销售员的角色定位作为一名保险销售员，我们的角色定位是连接客户与保险公司的桥梁。
我们的工作不仅是为了销售保险产品，更是为了帮助客户解决风险保障的需求。
因此，我们需要具备以下几方面的素质：1. 专业素养：熟悉保险法律法规、保险产品知识、保险理赔流程等，为客户提供专业、全面的保险咨询服务。
2. 沟通能力：具备良好的沟通技巧，能够准确把握客户需求，为客户提供个性化、针对性的保险方案。
3. 团队协作：具备团队精神，与同事相互支持、共同进步，共同完成销售任务。
4. 持续学习：紧跟保险行业发展趋势，不断学习新知识、新技能，提高自身综合素质。
二、保险销售经验分享1. 深入了解客户需求在销售过程中，我们要充分了解客户的需求，才能为客户提供合适的保险产品。
以下几种方法可以帮助我们深入了解客户需求：（1）倾听：认真倾听客户的需求和顾虑，了解他们的担忧和期望。
（2）提问：通过提问引导客户表达需求，进一步了解他们的真实想法。
（3）观察：观察客户的言行举止，了解他们的生活习惯、价值观等。
2. 突出产品优势在介绍保险产品时，我们要突出产品的优势，让客户感受到购买该产品的必要性。
以下几种方法可以帮助我们更好地突出产品优势：（1）对比：将所销售的产品与其他同类产品进行对比，凸显自身产品的优势。
（2）案例：通过实际案例展示产品在保障、理赔等方面的优势。
（3）数据：运用数据说明产品的性价比、收益率等。
3. 建立信任关系信任是销售过程中的关键因素。
以下几种方法可以帮助我们建立与客户的信任关系：（1）诚实守信：诚实对待客户，不夸大产品优势，不隐瞒风险。
（2）专业素养：展现专业素养，为客户提供专业的保险咨询服务。
（3）持续关注：在销售过程中，持续关注客户需求，为客户提供全方位的保障。
优秀保险业务员的工作经验分享在保险行业，保险业务员是核心的岗位之一。
优秀的保险业务员必须有深厚的保险知识、专业的沟通技巧和极高的职业操守，为客户提供最优质的保险服务。
在未来的2023年，保险行业发展快速，优秀的保险业务员也将成为保险公司的关键人才。
在这里，我将分享一下自己多年的从业经验，希望能给其他保险业务员提供有益的经验和思路。
一、专业知识与技能作为优秀的保险业务员，最基本的就是必须具备专业的保险知识。
拥有广博的保险知识可以更好地理解客户的需求，针对不同的客户需求进行个性化定制，从而为客户提供最优质的保险服务。
要做到这点，我们需要通过不断学习，不停地更新自己的专业知识。
同时，保险业务员还需具备专业的沟通技能。
只有与客户建立良好的关系，才能建立良好的客户信任，从而满足客户的需求，提供更好的服务。
在与客户沟通时，我们需要注意客户的语言习惯、文化背景和工作场景的特殊性，从而与客户沟通得更加顺畅。
二、积极主动与诚信操守在工作中，保险业务员必须始终保持积极的态度和诚信的操守。
通过积极主动的态度，我们可以更好地处理客户提出的问题，并及时回馈客户的需求，提高客户的满意度。
同时，我们也可以更好地把握商机，发现新的销售机会，进一步扩大客户群。
诚信操守则是保险业务员不可忽视的重要内容。
只有保持诚信的操守，我们才能获得客户的信任，从而建立起长期稳定的客户关系。
同时，这也是展示我们作为保险从业者的职业道德和价值观的重要方式。
三、协调统筹与团队合作在团队中，保险业务员需要与其他团队成员进行协调和合作。
要做到这点，我们需要有较强的团队意识，对于整个团队的工作目标有清晰的认识，并通过效率的方式完成我们自己的工作任务。
同时，在团队中也需要拥有良好的沟通能力，保持积极的沟通方式，协助团队成员解决问题并共同完成团队的任务。
总结以上就是我作为保险业务员多年的经验总结。
在未来的保险行业中，保险业务员将继续扮演重要的角色和作用。
我们需要不断提高自身的专业知识和沟通技巧，坚持诚信的操守，展现我们作为保险从业者的职业价值。
保险营销实战经验分享摘要保险行业是一个竞争剧烈且开展迅速的行业，如何有效进行保险营销对于保险从业人员来说至关重要。
本文将分享一些实战经验，帮助保险从业人员提高保险营销效果。
1. 确定目标客户群体在进行保险营销之前，首先需要明确目标客户群体。
了解目标客户的人口统计信息、需求和习惯，有助于制定有效的营销策略。
可以通过市场调研和数据分析来确定目标客户群体。
2. 提供个性化的保险产品根据目标客户群体的需求，提供个性化的保险产品。
个性化的保险产品能够更好地满足客户的需求，从而提高销售转化率。
可以通过与客户的沟通和了解，针对其需求量身定制保险方案。
3. 开掘客户潜在需求保险产品本身是满足客户特定需求的工具。
通过深入了解客户，开掘其潜在需求，可以提供更具吸引力的保险解决方案。
例如，对于有家庭的客户，可以提供家庭保险方案，让他们感受到保险的实际价值。
4. 强化品牌形象一个强大的品牌形象对于保险营销至关重要。
通过将品牌与信任、平安和可靠性等关键价值观联系起来，可以增加客户对保险产品的信心。
可以通过广告、宣传和社交媒体来强化品牌形象。
5. 制定切实可行的营销方案制定切实可行的营销方案是保险营销成功的关键。
在制定营销方案时，需要考虑目标客户群体、竞争对手、市场趋势等因素。
可以采用多种营销方式，如线上线下结合、合作伙伴推广等。
6. 运用数字营销技术随着数字技术的开展，数字营销成为了一种有效的保险营销方式。
通过在互联网上推广保险产品，可以触达更广泛的潜在客户群体。
可以运用搜索引擎优化、社交媒体营销和电子邮件营销等数字营销技术。
7. 提供优质的客户效劳保险行业是一个效劳行业，提供优质的客户效劳至关重要。
在销售保险产品后，要及时跟进客户的需求和问题，提供一对一的解答和帮助。
良好的客户效劳可以增加客户的满意度和忠诚度。
结论保险营销是一个需要综合运用各种策略和技巧的过程。
通过确定目标客户群体、提供个性化的保险产品、开掘客户潜在需求、强化品牌形象、制定切实可行的营销方案、运用数字营销技术和提供优质的客户效劳，可以提高保险营销效果。
保险成功销售经验分享成功的销售员一定是位多面手，做好保险销售工作，需要的是营销员踏踏实实的苦干精神，加强学习，不断的提高自身的工作能力和业务能力。
下面就由为大家推荐保险成功销售经验分享的范文，欢迎阅读。
保险成功销售经验分享篇1各位领导、同事以及银行保险公司的朋友们：非常感谢市行中间业务部、个人银行部与保险公司的举办的这次保险业务知识培训课，也非常荣幸能够给我与大家共同研讨如何作好保险代理业务的这个机会，我十分珍惜这次能与在座的各位领导、同事以及保险公司的朋友们进行近距离的交流和沟通。
谈不上什么经验，只是作为一名一线员工在代理银行保险业务的时候，所感受到的一点点体会和想法。
希望借此机会阐述一下个人的观点，也希望能够起个抛砖引玉的作用。
最主要的目的是想：能通过我的这种形式，能够充分调动和发挥我行广大员工的聪明才智，集思广益、广开言路，多提宝贵意见和合理化建议，以促进我行保险代销工作能够迅速开展。
一、分析一下我行保险代销工作的现状：我个人认为:我行尚处于银行保险营销的初级阶段。
为什么是初级阶段，而不是发展阶段或加速阶段呢?我们来分析一下我行现阶段的表现就知道了。
表现一：销售额度小，市场占比小。
引用市行有关资料显示：代理保险业务开展几年来，在我行虽然得到大力发展，已成为我行中间业务中最具发展空间和发展潜力的业务品种之一。
但是在XX年###市各家商业银行及邮政储蓄代理保险保费总额近1.7亿元，其中：工商银行销售7652万元;农业银行销售1536万元;中国银行销售1683万元;邮政储蓄销售5600万元，而我行只销售了407万元。
占比还不到2.4%，连人家的零头都不够，今年的形势仍不乐观，上面这组数据足以说明我行代理保险业务存在的差距非常巨大。
表现二：保险代销的投放入力度不够，专业客户经理的队伍尚未建成。
根据我的了解，工行和农行的网点都专设了一个柜台，由专人进行保险业务的营销，而且是开放式的营销模式，即在柜台外面增设个柜台，可与客户近距离、手把手的接触，当面交流和沟通。
保险行业中的保险销售案例与经验分享在保险行业中，保险销售是一个至关重要的环节。
保险销售人员需要通过各种途径和技巧，吸引客户并促成销售。
本文将分享一些成功的保险销售案例和一些经验，希望能对保险行业的从业人员有所帮助。
案例一：张女士的人寿保险购买经历张女士是一位三十岁的职业女性，她具有一定的理财观念，但缺乏保险知识。
保险销售人员通过朋友介绍认识了张女士，并了解到她是一个独立、事业心强的人。
为了让张女士认识到人寿保险的重要性，销售人员通过以下几个步骤成功促成了销售。
首先，销售人员通过了解张女士个人情况和需求，发现她是家庭的经济支柱，且没有家人能够提供经济支持。
基于这些信息，销售人员向张女士介绍了人寿保险的理念，并详细解释了保险金在意外情况下可以起到家庭经济保障的作用。
其次，销售人员通过具体案例向张女士展示了人寿保险的实际价值。
他向张女士分享了一位客户因疾病不幸过世的案例。
在这个案例中，客户的家庭因为购买了高额的人寿保险而得到充分的经济补偿，帮助他们度过了丧偶的困境。
这个案例让张女士深感人寿保险的重要性，并开始考虑购买。
最后，销售人员细致地向张女士讲解了不同保险产品的特点和投保方式，并协助她选择了一份适合的人寿保险计划。
同时，销售人员还解答了张女士提出的所有问题，并提供了专业的建议。
张女士被销售人员的专业素养和个性化的服务所打动，最终决定购买了人寿保险。
这个案例反映了在保险销售过程中的关键点。
首先，了解客户的需求是成功销售的前提。
其次，通过实际案例向客户展示保险的实际价值，能够更好地吸引他们的注意。
最后，提供专业的咨询和个性化的服务能够赢得客户的信任。
经验分享：除了成功案例，还有一些经验值得与大家分享。
第一，建立和客户的信任关系至关重要。
保险销售人员需要通过专业知识和真诚的态度，赢得客户的信任。
只有在建立了信任的基础上，客户才会愿意接受销售人员的建议并购买保险产品。
第二，注重培养自身的销售技巧。
保险销售是一门艺术，需要不断学习和提升销售技巧。
保险销售技巧与客户关系建立经验分享保险是一种重要的金融工具，为人们提供经济保障和风险管理。
而保险销售的成功与否往往依赖于销售人员的专业能力和良好的客户关系。
本文将分享一些保险销售技巧以及建立良好客户关系的经验。
第一部分：保险销售技巧1. 理解客户需求：在保险销售中，了解客户的需求是至关重要的第一步。
与客户进行深入沟通，并了解他们的家庭、职业、财务状况以及他们可能面临的风险。
只有在了解客户需求的基础上，才能提供恰当的保险方案。
2. 产品知识培训：销售人员需要了解所销售的保险产品的各项细节信息，包括保险政策、保额、保费、理赔流程等。
通过深入的产品知识培训，销售人员能够更好地向客户解释和推荐适合他们的保险产品。
3. 有效沟通与演示：销售人员需要具备良好的沟通和演示能力，能够清晰地介绍保险产品的优势和价值，引起客户的兴趣和信任。
简洁明了的语言和生动的案例演示都是吸引客户的关键。
4. 创造销售机会：寻找销售机会是保险销售的核心之一。
通过积极地参加行业交流活动、社交活动以及与潜在客户的日常接触，销售人员可以将潜在的客户转化为购买保险产品的机会。
第二部分：客户关系建立经验1. 诚信与专业：建立良好的客户关系需要销售人员具备诚信和专业的态度。
保险销售工作涉及到客户的财务和风险管理，因此客户对销售人员的专业能力和道德品质要求很高。
2. 提供个性化服务：每个客户都是独一无二的，销售人员需要根据客户的需求和情况提供个性化的服务。
了解客户的特点和喜好，量身定制保险方案，提供相应的增值服务，如理赔协助等，能够有效建立客户忠诚度。
3. 定期跟进：建立客户关系不仅仅是在销售过程中，还需要定期跟进和维护。
通过电话、邮件或个人拜访等方式，与客户保持联系，了解他们的变化和需求，并提供相应的咨询和帮助。
4. 持续学习与提升：保险行业发展迅速，销售人员需要不断学习和提升自己的知识和技能。
参加行业培训、国际认证考试以及与同行的交流合作，能够增加销售人员的专业能力和市场竞争力。
大家好！今天，我很荣幸能够站在这里，与大家分享我在银行保险营销方面的经验和心得。
在过去的几年里，我深刻地认识到，银行保险业务作为银行和保险行业的重要合作领域，对于提升客户满意度、拓展业务领域、增强企业竞争力具有重要意义。
以下是我的一些经验和体会，希望能对大家有所启发。
一、充分了解客户需求1. 深入了解客户背景：在开展银行保险营销之前，我们要充分了解客户的年龄、职业、收入、家庭状况等基本信息，以便为客户提供更加精准的保险产品。
2. 分析客户需求：根据客户的基本信息，分析客户在保险方面的需求，如健康、养老、教育、意外等。
同时，关注客户在银行账户、理财产品等方面的需求，为客户提供全方位的金融服务。
3. 个性化定制：针对不同客户的需求，提供个性化的保险产品和服务。
例如，针对年轻客户，可以推荐健康险、意外险等；针对中年客户，可以推荐重疾险、养老保险等。
二、提升自身专业素养1. 学习保险知识：掌握保险产品的基本原理、特点、条款等内容，以便为客户提供专业的保险咨询服务。
2. 了解银行业务：熟悉银行各项业务，如存款、贷款、理财等，以便为客户提供更加全面的金融服务。
3. 沟通技巧：提高沟通能力，善于倾听客户需求，用通俗易懂的语言为客户解释保险产品。
三、创新营销策略1. 跨界合作：与保险公司、其他金融机构、企业等开展跨界合作，共同开发保险产品，拓宽销售渠道。
2. 线上线下结合：利用互联网、移动终端等线上平台，为客户提供便捷的保险购买和理赔服务；同时，加强线下网点建设，为客户提供面对面的咨询服务。
3. 举办活动：定期举办各类保险知识讲座、客户答谢活动等，提高客户对保险产品的认知度和购买意愿。
四、强化风险管理1. 客户风险评估：在营销过程中，对客户进行风险评估，确保保险产品符合客户需求，避免误导销售。
2. 风险控制：建立健全风险控制体系，对保险业务进行全程监控，确保业务合规、稳健发展。
3. 理赔服务：提高理赔效率，为客户提供便捷、高效的理赔服务，提升客户满意度。
保险展业经验分享在保险展业中，不仅需要具备专业的保险知识和技能，还需要掌握一些展业技巧，以下是我个人的一些经验分享：一、与客户建立良好的沟通关系良好的沟通关系是保险展业成功的关键之一。
与客户建立起轻松愉悦的沟通氛围，让客户感到放心和信任，这将有助于增强客户与你之间的联系。
1. 后知后觉。
询问客户所需后，确保已经完全理解客户想要什么；2. 切实解决问题。
尽量详细了解问题的本质，针对问题提出具体的处理方案；3. 沟通能力。
要有良好的语言表达能力，灵活地运用语汇、表达方式，便于交流。
二、借助网络工具拓展客户资源网络平台成为保险展业的重要渠道之一，借助网络平台可以大大拓宽客户资源，如微信公众号、电商平台等。
以下是我个人的一些经验分享：1. 发布优质内容。
借助微信公众号、自媒体平台等，发布有价值的文章和信息，提高关注度和点赞量；2. 定期互动。
经常与客户互动，回复客户提问和留言，及时处理客户的疑问和需求；3. 认真维护。
即时更新资讯内容，避免过时信息，及时维护网络平台的品牌形象。
三、不断提高专业知识和业务水平1. 学习、阅读。
通过阅读保险类文章、书籍和资料系统学习保险知识；2. 参加培训。
定期参加各类培训课程，结交同行业好友，不断提高业务水平；3. 实践、总结。
吸取经验，结合自身业务进行实践和总结，提高工作效率和成功率。
四、要有慧眼识人的能力在保险展业中，要对客户进行精准的分析，了解客户需求和风险偏好，才能根据客户的个性化需求量身定制一份适合其的保险方案。
1. 观察。
观察客户的身体状态、言行举止、生活习惯等，从中获取有关客户的重要信息；2. 了解。
询问客户的职业、家庭、收入等方面的情况，了解客户的财务状况和保险需求；3. 聆听。
聆听客户的要求和需求，不要将自己的观点强加于客户。
以上就是我个人在保险展业中的一些经验分享，希望对有需要的人士有所帮助。
车险销售心得(通用5篇)车险销售心得篇1以下是一篇关于车险销售的心得：在我从事车险销售的这段时间里，我学到了很多关于如何更好地推销车险产品。
以下是我在销售过程中的一些关键步骤和心得。
第一步是了解客户需求。
我需要了解客户对保险的需求和期望，以便我能够提供最合适的保险方案。
通过与客户交流，我能够更好地了解他们的需求，并推荐最适合他们的保险产品。
第二步是展示保险产品的优势。
我需要对保险产品的特点和优势有深入的了解，并且能够清晰地向客户展示这些优势。
例如，我可能会强调保险产品的费用透明度、理赔速度快、保险范围广泛等优势。
第三步是建立信任。
在销售过程中，建立信任是非常重要的。
我需要通过回答客户的问题、提供专业的建议和解决方案来证明自己的专业性，并建立信任关系。
同时，我也会遵守诚实、公正和保密的原则，以确保客户对我的信任。
最后一步是促成交易。
在与客户建立信任关系后，我需要主动向客户提出购买建议，并提供优惠方案，以增加交易的可能性。
在促成交易的过程中，我会尽可能地满足客户的需求和期望，并为客户提供最好的服务。
总之，我认为在车险销售中，了解客户需求、展示保险产品的优势、建立信任和促成交易是关键的步骤。
通过不断地学习和实践，我相信我可以更好地推销车险产品，并为客户提供更好的服务。
车险销售心得篇2车险销售心得体会自从我踏入车险销售行业以来，已经工作了五年。
在这五年中，我经历了许多挑战和机遇，积累了宝贵的工作经验，也收获了许多销售心得。
首先，我发现要想成功销售车险，必须了解客户的需求和关注点。
在与客户交流时，我尽力了解他们的车辆使用情况、驾驶习惯以及他们更看重的保险条款。
通过了解这些信息，我可以更好地为他们推荐适合的保险方案。
其次，我认为建立良好的客户关系至关重要。
在与客户的交流中，我尽力营造轻松、信任的氛围，以便客户能够放松心情，愿意与我们分享相关信息。
此外，我还积极向客户介绍车险的种类、优惠条款等内容，帮助他们更好地理解保险方案，以便他们做出明智的决策。
保险销售经验分享
作为保险销售人员，我发现以下几点是有效的销售经验：
1. 建立信任关系：与客户建立良好的信任关系是成功销售的关键。
首先，要准确理解客户的需求和关注点，并提供适合的解决方案。
其次，要诚实、透明地沟通，使客户感到放心。
2. 与潜在客户保持联系：在保险销售中，潜在客户有可能在很长一段时间内才做出购买决策。
因此，要保持与他们的联系，建立良好的关系，并提供相关信息和支持，以便在他们做出决策时成为他们的首选。
3. 了解产品和市场：要成为一名成功的保险销售人员，必须深入了解所销售的产品和市场。
这包括了解产品的特点、优势和竞争对手的情况，以便能够为客户提供针对性的解决方案。
4. 发现客户的隐藏需求：有些客户可能没有意识到自己需要某种保险产品，或者没有意识到自己的现有保险覆盖不足。
作为销售人员，我们应该通过与客户的深入沟通，发现他们的隐藏需求，并提供相应的解决方案。
5. 提供专业的建议和支持：作为保险销售人员，我们的角色不仅仅是销售产品，也包括为客户提供专业的建议和支持。
我们应该成为客户信任的专家，帮助他们做出明智的决策，并在需要时提供相关的支持和服务。
总结起来，保险销售的成功离不开建立信任关系、保持与潜在
客户的联系、深入了解产品和市场、发现客户的隐藏需求，以及提供专业的建议和支持。
这些经验对于提高销售业绩和客户满意度都非常重要。
保险销售经验分享报告尊敬的各位领导：我叫詹毕飞，是中行地大支行的个人客户经理。
今天很荣幸的能够站在这里与大家分享我在产品销售过程中的经验。
我们地大支行2008年的发展目标是全力建设成为我行四星级网点，2008年是个不同寻常的一年，全球资本市场风起云涌，美国次贷危机一波未平一波又起，消费者信心严重受损，我们的寿险销售难度越来越大，同时我行的各项保险产品种类繁多，此时的我在工作中并不是以产品为中心，进行全面营销。
而是以客户为中心，根据客户的需求，以及每个客户的不同，进一步量身为客户制定理财计划。
因为百年中行讲的是传承，特别是我们年轻的一代中行人，我们需要的是长期的发展，所以一定要把最适合客户的产品推荐给我们的客户，因为只有这样不断的进行销售循环。
我们才能够不断的提升客户对我们中国银行的忠诚度。
在销售的过程中我总结出三点：一、寻找目标客户寻找潜在客户是销售循环的第一步,我在销售前,就得找到潜在客户他在那里并与其取得联系。
如果不知道到潜在客户在哪里，我们又向谁去销售产品呢？事实上，销售人员的大部分时间都在寻找潜在客户，优秀的销售人员还会形成一种习惯，比如将自己的产品销售给一个客户之后还会问上一句：“您的朋友也许需要这个产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？”银行的金融产品能否与目标客户建立联系，主要取决于两个方面的因素：一是客户对你销售的金融产品是否有实现的需求;二是客户是否有能力和决定权来购买他需要的产品。
例如MAN法则包括有3个要素，money，购买者有没有购买力；Authority，购买者是否有决定权；Need，购买者是否对你所要推销的产品有需求。
前两个要素其实可以合并，也就是上面谈到的金融产品能否与目标客户建立其联系的两个方面因素。
一、解析9中客户心理需求客户对产品有现实的需销售的前提。
我们长说优秀的销售人员如何如何，那么，世界上最憋脚的销售人员又是什么样的呢？他们不外乎以下几类：向爱基斯摩人推销冰箱，向乞丐推销防盗报警器，向和尚推销梳子……作为一名合格的银行客户经理,在找到了潜在客户之后,必须全面的分析和了解客户对金融产品和服务的在需求和购买动机，然后针对客户不同的需求展开不同形式有针对性的营销。
但是，关键在于客户的需求还是一个心理活动，满足客户实际需求的银行很多，客户为什么偏偏要选择某家银行呢？客户心理上的不确定性和隐蔽性是客户经理难以准确掌握客户需求的原因。
客户的心理需求各异，但是大体说不外乎以下几类，客户经理如果能够揣摩出客户的心理需求，对营销的成功一定大有帮助。
1、习惯心理需求有的客户思想还停留在计划经济时代，习惯于接受工农中建四大国有银行的服务，他们甚至认为中小银行随时可能破产。
很多上了年纪的客户都会有这样的观念。
例如我的奶奶就使一个很好的例子，多年来我的奶奶一直都很信任国有四大行，而且他的存款一直就存在我们中国银行，她总告诉我中国银行百年金字招牌，值得信赖。
2、方便心理需求即使你的服务再好，产品再优，有些客户还是愿意去他楼下那家服务很差的银行排队。
对他来说，懒得走路，就近的银行方便。
比如我们地大支行旁边的工商银行就是一个很好的例子。
我们中国银行地大支行是一家新搬迁到中国地质大学的银行网点，大家都知道我们中国银行一直都是有着文明优质服务的。
谈服务我们的服务好、谈态度我们的谈度好，但是有的客户就认为钱存在那里都一样搬来搬去的蛮麻烦。
3、好奇心理需求有的客户对哪家银行并无特别的偏好，看到这家银行挂出的横幅会感兴趣，拿到那家银行的产品宣传单也想去尝试尝试。
4、偏好心理需求和那种对哪家银行有无特别感受的好奇的客户相比，对有偏好的心理需求的客户往往对某一家银行有着深刻的印象，大有“从一而终”的感觉。
5、时尚心理需求细心的人会发现，现在银行的产品也越来越时尚，越来越漂亮。
银行产品小异，但往往谁的更时尚、更漂亮、谁就会吸引客户的眼球。
6、心理需求有些客户不会理会广告里的天花乱坠的说辞，也不会在意客户经理夸夸奇谈的讲解。
他们只会冷静地进行数据比较，注重金融产品给自己带来的实实在在收益是多少。
与前面5中感性的客户相比，这类客户十分理性，他们有自己的见解，不太容易受其他的影响。
对于这样的客户，你不妨投其所好，用事实和数据说话。
比如在销售我行的银保理财产品时，不妨给他列出一表格来，把我行银保理财产品的收益率、期限、提前终止权和其他重要条款列得一清二楚，用数据来说服他。
7、从众心理需求两家店面销售同样的产品，质量一样，价格一样，如果碰巧其中一家正好又两个客户在挑选，我想你一般也会选择这一家，后来的人自然也会跟在你后面。
这就是从众心理。
8．品牌心理需求有的不信别人如何，也不信客户经理的说法，他就信品牌。
什么是品牌呢，我们中国银行就是品牌。
9．面子心理需求有的客户选择银行服务就是为了面子，身为某家银行的贵宾客户，他会觉得是种荣耀。
对于有潜力的客户，你不妨给足他面子，经常邀请他参加银行的VIP活动，为他提供 VIP专享的贵宾厅、绿色通道等服务。
客户的心理需各种各样的，在营销的过程中，客户经理一定要善于观察和揣摩，从客户的需求着手，制定相应的销售计划和策略，只有这样的才能促成交易。
需要特别说明的，客户要有需求，而且这个需求必须是“现实”的。
需否现实的，一方面是时间上的“现实”，即客户是现在就有购买的需求，还是要等上十年八年。
另一方面的“现实”就是客户的这个需求在能力上能不能实现。
这也就自然谈到了两个因素中的第二个因素，购买力和决定权的问题。
对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，你付出再多的努力最后也不能成交。
大家都知道保险业务员在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，保险可谓人人有需要。
假设你正在准备把保险销售给一个仅仅维持最低生活标准的家庭，按理说他们比其他人更需要保险，但是无论你的技巧多么高明，你得到的回答一般是否定的。
因为他们拿不出多余的钱来购买保险，也就是说他们没有购买产品的能力。
从客户需求和购买能力两个方面寻找潜在目标客户，这是一条必经之路。
二、掌握客户和产品的信息《子兵法》说：“知己知彼，百战不殆”银行销售是一项目的性和计划性极强的工作，只有做好实现的资料收集、整理和分析工作，才能打好有准备的仗。
信息情报的收集、分析工作事实上分为两方面：一方面是“知彼”，也就是你必须对客户的资料和信息有一个大的了解，在客户认识自己之前先“认识”客户；另一个方面是“知己”，你要销售什么，你希望客户了解什么，如果你自己都不知道产品的功能、特点、收益等信息，你又怎么说服客户购买呢？1、“知己知彼，百战不殆”掌握客户的八大资料银行留有客户资料往往是比较简单和表面的，在金融销售工作中我都非常善于收集，分析和利用客户的各种资料，深入地挖掘这些资料。
当你对你的客户做倒胸有成竹，你就能在与客户的交流中提出许多有预见性的看法，使得客户对你刮目相看。
“彼”，也就是客户的资料，包括那些呢？1、基本资料客户的基本资料不外乎，性别，年龄，，家庭住址，公司地址，联系地址，职称级别，籍贯等。
如果客户生日那天能收倒你寄送给他的生日贺卡，他一定会感你的关心。
哪怕就是一个短信，或者一个。
了解客户的基本资料越多，越能从这些资料中找到突破口。
2、教育背景掌握客户受教育的情况，有利于我们了解客户的知识水平和结构，从而与其进行有效的沟通。
3、家庭背景客户的家庭背景通常是指客户的婚姻情况，配偶或者子女的基本情况，家庭生活的和谐程度，以及客户家庭生活方面的其他一些总体情况。
家庭对一个人来说是非常重要的，有时候客户关心家庭的其他人胜过关心自己。
我们如果能从客户家庭情况出发进行全面的攻关，往往会达到意料之外的营销效果。
4、事业背景事业背景包括客户的职业经历，所在公司的名称，性质，效益，客户的职位及其在单位的工作情况，福利和工作心情如何等。
每个人的职业经历和事业成就都不尽相同，但是大多是经过了逐步发展和提升的过程。
从客户的事业背景中，我们可以找到很多和自己相似之处。
了解客户的工作情况和事业背景，可以找到很多营销的促进点。
5、社交背景了解客户的社交背景主要是基本掌握客户周围活跃着那些人，这些人与客户的关系如何，等等。
客户的社交信息是非常重要的情报。
6、性格，爱好和修养了解客户的性格，爱好和修养可以给我们带来不少的营销线索，也会是对客户的营销更具有针对性。
比如说性格因素，有的客户性格很直爽，你在营销过程中不妨直截了当一些，而又的客户性格比较“慢热”你就不能太过急。
7、生活境遇和经历特殊的生活境遇会在客户的脑海中留下深刻的印象，有的甚至是他的精神家园。
了解客户的经历有助于与其寒碜，如果你和客户的经历和生活境遇相似，那么在谈话的时候就更佳容易拉近双方的距离，成交自然水到渠成。
8、其他重要信息除了上面提到的这些客户信息，还有很多特殊的客户信息，我们一定要善于收集和利用这些信息。
2“知己”才能把握机会了解客户信息是银行营销的第一步，多到知彼，才能有的放矢，主动出击。
但是，仅仅掌握了客户的信息还是远远不够的，知彼的同时也不能忘记“知己”我们在每一次销售行为之前，我们必须对本次所要销售的产品和服务有一个深入的了解。
我们必须对所要销售的产品的功能，特色，收益情况，和同类产品进行比较，以及出现突发情况解决办法的了解等等。
只有这样才能在销售过程中以专业的姿态向客户阐述产品，回答客户的提问，进而使客户心悦诚服地的接受和购买。
三、售后服务和客户维护如果说我们产品销售的过程使一个循环圈，促成交易这个步骤就完成这个圈的闭合，而要保持这个销售循环圈不断螺旋上升，日趋完善，必须做好售后服务和客户维护工作。
在一定时期，每个人的社交关系都是有限的，你不可能无限寻找到新的客户。
我们需要的是维护和管理好这些现有的客户，从他们中间寻找出客户新的需求，或者获得转介绍。
1、巩固销售行为银行产品的销售和其他产品不一样，客户做出了购买的决定并不代表真正的购买，银行业务往往需要前往前台进行交易，因此，我们在获得了客户的成交允诺后，必须趁热打铁，将这种口头上的允诺变成现实的交易行为，巩固自己的销售。
在营销的过程中我们发现，有些客户做出销售的决定往往是一时的冲动，如果我没有迅速的将这种冲动转化为实际行动，一旦客户前思后想，左右揣测，说不定他又会推翻前面已经做出的购买承诺，尤其是那些性格犹豫，对金融产品又缺乏了解的客户。
2、把客户当成朋友，随时的保持联系其实客户在你这里选择了银行的金融产品和他在街上买一份报纸是不一样的。
金融产品往往伴随客户很长的一段时间，甚至是终身。
所以我们的售后工作也是一个长期的过程。
我们千万不要以为客户购买了我们的产品，我们之间的关系就结束了。
正式因为金融产品往往伴随客户很长的一段时间，因此，客户就会持续产生各种基于或不基于该产品的需求，这些需求可能使我们不断的做成新的业务。
