商务谈判课程设计

商务谈判后续课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解并掌握商务谈判的基本原则和策略，包括信息收集、分析、报价、还价等环节。

2. 学生能了解国际商务谈判的文化差异，并掌握相应的应对策略。

3. 学生能掌握商务谈判中常用的沟通技巧和解决问题的方法。

技能目标：1. 学生能够运用所学知识，独立进行商务谈判的策划和实施。

2. 学生能够通过模拟实践，提高商务谈判中的沟通、协调、解决问题的实际操作能力。

3. 学生能够运用批判性思维，对商务谈判案例进行分析和评价。

情感态度价值观目标：1. 培养学生尊重文化差异，增强跨文化沟通的意识。

2. 培养学生的团队协作精神，提高商务谈判中的合作能力。

3. 培养学生诚信、公正、负责任的商务道德观念。

课程性质：本课程为商务谈判后续课程，注重理论与实践相结合，以培养学生的实际操作能力为主。

学生特点：学生具备一定的商务谈判基础知识，具有较强的学习能力和实践欲望。

教学要求：教师应结合实际案例，引导学生运用所学知识进行分析、讨论和总结，提高学生的实际操作能力。

同时，注重培养学生的跨文化沟通能力和团队合作精神。

通过本课程的学习，使学生能够更好地应对未来商务领域的挑战。

二、教学内容1. 商务谈判原则与策略：回顾商务谈判的基本原则，深入学习谈判策略，包括但不限于信息收集、分析、报价、还价等环节。

- 教材章节：第三章“商务谈判的原则与策略”2. 跨文化商务谈判：探讨不同文化背景下的商务谈判特点，分析文化差异对谈判的影响，学习相应的应对策略。

- 教材章节：第四章“跨文化商务谈判”3. 商务谈判技巧与沟通：学习商务谈判中的沟通技巧，如倾听、提问、说服等，并掌握解决问题的方法。

- 教材章节：第五章“商务谈判的沟通技巧”4. 商务谈判模拟实践：组织学生进行模拟谈判，培养学生实际操作能力，提高沟通、协调、解决问题的综合能力。

- 教材章节：第六章“商务谈判模拟与实践”5. 商务谈判案例分析：分析典型商务谈判案例，使学生学会运用所学知识进行案例分析和评价。

外语商务谈判课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能掌握并运用商务谈判的基本术语和表达方式，如报价、还价、合同条款等。

2. 学生能理解并分析不同文化背景下的商务谈判风格和策略。

3. 学生能掌握至少三种外语商务谈判的主要技巧，如倾听、提问和说服。

技能目标：1. 学生能在实际场景中进行流畅的外语商务谈判，并能有效沟通，达成初步共识。

2. 学生能运用所学策略处理谈判中的突发问题，如僵局、争议等。

3. 学生能运用批判性思维技巧分析案例，提出合理的解决方案。

情感态度价值观目标：1. 学生能树立正确的国际商务观念，尊重并理解不同文化背景下的商业行为。

2. 学生能培养合作精神和团队意识，积极参与小组讨论和谈判练习。

3. 学生在面对谈判挑战时，能保持自信和冷静，勇于表达自己的观点和立场。

分析课程性质、学生特点和教学要求，本课程旨在帮助学生在掌握商务谈判知识的基础上，提高外语沟通能力，培养跨文化商务素养。

课程目标具体、可衡量，便于教学设计和评估。

通过本课程的学习，学生将具备在国际商务领域中进行有效沟通和谈判的能力。

二、教学内容本课程教学内容分为五个单元，每个单元均围绕课程目标进行科学性和系统性的组织。

单元一：商务谈判基本概念内容：商务谈判的定义、原则、类型；谈判的基本过程和策略。

教材章节：第一章《商务谈判概述》单元二：跨文化商务沟通内容：文化差异对商务谈判的影响；不同文化背景下的谈判风格和技巧。

教材章节：第二章《跨文化商务沟通》单元三：外语商务谈判技巧内容：外语商务谈判的基本技巧，如倾听、提问、说服等；谈判中的语言运用和非语言沟通。

教材章节：第三章《外语商务谈判技巧》单元四：商务谈判实务内容：报价、还价、合同条款等实务操作；谈判中可能出现的问题及应对策略。

教材章节：第四章《商务谈判实务》单元五：商务谈判案例分析内容：分析具有代表性的商务谈判案例，总结成功谈判的经验和教训。

教材章节：第五章《商务谈判案例分析》教学内容安排和进度根据课程目标和学生的实际情况进行制定，确保学生在掌握理论知识的基础上，进行实践操作和案例分析，提高外语商务谈判能力。

国际商务谈判课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解并掌握国际商务谈判的基本概念、原则和流程。

2. 学生能了解不同文化背景下的国际商务谈判特点及应对策略。

3. 学生能掌握国际商务谈判中常用的沟通技巧和说服方法。

技能目标：1. 学生具备运用所学知识分析和解决实际国际商务谈判中问题的能力。

2. 学生具备在国际商务谈判中有效沟通、协调和达成共识的能力。

3. 学生能够运用跨文化交际技巧，提高国际商务谈判的成功率。

情感态度价值观目标：1. 学生能认识到国际商务谈判在国际贸易中的重要性，增强对商务谈判职业的认同感。

2. 学生在国际商务谈判中能够秉持平等、尊重、诚信的原则，树立正确的价值观。

3. 学生能够培养团队协作精神，提高在国际商务谈判中的沟通能力和竞争力。

课程性质分析：本课程为国际商务专业核心课程，旨在培养学生具备国际商务谈判的基本理论知识和实践技能，提高学生在实际工作中的谈判能力和跨文化交际能力。

学生特点分析：本课程面向大学三年级学生，他们已具备一定的商务知识和英语水平，具有较强的学习能力和实践欲望。

教学要求：1. 教学内容与实际案例相结合，提高学生的实践操作能力。

2. 创设情境教学，让学生在实际场景中运用所学知识，提高教学效果。

3. 注重培养学生的跨文化交际能力，提高国际商务谈判的成功率。

二、教学内容根据课程目标，教学内容分为以下四个部分：1. 国际商务谈判基本理论- 谈判概述、原则与策略- 国际商务谈判的类型与过程- 跨文化交际理论及其在国际商务谈判中的应用2. 国际商务谈判技巧与方法- 国际商务谈判沟通技巧- 说服技巧与影响力策略- 谈判中的心理战术与情绪管理3. 国际商务谈判实务- 国际商务合同谈判实务- 跨国公司谈判案例分析- 国际商务谈判中的风险管理4. 国际商务谈判模拟与实践- 模拟谈判演练- 跨文化交际能力培养- 实际案例分析及讨论教学大纲安排如下：第一周：国际商务谈判基本理论第二周：国际商务谈判技巧与方法（一）第三周：国际商务谈判技巧与方法（二）第四周：国际商务谈判实务（一）第五周：国际商务谈判实务（二）第六周：国际商务谈判模拟与实践（一）第七周：国际商务谈判模拟与实践（二）第八周：课程总结与评价教学内容与教材章节关联：1. 教材第一章至第四章：国际商务谈判基本理论2. 教材第五章至第七章：国际商务谈判技巧与方法3. 教材第八章至第十章：国际商务谈判实务4. 教材第十一章：国际商务谈判模拟与实践三、教学方法针对本课程的教学目标和内容，采用以下多样化的教学方法，以激发学生的学习兴趣和主动性：1. 讲授法：教师通过系统讲解国际商务谈判的基本理论、原则和技巧，为学生奠定扎实的理论基础。

一、教学目标1. 知识目标：- 了解商务谈判的基本概念、原则和策略。

- 掌握商务谈判的基本流程和技巧。

- 熟悉商务谈判中的沟通技巧和心理学原理。

2. 能力目标：- 培养学生运用商务谈判策略解决实际问题的能力。

- 提高学生团队协作和沟通能力。

- 增强学生分析问题和决策能力。

3. 情感目标：- 培养学生诚信、合作、尊重和共赢的商务谈判精神。

- 提高学生抗压能力和心理素质。

二、教学内容1. 商务谈判概述- 商务谈判的定义、特征和类型- 商务谈判的原则和策略2. 商务谈判流程- 准备阶段：信息收集、谈判目标确定、谈判策略制定 - 谈判阶段：开场、沟通、交锋、妥协、达成协议- 结束阶段：协议执行、评估和总结3. 商务谈判技巧- 沟通技巧：倾听、提问、表达、说服- 心理学原理：心理需求、心理战术、心理压力应对4. 商务谈判案例分析与实战演练三、教学方法1. 讲授法：系统讲解商务谈判的基本理论和方法。

2. 案例分析法：通过实际案例，引导学生分析问题、提出解决方案。

3. 角色扮演法：让学生模拟商务谈判场景，提高实战能力。

4. 小组讨论法：分组讨论，培养学生的团队协作能力和沟通能力。

5. 情景模拟法：设置实际商务谈判场景，让学生在实践中学习。

四、教学过程1. 导入：通过实例引入商务谈判的概念和重要性，激发学生学习兴趣。

2. 讲解：系统讲解商务谈判的基本理论、原则和策略。

3. 案例分析：选取典型商务谈判案例，引导学生分析问题、提出解决方案。

4. 角色扮演：分组模拟商务谈判场景，让学生亲身体验谈判过程。

5. 小组讨论：针对谈判过程中的问题，分组讨论解决方案。

6. 情景模拟：设置实际商务谈判场景，让学生在实践中学习。

7. 总结与反思：对本次课程进行总结，引导学生反思自身在谈判过程中的表现。

8. 课后作业：布置课后作业，巩固所学知识。

五、教学评价1. 课堂表现：观察学生在课堂上的参与度、发言积极性等。

2. 案例分析：评估学生对案例的分析能力、解决问题的能力。

商务谈判课程设计一、课程背景商务谈判是商业活动中非常重要的环节之一。

在商务谈判中，各方的利益往往存在差异和冲突，如何通过技巧和策略来达成沟通和谈判的目的，是商务人士必备的技能之一。

为了帮助学生提高商务谈判的技能和实践能力，本课程特别设计了一系列案例分析和模拟谈判等教学内容，带领学生深入了解商务谈判的本质和技巧，增强学生的实战能力和竞争力。

二、课程目标1.深入了解商务谈判的本质和技巧；2.掌握商务谈判的基本流程和实践技巧；3.培养学生的实战能力和竞争力；4.帮助学生提高英语听说能力和跨文化沟通能力。

三、教学内容1. 商务思维和谈判技巧1.商务谈判与合作的本质和特点；2.谈判双方的利益分析和冲突分析；3.如何利用情境破冰和人际关系建立；4.谈判中的话语技巧和语境理解；5.技巧性提问和反问；6.谈判过程中的时间管理和控制。

2. 谈判模拟和案例分析1.基于真实商务案例的谈判模拟和演练；2.分析和解决谈判中的难点和矛盾；3.完成商务合同和谈判纪要的起草；4.反思和总结谈判中的成功和不足之处。

3. 实际应用1.探讨各种商务谈判场景的思维和策略；2.分析国际商务谈判中的文化差异和沟通难点；3.培养学生的实战能力和跨文化沟通能力。

四、课程评估1.课堂参与（20%）：出勤率、参与度、主动提问和互动；2.谈判模拟（30%）：谈判效果、谈判策略和技巧、文书起草；3.案例分析报告（30%）：针对案例分析问题、谈判策略和文书起草的分析和解决方案；4.期末考试（20%）：综合考察学生对商务谈判的理解和应用能力。

五、教学资源1.课堂教学：PPT、案例分析和谈判模拟等；2.在线教学：视频、练习和在线答疑等；3.实践教学：参观商业公司、参加商展和实地考察等。

六、总结本课程注重实践和应用，通过案例分析和模拟谈判等教学手段，帮助学生深入了解商务谈判的本质和技巧，提高学生的实战能力和竞争力，在企业的商务活动中发挥更大的作用。

北大商业谈判课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解商业谈判的基本概念、原则和策略；2. 学生能掌握商业谈判中的信息收集、分析和运用技巧；3. 学生能了解国际商务谈判的基本流程和关键环节；4. 学生对我国商业谈判的相关法律法规和国际惯例有所了解。

技能目标：1. 学生能够运用所学知识，进行有效的商业谈判准备和实施；2. 学生能够运用沟通技巧，进行商业谈判中的磋商、说服和协调；3. 学生能够运用批判性思维，分析商业谈判中的利益冲突和解决方案；4. 学生能够运用团队协作能力，共同完成商业谈判任务。

情感态度价值观目标：1. 学生能够树立诚信、公平、尊重的商业谈判道德观念；2. 学生能够培养自信、冷静、果断的商业谈判心态；3. 学生能够认识到商业谈判在企业发展中的重要性，增强责任感；4. 学生能够关注国内外商业环境变化，提高国际视野。

本课程针对大学商学院高年级学生，结合学科特点，注重理论与实践相结合。

课程目标旨在培养学生具备扎实的商业谈判知识、实用的谈判技能和正确的情感态度价值观，为未来从事商务活动奠定基础。

通过课程学习，学生能够更好地应对国内外商业竞争，提升个人和企业的竞争力。

二、教学内容1. 商业谈判基本概念与原则- 谈判的定义、要素和类型- 谈判的基本原则：互利共赢、诚信尊重、公平公正2. 商业谈判策略与技巧- 谈判前的准备：目标设定、信息收集、策略制定- 谈判过程中的沟通技巧：倾听、提问、说服、协调- 谈判策略的灵活运用：让步、妥协、僵局处理3. 国际商务谈判流程与关键环节- 国际商务谈判的特点与挑战- 谈判开局、磋商、达成协议、签订合同- 跨文化谈判中的注意事项4. 商业谈判法律法规与国际惯例- 我国商业谈判相关法律法规简介- 国际商务谈判中的国际惯例- 法律法规在商业谈判中的应用实例5. 商业谈判实践案例分析- 知名企业商业谈判成功案例解析- 案例中的谈判策略、技巧运用及启示- 学生分组讨论、模拟商业谈判实践教学内容依据课程目标进行选择和组织，确保科学性和系统性。

《商务谈判》课程方案设计一、课程培养目标《商务谈判》课程的教学目标是：掌握商务谈判基本理论，突出商务谈判实务,提高商务谈判能力。

理解商务谈判的基本概念及其要点，把握商务谈判的基本原理及其运用技巧，培养学生运用商务谈判的知识与方法分析解决实际问题的能力，营造未来生存与发展的和谐的工作环境和人际关系。

二、课程定位与设计1、课程的性质与作用《商务谈判》是营销策划专业的一门核心课程，是与校企合作企业百姓集团共建课程，注重学生在实际工作过程中的职业技能和职业道德的培养,突出教学内容与教学方法的实践性、实用性和可操作性，突出工学结合的特点，促进学生专业能力、社会能力、方法能力三方面的协调发展。

2、课程设计的理念与思路本课程是在充分调查研究,并征求行业、企业专家意见的基础上，对其岗位的工作任务进行分析和归纳，以职业能力和职业素质培养为核心，以职业工作过程为导向，以任务驱动统领教学实施过程，按照企业商务谈判工作流程，形成了基于工作过程的项目课程体系。

教师要以“学生为主体”，突出体现学生专业职业能力的培养；理论知识的讲授以必备和够用为准.在教学过程中实现“教”、“学”、“做”一体化、“角色”“岗位”一体化。

学生要掌握商务谈判基础理论和基本技能，使学生逐步学会实际工作中所需要的职业能力,提高职业素养.三、教学内容的安排与设计(一)与相关课程的衔接本课程的前导课程有《管理学》、《市场营销学》、《西方经济学》,《商务礼仪》，主要后续课程有《客户关系管理》、《分销渠道管理》、、《促销管理》等，它在专业课程体系中发挥承上启下的重要作用。

(二）教材分析教材选用的是科学出版社、周延波主编的教材《商务谈判》,是高职高专教育“十二五”规划教材，主要特点是内容新颖、理论与实训有机结合，突出能力培养。

辅助教材有大连理工大学和高教出版社出版的《商务谈判》。

（三）教学内容的安排1、工作项目(1)商品贸易谈判（2）劳务贸易谈判（3）索赔贸易谈判2、工作过程（1)备局（2）开局（3）对局（4)结局3、工作任务（1）商务谈判背景分析（2）商务谈判人员选择、地点选择与场地布置（3)商务谈判计划制定（4）商务谈判礼仪模拟（5）商务谈判开局模拟 (6）商务谈判让步模拟（7）商务谈判僵局处理 (8）商务谈判价格模拟(9）商务谈判语言沟通（10）签订书面合同(四)教学团队1、主讲教师乔艳花2、辅讲及企业兼职教师袁志峰、赵贵府、覃红、张小新四、教学方法与手段（一）教学模式的设计与创新(二）教学方法1、课堂讲解这是一种最古老也是最基础的方法，教学过程中，理论知识的理解必不可少，首先, 基本理论由教师进行课堂讲解，教师把学生必须掌握商务谈判的基本理论知识有效讲解。

一、课程名称商务谈判二、课程目标1. 培养学生具备商务谈判的基本理论知识和实践技能。

2. 提高学生分析问题和解决问题的能力，增强商务谈判的应变能力。

3. 培养学生的团队协作精神和沟通能力，为今后从事商务活动打下坚实基础。

三、课程内容1. 商务谈判概述- 商务谈判的概念与特点- 商务谈判的种类与层次- 商务谈判的基本原则2. 商务谈判前的准备- 商务谈判前的信息收集与分析- 谈判目标与对象的确定- 谈判方案的制定- 谈判中各项交易条件的最低可接受限度3. 商务谈判的组织与管理- 商务谈判人员的个体素质- 商务谈判班子组成- 商务谈判的沟通技巧4. 商务谈判各阶段的策略- 开局阶段的策略- 摸底阶段的策略- 报价阶段的策略- 磋商阶段的策略- 讨价还价的策略- 成交阶段的策略- 处理僵局的策略5. 商务谈判中的技巧- 商务谈判中思维的技巧 - 商务谈判中观察的技巧 - 商务谈判中倾听的技巧 - 商务谈判中提问的技巧 - 商务谈判中答复的技巧 - 商务谈判中叙述的技巧 - 商务谈判中辩论的技巧 - 商务谈判中说服的技巧6. 商务谈判实践- 货物买卖谈判- 技术贸易谈判- 劳务合作谈判- 三资企业谈判- 融资租赁业务谈判- 项目引进谈判7. 商务谈判中风险的规避 - 商务谈判的风险分析- 商务谈判风险的预测与控制- 规避风险的策略8. 博弈论在谈判中的运用- 谈判者的三种风格- 囚徒困境与谈判者四、教学方法1. 讲授法：讲解商务谈判的基本理论、策略与方法。

2. 案例分析法：通过分析实际案例，提高学生的实际操作能力。

3. 模拟谈判法：组织学生进行模拟谈判，锻炼学生的谈判技巧。

4. 小组讨论法：让学生在小组内进行讨论，提高学生的团队协作能力。

五、考核方式1. 平时成绩（30%）：包括课堂参与、作业完成情况等。

2. 案例分析报告（30%）：针对实际案例进行分析，提出解决方案。

3. 模拟谈判成绩（20%）：根据学生的谈判表现进行评分。

国际商务谈判课程设计一、课程概述本课程旨在培养学生在国际商务领域中协商谈判的能力，了解国际商务谈判的基本理论、技巧和策略，以及心理学、文化差异和伦理道德等方面的因素对谈判的影响。

二、课程目标1.掌握国际商务谈判的基本概念和理论知识；2.熟悉国际商务谈判的流程、步骤和技巧；3.能够独立设计和策划国际商务谈判方案；4.提升跨文化沟通和协商能力。

三、课程内容第一部分国际商务谈判基础知识1.国际商务谈判的定义和特点；2.谈判的基本理论和模型；3.谈判中的注重技巧和策略。

第二部分国际商务谈判流程与技巧1.谈判前的准备工作；2.开场白和交流技巧；3.意见交换和拉锯战；4.签约和决策过程。

第三部分跨文化谈判和协商1.不同文化背景下的价值观、信仰和方式；2.跨文化沟通和谈判的难点和突破口；3.不同文化需求的满足和权衡；4.跨文化道德和法律约束的思考。

第四部分谈判实战案例分析1.多种谈判场景和问题；2.差异和冲突的解决；3.确定权衡和取得成功；4.国际谈判实战经验总结。

四、教学方法本课程采用案例分析、小组讨论、情景模拟、角色扮演和演讲等多种教学方法，强调理论与实践相结合，让学生更好地理解和掌握国际商务谈判技能和经验。

五、考核方式1.平时表现（20%）：出勤、参与课堂讨论、小组作业和报告。

2.个人论文（30%）：对国际商务谈判相关问题的研究和分析。

3.团队谈判演讲（50%）：根据课程设计的谈判案例，在小组内展开角色扮演和演讲，展示谈判技能和策略。

六、参考教材1.《国际协商和谈判》，朱成虎著，北京大学出版社；2.《跨文化谈判：理论和实践》，张宝华著，商务印书馆；3.《国际商务谈判》，张旭著，中国水利水电出版社。

结语本课程是一门面向国际商务领域的重要课程，旨在通过理论讲解和综合实践，提升学生的谈判技能和国际协商能力。

学生将在课程中接触到丰富的案例和实际情景，真正感受到跨文化谈判的挑战和乐趣，为未来工作和生活做好充分的准备。

商务谈判实务课程设计一、课程背景商务谈判是商业活动中最重要的环节之一，也是商业交易成功的关键要素。

商务谈判需要各方在利益分配、合同细节等方面达成一致，因此，商务谈判需要具备良好的沟通技巧、商业智慧和谈判技能。

对于商务从业者来说，商务谈判是一项必备的技能。

本课程旨在帮助学员系统掌握商务谈判的基本要素和技巧，掌握常见的谈判技巧和策略，提高商业谈判的成功率。

二、课程目标•系统性掌握商务谈判的关键要素和技巧；•掌握常见的谈判技巧和策略；•利用实操案例进行模拟练习，提升商业谈判能力；•培养良好的沟通技巧和商业智慧。

三、课程大纲第一节：商务谈判基本要素•商务谈判概述•商务谈判基本要素–谈判策略–谈判目标–谈判准备–谈判技巧–谈判过程–谈判结构–谈判协议第二节：商务谈判技巧和策略•商务谈判技巧和策略概述•基础技巧–值得信赖的态度–相互尊重–情感掌控–积极倾听•高级技巧–硬应对技巧–攻击性谈判技巧–杠杆技巧–合作式技巧第三节：商业谈判实战•商业谈判成功案例分析•模拟商业谈判案例分析•商业谈判实际操作练习第四节：商务谈判文化差异•国际商务谈判概述•亚洲、欧美、中东谈判风格差异•如何在跨文化环境下成功地进行商务谈判四、教学方法•理论授课：讲解商业谈判基本概念、方法、技巧；•案例分析：通过典型商业谈判案例进行分析、反馈、评估；•角色演练：让学员在实际情境中进行模拟商业谈判，提高实战技能；•互动式教学：鼓励学员提问、讨论，增强学习效果。

五、教材参考•《商业谈判实战指南》•《商务谈判技巧与策略》•《国际商务谈判与跨文化交际》六、评估方式•在课程结束后进行考核，评估学员在课程中所学内容的掌握情况；•考核方式包括课堂测试和实操案例分析；•根据学员在课程中的表现情况进行综合评估，给予相应的成绩。

七、总结商业谈判是商业活动中至关重要的一环，对于商业从业者来说，具备良好的商业谈判能力是必不可少的。

通过本课程的学习，学员可以系统掌握商业谈判的基本要素和技巧，提高商业谈判的实战能力。

《商务谈判》课程教案第一章商务谈判的概论一、本章的教学目的通过本章学习，了解商务谈判的一般知识，使学生认识到商务谈判在现代经济生活中的重大意义，以便在此基础上激发学生对商务谈判课程及行为的兴趣和进一步的研究。

二、本章的教学要求商务谈判是经济贸易活动中的一个极其重要的环节，要求通过本章的学习，了解、掌握并能运用商务谈判的基本概念，包括商务谈判的概念及特点、种类、要素和原则。

三、本章教学内容的重点和难点本章重点：商务谈判的含义与原则；商务谈判要素。

本章难点：谈判权力；谈判主体的认识四、本章各节教学内容及学时分配第一节商务谈判的涵义1学时一、谈判的概念二、商务谈判的概念第二节商务谈判类型1学时一、国内商务谈判和国际商务谈判二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判四、主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判五、书面谈判和口头谈判第三节商务谈判的基本要素2学时一、谈判者与谈判权力二、商务谈判情景三、商务谈判情报第四节商务谈判原则一、自愿原则二、平等原则三、互利原则四、效益原则五、合法原则六、求同原则五、本章教学内容的深化和拓宽1、过去“酒香不怕巷子深”的时代已经一去不复返了。

在经济飞速发展的竞争环境中，要想让别人了解自己的产品，进而双方合作，就需沟通，解释和劝说，最终达成产品、服务、技术与货币的交割。

可以要求学生深入实际，了解商务谈判在经济生活中的意义。

2、市场营销观念、营销思想影响商务谈判，市场营销观念是谈判人员拟订谈判策略的灵魂。

弄清商务谈判与市场营销观念的关系。

六、本章教学方式及教学过程中应注意的问题1、教学方式：使用多媒体教学；并采用提问、讨论式教学。

2、教学中应注意问题：要密切结合商务活动实际，切记采用空洞的概念叙述；运用案例来说明谈判行为的性质；对谈判权力注意与“一般权力”的区分。

七、本章的主要参考数目1、王桂德：《商务谈判学》，1~27页，江苏科学技术出版社。

2、成志明：《涉外商务谈判》，1~17页，南京大学出版社。

商务谈判实训课程设计一、教学目标本课程的学习目标包括知识目标、技能目标和情感态度价值观目标。

知识目标要求学生掌握商务谈判的基本概念、原则和策略。

技能目标要求学生能够运用商务谈判技巧进行实际操作，提高自己的谈判能力。

情感态度价值观目标要求学生在学习过程中培养团队合作意识，增强自信心，树立正确的商务谈判观念。

通过分析课程性质、学生特点和教学要求，我们将目标分解为具体的学习成果。

首先，学生需要了解商务谈判的基本概念和原则，能够阐述其重要性。

其次，学生要学会商务谈判的策略和技巧，能够在实际场景中进行应用。

最后，学生要能够通过团队协作完成商务谈判实践，提高自己的谈判能力。

二、教学内容根据课程目标，我们选择和了以下教学内容。

首先，介绍商务谈判的基本概念和原则，包括商务谈判的定义、特点和重要性。

其次，讲解商务谈判的策略和技巧，如信息收集与分析、谈判目标的确定、谈判过程中的沟通与协调等。

最后，进行商务谈判实践，让学生在实际场景中运用所学知识和技巧进行谈判。

教学大纲如下：1.商务谈判的基本概念和原则1.1 商务谈判的定义和特点1.2 商务谈判的重要性2.商务谈判的策略和技巧2.1 信息收集与分析2.2 谈判目标的确定2.3 谈判过程中的沟通与协调3.商务谈判实践3.1 模拟谈判3.2 实战演练三、教学方法为了激发学生的学习兴趣和主动性，我们采用了多样化的教学方法。

首先，采用讲授法向学生传授商务谈判的基本知识和原则。

其次，通过讨论法引导学生进行思考和交流，提高他们的谈判技巧。

此外，运用案例分析法让学生分析实际案例，培养他们的谈判能力。

最后，进行实验法教学，让学生在模拟谈判中锻炼自己的实战能力。

四、教学资源我们选择了适当的教学资源，以支持教学内容和教学方法的实施。

教材包括《商务谈判实务》等，用于为学生提供系统的理论知识。

参考书如《商务谈判技巧》等，用于拓展学生的知识视野。

多媒体资料包括谈判视频、案例课件等，用于辅助教学。

一、课程名称商务谈判二、课程背景随着全球经济的不断发展，商务谈判在企业经营活动中扮演着越来越重要的角色。

为了提高企业员工的商务谈判能力，培养具备专业素养的商务谈判人才，特制定本课程方案。

三、课程目标1. 使学员掌握商务谈判的基本原理、技巧和方法；2. 培养学员在商务谈判中的沟通能力、应变能力和决策能力；3. 提高学员在商务谈判中的团队协作和跨文化交际能力；4. 使学员能够独立完成商务谈判，为企业创造更大的经济效益。

四、课程内容1. 商务谈判概述- 商务谈判的定义、特点及作用- 商务谈判的类型、流程及策略2. 商务谈判技巧- 沟通技巧：倾听、提问、表达、说服- 应变技巧：应对突发状况、化解矛盾、争取利益- 决策技巧：分析信息、制定方案、权衡利弊3. 商务谈判策略- 谈判前的准备：信息收集、目标设定、策略制定- 谈判过程中的策略：报价、还价、讨价还价- 谈判结束后的策略：合同签订、履约管理4. 商务谈判中的团队协作- 团队成员的角色与职责- 团队沟通与协作技巧- 团队决策与执行5. 商务谈判中的跨文化交际- 跨文化交际的基本原则- 跨文化交际的技巧与方法- 跨文化交际中的礼仪规范五、教学方法1. 讲授法：系统讲解商务谈判的基本理论、技巧和策略；2. 案例分析法：通过分析真实案例，使学员了解商务谈判的实战技巧；3. 情景模拟：模拟商务谈判场景，让学员亲身体验谈判过程，提高实战能力；4. 小组讨论：分组讨论商务谈判中的实际问题，培养学员的团队协作能力；5. 实践操作：布置课后实践任务，要求学员运用所学知识解决实际问题。

六、课程评估1. 平时成绩：占30%，包括课堂表现、作业完成情况等；2. 案例分析报告：占30%，要求学员结合实际案例进行分析；3. 情景模拟：占20%，考察学员在模拟谈判中的表现；4. 期末考试：占20%，测试学员对商务谈判知识的掌握程度。

七、课程时间安排1. 理论课：每周2课时，共15周；2. 案例分析：每周1课时，共5周；3. 情景模拟：每周1课时，共5周；4. 实践操作：课后布置，学员自主完成。

最新商务谈判策划书教案（精选3篇）最新商务谈判教案篇1一、谈判主题：x学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向xx学院提供200台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系二、谈判团队人员组成，甲方：乙方：主谈：公司的总经理，谈判全权代表;总经理助理：帮助总经理财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题，法律顾问：负责法律问题;记录员：三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：(1)用最高的价格销售，增加利润对方利益：(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑(2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会对方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团对方劣势：对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失四、谈判目标1、最理想目标：双方达成协议以每台2400元提供200台商务机，并承诺维修服务2-3年2.可接受目标价格：双方达成协议以每台2367元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3年3.最低目标:双方达成协议以每台2300元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3.5年五、程序及具体策略(1)开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取西式报价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议(2)中期阶段：① 用紧咬不放的策略回应对方的还价：“你们还是给个最能接受的价格吧”②把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

商务谈判课程设计内容一、课程目标知识目标：1. 让学生掌握商务谈判的基本概念、原则和策略；2. 了解商务谈判的类型、过程和关键环节；3. 掌握国际商务谈判的文化差异及应对方法。

技能目标：1. 培养学生运用所学知识进行商务谈判方案设计的能力；2. 提高学生在商务谈判中的沟通、协调、应变和解决问题的能力；3. 培养学生运用现代信息技术辅助商务谈判的能力。

情感态度价值观目标：1. 培养学生尊重合作伙伴，树立诚信、公平、共赢的商务谈判观念；2. 增强学生的团队协作意识，提高团队谈判能力；3. 培养学生面对商务谈判中的挑战和困难，具备积极、乐观的心态。

课程性质：本课程为商务专业选修课，旨在通过理论学习与实践操作，提高学生的商务谈判能力。

学生特点：高二年级学生，已具备一定的商务知识基础，思维活跃，善于沟通交流。

教学要求：结合课本内容，注重理论与实践相结合，充分调动学生的主观能动性，提高学生在商务谈判中的实际操作能力。

将课程目标分解为具体的学习成果，便于教学设计和评估。

二、教学内容1. 商务谈判概述- 商务谈判的定义、原则与类型- 商务谈判的过程与关键环节2. 商务谈判策略与技巧- 谈判策略的选择与应用- 谈判技巧：沟通、说服、协调、应变等3. 国际商务谈判与文化差异- 国际商务谈判的特点与挑战- 文化差异对商务谈判的影响- 文化适应性与谈判策略调整4. 商务谈判方案设计- 谈判目标与谈判方案制定- 谈判团队的组织与管理- 谈判策略在具体案例中的应用5. 商务谈判实践- 模拟商务谈判：角色扮演、实战演练- 谈判案例分析：成功案例与失败案例的启示- 现代信息技术在商务谈判中的应用教学内容根据课程目标，结合课本第1-5章内容进行组织，注重科学性和系统性。

教学大纲明确教学内容安排和进度，包括理论讲解、案例分析、实践操作等环节。

通过本章节学习，使学生全面掌握商务谈判的相关知识，提高谈判技能。

三、教学方法针对本章节内容，采用以下多样化的教学方法，以激发学生的学习兴趣和主动性：1. 讲授法：通过系统的讲解，使学生掌握商务谈判的基本概念、原则、策略及文化差异等理论知识。

商务谈判方面课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能够理解商务谈判的基本概念、原则和策略。

2. 学生能够掌握商务谈判中的沟通技巧、说服技巧和解决问题的方法。

3. 学生能够了解国际商务谈判的文化差异和应对策略。

技能目标：1. 学生能够运用所学知识分析具体的商务谈判案例，并提出合理的谈判策略。

2. 学生能够在小组合作中有效沟通，运用说服技巧达成共识。

3. 学生能够运用所学技巧解决实际商务谈判中的问题，提高谈判效果。

情感态度价值观目标：1. 学生能够认识到商务谈判在商务活动中的重要性，增强谈判的信心和积极性。

2. 学生能够培养团队合作精神，尊重他人意见，善于倾听和表达。

3. 学生能够树立诚信、平等、共赢的商务谈判观念，遵循法律法规，遵循道德规范。

课程性质：本课程为商务专业选修课，旨在帮助学生掌握商务谈判的基本知识和技巧，提高实际操作能力。

学生特点：学生为高中年级，具有一定的商务知识基础，思维活跃，喜欢实践操作。

教学要求：结合实际案例，注重理论与实践相结合，培养学生的分析、沟通和解决问题的能力。

通过小组讨论、角色扮演等形式，提高学生的参与度和积极性。

同时，关注学生的情感态度价值观培养，使他们在掌握商务谈判技能的同时，树立正确的价值观。

在教学过程中，对课程目标进行细化，确保学生能够达到预期的学习成果。

二、教学内容1. 商务谈判基本概念与原则- 谈判的定义、分类与特点- 商务谈判的基本原则：互利共赢、诚信为本、平等尊重2. 商务谈判策略与技巧- 谈判前的准备：目标设定、信息收集、策略制定- 谈判过程中的沟通技巧：倾听、提问、表达、说服- 谈判策略：让步策略、原则谈判、情感谈判3. 商务谈判中的问题解决- 问题分析：识别问题的关键因素、利益诉求- 解决方案：寻求创新性解决方案、评估与选择最佳方案4. 国际商务谈判与文化差异- 国际商务谈判的特点与挑战- 文化差异对商务谈判的影响- 应对文化差异的策略与技巧5. 商务谈判案例分析与实践- 分析典型商务谈判案例，总结经验教训- 学生分组进行角色扮演，模拟商务谈判场景- 教师点评与指导，学生互相评价、反馈教学大纲安排与进度：第一周：商务谈判基本概念与原则第二周：商务谈判策略与技巧（一）第三周：商务谈判策略与技巧（二）第四周：商务谈判中的问题解决第五周：国际商务谈判与文化差异第六周：商务谈判案例分析与实践教学内容与教材关联性：本教学内容紧密结合教材，按照教材章节进行组织，确保学生系统地掌握商务谈判相关知识。

《商务谈判》电子教案一、课程简介1. 课程名称：商务谈判2. 课程性质：专业必修课3. 课程目标：使学生掌握商务谈判的基本概念、原则、策略和技巧，提高学生在实际商务活动中的谈判能力。

4. 适用对象：商务专业学生及从事商务活动的人员二、教学内容1. 商务谈判概述商务谈判的定义商务谈判的类型和特点商务谈判的作用和意义2. 商务谈判的原则公平原则互利原则诚信原则灵活原则3. 商务谈判的策略准备阶段的策略开局阶段的策略报价阶段的策略磋商阶段的策略结束阶段的策略4. 商务谈判的技巧倾听技巧表达技巧说服技巧非语言沟通技巧应对僵局技巧5. 商务谈判的心理素质自信冷静耐心应变能力三、教学方法1. 讲授法：讲解商务谈判的基本概念、原则、策略和技巧。

2. 案例分析法：分析典型商务谈判案例，让学生参与讨论，提高实际操作能力。

3. 角色扮演法：分组进行角色扮演，模拟商务谈判过程，锻炼学生的谈判技巧。

4. 实战演练法：组织学生参加商务谈判竞赛或实际商务活动，提高谈判能力。

四、教学评价1. 平时成绩：包括课堂表现、作业完成情况、案例分析报告等。

2. 实践成绩：包括角色扮演、实战演练等环节的表现。

3. 期末考试：采用开卷考试形式，测试学生对商务谈判知识的掌握程度。

五、教学资源1. 教材：选用权威、实用的商务谈判教材。

2. 课件：制作精美的课件，辅助教学。

3. 案例库：收集各类商务谈判案例，供学生分析、讨论。

4. 谈判实战视频：提供商务谈判实战视频，供学生学习、借鉴。

5. 网络资源：利用互联网查找相关资料，丰富教学内容。

六、教学安排1. 课时：本课程共计32课时，包括理论讲授、案例分析、角色扮演和实战演练等环节。

2. 授课方式：采用线下教学，结合线上辅助教学。

3. 授课时间：每周四下午14:00-16:30。

4. 地点：教室101。

5. 教学进度安排：第1-4周：商务谈判概述、原则及策略第5-8周：商务谈判技巧第9-12周：商务谈判心理素质第13-16周：实战演练与案例分析七、教学大纲1. 商务谈判概述商务谈判的定义商务谈判的类型和特点商务谈判的作用和意义2. 商务谈判的原则公平原则互利原则诚信原则灵活原则3. 商务谈判的策略准备阶段的策略开局阶段的策略报价阶段的策略磋商阶段的策略结束阶段的策略4. 商务谈判的技巧倾听技巧表达技巧说服技巧非语言沟通技巧应对僵局技巧5. 商务谈判的心理素质自信冷静耐心应变能力6. 实战演练与案例分析模拟商务谈判分析典型商务谈判案例讨论谈判策略与技巧八、教学活动设计1. 课堂讲授：教师讲解商务谈判的基本概念、原则、策略和技巧。