商务谈判实训课程设计

大学：商务谈判技巧课程教案1. 引言本教案旨在帮助大学生提高商务谈判技巧，培养他们在商业环境中取得成功的能力。

通过本课程，学生将了解谈判的基本概念和技巧，并通过实践案例和角色扮演活动来锻炼他们在谈判过程中的应用能力。

2. 教学目标•理解商务谈判的基本概念和定义•掌握商务谈判的关键技巧，如沟通、倾听、问题解决等•学会分析和评估双方利益，在达成共赢协议时保护自身利益•发展有效的团队合作能力，在集体谈判中表现出协调性和领导力3. 教学内容3.1 商务谈判概述•商务谈判定义与目标•谈判过程与要素分析•谈判策略与对策选择3.2 倾听与沟通技巧•非语言沟通的重要性•主动倾听与提问技巧•礼貌有效地表达观点和意见3.3 谈判策略与技巧•制定谈判目标和计划•制约与对抗的分析及应对策略选择•提出具体建议和解决方案3.4 协商和共赢协议•利益分析与评估•寻求双方共赢的利益交换•协商技巧和方法3.5 团队合作与领导力发展•分工合作和团队角色分配•管理冲突与解决问题的能力•发挥集体力量以达成共同目标4. 教学方法与评估方式4.1 教学方法•讲授：通过课堂讲解介绍商务谈判概念、技巧和案例分析，提供理论知识基础；•角色扮演：学生将在小组中扮演不同角色进行商务谈判演练，实践运用所学知识；•小组讨论：鼓励学生在小组中讨论、分享经验并提出问题；•案例研究：通过实际案例的研究，深入了解商务谈判中遇到的问题和解决方案。

4.2 评估方式•学生参与度：根据学生在课堂讨论、角色扮演等活动中的积极程度进行评估；•个人作业：要求学生提交谈判案例分析、写作任务或小组报告等形式的作业；•考试：通过期末考试对学生对商务谈判技巧的掌握情况进行评估。

5. 教材和资源5.1 主要教材•"商务谈判技巧与战略" - 刘锋，2017年•"商务谈判：理论与实践" - 玛丽亚·盖雷费德，2016年5.2 其他资源•案例研究资料：包括真实商务案例和模拟案例供学生练习和分析；•角色扮演指导书：详细介绍各种角色设定和情境，帮助学生进行有效的模拟谈判；结论本教案为大学商务谈判技巧课程提供了全面的内容设计，并通过多种教学方法和评估方式帮助学生理解、运用和评价商务谈判技巧。

外语商务谈判课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能掌握并运用商务谈判的基本术语和表达方式，如报价、还价、合同条款等。

2. 学生能理解并分析不同文化背景下的商务谈判风格和策略。

3. 学生能掌握至少三种外语商务谈判的主要技巧，如倾听、提问和说服。

技能目标：1. 学生能在实际场景中进行流畅的外语商务谈判，并能有效沟通，达成初步共识。

2. 学生能运用所学策略处理谈判中的突发问题，如僵局、争议等。

3. 学生能运用批判性思维技巧分析案例，提出合理的解决方案。

情感态度价值观目标：1. 学生能树立正确的国际商务观念，尊重并理解不同文化背景下的商业行为。

2. 学生能培养合作精神和团队意识，积极参与小组讨论和谈判练习。

3. 学生在面对谈判挑战时，能保持自信和冷静，勇于表达自己的观点和立场。

分析课程性质、学生特点和教学要求，本课程旨在帮助学生在掌握商务谈判知识的基础上，提高外语沟通能力，培养跨文化商务素养。

课程目标具体、可衡量，便于教学设计和评估。

通过本课程的学习，学生将具备在国际商务领域中进行有效沟通和谈判的能力。

二、教学内容本课程教学内容分为五个单元，每个单元均围绕课程目标进行科学性和系统性的组织。

单元一：商务谈判基本概念内容：商务谈判的定义、原则、类型；谈判的基本过程和策略。

教材章节：第一章《商务谈判概述》单元二：跨文化商务沟通内容：文化差异对商务谈判的影响；不同文化背景下的谈判风格和技巧。

教材章节：第二章《跨文化商务沟通》单元三：外语商务谈判技巧内容：外语商务谈判的基本技巧，如倾听、提问、说服等；谈判中的语言运用和非语言沟通。

教材章节：第三章《外语商务谈判技巧》单元四：商务谈判实务内容：报价、还价、合同条款等实务操作；谈判中可能出现的问题及应对策略。

教材章节：第四章《商务谈判实务》单元五：商务谈判案例分析内容：分析具有代表性的商务谈判案例，总结成功谈判的经验和教训。

教材章节：第五章《商务谈判案例分析》教学内容安排和进度根据课程目标和学生的实际情况进行制定，确保学生在掌握理论知识的基础上，进行实践操作和案例分析，提高外语商务谈判能力。

国际商务谈判课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解并掌握国际商务谈判的基本概念、原则和流程。

2. 学生能了解不同文化背景下的国际商务谈判特点及应对策略。

3. 学生能掌握国际商务谈判中常用的沟通技巧和说服方法。

技能目标：1. 学生具备运用所学知识分析和解决实际国际商务谈判中问题的能力。

2. 学生具备在国际商务谈判中有效沟通、协调和达成共识的能力。

3. 学生能够运用跨文化交际技巧，提高国际商务谈判的成功率。

情感态度价值观目标：1. 学生能认识到国际商务谈判在国际贸易中的重要性，增强对商务谈判职业的认同感。

2. 学生在国际商务谈判中能够秉持平等、尊重、诚信的原则，树立正确的价值观。

3. 学生能够培养团队协作精神，提高在国际商务谈判中的沟通能力和竞争力。

课程性质分析：本课程为国际商务专业核心课程，旨在培养学生具备国际商务谈判的基本理论知识和实践技能，提高学生在实际工作中的谈判能力和跨文化交际能力。

学生特点分析：本课程面向大学三年级学生，他们已具备一定的商务知识和英语水平，具有较强的学习能力和实践欲望。

教学要求：1. 教学内容与实际案例相结合，提高学生的实践操作能力。

2. 创设情境教学，让学生在实际场景中运用所学知识，提高教学效果。

3. 注重培养学生的跨文化交际能力，提高国际商务谈判的成功率。

二、教学内容根据课程目标，教学内容分为以下四个部分：1. 国际商务谈判基本理论- 谈判概述、原则与策略- 国际商务谈判的类型与过程- 跨文化交际理论及其在国际商务谈判中的应用2. 国际商务谈判技巧与方法- 国际商务谈判沟通技巧- 说服技巧与影响力策略- 谈判中的心理战术与情绪管理3. 国际商务谈判实务- 国际商务合同谈判实务- 跨国公司谈判案例分析- 国际商务谈判中的风险管理4. 国际商务谈判模拟与实践- 模拟谈判演练- 跨文化交际能力培养- 实际案例分析及讨论教学大纲安排如下：第一周：国际商务谈判基本理论第二周：国际商务谈判技巧与方法（一）第三周：国际商务谈判技巧与方法（二）第四周：国际商务谈判实务（一）第五周：国际商务谈判实务（二）第六周：国际商务谈判模拟与实践（一）第七周：国际商务谈判模拟与实践（二）第八周：课程总结与评价教学内容与教材章节关联：1. 教材第一章至第四章：国际商务谈判基本理论2. 教材第五章至第七章：国际商务谈判技巧与方法3. 教材第八章至第十章：国际商务谈判实务4. 教材第十一章：国际商务谈判模拟与实践三、教学方法针对本课程的教学目标和内容，采用以下多样化的教学方法，以激发学生的学习兴趣和主动性：1. 讲授法：教师通过系统讲解国际商务谈判的基本理论、原则和技巧，为学生奠定扎实的理论基础。

商务谈判课程设计一、课程背景商务谈判是商业活动中非常重要的环节之一。

在商务谈判中，各方的利益往往存在差异和冲突，如何通过技巧和策略来达成沟通和谈判的目的，是商务人士必备的技能之一。

为了帮助学生提高商务谈判的技能和实践能力，本课程特别设计了一系列案例分析和模拟谈判等教学内容，带领学生深入了解商务谈判的本质和技巧，增强学生的实战能力和竞争力。

二、课程目标1.深入了解商务谈判的本质和技巧；2.掌握商务谈判的基本流程和实践技巧；3.培养学生的实战能力和竞争力；4.帮助学生提高英语听说能力和跨文化沟通能力。

三、教学内容1. 商务思维和谈判技巧1.商务谈判与合作的本质和特点；2.谈判双方的利益分析和冲突分析；3.如何利用情境破冰和人际关系建立；4.谈判中的话语技巧和语境理解；5.技巧性提问和反问；6.谈判过程中的时间管理和控制。

2. 谈判模拟和案例分析1.基于真实商务案例的谈判模拟和演练；2.分析和解决谈判中的难点和矛盾；3.完成商务合同和谈判纪要的起草；4.反思和总结谈判中的成功和不足之处。

3. 实际应用1.探讨各种商务谈判场景的思维和策略；2.分析国际商务谈判中的文化差异和沟通难点；3.培养学生的实战能力和跨文化沟通能力。

四、课程评估1.课堂参与（20%）：出勤率、参与度、主动提问和互动；2.谈判模拟（30%）：谈判效果、谈判策略和技巧、文书起草；3.案例分析报告（30%）：针对案例分析问题、谈判策略和文书起草的分析和解决方案；4.期末考试（20%）：综合考察学生对商务谈判的理解和应用能力。

五、教学资源1.课堂教学：PPT、案例分析和谈判模拟等；2.在线教学：视频、练习和在线答疑等；3.实践教学：参观商业公司、参加商展和实地考察等。

六、总结本课程注重实践和应用，通过案例分析和模拟谈判等教学手段，帮助学生深入了解商务谈判的本质和技巧，提高学生的实战能力和竞争力，在企业的商务活动中发挥更大的作用。

《商务谈判》课程方案设计一、课程培养目标《商务谈判》课程的教学目标是：掌握商务谈判基本理论，突出商务谈判实务,提高商务谈判能力。

理解商务谈判的基本概念及其要点，把握商务谈判的基本原理及其运用技巧，培养学生运用商务谈判的知识与方法分析解决实际问题的能力，营造未来生存与发展的和谐的工作环境和人际关系。

二、课程定位与设计1、课程的性质与作用《商务谈判》是营销策划专业的一门核心课程，是与校企合作企业百姓集团共建课程，注重学生在实际工作过程中的职业技能和职业道德的培养,突出教学内容与教学方法的实践性、实用性和可操作性，突出工学结合的特点，促进学生专业能力、社会能力、方法能力三方面的协调发展。

2、课程设计的理念与思路本课程是在充分调查研究,并征求行业、企业专家意见的基础上，对其岗位的工作任务进行分析和归纳，以职业能力和职业素质培养为核心，以职业工作过程为导向，以任务驱动统领教学实施过程，按照企业商务谈判工作流程，形成了基于工作过程的项目课程体系。

教师要以“学生为主体”，突出体现学生专业职业能力的培养；理论知识的讲授以必备和够用为准.在教学过程中实现“教”、“学”、“做”一体化、“角色”“岗位”一体化。

学生要掌握商务谈判基础理论和基本技能，使学生逐步学会实际工作中所需要的职业能力,提高职业素养.三、教学内容的安排与设计(一)与相关课程的衔接本课程的前导课程有《管理学》、《市场营销学》、《西方经济学》,《商务礼仪》，主要后续课程有《客户关系管理》、《分销渠道管理》、、《促销管理》等，它在专业课程体系中发挥承上启下的重要作用。

(二）教材分析教材选用的是科学出版社、周延波主编的教材《商务谈判》,是高职高专教育“十二五”规划教材，主要特点是内容新颖、理论与实训有机结合，突出能力培养。

辅助教材有大连理工大学和高教出版社出版的《商务谈判》。

（三）教学内容的安排1、工作项目(1)商品贸易谈判（2）劳务贸易谈判（3）索赔贸易谈判2、工作过程（1)备局（2）开局（3）对局（4)结局3、工作任务（1）商务谈判背景分析（2）商务谈判人员选择、地点选择与场地布置（3)商务谈判计划制定（4）商务谈判礼仪模拟（5）商务谈判开局模拟 (6）商务谈判让步模拟（7）商务谈判僵局处理 (8）商务谈判价格模拟(9）商务谈判语言沟通（10）签订书面合同(四)教学团队1、主讲教师乔艳花2、辅讲及企业兼职教师袁志峰、赵贵府、覃红、张小新四、教学方法与手段（一）教学模式的设计与创新(二）教学方法1、课堂讲解这是一种最古老也是最基础的方法，教学过程中，理论知识的理解必不可少，首先, 基本理论由教师进行课堂讲解，教师把学生必须掌握商务谈判的基本理论知识有效讲解。

一、课程名称商务谈判二、课程目标1. 培养学生具备商务谈判的基本理论知识和实践技能。

2. 提高学生分析问题和解决问题的能力，增强商务谈判的应变能力。

3. 培养学生的团队协作精神和沟通能力，为今后从事商务活动打下坚实基础。

三、课程内容1. 商务谈判概述- 商务谈判的概念与特点- 商务谈判的种类与层次- 商务谈判的基本原则2. 商务谈判前的准备- 商务谈判前的信息收集与分析- 谈判目标与对象的确定- 谈判方案的制定- 谈判中各项交易条件的最低可接受限度3. 商务谈判的组织与管理- 商务谈判人员的个体素质- 商务谈判班子组成- 商务谈判的沟通技巧4. 商务谈判各阶段的策略- 开局阶段的策略- 摸底阶段的策略- 报价阶段的策略- 磋商阶段的策略- 讨价还价的策略- 成交阶段的策略- 处理僵局的策略5. 商务谈判中的技巧- 商务谈判中思维的技巧 - 商务谈判中观察的技巧 - 商务谈判中倾听的技巧 - 商务谈判中提问的技巧 - 商务谈判中答复的技巧 - 商务谈判中叙述的技巧 - 商务谈判中辩论的技巧 - 商务谈判中说服的技巧6. 商务谈判实践- 货物买卖谈判- 技术贸易谈判- 劳务合作谈判- 三资企业谈判- 融资租赁业务谈判- 项目引进谈判7. 商务谈判中风险的规避 - 商务谈判的风险分析- 商务谈判风险的预测与控制- 规避风险的策略8. 博弈论在谈判中的运用- 谈判者的三种风格- 囚徒困境与谈判者四、教学方法1. 讲授法：讲解商务谈判的基本理论、策略与方法。

2. 案例分析法：通过分析实际案例，提高学生的实际操作能力。

3. 模拟谈判法：组织学生进行模拟谈判，锻炼学生的谈判技巧。

4. 小组讨论法：让学生在小组内进行讨论，提高学生的团队协作能力。

五、考核方式1. 平时成绩（30%）：包括课堂参与、作业完成情况等。

2. 案例分析报告（30%）：针对实际案例进行分析，提出解决方案。

3. 模拟谈判成绩（20%）：根据学生的谈判表现进行评分。

国际商务谈判课程设计一、课程概述本课程旨在培养学生在国际商务领域中协商谈判的能力，了解国际商务谈判的基本理论、技巧和策略，以及心理学、文化差异和伦理道德等方面的因素对谈判的影响。

二、课程目标1.掌握国际商务谈判的基本概念和理论知识；2.熟悉国际商务谈判的流程、步骤和技巧；3.能够独立设计和策划国际商务谈判方案；4.提升跨文化沟通和协商能力。

三、课程内容第一部分国际商务谈判基础知识1.国际商务谈判的定义和特点；2.谈判的基本理论和模型；3.谈判中的注重技巧和策略。

第二部分国际商务谈判流程与技巧1.谈判前的准备工作；2.开场白和交流技巧；3.意见交换和拉锯战；4.签约和决策过程。

第三部分跨文化谈判和协商1.不同文化背景下的价值观、信仰和方式；2.跨文化沟通和谈判的难点和突破口；3.不同文化需求的满足和权衡；4.跨文化道德和法律约束的思考。

第四部分谈判实战案例分析1.多种谈判场景和问题；2.差异和冲突的解决；3.确定权衡和取得成功；4.国际谈判实战经验总结。

四、教学方法本课程采用案例分析、小组讨论、情景模拟、角色扮演和演讲等多种教学方法，强调理论与实践相结合，让学生更好地理解和掌握国际商务谈判技能和经验。

五、考核方式1.平时表现（20%）：出勤、参与课堂讨论、小组作业和报告。

2.个人论文（30%）：对国际商务谈判相关问题的研究和分析。

3.团队谈判演讲（50%）：根据课程设计的谈判案例，在小组内展开角色扮演和演讲，展示谈判技能和策略。

六、参考教材1.《国际协商和谈判》，朱成虎著，北京大学出版社；2.《跨文化谈判：理论和实践》，张宝华著，商务印书馆；3.《国际商务谈判》，张旭著，中国水利水电出版社。

结语本课程是一门面向国际商务领域的重要课程，旨在通过理论讲解和综合实践，提升学生的谈判技能和国际协商能力。

学生将在课程中接触到丰富的案例和实际情景，真正感受到跨文化谈判的挑战和乐趣，为未来工作和生活做好充分的准备。

商务谈判实训课程设计一、教学目标本课程的学习目标包括知识目标、技能目标和情感态度价值观目标。

知识目标要求学生掌握商务谈判的基本概念、原则和策略。

技能目标要求学生能够运用商务谈判技巧进行实际操作，提高自己的谈判能力。

情感态度价值观目标要求学生在学习过程中培养团队合作意识，增强自信心，树立正确的商务谈判观念。

通过分析课程性质、学生特点和教学要求，我们将目标分解为具体的学习成果。

首先，学生需要了解商务谈判的基本概念和原则，能够阐述其重要性。

其次，学生要学会商务谈判的策略和技巧，能够在实际场景中进行应用。

最后，学生要能够通过团队协作完成商务谈判实践，提高自己的谈判能力。

二、教学内容根据课程目标，我们选择和了以下教学内容。

首先，介绍商务谈判的基本概念和原则，包括商务谈判的定义、特点和重要性。

其次，讲解商务谈判的策略和技巧，如信息收集与分析、谈判目标的确定、谈判过程中的沟通与协调等。

最后，进行商务谈判实践，让学生在实际场景中运用所学知识和技巧进行谈判。

教学大纲如下：1.商务谈判的基本概念和原则1.1 商务谈判的定义和特点1.2 商务谈判的重要性2.商务谈判的策略和技巧2.1 信息收集与分析2.2 谈判目标的确定2.3 谈判过程中的沟通与协调3.商务谈判实践3.1 模拟谈判3.2 实战演练三、教学方法为了激发学生的学习兴趣和主动性，我们采用了多样化的教学方法。

首先，采用讲授法向学生传授商务谈判的基本知识和原则。

其次，通过讨论法引导学生进行思考和交流，提高他们的谈判技巧。

此外，运用案例分析法让学生分析实际案例，培养他们的谈判能力。

最后，进行实验法教学，让学生在模拟谈判中锻炼自己的实战能力。

四、教学资源我们选择了适当的教学资源，以支持教学内容和教学方法的实施。

教材包括《商务谈判实务》等，用于为学生提供系统的理论知识。

参考书如《商务谈判技巧》等，用于拓展学生的知识视野。

多媒体资料包括谈判视频、案例课件等，用于辅助教学。

一、课程名称商务谈判二、课程背景随着全球经济的不断发展，商务谈判在企业经营活动中扮演着越来越重要的角色。

为了提高企业员工的商务谈判能力，培养具备专业素养的商务谈判人才，特制定本课程方案。

三、课程目标1. 使学员掌握商务谈判的基本原理、技巧和方法；2. 培养学员在商务谈判中的沟通能力、应变能力和决策能力；3. 提高学员在商务谈判中的团队协作和跨文化交际能力；4. 使学员能够独立完成商务谈判，为企业创造更大的经济效益。

四、课程内容1. 商务谈判概述- 商务谈判的定义、特点及作用- 商务谈判的类型、流程及策略2. 商务谈判技巧- 沟通技巧：倾听、提问、表达、说服- 应变技巧：应对突发状况、化解矛盾、争取利益- 决策技巧：分析信息、制定方案、权衡利弊3. 商务谈判策略- 谈判前的准备：信息收集、目标设定、策略制定- 谈判过程中的策略：报价、还价、讨价还价- 谈判结束后的策略：合同签订、履约管理4. 商务谈判中的团队协作- 团队成员的角色与职责- 团队沟通与协作技巧- 团队决策与执行5. 商务谈判中的跨文化交际- 跨文化交际的基本原则- 跨文化交际的技巧与方法- 跨文化交际中的礼仪规范五、教学方法1. 讲授法：系统讲解商务谈判的基本理论、技巧和策略；2. 案例分析法：通过分析真实案例，使学员了解商务谈判的实战技巧；3. 情景模拟：模拟商务谈判场景，让学员亲身体验谈判过程，提高实战能力；4. 小组讨论：分组讨论商务谈判中的实际问题，培养学员的团队协作能力；5. 实践操作：布置课后实践任务，要求学员运用所学知识解决实际问题。

六、课程评估1. 平时成绩：占30%，包括课堂表现、作业完成情况等；2. 案例分析报告：占30%，要求学员结合实际案例进行分析；3. 情景模拟：占20%，考察学员在模拟谈判中的表现；4. 期末考试：占20%，测试学员对商务谈判知识的掌握程度。

七、课程时间安排1. 理论课：每周2课时，共15周；2. 案例分析：每周1课时，共5周；3. 情景模拟：每周1课时，共5周；4. 实践操作：课后布置，学员自主完成。

商务谈判课程设计内容一、课程目标知识目标：1. 让学生掌握商务谈判的基本概念、原则和策略；2. 了解商务谈判的类型、过程和关键环节；3. 掌握国际商务谈判的文化差异及应对方法。

技能目标：1. 培养学生运用所学知识进行商务谈判方案设计的能力；2. 提高学生在商务谈判中的沟通、协调、应变和解决问题的能力；3. 培养学生运用现代信息技术辅助商务谈判的能力。

情感态度价值观目标：1. 培养学生尊重合作伙伴，树立诚信、公平、共赢的商务谈判观念；2. 增强学生的团队协作意识，提高团队谈判能力；3. 培养学生面对商务谈判中的挑战和困难，具备积极、乐观的心态。

课程性质：本课程为商务专业选修课，旨在通过理论学习与实践操作，提高学生的商务谈判能力。

学生特点：高二年级学生，已具备一定的商务知识基础，思维活跃，善于沟通交流。

教学要求：结合课本内容，注重理论与实践相结合，充分调动学生的主观能动性，提高学生在商务谈判中的实际操作能力。

将课程目标分解为具体的学习成果，便于教学设计和评估。

二、教学内容1. 商务谈判概述- 商务谈判的定义、原则与类型- 商务谈判的过程与关键环节2. 商务谈判策略与技巧- 谈判策略的选择与应用- 谈判技巧：沟通、说服、协调、应变等3. 国际商务谈判与文化差异- 国际商务谈判的特点与挑战- 文化差异对商务谈判的影响- 文化适应性与谈判策略调整4. 商务谈判方案设计- 谈判目标与谈判方案制定- 谈判团队的组织与管理- 谈判策略在具体案例中的应用5. 商务谈判实践- 模拟商务谈判：角色扮演、实战演练- 谈判案例分析：成功案例与失败案例的启示- 现代信息技术在商务谈判中的应用教学内容根据课程目标，结合课本第1-5章内容进行组织，注重科学性和系统性。

教学大纲明确教学内容安排和进度，包括理论讲解、案例分析、实践操作等环节。

通过本章节学习，使学生全面掌握商务谈判的相关知识，提高谈判技能。

三、教学方法针对本章节内容，采用以下多样化的教学方法，以激发学生的学习兴趣和主动性：1. 讲授法：通过系统的讲解，使学生掌握商务谈判的基本概念、原则、策略及文化差异等理论知识。