商务谈判论文

商务谈判论文一．谈判双方公司背景甲方公司（我方）：江门市广联印刷有限公司建厂以来，咱们有专业管理人员和经验丰富的印刷工人，从而提高了工厂的出产水平，适应了多色、快捷、高级的印刷请求。

现具有日本小森电脑洒精印刷机、海德宝电脑酒精印刷机、德国罗兰四色全电脑印刷机，有全数字化节制的电脑校版、自动校色等先进装备。

当今世界，企业在竞争中求生存、谋发展，优胜劣汰，如同大浪淘沙，造就了一批现代化印刷企业。

面对机遇与挑战，公司本着“品质第一、客户满意”的经营主旨，以“技术进步，科学管理”为基础，最大限度提高客户的满意度，寻求客户、公司、员工、社会的共同发展。

今后，江门广联彩印厂将以更精美的产品包装展现于众，以更优良的服务服务于社会各界！乙方公司（对方）：海德堡印刷机械股份公司是印刷媒体业数一数二的解决方案供应商，在全世界单张纸印刷机市场上已盘踞四成以上的份额。

总部位于德国海德堡市的海德堡公司以单张纸胶印工艺的全部出产流程与价值链为核心，装备的幅面规格涵盖了多种多样的实用选择。

除印刷装备以外，海德堡公司的产品还包含印前制版装备和印后加工装备，和能够将所有印刷出产步骤整合起来的软件系列等。

不仅如此，海德堡公司还为用户提供一系列零备件、耗材、二手装备和装备维修的服务，并在海德堡印刷媒体学院开设了内容广泛的培训课程。

海德堡公司还协助用户制定投资计划，并提供融资的便利。

在国际经济合作与开发组织的主要工业化国家市场上，海德堡公司始终是市场上的领军人物；同时，在经济发展迅速的亚洲、东欧地区，海德堡公司正在快速融入当地市场。

德国著名的印刷装备出产商海德堡印刷装备公司在经济危机背景下连续7个季度呈现亏损以后，受益于中国和德国市场，业务开始迟缓小幅复苏。

二．谈判主题关于与德国海德堡印刷装备制造公司购买装备和技术交流。

三．谈判团队主谈：陈深荣技术参谋：吴佳莹财务参谋：杨秋玲法律参谋：甄淑仪，龙玉庆记录者、危机应答者：梁杏媛四．谈判内容1、谈判的主题：价格与技术谈判（价格谈判为主）2、谈判的期限：11天内3、谈判的时间：2013年5月4、谈判人员支配：我方6人（谈判首席专家、技术专家、商务专家、财务专家、法律专家、危机应答者）5、谈判地点：在德方海德堡公司本部的谈判室、第三方地点6、谈判方式：面对面正式小组谈判7、谈判的目标的确定：最低目标：208-218万可接受的目标:195-208万理想目标:实现：195万美元之内的谈判目标8、第一轮谈判现状：当我方提出170万美元的买价时，激发了德方的强烈反映。

德方的销售经理冯·科德里斯激动的站起来，几近是吼了一声：“这不可能，难以想象！”他坚持他们的产品一流，无可挑剔，报价218万美元一分都不能减，谈判堕入僵局。

五．双方利益分析江门市广联印刷有限公司海德堡印刷机械股份公司1 以理想的价格进口海德堡五色套色印刷机。

抬高五色套色印刷机的价格，获得更大的利润。

2 寻觅到强大技术支持的盟友，树立长时间的合作关系迅速打开中国印刷机的市场，扩展出产范围3 在印刷市场上抢的优良的市场份额扭亏为盈，更好地实现经济复苏六．谈判情势分析（一）我方优势分析：1、我公司正处于快速成长时间，在江门市场咱们已处于领导地位，2009年初我公司刚刚入围中国印刷业50强。

2、作为进口商，自由选择权大。

市场上所有印刷机装备包含我方考察组前期认定的功能与你方海德堡速霸166相近的惠普CTC100（详见附录）和日本小森BIG969都是同类竞争性产品，采购谁的产品，选择权在咱们手中。

3、针对海德堡印刷机械股份公司的经济现状，我公司有能力匡助海德堡印刷机械股份公司扩宽在江门的市场，减缓其在经济上的难题。

（二）、我方劣势分析：1、我方主营产品和服务有印刷图片画册;仿单印刷等，但在江门市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争。

是不是已有其他中国印刷企业采购此项装备对我方而言是个秘密。

2、相对于海德堡印刷机械股份公司这类老牌公司来讲，我公司实力相对于较弱，很难在商业来往上获得节制权。

（三）对方优势分析：1、海德堡公司为全世界最大的印刷装备出产商，发展158年至今，我公司已在全世界单张纸印刷机市场上盘踞四成以上的份额，实力雄厚。

2、海德堡速霸166多功能套色印刷机刚刚面世不久，该装备技术含量高、出产程序精细而复杂，装备工艺屡获国际大奖。

3、海德堡公司具有强大的研发队伍及先进的技术装备，以高出发点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的立异力，延续维持着高速的成长与发展态势。

（四）对方劣势分析：1、装备技术含量高、出产程序精细而复杂，交货期相对于就延长了一些。

2、遭到经济危机的影响，经济堕入低谷，需要扩展市场来扭亏为盈。

3、该印刷机在每次换纸后裁刀都会呈现运行不问和印刷辊转速不同步问题，影响印刷品质量，需从新调剂，影响出产效率。

七．针对我方当前谈判情势的SWOT分析1、机会：如谈判胜利，可获得优良的装备和技术支持。

2、要挟：海德堡公司以强势形态应答此次谈判，我方有可能失去这次合作机会。

3、优势：在中国江门市场上有优良的话语权，能减缓海德堡公司必定程度上经济压力，匡助其扩宽中国市场。

4、劣势：经济范围相对于其它世界大公司小，在同行业中竞争力小。

八．谈判人员分析我方人员分析：熟识谈判代表——陈深荣：看问题对比冷静，善于沟通谈判艺术，本次谈判关键人物，主要负责全部谈判的全局问题。

技术参谋——吴佳莹：重视细节，我公司的核心人物之一，负责提出装备的机能，维修方面的问题。

财务参谋——杨秋玲：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具有较高的管理财务素质，主要就价格，采购数量，财务方面作出谈判。

法律参谋——甄淑仪，龙玉庆：心思细腻，熟识国内外相干法律程序，有利于双方合同的规范签署，就对这次谈判的资料搜集与收拾危机应答者——梁杏媛：综合能力强，性情外向，处事冷静，对这次会议内容进行记录与收拾。

对方人员分析：首席谈判代表 ——施·布劳恩：兼顾全局能力强，思惟周密，亲和力强，脑子灵便营销总监 ——冯·科德里斯：熟识印刷行业，市场经验丰富，看问题善于捉住本色，但性情暴躁助理谈判 ——不详。

技术副总监 ——让·阿伦：具有优良的技术，对公司技术有充沛的自信。

九．谈判风险1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上妥协，同时使用权利有限策略，宣称金额的限制，谢绝我方的提议。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手腕和策略，让我方堕入窘境。

3、对方坚持在“依照合同坚决谢绝赔偿”一点上，不作出任何妥协，且在交货期上也不作出踊跃回应。

十．谈判程序和策略（一）开局阶段本案例已开局。

德方先报价。

（二）商量阶段1、谈判策略制定：心理战术策略、价格策略、欲擒故纵策略、声东击西策略、抬价压价策略、最后出价策略、目标分解、吹毛求疵等策略。

而到妥协阶段：咱们可以通过灵便多样的价格妥协，打破商务谈判的僵局，增进谈判的胜利。

具体策略有：应用竞争、红白脸，虚拟假定、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。

2、针对各种情况的应答方案：当我方提出170万美元的买价时。

是防止对方提出较高的难以接受的报价不好下压，从而给出的超低徊价，激发了德方的强烈反映。

德方的销售经理冯·科德里斯激动的站起来，几近是吼了一声：“这不可能，难以想象！”他坚持他们的产品一流，无可挑剔，报价218万美元一分都不能减。

此时用欲擒故纵策略，与心理战术策略相结合。

我方代表要一直维持冷静、冷静的态度。

即便在德方代表冲其咆哮时，仍然要维持不骄不躁，不要与其顶峰相对于。

做到以下①冷静的说出考察期间发现发现我厂要购入的印刷机在每次换纸后裁刀都会呈现运行不问和印刷辊转速不同步问题，影响印刷品质量，需从新调剂，影响出产效率。

可见该装备制造技术及产品水准虽属世界一流，但并不是完美无瑕。

说明该公司的技术也存在缺点。

并且，可以与贵公司匹敌的有德国的罗兰公司，也属于世界顶尖的印刷机制造公司，其精密度，速度，吃厚能力，使用年限，防重影的效果都是世界最佳的。

再加上受2008年经济金融风暴的影响，目前的市场也不不是十分乐观。

然而我公司长时间与德国有生意的交往，港口的运费相对于比优惠，又本着德国人做生意的诚信。

我公司是本着很大的诚意与贵公司合作的，请该公司给出公道的我方可以接受的价格。

让德方动摇其初始的报价，以获得主动权。

②当德方从新给出报价时，若报价高于195万。

我方继续用价格战略，以低价175万还盘。

当德方继续不同意的时候。

为价格继续争执时我方此时要暂停谈判。

此时我方获得了主动权。

德方处于被动的地位。

我方要等待德方约请我方继续谈判。

居心理战术策略我方先不要主动提出续谈。

让德方认为我方有可能与其他国家的公司合作，给德方施加心里压力。

加强我方的主动与优势地位。

③若德方再次主动约请我方谈判。

我方请求改换第三方地点，一打破德方在其主地的优势。

此时我方作为被约请，我方处于主动的地位，注意要维持诚意与谦虚的态度。

我方应先提出185-190万摆布的价格，若德方不同意，继续提出高于190的价格。

此时价格差不多已到达我方的请求。

此时可用最后通牒策略，说明鉴于目前的经济与市场状态我方最后的出价只能在190-195万摆布的价格。

并请求德方在上述考察中我方发现的问题给出必定的保障，已获得最后的主动权。

④若我方暂停谈判后德方不主动约请我方继续谈判，此时，我方要采取声东击西的策略。

派人去德国的罗兰公司了解产品与谈判。

并成心让海德堡印刷机械公司晓得。

让德方找我方继续谈判。

（三）成交阶段依照有关规定，经双方协商一致，签订本合同。

11．合同合同书合同编号：0011目标产品：五色套色印刷机签约日期：2013年5月30日签约地点：德方海德堡公司总部供货单位：德国海德堡印刷装备制造公司，下列简称甲方购货单位：江门市广联印刷有限公司，下列简称乙方货物名称，数量和金额货物名称数量金额五色套色印刷机 1 USD 1,950,000二、购货项目：1、乙方与甲方签订进口合同，向其购买上述货物。

2、乙方向甲方购买上述货物，总价为195万美元。

三、甲方义务：1、关于运输进程的重要性与特殊安全性，，采取CIF SHENZHEN,即货交装运港的船上，风险转移给乙方，运输进程的一切安全问题由乙负责，呈现错误与失误由乙全权负责。