商务谈判的准备资料53页PPT

作和友谊 ➢ 准确、完整、及时地记录来自谈判内容谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
• 首席代表
其相应的基本职能
➢ 监督谈判程序； ➢ 掌握谈判进程； ➢ 听取专业人员的建议和说
明； ➢ 协调谈判班子成员的意见； ➢ 决定谈判过程中的重要事
项； ➢ 代表单位签约； ➢ 汇报谈判工作。
洽谈具体条款的分工与合作
• 技术条款 ➢ 专业技术人员处于主谈的
地位，相应的经济人员和 法律人员则处于辅谈人的 地位
• 商务条款 ➢ 商务人员和经济人员应处
于主谈人的地位，而技术 人员与法律人员则处于辅 谈人的地位
• 法律条款
➢ 在涉及合同中某些专业性 法律条款的谈判时，法律 人员则以主谈人的身份出 现，法律人员对合同条款 的合法性和完整性负主要 责任
➢ 弄清对方的意图和条件；
➢ 找出双方的分歧或差距；
➢ 掌握该项谈判总的财务情况；
➢ 了解谈判对手在项目利益方面 的期望指标；
➢ 分析、计算修改中的谈判方案 所带来的收益变动；
➢ 为首席代表提供财务方面的意 见和建议；
➢ 在正式签约前提供合同或协议 的财务分析表。
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
第三章 商务谈判的准备
学习目的：
了解商务谈判准备的主要内容 理解商务谈判准备的的意义 掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划
制定与模拟谈判的方法
主要内容
• 第一节 谈判人员的准备 • 第二节 情报的搜集和筛选 • 第三节 商务谈判计划的制定 • 第四节 模拟谈判
第一节 谈判人员的准备
• 商务谈判队伍的规模 • 商务谈判人员应具备的素质 • 谈判人员的配备 • 谈判人员的分工和合作

作和友谊
准确、完整、及时地记录 谈判内容
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
• 首席代表
其相应的基本职能
监督谈判程序； 掌握谈判进程； 听取专业人员的建议和说
明；
协调谈判班子成员的意见； 决定谈判过程中的重要事
项；
代表单位签约； 汇报谈判工作。
商务谈判人员应具备的素质
• 良好的职业道德 • 健全的心理素质 • 合理的学识结构 • 较高的能力素养
良好的职业道德
• 这是谈判人员必须具备的首要条件 • 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于
国家、组织和职守，要有强烈的事业心、 进取心和责任感
健全的心理素质
• 坚韧顽强的意志力 • 高度的自制力 • 良好的协调能力
• 技术精湛的专业人员
其相应的基本职能
同对方进行专业细节方面 的磋商；
修改草拟谈判文书的有关 条款；
向首席代表提出ห้องสมุดไป่ตู้决专业 问题的建议；
为最后决策提供专业方面 的论证
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
• 业务熟练的商务人员
其相应的基本职能
阐明己方参加谈判的愿望和条 件；
• 商务谈判队伍的规模 • 商务谈判人员应具备的素质 • 谈判人员的配备 • 谈判人员的分工和合作
商务谈判队伍的规模
在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑 以下因素： • 谈判班子的工作效率 • 有效的管理幅度 • 谈判所需专业知识的范围
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高 时的人数规模在4人左右。
1、说明书有何不妥？ 2、总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？

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杰克的开价已经大大超过了当事人医生的心理价位，但为什么荷伯仍不还价呢？ 其实，荷伯在接到谈判任务后对谈判所要的资料做了调查和分析。他首先制定了 谈判策略——欲擒故纵，因为当事人有十分有利的条件来实施这一策略。另外， 也是最重要的一点，即他估算出房地产商买下那栋大楼的价钱、大楼空闲的代价 以及到当事人租赁期满为止要为之抵押托管支付的所有费用，共25万美元。也就 是说，荷伯估算出的价格是他此次谈判的一个大砝码，荷伯希望能为他的当事人 拿到25万美元中的50%，并认为这并不太过分，因为假如当事人不愿意搬迁的话， 两年后，那个房地产商就要付出25万美元，想想也是比较合理的。 果然，在杰克不断加码的过程中，荷伯以12.5万美元的价格使这场谈判划上了句 号。他们约好日期在工地见面：杰克给荷伯支票，当事人立即搬迁。
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1.
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01 添加标题
确定目标时要注意以下四方面的问 题：
03 应具有弹性。
单击此处添加小标题
05 优化目标次序。
总之，模拟谈判是一种无须担心失败的尝试。
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六、谈判计 划书制定
谈判计划书要求 商务谈判计划书的基本格式 谈判计划书范例
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谈判计划书 的基本要求
谈判计划书是谈判人员在谈判前预先对 谈判目标具体内容和步骤所作的安排， 是谈判者行动的指针和方向。
文字表述要简明扼要，高度概括，易于 每个谈判人员记住

做好接待的准备工作 确定迎送规格：讲求对等对口，以示尊重。 掌握抵达和离开的时间。
2.住宿的安排 商务谈判的主场谈判一方应当主动为对方安排住宿，一般应先征 求对方对住宿的要求，然后再安排预定符合其要求的酒店，预定完 成后要及时将酒店名称、房间号码和起止日期告诉对方。 客场谈判一方应当事先与对方取得联系，确定住宿问题，以避免 抵达谈判地点后再为住宿问题而奔波劳碌，耽误谈判准备的时间。
2.谈判座次的安排
横桌式座次安排
竖桌式座次安排
主席台
甲 方
乙 方
丙 方
大门
多边谈判主席式座次排列
2.3.2 接待条件
1.迎送 迎送是商务谈判开始和结束的一项重要工作，事关谈判能否顺利进行， 因此，迎送必须善始善终，切忌虎头蛇尾。一方面，对应邀前来参加商 务谈判的人士——无论是官方的人士、专业代表团，还是民间团体、友 好人士，在他们抵达时，一般要安排相应身份的人员前去迎接；另一方 面，谈判结束后，要安排专人欢送。
4.心理素质
坚韧顽强的意志力 高度的自制力 良好的协调能力
5.礼仪素质 6.身体素质
2.2.4 谈判人员的能力要求
能力包括智能和技能两个方面。智能，是智慧和能力的 统称，即认识、理解客观事物，并运用知识、经验等解决 问题的能力，如观察、记忆、想象、思考、判断和决策等 能力。技能，是指掌握和运用专业技术的能力，如市场调 查与预测技术、计算技术、论辩技术、经济活动分析技术、 商品检验技术等。 良好的语言驾驭能力。 运筹帷幄的能力。 一定的观察能力。 随机应变的能力。 创造性思维的能力。
2.1 商务谈判调研
2.1.1
调研的目的 调研的内容——商务谈判信息 谈判信息收集的渠道和方法 谈判信息的整理和分析

能力
素质
定义 特征 关系
认识、经验
暂存的， 不属于自己
能力的基础
知识的整合、运用
属于自己， 需要意识控制
知识内化而成
无意识状态下作为
成为自身组成部分， 时刻自动地产生作用
能力内化而成
形成
学习 （课程、阅读）
思辨、训练、实践
比喻 光盘 / 场外 / 数据 硬盘 / 后台/ 程序
训练、熏陶、养成
内存 / 舞台 / 程序的设计
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具有约束力的谈判结果 （协议）
谈判
具有法律资格 的签字者
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3.3.2 人员的个体准备
个体准备就是遴选适合商务谈判的人员，正确认识谈 判需要的人才及其品质是遴选的前提和基础。
人的全面发展是由知识、能力、素质三个层面构成的。
知识是对世界的认识和经验的总和。知识是最外层的， 是发展的基础，知识是最容易获得的，也最容易遗忘。
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2. 市场信息 供给信息：生产供货商、产量、规格、价格； 需求信息：消费者的需要总量、偏好、品牌倾向； 供求关系：市场现有的总量，增长变化及其趋势，
产品的生命周期状态 ； 竞争者： 竞争对手的名称、规模实力、市场地位、需要
利益等。
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3. 环境信息
任何组织和行为都是在一定的环境中生存和运行的， 都必须与周围的环境发生物质、信息、能量的交换。谈判 也不例外。
人与人的本质区别是个性。 世界上找不到两个个性完全一样的人。 个性是气质和性格的组合。
张三之所以是张三，应为它具有着只有张三才独有 的个性。
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气质是一个人与生俱来的心理活动的动力特征。 表现为情绪体验的快慢、强弱、隐现以及动作的灵 敏 迟钝、短暂耐久等动力特征。

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②对方拟定谈判议程时，己方应注意 未经详细考虑后果之前，不要轻易接受 对方提出的议程；在安排问题之前，要 给自己充分的思考时间；详细研究对方 所提出的议程；千万不要显出你的要求 是可以妥协的，应尽早表示你的决定； 对议程不满意，要有勇气去修改；要注 意利用对方议程中可能暴露的对方谈判 意图，以便后发制人。
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二、进行模拟谈判的必要性
1．可以及时发现问题，制定对策， 提高谈判额主动性； 2．可以锻炼谈判人员的应变能力， 培养和提高谈判者的素质； 3．可以从众多方案中选择最佳方案。
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三、模拟谈判的方式
1．沙龙式模拟 2．戏剧式模拟 3．列表式模拟
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四、模拟商务谈判的步骤
整理和分析谈判资料的意图有二： 一是鉴别资料的真实性与可靠性，即 去伪存真；二是在资料具备真实性、可靠 性的基础上，结合谈判项目的具体内容， 分析各种因素与该谈判项目的关系，并根 据它们对谈判的重要性和影响程度进行排 队。
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信息资料的整理一般分为四个阶段：
1．对资料的评价 2．对资料的筛选
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（ 4 ）对评估、选择、分析的结果做 进一步的整理，写出评价报告，以备领 导定案时参考。 （ 5 ）发挥企业或公司领导的关键性 作用，并在统一领导下，进行讨论定案。
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四、谈判的执行计划
1．组织谈判班子、明确人员分工
组织谈判班子的总体原则为： （1）有针对地选派最合适的人员； （2）在个体最优化的前提下考虑谈判班 子搭配的最优化。
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第四节 模拟谈判
一、模拟谈判的含义 二、进行模拟谈判的必要性 三、模拟谈判的方式 四、模拟商务谈判的步骤

希腊人6月～8月从不谈生意，同时星期三下午也不 接待任何来宾。
西班牙人在下午午休期间(下午2点～4点)不做生意， 银行在夏天下午l点30分后就关门下班，许多生意是在 他们的晚宴上谈成的，西班牙人的晚宴一般都在晚上 9点以后。
文化差异 老外眼中的《西游记》
瑞典一所乡村中学，一个老师正在上外国文学，有个学生 请老师介绍一下中国的《西游记》，老师是这样向学生解释的： 故事说的是一个中国的和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性 质实质是一种探险。他骑着一白色的马，带着一位名叫沙僧的 仆人。为了打发旅途的寂寞，他还带了一只宠物猴和一头宠物 猪上路。一路上，这个和尚路过许多高山，渡过一些大河大川， 受到许多惊吓。他走过名叫火焰山的火山口，艳遇过一个只有 女孩的女儿国。据说他带的猴子本领很大，一路上替他扫除许 多障碍，其实不过是一只蝎子、两只蜈蚣、五只黄鼠狼、七只 蜘蛛等而已，大的动物有一头牛，两只狮子和三匹狼。猴子还 有一些让人不解的行为，比如一发火就烧，一路上烧了几个山 洞、一棵柳树，还有几个漂亮的宫殿，还围着堆白骨很打许多 遍才罢手。和尚带的宠物猪看起来没什么作用，只是充当旅途 的解闷工具罢了。据说它一口气吃了四只西瓜，把和尚、佣人、 猴子的一份都吃了，还说它调戏了七只蜘蛛，被蜘蛛们狠咬了 一口。那个仆人也什么用也没有，整天担着一副破行李，听任 摆布。 和尚花了13年才到了印度，寻了一些印度佛经，像得了 宝贝一样回国了。
哈佛商学院的一位教授接到非洲土著用电烙刻 出的请柬，邀请他到非洲讲授部落的竞争力战略。 教授为了表示对土著人的尊敬，于是准备了好几套 西服上路。土著人为了表示对文明国度知名教授的 尊敬，准备按照部落至高礼节以迎之。
讲课的第一天，教授西装革履地出现在土著人 面前，讲了一整天，一直在冒汗。为什么呢?原来土 著人以最高礼仪在听课——男女全身挂着几片叶， 一丝不挂，只戴着项圈，在下面黑压压地站成一片 。第二天，为了入乡随俗，教授同样也脱得一丝不 挂；但是土著人为了照顾教授的感情，吸取了头一 天的教训，于是全部西装革履。直到第三天，双方 做了很好的沟通，台上台下全穿西装，竞争力战略 顺利地传授下去。的ຫໍສະໝຸດ ①希望借助谈判满足己方哪些需要

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第一节 谈判人员准备
一、谈判人员的思维模式 （一）思维模式种类
人的思维模式主要可以分为三种类型，即发散式思 维、聚合式思维和评价式思维。 发散式思维是指善于进行多向辅射推导，容易产生 由此及彼的多种联想的思维方式。 聚合式思维是指能够并善于在纷繁复杂的现象中发 现深一层的机理，容易概括提炼而抽象出共同本质 的属性特征。
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对话二： 下属：嗨老板，我刚听说又要更换颜色，那么我们刚 持续生产了30分钟，又要把设备拆洗一遍，我和伙计们 都不情愿。 老板：你们真的为此感到不安吗，BUBBA? 下属：是的，这样我们得多做许多不必要的工作。 老板：你们是觉得这类事情实在没必要经常做是吗? 下属：喂，也许像我们这种一线部门没法儿避免临时 性变动，有时我们不得不为某个特别顾客加班赶订单。 老板：对了。在现在的竞争形势下，我们不得不尽一 切努力为顾客服务，这就是为何我们都有饭碗的原因。 下属：我想你是对的，老板。我们会照办的。 老板：谢谢，BUBBA。
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评价式思维是善于在多种可能的关系和趋势中作
出决断，容易通过分析比较而对不同方案进行 评析、判断与选择。
每个人的智力都会有其优势方面和劣势方面， 都会在这种思维形式上见长和在另一种思维形 式上不足，很难找到在智力上的全才。困此， 必须在组织活动过程中使三种思维形式互补。
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（二）谈判人员的思维模式要求 谈判作为特殊的组织活动类型，谈判参加
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1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一 场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐 的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下， 对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安 排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精 心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地 演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克 松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他 如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在 他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。 敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高 潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一 个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能 不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈 判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下， 人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯 特?贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发 现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比 较成功。

二、资料收集
1、知己---自身情况分析（需要、优势、劣 势、、实力、人员等）
----知己知彼的第一要素
《孙子·谋攻篇》中说： “知己知彼，百战不殆；不 知彼而知己，一胜一负；不 知彼，不知己，每战必殆。 ”
《老子》：“知人者智也 ，自知者明也。”
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• 在赞扬声中保持清醒的头脑，客观的认识自我。
足了自己的要求——
学会站在对方的立场看问题，松下先生立刻获得了一种快乐——发现一项真理的快乐。后来，他把
蛔虫，他所思所想、所喜所忌，都进入你视线中。在各种交往中，你都可以从容应对，要么伸出理 解的援手，要么防范对方的恶招。对于围棋高手来讲：对方好点就是我方好点，一旦知道对方出什
的一大原因。可是，也许他们至死都不知道，由于不懂得站在对方的立场考虑问题，他们丧失了许 场看问题，就是孙子兵法“知己知彼，百战精不选殆课”的件现pp代t 运用。站在对方的立场看问题，有助于我们2“1 知彼”，也大大有益于我们“知己”。
• 在众多谈判中，有意识地使用最后期限法以加快谈判的 进程，并最终达到自己的目的的高明的谈判者往往利用最 后期限的谈判技巧，巧妙地设定一个最后期限，使谈判过 程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下，得以尽 快解决。
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• 当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑便会日益增加，而这种不安与焦虑 ，在谈判终止的那一刻，将会达到顶点，而这正是运用谈判技巧的最佳时机 。在谈判中，“截止期限”有时能产生令人惊异的效果。所以，你能巧妙地运用 ，可获预期效果。
美，是因为害怕我；客人说我美，是精因选为课有件求pp于t 我。看起来，我是受了身边人的恭维23
赞扬而认不清真正的自我了。”
2、知彼---对手资料收集与分析