分销渠道建立实务

分销渠道运作实务1、划分渠道层级，确定经销商、分销商（联销客户）数量第一步：根据渠道和产品档次需求建立针对性的渠道层级。

尽量将渠道层级缩短，将宽度增加，以最大限度提高产品覆盖面和整体销量；第二步：在城市市场，根据销售人员每天最大化拜访量和不同终端销量规律的情况，设定区域终端基数，对应在该区域内设立分销商。

在县级市场，我们以大乡镇覆盖小乡镇为原则设定分销区域，确定分销商数量，整体上建立立体的分销结构；第三步：设定合理的层级和层级成员数量，确保能覆盖所有的终端网点，做到无缝覆盖；第四步：明确责任，拟定合同，保证长期的利益伙伴关系。

2、建立渠道各层级不同的利益分配模式通过返利、奖励、荣誉、活动等多样化的利益分配手段，阶段性和长期性有机结合，保证和渠道伙伴形成固化和稳定的利益联盟。

3、分销商（联销客户）选择与确定第一步：建立分销商（联销客户）的衡量标准和指标。

主要从分销商（联销客户）代理产品的时间、销售增长状况和产品结构、资金、网络、合作意识、经营意识、客情关系、信誉、车辆配送、销售人员薪资结构和稳定性、与厂家的合作关系等多纬度进行考察与评估，并制定关键要素的标准化衡量指标体系；第二步：收集和评估分销商（联销客户）的信息；第三步：签订企业、经销商、分销商三方合作协议，合作关系深度捆绑。

4、深度协销价格区间：118元／５００ＭＬ（不含30元）－－568元／５００ＭＬ价格区间。

中档白酒产品比较容易成功。

由于深度协销终端形态已经出现了多元化，并且系统成本相对比较高，中档酒成为这种渠道模式经常选择一种渠道模式。

特别需要说明的是，实际上中档酒渠道操作模式很多，不同的渠道模式在风险与人力资源等等资源匹配上差异很大，承担的市场风险与市场成功机率也完全不同。

5、深度协销渠道成本：深度协销渠道成本转变为人力资源与物流成本。

这一点与深度分销不太一样。

实际上，深度分销渠道成本压力主要是物流，而深度协销则转化为人力资源与物流成本并存。

渠道实务总结1. 引言渠道实务是指企业在产品销售过程中，通过不同的渠道和手段，将产品送达到最终消费者手中的组织和活动。

对于企业来说，通过有效的渠道实务可以提高销售效率、降低销售成本，进一步推动企业的发展。

本文将对渠道实务进行总结，从渠道选型、渠道建设、渠道管理等多个方面进行讨论。

2. 渠道选型渠道选型是指企业在确定产品上市前，根据产品特点和市场需求，选择合适的销售渠道。

在进行渠道选型时，需要考虑以下几个关键因素：•目标市场：确定产品所要面向的目标市场，了解目标市场的消费习惯和购买需求，以确定合适的渠道类型。

•产品特点：根据产品的特点，确定适合的销售渠道。

例如，对于高端产品，可以选择高端商场或线上平台作为销售渠道。

•竞争情况：了解竞争对手的销售渠道，找到与其差异化的渠道类型，以提高市场竞争力。

3. 渠道建设渠道建设是指企业在确定销售渠道后，进行渠道网络搭建和资源整合的过程。

在进行渠道建设时，需要注意以下几个方面：•渠道招商：根据销售目标和渠道要求，积极开展渠道招商活动，吸引合适的渠道合作伙伴加入。

•渠道培训：对于新加入的渠道合作伙伴，进行专业培训，以提升其销售能力和产品知识。

•渠道标准化：制定统一的渠道管理标准，包括价格政策、促销活动等，以确保渠道合作伙伴的行为一致性。

4. 渠道管理渠道管理是指企业在销售渠道运作过程中，对渠道合作伙伴进行管理和协调的活动。

在进行渠道管理时，需要注意以下几个要点：•渠道绩效评估：建立渠道绩效评估体系，对渠道合作伙伴的销售业绩、市场份额等进行定期评估，以发现问题并提供改进措施。

•渠道激励机制：建立合理的渠道激励机制，通过奖励和提供培训等方式，激励渠道合作伙伴积极推动产品销售。

•渠道合作伙伴关系管理：与渠道合作伙伴建立良好的沟通和合作关系，进行定期的商务会谈和反馈，共同制定业务计划和市场推广策略。

5. 渠道优化通过不断的渠道实务总结和改进，企业可以逐步优化渠道，提高销售效率和市场竞争力。

翻第一步^建立区域代理备选数据库®♦需不断积累♦来源参照策略制定部分的甄选来源即可♦一般在外围接触较好，避免进行实质性的交谈I♦参看“代理商甄选初选表”第二步：确定覆盖率的实施策略♦区域代理商的数量♦区域代理商个体所能达到的销量♦兼顾所处地理位置的平衡♦兼顾下狭零售店位置或客户覆盖的平衡♦实质为“宽度、层次和关系”策略的具体实施规划驚1第三步走访调查「蠶♦比初访做得要更加精细♦问访的针对性要更强走访调查的要点♦侧面-方式：店头、客户、合作者、对方的宣传资料-内容:规模、运行风格.经营状况、信用情况、人员、组织♦正面-方式：电话问询、直接走访-内容：合作意运行模式、客户情况、店头分布、客户分布、对合作厂家的期望♦形成：代理商精选数据表第四步：比照评价经销商♦内在的吸引力：-资金实力、人力资源、客户群、零售覆盖、产品品项、从业经验♦同覆盖率策略的吻合-地理位置、销售积极性、合作态度、销量估算翳形成甄选矩阵图喜欢潜在放弃风险与覆盖策略的吻合谈判前分析对方的整体情况♦发展中的大型UPS代理商:-勰鸚隸就走、量大、-核心需求：追求资金周转、摊销运营成本、希望某种产品或能带来短期大量效益或是长期稳定效益-应对措施：强调物流系统供应稳定、强调民族品牌的稳定长远、强调我们会投入力度启动市场、强调给它的价差优惠等访前分析对方的整体情况♦成熟的系统集成商-运行特点：业绩振荡、不可预测因素较多、UPS不见得是其利润需求点-核心需求：利润通过项目产生、要求产品品质和服务、要求销售和服务支持-应对措施：强调产品性能、承诺帮助推展、服务支持和培训、承诺供货周期速度等m各阶段谈判接洽时的注意事项整-初步接触•充分自我准备和分析对方、充分酝酿常规的反对意见、简单寒暄后直入主题或随之漫谈、反应迅速准确、暗示对他的价值、体现平等泌癮-合作方式讨论•强调公司规定、强调我们的产品品质、强调我们给他的利益、强调我们的共同发展的理念、强调我们的综合服务支持、鼓励对方通过更多的渠道了解我们-促成签约•强调早实施早受益、强调合同约定必须遵守、再次确立对方对服务、价格和销售的信心等i♦对一级市场的有力补充，升直也是嵩端品牌竞争的纵深区域♦担心投入产出比、怕担风险、和惧怕得罪现有代理是二级市场开拓的三大障碍♦先抓周边重点，再抓辐射城市是开拓的次序♦从初步给现有代理暗示，强调是公司的强行部署是可选策略♦沟通、走动、鼓励、帮助是发展稳定周边代理的重要方法M有关二级市场刼代理合同中的要素范例（条款与说明、做什么、奖什么、罚的診殳何种产品客户：客户是哪一类矗代理区域：地域区域范围存货：存货信用额度、存在哪里、存多少、谁负责靈配送安装：哪方承担价格：代理价格、市场允许变化程度奖励：指标奖励、反款奖励、超额奖励、专项奖励及各种不同的奖励方式销售指标：承诺完成销量-广告和促销：谁调查、谁策划、谁实施、谁分摊-售后服务：各方承担的义务，区划-合同期限：长度、续签条件務援合同条款之外的要求? ♦发展方向、经营思路♦组织、人员构成♦办公面积、库房面积、场所功能设置♦内部管理模式、规范化程度、电子商务运作能力、♦管理配合承诺、信息的收集、分析和反馈。

2023-11-01CATALOGUE 目录•分销渠道概述•分销渠道的建立与维护•分销渠道的运营与管理•分销渠道的挑战与对策•分销渠道案例分析01分销渠道概述分销渠道定义分销渠道是指商品从生产者向消费者转移过程中，取得商品所有权或帮助转移商品所有权的企业或个人组成。

重要性建立有效的分销渠道对于企业的成功至关重要，它可以提高销售效率，扩大市场份额，降低库存，提高品牌知名度等。

分销渠道的定义与重要性指按照商品在渠道中流动的层次数量来划分，包括直接渠道和间接渠道。

长度结构宽度结构广度结构指按照同一层次中中间商的数量来划分，包括密集型分销、选择性分销和独家分销。

指企业在选择中间商时考虑的同类中间商的数量。

03分销渠道的基本结构0201流程包括订货、发货、运输、收货、销售等环节。

功能包括实现商品的价值、满足消费者的需求、实现商品的分销、促进企业的销售和降低企业的成本等。

分销渠道的流程与功能02分销渠道的建立与维护了解目标市场的需求、竞争状况和消费者行为，为选择合适的分销渠道提供依据。

市场调研为渠道合作伙伴提供必要的支持，包括培训、营销推广、物流配送等，以帮助他们更好地开展业务。

设立支持体系根据产品特点、目标市场和公司战略，选择适合的分销渠道类型，如直接销售、代理商、经销商等。

确定分销渠道类型对潜在的渠道合作伙伴进行评估和筛选，确保其资质、经验和资源与公司需求相匹配。

筛选渠道合作伙伴与选定的渠道合作伙伴签订合作协议，明确双方的权利和义务，为后续合作提供法律保障。

签订合作协议0201030405定期与渠道合作伙伴进行交流，了解他们的需求和困难，提供及时的解决方案。

保持与渠道合作伙伴的良好沟通制定激励政策，鼓励渠道合作伙伴提高业绩，如设置提成、奖励等。

激励渠道合作伙伴定期对渠道合作伙伴的业绩进行评估，了解他们的销售情况、客户满意度等关键指标，以便及时调整策略。

监控渠道表现加强对渠道合作伙伴的监管，防止价格混乱、恶意竞争等不良行为，确保市场秩序稳定。

企业如何建立有效的分销渠道一.前言随着市场竞争的日益加剧和人们购买需求的多样化，企业不再只是简单地生产或销售产品，更要考虑如何建立起一套有效的销售渠道，以便能够更精准地把产品推向市场。

分销渠道作为一种非常重要的销售方式，对于企业来说，建立有效的分销渠道是非常关键的。

然而，建立有效的分销渠道是一项需要付出极大努力和耐心的工作，因为要建立起有效的分销渠道，需要做好市场调研、产品定位、渠道选择、渠道培训和销售管理等方面的工作。

为此，本文将从以下几个方面详细探讨企业如何建立有效的分销渠道：市场调研、产品定位、渠道选择、渠道培训和销售管理。

二.市场调研市场调研是企业建立有效分销渠道前的第一步，它是了解市场需求的重要手段，也是推动业务增长的重要保障。

市场调研主要分为两个方面：一是对客户需求的调研，另一个是对竞争对手的调研。

1.对客户需求的调研对客户需求的调研是企业建立有效分销渠道的重要基础，它可以帮助企业快速了解所要销售的产品在市场中的潜在用户群体和他们的消费需求，在把产品推向市场时更加具有针对性和可操作性。

在对客户需求的调研中，企业需要考虑以下三个方面：（1）用户分析首先，企业应该对目标市场的人口、年龄、工作状态、收入水平等基本情况进行深入的调研，从而了解用户的需求和购物行为。

其次，通过一系列问卷调查等方式，进一步了解用户使用产品的习惯、喜好、消费习惯、购物渠道等信息，从而为后续产品定位等工作提供数据支持。

（2）竞争分析在进行市场调研时，企业还需要对竞争对手进行深入分析。

通过了解竞争对手的产品类型、营销渠道、订价等情况，可以更好地把握市场形势，了解竞争对手的优势和劣势，进而确定自身的推广策略。

（3）渠道调研在进行市场调研时，企业还需要了解各渠道平台的优势、劣势和特点，以便更好地选定合适的销售渠道，为建立有效的分销渠道提供数据支持。

2.对竞争对手的调研在进行市场调研时，企业还需要对竞争对手的销售模式、产品定价、市场占有率等情况进行了解，确定如何打造自己的营销策略。

市场渠道分销体系建立的营销筹划八大步骤第一步:分析最终用户需求当我们在谈论渠道的时候,本质上还是说为“ 企业的产品寻找目标消费者的最正确接触点〞 ,离开产品谈渠道是毫无意义的。

所以,企业渠道设计的第一步便是分析企业产品的最终用户需求,即企业的产品到底是卖给哪些人的,这些人在什么情况下如何使用。

例如建材市场,可细分为工程与家装两大市场,根据细分市场的工具“ 消费者反响变量与消费者特征变量〞 ,又可以进一步细分。

当然在竞争还相对较初级的建材市场,企业确定产品的流通渠道时,未必会用量化的工具去分析最终用户的需求。

但产品适应哪一类市场的需求,企业的经营人员与市场人员一般都会有基于经历的认识(虽然这种认识往往是感性的、简单的。

第二步:定位目标市场企业分析最终用户需求时,往往会发现很多市场时机点,但不同企业的经营目标与经营能力不一样,产品对于目标市场的选择性与适应性就有很大的差异。

按照经典的营销理论,产品对于市场的选择应该是在产品生产之前就确定了的。

不过,笔者想说的是,在中国这个变化无常、鱼龙混杂的市场,先有详细的经营方案书,界定清晰的目标市场及配套完善的营销方案然后再有产品生产的情况并不是很普遍。

我看到的建材行业的老板多是“ 做了再说,错了再改〞。

这些长期在市场一线奋斗的老板们,凭借敏锐的直觉似乎总能够压对宝。

而且“ 乱拳打死教师傅〞 ,让外资品牌铩羽而归的现象也屡见不鲜。

业一样,通过 5W1H (何时何地何物何人为什么如何购购置清晰的界定自己的目标市场在哪里。

关于目标市场的选择与定位, 营销学大师菲利蒲 ·科特勒在他的著作营销管理中有许多清晰的工具可以利用。

不过伴随着营销的实践,人们发现传统的目标市场细分与定位的方法遇到了不少的瓶颈。

即在一些传统的竞争剧烈的市场,市场的细分并不是特别的明显,或者市场被过度细分后,企业的营利空间却小得可怜。

所以,根据英国学者埃德加 ·波诺的水平思考一书的启发,菲利蒲 ·科特勒出版了水平营销一书, 菲氏此书力图通过思维能力的创新,重新定位市场与营销,寻找出一条营销创新之路。