初级sales销售技巧培训

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销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)

把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训，与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的认知和信任。

销售技巧培训PPTppt课件.ppt

销售人员的心态
积极、乐观自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的可度量的（数量、质量）可达到的（不难也不易）与策略相关（目标、产品）有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备三、销售五个步骤四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单提高成交率增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。

初级销售技巧培训课件(ppt 37张)

报价技巧
• 3: 不要认为和客户谈的很好，如：想1800成交就报1800，成交说成本就是15000，加200给算了，即使你报15000成本时，其实客户还是要和你砍的，OK?只是在客户关系好时可以这样使用，关系好的客户可以说挣了你3000，就挣3000也没问题。
报价技巧 • 4: 冒险式的报价，想15000成交，你马上报 15000停顿数秒后突然告诉客户，对不起，我报错了，是15600，15000是成本，只要客户能承受这么多钱，通常会在15200或者15000成交。
一定要在销售前把自己假设成为客户，想象自己买东西时需要得到什么服务，什么要求。这样你才能与客户更好的沟通，并在客户提出需要前，及时给与客户最满意的答复。
报价技巧
• 一：报价的方式和内容： • 1: 报价的目的是为了表明产品的价值，自己的立场和态度，不要一报价就像战场上的大兵，不能以和气为贵。 • 2: 报价一定要口齿利落，不要犹豫太长时间，给客户一种不好的感觉。
报价技巧
• 错误试探：我方故意放一低价，引起买主兴趣再假装发现错误，撤回低价，如：我们8M以断货，全是16M的贵2000,其实你就想卖16M的. • 仲裁,强迫客户成交,如果不行,就说让经理来和你交易.
报价技巧
• ◆相反客户也想搞定我们的底牌:
– 说再买点别的东西. – 先让不是真正的买主出价,一个唱红脸,一个唱白脸,买主躲在后面. – 对A感兴趣,却和你谈B,无意中问你A多少钱,令你无防备时要买A. – 规模购买,最后说先用一台再说.
销售技巧篇
改变思维模式，改变销售模式现在
传统 ↓ 配置价格品牌参数接口服务
↓
外观屏幕品牌扩充性配置服务价格

【销售培训销售基础销售技巧】

2. 应当面向对方一边自我介绍一边掏出名片，同时要比对方先掏出名片。
3. 应该以双手接受对方的名片，同时说声：谢谢。 4. 如果不清楚对方名字的读法，应该当场问他。 5. 交换名片之后，应当立刻记住对方的名字。
理想的座席位置销售人员坐在中间时，客户就会被隔离，因此防御能力也会减弱。
不理想的座席位置
杰出销售人员的共通特质
对工作的热忱自信仪表,仪态积极的人生观专业知识果断的决策诚恳了解对手重承诺
敏锐的观察力处变不惊敬业精神沟通技巧细心好的销售技巧好的时间管理创造高利润
•团队精神 •勤快,能吃苦 •能说善道 •承受压力 •屡败屡战 •幽默 •随时投入,随时放松 •脸皮厚
Funnel Management
Funnel health >= 200%
SDI
必赢的单子
Key funnels 重要潜在用户
Win/Lost report
– # of deals
– $ of deals
– Lost reason
你是否在浪费时间?
事先未和客户约好
可用电话/传真,却亲自前往
Tuesday
Wednesday
Thursday
Friday
月报表
来自中国最大的资料库下载
客户的购买心理
Maslow’s Need Hierarchy
贡献创新独立自我满足
自我实现
成就、社会地位, 权力、被肯定爱、友谊被接受
安全、稳定、保障信心、可预测
受尊敬社交
SDI: 必赢的单子
Time &Funnel Management 时间管理
<74
Above Funnel

销售技巧知识培训PPT

是最难的，不要一味强调自己的想法或夸奖产品，好的销售人员应该了解人性。 3. 对比：与以前她所用过的产品或其它产品进行对比 4. 举出有效的案例。学会使用案例，觉例子是最容易让人信服的。
顾客转介绍
换位思考
每个顾客都有自己的亲朋好友，维护好一个顾客，意味着你有了很大的一个连带顾客群。换位思考：你在某地买了商品，店员给你的产品很好，服务专业，让你感觉很好，你会非常想告诉别人。顾客同样，会自动帮你宣传。所以要维护好每
式。
销售人员的十大心态
老板的心态
我们象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。
很重要。
成交（根据顾客类型选择应对方法）
1、迟则生变
有些嫌麻烦的顾客，尤其是活动时，利用促销气氛及已购买顾客，迅速达成成交。适时的提醒顾客付款成交，说的太多，时间太久，反而容易出现变故，所以抓住顾客购买欲较强的时候适时的让顾客结款（姐，我给您找点合适的赠品，您去结款吧）
2、欲速则不达
有些犹豫不决型顾客，有心理抵触或戒备的顾客，如果恰好也有时间，就仔细认真介绍。不要怕浪费时间，这种顾客一旦成为了你的顾客，忠诚度会非常高。
THE SIMPLE BUSINESS PPT TEMPLATE
202X
销售技巧知识培训
销售培训/员工培训/销售要点/入职培训
Sales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentality

销售初级培训计划

销售初级培训计划一、培训目标：1. 了解销售基本概念和流程；2. 掌握销售技巧和方法；3. 提高销售能力和效率；4. 培养销售团队合作精神和团队意识。

二、培训内容：第一阶段：销售基本概念和流程1.1 销售概念介绍1.2 销售流程分析1.3 销售与市场关系1.4 销售与客户关系1.5 销售与产品关系第二阶段：销售技巧和方法2.1 沟通技巧与方法2.2 客户需求分析与挖掘2.3 销售谈判技巧2.4 销售心理学2.5 销售的艺术第三阶段：销售能力和效率提升3.1 销售计划与目标制定3.2 销售数据分析与应用3.3 销售管理与监督3.4 销售绩效考核与评估3.5 销售客户关系管理第四阶段：团队合作和团队意识培养4.1 团队合作概念介绍4.2 团队建设与发展4.3 团队合作与团队目标4.4 团队合作技巧和方法4.5 团队合作与销售业绩三、培训方法：1. 理论授课：通过讲师讲解和案例分析，让学员掌握理论知识；2. 实践演练：通过角色扮演、模拟销售场景等方式，让学员提升实际操作能力；3. 经验分享：邀请有销售经验的老师或员工分享经验，启发学员思维；4. 小组讨论：组织学员分组进行讨论，促进团队合作和互动。

四、培训计划：第一周：销售基本概念和流程- 第一天：销售概念介绍- 第二天：销售流程分析- 第三天：销售与市场关系- 第四天：销售与客户关系- 第五天：销售与产品关系第二周：销售技巧和方法- 第一天：沟通技巧与方法- 第二天：客户需求分析与挖掘- 第三天：销售谈判技巧- 第四天：销售心理学- 第五天：销售的艺术第三周：销售能力和效率提升- 第一天：销售计划与目标制定- 第二天：销售数据分析与应用- 第三天：销售管理与监督- 第四天：销售绩效考核与评估- 第五天：销售客户关系管理第四周：团队合作和团队意识培养- 第一天：团队合作概念介绍- 第二天：团队建设与发展- 第三天：团队合作与团队目标- 第四天：团队合作技巧和方法- 第五天：团队合作与销售业绩五、培训评估：1. 课堂测验：每个阶段结束后进行小测验，评估学员的学习效果；2. 实战演练：观察学员在模拟销售场景下的表现，评估学员实际操作能力；3. 反馈问卷：让学员填写培训反馈问卷，了解他们对培训内容和方式的看法和建议；4. 学员考核：根据学员的表现和成绩，评选出优秀学员并给予奖励。

零基础销售技巧培训ppt课件

良好的双向沟通，并认为自己得到了特别关注和奖励。 • 方法： 1. 频繁市场营销计划。 2. 俱乐部营销计划。
精品课件
六.营销组合
• 营销组合方式：
• 4P：Product Price Place Promotion
• 4C：Customer demand Cost Convenient Communication
生理的需要
精品课件
食物、水、住所、衣服、性。
二.需求理论
• Herzberg的激励-保健理论：
• 传统观点：
满意
对立面
不满意
• Herzberg观点：
激励因素
满意 -------没有满意
保健因素
没有不满意 -----------不满意
• 保健因素：没有达成满意，是没有不满意，只是产生安抚作用，没有激励作用。
复性、试样、设计。 • 服务：送货、安装、顾客培训、咨询服务、修理、
其他服务。 • 人事：能力、言行、举止、可信度、可靠性、敏感
性、可交流性。 • 形象：标志、传播媒体、环境、项目、事件。 • 价格：梯次、高价策略、低价策略、中价策略。
精品课件
五.定位理论
• 什么是“定位”：
• 以“产品”为出发点（所谓的产品是一种商品、一种服务、一家公司、一所机构、甚至是你自己），针对潜在客户的思想，为产品在潜在客户的大脑中确定一个合适的位置。
全适合顾客的需要而形成产品自我销售。
精品课件
二.需求理论
• 需求
• 需求(demands)：对有能力购买的某个具体产品的欲望。这种欲望有两个条件----有支付能力、愿意购买。
• 欲望(wants)：人们希望得到更深层次的需要的满足，当人们的需要趋向某些特定的目标以获得满足时，需要变成了欲望。

新手销售技巧培训

折让）
3.渠道（渠道类型、市场覆盖、中间商种类、商库的种类和
地点、运输与储存、服务水平、渠道管理）
4.促销
广告公共关系
人员推销（种类、数量、选择、培训、激励）权利营业推广（销售促进）（赠送样品、赠优惠券、有奖销售、附赠礼品、现场示范、组织奖赛、
折扣、津贴、商品展销），细分见下表 5.4P→4C
第二章销售策划技能
第一节产品卖点策划第二节开场白设计第三节销售问题提问设计第四节销售步骤设计
第一节产品卖点策划
一、要点卖点即主张，是吸引顾客注意力的消费理念，它以产品的特征出发，以顾客的心理特征为依据，通过简单明了的概念，展示产品的优质特征。 “卖点”选择定位得好，产品就能卖得出去。
二、案例开场白设计
三、你的开场白设计（训练）
第三节销售提问(问题）设计
一般来说，销售员在和客户会谈的过程中，客户很难直接告诉销售员自己存在什么样的问题，即使他愿意说，但也不知道如何表达，这就需要销售员进行合理地引导，用恰当的提问来引导客户阐述自己的见解和意见，从而真正了解客户的需求，为成功销售奠定基础。
销的利蒲-科特勒
区别：
中心手段
目的
销售观念
企业的现有产品促销、刺激需求和购买
市场营销企业的目标客户集中企业一切资
观念
源，适当安排市场营销组合（设
计产品、注重质
量、合理定位、
方便购买、恰当
促销）
扩大销售、取得利润
满足目标客户的需要、扩大销售、
取得利润、实现企业的目标
三、销售人员的素质要求
1、良好的沟通能力和抗挫能力 2、敏锐的洞察力和亲和力
3、具有敬业精神和成就欲 4、富有可信度的外在形象 5、具备产品技术知识

Sales销售技巧培训教程

与客户沟通时的注意项
1. 积极地心态 2、知己知彼配合客人说话的节奏 3、语言精练表达清晰 4、从客户的角度考虑问题 5、别插嘴打断别人说话
第二部分销售过程中技巧的运用
一、初步接触：第一个关键时刻
初步接触是要寻找合适的机会，吸引客户的注意如果带朋友来看的情况下并用与朋友倾谈的亲切语气和客户接近，创造销售机会
第二部分销售过程中技巧的运用
3、备注：
• 不得与客户发生争执 • 切记不能让客户难看 • 切记认为客户无知，有藐视客户的情绪 • 切记表示不耐烦 • 切记强迫客户接受你的观点
第二部分销售过程中技巧的运用
四、成交：第四个关键时刻
1、成交时机
• 客户不在提问、进行思考时 • 当客户靠在椅子上，左右相顾。突然双眼直视
动之以诚法感情联络法助客权衡法动之以利法以攻为守法从众关联法欲擒故纵法引而不发法激将促销法
温馨推荐
两份专业杂志一份报纸两档电视节目
《楼市》《安家》
《经济观察报》
《对话》《首都经济报道》
提高专业度拓宽知识面增强敏感度
THANKS!
SYSWIN GLORIOUS GARDEN 2010-12
第二第部二分部分销售售过巧过的程运中用技巧的运用
2、要求：
• 情绪轻松，不可紧张 • 态度真诚，注意聆听，不加阻挠 • 重述问题，对客户意见表示理解 • 谨慎回答，保持亲善 • 尊重客户，圆滑应付 • 准备撤退，保留后路
只有正确的态度，这种改变是不够的，我们还应运用恰当的方法积极的处理异议，巧妙的将异议转化成终结成交的铺路石
一、销售人员应有的心态
1、信心的建立
• 强记在售产品 • 假定每一位客户都会成交 • 配合专业形象

《销售技巧培训课件-从初级到高级全套课件》

销售技巧与技巧练习
学习各种销售技巧，并通过实践演练提升销售能力。
实战案例分析与讨论
通过分析实际销售案例，共同讨论并总结经验教训。
中级销售技巧
销售沟通与影响力技巧
学习有效的销售沟通技巧，并掌握增强影响力的方法。
销售心理学与情绪管理
了解客户心理，并学会管理自身情绪，做到销售技巧与情商的完美融合。
销售谈判与问题解决
掌握有效的谈判技巧，学会解决客户提出的问题和异议。
高级销售技巧
销售策略与销售计划
制定明确的销售策略和计划，实现更高效、有针对性的销售。
大客户管理与关系建立
学习如何管理重要的大客户，并建立良好的业务关系。
销售目标
设定具体的销售目标，并有效掌握实现目标的方法和策略。
销售技巧培训课件-从初级到高级全套课件
本课程提供从初级到高级的全套销售技巧培训课件，帮助您成为销售领域的专家。学习实用技巧，提高销售能力，取得更好的销售业绩。
பைடு நூலகம்
销售技巧培训课件概述
课件内容简介、学习目标和收益、课程结构和安排。
初级销售技巧
销售基础知识
打下销售基础，了解销售的重要性和基本流程。

销售技巧培训初级

个人关系维持… 传真电话后的总结跟进、报价单、协议、研讨会邀请函… 短信节日问候、新产品介绍、研讨会信息… 信件名片、感谢函、明信片礼品建立关系（书籍、小食品…）参观请客户到公司来参观人际与客户保持朋友关系、旅游… 关系其他 ……
23
什么是异议? 客户用词语或者身体语言表现
出来的对销售过程的阻碍信号
8
开场白/问候：吸引客户注意力
开场白要素
问候/自我介绍
引出打电话目的相关事项
举例
介绍打电话目的
确认对方时间可行性
转向探询需求
9
什么是需求
目
差异
前
+
的
条件
状
况
需求
方案
对现状的感觉
10
探询客户需求
如果顾问式电话销售过程有什么顺序必须遵循的话，那就是：
务必在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求后，再开始推荐产品！
提问的技巧与功能
F 开放式无指向提问
——收集多而广泛的信息 F 开放式有指向提问
——收集多而指定的信息 F 关闭式提问
——确认理解，取得接纳
14
提问的漏斗
1．激励作答 2．用开放式无指向提
问获取无偏见的资料
7．保险问题
3．用开放式有指向提问发掘更深
4．用关闭式问题去达到精简要求
5．做笔记/记录 6.总结
好处
18
要求订单/达成协议
发现购买信号
客户非常仔细地询问细节客户不断认同你的时候当你解决客户的一个疑问或异议时客户表示出浓厚兴趣的时候
要求定单
总结客户购买后的好处(可选) 做最后确认(可选) 建议下一步行动确认是否接受

初级销售技巧培训

初级销售技巧培训
现场示范
初次见面，互换名片接听客户电话
PPT文档演模板
初级销售技巧培训
销售话术（什么样的话术可以拉近与客户的距离）
1、初次见面话术——自我介绍
• 场合区别：办公室内，要求标准、清晰，体现职业水准；休闲场合，可以诙谐、幽默，体现出处事风格。
• 语速、音量、面部表情、神情举止。
2、寒暄的话术
的需求，对产品和服务没
有全面的了解，客户是外
延价值购买者。
•◆销售组织在销售过程中
能创造出价值
PPT文档演模板
初级销售技巧培训
销售理论模型
•4P 理论
•4C 理论
•4R 理论
•产品-Product •价格-Price •促销 -Promotion •渠道-Place
• 消费者-Consumer • 成本- Cost • 方便-
• 泄露出的隐私，必须是真实的；
• 了解对方性情，因人而异泄露不同隐私，找到共同点；
• 泄露出的隐私不要影响到自己形象，不要过了，弄巧成拙，引起对方误解。
PPT文档演模板
初级销售技巧培训
•技巧•：调价值强
• 销售话术
• 类比 • 说明
• “请您看看我这支签字笔多少钱？还有另外一支，您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出，这支值1元，那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的产品就更是这样了……”
•
1.情景模拟 2.现场提问 3.个人分享
初级销售技巧培训
前言Biblioteka ◆如何提升我们的业绩？ ◆如何更好的挖掘有价值的项目信息？ ◆如何能寻找到更多目标客户？ ◆如何顺利地约见客户并与之建立良好关系？ ◆如何能顺利地销售我们的产品？ ◆如何能快速地识别顾客的真正需要？ ◆如何参与与竞争品牌的竞争使客户使用我们的产品？ ◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得

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探询需求
确定需求
Y
推荐产品
问候
N
成交
N Y
跟进
订单
巩固关系
执行
In-Bound Call 广告、市场
电话销售流程详细剖析
电话销售准备开产白了解需求介绍产品处理异议推进下一步电话跟进处理异议沟通技巧分析
准备：你的Home Work
明确电话目的（你的目的和客户的目的）明确电话目标（你的目标和客户的目标）为达到目标所必须问的问题设想电话中可能发生的事情并做好准备设想客户可能会提到的问题并做好准备了解客户普遍面临的困惑和挑战你准备先接触谁？所须资料的准备态度上做好准备了吗？
——收集多而广泛的信息 F 开放式有指向提问
——收集多而指定的信息 F 关闭式提问
——确认理解，取得接纳
提问的漏斗
1．激励作答
2．用开放式无指向提问获取无偏见的资料
3．用开放式有指向提问发掘更深
4．用关闭式问题去达到精简要求
7．保险问题
5．做笔记/记录步骤一
顾客
销售员
行动
时间信任方便金钱
好处
理性：功能、价格、服务… 感性：喜欢、体面、偏好...
内容
电话销售技巧拜访技巧之—电话预约与建立第一印象管理工具介绍（CRM与日常管理工具）
典型的电话销售流程
Outbound Call
日程安排
设定目标
工作计划漏斗管理系统
合格销售线索
Y
直邮
开场白
物以稀为贵
“陈先生，这是我们这个月活动的最后一天了，过了今天，这个优惠就没有了，现在就办理，好吧”
二择一法
“陈先生，那您是先预交半年还是1年？”
手续简单
“陈先生，办理这个业务很容易，我只要在电话中同您确定几个资料就可以了，您不必再亲自到营业厅…”
美景描述
”陈先生，现在办理，1个星期后您就可以享受快速网上冲浪的感觉了，到那时您再也不用为下载文件而担心了。你的身份证号码是…“
哪种付款方式对您来讲最适合？
如果没有什么问题，我把协议传真给您看看，好吗？
客户可能的承诺
购买、正式下订单接受样品拍发电传或电报来正式下订单寄来支票接受产品宣传材料亲自到公司或陈列室来拜访回电话写明需要了解的详细情况同意约见销售人员
促成的技巧（一）
假设成交
“陈先生，有些资料我同您确认下，您的身份证号码是…”
初级sales销售技巧培训
满足客户需求的销售策略
高层行政主管
技术部门管理层
技术工程师
采购和财务管理层
使用部门管理层
安装实施
购买承诺
使用者
评估比较
展会
系统设计
内部酝酿
发现需求
测试样机
销售的定义
引导与影响客户信服我们产品或方案的好处，从而满足客户的需求，最终做出购买决定并付出行动。
如何理解销售
什么是异议?
客户用词语或者身体语言表现出来的对销售过程的阻碍信号
化解与处理异议有效步骤
暂停开放式提问（无指向）
倒清问题锁住问题回答问题检查满意度确定下一步行动
电话销售中的电话沟通技巧
强化你的声音感染力与客户建立融洽的关系提问问题的技巧积极倾听表达同理心确认技巧
开场白/问候：吸引客户注意力
开场白要素
问候/自我介绍
引出打电话目的相关事项
举例
介绍打电话目的
确认对方时间可行性
转向探询需求
什么是需求
目
差异
对
前
+
现
的
条件
状
状
的
况
感
觉
需求
方案
探询客户需求
如果顾问式电话销售过程有什么顺序必须遵循的话，那就是：
务必在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求后，再开始推荐产品！
综合陈述客户的需求（用客户的语言）
步骤二
陈述和客户需求相关的产品特性
步骤三
连接到这一特性的使用价值
步骤四
引申到对客户需求而言的利益
步骤五
重复步骤二、三、四，直至所有与客户需求有关的特性、使用价值和利益都陈述完毕
步骤六
总结产品服务/方案对客户的利益
FABE
• F eature : • A dvantage : • B enefits : • E vidence：
你是如何理解上述这句话的？
对需求的认识
完全客户都有哪些需求这些需求的优先顺序是什么
清楚客户的具体需求为什么会有这个需求
明确潜在明确
证实客户是否认同
提问在销售中的作用
了解需求引导客户改善沟通检查理解程度建立专业形象
提问的技巧与功能
F 开放式无指向提问
找些理由打电话给客户关于客户行业信息新的促销计划新产品介绍
跟进电话的开场白表明身份过渡打电话目的
与客户建立长期关系的不同方法
方式适合情况电话日常跟进、节日问候、新产品介绍、研讨会… 邮件电话后的总结跟进、节日问候、新产品介绍、研讨会邀请函、
个人关系维持… 传真电话后的总结跟进、报价单、协议、研讨会邀请函… 短信节日问候、新产品介绍、研讨会信息… 信件名片、感谢函、明信片礼品建立关系（书籍、小食品…）参观请客户到公司来参观人际与客户保持朋友关系、旅游… 关系其他 ……
最后一个问题
“陈先生，价格是不是您关心的最后一个问题了？是不是如果我们就价格达成一致意见的话，您会让我现在就帮您下订单，那让我们看看…”
如何打跟进电话
错误的跟进电话 “看看您是否收到了我给您寄的建议书…” “打电话给您是想看看您是否已做出了决定…” “只是想看看您是否还有什么问题需要再解决的…”
客户表示出浓厚兴趣的时候
总结客户购买后的好处(可选) 要求定做最后确认(可选)
单建议下一步行动确认是否接受
为了使您尽快拿到货，我今天就帮您下订单，可以吗?
您在报价单上签字、盖章后，传真给我就可以了。
常用语
陈经理，您希望我们的工程师什么时候为您上门安装? 从讲师时间安排来看，5月初会比较好，那个时间对您适合吗？
电话沟通技巧一：声音感染力
声音语气语速（快慢）节奏（停顿）音量（大小）热情（冷漠）音调（尖）清晰（慢）积极（活力）
产品或解決方法的特点這些功能的优点這些优点帶來的利益事例证明
TMS Information OHP-1 Presentation
练习：相关产品FAB及如何介绍
FAB 产品
特征
功能/优点
好处
要求订单/达成协议
客户非常仔细地询问细节发现购客户不断认同你的时候买信号当你解决客户的一个疑问或异议时