市场营销习题第四章市场购买行为分析————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：2《市场营销学》习题二00六年九月第四章市场购买行为分析一、单项选择题1.根据“需要层次论”，下列属于第三层次的是（）。
A、安全需要B、自尊需要C、社会需要D、自我实现的需要2.社会阶层是按一定的社会标准将社会成员划分成若干（）。
A、社会等级B、相关群体C、次级群体D、初级群体3. 组织市场需求波动幅度（）消费者市场需求波动幅度。
A、小于B、大于C、等于D、不等于4.对消费者购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是（）。
A、文化因素B、社会因素C、个人因素D、心理因素5.家庭成员对人们购买行为影响颇大，家庭成员属于（）。
A、基本群体B、次要群体C、向往群体D、参照群体6.下列影响消费者购买行为因素那一项不属于社会因素（）。
A、参照群体B、身份、地位C、社会阶层D、家庭7.西方人婚礼喜欢穿白色的礼服，而中国人偏爱红色，这是在（）差异上的表现。
A、亚文化B、文化C、观念D、个性8.我国通常把非盈利组织称为（）。
A、医院、学校B、慈善机构C、基金会D、机关团体、事业单位9.分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了（）。
A、降低调研成本B、了解消费者的经济承受能力C、区分不同阶层消费者，以满足他们不同的需要D、采取适当营销策略诱导消费者作出购买决策10.王刚准备购买一套两室两厅单元房，其购买行为属于（）。
A、习惯性购买行为B、寻求多样化购买行为C、化解不协调购买行为D、复杂购买行为11.生活消费是产品和服务流通的（）。
A、起点B、中间点C、终点D、极点12. 产业市场的需求是（）。
A、始发需求B、引伸需求C、间隙需求D、偶发需求13.同类产品不同品牌之间差异小，消费者购买行为就（）。
A、复杂B、简单C、一般D、困难14.一般来说，消费者经由（）获得的信息最多。
A、公共来源B、商业来源C、经验来源D、个人来源二、多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
）1.组织市场的类型主要有（）。
A、生产者市场B、中间商市场C、非盈利组织市场D、政府市场E、个人市场2.生产者购买行为的主要类型（）。
A、直接重购B、新购C、修正重购D、互惠购买E、专业购买3.中间商的购买类型有（）。
A、新产品采购B、最佳供应商选择C、改善交易条件的采购D、直接重购E、修正重购4.非盈利性组织的购买特点是（）。
A、限定总额B、价格低廉C、保证质量D、受到控制E、程序复杂5.下列属于主要的正式群体的有（）。
A、家庭B、同学C、亲属D、同事E、师生6.影响购买力水平的因素主要有（）。
A、消费者收入B、居民消费C、消费信贷D、消费者支出E、消费者个性7.一个国家的文化包括的亚文化群主要由（）。
A、语言亚文化群B、宗教亚文化群C、民族亚文化群D、种族亚文化群E、地理亚文化群8.消费者知觉经历如下（）几个过程。
A、选择性注意B、选择性扭曲C、选择性保留D、选择性淘汰E、选择性认识9.个人因素指消费者（）等因素对购买行为的影响。
A、经济条件B、生理C、个性D、社会地位E、生活方式10.习惯性购买行为主要的营销策略有（）。
A、价格优惠B、销售促进C、重复性广告D、增加购买的参与度E、增加品牌差异11. 组织市场有以下主要特点（）。
A、购买者较少B、采购者地理位置分散C、购买量大D、供需双方关系密切E、情感型购买12.消费者购后评价行为的两种基本理论是（）。
A、购买决策理论B、个人发展理论C、预期满意理论D、认识差距理论E、购后评价理论三、判断题（判断下列各题是否正确。
正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”。
）1.消费者市场就是最终产品市场。
2.人们常常会效仿渴望群体的消费方式。
3.就卖主而言，消费者市场是法人市场，组织市场是个人市场。
4.对技术含量高的产品，为扩大其销售，应当尽量多地利用中间商来进行促销。
5.影响生产者购买决策的基础性因素是文化因素。
6.服务市场的本质是劳务的经营。
7.购买动机就是指人们产生购买行为的原因。
8.连锁超级市场的分店经理掌握分店一级的采购权。
9.消费品尽管种类繁多，但不同品种或不同品牌之间不能相互替代。
10.不同亚文化群的消费者生活方式相同。
11.信念并不一定决定消费者购买行为。
12.消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。
13.组织市场的购买者往往经过中间商进行采购。
14.生产者用户大多愿意采取有效长期合同形式。
15.文化是决定人类欲望和行为的基本因素。
四、简答题1.简述消费者市场的特点。
2.消费者购买行为有哪些主要类型？3. 产业购买者的购买过程分为哪几个阶段？4. 简述中间商采购决策内容。
五、论述题1.分析消费者购买过程。
2.服务市场购买行为分析。
参考答案：一、单选题：1.C2.A3.A4.C5.A6.D7.A8.D 9.D 10.D 11.C 12.B 13.B 14.B二、多选题：1.ABCD2.ABC3.BC4.ABCDE5.BDE6.ACD7.BCD 8.ABC 9.ABCE 10.ABCDE 11.ACD 12.CD三、判断题：1.√2.√3.×4.×5.×6.√7.√8.√9.× 10.× 11.× 12.√ 13.× 14.√ 15.√四、简答题：1.（1）多样性与层次性。
消费者人数众多，差异性大。
对不同的商品或同种商品的不同规格、质量、外观、式样、服务、价格等产生多种多样的需求。
（2）有限性与无限性。
消费者市场以个人或家庭为购买和消费单位，购买批量小、批次多，是有限的，但购买较频繁移动率大。
（3）伸缩性和可诱导性。
消费者购买行为变化性大，并有较大的需求弹性，购买行为具有较大程度的可诱导性。
（4）时代性与季节性。
由于国际交往日益增多和频繁，国外流行的东西很容易带到国内来，有影响人物的生活方式和消费方式可能引起广大消费者的共鸣。
有季节性的商品，一般在季节到来之前形成购买旺季。
2.消费者购买行为有四种主要类型：习惯性购买行为。
指不经过搜集信息、评价产品、最后做出决定这种复杂的过程，消费者只是被动的接受信息，出于熟悉而购买，也不一定进行购后评价；寻求平衡的购买行为。
有些选购品牌子之间没有十分明显的差别，如果价格合理，购买方便，机会合适，消费者就会决定购买。
购买以后，也许会感到不协调或不满意，但在使用期间会逐步了解情况，并寻找种种理由来减轻、化解这种不协调，以证明自己的购买决定是正确的；寻求多样化的购买行为。
指消费者不断变化他们所购商品的品牌，只是为了寻求多样化；复杂的购买行为。
当消费者要购买一件贵重的、不常买的、有风险的、而又非常有意义的商品时，首先要了解产品性能、特点，从而对产品产生某种认识，最后经过思维决定购买。
3.完整的过程分为8个阶段，但直购和修正重购可能跳过某些阶段，只有新购会完整的经历8个过程：认识需要是采购过程的起点；确定需要是确定所需产品的总特征和数量，以确定总体需求；说明需要是对所需项目技术规格进行价值分析，确定产品特征，指定专家小组，作出详细的技术说明，作为采购人员取舍的标准；寻找供应商是在新购情况下，通过查找工商名录、电脑资料或征询其它公司的意见等物色供应商；征求建议是指企业采购经理邀请合格的供应商提出供货建议书；选择供应商过程是采购中心根据供应商产品质量、价格、信誉、及时交货能力、技术服务等来评价供应商，选择最有吸引力的供应商；正式订购是采购经理开定货单给选定的供应商；最后是绩效评价。
4. 首先是选择购买的时间和数量；其次是根据交易的优惠条件、合作诚意及当时所处的市场营销环境、产品的销路、经营的能力、本身的经营风格等方面来加以选择供应商；第三是经营范围和产品搭配策略：独家搭配、专深搭配、广泛搭配、混合搭配；第四是选择购买条件，直接影响中间商的经营效益。
五、论述题：1.消费者购买过程分为五个阶段：确认需要是购买活动的起点。
当消费者感觉到一种需要并准备购买某种商品以满足这种需要时，购买决策过程就开始了。
第二阶段是收集信息，取决于消费者对产品的熟悉程度和其购买行为的复杂程度，消费者信息来源一般有四个方面：个人来源、商业来源、大众来源、经验来源。
第三阶段是评价选择，指消费者运用掌握的信息而确定所要购买的产品的选择集合。
包括产品性质概念、品牌形象概念、满足需求及评价过程。
第四阶段是购买决策，经过评价，消费者对选择集合中的物品已经排列出先后顺序，形成一种购买倾向。
正常情况下，消费者就会购买自己最喜欢的那个商品。
但也有例外：别人的影响、消费者购物的灵活性及购买风险。
第五阶段是购后行为，在消费者购买并使用了某商品后，会出现两种结果：满意或不满意。
这将直接影响消费者做出是否继续或反复购买的决策。
消费者购买商品的目的是为了消费，而消费是发生在购买以后。
这就是说，前面所做的一切购买活动都是手段，而最后的消费才是目的。
因此，购后感受对消费者很重要。
许多营销者信奉这样一句话：“最好的广告是一个满意的顾客”。
2.服务市场推销困难，大多数服务产品难以展示，不象工农业实物产品可以被陈列、展示，以便于消费者进行比较、挑选，行之有效的就是广告宣传和良好的信誉及较高的知名度。
其次是销售方式单一，通常只能直销，即在一定程度上限制了服务市场的规模和范围，也不能储存待用。
第三是供求分散。
虽然在现代社会中也有非常集中的服务公司，但提供的服务一般也是分散进行的。
第四是购买者复杂而且多变。
在服务市场上，购买者是多元化的，涉及各行各业、家庭、个人、机关团体、生产企业，有用于生活消费的，又有用于生产消费的。
而且，受各种因素的影响，不同的购买者对服务产品需求的种类、内容、方式都是在经常变化的。
