下载文档原格式
别和顾客贴得太紧(1)【新锐观点】1别和顾客贴得太紧1挖人不解决问题2不要浑蛋原那么3作秀是个好适应4【杰出实务】8顾客心，海底针——海底捞针法8他开着门，睡十年觉9商场如战场，假动作不可少10万向集团的OEM 11【治理摸索】21剔除谁，重用谁21简洁说话才有力22公司安全1：小心10%的不忠实雇员23公司安全2：敌人随时都在瞄准你23公司安全3：备份备份再备份24企业需要三类人25选择多了反而坏事26好人才都哪去了27【重磅新著】28你有所不知的〝免费赠品〞28【新锐观点】别和顾客贴得太紧从产品导向到顾客导向，是经营理念的一大进步。
但从战略的高度看，顾客导向是不够的，专门多时候是危险的，有时甚至是致命的。
«世界经理人»杂志总编辑Lan Liu认为，至少有三点理由，说明企业不能把顾客当作上帝。
理由之一：顾客说的可能是错的。
专门是事关新产品的时候，顾客说想要，不表示确实要。
顾客现在说想要，不表示今后确实要。
反过来，顾客现在说不想要，不表示过一段时刻确实不要——硬盘驱动器制造商希捷科技就如此上过顾客的当。
在5.25英寸硬盘驱动器统治市场的时代，希捷公司是IBM及与其兼容的个人运算机的要紧供应商。
希捷公司开发的3.5英寸驱动器没有引起这些顾客的爱好，因为其储备能力不够大。
因此希捷公司舍弃，而别的公司推出的3.5英寸驱动器因为体积小和重量轻，在便携式运算机和小型台式机中打开了市场。
专门快，3.5英寸驱动器的储备能力也迅速提高，能够满足个人运算机主流市场的要求。
希捷公司这时才匆匆推出，却因为规模和体会的落后而失去了个人运算机市场。
哈佛商学院教授鲍尔和克里斯坦森指出：希捷公司失败在太〝贴近客户〞了。
理由之二：不是所有的顾客需求都应该满足。
有些顾客的需求，或者顾客的有些需求，企业要选择不去满足。
治理大师波特表示：战略定位要求做出取舍，满足顾客所有需求式的〝以顾客为中心〞是错误的。
他发觉许多日本公司之因此因同质化而走入逆境，缘故之一是日本民族的服务传统决定了它们会千方百计地去满足顾客所表达的任何需求，最终将自己的竞争定位弄得模糊不清，成为一家想为所有客户做一切情况的公司。
ARIES 白羊广告BI:专业从有洞察力的细节开始 1 1、不是双赢 就不叫生意我们不妨环顾身边的消费市场 不得不承认我们处在一个消费周期极度浓缩的时代。
从七十年代末尚无十八厂的金星、飞跃彩电风靡大江南北 到长虹、康佳、创维、TCL 等上百个彩电品牌的残烈、混战从功夫之争的VCD大战到步步高独步江湖的孤独身影从宝洁为中国带来的优质生活的消费革命到如今洗化产品的鱼龙混珠。
从皮尔.卡丹 HUGOBOSS、Dunhill、江诗丹顿 西方整个20世纪百年风尚的演进史被我们 在十年间囫囵吞枣般的生咽下去了??在一个信仰缺失的年代 人们将消费主义当作为宗教般的崇拜 但现实情况下 这种信仰在越来越多的机会选择面前 正在变得越来越难以把握。
消费市场中品牌正变成“一个烈士倒下去 千百个英雄站起来”如此波澜壮阔的动人场面。
作为在此环境下生存的企业 真的发现遇到来自消费者的巨大困惑 更多精品资料网址：①让消费者花钱越来越难。
难在想办法让消费者把多余的钱花出去 而且要花费在他们自己也不知道是否应该花费的产品或服务上去。
②让消费者买自己的产品越来越难。
任何一个细分市场或市场定位 都有许多竞争对手。
③理解消费者越来越难。
因为消费者越来越没有能力 没有时间和足够的信息做出正确、理性的选择。
④让消费者满意越来越难。
在产品核心受益方面创造差异性越来越难 兑现品牌承诺 无论是有形的功能、无形的价值感觉 只能消除不满。
⑤保住消费者忠诚越来越难。
每个企业都十分注重老客户 但用通过竞争和不断创新却使顾客的选择机会更多转换产品和服务的成本越来越低。
看一看企业自身 每一个行业的产能总量远远超过了市场需求 每个行业每天都有新的竞争者进入 产品严重过剩 使得企业利润能力普遍下降 没有资源的支持 又缺乏核心技术 营销陷入举步维艰的困境。
同时 我们再次审视自己 是否真正了解、理解企业经营活动的本质以及在这样的市场环境下 企业对广告公司的需求 进而查觉出广告公司的生存之道的秘诀是什么呢?对长久以来一些来自我们这个行业的声音 今天 我们不得不重新去检验其合理性 无论是从客户市场竞争的角度还是自身持续发展的角度 似乎只有将视线集中在“双赢”的关键字眼上 才能洞察到内里玄机。
目录前言.................................................................................................. - 3 - 第一部分市场环境的调查与分析 ......................................................... - 5 -一、营销环境分析............................................ - 5 -1．企业在市场营销环境中的总体经济形势.................... - 5 - 2．市场的概况............................................ - 5 - 3．营销环境分析总结...................................... - 6 -二、消费者分析.............................................. - 7 -1．消费者的总体消费态势.................................. - 7 - 2．现有消费者分析........................................ - 7 - 3．潜在消费者分析........................................ - 7 -三、产品分析................................................ - 9 -1．产品的特征分析........................................ - 9 - 2．产品的生命周期分析（成长期）......................... - 10 - 3．产品定位分析（原来的定位）........................... - 10 - 4．产品分析总结......................................... - 11 -四、企业和竞争对手分析..................................... - 11 -1．企业在竞争中的地位................................... - 11 - 2．企业的竞争对手分析................................... - 12 -五、企业与竞争对手的广告分析............................... - 13 -1．企业与竞争对手的广告综合分析......................... - 13 - 2．企业与竞争对手广告综合分析总结....................... - 16 -六、营销环境调查与分析总结................................. - 17 - 第二部分营销策略提案 .................................................................... - 18 -一、营销目标............................................... - 18 -二、营销战略（具体的营销方案）............................. - 18 -1．营销宗旨............................................. - 18 -- 1 -2．市场策略——以“通骨”作为独特的销售主张............. - 18 - 3．产品策略............................................. - 19 - 4．价格策略——拉大批零差价............................. - 23 - 5．营销渠道策略......................................... - 23 - 6．公关................................................. - 24 - 第三部分创意设计提案 .................................................................... - 26 -一、广告目标............................................... - 26 -二、广告战略............................................... - 26 -1．广告诉求对象分析..................................... - 26 - 2．广告诉求策略——情理结合............................. - 26 - 3．广告主题策略——“早贴早轻松”....................... - 27 - 4．广告创意策略......................................... - 27 - 5．广告表现策略......................................... - 27 - 第四部分媒体投放提案 .................................................................... - 32 -一、媒介的类型及分析....................................... - 32 -二、媒介的地域............................................. - 32 -三、广告发布计划........................................... - 33 - 第五部分广告费用预算提案.............................................................. - 34 -一、广告设计制作费用....................................... - 34 -二、广告媒介费用........................................... - 34 -三、总费用................................................. - 35 - 附录................................................................................................ - 35 -前言桂林天和药业股份有限公司始建于1952年，公司始建以来，精心打造专、精、优、特产品研发和技术创新之路，研发出具有自主知识产权的国家级新药、国家中药保护品种等以天和牌骨通贴膏、天和牌PIB骨通贴膏、天和牌天和追风膏等为代表，并生产包括固本腰肾膏、麝香壮骨膏、精制狗皮膏、关节止痛膏、伤湿止痛膏等一系列贴膏产品，创造了中药膏药行业的多个第一，为推进我国中药膏药的现代化、产业化做出重大贡献。
