药品销售流程 ppt课件
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药品销售技巧PPT课件
签订合同
在双方达成共识的基础上，正式签订合同。
后续跟进
定期与客户保持联系，了解产品使用情况， 收集反馈意见，以便改进服务和产品。
05
药品销售案例分析
05
药品销售案例分析
成功案例一：客户需求精准把握
总结词
深入了解客户需求，提供精准的产品推荐。
详细描述
销售人员通过细致观察和沟通，了解客户的具体需求和关注点，针对性地推荐符合客户需求的药品，并提供专业 的使用建议和解答疑问，提高客户满意度和忠诚度。
价格策略与谈判
价格定位
根据药品的市场定位和客户的购买能力，制定合理的价格策略。
谈判技巧
运用沟通、说服和谈判技巧，与客户就价格问题达成共识，促成交易。
价格策略与谈判
价格定位
根据药品的市场定位和客户的购买能力，制定合理的价格策略。
谈判技巧
运用沟通、说服和谈判技巧，与客户就价格问题达成共识，促成交易。
药品销售概述
01
药品销售概述
药品销售的定义与特点
定义
药品销售是指通过各种渠道和方 式，将药品从生产者转移到消费 者的过程。
特点
药品销售具有专业性、法规性和 竞争性等特点，需要遵循相关法 律法规，同时要求销售人员具备 专业的医药知识和技能。
药品销售的定义与特点
定义
药品销售是指通过各种渠道和方 式，将药品从生产者转移到消费 者的过程。
面对客户对价格的异议和挑剔，销售人员能够沉着应对，灵活运用价格谈判技巧，如提供折扣、捆绑 销售、强调产品优势等，最终达成销售目标，实现双赢。
成功案例二：高难度价格谈判技巧
总结词
灵活运用价格策略，实现销售目标。
详细描述
面对客户对价格的异议和挑剔，销售人员能够沉着应对，灵活运用价格谈判技巧，如提供折扣、捆绑 销售、强调产品优势等，最终达成销售目标，实现双赢。
药品营销ppt课件
营
关注政策法规动态，及时调整经 营策略，降低合规风险
加强与监管部门沟通，积极应对 飞行检查等监管措施，提升企业
信誉度
未来政策走向预测及应对策略
医药行业监管政策将持续加强， 企业应提高合规意识，加强自 我管理
医保控费、带量采购等政策将 成为常态，企业应通过创新、 优化成本等方式应对价格下行 压力
未来政策将更加注重药品质量 和安全，企业应加大研发投入， 提升产品质量和技术含量
传播效果评估
制定科学的评估指标和方法，对品牌传播效果进行定期评估，及时调整传播策 略。
品牌危机预警与应对策略
建立品牌危机预警机制
通过舆情监测、消费者反馈等途径，及时发现潜在的品牌危机。
制定应对策略
针对不同类型的危机，制定针对性的应对策略，如澄清事实、 道歉赔偿、改进产品等。
品牌资产保护及增值途径
药品营销是医药产业链的 重要环节，能够推动产业 发展和创新。
提高企业竞争力
有效的药品营销策略能够 提高企业知名度和市场份 额，增强企业竞争力。
02
药品营销策略与模式
产品策略
药品组合与定位
根据市场需求和竞争态势， 制定药品组合策略，明确 各药品的市场定位。
新药研发与推广
加大新药研发力度，通过 临床试验和学术推广，提 高新药的市场认知度和接 受度。
市场竞争加剧带来的挑战
互联网背景下，药品市场竞争加剧，药品企业需要不断创新营销手 段以应对竞争。
06
政策法规对药品营销影响解读
国家政策法规概述及变动趋势
药品管理法规体系不断完善，包括 《药品管理法》、《药品注册管理办 法》等
医药行业监管政策趋于严格，如飞行 检查、GMP认证等
医保政策调整，如带量采购、医保目 录调整等，对药品市场格局产生深远 影响
关注政策法规动态，及时调整经 营策略，降低合规风险
加强与监管部门沟通，积极应对 飞行检查等监管措施，提升企业
信誉度
未来政策走向预测及应对策略
医药行业监管政策将持续加强， 企业应提高合规意识，加强自 我管理
医保控费、带量采购等政策将 成为常态，企业应通过创新、 优化成本等方式应对价格下行 压力
未来政策将更加注重药品质量 和安全，企业应加大研发投入， 提升产品质量和技术含量
传播效果评估
制定科学的评估指标和方法，对品牌传播效果进行定期评估，及时调整传播策 略。
品牌危机预警与应对策略
建立品牌危机预警机制
通过舆情监测、消费者反馈等途径，及时发现潜在的品牌危机。
制定应对策略
针对不同类型的危机，制定针对性的应对策略，如澄清事实、 道歉赔偿、改进产品等。
品牌资产保护及增值途径
药品营销是医药产业链的 重要环节，能够推动产业 发展和创新。
提高企业竞争力
有效的药品营销策略能够 提高企业知名度和市场份 额，增强企业竞争力。
02
药品营销策略与模式
产品策略
药品组合与定位
根据市场需求和竞争态势， 制定药品组合策略，明确 各药品的市场定位。
新药研发与推广
加大新药研发力度，通过 临床试验和学术推广，提 高新药的市场认知度和接 受度。
市场竞争加剧带来的挑战
互联网背景下，药品市场竞争加剧，药品企业需要不断创新营销手 段以应对竞争。
06
政策法规对药品营销影响解读
国家政策法规概述及变动趋势
药品管理法规体系不断完善，包括 《药品管理法》、《药品注册管理办 法》等
医药行业监管政策趋于严格，如飞行 检查、GMP认证等
医保政策调整，如带量采购、医保目 录调整等，对药品市场格局产生深远 影响
药品销售渠道管理(PPT)
－－变成协作服务提供商（续）
生产商与分销商合作模式：
A、网络共享：终端客户是共同资源，企业协助分 销商共同为零售商的店内表现、加快动销速度、 加速资金回笼协同作战。
B、信息共享：市调信息、竞争形势、消费者需求 与购买动向。
C、流程优化：帮助分销商优化业务流程，提高反 应速度和服务水平。
循序渐进、稳步实施：分为调研期－－宣 导期－－准备期－－实施期－－反馈期。
及时调整、巩固完善：及时根据出现的新 情况调整渠道策略。
2023/5/7
21
第三部分：渠道整合（重组）方法
（一）、渠道整合前的充分调研 1、现有渠道SWOT分析 2、渠道整合对目标销售量完成影响大小 3、渠道主要成员对之一渠道整合可能采取 的态度分析。 4、分析企业最有资源采取那种渠道模式。
区域代理＋助销模式：代理商做物流、资金流＋ 企业做促销信息流。
区域总经销（代理）物流、资金流、促销信息流 全部由经销商或者代理商负责。
自建办模式：自己人员做物流＋资金流＋促销信 息流。
注意：几种模式各有优缺点，且给中间商的价格体 系和激励方法完全不同。
2023/5/7
3
（二）、 “大客户（总经销商、 代理商）＋炒作模式”现状
花红药业销售渠道整合与管理
一、渠道整合与二三级销售网络组建。 二、渠道冲货与价格体系混乱预防。
2023/5/7
1
一、渠道管理整合与二 三级销售网络组建。
2023/5/7
2
第一部分:渠道模式、问题、趋势
（一）、中国中小型药企渠道模式及问题分析
区域总经销模式＋助销：经销商做物流、资金流 ＋企业做促销信息流。
有一定的适合自己产品的下线网络和相同 水平经销商的良好关系。
生产商与分销商合作模式：
A、网络共享：终端客户是共同资源，企业协助分 销商共同为零售商的店内表现、加快动销速度、 加速资金回笼协同作战。
B、信息共享：市调信息、竞争形势、消费者需求 与购买动向。
C、流程优化：帮助分销商优化业务流程，提高反 应速度和服务水平。
循序渐进、稳步实施：分为调研期－－宣 导期－－准备期－－实施期－－反馈期。
及时调整、巩固完善：及时根据出现的新 情况调整渠道策略。
2023/5/7
21
第三部分：渠道整合（重组）方法
（一）、渠道整合前的充分调研 1、现有渠道SWOT分析 2、渠道整合对目标销售量完成影响大小 3、渠道主要成员对之一渠道整合可能采取 的态度分析。 4、分析企业最有资源采取那种渠道模式。
区域代理＋助销模式：代理商做物流、资金流＋ 企业做促销信息流。
区域总经销（代理）物流、资金流、促销信息流 全部由经销商或者代理商负责。
自建办模式：自己人员做物流＋资金流＋促销信 息流。
注意：几种模式各有优缺点，且给中间商的价格体 系和激励方法完全不同。
2023/5/7
3
（二）、 “大客户（总经销商、 代理商）＋炒作模式”现状
花红药业销售渠道整合与管理
一、渠道整合与二三级销售网络组建。 二、渠道冲货与价格体系混乱预防。
2023/5/7
1
一、渠道管理整合与二 三级销售网络组建。
2023/5/7
2
第一部分:渠道模式、问题、趋势
（一）、中国中小型药企渠道模式及问题分析
区域总经销模式＋助销：经销商做物流、资金流 ＋企业做促销信息流。
有一定的适合自己产品的下线网络和相同 水平经销商的良好关系。
常用药品组合销售实例解析(ppt 25页)
从临床表现来看,为受寒型感冒引起的腹泻，属胃肠 型感冒。建议服用感冒药+止泻药+抗病毒药+提高免疫力, 抵御感冒。多喝水，最好不要食用冷藏的饮品；多吃新鲜 的蔬菜水果；多吃容易消化的食物；保持房间空气流通。
感冒药：首选霍香正气胶囊（水）、也可选西药含抗病毒成分的感 冒药治疗。
代理止泻药：腹可安片、健胃整肠丸F 抗病毒药：板蓝根颗粒、阿昔洛韦片 提高免疫力药：一般可使用普通VC片，根据顾客购买力可介绍代 理品种：VC片或VC+E片、牛初乳片/粉、复合维生素片。
感冒病症选药
进来一青年买感冒药
药师问:发烧怕寒吗?咳嗽吗?头痛吗?关节疼吗?还有 什么症状?答:头痛,鼻塞流鼻涕,咳嗽,咽喉有点疼痛。
多为普通感冒,考虑以缓解症状为主。顾客若 发烧可以使用抗生素,而后可以推荐提高免疫力,抵 御感冒的药品。建议感冒药+止咳+提高免疫力药 。
感冒药：康泰克、快克等，代理品种：复方氨酚烷胺片(雅康)、 美羧伪麻胶囊(凯克)
抗过敏药品：扑尔敏、敏迪、息斯敏、地塞米松等。 抗生素：选用主治咽喉的消炎药。代理品种有罗红霉素、琥乙 红霉素、阿奇霉素；也可选用阿莫西林、氨苄西林、头孢克肟片、 头孢拉定胶囊。
咳嗽选药
进来一顾客买止咳药
药师问:有什么症状?有痰吗?答:初起咳嗽痰稀或咳痰 白黏，伴有鼻塞流涕、头痛，舌苔薄白。
从临床表现来看,为风寒型咳嗽。多见于冬春季节，平 时饮食不合理，吃辛辣太多，使内热产生，当机体抵抗力 下降时，外感风寒而致咳嗽 。建议服用咳嗽药+感冒药+ 抗生素。忌吃生冷黏糯滋腻食物，多饮水。
感冒病症选药
进来一顾客买感冒药
药师问:感冒症状(包括是否发热.咳嗽)?感冒多长时间? 答:鼻塞、打喷嚏、流清涕、咳嗽、痰白稀、怕寒明显， 全身无汗且有酸痛不适的感觉，不发热，感冒两天。
感冒药：首选霍香正气胶囊（水）、也可选西药含抗病毒成分的感 冒药治疗。
代理止泻药：腹可安片、健胃整肠丸F 抗病毒药：板蓝根颗粒、阿昔洛韦片 提高免疫力药：一般可使用普通VC片，根据顾客购买力可介绍代 理品种：VC片或VC+E片、牛初乳片/粉、复合维生素片。
感冒病症选药
进来一青年买感冒药
药师问:发烧怕寒吗?咳嗽吗?头痛吗?关节疼吗?还有 什么症状?答:头痛,鼻塞流鼻涕,咳嗽,咽喉有点疼痛。
多为普通感冒,考虑以缓解症状为主。顾客若 发烧可以使用抗生素,而后可以推荐提高免疫力,抵 御感冒的药品。建议感冒药+止咳+提高免疫力药 。
感冒药：康泰克、快克等，代理品种：复方氨酚烷胺片(雅康)、 美羧伪麻胶囊(凯克)
抗过敏药品：扑尔敏、敏迪、息斯敏、地塞米松等。 抗生素：选用主治咽喉的消炎药。代理品种有罗红霉素、琥乙 红霉素、阿奇霉素；也可选用阿莫西林、氨苄西林、头孢克肟片、 头孢拉定胶囊。
咳嗽选药
进来一顾客买止咳药
药师问:有什么症状?有痰吗?答:初起咳嗽痰稀或咳痰 白黏，伴有鼻塞流涕、头痛，舌苔薄白。
从临床表现来看,为风寒型咳嗽。多见于冬春季节，平 时饮食不合理，吃辛辣太多，使内热产生，当机体抵抗力 下降时，外感风寒而致咳嗽 。建议服用咳嗽药+感冒药+ 抗生素。忌吃生冷黏糯滋腻食物，多饮水。
感冒病症选药
进来一顾客买感冒药
药师问:感冒症状(包括是否发热.咳嗽)?感冒多长时间? 答:鼻塞、打喷嚏、流清涕、咳嗽、痰白稀、怕寒明显， 全身无汗且有酸痛不适的感觉，不发热，感冒两天。
医药产品营销推广策划全案PPT课件
独特之处
强调该药品与其他同类药品相 比的独特之处和优势。
适用人群与适用范围
适用人群
明确指出药品适用于哪些人群， 例如儿童、成年人、老年人或特 定性别。
适用范围
说明药品应在什么情况下使用， 例如疾病的早期、中期或晚期阶 段，或作为辅助治疗或替代治疗 。
02 市场分析
市场需求分析
市场需求规模
根据近年来的医疗消费趋势和人口结 构变化，分析特定医药产品的潜在需 求规模。
客户需求与行为
深入了解目标客户的消费心理、购买动机和行为习惯，以便更好地满足其需求。
03 营销策略
品牌定位与传播
01
02
03
品牌定位
明确医药产品的目标市场、 品牌特色和竞争优势，建 立独特的品牌形象和认知 度。
传播策略
制定有效的传播渠道和方 式，包括广告、公关、内 容营销等，以扩大品牌知 名度和影响力。
线上线下联动
将线上和线下推广方案有机结合，实 现线上线下相互引流，提高营销效果。
多渠道覆盖
综合运用多种营销渠道，实现对目标 客户的全方位覆盖，提高客户对产品 的认知度和购买意愿。
数据驱动营销
通过数据分析，了解客户需求和行为 习惯，制定更加精准的营销策略。
品牌合作
与其他医药企业或非医药企业合作， 共同推广产品，扩大市场影响力。
02
在全国市场中，预期产品占有率 达到10%以上。
评估指标与方法
销售额增长率
市场占有率
通过对比营销推广活动前后的销售额数据 ，计算增长率以评估营销效果。
通过市场调查和数据分析，了解产品在目 标市场中的销售占比。
客户满意度
ROI（投资回报率）
通过调查问卷和客户反馈收集，评估客户 对产品的满意度和忠诚度。
《医药销售技巧培训》PPT课件(完整版)
质量，更好地满足客户需求。
CHAPTER 04
销售技巧与策略
销售谈判技巧
倾听与理解
积极倾听客户需求，理解其关注点，为谈判 奠定基础。
报价与让步
灵活运用报价策略，适当让步以换取客户满 意和合作意愿。
提问与引导
通过巧妙提问，引导客户表达真实需求，掌 握谈判主动权。
僵局处理
遇到谈判僵局时，保持冷静，寻求双方都能 接受的解决方案。
医药销售的特点
专业性强、市场竞争激烈、政策法规影 响大、客户需求多样化。
医药销售的市场现状
市场规模
随着医疗水平的提高和人口老龄 化趋势的加剧，医药市场规模不
断扩大。
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
分析原因
深入分析异议产生的原因，为解决问题提供 依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户异 议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续改 进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
CHAPTER 01
医药销售概述
医药销售的定义与特点
医药销售的定义
CHAPTER 04
销售技巧与策略
销售谈判技巧
倾听与理解
积极倾听客户需求，理解其关注点，为谈判 奠定基础。
报价与让步
灵活运用报价策略，适当让步以换取客户满 意和合作意愿。
提问与引导
通过巧妙提问，引导客户表达真实需求，掌 握谈判主动权。
僵局处理
遇到谈判僵局时，保持冷静，寻求双方都能 接受的解决方案。
医药销售的特点
专业性强、市场竞争激烈、政策法规影 响大、客户需求多样化。
医药销售的市场现状
市场规模
随着医疗水平的提高和人口老龄 化趋势的加剧，医药市场规模不
断扩大。
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
分析原因
深入分析异议产生的原因，为解决问题提供 依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户异 议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续改 进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
CHAPTER 01
医药销售概述
医药销售的定义与特点
医药销售的定义
药品销售流程完整ppt课件
三级医院分为特甲乙丙四等ppt课件医院分等的标准和指标主要有5个方面内容一医院的规模包括床位建筑人员配置科室配置等四方便的要求和指标四医院的管理水平包括院长的素质从事管理信息管理现代管理技术医院感染控制资源利用经济效益等七个方面的要求和指标五医院的质量包括诊断质量治疗质量护理质量工作质量综合质量等几个方面的要求和指标ppt课件凡以医院命名的医疗机构住院床位总数应在20张以上
整理版课件
31
返点操作模式
• 返点操作一般以珠三角为主特别是广州、 深圳。一般是品种中标价的50%~60%，以 配送公司的流向表为准，一般会压最后一 批，具体付费时间由他们自己协商。
整理版课件
32
行业术语
• 1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较 固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠 合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管 理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活 动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进 行药品经营活动。
➢ 医院
➢ 配送公司
➢ 医院
➢ 医院
➢中国医药商业渠道-自营模式
➢药厂
➢目标 用户!
➢区域办事处
➢医院和药店
➢患者
➢销售管理是重点 ➢自建队伍推广，生产、销售、回款全环节 ➢优点：稳定、执行力好、长期成本低 ➢缺点：时间长、初期成本大
整理版课件
5
➢中国医药商业渠道-总经销模式
➢药厂
➢目标 用户!
➢缺点：生产企业处于市场的被动地位；市场完全掌握在经销商手上 。
整理版课件
6
➢中国医药商业渠道-区域经销模式
➢药厂
➢区域经销常 见过票问题
➢总经销
➢区域经销
➢医院和药店
➢患者
整理版课件
31
返点操作模式
• 返点操作一般以珠三角为主特别是广州、 深圳。一般是品种中标价的50%~60%，以 配送公司的流向表为准，一般会压最后一 批，具体付费时间由他们自己协商。
整理版课件
32
行业术语
• 1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较 固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠 合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管 理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活 动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进 行药品经营活动。
➢ 医院
➢ 配送公司
➢ 医院
➢ 医院
➢中国医药商业渠道-自营模式
➢药厂
➢目标 用户!
➢区域办事处
➢医院和药店
➢患者
➢销售管理是重点 ➢自建队伍推广，生产、销售、回款全环节 ➢优点：稳定、执行力好、长期成本低 ➢缺点：时间长、初期成本大
整理版课件
5
➢中国医药商业渠道-总经销模式
➢药厂
➢目标 用户!
➢缺点：生产企业处于市场的被动地位；市场完全掌握在经销商手上 。
整理版课件
6
➢中国医药商业渠道-区域经销模式
➢药厂
➢区域经销常 见过票问题
➢总经销
➢区域经销
➢医院和药店
➢患者
医药市场营销学课件ppt课件
ERA
2024/1/28
7
消费者需求与动机
01
02
03
生理需求
消费者购买药品以满足治 疗疾病、缓解症状等生理 需求。
2024/1/28
心理需求
消费者购买药品以获得心 理安慰、减轻焦虑等心理 需求。
社会需求
消费者购买药品以符合社 会期望、角色定位等社会 需求。
8
消费者购买决策过程
信息搜索
消费者通过医生、药店、互联 网等途径获取药品信息。
16
价格竞争与合作策略
2024/1/28
价格战策略
01
通过降低价格来吸引消费者，提高市场占有率，但可能导致行
业利润下降。
价格歧视策略
02
针对不同消费者群体或市场区域制定不同价格，以实现利润最
大化。
价格联盟策略
03
行业内多家企业联合制定价格，以避免价格战对行业和企业的
损害。
17
价格变动对企业和消费者影响
2024/1/28
25
渠道冲突解决与优化措施
垂直冲突
指不同层次的渠道成员之间的冲突，如制药企业与批发商、零售商之间的价格、 促销等方面的矛盾。
水平冲突
指同一层次的渠道成员之间的冲突，如同行竞争对手之间的市场份额争夺、价格 战等。
2024/1/28
26
渠道冲突解决与优化措施
建立合理的价格体系
通过制定合理的出厂价、批发价和零售价，保障各层次渠道 成员的合理利润空间，减少价格冲突。
ERA
2024/1/28
30
人员推销技巧及团队管理
2024/1/28
人员推销基本技巧
掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达、问询等，以建立良好的 客户关系。
2024/1/28
7
消费者需求与动机
01
02
03
生理需求
消费者购买药品以满足治 疗疾病、缓解症状等生理 需求。
2024/1/28
心理需求
消费者购买药品以获得心 理安慰、减轻焦虑等心理 需求。
社会需求
消费者购买药品以符合社 会期望、角色定位等社会 需求。
8
消费者购买决策过程
信息搜索
消费者通过医生、药店、互联 网等途径获取药品信息。
16
价格竞争与合作策略
2024/1/28
价格战策略
01
通过降低价格来吸引消费者，提高市场占有率，但可能导致行
业利润下降。
价格歧视策略
02
针对不同消费者群体或市场区域制定不同价格，以实现利润最
大化。
价格联盟策略
03
行业内多家企业联合制定价格，以避免价格战对行业和企业的
损害。
17
价格变动对企业和消费者影响
2024/1/28
25
渠道冲突解决与优化措施
垂直冲突
指不同层次的渠道成员之间的冲突，如制药企业与批发商、零售商之间的价格、 促销等方面的矛盾。
水平冲突
指同一层次的渠道成员之间的冲突，如同行竞争对手之间的市场份额争夺、价格 战等。
2024/1/28
26
渠道冲突解决与优化措施
建立合理的价格体系
通过制定合理的出厂价、批发价和零售价，保障各层次渠道 成员的合理利润空间，减少价格冲突。
ERA
2024/1/28
30
人员推销技巧及团队管理
2024/1/28
人员推销基本技巧
掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达、问询等，以建立良好的 客户关系。
医药商品的经营PPT课件
药业“国美”－－德威治
传统药店流通环节的费用决定了传统的定价方式：从 厂家出厂--一级批发--二级批发--片区业务员--药店，各 个环节的费用是药品出厂价的30%-50%之间。而德威治的 平价药店则是挤压掉了中间流通环节的费用，直接从厂家 或一级批发处进货。所谓“国美模式”，就是广泛采用包 销、买断等方式，用最快的速度向厂家规模采购，以达到 降低进价成本的目的。2002岁末，德威治在医药流通行 业引入国美模式：与国内十多家著名医药制药企业签署了 2003年药品购销战略意向协议，协议规定，2003年德 威治大药房的连锁药店将从这十多家制药企业中直接购买 总额2亿元的药品。
六、医药商业企业的管理
1. 按法定程序审核药品经营企业的开办 药品经营许可证（申报、登记、有效期、经营范围）；
经营人员资格；营业场所、设备、仓储设施、卫生环境条 件；质量管理机构和人员；保证药品质量的规章制度。
2. 实施GSP 2002年年底前，对全国大中型药品批发企业和零售
连锁企业以及大型零售企业完成GSP认证；2003年年底 前，对所有地市级以上城市的药品批发企业、零售连锁企 业和中型零售企业完成GSP认证；2004年年底前，全面 完成全国药品经营企业的GSP认证。
➢ 医药生产企业——医药商业批发公司——医疗单位— —消费者 这种经营模式是目前处方药品、进口药品、新 特药品销售工作中最为普遍的经营模式。
案例分析
老百姓大药房的年销售额从2001年度的400万元急增 至2004年的18亿元，创造了中国商品零售业的奇迹，并占 据了全国药品零售业的头把交椅。2004年，“老百姓” 以平均每个月新开三家连锁店的速度向全国各地扩张，初 步完成了对全国大部分省级市场的战略性布局，在华中、 华南、华北和华东拥有了成片的市场，总营业面积达到近 7万平方米，年销售额突破18亿元，单店最高日销售额高 达80万元，三项指标在全国药品零售业均领先。
药品销售—药品销售(药房工作培训课件)
一、社会药房销售的特殊管理药品类别
01 第二类精神药品制剂
03 罂粟壳
02 医疗用毒性中药
此外含麻黄碱、含特殊药品复方制剂虽然不属于特殊管 理药品，但国家对其采取特殊监管措施。
二、社会药房销售特殊管理药品的许可规定 仅限符合国家规定的实行统一管理、统一采购、
统一配送的药品零售连锁企业的连锁门店，经当地 设区的市级药品监督管理部门批准方可经营第二类 精神药品制剂、医疗用毒性中药、罂粟壳。
2、糖尿病案例
患者，男，62岁。患2型糖尿病，病史3年，高血压病史3年。现检查 发现餐后2小时血糖16mmol／L。现到药店咨询购买降糖药，经询问得 知这位顾客一直服用格列齐特（达美康），已服用3年，前2年血糖一 直很稳定，但今年开始餐后血糖控制不到理想值了。现这位大叔要你 们为他推荐合适的药，能使血糖稳定，……，请接着沟通，运用服务 礼仪及一定的沟通技巧询问病情并为该顾客推荐药品及提供相应的药 学服务。（温馨提示：要了解空腹血糖值、餐后血糖值、弄清降糖药 物的类型、降空腹血糖、餐后血糖的药物及服用方法、顾客饮食要注 意哪些？）
三、特殊管理药品的零售要求 （一）第二类精神药品的零售 1.凭处方销售 2.按规定剂量销售 每张处方不得超过7日常用量。 3.处方保存2年备查 4.不得向未成年人销售 5.专柜加锁
三、特殊管理药品的零售要求
（二）医疗用毒性中药的零售 1.凭处方或证明信销售
凭盖有医生所在医疗机构公章的正式处方销售毒性中药。民间单、 秘、验方需用毒性中药，需凭单位或街道办事处、镇政府的证明信销售。 2.按规定剂量销售
【实训目的】
培养学生学会应用已学的医药专业知识，主要是临 床常见疾病的症状、常规实验室检查结果分析判断、临 床常用药物的适应症、不良反应、用药注意事项、禁忌 症等，根据患者生理病理状况、病情、经济、生活饮食 习惯、用药后的不良反应等为患者推荐安全有效合理的 非处方药或介绍合适的处方药，为患者提供咨询、用药 指导服务。树立保证患者用药安全有效的职业意识。
01 第二类精神药品制剂
03 罂粟壳
02 医疗用毒性中药
此外含麻黄碱、含特殊药品复方制剂虽然不属于特殊管 理药品，但国家对其采取特殊监管措施。
二、社会药房销售特殊管理药品的许可规定 仅限符合国家规定的实行统一管理、统一采购、
统一配送的药品零售连锁企业的连锁门店，经当地 设区的市级药品监督管理部门批准方可经营第二类 精神药品制剂、医疗用毒性中药、罂粟壳。
2、糖尿病案例
患者，男，62岁。患2型糖尿病，病史3年，高血压病史3年。现检查 发现餐后2小时血糖16mmol／L。现到药店咨询购买降糖药，经询问得 知这位顾客一直服用格列齐特（达美康），已服用3年，前2年血糖一 直很稳定，但今年开始餐后血糖控制不到理想值了。现这位大叔要你 们为他推荐合适的药，能使血糖稳定，……，请接着沟通，运用服务 礼仪及一定的沟通技巧询问病情并为该顾客推荐药品及提供相应的药 学服务。（温馨提示：要了解空腹血糖值、餐后血糖值、弄清降糖药 物的类型、降空腹血糖、餐后血糖的药物及服用方法、顾客饮食要注 意哪些？）
三、特殊管理药品的零售要求 （一）第二类精神药品的零售 1.凭处方销售 2.按规定剂量销售 每张处方不得超过7日常用量。 3.处方保存2年备查 4.不得向未成年人销售 5.专柜加锁
三、特殊管理药品的零售要求
（二）医疗用毒性中药的零售 1.凭处方或证明信销售
凭盖有医生所在医疗机构公章的正式处方销售毒性中药。民间单、 秘、验方需用毒性中药，需凭单位或街道办事处、镇政府的证明信销售。 2.按规定剂量销售
【实训目的】
培养学生学会应用已学的医药专业知识，主要是临 床常见疾病的症状、常规实验室检查结果分析判断、临 床常用药物的适应症、不良反应、用药注意事项、禁忌 症等，根据患者生理病理状况、病情、经济、生活饮食 习惯、用药后的不良反应等为患者推荐安全有效合理的 非处方药或介绍合适的处方药，为患者提供咨询、用药 指导服务。树立保证患者用药安全有效的职业意识。
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药品销售环节
药品销售流程
➢配送 ➢回款 ➢返点 ➢术语
概述
药品销售流程
配送
•
代理公司
配
送
配送公司
环 节
药厂
医院
药公司 （代理商）
医院
药品销售流程
• 底价票 • 高开票
税票
高开票税金
全额10%-10.5%
高开部分13%-13.5%
药品销售流程
具体操作模式
➢1.厂家（高开票）→配送公司（中标价普票） →医院→配送公司→厂家 厂家直接操作
药品销售流程
• 3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销 量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯 销
• 4、终端：药品到患者手中使用的终级端口 （医药、OTC药店）
• 5、“扣率”： 扣率是指批发价的百分比. 即药品批发价的折扣，如60扣就是批发价 的60%.你进医院的一种药品批发价是15元, 如扣率是70扣,则迸院价:15*70%=10.5元. 药品进院当然是扣率越高越好了.
➢2.厂家→代理商→医院→代理商(代理商有 配送能力)
➢3.厂家→代理商→配送公司→医院→配送公 司→代理商(代理商无配送能力)
➢4.厂家→代理商→配送公司→医院→配送公 司→代理商→客户(代理商返点操作)
药品销售流程
➢5.厂家→代理商→客户（配送公司）→医院 →客户（客户有配送能力）
➢6.厂家→代理商→客户公司→配送公司→医 院→配送公司→客户公司（客户无配送能 力）
➢备注：高开票=中标价-配送费
药品销售流程
返点
• 定义：商业公司为品种临床上量，找医药 代表帮忙推广，给付推广费用的一种形式。
药品销售流程
计算空间
• 操作空间={【中标价-税票（10%）-配送费 （5%~15%）-底价】}/中标价
药品销售流程
返点操作模式
• 返点操作一般以珠三角为主特别是广州、 深圳。一般是品种中标价的50%~60%，以 配送公司的流向表为准，一般会压最后一 批，具体付费时间由他们自己协商。
药品销售流程
• 6、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称
• 7、临床杀手：对在终端推广上量快而大的医药代 表的俗称
• 8、冲货：是大批的蹿货，数量更巨大 • 9、统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、
保留几年的，你的品种根据药房人员对处方的统 计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你 按照这些数据，给医生临床费。
药品销售流程
行业术语
• 1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较 固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠 合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管 理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活 动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进 行药品经营活动。
• 2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持， 并提供继续研究和观察，并针对合适患者进行推 广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回 扣就叫临床费（PMS）。
药品销售流程
End
• 所知甚少 请大家多多指教 • 谢谢~
药品销售流程
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➢配送 ➢回款 ➢返点 ➢术语
概述
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配送
•
代理公司
配
送
配送公司
环 节
药厂
医院
药公司 （代理商）
医院
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• 底价票 • 高开票
税票
高开票税金
全额10%-10.5%
高开部分13%-13.5%
药品销售流程
具体操作模式
➢1.厂家（高开票）→配送公司（中标价普票） →医院→配送公司→厂家 厂家直接操作
药品销售流程
• 3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销 量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯 销
• 4、终端：药品到患者手中使用的终级端口 （医药、OTC药店）
• 5、“扣率”： 扣率是指批发价的百分比. 即药品批发价的折扣，如60扣就是批发价 的60%.你进医院的一种药品批发价是15元, 如扣率是70扣,则迸院价:15*70%=10.5元. 药品进院当然是扣率越高越好了.
➢2.厂家→代理商→医院→代理商(代理商有 配送能力)
➢3.厂家→代理商→配送公司→医院→配送公 司→代理商(代理商无配送能力)
➢4.厂家→代理商→配送公司→医院→配送公 司→代理商→客户(代理商返点操作)
药品销售流程
➢5.厂家→代理商→客户（配送公司）→医院 →客户（客户有配送能力）
➢6.厂家→代理商→客户公司→配送公司→医 院→配送公司→客户公司（客户无配送能 力）
➢备注：高开票=中标价-配送费
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返点
• 定义：商业公司为品种临床上量，找医药 代表帮忙推广，给付推广费用的一种形式。
药品销售流程
计算空间
• 操作空间={【中标价-税票（10%）-配送费 （5%~15%）-底价】}/中标价
药品销售流程
返点操作模式
• 返点操作一般以珠三角为主特别是广州、 深圳。一般是品种中标价的50%~60%，以 配送公司的流向表为准，一般会压最后一 批，具体付费时间由他们自己协商。
药品销售流程
• 6、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称
• 7、临床杀手：对在终端推广上量快而大的医药代 表的俗称
• 8、冲货：是大批的蹿货，数量更巨大 • 9、统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、
保留几年的，你的品种根据药房人员对处方的统 计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你 按照这些数据，给医生临床费。
药品销售流程
行业术语
• 1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较 固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠 合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管 理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活 动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进 行药品经营活动。
• 2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持， 并提供继续研究和观察，并针对合适患者进行推 广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回 扣就叫临床费（PMS）。
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End
• 所知甚少 请大家多多指教 • 谢谢~
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