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第一章商务谈判概述一、名词解释1.商务谈判2.横向谈判3.客座谈判4.货物买卖谈判5.发盘二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。

1.以下不是商务谈判独有特征的是（）A.谈判目的追求经济利益B.谈判核心议题是价格C谈判主体是相独立的利益主体D.谈判过程的规范性2.修改对方发盘条件的行为是（）A．询盘B.发盘C．还盘D.签约3．商务谈判平等互惠原则的本质是（）A．双方的让步B．一方的让步C．谈判结果的平等D．双方利益的均等4.以下不作为商务谈判动因的是（）A．寻求共识B．谋求合作C．结交朋友D．追求利益三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。

1.商务谈判主要包括哪几个要素？（）A.谈判主体B.谈判沟通C.谈判议题D.谈判背景E.谈判合同2.商务谈判从谈判实力角度可以划分为哪些类别？( )A.单方有利型谈判B.多方有利型谈判C.互利型谈判D.无利型谈判E.寻求共识3.商务谈判的内容可分为哪几类？（）A.货物买卖谈判B.非货物贸易谈判C.横向谈判D.纵向谈判E.综合谈判4.以下为正式商业谈判中的环节的是？( )A.签约B.还盘C.发盘D.询盘E.接受5.商务谈判主要有哪些模式？（）A.快速顺进式B.快速跳跃式C.慢速顺进式D.慢速跳跃式E.整体推进式四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。

1.商务是法人在市场上从事的一切实物买卖活动的泛指或总称，即通俗意义上的“做生意”。

（）2.按照商务谈判的所在地的不同，可将商务谈判分为客座谈判、主座谈判。

（）3.非货物贸易的谈判主要包括技术、服务、标的、法律、价格等的谈判。

（）4.履约谈判阶段是指合同订立以前，在执行过程中所涉及的一系列谈判过程，是一种狭义的谈判之后的再谈判过程。

（）5.只要严格按照商务谈判的程序和模式进行谈判，就一定能取得谈判的成功并实现谈判的目的。

1[单选题] 以下关于商务谈判特征的描述错误的是（）。

•A.商务谈判是以经济利益为目的，是物质利益关系的特殊表现，具有利益性B.商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心C.商务谈判受到单一因素的影响D.商务谈判是促进商品经济发展的工具•••展开解析•2[单选题] 以下关于商务谈判分类的说法有误的是（）。

•A.根据参加谈判的人数规模，将商务谈判分为个体谈判与集体谈判两种类型B.根据参加谈判的利益主体的数量，可以把商务谈判划分为双边谈判和多边谈判C.根据谈判双方接触的方式，商务谈判可分为网络谈判和书面谈判D.以谈判者所在的地区范围为标志分类，可把谈判分为国内商务谈判和国际商务谈判•••展开解析•3[单选题] 以谈判条款的联系方式，可以将谈判分为（）。

•A.双边谈判与多边谈判B.口头谈判与书面谈判C.横向谈判与纵向谈判D.普通谈判和特殊谈判•••展开解析•4[单选题] （）是谈判中能够使追求利益和谋求合作的必要与可能最终成为现实的有效途径。

•A.追求利益B.满足需求C.谋求合作D.寻求共识•••展开解析•5[单选题] “精诚所至，金石为开”是指商务谈判意识中的（）。

•A.从满足双方的实际利益出发，发展长期的关系，创造更多的合作机会机会B.坚持诚挚与坦率的态度C.实事求是D.谈判是协商，不是竞赛•••展开解析•6[单选题] 根据马斯洛的需求层次理论，需要有人陪伴、有人关心、有人交往的一种归属和爱的需要是指（）。

•A.生理需要B.安全需要C.社交需要D.自尊需要•••展开解析•7[单选题] 根据马斯洛的需求层次理论，对获得成就的欲望和对理想实现的需要是指（）。

•A.生理需要B.社交需要C.自尊需要D.自我实现需要•••展开解析•8[单选题] 把谈判的重点放在利益而非立场上，在立场上讨价还价的危害有（）。

•A、会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志力的较量B、会导致产生不明智的协议C、会严重阻碍谈判协议的达成D、以上均是•••展开解析•9[单选题] 由于个人的经历不同，所接触到的信息不同，彼此的任务和作用不同，导致了双方对问题的看法不同，即思考问题的角度有很大的差别，这要求我们在谈判过程中，应坚持把人与问题分开时应注意（）。

第1章现代谈判学导论1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致、达到各自目的的所进行的语言交流活动。

2、谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介和目的。

3、谈判的一般特征：*谈判是人的理性行为 *谈判是参与者的互动 *谈判是参与者的合作*谈判是参与者的竞争 *谈判是复杂性的活动4、谈判的重要作用：*谈判是解决争议的手段 *谈判是平息争端的途径*谈判是调整利益的方法 *谈判是发展经济的桥梁 *谈判是改善环境的措施5、现代谈判学：是介绍谈判的基本知识、揭示谈判的一般规律，探讨谈判策略技巧应用的一们综合性边缘学科。

6、民间事物谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的雏形。

7、古代谈判的特点：*谈判是统治者的权利 *个人作用至关重要*谈判的议题比较简单 *互相欺骗是常见手法8、20世纪60年代，谈判理论形成——1968年美国尼尔伦伯格《谈判的艺术》。

第二章谈判学科的基础知识1、双边单一型谈判：（两个主体和一个客体）指两方面的谈判人员针对一个单独的问题进行商讨。

*双边单一型谈判是一种最基本的结构模式。

2、双边统筹型谈判：（两个主体和多个客体）指双方谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题而进行洽谈。

*多边统筹型谈判是应用范围最广、应用频率最高的一种。

3、横向谈判：将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式。

4、纵向谈判：指对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式。

5、从属式谈判：指针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。

*多用于索赔。

6、独立式谈判：指针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。

*多用于价格。

7、原则谈判法也叫事实谈判法。

*也叫哈佛谈判术。

8、哈佛谈判术四个基本特点？区别——区别人与事，对事实强硬，对人要温和*强调谈判中需要将人与事区别对待，原则式谈判主张将人与事实分开、单独处理，参与谈判的人将对方视为并肩合作的同事，只争论事实问题，而不攻击对方，这将有助于谈判的进展。

李力刚谈判学观后感看了李力刚的谈判学相关内容，那感觉就像是打开了一扇通往神秘又超有用世界的大门。

一开始啊，我就觉得谈判不就是大家坐下来聊聊，你争我吵，最后达成个协议嘛。

可李力刚老师讲的谈判学完全颠覆了我的这个简单想法。

他把谈判讲得像是一场精心布局的棋局。

每一步，从谈判前的准备，到谈判中的交锋，再到最后的收尾，都有那么多的门道。

先说谈判前的准备吧。

就像打仗前要知道敌人的情况一样，谈判前了解对手的各种信息简直太重要了。

李力刚老师提到要搞清楚对方的需求、底线，甚至对方谈判人员的性格特点。

这就好比你要去相亲，你得先了解一下对方喜欢啥、讨厌啥，这样才能有的放矢。

你要是啥都不知道，一上去就乱说话，那肯定是要把事情搞砸的。

而且他还强调了自己这边的目标设定，不能是糊里糊涂的，要有明确的、分层次的目标，这样在谈判桌上才能知道自己什么时候该进，什么时候该退。

谈判过程中呢，那更是像武林高手过招。

李力刚老师讲到的一些谈判技巧，让我印象特别深刻。

比如说那个“开价”的技巧。

开价就像是在战场上的第一枪，你得开得巧妙。

不能开得太低让自己吃亏，也不能开得太离谱把对方吓跑。

这就需要对市场、对整个事情的价值有个准确的判断。

还有在谈判中怎么应对对方的压力，他说就像太极一样，要学会化劲儿。

对方给你压力，你不能硬顶，要巧妙地把压力转化成自己的优势。

这就像是两个人推搡，你要是直接和对方硬刚，那可能两败俱伤，但你要是顺着他的劲儿，再把他带偏，那你就掌握主动了。

我就想啊，这谈判桌还真是个没有硝烟的战场，得有一身好“武艺”才能在上面游刃有余。

再说说谈判的收尾阶段。

我以前觉得谈完了就谈完了呗，签个协议就大功告成了。

但李力刚老师讲的让我知道，收尾也是个大学问。

你得让对方觉得自己也赢了，这样的协议才能长久。

就好比两个人分蛋糕，你不能把所有的蛋糕都拿走，得给对方留一点，还得让对方觉得他得到的那一块是很不错的。

而且在收尾的时候还要注意一些细节，比如协议的条款是不是清晰，有没有什么漏洞。

集体谈判的地位集体谈判是西方国家劳动关系管理中最重要的制度。

也是职工通过工会组织参与管理的一种有效手段。

集体谈判是指劳方集体性地透过工会，与资方谈判雇佣条件，而资方必须参与，而谈判结果具有法律约束力。

集体谈判的主体管理层：为股东利益说话工会：代表组织起来的工人（前提：深入了解生产经营和管理状况）政府：试图在两者之间代表“共同利益”寻找平衡集体谈判的实施企业集体谈判的主体是企业主或企业主组织与工会双方。

他们都必须是依法登记注册的具有法人资格的合法组织。

如果企业里有多个工会，则由影响大并且会员多的工会代表工人参加谈判。

如果企业里没有工会或会员只占少数时，则由工人选举产生谈判代表。

为了开展谈判活动，企业主和工会要各自成立谈判班子，分为临时性和常设性两种情况，具体成立什么谈判机构由各方自定。

企业主的谈判班子一般由企业主本人或其代理人、主管劳动工资的部门负责人和法律顾问组成。

工会的谈判班子通常由主要工会领导人或几个工会推举的领导人、工会谈判部门的干部、工人代表和法律顾问组成，有时上级产业或地方工会也会派代表给予指导。

工会谈判班子成员应该熟悉企业情况，与群众有广泛联系，并且公正廉洁，有谈判才能。

工会和企业主都依法有权建议举行谈判，并要以书面形式通知对方。

在一方提出谈判建议后，另一方应在规定的期限内（一般是7日～15日）接受该建议并开始谈判。

如果无故拒绝、拖延或逃避谈判，将受到法律处罚。

如俄罗斯的《集体合同与协议法》就规定，如企业主逃避或不按法律规定的日期谈判，将受到高额罚款处罚，而且受处罚后仍需接受谈判建议。

谈判的倡议方要提出举行谈判的理由、内容、要求和议案，包括对原有集体合同修改的建议等。

如果工会方主动提出谈判建议，其代表应事先调查了解国内和当地的政治经济形势、企业的经营状况、福利保障和劳动保护状况以及职工的要求等，还要研究原合同的执行情况。

同时要准备谈判需要的统计数字和资料等。

许多国家工会的实践表明，其谈判代表掌握的信息和情况越具体、准确，就越能掌握谈判的主动权，提出的要求也越有说服力。

1、谈判——谈判是人们出于某种社交需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动，2、谈判学---谈判学是介绍谈判活动的基本常识、揭示谈判活动的一般规律、探讨谈判策略技巧的应用问题的一门综合性应用科学3、政治谈判——是政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题未确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判4、谈判战略——是基于谈判者所能利用的各种资源，实现谈判目标的基本指导思想或方针。

5.谈判者的自制力——是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。

6.谈判开局策略——谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制采取的行动方式或手段7.谈判主体——是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。

8.谈判技巧——是指谈判过程中的实施方针使用方法时表现出来的技能。

9.经济贸易谈判——指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。

10.体态语言——是以体态与意义相结合，以表现与观察为传播方式的语言符号。

11.科技谈判——是指当事人就技术开发、技术转让、技术咨询或服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判。

12.军事谈判——是军事组织之间就宣战、停战以及协调武装冲突中的各方关系、**武装力量等问题而进行的谈判。

13.政治谈判——是政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判。

14.谋略－－是为了实现某种目标而设计、制定或者采用的计谋。

15.谈判谋略－－是为了实现谈判的决策目标由动机体系中的主导动机推动思维而形成的智慧结晶。

16.谈判实践－－是人们出于某种**，需求，彼此阐述自我意愿，协助相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。

17.谈判人员的素质－－是指谈判人员在道德修养、知识结构，能力结构和气质性格等方面应该具备的职业特点的总和。

18.道德修养－－是指人们通过自我锻炼和自我改造在道德品质和思想意识方面所达到的境界19.决策能力－－是人们针对某个特定问题，从若干种有关未来事件的设想或解决方案中所做出的一张选择的能力。

第一章谈判与心理学 第一节什么是谈判 谈判的定义： 谈判是个 发现的过程”。

（培根，英国）谈判是知识和努力的汇聚，是对勤劳而能干的人的一种报酬。

（赫伯）谈判就是人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的的企求取得一致并进行磋 商。

（尼尔伦伯格） 谈判与洽谈的关系谈判（Negotiation ）也称洽谈（Discussion ）。

Discussion 意为讨论，争论 Negotiation 则指谈判协商。

共同点：都是指通过对话的方式去谋求一个良好的结果。

区别：洽谈，突出的是气氛的和睦，对话方式色彩更温和，形式更灵活。

谈判则是评断 分歧，得到某种结果。

洽谈（前期） 我们定义的谈判：是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致 的行为和过程。

谈判的实质在于谈判双方在利益上既离不得又让不得， 他们在相互交换利益和切割利益。

谈判的特质1谈判是 施”与 受”兼而有之的一种互动过程。

2、 谈判同时含有 协作”与 竞争”两种成分。

3、 谈判是互惠”的，但并非 均等”的。

互惠是前提，非均等是结果。

第二节谈判无处不在 1无处不在的谈判人生就是一张谈判桌。

不要幻想我们自己的让步来换取谈判对手的善意，这样的结果很可能是好心无好报， 使对方从自己这里榨取更大的利益 一应当正握正确的谈判方法。

2、 谈判能破解难题分橙子的故事（通过谈判的方式，了解对方意图。

）分苹果的故事（两个主体在分一个苹果时最公平的解决方法就是一个人掌握规则， 人掌握选择权。

）3. 谈判即心理战分苹果”规则隐含的心理假设：（1）规则掌握者必须在心目中认为利益分配是公平的。

足了他自己公平的要求。

（2）选择权的掌握者在分好两块中自己认为较大的一块， 但现实谈判中双方都是被一种投机心理所驱使。

谈判心理战是谈判者以语言为基本工具， 从理智方面向对方陈述利害关系，影响对方的情感意识，同时，通过大众新闻媒介的传播，强化对方的心理压力，最终迫使对方放弃不利于对方利益目的实现的态度立场，作出有利于对方的决策。

现代谈判学复习资料————————————————————————————————作者: ————————————————————————————————日期：第一章现代谈判学导论一、名词解释1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿,协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。

2、现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。

二、填空题1、谈判实践的构成要素:主体、客体、媒介、目的。

2、谈判不但强调“谈”即“彼此对话”,且强调“判”即“对分歧的评断”。

3、谈判的两种含义：谈判实践和谈判科学。

４、使用谈判表示谈判实践，使用谈判学表示谈判科学。

５、谈判的互动性特点涉及到三个层面:信息交流、思想沟通、利益互换(谈判结果）。

6、谈判中的互动必须建立在相互尊重的基础上。

7、谈判的目标不是一方独得胜利,另一方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。

8、谈判是一种复杂的智力活动，谈判桌便是教智斗力的“战场”，参与谈判的各方通过教智斗力使其需要得到满足。

9、现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。

1０、20世纪6０年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。

１1、２0世纪８0年代开始，我国翻译出版西方国家的谈判读物。

12、谈判的目的是为了满足需要、协调行为、改善关系。

1３、谈判学是一门综合多门学科的研究成果、应用多种知识的新兴学科。

１4、独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件。

15、所谓科学就是对客观事物及其规律的认识。

1６、谈判是一种客观存在的、普遍的、独立的社会现象。

1７、谈判是满足需要的合作过程。

人类从动物界分离出来之后就需要进行谈判。

18、“议事会”是原始社会晚期谈判的主要形式。

1９、奴隶社会中后期产生了主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判。

谈判心理学理解谈判对手的心理战略谈判是在商业和人际交往中常见的一种沟通方式，而了解和掌握谈判对手的心理战略在谈判过程中起着重要的作用。

通过理解对手的心理战略，我们可以更好地应对他们的战术，增加自己在谈判中的主动权。

本文将探讨谈判心理学中如何理解谈判对手的心理战略，并提出相应的战略应对方法。

一、建立沟通和信任在谈判过程中，建立有效的沟通和信任是十分重要的。

对手可能会采取各种心理战略来干扰你的思维和情绪，例如使用威胁、攻击或者示弱等手段。

因此，与对手保持积极的沟通和建立相互信任是战胜这些战略的首要步骤。

其实，对手在使用威胁或攻击的战略时，往往是出于一种情绪激动或者无奈的表现。

通过倾听对手的诉求和关切，积极回应他们的疑虑和需求，可以有效缓解他们的紧张情绪，进而建立良好的沟通和信任。

二、察言观色，分析心理状态在谈判中，对手的言谈和行为常常会透露出他们的真实心理状态。

通过观察对手的面部表情、身体语言以及说话语速和语调等细微变化，我们可以更好地理解他们的心理，并提前预测他们的战略意图。

比如，当对手表现出愤怒或紧张的情绪时，往往是他们感到压力或焦虑。

我们可以试着主动化解紧张氛围，通过让步或改变谈判方式，缓和对手的情绪，从而达到调整谈判态势的目的。

三、分析对手的目标和利益了解对手的目标和利益是理解其心理战略的关键。

通过研究对手的背景信息和前期行为，分析对方所追求的最终目标和利益是什么，可以帮助我们更好地洞察他们的心理，制定相应的对策和战略。

在分析对手的目标和利益时，我们需要注意真正的目标往往并不是表面上的利益，而是更深层次的需求和动机。

例如，对手可能在追求更好的合作伙伴关系，而不仅仅是追求更高的价格或者更多的资源。

理解这些深层次的需求，可以帮助我们更好地发掘合作的潜力，并在谈判中争取更好的结果。

四、运用心理战略应对对手通过理解对手的心理战略，我们可以运用适当的心理战略来应对他们的行为和策略。

比如，当对手使用威胁或攻击的手段时，我们可以选择使用回避或缓和的方式来化解对方的紧张情绪，从而减少谈判的阻力。