b. 对于新客户，理财经理需要询问客户目前主 要使用的银行以及对它们的评价，以便择机推荐 我们的核心和便利产品。
开掘客户需求
3. 开掘交叉销售或外部引见的时机。 在了解了客户的现有银行信息后，理财经 理需要利用开发式问题询问客户在公司业 务、信贷等方面的需求，或者引见的时机 ，并根据客户答复识别交叉销售时机，引 见中小企业客户经理或对公客户经理。
开掘客户需求
4. 询问客户银行信息和现有邮储产品。了解客户 现有银行业务关系、目前银行往来状态，有助于 客户经理开掘时机，在确定产品优先次序的根底 上，吸收存款、提出适宜的产品和效劳建议。在 综合了解客户与邮储银行的关系时，为更好地确 定产品的优先次序，中小企业客户经理可以按照 对公，信贷，便利和增值产品这三大类进行询问 ，同时不要忘记询问并记下各种账户的开户日期 ，这些重要日期有利于中小企业客户经理根据经 验确定适宜的后续跟进时间，抓住潜在的销售时 机。
“意向客户表〞的使用与管理离不开时间的 管理，如客户约访的时间，跟进的日期等。 都可以记录到“工作日程表〞中。
对于客户经理而言，“意向客户表〞与“工 作日程表〞是有机统一的，在管理意向客户 、确定销售活动时间上，两者相互补充，缺 一不可。
〔三〕“工作日程表〞与“客户信息表〞
客户经理运用“客户信息表〞收集客户信 息、记录客户的生日、爱好等。如客户的 生日、定期存款到期、贷款到期、新账户 跟进等都可以记录到“工作日程表〞中， 和客户建立一个长期的联络策略。
大堂揽客十分简单：销售人员主动在大堂中以专业的话术问 候客户，并将目标客户带到业务受理台或其他安静的场所，为 深入接触、了解客户需求提供时机。
大堂揽客是一种持续的销售行为。销售人员需要保持良好地 工作状态，在“眼观六路，耳听八方〞式的实践练习中，逐步 摸索出适合网点环境的流程和方法，以期尽可能地将珍贵时间 用在有价值的客户身上。
