商战必备三十六计

资料范本本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载孙子兵法-商战谋略篇地点：__________________时间：__________________说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容商战谋略指南一、知己知彼计《孙子·谋攻篇》中指出：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。

”兵战如此，市场竞争亦然。

知己知彼计，就是在现代商战中，经营者不仅要全面了解自己企业，还要全面了解竞争对手和消费者所具备的条件和环境，充分利用对自己有利的各种因素，制定相应的对策，牢牢把握市场竞争和主动权。

第一条孙子兵法认为，善善策出自“庙算”，而精确的“庙算”又来自对各种因素的侦测考察。

企业经营的“庙算”，就相当于“策略规划”,“策略规划”的第一步是自我评估，第二步是评估对方和环境，其次是可行性分析和考察，然后选定最佳方案而后付诸实施。

第二条任何投资意向都带有极大的风险，胜者为王，败者为寇，投资成败直接影响到企业的兴衰，经营者在每次决策前，必须思之再三，慎之又慎，未经周密筹划前万万不可轻率行动。

第三条经营者在评估每个项目时，务必注意把握比较的六要点：（一）产品的质量、科技含量谁高谁低的对比，此为“物”。

（二）经营观念与企业文化，从经营者、干部到全体员工，是否已具有共同信念、目标，能否同甘同苦，上下一心，企业有无凝聚力，此为“道”。

“道”不通则兵不行。

（三）是否选择了最有利进入市场的时机，双方民意对比，此为“天”。

（四）是否了解产业环境、市场环境、政府的法令规章、未来市场趋势及消长比率，竞争对手的实力与潜力、劳务成本的可能变化等，此为“地”。

（五）经营者和主管干部的专业知识、领导能力、声望信誉，是否具备了“智”（智慧）、信（信用）、仁（仁慈）、勇（果敢）、严（严明）”五种素养，此为“将”。

孙子兵法的三十六计有哪些？三十六计完整版第一套胜战计第一计瞒天过海瞒天过海：字面意思是瞒住上天，偷渡大海。

比喻用谎言和伪装向别人隐瞒自己的真实意图，而在背地里偷偷地行动。

清代无名氏将“瞒天过海”收进其所编《三十六计》中，并作为“三十六计”的第一计。

“瞒天过海”的计策，古时人们早有使用，而“瞒天过海”这一词语的形成，或与元初未知人士所撰《薛仁贵征辽事略》中薛仁贵设计让唐太宗渡海的故事有关。

第二计围魏救赵原指战国齐国用围攻魏的方法，迫使魏撤回攻赵国国都邯郸部队而使邯郸得救。

后指袭击敌人后方的据点以迫使进攻之敌撤退的战术。

现借指用包抄敌人的后方来迫使它撤兵的战术。

围魏救赵，三十六计当中对齐，魏一场战争的解释（参见桂陵之战）。

围魏救赵是三十六计中相当精彩的一种智谋，它的精彩之处在于，以逆向思维的方式，以表面看来舍近求远的方法，绕开问题的表面现象，从事物的本源上去解决问题，从而取得一招致胜的神奇效果。

出自《史记》卷六五《孙子吴起列传》第三计借刀杀人三十六计之借刀杀人出自孙子兵法，该计策是指比喻自己不出面，假借别人的手去害人。

第四计以逸待劳以逸待劳，多指作战时采取守势，养精蓄锐，让敌人来攻，然后乘其疲劳，战而胜之。

原作“以佚待劳”。

《孙子·军争》：“以近待远，以佚待劳，以饱待饥，此治力者也。

” 唐韩愈《论淮西事宜状》：“若未可入，则深壁高垒，以逸待劳。

”第五计趁火打劫趁火打劫是指趁人家失火时去抢劫。

比喻乘人之危谋取私利。

趁火打劫之计的使用，在中国历史上层出不穷。

趁火打劫之计的特点，就是利用时机，果断地打击对方。

而此计延伸到现代社会的商战之中，更是被多次巧妙利用，甚至曾造成了巨大的金融危机。

第六计声东击西声东击西，三十六计中的声东击西在现实生活中被提及的频率非常高，它以假动作欺敌，掩护主力在第一时间击其要害。

声言出东，其实击西。

声东击西之计，虽然早已被历代军事家熟知，所以使用时必须充分估计敌方情况。

经商做生意，想赚大钱，这经典36计不可不读古筝-渔舟唱晚.mp34:08来自国学书院0108经商做生意，想赚大钱，以下这经典36计不可不读，值得永久收藏，用心阅读。

市场篇第1计：洞悉市场，捕捉商机。

商机就是财富。

每一个在生意场上打拼的人都应洞悉市场，以敏锐的眼光和深遂的洞察力，捕捉转瞬即逝的商机。

第2计：巧借东风，乘机入市。

“借得东风好行船，好船能使八面风”，细心观察市场中可借之势，天时、地利与各种机会，只要能壮大自身的，都可借来一用。

第3计：特立独行，脱颖而出。

亦步亦趋，是做生意最忌讳的。

要想财源滚滚，就要敢于标新立异，靠产品和经营上的新奇与稀有来吸引顾客。

第4计：特色专营，独领风骚。

“一招鲜，吃遍天”。

所谓特色，就是即满足顾客的特殊需求，又使自己的经营大胆创新，不流于俗套。

第5计：各得其所，互利双赢。

避免恶性竞争和两败俱伤的最佳选择就是走上合作之路，优势互补，资源共享，从而实现“各得其所、互利双赢”。

第6计：应市而动，驾驭市场。

市场纵然变化万端，但只要能切准脉搏，随机灵活，抓住契机，就能应市而动，驾驭市场。

竞争篇第7计：隔岸观火，耐心等待。

在云谲风诡、变化莫测的市场竞争中，只有冷静旁观，耐心等待，而不忙于一时的盲目跟进，才能做出正确决断，抓住商机，驾驭竞争。

第8计：出其不意，攻其不备。

商场如战场，若想竞争取胜，就要避实击虚，摸准对手弱点，保持一种“出其不意，攻其不备”的战略态势和效果。

第9计：因势利导，顺风发财。

真正高明的生意人，应当“眼中形势胸中策，缓步徐行静不哗”，善于因势利导，借势发挥，审时度势，如此，必能成为市场竞争的佼佼者。

第10计：投其所好，满足客户。

“投其所好”在商战中是指投“上帝”所好，在产品生产、设计、销售方式、服务方式等方面满足顾客的需求，一言以蔽之，就是最大限度满足顾客物质和精神方面的需要。

第11计：先跟后超，后发制人。

“先跟后超，后发制人”，这是一种以弱胜强，以小胜大、以劣胜优、以慢制快的高级竞争谋略。

三十六计与商战兵法第2计"围魏救赵"一、原文和出处【古兵法原文】共敌不如分敌；敌阳不如敌阴。

【原文今译】进攻兵力结集的部位，不如打击敌人兵力分散的部位；攻击敌军的阳刚部分，不如攻击敌人的阴弱部分。

【出处今译】梁赵交战，精兵强将必然全部投入放在邯郸前线，国内只留一些老弱病残。

不如带部队迅速插入魏国的后方大梁，占据京城的要道，冲击目前兵力空虚的地方，魏国必然放弃赵国而去自救。

这一举既解了赵国之围，又能进一步击败魏国。

二、现代经商典型案例及赏析【案例】“围魏救赵”的“围”是手段，“救”才是目的，要达到“救”的目的，就要分散对方注意力。

商业谈判中，成功地运用此计，既要注意积蓄力量，等待时机，又得讲究“阴功吹火”，确实搔在对方的“痒处”，避免“明火执仗”，过早地暴露自己。

1993年8月，我国某进出口公司从国外进口200万吨DW产品，我方考虑到该产品质优价廉，颇受消费者欢迎，各大厂家竞相订货，该公司通过经营该商品也获利颇丰，尽管由于对方延期交货使该公司失去几次展销良机，蒙受了一定量的经济损失，但为了双方长久友好的贸易往来，并未对外商提出制裁。

此后不久，DW产品在国内供不应求，该公司准备进一步同外商洽谈重复进口该产品事宜，为给国家节约外汇资金，同时也为了降低进口商品的采购成本，提高公司的盈利水平，该公司欲向对方提出降低价格10％的要求。

他们当然知道，在国际市场未发生变化的情况下，若在双方谈判一开始就提出该要求肯定会遭到对方拒绝，对方断难接受，而这就必须采用一定的谈判技巧，迫使其就范。

于是，我方经过研究，找到了问题的突破口，设计了一套颇为周密的谈判方案。

谈判伊始，我方就在上次那200万吨货物延期交货一事上大作文章。

我方说："由于你们上次延期交货，使我方失去了几次展销良机，从而导致我方遭受了重大的经济损失。

”对方听罢，以为我方会提出索赔要求，自然心慌意乱，忙不迭地对延期交货问题加以解释，表示歉意，尔后便诚惶诚恐地、心神不安地等着我方的反应，看看时机已成熟，我方趁机提出削价的要求，明确指出希望上次延期交易的损失能通过这次减价10％来弥补，对方无奈，只好表示同意。

商场三十六计一、兵者，凡事先察也。

在商场中，了解市场行情、消费者需求以及竞争对手的情况非常重要。

只有通过充分的调研和分析，才能制定出有效的销售策略。

二、以和为贵，用和使敌人强大。

在商场竞争中，要善于与竞争对手合作，扩大自己的影响力和竞争力。

通过合作，可以获得更多资源，提高自身实力。

三、使敌人自乱阵脚，弄假成真，真假不明。

在商场竞争中，有时候需要运用一些伎俩来扰乱竞争对手的步伐，使其无法判断你的真实意图。

通过运用策略和手段，让对手陷入混乱，从而保持自身的竞争优势。

四、借刀杀人，利用外力。

在商场竞争中，要善于利用市场环境、政策、合作伙伴等外部力量来实现自身的利益。

通过与其他企业合作，借助其资源和渠道，实现共赢。

五、以逸待劳，不择手段。

在商场竞争中，要善于运用智慧和策略，通过各种手段来获得竞争优势。

无论是价格战、促销活动还是市场推广，只要能够实现自身利益，都是可行的。

六、趋吉避凶，抢占先机。

在商场竞争中，要善于根据市场的趋势和变化，及时调整经营策略和方向。

只有紧跟市场步伐，才能在竞争中保持领先地位。

七、声东击西，制造干扰。

在商场竞争中，可以通过制造干扰和分散竞争对手的注意力，从而保护自身的利益。

通过精心策划的宣传和营销活动，抢占市场份额。

八、暗渡陈仓，隐蔽行事。

在商场竞争中，有时候需要隐蔽地行事，不让竞争对手察觉自己的行动，从而获取不利信息或实施战略。

通过保持低调和谨慎，保护自己的利益。

九、隔岸观火，观察对手。

在商场竞争中，要时刻关注竞争对手的行动，观察他们的策略和举措。

通过对对手的观察，可以获取到一些有价值的信息，以便制定更好的应对策略。

十、坚壁清野，保持冷静。

在商场竞争中，要保持头脑冷静，不被竞争对手的攻势所影响。

只有保持冷静，才能更好地制定应对策略，保护自身利益。

十一、深入敌后，实地调研。

在商场竞争中，要深入了解竞争对手的经营模式和策略，通过实地调研来获取更准确的信息。

只有真正了解对手，才能制定出更有效的计划。

商业中的三十六计胜战计第一计，瞒天过海——重复假像麻痹对方第二计，围魏救赵——帮助他人也是在帮助自己第三计，借刀杀人——用他人之手扫除竞争者第四计，以逸待劳——等待顾客主动上门第五计，趁火打劫——眼光独到，抓住机遇。

第六计，声东击西——商场上的骗术无处不在敌战计第七计，无中生有——什么都是能“创造”的第八计，暗渡陈仓——不走他人的寻常路第九计，隔岸观火——善于从他人那里发现机遇第十计，笑里藏刀——学会对他人微笑第十一计，李代桃僵——凡事都要留一个替代品第十二计，顺手牵羊——不要放过身边的好机遇攻战计第十三计，打草惊蛇——时刻保持清醒与谨慎第十四计，借尸还魂——失去的未必不能再回来第十五计，调虎离山——转移他人的注意力，来达到自己的目标。

第十六计，欲擒故纵——达到自己的目标，要先学会赢得关注第十七计，抛砖引玉——扔出去芝麻赚回来西瓜第十八计，擒贼擒王——找到客户真正的需求点混战计第十九计，釜底抽薪——夺走竞争者的依靠第二十计，浑水摸鱼——水浑了也能赚到钱第二十一计，金蝉脱壳——由小到大的开始第二十二计，关门捉贼——把隐患扼杀在摇篮里第二十三计，远交近攻——客户不一定在你眼前，放宽眼界第二十四计假途伐虢——做事情之前给自己留条后路并战计第二十五计偷梁换柱——神鬼莫测的营销方法第二十六计指桑骂槐——让别人揣摩我的话第二十七计假痴不癫——精明者总是难得糊涂第二十八计上屋抽梯——认真对待你的每一个客户第二十九计树上开花——全方位服务于你的客户第三十计反客为主——化被动为主动败战计第三十一计美人计——有时嗜好也是卖点第三十二计空城计——客户的第一印象很重要第三十三计反间计——明码标价，也是一种战略第三十四计苦肉计——汗水不会白流第三十五计连环计——多层次消费第三十六计走为上——有舍才有得。

商战三十六计第一计谋算过人：成局始于心动在《三十六计》中，我们看到许多关于谋算的计策，其中“瞒天过海”讲的就是用智之算和靠胆去闯这两个基本的成功点。

的确，关于谋算者，总能先得天下，不关于谋算者，一定是输家。

大家知道，在经商过程中有许多绝密，如果瞞不住，让对手掌握之后，就会造成致使一击。

因此，“瞒天过海”是商人必须精通的经商之计。

李嘉诚在此方面可谓精深，他在筹划自己的每一次“大手笔”前，都是虚实结合，正反交错，从而制造有利于自己的商业竞争态势。

1.成功的两大天规：智慧+胆量2.胸中始终有一个“全”字防备十全十美，就容易斗志松懈；平时司空见惯了的，也就不容易引起怀疑了。

秘计就在于公开化的事物里，而不存在与公开形式相对立之中。

非常公开的事物中往往隐藏着非常机密的心计。

做生意一定要同打球一样，若第一杆打得不好的话，在打第二杆时，心更要保持镇定及有计划，这就并不是表示这个洞会输的。

就好等同做人及做生意一样，有高有低，身处逆境时，你先要镇定考虑如何应付。

第二计围魏救赵：操纵迂回之术“围魏救赵”之计的核心，就在于“避实击虚”。

企业经营者运用此计，关键在于避开强大的竞争对手，不与之发生正面交锋，而要侧面出击或者绕道进取，捕捉机会，乘虚而入。

在经商中，同样需要“围魏救赵”之计，这样才可稳中求胜。

如何做到稳中求进，步步加大，则是经商者经营思考的重点问题之一。

在这个问题上，李嘉诚则做到了，他懂得围魏救赵、稳步经营之计，例如，他提倡所谓“做别人之不能做”，指的是围魏救赵、绕道进取、钻空档、找绝隙的经营之道。

李嘉诚在此方面可谓精通商海，游刃有余。

并且运用起来娴熟自如，充分显示出大商人的气派。

3.做别人之不能做4.做事情必须求张弛集中、强大之敌，应当诱使它分散兵力而后各个歼灭；正面攻击敌人，不如迂回到敌人的后方，伺机歼灭敌人。

最重要的是有远见，杀鸡取卵的方式是短视的作风。

第三计借机而起：抓住第三只更厉害的手《三十六计》所谓“借刀杀人”，讲的是“借”的重要性。

一、秦赵长平之战已成历史。

如果是你取代名将廉颇为赵军主帅，你如何战胜秦将白起统帅的秦军？一、两军交战，最重要的情报。

秦骑天下扬名，侦骑难于之相较。

可四散侦骑惑其神志，实则就地寻找识途居民，一面收集地形情报虚拟地图，一面暗中许其重赏，吩咐代为察探地形。

两军对持，军令严明，此时欲将细作打入敌军怕是不得，而秦军此次入侵蓄谋久矣，必于我军藏有细作，可外松内严，避免军情外传。

二、大战将始，当明敌我胜劣。

如今秦军新败韩，士气正胜，然耐力不足，久战必疲。

是故初时不可冒进，应迂回骚扰，磨其士气，待其衰，再谋胜败。

可于两军交界处山岭间分兵采取游击，秦骑虽强，终不得纵横山间，我小股军队于山游击，一则阻其侦查，二则四散骚扰，三则提供情报。

三、将在外，君命有所不受。

前军大战，最忌后院起火，廉颇旧事可见一斑。

当恩威并施，警示朝堂百官，又婉言逢迎，买通后宫嫔妃稳住君心。

四、交纵联合。

稳守月余，于我军阵前深挖战壕，广修陷阱，一则待秦军士气衰败，二则拱卫王城。

与此同时，遣使分使魏、韩、齐三国。

齐国与我国唇齿相依，然势弱胆小，可痛陈厉害，也不必其出征，命其协助我国保卫国土即可。

韩国此战中受到秦国侵略，本就心怀怨隙。

考虑到其举朝上下软弱惧战，一面诱惑其出兵牵制秦军，与我军联合以报前仇，事成后更有酬谢；一面加以威胁，如不出兵则将受我军与秦军夹击，逼其应承。

魏国位于我国与秦国之间，且与我国交好，秦国交恶，当赠与重礼请求代为掩饰，同时派遣重要人物以为人质，请求借路行军，并缔结盟约战事开始时联合进攻秦军。

五、出奇制胜。

选取一善守稳重的将领镇守长平，精兵尽数挑选出来，其余士兵留守长平与辅助防守的齐国军队死守。

挑选出来的精兵采取急行军，借路魏国绕道秦国北疆，祥装全力攻打秦国咸阳。

此时我军长平部队稳守，敌军必然回救，本就开始下降的时期此时必然跌落低谷。

可再次出使三国，通知魏国出兵，韩国报仇的同时诱惑齐国出兵分羹，以防后顾之忧。

六、四面埋伏。

咸阳乃当世大城，城坚壁厚。

论三十六计在商战中的应用一，偷梁换柱以取得谈判成功·在实际经商活动中，偷梁换柱之策，往往表现在两方面：一方面就是盗用名牌商标，以欺骗手段，生产制造假冒伪劣商品，以获取暴利。

这种事例在目前我国的商品经营活动中还是经常发生的，如前一段市场上曾出现的假茅台酒、郎酒、汾酒；假云烟、红塔山烟以及晋江假药等等。

当然这种投机经营，只能得势于一时一事，不可能也绝不会长久的。

它无论是对生产者还是经营者都是不可取的。

另一方面，则是反其意而用之，以变更自己的形象，在激烈的市场竞争中取胜。

企业在生产初期，产品处于试制试销阶段，因而需要经常变更形象，待产品成熟定型后，再出现在消费者面前。

变更的形式有：一是变更企业名称。

当企业在消费者心目中信誉不佳时，往往采取改换企业名称策略，以重新树立新的企业形象；二是改变产品商标。

即在产品初创，不知市场反馈如何时，采取不注册商标策略，以便在以后产品竞争力不强时，及时更新商标，等产品质量逐渐提高后，再注册商标。

三是模仿名牌商标。

如目前市场出现的从酒瓶包装式样到商标图案都与贵州茅台酒或四川郎酒相似的白酒等等，即是利用名牌商标推销自身产品的实例。

但这种模仿应该是质量过硬、价格低廉，否则消费者就不会买第二次。

偷梁换柱之策，在商务谈判中，还有其特殊作用。

即根据谈判双方都急于了解对方底细的心理，使对手上当。

如故意造成疏忽的假象，让对方得知自己的底细，或将假情况遗弃在对方容易发现的地方等等，给对手以假象，耗费其精力，以取得谈判的胜利。

二，“上兵伐谋”与企业经营机制的选择为了获取企业的最高效益，推进企业向前发展，企业应当与供应商、用户和竞争对手建立和谐的战略伙伴关系。

在市场竞争中，各企业之间，应当寻求和睦相处的可能性，并将各自的优势联合起来，努力开拓与扩大市场空间，并分享其利益。

根据企业之间建立合作战略伙伴关系的新的思维方式，在目前强手如林的国际市场竞争中，将是从内部管理到市场营销的高水平、高技术、系列化、集团化的超级竞争。