现代谈判学

第1章现代谈判学导论1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致、达到各自目的的所进行的语言交流活动。

2、谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介和目的。

3、谈判的一般特征：*谈判是人的理性行为 *谈判是参与者的互动 *谈判是参与者的合作*谈判是参与者的竞争 *谈判是复杂性的活动4、谈判的重要作用：*谈判是解决争议的手段 *谈判是平息争端的途径*谈判是调整利益的方法 *谈判是发展经济的桥梁 *谈判是改善环境的措施5、现代谈判学：是介绍谈判的基本知识、揭示谈判的一般规律，探讨谈判策略技巧应用的一们综合性边缘学科。

6、民间事物谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的雏形。

7、古代谈判的特点：*谈判是统治者的权利 *个人作用至关重要*谈判的议题比较简单 *互相欺骗是常见手法8、20世纪60年代，谈判理论形成——1968年美国尼尔伦伯格《谈判的艺术》。

第二章谈判学科的基础知识1、双边单一型谈判：（两个主体和一个客体）指两方面的谈判人员针对一个单独的问题进行商讨。

*双边单一型谈判是一种最基本的结构模式。

2、双边统筹型谈判：（两个主体和多个客体）指双方谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题而进行洽谈。

*多边统筹型谈判是应用范围最广、应用频率最高的一种。

3、横向谈判：将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式。

4、纵向谈判：指对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式。

5、从属式谈判：指针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。

*多用于索赔。

6、独立式谈判：指针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。

*多用于价格。

7、原则谈判法也叫事实谈判法。

*也叫哈佛谈判术。

8、哈佛谈判术四个基本特点？区别——区别人与事，对事实强硬，对人要温和*强调谈判中需要将人与事区别对待，原则式谈判主张将人与事实分开、单独处理，参与谈判的人将对方视为并肩合作的同事，只争论事实问题，而不攻击对方，这将有助于谈判的进展。

26．定量分析法：也称作数理分析或者量化分析，是指对信息进行量化处理。

从而得出以数据为结论的分析方法。

27．表达能力：是应用语言表现思想或情感的能力。

28．独立式谈判：针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。

29．融资租赁谈判：指出租方、承租方与出卖方就租赁物的选择、购买和提供以及支付租金等问题进行的谈判。

●类比法：是根据两类事物某些相似或者相同的性质，从而推出另一性质也相似或相同。

●常规式谋略：是指以习惯经验为基础而形成的，以循规蹈矩为主要特点的谈判策略。

●依据标准原则：是指谈判需要以一定的客观标准作为交换条件的依据。

●以偏概全：是指将只适用于少数特殊事物的某属性推广到类中去，认为全类事物都具有某属性。

●谈判的主体行为：是指谈判人员在谈判活动中受环境影响表现出来的所有动作的总和。

26．定性分析法：也称作理性分析，它是以逻辑思维的方式，比较事物间的异同，概括事物的本质，提示事物的规律，其用是得出具有一般性、普适性、适用性的结论。

27．道德修养：人们通过自我锻炼和自我改造在道德品质和思想意识方面所达到的境界。

26．谈判目标：是谈判人员预想通过谈判活动索要表达的标准或取得的结果。

27．谈判谋略：为了实现谈判的决策目标由动机体系中的主导动机推动思维而形成的智慧结晶28．文学语言：是经过修饰加工，富有形象色彩、感情色彩、理性色彩和风格色彩的语言29．虚拟原因：就是把本来不具有因果联系的两种事硬拉到一起，加强以因果联系。

30．行为：是指人体受环境影响引起的省立或心理变化的外在反应，是人们表现出来的一切动作的总称。

26．分析法：是将复杂的事物分解出成若干组成部分，然后分别对其哥各个部分进行考察的方法。

28．发问：即提问，是获取信息、发现问题从而进行深入和交流的常用手段。

30．意识：人的头脑对于客观世界的反映，是感觉、思维等各种心理过程的总和。

26．观察法：也叫实地观察法，是指信息搜索者亲临现场通过仔细察看而取得信息的方法。

提高谈判技巧的书籍和资源推荐在现代社会，谈判技巧对于个人和组织的成功至关重要。

无论是在商务谈判、政治谈判，还是在个人生活中的谈判，掌握一定的谈判技巧都能够帮助我们更好地达成目标。

本文将介绍几本备受推崇的谈判技巧书籍以及一些有用的资源，帮助读者提高谈判技巧。

一、经典书籍推荐1. 《谈判：从应付到专业》（作者：罗杰·费希尔、威廉·尤尔里）这本经典著作于1981年首次出版，至今已被翻译成多种语言并广泛流传。

《谈判：从应付到专业》提供了关于谈判艺术的深入理解和实用指南。

书中系统地介绍了各种实践技巧，并将其应用于商业和日常生活中的各种谈判场景。

2. 《谈判力：如何成为更好的谈判者》（作者：大卫·L·瑟弗、罗杰·斯通）这本书是谈判领域的经典之作，适合初学者和有经验的专业人士阅读。

《谈判力》通过案例分析和深入解读，提供了全面的谈判指导。

书中介绍了许多实用的技巧和策略，帮助读者在各种复杂的谈判情境下取得更好的结果。

3. 《谈判的力量》（作者：威廉·乌尔里赫）威廉·乌尔里赫是谈判领域的著名专家，他在这本书中分享了自己多年来的经验和洞察力。

《谈判的力量》让读者了解到，谈判力并不仅仅是关于技巧和策略，更重要的是处理人际关系、解决冲突以及创造共赢局面的能力。

二、在线资源推荐1. 谈判技巧培训课程网上有许多优质的谈判技巧培训课程，可以帮助读者系统地学习和提高谈判技巧。

一些知名的在线教育平台如Coursera和edX提供了许多相关课程，比如由耶鲁大学开设的《成功谈判的科学和艺术》等。

2. 谈判博客和论坛有一些优秀的谈判博客和论坛可供参考，读者可以在这些平台上学习他人分享的经验和技巧，并与其他谈判者交流。

其中一些资源包括Harvard Business Review（《哈佛商业评论》）的谈判专栏、Quora上的谈判话题等。

3. 谈判模拟工具谈判模拟工具可以帮助读者在虚拟环境中练习和改进谈判技巧。

商务谈判课程商务谈判课程引言在现代商业社会中，商务谈判是非常重要的一环。

无论是企业间的合作，还是个人与企业之间的合作，都需要进行商务谈判。

因此，学习商务谈判技巧和方法是非常必要的。

本文将介绍商务谈判课程的内容和重点。

第一部分：课程概述1.1 课程目标商务谈判课程旨在帮助学员掌握基本的商务谈判技巧和方法，提高其在商务谈判中的能力和水平。

1.2 课程内容商务谈判课程主要包括以下内容：（1）商务谈判概述：介绍什么是商务谈判、为什么需要进行商务谈判以及商务谈判的基本原则。

（2）准备工作：包括确定目标、了解对方、分析对方利益等准备工作。

（3）策略与战术：介绍如何制定策略和战术、如何应对各种情况等。

（4）沟通技巧：介绍如何有效地沟通、如何处理不同意见等。

（5）协议达成：介绍如何达成协议、如何处理协议中的问题等。

1.3 课程形式商务谈判课程主要采用讲授、案例分析和模拟演练等形式进行教学。

在课程中，教师将结合实际案例进行讲解，并组织学员进行模拟演练，以帮助学员掌握实际操作技能。

第二部分：课程重点2.1 目标确定在商务谈判中，确定目标是非常重要的一步。

目标必须明确、具体、可行，并且符合自己的利益和需求。

在课程中，学员将学习如何确定目标，包括如何分析自己的利益和需求、如何了解对方的利益和需求等。

2.2 对方分析了解对方是成功商务谈判的关键之一。

在课程中，学员将学习如何进行对方分析，包括如何了解对方的背景、经验、优势和劣势等。

2.3 策略制定制定策略是商务谈判成功的关键之一。

在课程中，学员将学习如何制定策略，包括如何根据对方的利益和需求制定策略、如何应对不同情况等。

2.4 沟通技巧沟通技巧是商务谈判成功的关键之一。

在课程中，学员将学习如何有效地沟通，包括如何表达自己的观点、如何倾听对方的观点等。

2.5 协议达成协议达成是商务谈判的最终目标。

在课程中，学员将学习如何达成协议，包括如何处理协议中的问题、如何保护自己的利益等。

各种谈判技巧总结各种谈判技巧总结（通用6篇）总结在一个时期、一个年度、一个阶段对学习和工作生活等情况加以回顾和分析的一种书面材料，它可以使我们更有效率，为此我们要做好回顾，写好总结。

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各种谈判技巧总结篇1在本课中，您将了解到谈判技巧的概念，五种常用的谈判技巧，包括引起谈判对手兴趣的技巧、语言技巧、谈判中拒绝的技巧、处理僵局的技巧以及与各种不同类型者谈判的技巧，学习如何根据谈判进程和实力大小来灵活运用谈判技巧。

在本单元中，您将学习什么是谈判技巧，如何在不同谈判进程和拥有不同谈判实力时运用不同的谈判技巧。

欢迎进入第一课：谈判技巧的概念。

以下是您的学习目标：掌握谈判技巧的定义；明白掌握谈判技巧的重要性；运用谈判技巧的基本原则。

谈判技巧是指谈判人员在谈判活动中运用的具体技术及灵巧性。

谈判技巧模式不是绝对的，也不是一成不变的，只有按照具体谈判条件选择技巧，才能在谈判中争取和把握主动权，求得积极的谈判成果，实现预期的谈判目标。

谈判技巧的重要性。

任何一项工作都要讲究技巧，谈判也是如此。

要想在谈判中取胜，获得最大利益，就必须要正确地运用谈判的技巧。

具体说来，正确运用谈判技巧有以下四个重要性：首先，谈判技巧是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。

谈判双方都渴望通过谈判实现自己的既定目标，这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有的优势和弱点，并据此灵活机动地运用谈判技巧，最大限度的发挥自身的优势，争取最佳结局。

其次，谈判技巧是谈判者维护自身利益的有效工具。

谈判中，如果不讲技巧或者运用技巧不当，就可能轻易地暴露出己方的意图，以至无法实现预定的谈判目标。

此时，若能够按照实际情况，灵活运用各种谈判技巧，就能达到保护自身利益、实现既定目标的目的。

再次，灵活运用谈判技巧有利于谈判者顺利通过谈判的各个阶段。

谈判过程非常复杂，如果谈判者对某个阶段所出现的问题处理不当，都可能导致谈判失败。

现代谈判学名词解释名词解释（蓝色字体表示你没有通过考试）第一章1.谈判实践1-3.谈判实践是指人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协商相互关系，为取得一致、达到各自目的所进行的语言交流活动。

2.谈判的一般特征1-8. 谈判的一般特征是指谈判的各个领域和类型的共同特征。

3.现代谈判1-17.现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。

第二章1.谈判主体2-36. 谈判主体是指在谈判过程中代表一定立场或观点的参与者。

2.演员2-36.行为主体是指直接参与、亲自出席谈判活动的人员，一般称其为谈判人员。

谈判人员可以是一个人，也可以是由人组成的群体。

3.关系主体2-36. 关系主体是指对谈判有决策权并承担谈判后果，但不亲自谈判的人。

4.谈判对象2-36.谈判客体是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。

谈判客体也可以叫做谈判的议题，在经济或商务谈判中称其为标的。

5.谈判媒介2-36. 谈判中介是指谈判行为得以实现的中介。

6.谈判目的2-37.谈判目的是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。

7.双边单一型谈判2-37. 两个主题和一个目标意味着双方的谈判者讨论一个问题。

现代谈判理论将这种谈判称为双边单一谈判。

8.双边综合谈判。

2-37.两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互牵连、相互制约的问题而进行洽谈。

现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判。

9.多边统筹型谈判2-38. 多主体和多客体指代表多个（两个以上）利益的谈判者，他们通过谈判解决多个（两个或两个以上）问题。

现代谈判科学称这种谈判为多边谈判和全面谈判。

10.横向谈判2-39. 横向谈判是指将确定的议题整合在一起，携手并进，循环讨论每个议题的谈判方法。

适用于相关条款的内容属于几个相互关联的平行问题。

11.纵向谈判2-40.纵向谈判是指对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式。

学习商务谈判心得体会5篇商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

下面是我搜集的学习商务谈判心得体会5篇，希望对你有所帮助。

学习商务谈判心得体会(1)本学期学习了商务谈判课程，对于我们电商专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。

通过本学期的学习，我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。

所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大，国内外企业之间的经济交往越来越多，商务谈判的作用也越来越大，不仅企业展开国际贸易离不开国际商务谈判，企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。

因此我们非常有必要学习好这门课程。

在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。

一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。

为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的理论。

安德鲁.卡内基曾说过:谈判就是要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。

所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。

在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。

然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。

在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。

现代商务谈判课程总结：有效沟通在谈判中的重要性现代商务谈判课程总结：有效沟通在谈判中的重要性2023年商业竞争日益激烈，谈判已经成为企业成功的关键之一。

而在谈判过程中，有效沟通被视为至关重要的一环。

只有通过有效的沟通，谈判各方才能更好地理解彼此的需求和意图，达成良好的商业合作。

本文将重点探讨2023年现代商务谈判课程中讲授的有效沟通的重要性及其影响。

一、有效沟通的重要性有效沟通在商务谈判中扮演着重要的角色。

它不仅能够消除信息传递的障碍，还能够减少误解和争议的发生。

在谈判中，当各方能够明确表达自己的观点和需求，并能够积极倾听和理解对方时，双方才能在彼此利益的基础上寻求共赢的解决方案。

有效沟通还可以帮助与会者更好地协调一致、解决争议，并建立更加稳固和长久的商业关系。

二、沟通技巧的培养在现代商务谈判中，沟通技巧的培养对于达成良好的协议至关重要。

在2023年的商业环境中，企业家们需要具备更高的沟通技巧，以适应快速变化的市场需求。

通过谈判课程的学习，学员们可以掌握以下沟通技巧：1.积极倾听：倾听是一种重要的沟通技巧。

与会者应该注意到对方的言辞和表达方式，并通过示意、总结和提问给予反馈，以表达对他人观点的尊重和理解。

2.简洁明了：在商务谈判中，简洁明了的表达可以帮助各方更好地理解对方的意图。

清晰而有逻辑的陈述将有助于消除误解和争议，促进有效的合作。

3.非语言沟通：与会者的身体语言和面部表情都可以传递出重要的信息。

通过观察和运用恰当的非语言沟通技巧，与会者可以更好地理解对方的意图和情感，从而更好地调整自己的表达方式。

4.尊重和善意：尊重是有效沟通的基础。

与会者应该尊重对方的观点和需求，并通过友善和善意的方式进行交流。

友好的氛围有助于建立信任，进而为商业合作打下良好的基础。

三、日常实践的重要性学习沟通技巧只是第一步，将其应用于日常实践才是真正的关键。

在商务环境中，培养良好的沟通习惯并将其贯彻到实践中，需要不断地练习和体验。

现代谈判学第一章现代谈判科学导论主要知识点与题型：章节习题一、单项选择题)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．谈判实践具有悠久的历史，是一种普遍的（ A ）A.社会现象B.政治现象C.经济现象D.文化现象2．谈判成为必要是由于交易中存在（ D ）A．合作 B．辩论C．攻击 D．冲突3.与谈判含义最接近的同义词是（ A ）A.洽谈B.会谈C.商谈D.磋商4.人们使用谈判一词，主要含义是指( B )A.谈判理论B.谈判实践C.谈判艺术D.谈判策略5.在谈判实践的四层基本含义中，反映谈判实践本质特征的是( C )A.谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判的总是具体的人B.谈判活动的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突C.参与谈判活动的目的是缩小或消除分歧、缓解冲突、建立或改善关系，也就是为了满足需求D.谈判实践是一种普遍存在的人类交往活动，主要凭借语言交流来实现6.美国著名谈判专家荷伯·科恩说：“现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者。

”这句话涉及到的谈判范围问题是从以下哪个角度来说明的？A.谈判实践的发展历史B.谈判实践的应用领域C.谈判实践的重要作用D.谈判实践经验的科学总结7.在工具书中，《现代汉语词典》把“谈判”定义为（ C ）A.谈判是政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段B.谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一，即在国家发生争端时，由争端当事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议C.谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈D.谈判“乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。

今国际法之所谓谈判，专指国家之间外交上之交涉而言。

”8.把谈判界定为“政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段”的工具书是（ B ）A.《现代汉语词典》B.《简明政治辞典》C.《世界知识辞典》D.台湾版《中文大辞典》9.《谈判的行为、理论与应用》一书的作者是( D )A.美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格B.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗C.英国学者P·D·V·马什D.法国谈判学者克里斯托夫·杜邦10.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书中对谈判的界定是（ B ）A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。