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二欧莱雅简介2.1欧莱雅公司概况1907年，发明世界上第一支合成染发剂的法国化学家欧仁·舒莱尔创办了欧莱雅公司。
经过100多年的发展，欧莱雅从一个小型家庭企业跃居为世界化妆品行业的领头羊。
欧莱雅集团的事业遍及150多个国家和地区，在全球拥有300多家分公司、48家工厂及5万多员工。
2006上半年，欧莱雅在全球实现销售额77.85亿欧元，较去年同期增长8.7%，并实现连续21年利润两位数增长1。
作为世界化妆品第一品牌的欧莱雅，始终以“合理的价格、提供最新科技、最高品质的产品，以满足消费者的最终需求”为理念，并被美国《商业周刊》授予“美的联合国”称号。
欧莱雅集团同时又是最受赞赏的法国公司，及财富全球500强企业之一。
2.2欧莱雅在中国的发展历程欧莱雅在其国际化发展进程中，一直十分看好亚洲，特别关注有着巨大潜力的中国市场。
80年代起，欧莱雅就在巴黎成立了中国业务机构，专门从事对中国市场的研究。
90年代欧莱雅在其香港的分公司里设立了中国业务部，准备开拓中国市场，并在广州、北京、上海等地都设立了欧莱雅形象专柜，测试中国消费群体对欧莱雅产品的市场反响。
1996年，欧莱雅正式进军中国市场，成立了合资企业并选址兴建工厂。
同年，欧莱雅集团收购了著名的美国大众化妆品企业—美宝莲公司，并为其苏州工厂和欧莱雅在苏州的工厂分别举行了竣工投产仪式和奠基仪式。
1997年2月，欧莱雅正式在上海设立总部，业务范围遍布北京、上海、广州、成都等400多个城市，旗下的巴黎欧莱雅、美宝莲、卡尼尔、兰蔻、赫莲娜、碧欧泉、欧莱雅专业美发、卡诗、薇姿和理肤泉10种世界知名明星品牌，受到中国消费者青睐。
据央视和国家质量检测中心调查结果显示：欧莱雅是最受中国消费者喜爱的十个外资品牌之一2。
2.3、企业现状及产品市场状况巴黎欧莱雅进入中国市场至今，以其与众不同的优雅品牌形象，加上全球顶尖演员、模特的热情演绎，向公众充分展示了“巴黎欧莱雅，你值得拥有”的理念。
欧莱雅客户关系管理分析一、企业背景欧莱雅是知名度最高、历史最为悠久的大众化妆品品牌之一，作为全球500强企业是世界化妆品行业的领头羊，其主要生产染发、护发、彩妆及护肤产品，防晒用品、淡香水和香水等。
它的出众品质一直倍受全球爱美女性的青睐。
现各类化妆品畅销全世界，广受欢迎。
除化妆品以外，该集团还经营高档的消费品，并从事制药和皮肤病研究。
二、客户识别企业通过各种技术手段，根据客户特征、需求信息寻找企业的潜在顾客，客户需求以及客户的价值，从而判断客户为企业提供价值的大小和获得这些价值的可能性。
欧莱雅集团通过定义、收集、整合管理、更新客户信息及保护客户信息安全进行客户的识别。
三、客户区分客户的价值意味着客户为企业带来的利润和销售额，以及客户为企业的生存和发展做出的贡献。
客户价值体现在财物价值和非财物价值。
了解客户在公司购买更多的产品或服务，真正看客户的行为，如购买频率，购买金额等。
根据客户行为特征进行客户细分的方法常用的有ABC分类法、RFM分析法和CLV分析法。
ABC是基于二八法则即百分之20的客户创造百分之八十的利润对客户进行细分，易于操作但只考虑客户给企业带来的利润没有区分客户所处的生命周期阶段。
分析法RFM代表的三个变量分别代表最近一次购买（Recency）购买频率（Frequency）购买金额（Monetary）。
R指上次购买至今日的时间，该期间越短购买日期越近，被认为越有可能购买。
F指在某一期间购买的次数，次数越多越可能与企业达成新的交易。
M指在某一期间的购买金额，M越大越可能再次影响企业的产品与服务。
RFM根据客户过去的交易记录来估算客户的未来价值，是一种有效的分析方法但过程繁琐，细分后客户群过多，没有针对性。
CLV分析法指客户在企业的整个生命周期内为企业创造的价值。
CLV 分成历史利润和未来利润。
欧莱雅根据客户消费消费能力不同开发不同层次产品：其中塔尖为高端产品如一线品牌郝莲娜对应年龄大，消费能力强的客户；二线品牌碧欧泉面对具有一定消费能力的年轻时尚消费者；三线品牌巴黎欧莱雅和美宝莲适合普通大众品牌。
欧莱雅企业案例分析报告1. 概述本报告将对欧莱雅公司进行案例分析。
欧莱雅是一家全球领先的美容和护肤品公司，成立于1909年，总部位于法国巴黎。
公司经营范围包括化妆品、护肤品、香水和个人护理品等。
欧莱雅以其品质、创新和可持续发展而闻名，是全球美容行业的领军企业之一。
2. 公司历史和背景欧莱雅公司由托马斯·莱蒂斯在法国创建于1909年，最初是一家专业化妆品公司。
随着时间的推移，公司逐渐扩大了其产品线并进军国际市场。
截至目前，欧莱雅在全球拥有30余个品牌，并在超过150个国家开展业务。
公司的经营理念是通过提供优质、安全和创新的产品来满足消费者对美容和护肤的需求。
作为一家跨国公司，欧莱雅注重本土化管理，以便更好地了解不同市场的需求和消费者的喜好。
3. 公司战略欧莱雅公司的战略着重于三个方面：创新、品质和可持续发展。
首先，创新是欧莱雅公司成功的关键。
公司致力于在美容和护肤领域推出具有创新性和高附加值的产品。
欧莱雅在全球设有多个研发中心，并与科研机构和大学合作，不断推动科技创新，以满足消费者的日益增长的需求和期望。
其次，欧莱雅公司对产品质量的追求是非常严格的。
公司制定了一系列严格的质量标准，确保产品的安全和高效性。
欧莱雅将质量作为公司核心价值观的一部分，并通过在生产和供应链环节建立质量管理体系，来实现这一目标。
最后，欧莱雅公司致力于可持续发展。
公司通过减少环境影响、提高能源效率和推动社会包容性等方式来实现可持续发展目标。
欧莱雅制定了一项名为“美丽未来计划”的战略规划，以实现其可持续发展目标。
4. 公司成功的关键因素欧莱雅公司之所以能够取得成功，有以下几个关键因素：首先，公司在品牌和产品的开发上凭借其强大的研发能力和创新精神获得了市场的认可和信任。
欧莱雅投入大量资源在研发上，不断推出新产品和创新技术，以满足消费者的需求。
其次，欧莱雅公司在全球范围内建立了强大的销售和分销网络，确保其产品能够迅速而有效地走向市场并达到目标消费者。
欧莱雅⽹络营销成功案例营销背景： 随着中国男⼠使⽤护肤品习惯的转变，男⼠美容市场的需求逐渐上升，整个中国男⼠护肤品市场也逐渐⾛向成熟，近两年的发展速度更是迅速，越来越多的中国年轻男⼠护肤已从基本清洁开始发展为护理，美容的成熟消费意识也逐渐开始形成。
2012年欧莱雅中国市场分析显⽰，男性消费者初次使⽤护肤品和个⼈护理品的年龄已经降到22岁，男⼠护肤品消费群区间已经获得较⼤扩张。
虽然消费年龄层正在扩⼤，即使是在经济最发达的北京、上海、杭州、深圳等⼀线城市，男⼠护理⽤品销售额也只占整个化妆品市场的10%左右，全国的平均占⽐则远远低于这⼀⽔平。
作为中国男⼠护肤品牌，欧莱雅男⼠对该市场的上升空间充满信⼼，期望进⼀步扩⼤在中国年轻男⼠群体的市场份额，巩固在中国男妆市场的地位。
营销⽬标： 1、推出新品巴黎欧莱雅男⼠极速激活型肤露，即欧莱雅男⼠BB霜，品牌主希望迅速占领中国男⼠BB霜市场，树⽴该领域的品牌地位，并希望打造成为中国年轻男性⼼⽬中的⼈⽓最⾼的BB霜产品。
2、欧莱雅男⼠BB霜⽬标客户定位于18岁到25岁的⼈群，他们是⼀群热爱分享，热衷于社交媒体，并已有⼀定护肤习惯的男⼠群体。
执⾏⽅式： ⾯对其他男妆品牌主要针对"功能性"诉求的⽹络传播，麦肯旗下的数字营销公司MRM携⼿欧莱雅男⼠将关注点放在中国年轻男性的情感需求上，了解到年轻男⼠的⼼态在于⼀个"先"字，他们想要领先⼀步，先同龄⼈⼀步。
因此，设⽴了"我是先型者"的创意理念。
为了打造该产品的⽹络知名度，欧莱雅男⼠针对⽬标⼈群，同时开设了名为@型男成长营的微博和微信帐号，开展⼀轮单纯依靠社交⽹络和在线电⼦零售平台的⽹络营销活动。
1、在新浪微博上引发了针对男⽣使⽤BB的接受度的讨论，发现男⽣以及⼥⽣对于男⽣使⽤BB的接受度都⼤⼤⾼于⼈们的想象，为传播活动率先奠定了舆论基础。
2、有了代⾔⼈"阮经天"的加⼊，发表属于他的先型者宣⾔："我负责有型俊朗，⿊管BB负责击退油光、⽑孔、痘印，我是先型者阮经天"，号召⼴⼤⽹民，通过微博申请试⽤活动，发表属于⾃⼰的先型者宣⾔。
目录摘要、关键字 (3)1 欧莱雅集团概况 (3)1．1 欧莱雅集团介绍 (3)2 欧莱雅集团在中国的组织框架 (4)2．1 欧莱雅集团的文化和管理模式 (4)3 欧莱雅集团在中国的品牌定位 (5)3．1 欧莱雅的多品牌战略 (5)3．2 欧莱雅的“金字塔”构架 (6)4 欧莱雅集团的市场营销SWOT分析 (7)4．1 欧莱雅集团市场营销的优势、劣势分析 (7)4．2 欧莱雅集团市场营销的机遇、威胁分析 (8)4．3 欧莱雅集团市场营销SWOT分析结论 (10)5 欧莱雅集团营销组合策略分析(4P理论) (11)5．1 产品策略 (11)5．2 价格策略 (11)5．3 渠道策略 (12)5．4 销售策略（广告） (12)6欧莱雅集团对我国化妆品业的启示 (13)参考文献 (13)浅谈欧莱雅集团市场营销案例分析摘要：随着社会市场竞争的不断深化，当今全球己进入了一个品牌国际化的竞争时代。
品牌营销作为开展营销活动的重要手段，是使自己的产品在竞争中与众不同、在经营过程中长期获利和保持它在市场中的地位所采用的一种方式。
而化妆品行业作为市场增长速度最快的行业之一，在商品的日趋同质化、市场竞争越发激烈的今天，已经不得不承认企业的核心竞争力就是对于品牌的营销。
本文主要对全球化妆品行业排名第一的企业——欧莱雅集团的品牌营销战略及其战术进行研究。
首先介绍行业的发展状况，再对欧莱雅集团的发展进行研究，利用“SWOT分析法”和“4P理论”分析解剖欧莱雅集团的营销策略，总结出其成功的品牌管理经验，发现其有待改进之处，对我国本土化妆品企业的品牌建设具有重要意义。
关键词：欧莱雅集团，品牌营销，SWOT分析，营销策略组合(4P理论)1 欧莱雅集团概况1．1 欧莱雅集团介绍欧莱雅集团是世界著名的化妆品生产厂家，隶属于法国，是世界财富500强之一，也是世界化妆品行业的领先者。
1907年，年仅28岁的法国化学家欧仁·舒莱尔发明了世界上第一支无毒染发剂，并由此创立了欧莱雅集团。
2003年9⽉，欧莱雅苏州⼯⼚开始了Sage ERP X3项⽬的实施，集中⽣产制造和财务管理的信息化。
由于该项⽬市欧莱雅集团在国内的第⼀个项⽬，整个实施周期达⼀年之久。
其间，宜昌⼩护⼠⼯⼚，IT基础设施与办公⾃动化等基础项⽬的规划、需求分析和实施也在同步进⾏。
2005年，原属⼩护⼠品牌的欧莱雅宜昌⼯⼚的Sage ERP X3系统也开始实施。
在⼀年的时间内，宜昌⼯⼚实现了“从⽆到有”，搭建起完整的信息化系统，并与欧莱雅亚洲运营总部实现⾼效的信息共享。
2006年4⽉，欧莱雅建⽴了亚洲市场供应物流部，并基于X3系统搭建了⼀个通⽤的信息平台，将以前各个⼯⼚供货业务由独⽴⾯向各⾃国家和地区的现象改变为统⼀信息流程，平衡产能和市场需求，从⽽⼤⼤降低了成本，提⾼了效率。
2007年底，在整合了整个营运框架后，欧莱雅把亚洲营运总部从法国迁移到上海，把信息化⼯作统⼀到亚洲营运层⾯，做好系统分析和统⼀规划，开发了基于Sage ERP X3的多种应⽤系统;同时，基于X3开发数据接⼝，建⽴了从供应商到客户的信息沟通平台，通过电⼦数据交换，把亚洲所有⼯⼚的业务整合起来。
2007年9⽉，在原属⽻西品牌的欧莱雅上海浦东⼯⼚启动了Sage ERP X3项⽬，与4年前⼩护⼠的整合不同的是，⼀开始的时候，⽻西上海⼯⼚的物流、供应链体系的建设都被融合到了ERP的进程中来，⽽不是后续再做改造。
从具体实施过程来看，⾸先对⽤户进⾏基础培训⼯作，告诉⽤户，数据的含义和项⽬组对于数据的需求，分析欧莱雅集团和⽻西化妆品本地管理模式的差异以及实施信息化的⽬的;2007年12⽉开展流程培训⼯作，对初步准备好的⼀些数据进⾏真实情况下的模拟演⽰和差异分析，解决实施过程中的数据不匹配问题;今年2⽉底开始初步上线⼯作。
为减轻后期核⼼业务上线时的压⼒，项⽬组从相对独⽴的成品管理模块开始，期间构建了IT基础设施和⽣产设备，创建了报表、设计了标签和⽤户权限，完善了⽇常数据库的备份与恢复制度，4⽉份最后⼀次核实真实数据，将所有的问题的集中起来加以改进，5⽉1⽇进⾏了功能性的测试模拟上线，6⽉上线⼀次完成。
课程论文题目欧莱雅中国客户关系管理分析系部经济与贸易系专业电子商务班级1022学号100142069,100142071学生姓名曹灿、刘超指导教师肖文金职称讲师2012 年12 月28 日目录一、行业背景 ....................................................................................................................................(一)市场发觉.............................................................................................................................(二)欧莱雅取得成功的要素及CMR的引入.............................................................................二、企业简介 ....................................................................................................................................(一)欧莱雅在中国的发展概况 ..............................................................................................(二)欧莱雅的SWOT分析........................................................................................................(三)顾客的主流价值..............................................................................................................三、顾客档案 ....................................................................................................................................四、欧莱雅的三大产业结构.............................................................................................................(一)顾客结构..........................................................................................................................(二)产品结构..........................................................................................................................(三)消费行为结构..................................................................................................................五、CRM对欧莱雅的作用...............................................................................................................(一)提高客户忠诚度..............................................................................................................(二)建立商业进入壁垒..........................................................................................................(三)创造双赢的效果..............................................................................................................(四)降低营销成本...................................................................................................................六、结语 ............................................................................................................................................ 参考文献欧莱雅中国客户关系管理分析[内容摘要]欧莱雅作为行业巨头，对于客户关系的管理是必不可少的，想要顺利的实施CRM我们必须对整个欧莱雅中国的市场结构，产业结构和顾客档案进行分析，来使得客户的忠诚度、满意度得到提高和企业的生产成本的下降。
现如今，很多的男装品牌在网络营销策划之中，主要是针对“功能型”去制定传播策略的。
但是，欧莱雅男士却并没有跟风，他们在网络营销中采用的策略是，针对国内男性消费者在情感方面的诉求之上。
欧莱雅男士通过市场调研了解到，国内年轻的男性群体，心态方面主要在一个“先”字，这一群体的消费者，总是想要领先他人一步，领先同龄人一步。
所以，在网络营销之中，就设定了“我是先型者”的创意理念。
而为了在互联网上打造这个产品的知名度，欧莱雅通过微博平台以及微信公众平台，针对目标消费人群，同时建立起了官方账号，并且都取名为“型男成长营”。
此次欧莱雅男士，仅仅只是依靠单纯的社交网络以及在线电子零售平台，开展了一场线上的网络营销活动。
首先，欧莱雅男士通过新浪微博，发起了一个讨论话题：“你是怎样看待男士使用BB 霜的？”通过这一话题，欧莱雅男士发现，不管是男性用户，还是女性用户，对于男性使用BB霜的接受程度都是非常高的，而且远远要高出人们的想象。
通过此次讨论话题的发表，为欧莱雅男士的线上营销活动，奠定了舆论基础。
然后，邀请知名男星阮经天作为自己的形象代言人，并且，设计并安排阮经天发表了自己的“先型者”宣言：我负责有型俊朗，黑管BB负责击退油光、毛孔、痘印，我是先型者阮经天。
以此来号召广大的微博网友，通过微博平台发表属于自己的先型者宣言，参加申请试用活动。
活动推出之后，引起了网友的广泛的关注与参与，更是将通过微博参加互动的网友，转化成为了自己品牌的主动转播者。
最后，通过京东商城，建立起了欧莱雅男士BB霜手法专页，同时，推出了主题为“占尽先机，万人先型”的首发抢购活动。
并且，还专门设立了欧莱雅男士微博部长，为该款BB 霜产品的使用者，提供一对一的专属定**务。
另外，欧莱雅男士还通过微信开通了专属公众平台，将所有跟新产品相关的信息，通过微信推送给所有关注了微信公众号的用户。
欧莱雅男士通过此次网络营销活动，成功了引起了线上的广泛关注与讨论，仅仅只用了两个月，再没有借助任何的传统电视广告投放的情况下，此次活动的覆盖人群就达到了3500万用户，并且，有吸引了三十多万的用户参与到活动当中进行了互动。
欧莱雅公司的供应商管理库存应收帐款中超期帐款达50%,周转天数为15l天,库存存货266天,而且80%为超过l80天的不良存货,同时市场热销产品断货率达50%。
对任何企业来说，这组数据都意味着企业己到了“生死关头”。
然而,这就是财富500强之一的欧莱雅公司在中国的分公|司2000年底的状况。
欧莱雅公司l997年正式进入中国化妆品市场,在市场策略、产品更新等运作上基本与其全球市场同步。
2000年底的全球合并报表显示该公司全球经营利润连续3年增幅超过10%,这在西方成熟行业的大型跨国公司是十分少见的。
那么是什么原因造成该公司在同等条件下，在中国市场的业绩如此不尽如人意？经过分析，主要原因出现在供应链的中间环节——分销商，而未能在供应链的末端——最终消费环节上得到实现，使供应链畸形发展从而造成应收帐款拖欠，导致销售无法以现金流入的方式得到实现，公司的资源被极大地浪费。
另外，欧莱雅公司视分销商订单为市场需求，并根据订单安排生产，从而使生产与市场最终消费的真正需求发生错误，造成生产商的预测失真，存货结构畸形。
公司在意识到问题的严重性之后，马上进行了整改，经过1年的努力，2001年的各项财务分析指标得到了明显改善。
应收帐款周转天数由原来的151天下降为86天,成为欧莱雅公司全球93个独立核算体中应收帐款周转率进步幅度最大的实体,同时应收帐款环帐金额也仅为上年的2l%。
在存货方面,周转天数下降为l10天,大于180天的滞销存货也下降到24%,市场断货率降至12%。
两者所占用的资金绝对金额比2000年底减少了将近1亿元人民币。
在以下欧莱雅公司的实例分析中,我们能够明白,要使企业供应链分销商环节运转正常,为企业带来效益,就应该在分销商管理工作中避免如下的常见失误。
同时,该公司的整改措施也同样具有借鉴意义。
在快速消费品行业,现阶段企业在中国市场较普遍采用的营销管理模式为生产供应商→分销商→零售商→最终消费者。
产品在这根链条的每一个环节,都会发生财务意义上的销售,即上一环节开具发票,并赚取一定的利润后将货品销售给下一环节。
