顾客特征分析

客户的几种分类以及特征由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。

把这些特征大概划分为12种类型。

（一）从容不迫型这种购房者严肃冷静,遇事沉着,不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。

从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。

对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法,多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。

对这类买家打交道时,销售建议只有经过对方理智的分析思考,才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解,销售是不会成功的.（二）优柔寡断型这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较,难于取舍。

他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定.对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明,并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。

等到对方确已产生购买欲望后,销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。

比如说：“好吧，现在交款吧！"（三）自我吹嘘型此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广,高谈阔论,不肯接受他人的劝告。

例如，我跟你们经理很熟,我如何如何好。

与这类购房者进行销售的要诀是,从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。

在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众",津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。

（四）豪爽干脆型这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强,办事干脆豪放，说一不二,慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。

客户类型分析及应对技巧1、冲动任性型特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判断其心理反应。

这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下结论应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。

尽快结束销售。

2.沉着稳健型特征:冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。

对策：以平常之心，不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言司有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。

3.挑剃型特征: 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求.应对策略：给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调一些优惠政策，谈判中要多问“为什么呢？”，探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。

4.多疑谨慎型特征:疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品的优点，提出各项说明文件及保证，以取信对方。

必要时可以老客户做见证人来进行促销。

4.果断型特征: 动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。

应对策略：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作品质、价格等方面的比较。

5. 犹豫型特征: 精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对产品等彻底了解之后，已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买，；说话时，视线不断移动。

应对策略：凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以美容专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。

6、口若悬河型这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。

应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。

如何用大数据分析顾客特征和适应性在当前数字化和智能化的时代，数据已经成为企业发展的核心资源，而大数据分析技术也成为企业在市场中营销、服务、管理等方面的利器。

利用大数据分析顾客特征和适应性已经成为企业实现营销数字化的重要手段，下面就从不同角度分享大数据分析顾客特征和适应性的方法。

一、数据挖掘技术数据挖掘技术是大数据分析的核心方法之一，可应用于大量数据中寻找隐含的、未知的、有用的模式和关系。

数据挖掘技术可以帮助企业深入挖掘顾客需求和整体特征，为顾客挖掘出以前所没有的新特征，例如兴趣爱好、购买偏好等，这样企业就能够有目的地为顾客提供适宜的产品和服务，满足顾客的真实需求。

为帮助企业使用数据挖掘技术寻找顾客需求和特征，可以考虑以下几点策略：1.筛选数据源：一般而言，充足、可靠、具有代表性的数据源是进行数据挖掘的基础。

2.选择算法：根据需求目标和数据特征选择合适的算法。

例如，分类算法可以用来找出具有某种共同特征的顾客，关联规则发现算法可用于发现顾客购物的各种组合。

3.数据清洗：许多原始数据都存在缺失、干扰和误差等问题，清洗这些数据是进行数据挖掘的前提条件。

4.优化模型：通过对算法、参数等的调整和验证，不断优化模型以提高准确度和效率。

二、AI技术人工智能技术已经被广泛应用于各个领域，具有高效和智能化的特点，许多企业已经将AI技术应用于顾客画像和特征分析。

AI技术可以通过学习顾客数据，自动感知顾客需求和偏好，从而帮助企业准确掌握顾客特征。

例如，在输入顾客信息的时候，AI技术可以识别出顾客姓名、性别、联系方式、兴趣爱好等信息，通过自主学习和算法优化，AI技术能够不断精细化、优化顾客画像，从而为企业提供更好的顾客服务和营销。

三、文本分析技术文本分析技术可以帮助企业从社交媒体、网上论坛等来源中提取和分析顾客反馈意见，以及对企业产品和服务的评价信息。

这些信息本身蕴含着极其丰富的顾客特征和需求，因此企业需要借助文本分析技术，将这些信息清理、分类、统计、分析，为企业建立更为精细的顾客画像和推广策略。

客户类型分析第一类：优质客户、心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心，有明确的投资意识，接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。

、行为方式：容易被新主意打动。

敢于冒险。

想象力丰富。

有一定的智慧但不狡猾。

态度积极。

容易有头脑发热的情形。

、对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情，展示产品的优越性，让她体会到你的亲切，照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。

、实际运用:最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。

在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。

客户了解的越少，成交的越快。

时间拖的越长，越不容易成交。

第二类：准优质客户1、心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。

类型及分析1、急躁型：容易发怒。

语言的选择和态度要慎重，不能随便套近乎。

动作敏捷，避免让顾客等候。

2、胆怯型：羞怯畏缩。

仔细观察顾客的表情和动作，提供引导、保证和支持顾客。

3、健谈型：特别爱说话。

耐心的倾听、不打断顾客的话。

抓住机会让话题转到服装相关的正题4、博学型：知识与见识丰富。

对顾客的学识加以赞赏。

分析顾客的兴趣和喜好，推荐适宜的货品。

5、自我型：自我优越感强。

倾听并顺应她的自我主意。

在适合的时候征询她的意见，让你的建议成为她的主意。

6、怀疑型：防卫戒备，不相信他人。

通过询问找出顾客的疑虑。

对顾客的介绍要真实可信7、沉稳型：似乎认真倾听，就是迟迟不作购买决定。

明确表达货品的卖点与她的个人特征吻合。

透露货品受欢迎或限量供应等供给不足的信息8、内向型：少言寡语，不善言谈，选择时间长，犹豫不决，容易推翻自己，后悔接近的时机不能过早，保持一定的距离，给顾客自由的空间感。

配合顾客的心理接受度，适时的以对方确切的优点夸奖对方，引起话题，增强顾客的信心。

9、好胜型：总想证明自己是对的。

推荐货品一定要尊重顾客的意愿和情绪。

给顾客做建议时要充分自信，让她感受到虽然你谦虚，但你比她专业。

10、条理型：做事缓慢，不断的权衡。

客户的四种类型2013-03-18老鹰型客户孔雀型客户鸽子型客户猫头鹰型客户性格特征1、属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心2、强权派人物，喜欢支配人和下命令。

3、时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意闲聊。

4、变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。

声音特征1、在电话中往往讲话很快2、音量也会比较大3、讲话时音调变化不大。

行为特征1、可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们。

例：可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”2、他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你例：你告诉我这件事到底该如何解决3、如果建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。

4、对销售活动主动提出自己的看法。

处理方法直入主题开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：王总，您好，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下效果广告是如何帮您免费推广，找到高质量客户的。

语速稍快讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的。

常用词汇在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的和词汇：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。

性格特征1、做事爽快，决策果断。

2、与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。

3、很健谈，通常具有丰富的面部表情。

4、社会关系对他们来讲很重要。

5、决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快。

声音特征1、语速很快2、音量也会比较大3、讲话时音调富有变化，抑扬顿挫；4、在电话中也会表现得很热情，对你很友好，你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。

•行为特征1、热情通话时可能听到他们热情的声音：“啊，你好，你好！2、主动积极经常对销售活动主动提出自己的看法，他们会主动地告诉你：“这件事啊，你还是找×经理谈谈吧，他知道的会多些，我告诉你他的联系电话”；3、反映迅速往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。

别墅装修顾客分析方案别墅装修顾客分析方案一、背景介绍随着人们生活水平的提高，更多的人开始购买别墅作为自己的居住选择。

别墅装修市场逐渐兴起，各种别墅装修公司也纷纷涌现。

为了更好地了解别墅装修顾客的需求，制定出适合他们的装修方案，有必要进行顾客分析。

二、顾客特征分析1.年龄段分布：别墅装修顾客主要集中在30岁以上的中年人和40岁以上的中老年人群体中。

这部分人群一般已经有了一定的经济实力，希望能够在家中创造一个舒适、宜居的环境。

2.收入水平：别墅装修顾客的收入水平相对较高，一般为中高收入人群。

他们有较强的消费能力，更加注重生活品质和家居装修的风格与档次。

3.家庭结构：别墅装修顾客的家庭结构比较单纯，一般为核心家庭，夫妻双方和一个或多个子女。

装修时需要考虑家庭成员的生活习惯和需求，灵活调整设计方案。

4.地区分布：别墅装修市场主要集中在一线和二线城市，其中一线城市的别墅装修需求较大。

这部分地区的顾客更加注重装修的品质和细节，追求高端的装修效果。

三、顾客需求分析1.风格要求：别墅装修顾客对装修风格有较高的追求，追求个性化、独特性，希望能够彰显出自己的品味和身份。

同时，也有一部分顾客倾向于选择传统、经典的装修风格。

2.功能需求：别墅装修顾客对功能性的要求比较高，希望能够充分利用空间，划分出各种功能区域，满足家庭成员的不同需求。

比如，独立的办公室、娱乐室、健身房等。

3.品质要求：别墅装修顾客对装修材料和工艺有较高的要求，追求高质量和耐久性。

他们希望能够通过装修来提升生活品质和享受舒适的居住环境。

4.服务需求：别墅装修顾客对装修公司的服务质量有一定的要求，希望能够提供全方位、一站式的服务。

比如，设计方案、施工管理、售后服务等。

四、顾客满意度调研为了更好地了解别墅装修顾客的满意度，可以通过定期调研的方式进行收集和分析。

可以采用问卷调查的形式，向顾客了解他们对装修公司的整体评价、装修效果、施工质量、服务态度等方面的意见和建议。

目标顾客需求特征分析及对应策略在市场营销策略中，了解目标顾客的需求特征对于对产品和服务进行定位和推广非常重要。

通过分析目标顾客的需求特征，企业可以更好地满足他们的需求，并制定相应的市场营销策略。

下面将探讨目标顾客的需求特征及对应的策略。

1.消费者需求特征分析：-年龄和性别：不同年龄和性别的消费者有着不同的需求。

例如，年轻人更注重产品的时尚和技术特性，而老年人则更关注产品的功能和易用性。

-收入水平：消费者的收入水平直接影响他们对产品和服务的需求。

例如，高收入者可能倾向于购买奢侈品或高端产品，而低收入者更关注价格和性价比。

-地理位置：地理位置也会对消费者的需求特征产生影响。

例如，冷地的消费者可能更关注保暖性能的产品，而热地的消费者可能更关注透气性能的产品。

-个人价值观和生活方式：消费者的个人价值观和生活方式也会影响他们对产品和服务的需求。

例如，注重环保的消费者可能更倾向于购买环保产品。

对应策略：-定制化产品：根据不同年龄和性别的消费者需求，开发出款式和颜色多样的产品，以满足不同消费者的喜好。

-价格策略：根据消费者的收入水平制定不同的价格策略。

提供高端产品给高收入者，提供经济实惠的产品给低收入者。

-地域营销：根据不同地理位置的需求特征，开发出适应当地气候和环境的产品。

并在广告宣传中突出产品与当地环境的契合度。

-营销定位：根据消费者的个人价值观和生活方式，通过广告宣传和产品包装等，强调产品的环保、可持续性等特点，吸引注重环保的消费者。

2.企业客户需求特征分析：-企业规模：不同规模的企业有着不同的需求特征。

大企业可能更注重效率和成本控制，而中小企业可能更关注产品的灵活性和适应性。

-行业属性：不同行业的企业有着各自的需求特征。

例如，制造业可能更关注产品的品质和可靠性，而服务业可能更关注产品的创新和差异化。

-经营模式：企业的经营模式也会对需求特征产生影响。

例如，线下零售商可能更关注产品的陈列和包装，而线上零售商则更关注产品的物流和售后服务。