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《营销渠道管理》第一章营销渠道概述第一节营销渠道的内涵及特征一、营销渠道的内涵1. 营销渠道的含义：（marketing channels；place）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
营销渠道也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”。
营销渠道的一个简单模型2. 营销渠道层次是指在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构。
（零阶、一阶、二阶、三阶）3. 营销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。
（独家、选择、密集）4.营销渠道的功能是指使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异。
主要有如下功能：收集与传达信息；促销；接洽；组配；谈判；物流；风险承担；融资5. 营销渠道的功能流（流程）实体流；所有权流；促销流；洽谈流；融资流；支付流；信息流6.营销渠道的功能安排各种不同的渠道功能可以由不同的成员完成，但任何一种功能都不可缺失。
a.在生产制造商与零售商之间没有批发环节，渠道变短。
b.在零售商与消费者之间少了所有权流、洽谈流与信息流，角色变少，管理活动简化。
c.供应商通过零售商提供的平台，与消费者有了更密切的接触，承担更多风险与费用。
二、营销渠道类型（一）按是否有中间环节：直接分销渠道：生产者——用户1.直接分销渠道的具体方式(1)订购分销；(2)自开门市部销售；(3)联营分销2.直接分销渠道的优缺点①有利于产、需双方沟通信息；②可以降低产品在流通过程中的损耗；③可以使购销双方在营销上相对稳定；④可以在销售过程中直接进行促销。
(2)直接分销渠道的缺点：①在产品和目标顾客方面；②在商业协作伙伴方面；③在生产者与生产者之间3间接分销渠道1.间接分销渠道的具体方式 （几种）2.间接分销渠道的优点：①有助于产品广泛分销；②缓解生产者人、财、物等力量的不足；③间接促销。
营销渠道的定义及功能引言营销渠道是指企业向客户传递产品或服务的路径和方式。
通过选择和使用合适的营销渠道，企业可以有效地将产品或服务推广给目标客户群体，从而提高销售和市场份额。
本文将对营销渠道的定义及其功能进行详细介绍。
营销渠道的定义营销渠道是指企业在产品从生产者到最终客户手中的流通过程中所采取的各种渠道和方式。
它是连接生产者和消费者之间的桥梁，使产品能够顺利地从生产者处转移到消费者手中。
营销渠道可以分为直接渠道和间接渠道。
直接渠道是指生产者直接将产品销售给最终客户，没有经过任何中间环节。
而间接渠道则是通过经销商、零售商等中间商将产品传递给最终客户。
营销渠道的功能营销渠道在整个营销过程中起着至关重要的作用，它具有以下几个主要功能：1. 产品传递营销渠道的首要功能是将产品从生产者传递到最终客户手中。
通过选择和管理合适的渠道，企业可以确保产品在市场上的供给充足，并及时满足客户的需求。
2. 信息传递除了产品本身，营销渠道还承担着传递信息的重要任务。
它能够将企业的广告、促销等信息传递给最终客户，帮助客户了解产品的特点、优势和使用方法等。
同时，营销渠道也可以将客户的反馈和需求传递回企业，为企业提供改进产品和服务的依据。
3. 服务提供营销渠道不仅仅是产品的传递和信息的传递，还可以提供一系列增值服务，以增强客户的购买体验。
例如，销售人员可以提供专业的产品咨询和售后服务，让客户感受到企业的关怀和支持。
4. 市场开拓通过建立广泛的营销渠道网络，企业可以实现市场开拓的目标。
不同的渠道可以覆盖不同的地理区域和客户群体，帮助企业拓展更多的市场份额。
同时，多样化的渠道选择还可以减少企业的市场风险，避免对单一渠道的过度依赖。
5. 成本控制选择合适的营销渠道也可以帮助企业降低成本，提高效益。
通过与渠道合作伙伴的密切协作，企业可以减少库存和物流成本，优化生产和供应链管理，提高资源利用效率。
结论营销渠道在现代营销活动中扮演着至关重要的角色。
第一章营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
营销渠道可以根据主导成员的不同.分为以制造商为主导、以零售商为主导、以服务提供商为主导的营销渠道.以及其他形式的营销渠道。
营销渠道的参与者可以分为成员性参与者(与商品供应者有洽谈流、有商流的参与者)和非成员性参与者(与商品供应者无洽谈流、无商流的参与者)。
营销渠道管理考虑的主要是对成员性参与者的管理与控制。
关于营销渠道,有下述几个基本假设:第一,一条营销渠道一般由两个或更多的在商品流通过程中发挥必要功能的机构或个人组成;第二,渠道成员一般是在功能上专业化了的，不同层次的渠道成员之间相互依存;第三,营销渠道中的成员之间存在一个或多个共同的目标，在一条渠道的不同层次成员之间存在最低限度的合作;第四,营销渠道关系主要是组织间关系。
营销渠道涉及多种不同的关系,包括横向天系、纵向关系、类型间关系和多渠道关系。
其中，营销渠道理论重点关注纵向的渠道关系。
营销渠道的主要功能有调研、促销接洽、组配、谈判，物流、风险承担和融资,表现为各种各样的流程.包括实体流所有权流促销流、而读流、融资流、风险流.订货与信息流及支付流等。
各种不同的渠道功能可以被安排与重组，由不同的成员完成,但不可缺失，当一些渠道参与者被从一条渠道中取消之后，它们的功能将随之上移或下移，由其他的参与者承担。
营销渠道存在的基础可以由交换理论和中间商功能理论来解释。
观察与研究营销渠道可以有几个不同的视角，包括宏观视角(站在国家或行业的角度对一个国家或一个行业的营销渠道进行研究)和微观视角(站在企业的角度对一个企业的营销渠道进行研究),以及侧重于营销渠道结构的研究和侧重于营销渠道行为的研究。
本书采用微观视角,站在企业营销或渠道经理的角度考虑问题,重点讲解营销渠道的计划、组织、协调和控制,涉及渠道结构与渠道行为两个方面。
营销渠道在企业营销中的地位可以简单地表述为:营销渠道是企业营销组合因素之一，是企业能否成功地将产品打人市场、扩大销售、实现企业经营目标的一个重要手段。
伴随经济全球化网络化的逐步形成，大众的购买行为和消费越加个性化，面临这种严峻形势，对于企业来说，如果要适应生产，确保发展，那么就必须适应发展变化的新形势，完善和创新营销渠道管理，有利于提高企业利润，实现企业的发展和壮大。
市场营销渠道管理指的是企业为了渠道成员和公司、渠道成员之间实现协调密切合作，促使公司分销目标的顺利完成，对已有渠道进行合理优化管理。
市场营销渠道如何才能实现科学有效管理，事关企业能否实现营销目的和增加企业经济利润。
当同一品牌的分销商的价格出现差异，作为企业来讲，更应该有效加强市场营销渠道的优化管理，科学分析这种冲突出现的根源，研究可能出现的问题，努力解决渠道冲突问题，进一步提高企业的凝聚力和竞争力。
一、企业市场营销渠道管理的意义1、有效保障企业的再生产顺利完成。
作为生产和经营商品的基本单位，企业要确保产品符合社会的发展需求，只有切实管理营销渠道，才能实现现出企业产品的使用价值，提高企业的利润目标，实施企业的发展规划。
企业产品能否及时销售出去，这就与销售渠道密切相关了。
销售渠道的畅通，就能让企业提高产品价值，提升企业再生产能力。
2、营销渠道影响产品决策，和产品决策密不可分。
营销渠道的有效管理能够满足时间、空间、质量和数量等的市场需要，和企业产品策略能否成功实现密切相关。
借助营销渠道建设，实现产品的促销和定位，提高企业的市场竞争力。
3、能够加快企业产品的流通运转速度。
借助科学合理的营销渠道管理，能够有效保障企业生产的顺利进行，企业的经济效益也会随之提高。
企业产品的销售状况和企业营销渠道状况和数量的多少密切相关。
所以，科学管理营销渠道，能够促进企业各项管理职能的顺利完成，对新渠道的开拓和产品的流通有很好的促进作用。
良好的市场营销渠道能够提高企业资金的运作效率，确保降低企业的生产成本，提高企业的经济效益和社会效益。
二、企业市场营销渠道管理存在的问题企业市场营销渠道管理过程中仍然存在着这样那样的问题，制约着企业市场的开拓和长远发展，制约着企业市场空间的扩大和利润的增加。
渠道《中国商贸》CHINA BUSINESS&TRADE营销策略Marketing①管理在市场营销中的重要作用河北工程大学经管学院吴宏举摘要：营销渠道研究是营销学研究的中心之一，在理论和实践上都面临着许多挑战性的问题。
所以，营销渠道已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。
而生产商通过营销渠道向消费者提供服务正是企业建立并保持长久竞争优势的根本。
本文在分析目前渠道管理存在的问题的基础上，提出了改进渠道管理的措施。
关键词：渠道管理市场营销作用中图分类号文献标识码文章编号：F276.3 ：A ：1005-5800(2010)08(c)-034-02 道，就必须要把它的结构弄明白。
营销渠道按照结构来划分可以分1 渠道管理概况简述为如下三个方面：1.1 渠道管理基本含义(1)层级结构。
营销渠道的层级结构是按照渠道层级数量的多正如其他词汇一样，渠道一词的本意是在河、湖或水库等周围少来定义的，这里的渠道层级数量一般指的是渠道中间商。
于是开挖的水道。
而在市场营销中，渠道一词的内容就相当丰富了，有形根据这个定义，层级结构就可以分为：零级、一级、二级和三级渠道和无形的东西都可以归纳到渠道一词里面来。
营销渠道是指某种等。
零级渠道顾名思义，就是指没有渠道中间商参与的一种渠道结货物或劳务从生产者(制造商)向消费者(用户)转移时取得这种货构，在此模式中，产品或服务直接由生产者销售给消费者；一级渠物或劳务的所有权的所有组织或个人。
简单来说，渠道就是把产品顺利送客户手中的过程，而这个过道包括一个渠道中间商，在传统的品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商，二级和三级渠道可以依次得出。
程形式多样，大体包括：自己设立的销售机构、建立代理商和经销(2)宽度结构。
渠道的宽度结构是建立在一级以及以上的层级商、零售店等。
结构之上的，指的是每一层级渠道中间商的数量的多少。
产品的性1.2 营销渠道结构分类质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素影响到了宽度的从管理结构的复杂程度，可以把营销渠道分为：直销和分销两结构。
请简述营销渠道的概念、功能、作用和流程下载温馨提示：该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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渠道管理PPT整理（仅供参考）第一章1、营销渠道的含义我们用“渠道”来描述商品流通的现象，认为在商品从制造商到消费者的流通过程中，自然形成了商品分销的轨迹，即商品的分销渠道或营销渠道。
根据美国营销协会AMA的定义，分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。
2、理解营销渠道的功能销售功能。
洽谈功能。
沟通功能。
服务功能。
信息功能。
物流功能。
承担风险功能。
融资功能。
3、营销渠道的地位与作用地位：1谁拥有渠道，谁将拥有未来。
2渠道日益成为企业竞争力的主要力量。
3将渠道作为无形资产来经营。
作用：1.保持竞争力。
2.与中间商协作共赢。
3.节约流通费用。
4.维持效益可持续增长。
4、渠道扁平化，深度分销的含义深度分销的含义：“深度分销”是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。
横向的深度分销指的是区域市场的密集分销，即找更多的客户进行分销，目的是实现“渠道充满”。
纵向的深度分销指的是“渠道重心下移”，深入基层市场开展分销，目的是实现目标市场的精耕细作。
渠道扁平化的含义：渠道扁平化一方面是指企业通过减少中间分销商层级，使产品通过最简短的销售体系流向消费者，目的是提高渠道管理效率和销售的有效性。
另一方面，企业可以通过建立更多的直接销售渠道，包括直供零售商（直接面对零售终端）和自建销售渠道（直接面对消费者），以加强企业对零售终端和终端消费者的把控，提高整体渠道效率。
5、请结合我国市场竞争的客观环境分析中国营销渠道的发展趋势我国营销渠道管理存在的问题：1、信息沟通不畅2、渠道管理不规范3、渠道冲突严重4、地方保护主义严重5、分销商经营道德缺陷6、渠道成本居高不下7、“大户问题”日趋严重新时期中国营销渠道的发展趋势：1渠道体质由金字塔式向扁平化方向转变2渠道运作由总经销商为中心变为以终端市场建设为中心3渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变4市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸5渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法第二章1、说出三种典型的分销战略，你认为哪一种战略会更加实用有效，并结合其优劣势说明原因。
煤炭行业的市场营销渠道与渠道管理煤炭作为世界上最重要的能源资源之一，在现代工业和生活中扮演着不可或缺的角色。
然而，在如今竞争激烈的市场环境中，煤炭企业必须寻找适当的市场营销渠道和有效的渠道管理策略，以确保产品的销售和市场份额的稳定增长。
本文将探讨煤炭行业的市场营销渠道与渠道管理的重要性，并提出一些建议。
一、市场营销渠道的定义和作用市场营销渠道是指将产品从生产者传递到最终消费者手中的各个环节和中介机构。
在煤炭行业中，市场营销渠道的作用尤为重要。
通过适当的市场营销渠道，煤炭企业能够实现产品的销售和分发，提高产品的可见性和知名度，促进销售量的增长。
二、煤炭行业市场营销渠道的分类根据市场营销渠道的不同特点和功能，煤炭行业的市场营销渠道可以分为直接渠道和间接渠道。
1. 直接渠道：直接渠道是指产品直接从生产者到最终消费者，没有中间环节和中间商参与的渠道。
在煤炭行业中，直接渠道适用于规模较小的煤炭企业，直接面向终端用户销售产品，可以通过建立自己的销售团队和分销网络来实现。
2. 间接渠道：间接渠道是指产品通过中间商或第三方渠道进行销售和分发的渠道形式。
在煤炭行业中，间接渠道广泛应用于大型煤炭企业，通过与经销商、代理商或零售商合作，将产品流向市场各个终端。
三、渠道管理的重要性渠道管理是指对市场营销渠道进行合理规划和有效管理的过程，其重要性不容忽视。
通过合理的渠道管理策略，煤炭企业可以实现对渠道资源的控制和利用，提高渠道的运作效率，增强市场竞争力。
1. 渠道选择与布局：煤炭企业在选择市场营销渠道时，应考虑产品特点、市场需求、竞争状况等因素，从而选择适合自己的渠道类型和布局。
例如，若产品销售区域广泛，需求量大，可以选择与大型经销商合作，实现覆盖面的扩大。
2. 渠道合作与管理：煤炭企业与渠道合作伙伴之间的良好合作关系非常重要。
企业应与合作伙伴保持密切的沟通与协作，共同制定销售目标和市场推广策略，确保共同利益的实现。
同时，企业还应进行渠道绩效考核和投入管理，鼓励渠道伙伴积极开展销售活动。
渠道管理课堂所讲述的主要内容1、营销渠道的含义和基本功能营销渠道，也称分销渠道或配销通路，指产品从制造者手中转至消费者手中,经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括组织市场的用户），以及位于两者之间的各类中间商组成。
分销渠道的基本功能：1.便利搜寻2.调节品种与数量差异3.提供服务2、分销渠道的基本构成及常见的渠道类型分销渠道的结构松散型渠道个人消费者市场的常见渠道类型（1）直接渠道。
（2）间接渠道。
产业用户市场的常见渠道类型紧密型渠道1.垂直渠道系统2.水平渠道系统3.渠道伙伴关系3、营销渠道创新的信号和渠道改进的办法渠道创新的信号（1）最终用户不满意（2）存在许多可供利用的分销渠道（3）渠道费用持续上升。
（4）现有分销商不胜任。
（5）客户关系管理方法落后渠道改进1.调整渠道政策，但不增减渠道成员2.增加或减少某些渠道成员3.增加或减少某类渠道4.改进和修正整个营销系统4、连锁经营及其优缺点连锁经营由同一公司所有，统一经营管理，包括两个或两个以上的分店，这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志。
连锁经营的优势⏹（1）连锁经营首先是把分散的经营主体组织起来，具有规模优势。
⏹（2）由于管理集中，又有众多分店，连锁公司内部可实行专业分工，雇用优秀的专业人员，在营销策划、销售预测、存货控制、商品配送、商品定价、广告促销、新店选址、货场布置和财务管理等方面实现科学管理。
⏹（3）连锁店综合了批发和零售的功能，而独立零售商必须与众多的批发商打交道。
⏹（4）经营统一化使分散的经营分支遵循统一的规范，既提高了企业的管理、运作效率，实现了系统的整体优化，又带给顾客一致的服务及形象，减少顾客消费的风险成本，提高顾客的消费忠诚度，也避免了重复的成本支出和营销费用。
⏹（5）连锁公司也给各分店某种程度的经营自由，以适应当地消费者不同的偏好，应对当地市场的竞争。
