销售团队管理培训资料7.24

制定详细可行计划并执行监控
制定详细计划
根据设定的目标，制定详细的工作计 划，包括任务分配、时间表、资源需 求等。
执行监控
在实施计划过程中，密切关注进度和 成果，及时发现和解决问题，确保计 划顺利执行。
确保计划可行性
评估计划中的各项任务是否符合实际 情况和团队能力，调整计划以确保可 行性。
调整优化目标及计划以适应变化
促进个人成长
团队管理为团队成员提供了学习和 发展的机会，有助于个人成长。
2024年团队管理新趋势
远程和混合团队管理
数据驱动的决策
随着远程工作的普及，如何有效管理分散 在各地的团队成为新的挑战。
利用大数据和人工智能技术对团队绩效进 行实时监控和预测，为管理决策提供数据 支持。
强调团队文化和价值观
灵活性和适应性
力。
定期评估反馈
03
对下属的工作表现进行定期评估，给予及时的反馈和指导，帮
助他们不断进步。
07
CATALOGUE
总结回顾与展望未来
本次培训知识点总结回顾
团队构建与角色定位
明确了团队构建的重要性，以及不同成 员在团队中的角色定位和责任划分。
团队目标与计划管理
阐述了如何设定团队目标、制定计划 并监控执行过程，确保团队目标的实
…
…
目标必须清晰明确，不含 糊其辞，让团队成员能够 准确理解。
目标需要是可量化的，或 者有明确的评价标准，以 便评估进度和成果。
目标应该具有挑战性，但 也要在团队的能力范围内 ，避免设定不切实际的目 标。
目标需要与团队的整体战 略和业务目标保持一致， 确保团队成员的努力方向 正确。
目标应该设定明确的完成 时间，以便团队能够合理 安排工作计划和进度。

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销售团队及组织内的人员管理
——如何让销售团队逐步“成型”
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销售团队及组织内的人员管理
▪ 对事：做好对销售团队及组织内的工作流程管理
为什么要做好团队的工作流程管理？
咨询研究后我们发现，60%的企业销售团队的领导者本身能力非常强，但 中层和基层的力量却非常薄弱，销售团队领导者发出的指示传达到基层，普 通销售人员思想上认识不一致，造成执行效果很差。结果：
渐建立团队的规范。
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销售团队的人员管理——如何解决团队管理矛盾
▪ 整体任务 Vs 个人薪酬
✓ 此方法的理论基础：绩效考核的指标：通过分析销售人员的签单能 力（客户转化率）
客户转化率：成功签约的客户数——该指标代表了销售人员的个人签单能力 月客户转化率=一个月内成功签约的客户数/一个月内联系的总客户数*100% 年客户转化率=一年内成功签约的客户数/一年内联系的总客户数*100%
对于整体妥协的问题。每次会议，每个下属都要扮演红白脸，对每一
个方案，不管你是多么反对或多么赞同这个方案，都要提出1条反对意见，
和1条赞同意见，同时该下属所表达的意见不能与其他同事的相同。逼着每
个下属挖空心思思考每个方案的不足与优势，这样，保证在最终决议时，
与会下属对每一个方案的可行性都有了更深刻认识，从而不会产生中庸的
决策。
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销售团队的管理沟通与激励
——让下属从“理解策略”到“执行策略”
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我组织自己的信念
采取行动
对于这个世界我才
“
有了某些信念
惯
我下了结论
性
沟
根据我的诠释，我
通
做了一番假设

有效沟通技巧
倾听技巧
积极倾听团队成员的意 见和反馈，理解对方观
点和需求。
表达清晰
用简洁明了的语言表达 自己的想法和要求，避 免模糊不清或含糊其辞
。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表 情和声音语调等非语言 信号，保持与口头表达
一致。
反馈与确认
及时给予反馈，确认对 方是否理解自己的意思
，确保沟通顺畅。
冲突产生原因及类型
建立公正、透明的奖励与惩罚机制， 让员工明白自己的行为会带来相应的 后果，激励员工积极表现。
团队活动与培训
组织丰富多彩的团队活动和培训，增 进团队成员之间的了解和信任，提高 团队协作能力。
有效沟通
建立良好的沟通渠道，鼓励员工提出 建议和意见，及时了解并解决员工的 问题和困惑。
05
团队决策与执行力提升
调解策略
邀请第三方介入协助解决冲突，提供客观中 立的意见和建议。
妥协策略
双方各让一步，实现部分目标以满足各自需 求。
协作策略
共同寻找满足各自需求的方案，如共同制定 方案或项目合作等。
04
团队激励与士气提升
激励理论应用
马斯洛需求层次理论
了解员工需求，从基本需求到自我实现需求，提供满足各层次需 求的激励措施。
赫茨伯格双因素理论
识别工作中的满意因素和不满意因素，通过改善工作条件、提高工 作本身的吸引力来激励员工。
期望理论
设定明确的目标，让员工明白他们的工作表现与奖励之间的关系， 提高工作积极性。
员工士气影响因素
01
02
03
工作环境
良好的工作环境和氛围有 助于提高员工士气，包括 办公设施、团队协作、领 导关系等方面。

目标市场选择
根据市场调研结果，确定 具有潜力的目标市场，并 制定相应的市场进入策略 。
市场定位
明确产品或服务在目标市 场中的定位，包括品牌形 象、产品特点、目标客户 群体等。
产品策略与定价
产品组合策略
产品推广策略
根据市场需求和竞争状况，制定合理 的产品组合策略，包括产品线规划、 产品更新迭代计划等。
02
CATALOGUE
团队协作理念与技巧
团队协作的定义与重要性
定义
团队协作是指两个或两个以上的个人或群体，为了实现共同的目标而相互配合、 相互支持的一种工作方式。
重要性
团队协作能够提高工作效率，降低成本，增强创新能力，提升客户满意度，从而 为企业创造更大的价值。
团队协作的核心要素
01
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04
深入了解客户需求和偏好，提供个性化的产品和服务解决方案，提 升客户满意度和忠诚度。
THANKS
感谢观看
满意度分析
对调查结果进行深入分析，找出 影响客户满意度的关键因素，制
定相应的改进措施。
持续改进
根据客户满意度调查结果和分析 结果，不断优化产品或服务质量
，提高客户满意度。
客户投诉处理与危机公关
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制，及时响应客户投诉，积极解决问 题，确保客户权益得到保障。
危机预警与应对
运用大数据和人工智能技术，对数据进行深度挖掘和分析，为销售团 队提供智能决策支持。
共同应对市场挑战
市场变化应对策略
密切关注市场动态和趋势，及时调整销售策略和方案，共同应对 市场变化带来的挑战。
竞争对手分析与应对
深入分析竞争对手的产品、价格、渠道等策略，制定有针对性的应 对措施，提升市场份额。

激励与培训的实践经验分享
激励与培训的重要性
激励与培训是销售团队建设的重要组成部分。通过合理的激励和培训，企业能够激发销售团队的积极性和创造力，提 高整体业绩。本部分将分享一些激励与培训的实践经验，以帮助受训者了解如何在实际工作中应用这些理念。
实践经验分享
实践经验分享将涵盖多个方面，包括激励机制设计、培训课程开发、培训效果评估以及团队建设活动等。这些经验将 来自知名企业和成功销售团队的实际操作，以便受训者能够从中获取实用的经验和启示。
激励销售团队的策略
1 目标激励
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
2 奖励机制
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
3 竞争氛围
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
4 培训与发展机会
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
培训销售团队的方法
销等。
评估与调整
定期评估销售计划的执行 情况，及时调整计划以适 应市场变化和客户需求。
销售预测与预算
销售预测
基于历史销售数据和市场趋势，对未来一定 时期内的销售情况进行预测。
预算编制
根据销售预测和公司战略，编制销售预算， 包括收入预算、成本预算、费用预算等。
预算执行与监控
在预算执行过程中，对实际销售数据与预算 数据进行对比分析，及时调整销售策略以实 现预算目标。
成功案例选择
选择的成功案例将来自不同行业和地区，以便受训者能够了解不同情境下客户关系管理的 实践经验。这些案例将包括知名企业的客户关系管理实践，以便受训者能够从中获取实用 的经验和启示。
案例分析重点
在案例分析过程中，将重点关注以下几个方面：客户满意度、客户忠诚度、客户维护策略 以及客户反馈处理等。这些方面的分析将帮助受训者深入了解客户关系管理的核心要素， 并从中提炼出有价值的经验和教训。

EXECU
COUR
MARKE
高管课程
营销团队 管理技巧
目录
CON
1. 关于团队与团队协作 2. 高效团队的基本特征 3. 如何打造一支高效的团队 4. 怎样培养团队合作精神
01
关于团队
与团队协作
click
关于团队与团队协作
什么是团队
为了共同的目标而在一起工作的一群人 团队的基本要素 共同目标 互相依赖 归宿感 责任心
服售 务后
销售技巧培训模 板
注意观察顾客
与客户聊天，谈些题外话，找 切入点，让客户放松心情，更 加愉快地购买产品。
照顾顾客情绪
这样也有利与顾客的下一次 合作与签单，加强客户交流。
提供售后渠道
这样也有利与顾客的下一次 合作与签单，加强客户交流。
销售技巧培训模 板
对客户的合作表示感谢
首先你要说清楚你是做什么生意的，你的顾客是不是愿意每次成交后 都愿意帮手机号码给你，再说了感谢顾客有很多方法的，不一定是要 短信的，可以送点你做的那个品牌的附属商品，也可以给老顾客点优 惠政策，比如积分之类的。这样可以留下顾客的资料，随时都可以感 谢他们，到他们的生日还可以给他们祝福，这样可能还好点。
目 录
01 前 期 准 备 事 项 在此处写下您的标题内容
02 开 场 白 及 提 问 在此处写下您的标题内容
03 分 销 卖 点 提 炼 在此处写下您的标题内容
04 签 单 及 售 后 服 务 在此处写下您的标题内容
01
前期准备事项
在此处写下您的标题内容在此处写下您的标题内 容在此处写下您的标题内容
高素质的员工
积极的工作态度具有不同的专业知识 技能和经验
03
如何打造一 支高效的团队

协同工作流程建立
设计高效协同工作流程，促进部门间顺畅合作。
问题解决技巧
培养团队成员运用创新思维和问题解决技巧，共同应对挑战。
团队凝聚力增强举措
团队文化建设
塑造积极向上的团队文化，增强团队成员归属 感。
团队活动组织
策划丰富多彩的团队活动，加深团队成员间的 了解与信任。
目标共识达成
引导团队成员共同制定并认同团队目标，激发集体荣誉感。
利用互联网技术，搭建线上学习平台，方便团队成员随时随地学习， 提高学习效率。
跟踪评估效果并优化调整
制定评估标准
明确培训效果的评估标准，如销售业绩提升、客 户满意度提高等。
跟踪评估效果
通过定期考核、问卷调查等方式，跟踪评估培训 效果，了解团队成员的学习成果和应用情况。
及时优化调整
根据评估结果和反馈意见，及时优化调整培训方 案和内容，确保培训工作的持续改进和提升。
注意事项
注意面试过程中的言行举 止，保持公正、客观的态 度，避免主观臆断和偏见 。
新员工融入与培养计划
融入计划
01
制定新员工融入计划，包括公司文化介绍、团队介绍、工作流
程培训等，帮助根据员工特点和岗位需求，制定个性化的培养计划，包括业务
培训、技能提升、领导力培养等，促进员工全面发展。
及时兑现承诺
确保公司激励政策的及时性和公平性，让团队成员感受到公司的诚 信和关怀。
绩效考核指标体系构建
确定关键绩效指标
结合公司战略目标和销售团队实际情况，确定包括销售额 、客户满意度、回款率等在内的关键绩效指标。
设定合理的权重
根据不同指标的重要性和影响程度，设定合理的权重，确 保绩效考核的客观性和公正性。
调研培训需求

收集员工反馈：鼓 励员工提出对培训 计划的意见和建议， 以便更好地满足员 工需求。
调整培训内容：根据 市场和公司战略的变 化，及时调整培训内 容，确保培训的实用 性和时效性。
引入外部专家：邀请 行业专家进行培训， 带来新的知识和技能， 提高培训质量。
感谢您的观看
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角色扮演
目的：提高销售人员的沟通技巧和应变能力 形式：模拟实际销售场景，让销售人员扮演不同的角色 优点：增强销售人员的实战经验和自信心 注意事项：确保角色扮演的真实性和实用性，避免过于夸张或脱离实际
案例分析
案例背景：某公司销售团队面临业绩下滑问题 培训方法：采用角色扮演、案例讨论等方式进行实战演练 培训形式：采用线上线下相结合的方式，方便员工随时随地学习 效果评估：通过业绩提升、员工满意度等方面进行评估
努力
定期跟进与辅导
制定培训计划：明确培训目标、内容和时间安排
定期跟进：了解学员的学习进度和问题，提供指导和帮助
辅导方式：一对一辅导、小组讨论、案例分析等 评估培训效果：通过考试、作业、项目等方式评估学员的学习效果， 及时调整培训计划和辅导方式
持续改进培训计划
定期评估培训效果： 通过问卷调查、考 试等方式评估培训 效果，发现问题并 及时改进。
培训效果评估与反馈
评估方法：问卷调查、面试、考试等 反馈方式：口头、书面、电子邮件等 评估内容：理论知识掌握程度、技能操作熟练度、团队合作能力等 反馈建议：针对评估结果，提出改进培训计划的建议，以提高培训效果。
Part 04
培训效果保障措施
建立激励机制
设定明确的目标 和奖励制度
提供及时的反馈 和认可

客户关系管理的成功案例
总结词
客户关系管理的成功案例可以帮助参与 者了解如何建立和维护良好的客户关系 ，提高客户满意度和忠诚度。
VS
详细描述
通过对客户关系管理成功案例的分析，可 以总结出有效的客户关系管理策略，如建 立客户档案、定期回访、及时解决客户问 题等。这些策略可以帮助参与者了解如何 更好地服务客户，提高客户满意度和忠诚 度，促进销售业绩的提升。
05
销售预测与目标管理
销售预测的方法与工具
历史销售数据
通过分析历史销售数据，了解产品或 服务的销售趋势，从而预测未来的市 场需求。
市场研究
通过市场调查、消费者访谈等方式了 解潜在客户的需求和购买意愿，预测 市场潜力。
专家意见
咨询行业专家或资深销售人员，获取 他们对未来市场趋势的看法和建议。
数据分析工具
利用数据分析软件和工具，对大量数 据进行处理和分析，提取有价值的信 息。
销售目标制定与分解
制定总体目标
目标分解
根据企业战略和市场状况，制定合理的销 售总体目标。
将总体目标分解为各个部门、团队或个人 的具体目标，确保目标的可操作性。
制定实施计划
资源配置
为实现销售目标，制定详细的实施计划， 包括产品推广、市场拓展、客户关系维护 等方面的措施。
销售人员需要通过市场调研、客户访谈等方式，深入了解客户的行业背景、业务 需求、购买动机和决策过程，以便准确定位目标客户群体和制定个性化的销售策 略。
产品优势与卖点提炼
总结词
突出产品的独特优势和卖点，是提高销售业绩的重要手段。
详细描述
销售人员需要全面了解产品的功能、特点、优势和差异化， 通过提炼卖点、制定宣传资料、组织演示等方式，向客户展 示产品的独特价值和竞争优势，以吸引客户的兴趣和需求。

制定培训计划
根据培训需求，制定具体的培训计划 ，包括培训目标、内容、方式、时间 、地点、参与人员等。
分析培训需求
结合销售业务目标、市场趋势、竞争 态势等因素，分析销售人员所需的关 键能力和培训需求。
培训课程设计及实施方法
设计培训课程
根据销售人员的培训需求和业务 特点，设计针对性的培训课程， 如销售技巧、产品知识、客户关
评估方法
制定科学的评估方法，包括面试评分表、能力测试、背景调查等，确保选拔结果 的客观性和准确性。同时，结合销售团队的实际情况，注重应聘者的潜力和可塑 性评估。
CHAPTER 03
培训与发展销售人员能力
培训需求分析与计划制定
识别销售人员能力差距
通过绩效评估、360度反馈、能力测 评等方式，识别销售人员在知识、技 能、态度等方面存在的差距。
平衡计分卡（BSC）
02
从财务、客户、内部流程、学习与成长四个维度全面评价销售
人员绩效。
360度反馈评价
03
引入上级、下级、同事、客户等多方评价，全面了解销售人员
表现。
奖惩措施及调整优化建议
奖励措施
包括奖金、晋升机会、培 训机会等物质和精神奖励 ，鼓励销售人员创造更好 业绩。
惩罚措施
对绩效不达标的销售人员 采取扣罚奖金、降职降级 等惩罚措施，促使其改进 。
形成闭环管理，不断提升客户满意度和忠诚度。
CHAPTER 07
总结回顾与展望未来发展趋势
关键知识点总结回顾
销售团队组建与角色定位
明确各成员职责，发挥个人优势，形成协同 作战能力。
团队管理与激励
建立科学的考核体系，实施奖惩措施，激发 团队潜能。
销售策略与技巧