第五章 激励与控制渠道成员20130510

渠道激励与控制方案前言如今，市场上的竞争越来越激烈，企业的生存和发展离不开渠道的支持，而渠道的管理和控制也是企业运营的关键方面。

渠道激励和控制方案是企业在渠道管理中必须要注意的方面，对于提高渠道合作伙伴的积极性和推动销售业绩的提升有着重要的作用。

本文将从激励方案和控制方案两个角度，探讨渠道管理的具体操作。

激励方案激励方案是指针对渠道合作伙伴制定的一种激励措施，目的是为了提高合作伙伴对企业的认同感和忠诚度，促进企业以更高效的方式实现销售目标。

以下是常见的激励措施：货品折扣货品折扣是具有普遍性的渠道激励方式，适用于所有渠道类型。

针对不同的合作伙伴，可以设定不同的折扣比例，比如对于大客户可以设定更高的折扣比例。

货品折扣可以有效吸引合作伙伴，促使其提高销售业绩。

销售奖励销售奖励是对渠道合作伙伴销售业绩的激励措施，一般情况下为提供奖金或者能够兑换奖品的积分。

例如，针对某款产品的销售目标，达到一定的销售量即可获得奖励。

销售奖励可以形成良性循环，激励了合作伙伴的积极性和热情，从而更好地推动销售业绩的提升。

营销活动支持企业可以为合作伙伴提供配套的营销活动方案和支持，例如提供促销方案和材料，派遣营销专员参加销售活动等。

这些支持能够提高合作伙伴对企业的信任度和满意度，也有助于提高销售业绩。

知识培训支持不同的渠道合作伙伴对产品的理解和应用有所不同，因此企业可以为其提供相关的知识培训支持，例如产品知识和销售技巧的培训。

这样可以提高合作伙伴对产品的了解和认同，也能够更好地促进销售业绩的提升。

控制方案控制方案是指企业为了控制和管理渠道合作伙伴而采取的措施。

不同的企业面临的情况不同，因此需要根据实际情况来制定相应的控制方案。

以下是常见的控制措施：渠道合作伙伴的筛选和选择企业需要对渠道合作伙伴进行筛选和选择，确保其能够为企业提供良好的销售和服务支持。

这些筛选和选择的标准包括渠道合作伙伴的规模和信誉度，能力和资源等。

渠道合同的管理企业需要与渠道合作伙伴签订合同，明确各方的权利和义务。

渠道成员的激励与管理渠道成员在企业经营中往往扮演举足轻重的作用，但另众多中小企业头痛的是现在渠道成员把公司三申五令放在脑后，公司政策得不到贯彻执行，市场秩序混乱，严重影响了企业策略的执行和企业目标实现。

因此，建立严格的渠道成员管理策略极其重要。

一、对渠道成员的管理第一、建立完善的渠道管理机制1、制定和完善渠道管控政策：渠道管控政策是企业渠道成员管控的“工具”，制定和完善渠道管控政策的目的是为接下来渠道管控“有法可依’.企业详细制定并不断修正渠道管控政策。

①、建立保证金：建立保证金制度，对各渠道成员征收保证金，以提高企业对渠道成员的约束力。

②、制定合理的管控制度：对渠道成员跨区或跨渠道串货、扰乱价格次截留促销推广费用和物品、虚拟费用名目等违规行为制定明确的惩罚制度。

明细完善的奖惩制度不但可以激励渠道成员，同时也可以为处理违规行为提供依据，减少渠道成员争议。

2、强化过程的考核评估为了强化人员的监控和考核评估，建议企业建立一套考核评估机制，主要围绕渠道商的公司政策贯彻执行、物流配送、终端表现等考核指标，对一级渠道商和其他重要渠道成员进行定期（可以每个月，也可以每个季度一次）的分析和督查，发现问题反馈和处理。

3、强化对违规行为的处理要想渠道商严格贯彻公司政策，维持良好的市场次序，那么企业对违规操作的惩罚方面就必须做到“有法必依，违法必究”，如果一味的“法外开恩”，则不但“坏了规矩”，并且很容易让其他渠道商产生不满和侥幸心理，产生更大的破坏，从而导致企业对渠道失控。

企业在对违规行为的惩治方面尽量做到公正、公开、公平。

对渠道商的惩罚事实有依据，对受影响、承担损失的一方要适当弥补。

第二、强化市场人员的管控作用渠道成员的管控毕竟要人去做，企业高层不可能有足够的精力对所有渠道商进行直接管理，因此要有效对渠道成员进行管控，还要强化市场人员的管控作用。

1、提高市场人员的业务能力如果市场业务人员的能力一般，不能给渠道商提供帮助和指导，那么也就不能树立足够的威信，更没有办法参与渠道商的市场操作和管理，因此也就谈不上对渠道商的管控。

渠道激励与控制方案在现今的市场中，渠道已经成为了企业产品推广的重要手段。

为了让产品能够顺利进入市场并占有一定的市场份额，企业需要制定并实施一定的渠道激励与控制方案。

渠道激励方案奖励措施对于销售突出的渠道伙伴，企业可以给予一定的奖励。

这些奖励可以包括现金奖励、商品奖励、旅游奖励等。

通过奖励的方式，可以激励渠道伙伴更积极地参与产品推广，并达成合作方的共赢。

投入促销资源为了那些销售压力较大的渠道伙伴，企业可以主动投入促销资源，如广告宣传、营销活动等。

通过帮助渠道伙伴减轻销售负担，提高销售成功率，达成共同目标。

提供支持针对新加入的渠道伙伴，企业需要耐心指导，提供相关的培训和技术支持。

这可以帮助他们快速适应市场并提高业务水平，从而能够更好地推广企业产品。

渠道控制方案渠道的重要性与日俱增，同时也会出现一些负面影响，如渠道伙伴的违规行为、销售信誉问题等。

对于这些情况，企业需要制定一定的渠道控制方案。

合同约束企业与渠道伙伴签订合同时需要明确规定销售的范围、目标以及运营管理细节。

这样一来，可以减少因为渠道伙伴的管理不当而带来的不稳定性。

内部监督为了确保渠道伙伴的合法行为，企业内部需要建立一定的监控机制。

例如，通过定期审查合同执法情况、定期进行渠道伙伴运营情况调查等。

这么做可以有效地引导渠道伙伴进行规范操作，并保证企业业务的平稳发展。

建立激励与约束机制针对具备潜在风险的渠道伙伴，企业可以制定一定的激励与约束机制。

例如，对于违规行为的渠道伙伴可以处以一定的扣分，并降低其参与企业的渠道权重等。

这样可以引导渠道伙伴进行规范操作，同时也对那些规范经营的渠道伙伴进行奖励。

结论渠道激励与控制方案的成功实施需要企业与渠道伙伴之间相互信任、协作、监管等多种因素共同作用。

要想实现这样一种合作关系，企业需要针对渠道伙伴的特点进行合理的管理制定，并建立一定的评估机制以及相应的激励与约束措施。

渠道激励与控制方案1. 概述渠道激励与控制方案是企业为了激励渠道合作伙伴，达到更好更快发展的目标制定的方案，包括奖励政策、销售目标、提成设置、绩效评估等内容。

渠道激励与控制方案的制定不仅能够强化与合作伙伴的合作关系，更能增强渠道伙伴的参与度和忠诚度，帮助企业实现销售业绩和市场份额的增长。

因此，制定一份合理的渠道激励与控制方案至关重要。

2. 渠道激励2.1 奖励政策奖励政策是渠道合作的基础，不同的奖励政策有不同的优缺点。

有些企业会设置销售目标来激励渠道伙伴，而有些企业则会提供额外的优惠政策或是返点。

应该根据合作伙伴的具体情况来设置奖励政策，同时奖励政策应该定期进行评估和调整。

在制定奖励政策的时候，还需避免过于简单粗暴，应该根据实际情况进行综合考虑，给予更合理、优惠的奖励。

2.2 销售目标销售目标是指渠道伙伴需要完成的销售业绩目标，通过销售目标可以更好地激励渠道伙伴的积极性。

在制定销售目标的时候，需要根据实际情况和历史数据进行分析和评估，以确定合理的目标，同时还应该根据不同的渠道合作伙伴进行差异化的设置，以达到更好的效果。

2.3 提成设置提成是指渠道伙伴在完成销售业绩目标后，获得的奖励比例。

提成的设置往往会影响到渠道伙伴的积极性和参与度。

对于提成的设置，在制定之前需要了解合作伙伴的情况，包括其产品销售能力和质量、市场影响力等因素，以确保提成设置的公平合理。

2.4 绩效评估绩效评估是渠道伙伴合作过程中的重点。

通过对合作伙伴的绩效进行评估，不仅可以为企业建立长期鼓励激励机制，同时可以为企业了解合作伙伴的能力和情况，以便更好地配合渠道合作伙伴共同发展。

在绩效评估方面，可以考虑设置一系列的标准和指标，如销售额、客户数量、服务质量等。

同时，需要在执行过程中注意对合作伙伴的反馈沟通，以确保绩效评估的过程更为公正和透明。

3. 渠道控制3.1 管理团队对于渠道合作的管理团队，应该由专业人员组成，具有丰富的市场和渠道管理经验。

渠道激励与控制方案作为企业的销售渠道，渠道管理是至关重要的一项工作。

而渠道激励和控制是渠道管理中最关键的两个环节，它们的合理运用可以帮助企业有效地控制销售成本和促进销售业绩的增长。

本文将对渠道激励和控制方案进行详细的介绍和分析。

渠道激励方案在渠道激励方案中，企业需要采取一定的措施来激发渠道商的积极性和创造力，以促进渠道商的销售成绩。

以下是一些常用的渠道激励措施。

1. 奖励政策企业可以设置一定的销售目标和奖励政策，对渠道商达成目标的销售业绩进行奖励。

这可以通过提高渠道商的销售利润或者给予奖金等方式进行激励。

奖励政策应该具有激励性和公平性，以鼓励渠道商积极参与销售活动。

2. 培训和支持企业可以为渠道商提供一定的销售技巧培训和产品知识培训，提高渠道商的销售能力。

此外，还可以提供销售支持，包括销售材料、营销活动等帮助渠道商促进销售。

3. 产品差异化企业可以通过为渠道商提供唯一的产品，或者设置售后服务，为渠道商带来更多的竞争优势。

这可以激励渠道商更积极地销售产品。

4. 经验分享企业可以通过与渠道商分享销售经验，传授成功的销售策略等方式，增强渠道商的销售能力和自信心。

渠道控制方案在渠道控制方案中，企业需要采取一些手段来确保渠道商能够按照企业的市场定位和要求进行销售，同时避免一些不必要的风险。

以下是一些常用的渠道控制措施。

1. 品牌标准化企业应该制定统一的品牌标准，要求渠道商在销售产品时严格按照品牌标准进行，确保产品的质量和市场形象不受影响。

2. 市场监管企业应该定期对渠道商的销售行为进行市场监管和检查，确保销售活动的合法性和合规性。

3. 价格管控企业需要对渠道商的销售价格进行管控，避免出现抢占市场份额的恶性竞争。

此外，还需要定期进行价格调查和市场分析，调整售价以适应市场需求。

4. 客户管理企业需要建立客户管理系统，了解渠道商的客户情况，及时跟进客户的需求和反馈，保持良好的客户关系。

总结渠道激励和控制方案是企业渠道管理中最为重要的两个环节。

渠道激励与控制方案介绍渠道激励与控制方案是一种常用的营销管理工具，它通过给销售渠道提供激励和控制来达到提高销售额、增强渠道合作关系等目的。

通常包括渠道激励和渠道控制两部分内容。

渠道激励渠道激励是通过多种奖励机制来激发渠道销售代表的积极性和热情，提高他们的业绩表现和满意度，进而促进销售业绩的提升。

以下是一些常见的渠道激励方式：1.提成提成是渠道激励中最常见的一种方式，它可以根据销售人员的业绩表现来给予不同程度的奖励，比如按照销售额或利润比例进行提成。

2.奖金/佣金奖金和佣金是另外一种常见的渠道激励方式，与提成相似，它们也是根据销售人员的业绩表现来进行奖励的。

奖金通常会以一定的金额来给予，而佣金则是以销售的产品或服务的销售额为基础来计算的。

3.奖励计划除了提成、奖金和佣金等直接奖励方式，还可以通过奖励计划来激发销售代表的积极性。

奖励计划可以以特殊的活动或比赛形式来进行，例如提供旅游、礼品或促销品等作为奖励。

4.培训通过培训来提高销售代表的业务水平和技能，是一种投资于销售人员的渠道激励方式。

提供培训可以提高销售人员对产品的认知和了解，进而增加他们的销售技巧和业绩表现。

渠道控制渠道控制是通过一系列的控制措施来维护销售渠道的稳定性和良好运营。

通过控制，可以有效地监管销售渠道，预防销售渠道的损坏和滥用，保证渠道的合规性和纯洁性。

以下是一些常见的渠道控制方式：1.合同规定通过与渠道商签订合同，制定相关规定来规范渠道商的行为和责任，限制不正当行为和违规操作，确保销售渠道合规运作。

2.定期检查定期检查过程中，可以通过对渠道商的业绩、库存、报表等情况进行审核，及时发现问题和解决障碍，从而保证渠道商的业务运营质量。

3.财务审计财务审计可以对渠道商的经济行为进行审计，避免渠道商的盈利或成本操作的不正当性和违规性。

在审计过程中，可以规范财务流程、确认收入、核算成本等过程。

4.固定销售价格通过定期公布销售价格，并规定渠道商不得低于最低销售价格，来规范渠道商的销售行为，保护产品的竞争力和形象。