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定价策略：
1.市场定位：中国青年旅行社的产品定位为为年轻人提供高品质、个性化的旅行服务。
因此，在产品定价上要针对年轻人的消费能力和消费意愿进行定位。
2.综合成本法：通过对产品的各项成本进行综合考虑，包括运输、食宿、导游等费用，确定合理的产品价格。
3.差异化定价：根据产品的不同特点和目标市场需求的不同，采取不同价格策略，在高峰期或特定节假日推出折扣活动，吸引更多的年轻人购买。
4.预订和提前购买优惠：为了鼓励年轻人提前预订旅行产品，通过提供预订和提前购买的优惠价格，吸引用户提前购买旅行产品。
营销方式：
2.内容营销：创作富有吸引力的旅行主题内容，如旅行故事、美食推荐、照片分享等，通过博客、杂志、电台等媒体发布，吸引更多年轻人了解和购买旅行产品。
3.合作伙伴推广：与知名旅游博主、KOL合作，通过他们的推广和口碑传播，提高品牌知名度和可信度，吸引更多的目标用户。
4.游戏化营销：打造有趣、互动性强的营销活动，如线上抽奖、竞猜活动等，吸引年轻人参与，增加品牌和产品的关注度。
5.会员制度：建立会员制度，为会员提供独家的优惠和特权，激励用户下单购买，并通过会员的积极传播，带动更多用户购买。
总之，中国青年旅行社产品的定价策略和营销方式要紧密结合目标用户的需求和消费习惯。
通过差异化定价、社交媒体营销、内容营销等多种方式，吸引年轻人购买旅行产品，并提高品牌知名度和竞争力。
旅行社产品定价方法一、成本导向定价法。
1.1 成本加成定价。
旅行社在确定产品价格时，首先得考虑成本。
这成本加成定价就像盖房子打地基一样重要。
就是在产品的成本基础上，加上一定比例的利润来确定价格。
比如说，一个旅行团的交通、住宿、餐饮等成本加起来是3000元，旅行社想赚20%的利润，那就会在3000元的基础上加上600元，最后定价3600元。
这方法简单直接，就像小葱拌豆腐——一清二楚。
旅行社心里有底，知道只要按这个价格卖出去，成本保住了，还能赚一笔。
不过呢，这方法有时候有点“死脑筋”，没太考虑市场的需求和竞争情况。
要是市场上其他旅行社类似产品价格低很多，那按照这个价格可能就卖不出去了。
1.2 目标利润定价。
这种定价方法就是旅行社先确定一个目标利润，然后根据预计的销售量来计算产品价格。
这就好比是“画饼充饥”，不过这个“饼”是能实现的。
假设旅行社计划组织10个旅行团，想要赚50万的利润，每个旅行团的成本大概是40万，那总共的收入就得达到450万，平均到每个旅行团的价格就得定到45万。
这方法的好处是旅行社能朝着自己的利润目标努力。
但是呢，要是预计的销售量达不到，那就麻烦了，可能就赚不到目标利润了。
二、需求导向定价法。
2.1 理解价值定价。
这就是根据游客对产品价值的理解来定价。
游客觉得这个旅行产品值多少钱，旅行社就定多少钱。
比如说，一个去九寨沟的旅行产品，九寨沟那可是人间仙境啊，游客觉得能看到那么美的风景，体验当地独特的文化，花个5000元也值得。
旅行社就可以根据游客的这种心理定价。
这就有点像“周瑜打黄盖——一个愿打，一个愿挨”。
不过呢，要准确把握游客的理解价值可不容易，得做市场调研，了解游客的想法才行。
2.2 需求差异定价。
根据不同的需求来定价。
比如同样是去云南的旅行团，旺季的时候游客多，需求旺盛，价格就可以定高一些，像“物以稀为贵”嘛。
而淡季的时候，游客少，为了吸引游客，价格就得降下来。
还有针对不同的游客群体也可以有不同价格，像学生、老人可能优惠一些，因为他们的消费能力相对弱一些。
旅行社产品的定价策略介绍旅行社是旅游行业中不可或缺的组成部分，它为顾客提供旅游产品和服务。
在这个竞争激烈的市场环境中，旅行社需要制定合理的定价策略，以吸引顾客和增加盈利。
本文将详细探讨旅行社产品的定价策略，通过分析市场需求、成本和竞争情况来确定定价策略，并给出一些建议。
市场需求分析了解市场需求是制定定价策略的基础。
旅行社需要研究市场的旅游需求，包括目的地的热门度、旅游目的地的特点、各类旅游产品的受欢迎程度等。
通过市场需求的分析，旅行社可以更好地把握市场趋势，满足顾客需求，并制定合适的定价策略。
市场需求分析可以通过以下方法进行： 1. 调查问卷：通过向目标顾客发放调查问卷，了解他们的旅游偏好、旅游频率、消费能力等。
2. 数据分析：通过收集和分析市场数据，如旅游目的地的客流量、旅游产品的销售数据等，来评估市场需求。
3. 口碑传播：通过观察旅游相关社交媒体平台上的评论和反馈，了解顾客对旅游产品的评价和需求。
成本分析成本是旅行社定价的重要依据。
旅行社产品的成本包括直接成本和间接成本两部分。
直接成本是旅行社直接与产品相关的成本，如交通费用、住宿费用、餐费、导游费用等。
旅行社需要准确计算这些直接成本，并在定价时考虑其对成本的影响。
间接成本是旅行社提供旅游产品过程中的其他费用，如市场推广费用、办公室租金、员工薪资等。
旅行社需要将这些间接成本与产品销售额进行合理的分摊，以确保获得合理的利润。
确定成本时，旅行社还需注意以下几点： 1. 高峰期成本：在旅游旺季或特定节假日，旅行社产品的供需关系变化，可能会导致成本上升。
旅行社需在定价策略中考虑这一因素。
2. 淡季促销：在旅游淡季，旅行社可能面临较大的产品滞销风险。
在定价策略中，旅行社可以考虑降低产品价格，以吸引更多顾客。
3. 长期合作伙伴：旅行社可以与供应商建立长期合作关系，以获得更低的采购成本。
这一因素在定价决策中需要加以考虑。
竞争情况分析了解竞争情况是制定定价策略的关键。
旅行社如何进行产品定价小组成员：徐艳200914020101文彬200914020105肖琴200914020114张琦200914020122彭丽娟200914020137谭梦200914020139我国旅行社发展概况我国旅行社业经过十几年的发展，已形成一定的规模，并在行业法规、行业制度和市场机制的双重作用下形成了自身的特征：从我国旅行社业的类别结构来看，三类社占压倒优势；从我国旅行社业的规模结构来看，小规模旅行社占绝对多数；从地理分布情况来看，我国旅行社在全国的分布基本合理；行业利润逐年下降，我国旅行社正逐步成为一个低利润行业。
旅行社如何进行产品定价旅行社产品的价格是旅行社营销活动中一个十分敏感、十分重要的因素，对价格的管理关系到旅行社营销的成败。
旅行社产品需求弹性较大，它的价格强烈影响到旅游者的购买行为，影响到旅行社的销售量及利润。
同时，价格又是一种重要的竞争手段，尽管近年来非价格因素对旅游者选择产品的重要性日益突出，但价格是双方最具理性的行为指标，决定了旅行社的竞争能力。
（但不一定是核心竞争力）一、旅行社产品的价格（一）旅行社产品价格的类别：旅行社产品的价格最主要由成本、利润和税金三部分组成。
从不同角度，可对其进行不同的划分。
1. 从旅游者对产品的需求程度上，可分为①基本旅游价格，如交通、食宿等――必选项服务；和②非基本旅游价格，如纪念品价格、娱乐服务价格、参加保险等――可选项服务。
2. 从旅游者购买方式上看，可分为单项服务价、包价和部分包价。
3. 从游览范围来看，旅行社的产品价格由国际旅游价格和国内旅游价格构成。
（二）旅行社产品价格的影响因素：产品价格范围一般由如下因素决定――产品成本规定的最低价格、竞争对手的同类产品价格以及由旅游者购买力规定的产品的最高价格。
具体而言，影响产品价格的因素有：1. 成本与利润成本是定价的低线，购买力决定其高限，竞争使之在二者之间浮动。
2. 市场需求状况⑴需求与供给；⑵需求的价格弹性，即需求弹性。
旅游目的地产品定价原则一、成本导向定价成本导向定价是以旅游产品的成本为基础，加上一定的利润和税金，来确定旅游产品的价格。
它通常是在成本基础上加上一定的百分比，以补偿成本并获得期望的利润。
这种定价方法对于那些旅游产品的成本较容易确定，且竞争者不太可能以低于成本的价格销售产品的旅游目的地较为适用。
二、竞争导向定价竞争导向定价是以竞争对手的价格为基础，根据旅游目的地的竞争地位和市场需求状况，制定出与竞争对手相匹配或低于竞争对手的价格。
这种定价方法适用于那些竞争对手较多，且产品同质化程度较高的旅游目的地。
三、需求导向定价需求导向定价是以市场需求和旅游者对旅游产品的偏好为基础来确定价格。
它通常是根据市场需求调查和分析结果，以及旅游者对旅游产品的需求程度来确定价格。
这种定价方法适用于那些市场需求差异较大，且旅游产品具有独特性和差异化的旅游目的地。
四、地区差异定价地区差异定价是根据不同地区的市场需求和竞争状况，制定出不同的价格。
它通常是根据不同地区的经济水平、文化背景和消费习惯等因素来制定价格。
这种定价方法适用于那些在不同地区具有不同市场地位和消费者需求的旅游目的地。
五、组合产品定价组合产品定价是指将多个旅游产品组合在一起，以一个整体的价格出售。
这种定价方法适用于那些需要提供一揽子旅游服务的旅游目的地，如旅行社或在线旅游平台。
通过组合产品定价，旅游目的地可以将多个旅游产品打包出售，以获得更高的利润和更高的销售额。
六、季节性定价季节性定价是根据旅游目的地的季节性和市场需求的变化来制定价格。
在旅游旺季，旅游目的地的需求较高，因此价格也会相应地提高；而在淡季，旅游目的地的需求较低，因此价格也会相应地降低。
这种定价方法适用于那些季节性差异较大的旅游目的地，如海滨度假胜地或山区滑雪胜地。
七、目标市场定价目标市场定价是根据旅游目的地的目标市场和客户需求来制定价格。
它通常是根据目标市场的经济水平、消费习惯和购买力等因素来制定价格。
简述旅行社产品的定价策略旅行社作为旅游行业中的重要组成部分，其产品的定价策略对于企业的盈利能力和市场竞争力至关重要。
本文将简要介绍旅行社产品定价策略的一些常见做法和考虑因素。
一、市场定位和竞争环境在制定旅行社产品的定价策略时，首先需要考虑市场定位和竞争环境。
旅行社需要确定自己在市场中的定位，确定自己的目标消费群体和其对于旅行产品的需求。
还需要了解竞争对手的产品定价、市场份额以及其它市场活动等信息，以便能够进行有针对性的定价。
二、成本和利润目标旅行社在制定定价策略时，还需要考虑产品的成本以及公司的利润目标。
旅行产品的成本包括包括行程安排、交通、住宿、导游费用等各项费用，而利润目标则是根据公司的盈利需求进行设定。
通过合理的成本控制和利润目标设定，旅行社能够确保产品的定价不会偏高或偏低，从而实现盈利与市场竞争之间的平衡。
三、市场需求和弹性考虑到消费者的需求和市场弹性也是制定旅行社产品定价策略的重要因素之一。
旅游产品的需求是受到季节、假期等因素的影响的，因此旅行社需要考虑到这些因素，将产品定价分为不同的季节、假期等。
另外，市场弹性也是需要考虑的因素。
市场弹性是指产品价格变动对需求量的敏感程度。
对于弹性较大的旅游产品，即消费者对价格变动比较敏感的产品，旅行社可能会采取不同的定价策略，如提供不同价格档次的旅游产品，以满足不同消费者的需求。
四、附加价值和差异化附加价值和差异化是旅行社产品定价策略中的重要考虑因素。
旅行社可以通过提供独特的行程安排、特色服务和高质量的住宿等方式，为产品增加附加价值，进而在市场中与竞争对手区分开来。
通过差异化的产品定价，旅行社可以吸引更多的消费者，并获得更高的市场份额和盈利能力。
五、促销手段和市场反馈促销手段和市场反馈也会对旅行社产品的定价策略产生影响。
旅行社可以通过促销手段如打折、赠品等来吸引消费者，并进一步推动销售。
与此旅行社还需要根据市场反馈信息，对产品的定价策略进行及时的调整和优化，以适应市场的需求变化和竞争环境的变动。
教案标题: 第六章旅行社产品的定价、促销和销售教学目的与要求:通过本章的学习,掌握旅行社新产品的定价原则、策略和方法,熟悉旅行社产品的促销方法和推销手段、了解旅行社产品销售渠道和分销策略,掌握旅游中间商的选择和管理等。
授课时数: 10课时教学重点、难点:旅行社新产品的定价原则和方法,广告促销和人员促销,中间商的选择和管理。
教学内容及过程:旅行社产品价格制定的原则、旅行社经营目标对产品价格制定的影响、旅行社新产品的定价策略、方法;旅行社产品的促销方法, 旅行社产品的销售渠道、类型;旅游中间商的管理。
第一节旅行社产品价格一、旅行社产品价格制定的原则二、旅行社经营目标对产品价格制定的影响三、定价策略的选择四、旅行社新产品的定价策略五、旅行社产品定价的方法*旅行社产品价格的构成非常复杂,旅行社产品是“后生产性”产品。
整体设计好了,销售出去的实际是一套旅行社产品生产方案,然后才是价格与价值的一一验证*生产旅行社产品过程中,代收代付几乎贯穿旅行社产品生产的始终。
熟悉价格行情和讨价还价能力是旅行社产品设计人员必备的专业素质之一(一旅行社产品的价格构成*代收代付+[综合服务费×(1+税率]——过去的*综合服务费指车费、导游服务费等,这种价格构成,旅行社的成本容易夸大*代收代付+[(成本加成×(1+税率]——现在的*这种价格构成,成本公开透明,旅行社产品成本分项单列(二产品的制作之价格核算* 1. 代收代付签约*代收代付签约是跟具体的房、车、餐、票以及地接旅行社的签约*注意:把代收代付款项的转移法定为法律责任的转移,即“代收代付的转交即被视为法律关系中赔偿责任的转移”写进旅游合同,基本上可以从结构上改变代收代付款项及时收而不及时付的问题2.核算产品价格成本*首先,对旅游者的报价中的每一个单项的价格,都不能高过该单项对游客的报价。
要提醒相关合作者*其次,综合考虑单团规模,做大团*再次,不可忽视司陪人员费用*再次,季节变化给旅游产品成本带来的影响*最后,旅游供给局部的短缺与过剩给旅行社产品成本带来的变数案例6.1 对特殊旅行社产品定价策略失当北京旅行社错失F1商机(新浪网报道F1上海站比赛26日盛装落幕,十余万来自国内外的观众一齐涌到上海。
其中北京的游客,没将自助散客计算在内至少也有2000人。
但遗憾的是,北京的旅行社却没能成功地组出一个“F1赛事游”团来,让人大跌眼镜。
卖了票却未组成团F1上海站比赛的观赛票在中国总共销售了15万张,在开赛前一个月就已全部售完,从300多元的站票到最高近3万元的贵宾围场票,分别由上海的多家机构负责分销,其中包括中国最大的国内社———上海春秋国旅。
它在北京的全资子公司北京春秋国旅向总社申请了1027张票,这是北京分到的散票量。
北京春秋国旅总经理杨洋介绍,1027张票在8月底就已经售完,北京春秋想向总社追加时,发现上海总社的票都不够卖,无法追加。
北京春秋卖这1027张票可以得到3%-18%的回佣,卖票赚了多少钱,杨洋并不透露,只告诉记者,卖满1000万才能得到18%的回佣,卖满100万只有3%回佣。
按每张票最高3700元计算,北京春秋的门票销售额最多也才380万,能得的回佣不过区区几万元。
此前在7月,北京春秋曾向媒体表示要借助票源优势,对该社北京出发的华东5日游添加F1赛场参观以及观赛项目,打造成“F1观光游”,而昨天杨洋苦笑着说,北京春秋基本没有组织人进行“F1观光游”,目前走的还是普通的华东5日游。
问其原因,他只表示“说来话长”。
记者向中青旅、国旅、港中旅等其他北京大社了解的情况也不乐观。
各社负责人纷纷表示,由于没有获得门票的代销权,缺乏首要的成团因素——观赛票,且向春秋买票来再卖成本更高,加上F1有一定专业性,所以他们根本没有过要开发F1相关旅游产品的想法。
因而,虽然北京有庞大的F1迷群体,北京旅行社在相关旅游产品和配套服务的开发和运作上几乎是一片空白。
谈到这次几乎交了白卷的原因,杨洋对记者大倒苦水:北京春秋拥有了卖票权之后不是不想赚钱,而实在是不确定因素太多:上海当地的交通问题。
本来以为可以像以前一样采用普通包车,每位游客每天20元即可,后来却发现上海临时规定每辆包车都需要购买专用通行证,每天场外400元、场内600元,而且不同车之间不能转用,如果用出租车,只能停在离赛场3公里的地方,游客只能步行,所以多出来的成本让旅行社措手不及。
酒店房价问题。
普通三星在平时只要150元人民币,而F1期间临时疯长到700-1000元,五星级酒店如新锦江更是从260美金涨到600美金,对于需要提前向客人报价的旅行社来说实在是动作跟不上变化。
游客消费心理问题。
真正有钱的、专业的车迷不会选择跟旅行社去看F1,会自己定好住宿和交通,不会在意价格。
相当一部分人是公司买单,也不通过旅行社。
综合而言,旅行社需要在基础报价上加2000元才能保本,例如原来的华东5日游报价需从1800涨到3800,这是令普通游客无法承受也无法理解的。
此外,还有机票折扣变化和当地临时政策变化,都令北京的旅行社晕头转向,所以旅行社没有对F1专项旅游产品做宣传和包装。
但负责F1专项操作的上海春秋副总周卫红却有不同的说法。
周卫红介绍,北京很多大客户如HP、中石化、联通都是直接向上海春秋买票,每家动辄几百张,所以北京专门前来的人至少有2000人,还不包括一些自助散客,但这些人中几乎没有人是被北京的旅行社组织而来的。
而与北京春秋的无所收获相比,其总社上海春秋却大赚了一笔,销售的票达到了1.2万多张,销售额达到1000多万,销售额在上海众多分销商中排第一。
按18%的回佣率计算,上海春秋卖票就赚了近200万。
此外,上海春秋还接待了几千人的F1专项旅游,该社所开发的这条线路,是以普通华东5日游的报价为基础报价,游客再随意选择添加不同的票的等级,由于F1期间各项成本提高,华东5日游的报价翻了2-3倍。
思考题:对比分析北京春秋旅行社与上海春秋旅行社在对F1赛事特殊旅行社产品定价策略。
第二节旅行社产品的促销方法一、旅行社广告促销二、旅行社人员推销三、旅行社公共关系四、旅行社销售促进案例6.2 德国:严谨国度激情整合——从世界杯看旅游目的地“事件营销”德国旅游业成为2006年世界杯足球赛真正的大赢家。
世界杯期间游客数量较预测翻了一番,达到了200万人次,直接为德国带来了30亿~35亿欧元消费额。
这一切的取得似乎出人意外,但又在情理之中。
多年来,德国植根于世界各地的旅游推广体系,假之以“世界杯”事件,诉诸于整合营销手段,德国旅游井喷时刻的到来自是水到渠成。
事件旅游,一直是旅游目的地营销的重要手段。
目的地的重大活动,就如同一趟可以搭乘的快车,机会绝对不容错过,尤其是像世界杯这样的体育盛事,“全球事件”,未来十年德国都不会再碰到。
紧抓这一机遇,创造性地“借题发挥”,并以整合营销活动加以推广,令旅游目的地德国迅速“走红”。
由于世界杯的效应,德累斯顿银行专家指出,德国旅游今年全年的收入将增加7%,达250亿欧元。
更难能可贵的是,91%的游客表示愿意向朋友推荐德国作为旅游目的地,此举将令德国的旅游业长期受益。
“罗马非一日建成”旅游目的地宣传和形象打造,不是一朝一夕,一蹴而就的事情。
“功夫在事外”,2006年世界杯德国旅游地营销策划推广活动,远远始于今年之前。
早在12年前,德国国家旅游局与德国联邦足协开始合作,为德国赢得了世界杯的举办权。
自此之后,德国国家旅游局通过1000个展会、5000个考察团和2500万本宣传册来推广德国的“足球盛宴”和“旅游大餐”。
德国国家旅游局的官方网站:www.deutschland-tourismus.de的访问量也高达7500万人次。
作为一家创新性的市场推广服务机构,德国国家旅游局在推动德国旅游目的地营销方面,实在是经验老到。
经过数年发展,它已经在境外设立了30个代表机构,以此在国际上展示其旅游资源,提升自身形象,促进德国境内外的旅游业发展。
此外,庞大的旅游推广销售体系也遍布全球,构成了其旅游营销价值链上重要的一环。
由此看来,借“世界杯”事件旅游展开的推广活动仅是其规划严谨、执行有效的无数次旅游推广活动之一,只不过这次规模更大,力度更强,时间更长而已。
整合营销,推广手段多样化德国世界杯足球赛第一声哨音还未响起,“2006年德国世界杯足球赛”早就被作为年度旅游主题放在市场推广活动的核心位置。
德国国家旅游局将这一主题纳入在全世界的所有推广和交流计划中,通过大量营销推广工作,引起全世界对旅游之邦德国的兴趣。
其宣传推广手段可谓花样翻新,从印刷品、网络、展览会,囊括了整合营销的方方面面。
一本名为“祝大家圆满成功”的德国旅游形象手册,为世界展示了一个热情好客的旅游之邦——德国。
44页的内容分别介绍了世界杯体育馆、旅游景点、赛事主办城市及其周边地区文化名胜的情况。
在这一重大足球赛事开场之前,详尽的度假项目报价已经激发了人们来德国旅游的兴趣,手册以超过10种的语言在世界范围内发行。
言在世界范围内发行。
另外，德国国家旅游局同年德国世界杯足球赛住宿服务机构(WCAS一务机构(WCAS 另外，德国国家旅游局同2006 年德国世界杯足球赛住宿服务机构(WCAS一旅游在柏林国际旅游博览会上推出了一份新的酒店目录，旅游博览会上推出了一份新的酒店目录起，在柏林国际旅游博览会上推出了一份新的酒店目录，详细介绍了世界杯期家酒店情况，间可以通过 WCAS 预订的 500 家酒店情况，共计 208 页。
针对不同客源市场，德国国家旅游局设计的不同网站成为介绍世界杯，旅游局设计的不同网站成为介绍世界杯针对不同客源市场，德国国家旅游局设计的不同网站成为介绍世界杯，推广德国旅游目的地形象的另一个重要途径，其内容还包括旅游博览会、研讨会、广德国旅游目的地形象的另一个重要途径，其内容还包括旅游博览会、研讨会、旅游目的地形象的另一个重要途径旅游博览会旅游考察以及与旅行社合作。
网站还专门为游客设计了“ 旅游考察以及与旅行社合作。
网站还专门为游客设计了“世界杯举办城市包价考察以及与旅行社合作游项目” 可以下载到各种各样的综合服务报价和信息。
对在德国购物感兴趣的游项目” 可以下载到各种各样的综合服务报价和信息。
，人们，可以在“ 大城市” 主题年的相关信息。
人们，可以在“50 大城市”的在线专栏中查询到 2006 主题年的相关信息。
世界杯与德国旅游事实上是一种密切相联、共生共荣的关系。
世界杯推广世界杯与德国旅游事实上是一种密切相联、共生共荣的关系。
世界杯推广旅游事实上是一种密切相联到位，旅游目的地形象塑造成功，年来德国旅游旅游乃至今后故地重游到位，旅游目的地形象塑造成功，相应地 2006 年来德国旅游乃至今后故地重游目的地形象塑造成功的游客数量自然都不在话下。
