(商务谈判)时代光华,双赢谈判

国际商务谈判中的双赢-2019年精选文档国际商务谈判中的双赢在很多人的印象中，商务谈判犹如一场没有硝烟的战争。

但是实际上，这是对商务谈判的一种片面理解。

商务谈判的确在很多时候存在冲突，但是越来越多的商务谈判是为了达到“双赢”而开展，是谈判双方为了共同的利益，并且实现各自利益而进行的一场博弈。

“双赢”理念现在是很多谈判中都备受推崇的谈判理念，谈判场上“没有输家”的双赢理念正在逐步形成。

一、对“双赢”的理解对“双赢”的理解体现在以下两点：首先是，你的利益必须以对方的利益存在为前提；其次是，你的利益在对方身上体现出来。

“双赢”谈判的目的在于寻找使谈判双方均有所获的方案。

“双赢”谈判的结果是：你赢了，但是我也没有输。

诚然，理性人都会在谈判中追求“双赢”局面。

但是追求“双赢”是需要付出成本和代价的。

追求“双赢”的第一个成本就是预期目的与实际达到的目的之间的差距，这个成本可能是大部分谈判中都无法规避的。

剩下两个成本分别是：谈判期间人、财、物的耗费，资源的浪费等和谈判资源占用的机会成本。

成本带来的收益从短期来说是公司财务目标的完成，中期是商务关系的维系和发展，长期就是一个公司最大目标和长期目标的完成。

二、达不到“双赢”的原因在实践中，我们很难达到“双赢”局面。

谈判中双赢目标的实现同时具有主观和客观的障碍。

首先，我们可能会过早地对谈判下结论，导致我们盲目坚持。

当对方始终坚持自己立场时，而此时谈判者在缺乏理性和智慧的思考的时候，也许会降低己方的利益，也或许会盲目地固执地坚持自己的立场，导致双方不欢而散；其次，过多的关注双方的利益交叉点，而忽视了双方的隐形利益。

商务上的较量一直以矛盾和冲突为伴，关键是谈判者怎样有效化解矛盾和冲突，进而达到共同利益。

这个“共同利益”是表面立场还是实质利益？是一次性利益还是长期利益？是沉没利益和未来利益？是显性利益还是隐形利益？是不相容利益还是相容利益？在现实的谈判中，很多谈判者碍于“面子”，会特别在意自己提出的立场，更有甚者，不考虑实质利益就盲目的坚持自己的立场，这样做的结果往往使谈判陷于僵局。

商务谈判“双赢”成因浅析【摘要】随着社会的发展，商务谈判中的“双赢”理念渐渐被人们所推崇。

当双方都树立了“双赢”的理念时，对谈判的顺利进行和双方利益达到最大化都有促进作用。

因此，研究谈判中如何实现“双赢”有着积极重要的现实意义。

本文将通过理论阐述和案例来分析商务谈判中的障碍、关系、原则以实现“双赢”的成因【关键词】商务谈判双赢障碍关系原则途径利益【引言】谈判有两种基本方法，“零和谈判”和“双赢谈判”。

“零和谈判”就是有输有赢的谈判，一方所得就是另一方所失。

“双赢谈判”就是通过谈判找到一种双方都赢的方案。

本文即将展开介绍的就是“双赢谈判”。

商务谈判是经济贸易工作中不可缺少的重要环节，它的显著特点是商业性和对抗性。

商务谈判过程的本质是双方（或多方）当事人的博弈过程。

谈判中各方充分利用谈论技巧、策略，在追求自身最佳得益的前提下，获取最有利的交易条件。

但谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立“双赢”的概念。

应该承认，商务谈判中充满着各种各样的矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段找到相应的解决方案。

如果谈判能够达到以“双赢”为结局，让谈判双方有一种更快乐和更安全的感觉，就达到商务谈判的目的。

因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法寻求最大利益的实现商务谈判中的“双赢”是把谈判当作一个合作的过程，视谈判对手如伙伴，与对方共同寻找满足双方利益的方案。

实现双赢的前提是双方都要树立“双赢”这个概念，并为此共同努力。

然而在很多的谈判中，双方往往过于坚持自己的利益，使谈判难以实现真正的双赢，这样对双方以后的长远合作会产生负面的影响，有时甚至导致谈判破裂。

1双赢谈判中的障碍商务谈判是为了就不同的要求和想法进行磋商，最终达成协议，使交易成功。

现在，人们也越来越重视双赢的谈判，这种谈判方式不仅能够节约双方的时间，提高谈判的效率，而且对双方长期的友好合作有着重要的作用。

商务谈判的“双赢”一提起商务谈判，人们往往就会想到，企业家或商人在谈判桌上时而慷慨陈词，就各自的利益据理力争；时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤；有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。

的确，在任何商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，同时也存在商务立场、商业利益的冲突，这是谈判的本质。

随着中国市场经济的发展及市场细分的深入，产、供、销一体化的企业越来越少，更多的企业要依赖与其它企业的合作，完成产品到货币的变现过程。

这就使得企业间的谈判变得日益频繁和重要，并在一定程度上与企业及产品的发展息息相关。

商务谈判是买卖双方就共同感兴趣的问题或某笔交易，进行磋商、协调、调整各自利益的过程。

虽然商务谈判的概念是人人认同的，但一旦实施谈判，却有着截然不同的作法与结果：表现形式一零点－－极点竞争谈判（只有一块大饼）零点－－极点谈判的特点是：从一开始谈判，双方就集中在如何分配已存在的优势、劣势、盈利、损失、任务、责任上。

一方得到的越多，另一方得到的越少，双方正好相反。

这容易导致一方认为自己是输家，另一方认为自己是赢家，或双方都认为自己是输家。

零点－－极点谈判易发展成口角、欺诈、不愿倾听、单方辩论、不确定感、不信任感及伺机报复等，更重要的是没有创造任何附加值。

表现形式二“双赢”谈判“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。

“双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。

“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输。

从倡导和趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。

但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多的障碍。

一、“双赢“谈判难以实施的主客观障碍在我们逐步抛弃了“独占一个大饼”的传统谈判思想后，“双赢”的商务谈判在大踏步向我们走来并成为时尚。

学习课程：双赢谈判1.你认为下列哪种行为是专业的？回答：正确1.A 发言的时请对方先发言2.B 在办公室里和别人手挽手地走3.C 习惯性地交叉双臂，把它放在胸前4.D 谈判中用较多的专业术语2.大多数谈判都属于：回答：正确1.A 竞争型谈判2.B 合作型谈判3.C 双赢谈判4.D 目标管理模块3.下面对“双赢”谈判看法错误的是：回答：正确1.A 从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间2.B 仅仅是要找到最好的方法去满足双方的需要3.C “双赢”谈判可以使费用更合理，风险更小4.D “双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输4.如果对方两手抱于胸前，应采取的正确措施是：回答：正确1.A 避开或通过沟通、举止言谈去影响他2.B 通过各种方法去吸引他3.C 争取他的合作4.D 促使他做出决定5.增进或至少不损害双方的利益，反映了谈判的哪个标准？回答：正确1.A 结果明智性2.B 谈判有效率3.C 谈判的友善性4.D 以上都不是6.你认为哪种方法不适合攻克最后一分钟犹豫？回答：正确1.A 不到最后一刻，不报价2.B 签完合同后不要马上离开现场3.C 允许对方提出相应的建议或相反的建议4.D 鼓励对方，为对方喝彩7.如果对方认为你的价格太高，你回答“此产品货真价实，一分钱一分货。

”这属于哪种探测技巧？回答：正确1.A 火力侦察法2.B 与会询问法3.C 聚焦深入法4.D 试错印证法8.对于遭到拒绝的建议，以下采取的哪种方法不正确？回答：正确1.A 与对方争论2.B 首先要肯定对方的观点3.C 寻找共同的利益4.D 仔细聆听9.下面哪一个不属于电话谈判的劣势？回答：正确1.A 重要的事情往往被忽略2.B 有马上被结束通话的压力3.C 在电话中可以轻易说“不”4.D 容易分神10.一般不在谈判桌上，而是在谈判桌以外的地方进行，采用的是哪种谈判技巧：回答：正确1.A 聚焦深入法2.B 试错印证法3.C 火力侦察法4.D 迂回询问法11.谈判中语言技巧的运用方面，哪一个不正确？回答：正确1.A 避免使用无声语言2.B 谈话的过程中要灵活应变3.C 表达的时候，要用婉转的方式4.D 语言要有针对性12.调查调整阶段属于谈判中的哪个阶段：回答：正确1.A 第二阶段2.B 第三阶段3.C 第四阶段4.D 第五阶段13.哪一个不是阵地式谈判的特点：回答：正确1.A 结果不够理想2.B 谈判没有效率3.C 给友谊带来危险4.D 多方参与效果更好14.哪一个不属于红脸的责任？回答：正确1.A 需要时中止谈判2.B 削弱对方提出的任何观点和论据3.C 指出对方论据中自相矛盾的地方4.D 胁迫对方并尽力暴露对方的弱点15.对于摸着下巴在思考的谈判者，应该采取的策略是：回答：正确1.A 避开或通过沟通、举止言谈去影响他2.B 争取他的合作3.C 通过各种方法去吸引他4.D 促使他做出决定。

【关键字】精品时代光华双赢谈判满分试题测试成绩：100.0分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1. 对挑衅的谈判者，哪种应付措施不正确？√A 为了不使己方占下风，可以与之进行口舌之争B 应躲免情绪化的语言C 可以建议休会，使他的火气消一消D 对这种人首先要保持冷静正确答案：A2. 对谈判中的让步问题，哪种不宜采用？√A 一定要在次要问题上让步B 让步必须有所得C 让步越晚越好D 谈判一开始时不要让步正确答案：C3. 如果对方往后靠，表明：√A 他不喜欢这个地方B 厌倦C 惊讶D 有急事想离开正确答案：B4. 下面对“双赢”谈判看法错误的是：√A 从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间B 仅仅是要找到最好的方法去满足双方的需要C “双赢”谈判可以使费用更合理，风险更小D “双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输正确答案：B5. 如果对方两手抱于胸前，应采取的正确措施是：√A 躲开或通过沟通、举止言谈去影响他B 通过各种方法去吸引他C 争取他的合作D 促使他做出决定正确答案：A6. 增进或至少不损害双方的利益，反映了谈判的哪个标准？√A 结果明智性B 谈判有效率C 谈判的友善性D 以上都不是正确答案：C7. 你认为哪种方法不适合攻克最后一分钟犹豫？√A 不到最后一刻，不报价B 签完合同后不要马上离开现场C 允许对方提出相应的建议或相反的建议D 鼓励对方，为对方喝彩正确答案：B8. 下面4种让步方式哪一种在谈判中更有利？√A 十五块、十三块、十块、五块B 十五块、十二块、九块、六块C 十五块、十二块、十块、八块D 十五块、十一块五、十块、九块三毛七正确答案：D9. 对理性谈判说法错误的是：√A集中精力于利益，而不是阵地B不信任对方C坚持运用客观标准D为共同利益寻求方案正确答案：B10. 对于遭到拒绝的建议，以下采取的哪种方法不正确？√A与对方争论B首先要肯定对方的观点C寻找共同的利益D仔细聆听正确答案：A11. 谈判中语言技巧的运用方面，哪一个不正确？√A避免使用无声语言B谈话的过程中要灵活应变C表达的时候，要用婉转的方式D语言要有针对性正确答案：A12. 哪一个不是阵地式谈判的特点：√A结果不够理想B谈判没有效率C给友谊带来危险D多方参与效果更好正确答案：D13. 谈判的展开阶段属于谈判的第几阶段？√A第二阶段B第三阶段C第四阶段D第五阶段正确答案：B14. 对软磨型和硬泡型谈判的特点理解错误的是：√A前者容易改变阵地，后者固守不前B前者会改变最低界限，后者对于自己的最低界限含糊其词C前者坚持达成共识，后者坚守阵地D前者目标在于胜利，后者目标在于达成共识正确答案：D15. 在设定谈判目标时，错误的是：√A目标要分清轻重缓急B一般来说，最终目标定得越高，最终结果就会越好C谈判中也要列一个竞争对手的目标D所列目标都是不能让步的目标正确答案：D此文档是由网络收集并进行重新排版整理.word可编辑版本！。

商务谈判中如何实现双赢商务谈判中双方如何运用有效的手段化解存在的矛盾和冲突，找到一种双赢的方案?商务谈判中如何实现双赢?商务谈判中实现双赢的方法有哪些?下面小编整理了商务谈判中实现双赢的方法，供你阅读参考。

商务谈判中实现双赢的方法：知大势——谈判是存亡之道在商务交流中，每一个细节和每一次沟通都是在面对一张谈判桌，而这张桌子的宽度与广度取决于人的判断能力。

一个人的谈判能力是职场的入场券，是职务晋升的通行证。

“谈判能力有多大，世界给你的舞台就有多大。

”具体到商务谈判，则是以摆平经济利益为目标的沟通与协商。

有哲学家认为，灵活运用五千年的智慧，谈判者将纵横捭阖，如鱼得水。

金井露谈到，中国的哲学思想最为博大精深的当属儒家十三经之首——《易经》。

“参透《易经》，你就会知道自己身在何处，未来的方向以及通往成功的道路。

”孙武的《孙子兵法》开篇有云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。

可见国家之兴亡与谈判密不可分。

金井露由孙武的话引申到谈判：谈判，组织大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。

无论是国企、还是非国有制企业，只要是有组织存在的地方就有谈判。

人际交往中的误会常常由于缺乏沟通造成，通过谈判，有助于消除偏见，赢得尊重。

他举了抗战时期宋美龄赴美演说的例子。

1943年，抗战处于最艰难时期。

为取得美国援助，宋美龄作为特使赴美访问。

在美国国会上，她用一口流利的英语，谈起中华民族抗战的可歌可泣事迹，美国总统罗斯福为之动容，与国会代表当场起立鼓掌，随后派遣陈纳德将军与飞虎队，以及通过缅甸—云南史迪威公路运送援助物资，对中华民族抗战起到有力的支持作用。

金井露又举了周恩来的例子。

周恩来在万隆会议上，提出“求大同，存小异”，改变了西方对中国人的偏见。

而“各国之间和平共处的五项基本原则”，已经成为联合国处理国际关系的准则。

以诸葛亮“舌战群儒”为例展开论述。

三国时期，曹操企图联手孙权消灭刘备。

在危急时刻，辅佐刘备的诸葛亮一叶扁舟过大江，以三寸不烂之舌，舌战群儒，让谋士张昭等人哑口无言。

商务谈判双赢原则（通用16篇）商务谈判双赢原则篇11、将方案的创造与对方方案的判断行为分开。

谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。

比较有效的方法是小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法和注意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。

然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。

在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行讨论。

2、充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。

在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。

而实际上，在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。

此阶段，谈判者应从不同角度来分析同一个问题。

甚至可以就某些问题和条款达成不同的协议。

如不能达成永久协议，可以达成临时协议;不能达成无条件的协议，可以达成有条件的等等。

3、替对方着想，让对方容易做出决策。

如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当，对双方都公平，那么对方就很容易做出决策，你的方案也就获得了成功。

4、解决谈判利益冲突问题以取得双赢取得没有冲突的双赢较易，但在谈判过程中，棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的，以双赢为结局的谈判将变得很难，某种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，怎样做到双赢，成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，让步是取得双赢的前提，要准确、有价值的运用好让步策略，但让步决不是无限度的退缩。

而是要看是否是有利与双方长远合作的底线。

谈判双赢是否成功起最重要的还是看谈判者的素质，在短期的最大利益和长远的最大利益能够很好的处理其实就是一个双赢的基础，毕竟商人要求的就是利益，双赢能够在长远来说能够取得更大的利益，但是在短期内却无法达到最大的利益，这也是对于我们谈判者素质的一种挑战。

商务谈判双赢原则篇2一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。

采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。

商务谈判双赢（优秀范文五篇）第一篇：商务谈判双赢商务谈判“双赢”成因浅析【摘要】随着社会的发展，商务谈判中的“双赢”理念渐渐被人们所推崇。

当双方都树立了“双赢”的理念时，对谈判的顺利进行和双方利益达到最大化都有促进作用。

因此，研究谈判中如何实现“双赢”有着积极重要的现实意义。

本文将通过理论阐述和案例来分析商务谈判中的障碍、关系、原则以实现“双赢”的成因【关键词】商务谈判双赢障碍关系原则途径利益【引言】谈判有两种基本方法，“零和谈判”和“双赢谈判”。

“零和谈判”就是有输有赢的谈判，一方所得就是另一方所失。

“双赢谈判”就是通过谈判找到一种双方都赢的方案。

本文即将展开介绍的就是“双赢谈判”。

商务谈判是经济贸易工作中不可缺少的重要环节，它的显著特点是商业性和对抗性。

商务谈判过程的本质是双方（或多方）当事人的博弈过程。

谈判中各方充分利用谈论技巧、策略，在追求自身最佳得益的前提下，获取最有利的交易条件。

但谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立“双赢”的概念。

应该承认，商务谈判中充满着各种各样的矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段找到相应的解决方案。

如果谈判能够达到以“双赢”为结局，让谈判双方有一种更快乐和更安全的感觉，就达到商务谈判的目的。

因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法寻求最大利益的实现商务谈判中的“双赢”是把谈判当作一个合作的过程，视谈判对手如伙伴，与对方共同寻找满足双方利益的方案。

实现双赢的前提是双方都要树立“双赢”这个概念，并为此共同努力。

然而在很多的谈判中，双方往往过于坚持自己的利益，使谈判难以实现真正的双赢，这样对双方以后的长远合作会产生负面的影响，有时甚至导致谈判破裂。

1双赢谈判中的障碍商务谈判是为了就不同的要求和想法进行磋商，最终达成协议，使交易成功。

现在，人们也越来越重视双赢的谈判，这种谈判方式不仅能够节约双方的时间，提高谈判的效率，而且对双方长期的友好合作有着重要的作用。