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商务谈判1谈判有何特征？答：（1）谈判是一种目的性很强的活动。
（2）谈判是一种双向交流和沟通的过程。
（3）谈判是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程。
（4）谈判同时含有“合作”与冲突两种成分。
（5）谈判是“互惠”的，但并非均等的。
2谈判的基本要素有哪些？答：（1）谈判当事人（2）谈判议题（3）谈判背景3商务谈判的基本原则？（1）坚持利益为本（2）坚持互惠互利（3）坚持客观标准（4）坚持求大同存（5）知己知彼的原则（6）平等协商的原则（7）人与事分开的原则（8）礼敬对手的原则1商务谈判有何特征？（1）商务谈判是谈判各方“给”与“取”兼而有之的一种互动的过程。
（2）商务谈判应同时具有“合作”与冲突两种成分。
（3）商务谈判是“互惠”的，但其结果又是“不对等的”。
（4）商务谈判是“公平”的。
2商务谈判的基本要素有哪些？答：商务谈判其基本要素包括谈判的主体，谈判的客体，谈判的目标。
（1）商务谈判的主体，由行为主体和关系主体构成。
（2）商务谈判的客体，是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。
（3）商务谈判目标，是人们的一种目标3制订谈判计划应主要考虑哪些因素？（1）自己的利益所在是什么？谈判中追求的是什么，需要什么？（2）本次谈判的限期对实际确立的目标是否是个障碍？（3）哪一方想要维护现状？现状与己方目标又多大的距离（4）出现僵局将付出什么代价？这个代价是否会远离既定的目标？（5）本次谈判的各方将采用什么方式沟通信息？信息的可靠度，可信度有多大？4商务谈判的基本程序？（1）选择对象（2）背景调查（3）组建团队（4）制定计划（5）模拟谈判1双赢理念为什么是商务谈判的基本理念？（1）双赢理念有利于共同发展。
因为任何企业都不可能拥有发展所需要资源以及整个产业链。
（2）双赢理念有利于相互信任。
交易合作关系的建立是一种承诺，而承诺源于相互信任。
（3）双赢理念有利于稳定协作。
商务谈判不仅要在博弈中建立交易关系，而且也要为建立了交易关系以后的稳定协作奠定良好的基础，从而使企业获得全面而稳定的收益。
一、商务谈判基本概念含义：法人为实现各自的交易目标,相互协商交易条件的行为和过程。
表现了交易双方的市场交换关系.动因：追求利益、谋求合作、寻求共识要素:1、谈判主体：交易双方或其合法代理人2、谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题,是谈判中心.3、谈判背景:谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。
与信息时间权力结合为有机整体）特征：1、谈判主体是相互独立的利益主体2、谈判是一种对立——让步过程，谈判是既合作又冲突的过程3、商务谈判是互利互惠的，但不一定是平等的（一般来说，只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下,才能构成谈判关系)4、商务谈判以经济利益为目的,以价格谈判为中心现实意义：1、增强谈判双方了解，平衡双方利益，提高双方企业管理水平2、约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域谈判的实质：利益的创造和分配类型：一对一谈判与小组谈判、合同谈判与非合同谈判、互利型谈判与单方有利型谈判、直接谈判与间接谈判、受调停谈判”与“无调停谈判" 、真实谈判（中心谈判)与非真实谈判(陪衬谈判)、国内谈判与国际谈判、普通谈判与特殊谈判、纵向谈判与横向谈判【注：横：首先确定谈判范围，然后轮番讨论每一个问题，一个问题一有进展便转向下一个问题，一轮一轮地谈，每次谈多个问题。
纵：每次只谈一个问题，谈妥再谈下一个问题】、零和谈判/分配式谈判与一体化谈判或双赢谈判【注：A。
零和谈判/分配式谈判：谈判各方就利益分配有争论时的谈判形式，争论的焦点是利益分配.B。
一体化谈判或双赢谈判/综合式谈判:谈判各方抱有强烈的合作态度，并且通过互利互惠的方式将他们的利益结合在一起，双方的利益似乎没有直接冲突。
】分配式谈判中的注意事项:控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向在综合式谈判中所作的工作:向对方提供你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息内容：货物贸易谈判（标的、品质、数量、价格等）与非货物贸易谈判（技术、服务、法律、合同内（价格、交易条件、合同条款)与合同外（时间、地点、议程)模式：快速顺进式、快速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式程序：战略规划阶段（选择对象、背景调查、组织准备）正式谈判阶段（询盘、发盘、还盘、接受、签约）履约谈判阶段.谈判的客观存在性：产权的所有制性质，信息不完全性、人类有限理性二、商务谈判区间：含义：指谈判者期望的谈判目标之间的区域。
商务谈判礼仪的基本理念在现代商业社会，商务谈判就像是一场没有硝烟的战斗，胜者往往不仅靠实力，还有那一份无形的礼仪。
谈判中，如果你想把事情办成，礼仪这根绳子可不能轻易松。
今天，就来聊聊商务谈判礼仪的基本理念，帮助你在关键时刻游刃有余，轻松驾驭每一次谈判。
1. 商务谈判的基本礼仪1.1 准时到达，提前热身首先，时间就是金钱，准时到达可不是一句空话。
在商务谈判中，迟到就像是给对方留下了个不好的第一印象。
你想象一下，如果对方满脸不悦地在会议室里等你，心里肯定会想：“这人是不是不太重视我？”因此，提前到场，给自己留个好印象，顺便也能提前观察一下环境，做个“情报工作”，这可是万万不能忽视的哦！1.2 尊重对方，互相称呼接下来，谈判中记得要尊重对方，互相称呼是基本的礼仪。
像“您”这样的称谓，听上去就很有礼貌，不论对方是高管还是初入职场的小白，称呼得体，会让对方感受到你的诚意。
用心去交流，才会在谈判中建立起信任感。
俗话说，和气生财，这可是通用的真理啊！2. 交流的艺术2.1 认真倾听，切勿打断在谈判中，交流不仅是说，还要会听。
认真倾听对方的观点，哪怕是不同意见，也要心平气和地接纳。
打断别人可不是个好习惯，尤其是在关键时刻，打断只会让对方感到不被重视。
所以，听的时候可以点点头，适当做些回应，这样不仅让人觉得你在听，而且还能让谈话更加顺畅。
2.2 使用肢体语言，增强亲和力除了言语，肢体语言也是一种很有效的交流方式。
轻松的姿势、适当的眼神交流，都会让气氛变得更加融洽。
想象一下，你坐得直挺挺，面无表情，对方肯定会觉得你很紧张、很生疏。
相反，如果你稍微放松点，微笑着与人交谈，那整个谈判气氛就会变得轻松许多。
别小看这些细节，好的肢体语言能够让人心情愉悦，合作意愿自然就提高了。
3. 谈判的节奏感3.1 把握时机，灵活应变商务谈判中，时机的重要性不言而喻。
适时的发言、适时的沉默，往往能引导谈判的节奏。
比如，对方提出一个让你无法接受的条件，这时千万别急着反驳，先稍作思考，看看对方的表情和态度。
第二章商务谈判理念一、名词解释1.无共识谈判区答;无共识谈判区是谈判双方没有共同认可的交易条件的可行谈判区间。
2.卖方谈判区答：卖方谈判是指以供应者的身份参加的谈判。
卖方地位不以谈判地点为转移。
3.双赢谈判答：双赢谈判是只谈判双方在分割谈判剩余的博弈中，达成对双方均具有约束力的合同，形成稳定的交易合作关系的谈判。
4.谈判剩余答：谈判剩余是只买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。
二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。
1.商务谈判的基本理念是（ C ）A.沟通B.博弈C.双赢D.建立关系2.以下没有表现出商务谈判策略性特征的是（ B ）A.信息屏蔽与信息诱导B.谈判规范C.底线探测D.条件互换3．信息的完备性是的重要假设。
（ A ）A.古典经济学 B.新制度经济学C.博弈论D.信息经济学4．是指卖方或买方单方面认可的最低目标和最高目标间的区间。
（ D ）A.卖方谈判区B.共识谈判区C.买方谈判区D.单方谈判区三、多项选择题（每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。
1.商务谈判主要以哪些经济学理论作为基础？（ACD ）A.新古典经济学B.政治经济学C.新制度经济学D.信息经济学E.演化经济学2.双赢理念作为商务谈判的基本理念，其重要意义在于？（BDE ）A.利于稳定合作关系B.利于共同发展C.利于排除谈判障碍D.利于相互信任E.利于稳定协作3.商务谈判过程中心理学的理论主要体现在哪几个方面？（ABD ）A.己方的心理准备B.对方的心理分析C.谈判沟通D.谈判策略选择E.签订合约4.商务谈判应遵循哪些基本原则？（ ABCDE ）A.自愿原则B.互利原则C.协商原则D.求同原则E.效益原则5.哈佛谈判原则主要是指哪几条？（ABCD）A.区别对待B.弹性选择C.利益核心D.标准化E.双赢6.以下体现了商务谈判存在的客观必然性的是？（ACE ）A.产权的所有制性质B.空间的局限性C.信息的不完全性和非对称性D.谈判目的的盈利性E.人类行为的有限理性四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。
商务谈判的理念一、一个中心1. 谈判需要(1) 生理的需要是人们最基本的需要，是对维持和发展人类生命所必需的外部条件的需求。
(2) 在生理需求得到满足以后，人们接着就要考虑安全，即寻找安全保障。
(3) 在生理与安全需要得到满足以后，人们对感情的需要就占了主导地位。
(4) 获得尊重的需要是人们希望实现自己的潜在能力，取得成就，对社会有较大贡献，能够得到别人尊重的欲求。
(5) 自我实现的需要，是指人们希望从事与自己的能力相适应的工作，实现自身的价值，成为一个与自己能力相称的人。
(6) 认识和理解的需要，在谈判中具体表现为按自己的认识和理解出发去思考，去谈判。
(7) 美的需要是人类最高层次的需要，是人类追求美好事物，寻求美的感受的欲求。
2. 谈判者需要与谈判行为1）需要和对需要的满足是谈判进行的基础2）谈判者的需要满足状况及其对不同层次、不同类型需要的认识，决定着谈判行为3. 谈判需要的发现1) 提问2) 陈述3) 倾听4) 观察二、两种利益首先，人们谈判是为了改变现状或协商行动。
其次，在谈判中应明确双方不是对手、敌手，而是朋友、合作的对象。
在商务谈判中谈判者要坚持合作互利的原则，主要从以下几方面着眼：•从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会。
•坚持诚挚与坦率的态度。
•坚持实事求是的作风。
三、三种方针1. 谋求一致的方针2. 皆大欢喜的方针3. 以战取胜的方针四、四项原则1. 扩大总体利益2. 提供多种选择方案1) 影响产生选择方案的因素•早熟的判断。
•寻求单一的答案。
•固定的分配模式。
•认为“对方的问题应该对方自己解决”。
2) 寻求多种方案的途径•将方案设计与方案评价分开。
•扩大选择的范围。
•寻求共同利益。
•让对方易于决策3) 多种选择方案谈判技巧•不要在一棵树上吊死；在做出决定之前尽可能多想几个解决方案。
•要使自己获得利益，必须要有让对方也得到利益的方案才行。
•借助于专家的力量去探讨、构想切实可行的方案。
•追求双赢的结局。
•退而求其次，如果难以达成期待的协议，可以提出低标准或低层次的方案，以增加能够达成协议的方案数目。
3. 对事不对人1) 理解2) 情绪3) 沟通4. 坚持客观标准在谈判中坚持使用客观标准有助于双方和睦相处，冷静而又客观地分析问题，有助于双方达成一个明智而又公正的协议。
由于协议的达成是依据通用的惯例和公正的标准，双方都感到自己的利益没有受到损害，因而会有效地、积极地履行合同。
5.1.5 五种风格谈判风格可能会因事因时而不断地改变，它只是“迎合大众心理的表演”。
1. 谈判风格类型1)合作型2) 妥协型3) 顺从型4) 控制型5) 回避型2. 谈判风格的运用1)合作型谈判风格的运用2) 妥协型谈判风格的运用3) 顺从型谈判风格的运用4) 控制型谈判风格的运用5) 回避型谈判风格的运用六、六种战略1. 不让步战略1) 使用不让步战略的时机•当你方在力量对比中明显占上风的时候。
•当你处于一个不相称的弱者地位时。
•当第三方在旁边静候时。
•当资金额太少和时间太短的时候。
•当每一方都必须获得同等条件的时候。
•需要招标或书面计划的时候。
2) 不让步战略的收回3) 针对不让步战略的对策•尝试与其上一层领导拉关系，以此来迫使对方改变态度。
•不理会对方的要求，如同正在进行可让步的交涉。
•提出节约成本或双方都赢等方案，用以证明让步的合理性。
•如果你是卖方，就减少提供(如减少服务内容)，用这一方法提高实际价格。
•如果你是买方，就多提要求，以此降低实际价格。
•终止谈判。
•最有用的策略是：①披露最新信息；②创造事实；③提出双方都赢的条件；④加入新的议题；⑤造成僵局；⑥设置意外情况；⑦起诉。
2. 不再让步战略抵制不再让步战略的方法与抵制不让步战略的方法相同。
这些对策包括：与其高层领导拉关系以改变对方的态度；不理会对方的要求，就如正在进行可让步的交涉；少做提供多提要求，以改变实际价格；终止谈判；披露最新信息；创造事实；制订双方都胜的方案；加入新的议题；造成僵局或制造意外情况；以及诉讼。
3. 仅为打破僵局而让步战略决定采用为打破僵局而让步的战略应该与决定采用不让步战略一样应格外谨慎小心。
该战略也许有必要同时运用一些在介绍不让步战略时提及的微妙方法，这样可以使对方感到好受一些4. 以小的系列让步实现高的现实性期望(HRESSC)战略1) HRESSC中的期望部分2) HRESSC中的让步部分•多小才算小？正如名称中已经指明的，该战略包含有做出小的妥协的步骤。
•保持小幅度让步的重要性及其理由。
•系统化让步的重要性及其理由。
3) 让步的预先计划4) 针对HRESSC战略的对策5. 让步在先战略1) 预计并克服让步在先时产生的问题2) 何时该用和不该用让步在先战略3) 针对让步在先战略的对策6. 解决问题战略解决问题是一种旨在订立一项程序性协议的战略，其目的在于解决已被确认的共同问题。
1)解决问题的四个步骤•一项用于解决问题的程序性协议。
•找出有碍达成协议的症结所在。
•明确共同利益和限定各自需求的范围。
•为寻求公平互利的解决方法而进行讨论。
2) 为解决问题战略打下必要的基础要使解决问题成为一种有用的战略，必须具备以下条件。
•双方及其谈判人员必须同意合作，共同寻找阻碍达成协议的症结，并制定一个有利于双方的解决办法。
•确保相互信任，双方应该对使用同一方式解决问题有共同的兴趣。
•双方谈判者必须找出相同的问题，并就如何解释这些问题取得一致意见。
•双方及其谈判者应该意识到，双方都赢的结局是可能的，并不是非要一方向另一方屈服才算解决问题。
双方谈判参加者只要努力，就能够找到互利的解决方法。
3) 明确划分目标与需要之间的界线需要，或者称为利益，它为一方在谈判中寻求某些东西提供了动机。
目标则是当事人在谈判中表明希望达到的目的，用以实现其需要和利益。
谈判者必须认识到，双方的决策人也许对能够做出让步的东西有不同的价值需要，因而达成协议的可能性会随着谈判中出现交换性让步而增加。
4) 保持同情与合作的态度在采用解决问题战略时，谈判者应该表现出合作与同情，以利于建立不可缺少的信用，使问题在相互信任中解决。
5) 解决问题时创造性与耐心的相关作用解决问题在两个方面需要一定程度的创造性。
由于解决问题的过程可能很缓慢，因此需要忍耐与坚持。
•给问题下个恰当的定义。
•将目光放在共同利益上。
•把馅饼做得更大和以不同的议题交换让步。
6) 产生多种选择在决定行动的步骤之前，解决问题的愿望也许有利于产生许多其他可能的选择。
当然，根据解决问题战略的精神，各种可供选择的建议都是为双方共同获益而设想的。
•说话坦率或边想边说(只要发言不偏离主题并且是建设性的。
•在所有的初步设想提出以前，不去贸然评估或批评他人的观点。
•当对方希望再听一遍时，愿意重复自己的观点。
•提出修改意见，帮助完善对方的建议。
•尽管长时间冷场，仍然坚持不懈。
7) 针对解决问题战略的对策针对解决问题战略的基本对策是：•拒绝参与其中。
•继续悄悄地使用胜负解决法，但通过陈述可信的理由，使其表现为互利的双方都胜法。
七、七种逻辑商务谈判过程是谈判各方为实现各自的利益目标而说服对方的一个思维过程。
逻辑是思维的工具，也是表达论证和辩缪的工具。
在商务谈判中，正确地运用逻辑方法是取得谈判成功的保证。
商务谈判中的逻辑方法如下。
1.比较法；2. 抽象法；3. 概括法；4. 分析法5. 综合法；6. 归纳法；7. 演绎法八、八种力量谈判实力是能力、经济力量、产品的质和量、社会影响、权力等的综合反映。
双方谈判实力的强弱差异决定了谈判结果的差别。
对于谈判中的每一方来说，谈判实力都来源于八个方面，就是NOTRICKS。
•N代表需求(Need)。
•O代表选择(Options)。
•T代表时间(Time)。
•R代表关系(Relationships)。
•I代表投资(Investment)。
•C代表可信性(Credibility)。
•K代表知识(Knowledge)。
•S代表技能(Skills)。
总之，在商务谈判中，谈判者应该善于利用“NOTRICKS”中的每种力量商务谈判人员的个体素质谈判是一种对思维能力要求较高的活动，是对谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等的检验，是谈判人员间才能的较量。
所谓素质，不仅包括谈判人员的文化修养、专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国际和国内市场信息、法律知识、各民族风土人情等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质性格特征。
商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。
（一）谈判人员应具备的基本观念1、忠于职守：—遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上；2、树立平等互惠的观念：—防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；3、发扬团队精神：—避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。
（二）谈判人员应具备的基本知识1、横向方面的知识♦我国的涉外经济方针政策、法律和法规；♦某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系♦价格水平及其变化趋势信息♦产品的技术要求和质量标准♦有关国际贸易和国际惯例知识♦国外有关法律知识♦各国各民族的风土人情和风俗习惯♦可能涉及的各种业务知识2、纵向方面的基本知识♦丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途♦了解某些商品的生产潜力或发展的可能性♦丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力♦熟练的外语程度♦对国外企业、公司类型的了解♦熟悉心理学和行为科学的相关知识♦熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点商务谈判常用策略与技巧商务谈判策略是事前决策的结果，是科学制定策略本身指导思想的反映，也是商务谈判实践的经验概括。
商务谈判的策略☐商务谈判策略−参加谈判人员的行为方针−参加谈判人员的行为方式☐谈判策略的制定，分析和选择要围绕−时间、权威、信息☐根据谈判人员在谈判中的态度和应对姿态及冲突情形，可分为五种常用策略①姿态策略②情景策略③回避策略④换位策略⑤竞争策略。
单一策略：①指谈判人员在谈判中使用一个策略或一类策略。
综合策略：②指谈判人员在谈判中使用多种策略或多类策略。
一、开局阶段常用策略1、议程安排策略————先易后难、先难后易策略综合式：横向一揽子议题策略单项式：纵向议题策略要点：时间、主题、议题和议程目标：不遗漏、已方有利对方损害小2、人员角色策略————红白脸策略角色安排应符合–习惯、职位……角色安排在准备阶段应⏹3、时间、地点策略————时间–双方谈判时间安排–最后期限策略地点–双方谈判地点安排–场地、环境、座位4、定调关系策略————1、积极姿态策略：一致式开局策略2、消极姿态策略：保留式开局策略3、攻式情景策略：进攻式开局策略4、防御式情景策略：慎重式开局策略5、谋求主动策略————1）、议程安排策略一致式开局策略：：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件“美丽的亚美利加”乐曲、是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
